1、 如何提高銷售額問：提高銷售額的途徑有哪些？答：提高交易次數和客單價問：決定交易次數的因素有哪些？答：人流量和成交率我們這個店有了足夠的人流量（每天有上千人次），那么我們要做的就是提高成交率和客單價了。下面我們先討論如何提高成交率要提高成交率，首先要留住進店的顧客如何在激烈的競爭中立于不敗之地，把自己的顧客留住？我認為需用專業、優質的服務，建立和顧客間的信任關系，才能留得住顧客對于流動型的顧客群體，我們同樣要建立好的顧客關系，因為顧客的口碑傳播是最好的藥店廣告宣傳。第一部分接待顧客的技巧平時銷售過程的七個步驟：笑迎顧客主動招呼詢問顧客進店要求引領顧客到達目的引導顧客購買藥品聆聽顧客提出見解促成

2、顧客馬上購買送別顧客完成銷售笑迎顧客主動招呼我們首先要給顧客留下一個好的第一印象，拉近我們和顧客之間的距離，減少顧客的抵觸情緒，為我們的銷售做好鋪墊。自然親切的微笑（兩人一組，面對面微笑）友好的招呼在接近顧客的時候要自然，不要讓顧客感到很突然，感到不自然。我們很多營業員在有顧客進店的時候，都會很快的迎上去，然后問“需要點哪樣藥？”等等，這也是很多藥店對店員的要求。這樣的招呼，顧客回答最多的是“我自己看看”，拒絕我們的主動服務要求。這一點我們可以學習超市的服務：在大超市里，營業員一般都是在整理貨品，或在貨架間走動，當“遇到”顧客的時候，會主動招呼“你好，是要買餅干嗎？”“你是買洗發水嗎？”等等，

3、然后向顧客推薦相應的物品或食品。如看見顧客在選擇餅干，“你看，達能的餅干買的顧客多，口感比較好，你也試試？”“是要買去頭屑的洗發水嗎，你看看海飛絲，老牌子了，都反應效果不錯。”這種遇到是有意的，但不會給顧客比較突兀，不自然的感覺。我們平時不一定要在門口等著顧客進門，可以在貨架間走動，整理貨品，做一些日常工作，比如檢查價錢對不對，記錄缺貨情況，看看藥品說明書等等。有顧客的時候，自然的接待顧客就可以了。詢問顧客進店要求詢問是很講技巧的，我們聽得最多的是“你買哪樣藥？”那么有購買目標的客戶就會回答：“我要一盒感康”“我要一盒康泰克”“我要頭痛粉”那么我們很容易失去推薦其他有利潤藥品的機會。那我們可以

4、這樣問“你需要哪方面的藥？”“是大人還是小孩吃？”顧客一般都會回答“我要感冒藥”“拉肚子的藥”“小孩吃”等這時我們就可以和顧客進一步交流，問顧客癥狀了。引領顧客到達目的這個步驟是很多人容易忽略的地方。很多人在接待顧客的時候，當顧客在說出需要象感康、康泰克、云南白藥之類的藥品時，我們很多營業員就大手一揮“在那邊”，然后就接待其他顧客去了。（因為潛意識認為這類顧客我們不可能再銷售利潤品種給他們），其實這中間同樣有很多的銷售機會，我們可以帶客戶去藥品陳列的位置，這個過程中，我們可以問顧客癥狀，爭取替換顧客所要的品種，或是爭取搭配銷售。當遇到顧客需要的藥品我們店里沒有的時候，我們更多的都是直接回答顧客

5、“不好意思，這種藥我們沒有，你看看其他藥，效果也很好。”但是很多顧客聽說沒有就會直接走掉。遇到這種情況，我們可以跟顧客說“我帶你去”，走的過程中可以問癥狀，到同類藥品陳列位置，假裝找一下，再說“不好意思，你要的這種藥賣完了，你看看這種，都反應效果很好的。”這樣的話，我們就會爭取到更多的銷售機會。引導顧客購買藥品這個步驟就是要靠我們的專業知識了，我們首先要了解顧客的癥狀，判斷發病的原因，然后聯合用藥，下面我們再交流。我們經常看電視里的產品廣告，他們常用的方法是“先用恐嚇法”，告訴你不治療會有什么嚴重后果，然后再說*產品好，吃了后啥都治了，不會有之前說的情況發生。這就是很多人會花很多錢去買廣告操作

6、產品的原因，他抓住了顧客的心理。我們在引導顧客購買藥品的時候，也可以適當的借鑒這種方法，比如很多人感冒時是不治療的，我們可以告訴他“不及時治療，嚴重了會支氣管炎、肺炎等等”，但不要太過，要適當。聆聽顧客提出見解這個步驟和我們的詢問是一體的，顧客的專業知識有限，往往只能提供很少的癥狀供我們參考，那么我們應該根據顧客提供的信息做初步的判斷，然后詢問相關的信息。比如現在一個顧客說“我可能感冒了，頭有點暈，可能是昨天淋雨了”，這樣顧客就給我們提供了很有用的信息，我們可以先假設顧客是感冒，然后問是否有其他感冒的癥狀，以便判斷是否是真的感冒了。促成顧客馬上購買只要我們的引導過程做得好，促成成交就很容易，當

