1、- 全案銷售培訓(xùn)手冊(cè)銷售流程框架（中篇）第一章 房地產(chǎn)的特征房地產(chǎn)具有以下幾方面特征：房地產(chǎn)位置的固定性；房地產(chǎn)地域的差別性；房地產(chǎn)的高值耐久性；房地產(chǎn)的保值增值性。房地產(chǎn)以上幾方面的特性決定了它的發(fā)展前景，針對(duì)鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，則面臨更多機(jī)遇，這些機(jī)遇主要來自于以下幾方面：城市化水平穩(wěn)步提高對(duì)住宅形成巨大需求；流動(dòng)人口增長(zhǎng)對(duì)住宅形成巨大需求：例如，鄭州這樣一個(gè)交通樞紐城市，流動(dòng)人口將成為住宅需求的主力軍；居民消費(fèi)機(jī)構(gòu)變化對(duì)住宅形成巨大需求。城鎮(zhèn)居民已經(jīng)進(jìn)入了由溫飽向小康型轉(zhuǎn)變，人民生活水平逐漸提高，因而對(duì)改善居住條件的需求非常迫切；取消福利分房，實(shí)行住房分配貨幣化；下調(diào)貸款利率，擴(kuò)大了當(dāng)前

2、住房消費(fèi)；舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅。據(jù)此推算，在未來十幾年中，每年需要很多新建城鎮(zhèn)住宅，這是房地產(chǎn)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。房地產(chǎn)從業(yè)人員禮儀課程作為一名銷售人員，留給客戶的第一印象至關(guān)重要，第一印象的好壞是決定著銷售成敗的關(guān)鍵，所以房地產(chǎn)從業(yè)人員要不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)，其中包括語言技巧、接聽電話技巧、行銷技巧等。以下幾點(diǎn)是房地產(chǎn)從業(yè)人員必須熟知的課程：一、形象禮儀：語言：銷售人員要不斷提高語言的表達(dá)能力，要做到做到言語親切、精練、清晰，語調(diào)柔和、自然、甜潤(rùn)、語速適當(dāng)。微笑：微笑是可以訓(xùn)練出來的，如：鼓勵(lì)的笑、拉近距離的笑、真誠(chéng)的職業(yè)的笑。坐姿：淺坐凳子的1/3；正坐椅子

3、的1/2；深坐坐滿。女士坐姿大忌：翹起二郎腿；將雙腿叉開；將大腿并攏小腿分開；雙手放在下面。握手：握手的順序：主人、長(zhǎng)者、身份高者；握手的力度要適中；握手充 滿真誠(chéng)，雙目注視對(duì)方，面帶笑容，體現(xiàn)主動(dòng)，熱情真誠(chéng)；握手講究衛(wèi)生， 手上不要有附屬物；握手時(shí)間一般不超過3秒鐘。男士服飾禮儀：頭發(fā)長(zhǎng)度經(jīng)常刮胡須襯衣顏色無污跡領(lǐng)帶、袖口美觀大方西裝平整、清潔，口袋不宜放東西指甲短而清潔皮鞋光亮、無灰塵女士服飾禮儀：發(fā)型文雅、莊重、梳理整齊化淡妝，面帶微笑指甲不宜過長(zhǎng)，并保持整潔，指甲油為自然色絲襪與膚色相近二、行為禮儀：接聽電話：基本動(dòng)作：接聽電話時(shí)必須面帶微笑、語音親切、態(tài)度和藹；準(zhǔn)備好前期動(dòng)作：筆、記

4、事本等；客戶在來電中問及樓盤的價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度等方面的問題時(shí)，銷售人員要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙回答并引入正題；在與客戶交談中，設(shè)法取得接聽電話時(shí)所需要的咨詢，客戶的資料越詳細(xì)越好；要點(diǎn)：客戶姓名、聯(lián)系電話、收單地點(diǎn)、業(yè)務(wù)員姓名、地址等個(gè)人背景； 客戶接受能力、關(guān)心的價(jià)格、面積、格局及對(duì)產(chǎn)品的具體要求； 詳細(xì)、耐心解釋客戶在電話中所提出的問題； 再次確定核實(shí)客戶的聯(lián)系方式及多種方式的重要性； 或者直接邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房并確定時(shí)間； 馬上將所得資訊記錄在來電本上； 然后按其所帶的部門或小組進(jìn)行后期跟蹤。注意事項(xiàng)：銷售人員正式上崗前，必須了解樓盤的硬、軟件，并對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練，統(tǒng)一言辭；廣告

5、發(fā)布前：應(yīng)了解廣告內(nèi)容、專業(yè)知識(shí)，比如綠化率、容積率、房型配比、相關(guān)證件、樓間距、使用率、智能配比、樓盤名稱解釋、應(yīng)對(duì)客戶提出與樓盤相聯(lián)系的（包括臨時(shí)性的）問題等；廣告發(fā)布期間（電視、汽車、報(bào)紙、宣傳頁(yè)等），鑒于來電量較多、時(shí)間比較珍貴，所以盡量在任何時(shí)候都不要用熱線來跟蹤客戶，除非緊急情況，時(shí)間應(yīng)在2分鐘之內(nèi)，在短時(shí)間內(nèi)充分了解客戶的資訊。總之，電話占線時(shí)間不能太長(zhǎng)；接聽電話時(shí)，由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、記錄，且語言不失幽默；邀請(qǐng)客戶來看房應(yīng)明確具體的時(shí)間和地址，并且告訴客戶專程等候接待到來；將所有客戶來電信息及時(shí)整理歸納。電話約談：除了接聽客戶電話以外，電話約談?dòng)葹橹匾Ｒ话銇碇v，電話約談的

6、目的是為了爭(zhēng)取面談，電話約談不僅體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重、提高了成交的機(jī)會(huì)，而且可以更好的篩選客戶，提高工作效率，一般可分為以下幾個(gè)步驟： 同意談話，鈴聲起作簡(jiǎn)練的自我介紹道明來意提出要求確定約會(huì)拒絕處理（認(rèn)同贊美但是）注意事項(xiàng)：用詞簡(jiǎn)明、完整達(dá)意、速度不宜過快； 自我介紹掌握技巧，不斷強(qiáng)調(diào)自己的名字； 電話里時(shí)間有限，切忌長(zhǎng)談； 詳細(xì)記錄； 要讓對(duì)方在聲音中感覺到你的微笑。3、迎接客戶：基本動(dòng)作：客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼、微笑服務(wù)，道一聲“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；秘書立即上前熱情接待；詳細(xì)詢問客戶來訪的渠道與目的，如：“是否收到宣傳單”、“請(qǐng)問是在哪兒遇到的我們的業(yè)務(wù)員

