1、瞄準高端 深度營銷北京華穎天達有限公司調研報告一、公司簡介 北京華穎天達有限公司成立較早，其前身是國家郵政的三產公司，主要職能是配合政府的政策，對郵政部門進口的先進機器設備進行運行維護。當時的華穎天達就擁有較為先進的技術水平和相對高素質的員工，但是由于當時的華穎天達屬于典型的國有企業，體制落后，人員積極性低，因此經營效率低下，企業盈利狀況不佳。九十年代初，華穎天達的上級主管部門認識到原有僵化的國有體制對于企業的發展是一個巨大的束縛，因此對華穎天達實施股份制改造，當時的華穎天達注冊資金900萬元。在改制初期，華穎天達著實經歷了一段活躍發展的時期，但是由于管理決策層沒有相關的戰略思想，華穎天達的發

2、展很快就又陷于一種盲目和遲緩的狀態。1998年，華穎天達開始接受聯想的邀請，于聯想進行合作，成為了聯想的PC代理商。這時，具有豐厚的技術背景的總經理孫朝旭開始承擔公司的重要決策，成為公司新一代的管理核心。從此，華穎天達走上了穩定快速發展的道路，在代理聯想的PC的基礎上，在社區建立“11”專賣店，設立商用精品店，更進一步為中小企業、政府提供增值系統解決方案。迄今為止，華穎天達已經發展成為年營業收入2億元的中型科技企業。同時，華穎天達不滿足于在“大聯想”模式下的穩定發展，開始建立自主技術的高端核心，成立了“萬維力系統集成公司”，擁有自己的軟件工程師，自主開發軟件系統，獲得了初步的成功。現在萬維力系

3、統集成公司在哈爾濱、西安和青島分別建立了分公司。二、瞄準高端1、學習高端作為從國有企業改制而成的高科技企業，華穎天達深刻地意識到自己在制度文化上與市場經濟的差距。因此，華穎天達的高層管理者迫切地希望通過學習市場上的先進企業來盡快提高自己的意識水平，增強自己的市場觀念和科技水準。同時，激烈的市場競爭和日益加快的技術革新又進一步增強了解決問題的緊迫性。在這樣的情況下，華穎天達從98年開始與聯想進行合作，開展聯想的PC代理業務，在這個潛力巨大的市場上向國內最先進的成功企業學習。首先，在企業文化上，華穎天達深刻地認識到傳統的國企意識在自己的企業文化中沉淀的過于濃重。因此，管理層首先從觀念上下手，建立員

4、工的現代企業意識和服務意識。華穎天達主動向聯想求助，邀請聯想選派優秀員工到公司來宣講聯想的企業精神，宣傳聯想對市場、技術、人才和競爭的認識，并且著重強調激發員工的積極性和自主性，培養員工的服務精神。特別是在日常的工作實踐中，華穎天達的管理層以身作則，嚴格按照現代企業的行為準則辦事，并且反復對員工灌輸和宣傳聯想的先進理念。經過管理層不懈的努力，華穎天達員工的面貌煥然一新，基本上完成了從國有企業“老大哥”向市場經競爭中服務為本的普通企業的心理過渡。其次，在企業制度上，華穎天達利用與聯想的密切合作，積極引進聯想的先進管理制度和規章，在企業內部建立了相對現代化的科學管理體系。無論是招聘選拔體系、員工考

5、核評價體系、財務管理體系，還是企業獎懲機制，華穎天達都在深入了解聯想體制的基礎上，借助外部專家的力量，結合企業自身的實際情況進行科學的設計和修正。就這樣，華穎天達很快地在企業內部建立了一整套科學合理的現代企業制度，為今后的健康發展奠定了良好的基礎。再次，華穎天達利用聯想對代理商的管理和培訓機制，緊緊抓住每一個學習和提高的機會，一步一步地增強企業的實力。聯想為了加強對銷售渠道和售后服務的控制，提高服務的質量，經常有計劃地對代理商進行管理提升和服務培訓。華穎天達利用這樣的機會，積極努力地提高員工的整體技術水平，引進ERP等先進管理手段，建立高素質的企業形象，擴展自己的客戶群體。總之，華穎天達通過與

6、聯想的緊密合作，在較短的時間里全方位地提高了企業的整體水平，增強了企業的競爭力，擴展了華穎天達的生存空間。2、服務高端在與聯想的合作過程中，華穎天達持續不斷地強化了企業員工的服務精神和服務意識，是整個企業轉型為一個典型意義上的服務企業。同時，華穎天達的服務水平也不斷地提高。在“大聯想”模式下，華穎天達考慮的更多的是盡可能地理解聯想的思路和意圖，在聯想的戰略部署中，不斷地提升自己的能力，避免走偏。很多代理商由于自身水平參差不齊，常常造成戰略實施的錯位，市場效果自然不盡如人意。華穎天達對于聯想對代理商的嚴格控制有著自己的理解。總經理孫朝旭說：“聯想在管理上做得很深很細，從一般客戶到產業客戶，從銷售