7、”、“今天有銷售人員來約見你嗎？”“以前來過嗎？”“今天是專程看房的嗎”？等等，盡可能了解到我們宣傳的方法與效果，從而進(jìn)一步加強(qiáng)工作；如客戶帶有隨身物品等，一并幫助收拾；根據(jù)秘書登記，充分了解客戶的所有信息，讓該見客主任有重點(diǎn)的進(jìn)行詳談；保持現(xiàn)場(chǎng)氣氛，帶客戶入座，提供水或其他相關(guān)物品。注意事項(xiàng)：接待客戶前保持良好的臨戰(zhàn)狀態(tài)；銷售人員應(yīng)儀態(tài)端莊、態(tài)度親切、專業(yè)熱情、微笑有禮；接待前需準(zhǔn)備的工具：資料夾、計(jì)算器、本、筆、名片、草稿紙等；接待客戶時(shí)的數(shù)量:一個(gè)人：集中精力，全力以赴；二個(gè)人：分清主次，抓住重點(diǎn)進(jìn)行溝通；三人以上：即要抓住重點(diǎn)人物，同時(shí)不要忽略其他人員；如果有小孩、老人或更多人：應(yīng)增加

8、銷售人員上前進(jìn)行輔助，起到活躍談判氣氛，集中談判人員精力的作用。若不是真正的客戶，如來問工程、綠化及其他問題等，為其提供一份資料作簡(jiǎn)潔而又熱情的接待，注意禮貌；沒有客戶來訪，秘書要隨時(shí)注意保持售樓部的整潔、衛(wèi)生、美觀與大方的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，銷售人員也隨時(shí)注重整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好的印象。第三章 如何塑造成功的銷售員銷售人員作為企業(yè)的代表，承擔(dān)著多方面的職責(zé)。因此，銷售人員必須具備良好的素質(zhì)，泰贏公司現(xiàn)正處于快速發(fā)展階段，更需要一批德才兼?zhèn)洹⑼使部唷⒛艽蛴舱痰娜瞬拧Ｒ粋€(gè)好的銷售人員應(yīng)具備全面的素質(zhì)，包括思想道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、個(gè)人素質(zhì)三個(gè)方面。忠于公司、忠于自己銷售人員必須深刻理解自己工作

9、的意義，履行一個(gè)銷售人員應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，忠實(shí)于公司就是要對(duì)公司負(fù)責(zé)，盡量維護(hù)公司的利益，不做損公肥私的事情，光明磊落，時(shí)刻注意檢點(diǎn)自己的一舉一動(dòng)，潔身自好，維護(hù)公司的信譽(yù)。泰贏公司一貫提倡“先做人、后做事”的原則和“大舍大德、小舍小德”的理念，只有把個(gè)人的命運(yùn)緊緊與公司聯(lián)系在一起，才能有所發(fā)展。對(duì)銷售人員具有指導(dǎo)意義的四個(gè)字：信：要做一個(gè)言而有信的人才能取信于人；智：要保持清醒的頭腦；實(shí)：要腳踏實(shí)地的做人，做事情不僅要精明強(qiáng)干，為人踏實(shí)同樣重要，誠(chéng)懇的人總?cè)菀宗A得人們的信賴；做：腳踏實(shí)地去做。要具有務(wù)實(shí)精神，不可只會(huì)紙上談兵，沒有實(shí)際操作能力。良好的心態(tài)鍥而不舍的精神往往是走向成功的必備條件。要

10、有遠(yuǎn)見“人無遠(yuǎn)慮、必有近憂”，要放眼向前看，不能局限于眼前的得失。主動(dòng)精神 要積極地為公司解決實(shí)際問題，不能局限于自己地本職工作，一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力地公司往往取決于員工的主動(dòng)精神。要有感恩之心對(duì)于別人的幫助，要以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎靖兄x，“心存感激的做事”是我公司一貫提倡的理念。保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣，面對(duì)困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷激勵(lì)自己。在日常工作之余，注意行業(yè)知識(shí)的累積，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，主要包括：產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)形式、客戶信息等。成功的銷售人員要堅(jiān)決克服以下不良習(xí)慣：懶惰：懶惰的人精神面貌經(jīng)常呈現(xiàn)懶洋洋、無精打采的狀態(tài)，很難博得客戶的認(rèn)可；言語缺乏自信：作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的

11、自信，特別是在與客戶交談的時(shí)候，要用自己信心去感染對(duì)方，客戶對(duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的。所以，銷售人員自信的建立源自于對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握。喜歡隨時(shí)反駁：有些人一旦聽到別人講話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟ＵZ言表達(dá)不夠精練：銷售人員頭腦應(yīng)時(shí)刻保持條理性、邏輯性，爭(zhēng)取談判時(shí)言辭表達(dá)準(zhǔn)確程度。第四章 談判流程談判流程如下：摸底、拉關(guān)系前期介紹洽談帶客看場(chǎng)異議解決逼定成交摸底、拉關(guān)系：目 的：使客戶放松，在第一時(shí)間內(nèi)接受談判主任，對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單了解。注意事項(xiàng)：僅作簡(jiǎn)單寒暄，時(shí)間不宜過長(zhǎng)，面帶微笑。前

12、期介紹前期介紹在銷售中占有很重要的作用，也是進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判的第一環(huán)節(jié)。包括以下流程：基本動(dòng)作：稱呼：自我介紹、握手、遞名片、請(qǐng)教對(duì)方名片、互換，詳見第二章節(jié)；按照售樓部已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線與實(shí)景，配合模型、室內(nèi)效果圖、燈光、各分體效果圖、懸掛的各類文件及證書、資料等銷售道具，進(jìn)而有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品。前期介紹三板斧：地理方位圖：位置、交通（交通狀況、交通工具）、環(huán)境（人文環(huán)境、自然環(huán)境）、配套（工作、生活）；小區(qū)規(guī)劃圖：規(guī)劃占地：設(shè)計(jì)風(fēng)格、藝術(shù)水準(zhǔn)； 產(chǎn)品特色：綠化效果、智能控制； 由外到內(nèi)由大到小，先整體再布局。c、 小區(qū)鳥瞰圖：先整體再局部，感觀效果；內(nèi)部效果。d、 單體效果圖：由上而下，先粗后

13、細(xì)；勾勒輪廓，建材說明、突出外觀。3、注意事項(xiàng)：此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_的把握客戶的真實(shí)需求，并根據(jù)情況迅速建立自己的應(yīng)對(duì)策略；介紹前三分鐘甚為重要，給雙方營(yíng)造一個(gè)好的談判氛圍；當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握好他們的相互關(guān)系；了解客戶的詳細(xì)情況：如人口、文化、年齡、等狀況，以便在談判中做好鋪墊。整個(gè)前期介紹的時(shí)間安排可根據(jù)客戶情況而定；一般在15分鐘左右，語言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要、鮮明生動(dòng)、抑揚(yáng)頓挫，避免照本宣科、陳詞濫調(diào)。購(gòu)買洽談基本動(dòng)作：引導(dǎo)客戶在銷售桌就坐；談判中一定要掌握主動(dòng)權(quán)，如果你的客戶是一對(duì)夫妻，最好是

14、坐在同性的右手邊，與客戶程擁抱狀；左手拍客戶，右手進(jìn)行演算。在談判桌邊最好讓客戶坐在沒有干擾的區(qū)域，或避免坐在有客戶退訂和有其他客戶的談判桌邊，以免有不利影響；其實(shí)，成交機(jī)會(huì)在銷售的任何階段都可能達(dá)成，所以在談判的每一個(gè)階段，當(dāng)你為客戶選擇了喜歡的單元、房號(hào)、區(qū)域，在肯定的基礎(chǔ)上，一定要做作詳盡的說明，讓客戶有購(gòu)買的理由，為促成交易做鋪墊；談其對(duì)方感興趣的話題，要多問少講，讓客戶有真正的參與感；拉關(guān)系的十九招一定要用，同時(shí)要有調(diào)節(jié)氣氛和制造氣氛的能力；針對(duì)客戶的提問，進(jìn)行相關(guān)的解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙，也要識(shí)別真假問題的能力，有必要用文字、圖片、舉例子、相關(guān)道具（有必要時(shí)要坐車觀看周邊環(huán)境

15、或本公司的相關(guān)樓盤），的方法來進(jìn)行論證；適時(shí)觀察現(xiàn)場(chǎng)的談判緊張氣氛，密切配合，抓住最佳時(shí)機(jī)和客戶的購(gòu)買欲望，提高成交率；在客戶對(duì)產(chǎn)品有異議和猶豫不決時(shí)，設(shè)法說服其下定金簽訂協(xié)議，反復(fù)強(qiáng)調(diào)；列算清單時(shí)，要詳細(xì)介紹每項(xiàng)收費(fèi)的合理標(biāo)準(zhǔn)，（以免在簽合同時(shí)會(huì)發(fā)生異議），幫客戶下定決心用何種付款方式；對(duì)自己幫客戶作出每一決定時(shí)一定要給其充分的理由，如果太過牽強(qiáng)、無力，客戶很難當(dāng)場(chǎng)下定決心。注意事項(xiàng)：就坐時(shí)：注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅、便于控制的空間范圍內(nèi)；如來訪客戶是一個(gè)人，切勿對(duì)立而坐，應(yīng)坐在客戶右手邊，呈45度角；所有的銷售資料和工具務(wù)必準(zhǔn)備完善，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要，有關(guān)樓盤的圖片、資料越多越好；了

16、解需求、制造需求、滿足需求，關(guān)鍵時(shí)了解客戶的主要問題；注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓經(jīng)理知道現(xiàn)場(chǎng)客戶的主要問題；注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率，切勿第一時(shí)間判斷客戶；對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分，尤其是硬件設(shè)備；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾或不能回答的應(yīng)報(bào)給經(jīng)理；對(duì)于發(fā)現(xiàn)的新問題及時(shí)反饋，若有需要在談判過程中請(qǐng)出經(jīng)理，當(dāng)時(shí)拍案，切勿錯(cuò)過成交良機(jī)；經(jīng)理不在時(shí)如有成交的可能性，可與其電話聯(lián)系或記錄在案，及時(shí)反饋。看房型、選樓層的階段結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情況，工地（或是現(xiàn)房）和周邊特征邊走邊介紹，一般順序：有外向內(nèi)、先總后分再總；按照選好的位置及房號(hào)、路線房型進(jìn)行參觀，并開始做具體描述。例如，寶景花園：對(duì)

17、面的航海廣場(chǎng)、環(huán)境如畫、空氣清新，航海路的發(fā)展，大門的獨(dú)具匠心、整體風(fēng)格色調(diào)、樣板房的創(chuàng)意、住宅的園林設(shè)計(jì)、未來的生活藍(lán)圖等；介紹詳細(xì)周全，設(shè)法讓客戶產(chǎn)生擁有的感覺，注意用語及手勢(shì)，如：這是您家的，從單元門開始樓梯間入戶門進(jìn)戶廳客廳要突分房間的通風(fēng)采光、利用率高、空間設(shè)計(jì)好、井深短、跨度、功能分區(qū)；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，所以你最好走在客戶前面，尤其是人多的時(shí)候，要學(xué)會(huì)控制場(chǎng)面，人雜、意見繁多，注意處理方法；當(dāng)看到優(yōu)勢(shì)部分一定要大力渲染用材（磚、瓦、水泥、鋼材、門等）質(zhì)量，塑鋼門、窗如有其他問題應(yīng)及時(shí)避開，以免影響；詢問、摸底，選擇客戶適合的房型；在樓層選擇方面，不能過多的給予客戶選擇