7、大區分劃到財務控制，任何一個環節都不能少，否則會出現各種問題。對于聯想自身，還是對于代理商來說，都會帶來潛在的風險和不盡的危機。華穎天達在社區建立“1+1”專賣店，嚴格按照聯想“六個統一”的要求，制定出統一的形象標準，統一的產品銷售，統一的服務標準，統一的價格，統一的培訓，統一的管理。華穎天達積極配合聯想的戰略部署，嚴格遵循“完全統一”的原則，對每一個專賣店都制定嚴格的管理制度和服務要求，進行緊密的質量控制。從專賣店的裝修，細節布置，宣傳廣告到店員的著裝，行為規范和服務標準，華穎天達都進行了嚴格的規定，并且進行定期的全面檢驗。華穎天達積極主動地配合聯想的“大聯想學院”戰略，參與聯想組織的各種專

8、業培訓和管理課程，努力抓住機會提高企業的管理水平和服務水準。特別是在引進企業ERP的過程中，華穎天達的管理層努力克服自身的管理惰性，頂住來自企業內部的壓力，堅持實行高科技的ERP管理技術，終獲成功。ERP的成功實施，極大地提高了華穎天達的管理水平和服務能力，在聯想的代理商團隊中脫穎而出。不僅在被動配合上華穎天達得到了聯想的高度認可，華穎天達還主動為聯想提供增值服務，深得上游廠商聯想的好評。華穎天達的管理層始終認為：分銷商是聯想的“觸角和神經末稍”，要想真正做好渠道，僅僅被動地配合上游廠商是不夠的，必須主動地為上游廠商著想，提供含有高附加值的服務。因此，華穎天達借助緊貼客戶，處于市場第一線的優勢

9、，主動收集第一手的市場信息，并且加以分析整理，提供給聯想。同時，華穎天達還針對專賣店的一些情況，進行有針對性的改良，并且向聯想提出建議。這樣的增值信息服務有助于聯想占領市場的制高點，獲得了聯想的高獨認同。3、自主高端雖然與聯想的密切合作中獲得了快速的成長和較高的利潤，但是華穎天達并不滿足于此。在幾年的積累和擴張的基礎上，華穎天達逐漸擁有了一支高素質的員工隊伍，建立了適應激烈市場競爭的積極進取的企業文化，具備了比較先進的技術實力。特別是管理層經歷了這幾年的市場歷練，積累了豐富的管理經驗，造就了具有前瞻性的戰略眼光，逐漸成熟起來。再加上幾年來吸引的人才，華穎天達由此擁有了一流的管理團隊。華穎天達立

10、志站在市場的前端，在積累經驗的同時從來沒有放棄過對自主開發市場的思索。一旦發現了市場機會于自身實力的契合點，華穎天達立即成立了“萬維力系統集成有限公司”，從事自主軟件開發和系統集成業務。現在萬維力系統集成有限公司已經獲得了初步的市場成功，在北京的總公司擁有員工近百人，并且在哈爾濱、西安和青島開設了分公司，獲得了當地市場的認可。萬維力系統集成有限公司的建立標志著華穎天達不再依附于聯想而存在，而是擁有了獨立自主的高新技術力量，建立了真正的核心競爭力。華穎天達的技術力量獲得了飛躍性的提高，企業實力進一步提高，企業的整體競爭力大大增強。并且，這也標志這華穎天達在企業戰略上的成熟和管理層素質的提高。三、

11、深度營銷1、負距離營銷華穎天達遵循“負距離營銷”的理念，通過與市場、客戶的緊密接觸和深入了解，捕捉客戶最真實、最有價值的需求，力爭比客戶超前一步感知市場的需求變化趨勢，并根據需求的變化及時調整自己的企業戰略和服務，并且及時反饋給上游廠商，使之能夠把握市場潮流，激活潛在需求，占領市場的制高點。這樣的一種“超前營銷”說起來容易，做起來難。它對于員工的服務意識和市場意識的要求極高，絕非一般企業可以做到。華穎天達得益于對國企文化鏟除的徹底和對聯想文化有選擇的努力學習，在企業內部樹立了“服務至上”的工作風氣，并且建立了相應的管理制度和激勵機制。員工從內心深處真正地體會到“顧客就是上帝”，真誠地把為客戶提