18、，一般采用“二擇一”的方法。注意事項(xiàng)：帶顧客看現(xiàn)場(chǎng)路線應(yīng)事先規(guī)劃好，要根據(jù)各銷售部的區(qū)位、進(jìn)度規(guī)模、進(jìn)行有選擇、有目的的前往；看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)注意安全問題，事先通知現(xiàn)場(chǎng)工人做好配合工作；看現(xiàn)場(chǎng)結(jié)束后盡量讓客戶回到售樓部，使其盡量下定金保留房號(hào)，并注意留下準(zhǔn)確的多種聯(lián)系方式、具體地址；異議解決談判中客戶會(huì)提出大量問題，為了達(dá)成交易，銷售人員除了具備扎實(shí)的基本功之外，需要學(xué)會(huì)除了解決各種異議。以下是談判中客戶經(jīng)常提到的問題及應(yīng)對(duì)方式：1、為什么總是強(qiáng)調(diào)地段的重要性呢（以寶隆華庭為例）？首先任何一個(gè)開發(fā)商做房子，所選的房型肯定都是最合理、最先進(jìn)的設(shè)計(jì)，鋼筋混凝土都按照國(guó)家統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，也就是說在這些方面每

19、個(gè)小區(qū)基本上都是差不多，現(xiàn)在寶隆華庭的地理優(yōu)勢(shì)可以顯而易見，好地段的房子大家都喜歡買；好地段的房子周邊設(shè)施非常齊全：醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、郵局等基礎(chǔ)設(shè)施遍布四周，很大程度提高了生活的舒適度，這些配套設(shè)施的完成，不是一朝一夕可以完成的，二七廣場(chǎng)就是經(jīng)歷了幾十年的建設(shè)才完成今天的規(guī)模，成為絕對(duì)的市中心，而郊區(qū)這幾年發(fā)展的也很快，但現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到市中心這樣的繁華程度，很多家庭都在為孩子入托、上學(xué)路途遙遠(yuǎn)問題所困擾；現(xiàn)在鄭州市中心面臨全面改造，以前在市中心買不到房子，現(xiàn)在可以買到了，而且能以相當(dāng)實(shí)惠價(jià)格買入，每個(gè)城市的市中心都是經(jīng)歷了幾百年的歷史改造才完成的，等到改造結(jié)束以后，您就是拿比現(xiàn)在

20、多一倍的價(jià)格也不會(huì)買到這樣地段的房子。以前北京老城改造時(shí)，房?jī)r(jià)只有幾千塊錢每平方，現(xiàn)在很多人拿著比原價(jià)高幾倍的價(jià)格還買不到二環(huán)以內(nèi)的房子；我們公司的房子一直都實(shí)行低開高走的價(jià)格趨勢(shì)，現(xiàn)在僅僅賣2700/，以超低的價(jià)格入市，隨著工程的進(jìn)度，價(jià)格會(huì)不斷上漲，前期低價(jià)入市一是為了宣傳、而是為了聚人氣，所以說是撿錢，到全部交房后，價(jià)格最起碼有30的漲幅，非常有投資潛力。2、 當(dāng)客戶反映房子價(jià)格貴時(shí).“貴”分為兩種情況：一是與其他樓盤相比較；二是感覺物所不值。解決思路：讓客戶充分感覺到物有所值。從分析成本開始，房?jī)r(jià)價(jià)格成本利潤(rùn)。其實(shí)真正價(jià)格不僅取決于樓盤本身，還有市場(chǎng)的定位也非常重要，如果說這個(gè)價(jià)格沒有

21、市場(chǎng)，我們定的再高也無濟(jì)于事，定的過低也不現(xiàn)實(shí)。所有開發(fā)商開發(fā)產(chǎn)品不單單一味追求利潤(rùn)，同時(shí)也是在樹立品牌，取得消費(fèi)者的認(rèn)可是最重要的；無論價(jià)格高低都有三種情況：有市有價(jià)、有市無價(jià)、有價(jià)無市； 例如（新世紀(jì)）：“貴？然后吃驚的看著客戶，您還是第一個(gè)說咱們房子貴的人，我相信您看房子所比較的不僅僅是價(jià)格，所以現(xiàn)在就是12001300的房子您也不會(huì)買，因?yàn)樗赡軆H僅值900元或檔次更低，但您看咱們小區(qū)是所有二環(huán)道上的房子中價(jià)位最低的，用材、用料卻是一流的，反過來想一想，如果我們把塑鋼窗做成單層的，防盜門不用名牌且只裝一層，鋼筋用細(xì)一點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低一點(diǎn)，相信也可以降低房?jī)r(jià)，但是那樣的房子您會(huì)買嗎？”多

22、層和高層的成本不一樣（寶隆華庭為例）。您看每個(gè)地段的房?jī)r(jià)都不一樣，航海路的價(jià)格是2000元/，西郊價(jià)格1500元/，再遠(yuǎn)一點(diǎn)的還有幾百元的房子呢，您跟這些地段的房子比較，您能說什么呢？另外，多層是房子磚混結(jié)構(gòu)，而我們是鋼混，用材用料都不一樣，就像衣服一樣，同樣的款式但一個(gè)是絲綢的，一個(gè)時(shí)麻布的，你說他們的價(jià)格會(huì)一樣嗎？您看我們寶隆華庭本身坐落的地段就是整個(gè)鄭州最好的地方，再加上再西大街是一個(gè)龍頭位置，但是價(jià)位卻是最低的，才2700元一平米，不信您可以到周圍的樓盤去咨詢。本來我們寶隆公司開發(fā)這個(gè)項(xiàng)目，就是為了創(chuàng)造品牌，也就是打名氣，比如可口可樂一瓶才兩、三元錢，但牌子卻值3個(gè)億。一個(gè)公司要長(zhǎng)久發(fā)