12、供高質服務作為實現自身價值的最高手段。而在為顧客真誠服務的過程中，員工深入細致地挖掘顧客的真實想法，捕捉顧客的每一個細小的需求信息。只有這樣，華穎天達才可能通過高素質的服務員工，先于顧客發掘市場趨勢變化，感知市場需求動向，“負距離營銷”才能真正實現。2、渠道深耕不論是代理聯想的PC銷售，還是進行萬維力系統集成公司的市場開拓，華穎天達從事的主要是產業市場的開拓與維護，因此“行業深耕”自然地成為華穎天達一貫堅持營銷理念，公司高層管理者也經常向員工強調“將渠道做精、做深”。在集中精力搞好主業和實施“負距離營銷”的基礎上，華穎天達要求每一位員工都將客戶滿意作為工作的最高宗旨，從小事做起，從細節抓起，盡

13、量滿足客戶的明白需求，仔細揣摩客戶的潛在需求，盡量使客戶獲得超過其期望的滿意度。憑借這樣的營銷指導原則，華穎天達在幾年來的經營過程中獲得了幾乎每一位客戶的稱贊和認同，建立了較高的客戶忠誠度，擁有了廣闊的市場。華穎天達在每一個專賣店和服務站都建立了了“零延遲”客戶服務系統，通過室內與室外相互聯動和互為補充的客戶服務系統，及時、快速、全面地解決客戶遇到的問題，為客戶提供零延遲的服務。在室內，華穎天達通過電話、計算機、網絡等現代化手段為客戶提供詳細的咨詢和解答；在室外，華穎天達通過現場查訪為客戶提供直接的上門服務。華穎天達力爭在服務中做到：及時反饋信息，第一時間趕到現場，最高質量提供幫助，最快速度解

14、決問題。為了實現對每一位行業客戶實施“深度營銷”，華穎天達要求每一位員工都提高自己的工作效率，不僅增加自己賬戶中的客戶數量，而且加深對客戶營銷的程度。為了達到這個目的，華穎天達十分注重提高員工進行時間管理的能力。公司有針對性地組織關于時間管理，特別是管理人員和營銷人員的時間管理和客戶管理的培訓，極大地增強了公司營銷部門的整體實力。華穎天達規定：每一位營銷經理都必須將每周的六個工作日劃分為12個時間段，其中使用6個時間段處理行政管理工作，進行渠道管理計劃；3個時間段拜訪客戶，每個時間段拜訪2個客戶；剩下的時間機動使用。普通的營銷人員則相應地調整時間配置，提高工作效率。四、發展方向由于國內PC機市

15、場區域飽和，邊際利潤逐年遞減，國內PC機廠商都在進行戰略轉型和行業拓展。聯想也正在向服務轉型，希望建成中國的IBM。在這樣的市場環境下，作為聯想PC代理商的華穎天達也必須考慮自己在聯想戰略中的地位變化和自己今后的市場走向。在華穎天達目前的主要業務中，聯想PC代理還是占著相當大的比重，但是萬維力系統集成有限公司的營業額在逐年上升，占華穎天達的年利潤比例也逐年增大。綜合分析目前的市場狀況和未來的市場走向，華穎天達應該進一步加大對系統集成業務的投入，在這個行業站穩腳跟，進一步擴大市場占有率，并且逐漸實現向系統集成行業的戰略傾斜，最終使之成為華穎天達的主營業務。由于系統集成業相對于PC代理業來說，對企

16、業的科技實力和市場眼光有更高的要求，因此在這樣的戰略轉型過程中，華穎天達必須做好“創新管理”，具體來說，應該首先把機遇鏈管理導入企業，提升企業整體的創新能力。只有這樣才能從根本上增強企業的競爭力，在千變萬化的市場中贏得一席之地。機遇鏈管理要求企業將市場機遇作為一種稀缺資源，在經濟學和管理學理論的指導下，探索其反復無常與有序運動的內在聯系，主動下大力氣尋機、乘機和創機。機遇鏈管理分為尋機、乘機和創機三個階段。具體來講，華穎天達首先必須改變以往與聯想合作時被動地配合聯想，輔助聯想的工作思路，充分發揮自身的主觀能動性，積極探索市場需求，發掘市場機會。之后，華穎天達應該針對每一個市場機會，結合企業自身能力，制定科學合理的戰略，明確具體的戰術，并且堅定地實施計劃，用行動來抓住機會。最后，華穎天達通過抓住市場機會獲得了企業成長，增強了企業實力，開始主動地為自己創造市場機會。尋機、乘機和創機是三個循環不斷的階段，企業在機遇鏈管理的實施過程中經過一個又一個的循環，持續地提高企業水平，增強企業競爭力。實施了機遇鏈管理的華穎天達，將會在尋機、乘機和創機的往復不斷的循環中獲得企業創新能力的持續提高，從而成功進行戰略轉型，擺脫對上游供應商的依賴，實現企業的另一次飛躍。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.202