23、展，首先要?jiǎng)?chuàng)立自己的牌子，為什么有些公司不惜萬金去打廣告、做活動(dòng)？道理就在于此。而我們寶隆公司現(xiàn)在也是在創(chuàng)品牌，以超的的價(jià)格入市，因?yàn)橐粋€(gè)公司在創(chuàng)品牌的前期肯定是不賺錢的，主要是把名氣做大，所以我們這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)都不貴。銷售火暴，所以導(dǎo)致價(jià)格上漲；物價(jià)局規(guī)定的價(jià)格。突出樓盤的特點(diǎn)、特色，與其他樓盤相比較的唯一性。可以提及突出開發(fā)商的名氣和所開發(fā)過的樓盤。列舉出樓盤的升值潛力。（寶隆華庭為例），您看，物價(jià)局給我們定的是3000元/，我們只有2700/，本身就是以低價(jià)入市，等到完全成現(xiàn)房后，到那時(shí)才是貴的，我相信先生也是見多識(shí)廣的人，經(jīng)過我的分析以后，您肯定覺得它是物有所值的。當(dāng)客戶反映“遠(yuǎn)”的問題

24、時(shí)。了解客戶工作及生活住址。其實(shí)遠(yuǎn)與不遠(yuǎn)不僅是距離上的衡量，最主要是看時(shí)間畫示意圖：例如從市中心丹尼斯、金博大等地到火車站距離只有2.5公里，時(shí)間卻需要15分鐘，為什么？是因紅燈、不準(zhǔn)左轉(zhuǎn)、人流車輛多等原因造成的；然后從丹尼斯到航海路的路程有6.7公里，時(shí)間大約也要15分鐘，為什么：路況好、暢通無阻，所以，不要只看到距離遠(yuǎn)，只要交通路線方便，人流、車流疏散通暢，同樣可以節(jié)省時(shí)間。強(qiáng)調(diào)環(huán)境。正是因?yàn)榫嚯x市中心有些距離，才會(huì)有這么好的環(huán)境，難道您不是沖著我們小區(qū)的環(huán)境好才來看房子的嗎？幾年前來到這里，您可能會(huì)覺得荒涼，但是隨著城市建設(shè)的框架拉大，郊區(qū)漸漸城市化，將來這里肯定非常繁華，您就不會(huì)覺得太

25、遠(yuǎn)。正是因?yàn)檫@樣價(jià)位，才會(huì)有這樣的價(jià)格。可以告訴客戶我們現(xiàn)在的樓盤均價(jià)存在很大的誘惑力，比如比物價(jià)局所定的價(jià)格還低出個(gè)點(diǎn)。您是第一次來吧（回答不回答無所謂），您有這種感覺可以理解，因?yàn)橐话銇碇v一個(gè)人很少到一個(gè)新的地方，通常會(huì)覺得陌生遙遠(yuǎn)，如果天天走習(xí)慣了，也不存在這個(gè)問題。鄭州和其他大城市的比較；以前和現(xiàn)在的比較。比如與武漢、北京、上海等地相比，就不會(huì)覺得太遠(yuǎn)。當(dāng)客戶要求降低折扣的時(shí)候.首先對(duì)客戶的心理表示充分的理解，取得好感。如：您有這種想法我完全可以理解，買房不但買折扣，關(guān)鍵是否物有所值，而且向您生意做的這么大的老板根本不需要節(jié)約這幾個(gè)錢，那您究竟是什么原因覺得需要打折的呢？還是取得心理平

26、衡有這樣的習(xí)慣呢？買房子不是買折扣，而是物有所值。如果說因?yàn)橛X得房子不值而需打折的話，那您也不要買，不值的東西再便宜花錢買下來是不劃算的。買不買不是折扣的多少，更不是我們作風(fēng)。其實(shí)我想你真正要買我們房子并不是折扣的問題，而是想要得到心理平衡，以為我們會(huì)把價(jià)格抬高一點(diǎn)，再給你打折，這也不是我們公司的作風(fēng)。買賣公平，不帶水分，一視同仁。我們公司在市場(chǎng)上有良好的口碑，做的是長(zhǎng)期生意，所以對(duì)每個(gè)客戶都一視同仁、買賣公平，絕不會(huì)有欺詐或不平，對(duì)您來說可能會(huì)覺得我們太過死板，但對(duì)于樹立我們公司品牌形象無疑是一個(gè)有利的因素。銷售好，物業(yè)好。我們現(xiàn)在銷售情況好，物業(yè)品質(zhì)高，真正經(jīng)常打折扣的房子肯定存在許多不為

27、人知的毛病。期房的問題.首先對(duì)客戶的擔(dān)心表示理解：因?yàn)槠诜坎蝗绗F(xiàn)房有保障，害怕期房買了上當(dāng)吃虧，但是，話又說回來了，為什么許多人會(huì)認(rèn)為買期房不好呢？首先弄清楚原因，在對(duì)癥下藥。害怕建筑商中途倒閉，也怕將來蓋好的房子不是原來模型的樣子。首先在第一時(shí)間用肯定的口氣打消客戶的疑慮，再進(jìn)行逐步解釋我們開發(fā)商的實(shí)力，比如：我們寶隆公司成功開發(fā)了“航海花園”、“寶景花園”、“星河家園”、以及鄭州市唯一的標(biāo)志性街道“德華步行街”等。只有讓客戶徹底信服公司的實(shí)力，才會(huì)打消心中擔(dān)心和猶豫不決。可以邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)親自參加監(jiān)工，讓其清楚的知道我們公司建房的用材用料，大可不必為房子建好之后不是模型的樣子而擔(dān)心。而且，

28、現(xiàn)房都是由樓花開始賣起來的，很多好的戶型都被其他客戶挑走。其實(shí)，期房的確沒有現(xiàn)房直觀，所以價(jià)格相對(duì)比現(xiàn)房低，所以在談判過程中可以提到期房的價(jià)格比現(xiàn)房低，而且開發(fā)商都是低開高走，最終讓客戶得利。并且現(xiàn)在商品房銷售合同第十條明確規(guī)定：客戶的利益是能受到100保護(hù)的。有一利必有一弊，同樣有一弊必有一利。期房的優(yōu)勢(shì)是可以依照自己的喜好變更，這是現(xiàn)房所不能比擬的優(yōu)勢(shì)。選擇余地大。可先買好樓層和戶型，給其留有充分的選擇空間，雖然現(xiàn)房買起來確實(shí)穩(wěn)妥，但亦有不如意的：比如現(xiàn)房看不到用材用料，只能聽到銷售人員的介紹、價(jià)格高、不能變更設(shè)計(jì)等。告訴客戶我們的戶型、規(guī)劃都是規(guī)劃局通過規(guī)劃設(shè)計(jì)的，就算貨不對(duì)版，到最后房

29、屋也無法驗(yàn)收，結(jié)果只有一個(gè)我們是個(gè)違法公司，那么這樣一來，我們公司要承擔(dān)相當(dāng)大的損失。公攤面積大.這是談判過程中客戶經(jīng)常提到的問題，尤其以高層建筑居多。假如是多層和小高層的話容易解決，下面的解決思路主要是針對(duì)高層而言。解決思路：公攤多，設(shè)施全。因?yàn)楦邔拥墓珨偠嗔讼鄬?duì)配套也更加齊全，比如樓層高了、樓梯多了而且還有地下室、配電房、保安室、保潔室、管道井等，這些設(shè)施多層是不具備的。多層享受不到高層齊全的配套設(shè)施。雖然多層公攤減少了，但是住在多層就享受不到這些配套設(shè)施給客戶帶來的方便和安全，比如說：地下室是專門供業(yè)主停車用的，高層建筑一般又以市中心居多，若干年后，汽車是每家每戶必要的代步工具，如果圖一

30、時(shí)的便宜買了沒有停車場(chǎng)的房子，那以后會(huì)造成停車的極大不便。又如：高層配有管道井，每層都有，多層是沒有的，而且每個(gè)房間內(nèi)的電線都是暗線，如果哪一天電線壞了，還要鉆墻、把電線拿出來，這樣既費(fèi)時(shí)、費(fèi)力有耗財(cái)。高層就不一樣了，如果壞了只需要在管道井查一查、換一換就行了，不會(huì)破壞任何東西。所以這些公攤面積都是必不可少的，再說公攤面積還是用在業(yè)主身上，為業(yè)主的生活提供舒適方便，何樂而不為呢？當(dāng)客戶不滿意戶型太大時(shí).解決思路： 一步到位舒適戶型的演變趨勢(shì)買房子可分為三個(gè)階段：解放初期國(guó)家經(jīng)濟(jì)落后，人們手里沒有過多的閑置資金，有房子住就已經(jīng)很不錯(cuò)了，所以當(dāng)時(shí)的戶型一般都是臥室比較多，幾乎沒有客廳；然后隨著人們

31、生活水平的提高，交際范圍加大，到了房子剛剛商品化的初期，設(shè)計(jì)的廳就相對(duì)加大了，但那時(shí)沒有銀行按揭，需要一次性付款，對(duì)一般人都比較困難，所以為了減少房款就把臥室設(shè)計(jì)的很小。但改革開放后，人們的生活觀念有了很大改變，買房子不僅僅是為了居住，更是享受，所以廳大的房子越來越受歡迎。我們的房型設(shè)計(jì)正是適應(yīng)了人們的這種居住觀念，大客廳大臥房，我們的戶型設(shè)計(jì)師到過許多大城市：廣州、上海、北京、南京等地考察，然后綜合設(shè)計(jì)出來的一種戶型，并獲得“同力杯金獎(jiǎng)”，可以向客戶保證，這樣的房型住十年、二十年都不會(huì)過時(shí)，所以，我們的房型大的有道理。當(dāng)客戶抱怨東西向的房子不好時(shí).一般人都喜歡南北向的房子，但是以房子與周邊環(huán)

32、境的配套、以及與自然環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好：東西向的房子陽(yáng)光充足且濕氣易消除，如果買了東西向的房子，則室內(nèi)永遠(yuǎn)保持干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先見到太陽(yáng)，中國(guó)人都比較相信風(fēng)水，向東則代表大有前途光明的意思，而朝西的房子有“賺錢無人知的意思”。至于南北向的房子是有其優(yōu)點(diǎn)，但亦有缺點(diǎn)。向朝北的房子總是不見陽(yáng)光，到冬天寒冷異常，雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設(shè)計(jì)裝潢技巧克服，比如說用壁櫥式遮陽(yáng)設(shè)備等，可以達(dá)到隔熱的效果。所以，南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不好。（以寶隆華庭為例）：在整個(gè)二七房方圓幾里沒有小戶型，要是想買小戶型只有

33、寶隆華庭可以滿足客戶，并且鄭州政府已經(jīng)下文件二七塔周圍以后不再建高層，如果現(xiàn)在不抓住時(shí)機(jī)，將來就沒有這么好的房子了。而且朝西向的房子，所在寶隆華庭看到的景觀不一樣，可以俯瞰整個(gè)鄭州唯一的商業(yè)步行街，并且鄭州標(biāo)志性建筑物二七塔都可以看得到，像在上海能看到浦江的房子一樣，在北京能看到標(biāo)志性建筑物的房子都是整個(gè)地域城市最貴的房子，現(xiàn)在能夠以這樣的價(jià)位買到這樣好的房子，說明具有很大的升值潛力。當(dāng)客戶抱怨位置不好時(shí).解決思路：先生（或小姐）：其實(shí)每個(gè)購(gòu)房投資者都和您一樣，非常注重物業(yè)的地段，這樣考慮、選擇也是為了從今入住后，自己和家人能夠享受便利的生活，可見您真是一個(gè)有責(zé)任感的人，為家人考慮的非常周到。

34、不過，如果您真認(rèn)為這個(gè)地方不好的話，您也不會(huì)到我們的售樓部來，而且我們這么有緣，聽我介紹這么多。我們小區(qū)周圍有成熟的人文社區(qū)，如、等，人氣很旺，所以周邊的生活配套設(shè)施非常完善，您和家人入住我們的小區(qū)自然可以享受到便利的生活，舉例：買菜、醫(yī)療、上學(xué)、存款、休閑（然后）您肯定清楚，咱們鄭州市以前不過東大街、西大街、南大街、北大街這幾條主干道，除此以外都是郊區(qū)，但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，以前不太好的地方逐步成了寸土寸金的地方，例如：北京的亞運(yùn)村商圈。投資到有發(fā)展、有升值潛力、品質(zhì)好、有意義的物業(yè)商。您看我們銷售情況非常好，一期銷售接近，二期也接近，為什么？前期觀望的許多老客戶現(xiàn)在都在紛紛下決心，您考慮到的

35、問題，前期那么多客戶都幫您考慮到了，沒問題，我們今天就把它定下來。當(dāng)客戶要求回去商量時(shí).在此之前，首先弄清楚客戶要求回去商量的對(duì)象，一般可分為以下幾種：和父母商量：不主張和父母商量，因?yàn)楦改覆幌Ｍê筝叺腻X；既然父母要買房子肯定對(duì)目前住房不滿或需要改善住房條件；父母養(yǎng)育自己恩重如山，回報(bào)父母的最好方法是為其買一套最好的住房，讓其安度晚年；買房既盡了孝心也制造了物業(yè)，同時(shí)保值、增值三重功效。例如：“商量肯定要商量的，買房不像買件衣服、口紅等小東西簡(jiǎn)單，不好送人或扔到也無所謂，但買房是百年大計(jì)，一輩子的大事情，買的好皆大歡喜，不好則是一輩子遺憾，要考慮比較也好似理所當(dāng)然的。不過我們公司有一個(gè)很好方

36、法，那就是你今天可以先封一個(gè)房號(hào)，商量好了，來交錢簽合同，商量不好我們公司也只給你保留三天，三天過了你抽時(shí)間來拿封金”。和太太商量：首先表示贊成；成功人士事業(yè)家庭及背后的一半是女人；成功的事業(yè)果斷決策超前的眼光；夸獎(jiǎng)其是權(quán)威人士（在家說了算）；男人的責(zé)任就是給家人提供好的生活空間；生意忙、顧家少、內(nèi)心愧疚，認(rèn)為妻子生活環(huán)境不好買個(gè)房子送給她；夫唱婦隨，您滿意她肯定滿意。例如：“先生，買房子這么大的事情是肯定要商量的，說別人要商量我信，說你回去商量我不信，你的生意主要是你做，錢也是你賺，您一看就是那種做事果斷的人，你的事業(yè)成功之處就是您的眼光準(zhǔn)、辦事果斷，抓住了每一次機(jī)會(huì)，房子肯定是要買的，這房

37、子你又喜歡，首期款又沒有問題，那你還猶豫什么呢？”和先生商量：贊賞的眼光和膽量，一個(gè)人來此看房子；今天能夠買房，你和先生沒有兩樣；看清對(duì)象賢內(nèi)助還是女強(qiáng)人？如是女強(qiáng)人表示佩服；不是每件事都要和先生商量，今天你就做回主；給自己充足的保障和安全。和朋友商量：和誰都可以就是不同意和朋友商量，因?yàn)榕笥咽邪司挪蛔屇阗I；怕?lián)?zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，將來萬一出了問題怎么辦？本身對(duì)此也不了解，要商量和我商量，因?yàn)槲沂菍＜遥慌麻_口借錢；其他事可以商量，這個(gè)事自己作主。例如：“先生或小姐，你朋友畢竟不熟悉我們的樓盤，所以說問朋友還不如問我，我從事房地產(chǎn)多年，可以說是專家，對(duì)本樓盤的情況更是了如指掌，雖然我們今天才相識(shí)，我們

38、今天有緣，就成為朋友，一會(huì)生、二會(huì)熟，如果你不相信我，我們交個(gè)朋友，我肯定是為你著想的。再說了，你回去問朋友，那我可以答復(fù)你，你問十個(gè)朋友九個(gè)肯定說不好，因?yàn)榈谝唬闩笥巡涣私馕覀兊臉潜P，如果說好，你買了萬一有啥事你朋友怕?lián)?zé)任，所以干脆說不好；第二怕借錢，第三這是你自己的房子，你為什么問人家，畢竟這房子是自己的”。所以，商量產(chǎn)生的原因更多時(shí)候并不是真的，而僅僅是一個(gè)借口，需要摸清客戶的心理，有針對(duì)性的解決。當(dāng)客戶嫌工期太長(zhǎng)時(shí).這也是高層樓盤存在的一個(gè)普遍問題，我們可以這樣回答客戶：我們公司也希望早一點(diǎn)把房子交給你，因?yàn)槲覀児疽彩窃跐L動(dòng)發(fā)展，而且還有其他項(xiàng)目，更不希望在一個(gè)項(xiàng)目上花費(fèi)太長(zhǎng)時(shí)間

39、，所以在這一點(diǎn)上公司的心情和你是一樣的。但是我們要在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上加快速度，加上高層（如果是高層）的工期本身就比多層要長(zhǎng)一些，多層工期一般是一年半，高層最少也要兩年時(shí)間，因?yàn)楦邔拥氖┕べ|(zhì)量要求都要比普通房子高，首先高層打地基要深，入地下30米灌澆，僅這些就需要4個(gè)月時(shí)間，而一般的房子只有3米，一個(gè)禮拜就會(huì)做完，所以高層房子可以使用100150年之間，而普通房子只能使用5070年，出了地面之后多層的房子可以一起施工，而且只有六、七層，高層只能一層一層做，必須等干了之后才能做下一層，所以工期要長(zhǎng)一些。當(dāng)客戶急等著入住時(shí). 這個(gè)問題普遍存在于期房中，一般以結(jié)婚的年青人居多。可以這樣回答：首先微笑的

40、祝福這對(duì)年輕人白頭偕老、夸獎(jiǎng)他們讓人羨慕，聊一些題外話等，以博得他們好感，消除他們的焦急心理。問他們婚期是什么時(shí)間，說這個(gè)月份好，對(duì)他們焦急的心情深感理解，站在他們的立場(chǎng)上說話，自己也真的希望房子房子馬上蓋好。話鋒一轉(zhuǎn)，反問如果房子草草蓋好了，你們住進(jìn)去會(huì)放心嗎？所以不能為了急著入住而不顧房子的質(zhì)量。然后夸獎(jiǎng)他們的眼光獨(dú)到，選中我們公司的房子，強(qiáng)調(diào)我們的房子除了工期長(zhǎng)一點(diǎn)之外，有許多其他樓盤所不能比擬的優(yōu)勢(shì)，例如地段、環(huán)境、設(shè)施、人氣等，要不斷強(qiáng)調(diào)，爭(zhēng)取把工期長(zhǎng)這個(gè)問題淡化，讓其覺得等一段時(shí)間入住非常值得。說明我們公司房子的銷量非常好，可以列舉具體數(shù)字并舉例說明，再說明這樣好的房子等到交房估計(jì)

41、已經(jīng)被搶購(gòu)一空，所以現(xiàn)在要抓緊時(shí)機(jī)購(gòu)買，不僅為了住著方便舒適，同時(shí)也是一種投資。最后再夸他們的非常有眼光。逼訂逼訂是能否達(dá)成交易非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，下面以新世紀(jì)小區(qū)為例，來說明最后逼訂的解決思路：一逼：“先生或小姐，您對(duì)我們的小區(qū)位置、升值潛力戶型都非常滿意，付款您也不存在問題，要不我們今天就把這件事辦好，您身份證帶了沒有，我?guī)湍押贤瑢懞谩薄Ｍǔ？蛻魰?huì)提出比較、考慮、商量、價(jià)格高等問題，這是很正常的，采用認(rèn)同贊美同時(shí)（只是、不過、并且）等語氣關(guān)連詞進(jìn)行異議處理；二逼：“，您今天來這里就充分說明您對(duì)我們小區(qū)的關(guān)注了很長(zhǎng)的時(shí)間，您也想將自己的資金投入到有發(fā)展、有升值潛力、品質(zhì)好、有意義的物業(yè)上，

42、您看我們銷售情況非常好”然后可以列舉具體例子說明我們的銷售形勢(shì)良好。“如果每什么問題，我們今天就把它定下來，怎么樣？”三逼：這事客戶通常會(huì)要求回去商量：我們依然采用認(rèn)同贊美其實(shí)的方式進(jìn)行解決，具體方法參考“異議解決”再逼：如：“說實(shí)在的，您不買房，別人也會(huì)買，我賣給你也是賣，賣給別人也是賣，您買不買對(duì)我影響并不太大，我不過就多一百塊錢的獎(jiǎng)金而已，但對(duì)你來說就不一樣了” （深沉、沉默一會(huì)兒）。談發(fā)展起來以后、因錯(cuò)失良機(jī)的感受（攻心為上）。又逼：如：“我們今天封下來，交封房金（緩和氣氛），您回去好好的考慮一下，買，作為您購(gòu)房的一部分，不買，說句實(shí)在話，哪怕你放上一百萬在這里，遲早也要拿走，關(guān)鍵是保

43、留一個(gè)機(jī)會(huì)，您買房有誠(chéng)意，我們也講信譽(yù)，秘書號(hào)室廳封下來，請(qǐng)其他主任不要再推銷了，大哥已經(jīng)訂了”。接著開收據(jù)等工作。最后，如果交了錢，交談一會(huì)兒，再逼大定。如果不交錢，問他為什么不定的原因可再逼，陪他取錢，或告之沒關(guān)系反正客戶多，但我相信您沒問題、抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)、仍熱情送他出門。在此需要注意的具體事項(xiàng)：節(jié)奏面部表情說話力度投入適當(dāng)?shù)某聊雌鸱謩?shì)的配合筆、紙的配合運(yùn)用成交1、在成交之前。我們要隨時(shí)留意客戶的購(gòu)買信號(hào)：開始詢問支付條件時(shí)；確認(rèn)售后服務(wù)的有關(guān)事宜；把其它人叫來；開始討價(jià)還價(jià)；確認(rèn)交房期限；在此檢驗(yàn)該房子的情況；突然開起玩笑；沉重的長(zhǎng)吁短嘆；大腿神經(jīng)的不斷搖動(dòng)；“嗯”的一聲長(zhǎng)長(zhǎng)

44、吁了一口氣；突然沉默的思考；突然采取了高壓態(tài)度；探出上身；突然露出笑容當(dāng)然，客戶所發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)不止以上我們分析的這些，客戶的購(gòu)買信號(hào)會(huì)隨時(shí)會(huì)貫穿滲透在銷售過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，所以要求我們的銷售人員必須時(shí)刻留意客戶所發(fā)出的購(gòu)買訊號(hào)，以便達(dá)成交易。2、 如果暫時(shí)沒有成交，我們可以及時(shí)做如下處理方式：將銷售資料備一份客戶，讓其仔細(xì)考慮或做為宣傳；再次要求聯(lián)系方式（以便上門推銷）；聯(lián)系電話，（及時(shí)為其提供咨詢）；對(duì)有意向的客戶再次約定下次看房的時(shí)間；作進(jìn)一步的說服、解答工作；做好送客工作：送至大門外，揮手致意、行目禮。注意事項(xiàng)：無論客戶定還是沒有定，他依舊是客戶，也許就是明天或后天或的潛在客戶，所以銷

45、售人員態(tài)度一定要親切、始終如一；分時(shí)間跟蹤客戶，有的當(dāng)晚跟蹤；有的明天、后天跟蹤；及時(shí)分析暫未成交或沒有成交的真正原因，記錄在案，和經(jīng)理同時(shí)進(jìn)行分析，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施并吸取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，提高技巧。3、 填寫客戶資料表無論成交與否，每接待完一批客戶后，都應(yīng)立刻填寫客戶資料表，具體填寫重點(diǎn)如下： a、 客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊； b、 客戶類型、信息途徑、產(chǎn)品要求、個(gè)人愛好； c、 成交或未成交的真正原因；根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為以下幾類：很有希望；有希望；一般；希望渺茫；日后可以根據(jù)類別進(jìn)行有重點(diǎn)的跟蹤訪談；客戶登記在案，自己寫上見客本，另外附加問題薄詳細(xì)記錄。注意事項(xiàng)： a、 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫越詳細(xì)越好，要求字跡工整； b、 客戶資料時(shí)業(yè)績(jī)金庫(kù)，應(yīng)妥善保存； c、 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性、不定時(shí)的整理、跟蹤；d、 每天或每周，由經(jīng)理召開工作會(huì)議，參照客戶資料表進(jìn)行案例分析或?qū)殻扇∠鄳?yīng)措施； e、 即使原銷售人員不在，再次來看房見客主任也應(yīng)該知曉具體情況而接待，且不可將客戶涼在那里。客戶追蹤.基本動(dòng)作：每天安排日程，依照客戶等級(jí)、輕重之分，事先約定并隨時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)客戶動(dòng)向；對(duì)于意向深的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)之列保持