7、然也有很多問題，下面會專門討論如何處理顧客異議。送別顧客完成銷售送別顧客時，我們一定要囑咐顧客藥品的服用方法，平時注意事項等等。曾經我遇到一個消費者，在藥店購買了風濕馬錢片后，沒有仔細看說明書，按一天3次服用風濕馬錢片，最后回來說感覺有點頭暈。我問了情況后才知道，他有輕微高血壓，一天服用了3次。大家知道，治療風濕的藥品里面都有活血的成分，因此都會有暫時的血壓升高現象，何況這個顧客一天服用了3次，正常的只需要一天服用1次就可以了，因此造成了血壓升高而頭暈。高血壓病人在服用風濕馬錢片的時候，我們建議先低劑量服用，慢慢增加到正常計量服用。有胃病的病人，吃各種東西對胃都有一定的刺激，特別是在服藥的時候

8、，我們可以建議顧客用蜂蜜水或是米湯服用，可以起到養胃、保護胃黏膜，減少刺激的作用。因此我們在和顧客交流的時候就要考慮到這些問題，在送別顧客的時候要做到囑咐一遍，以示我們的專業和對顧客的關心。第二部分聯合用藥銷售技巧聯合用藥的目的：增強療效、減少副作用對藥店來說：增加客單價、提高銷量聯合用藥治療的搭配原則：病因治療用藥、癥狀治療用藥、輔助治療用藥、關聯治療用藥在藥店銷售時，一般只根據病因治療和癥狀治療用藥，組合太多會造成顧客接受程度降低。在組合用藥時，首先找到病因，然后抓住最主要的癥狀，選擇兩種合適的藥品即可。針對消費能力強的顧客可加入輔助治療用藥和關聯治療用藥。1.風熱感冒：頭痛、咽喉痛、發燒

9、、流鼻涕、鼻塞、咳嗽痰多（夏季天氣炎熱，特別是濕度大較悶熱的地方，未感冒時也可服用夏桑菊顆粒，除濕痹解熱毒，預防感冒和中暑，且口感比藿香制劑好）癥狀較輕時，一般只有較輕的頭痛和咽喉痛：桑菊感冒片+板藍根顆粒癥狀較重時：頭痛較重、發燒：感冒止咳顆粒+vc銀翹片咽喉痛：感冒止咳顆粒（銀翹解毒顆粒）+復方魚腥草片+阿莫西林流鼻涕、鼻塞：感冒止咳顆粒+復方氨酚烷胺+vc咳嗽痰多：感冒止咳顆粒+消咳寧片（麻杏止咳片）痰多咳不出：感冒止咳顆粒+橘紅顆粒（鹽酸氨溴索）2.風寒感冒：頭痛、四肢酸痛明顯時：九味羌活丸+ 復方氨酚烷胺類流清涕較明顯時：通宣理肺顆粒+速效傷風膠囊（經常感受風寒，吹風即易感冒，流清鼻

10、涕且較多的是因為肺氣不足，平時可服用參芪顆粒，增強肺衛之氣，增強抵抗力）伴咳嗽時：風寒咳嗽顆粒+ 復方氨酚烷胺類咳嗽痰多：通宣理肺顆粒+消咳寧片（麻杏止咳片）痰多咳不出：通宣理肺顆粒+橘紅顆粒（鹽酸氨溴索）3.兒童風熱感冒頭痛較重、發燒：小兒感冒顆粒+小兒貝諾酯顆粒咽喉痛：小兒感冒顆粒+夏桑菊顆粒流鼻涕、鼻塞：小兒感冒顆粒+小兒氨酚烷胺+vc咳嗽有痰：小兒感冒顆粒+小兒咳喘靈顆粒（小兒清熱止咳口服液）痰多咳不出：小兒感冒顆粒+小兒鹽酸氨溴索口服溶液（顆粒）4.暑濕感冒（胃腸型感冒）：頭暈、嘔吐、腹瀉、不欲飲食藿香正氣顆粒（丸、膠囊、口服液）+夏桑菊顆粒（清肝明目，疏風散熱，除濕痹，解瘡毒。）5

11、.體虛感冒：經常感冒，不易治好參蘇丸+相應的感冒藥感冒好了后服用“參芪顆粒”以增強抵抗力（肺衛之氣）6.外寒內熱型感冒：內熱口渴咽干、小便黃、大便干燥，外寒怕冷、四肢酸痛，兼有其他感冒癥狀外寒更重：防風通圣丸+通宣理肺丸內熱更重：防風通圣丸+感冒止咳顆粒7.急性咽炎、急性扁桃體炎：復方魚腥草片+炎可寧膠囊+青霉素（阿莫西林）8.慢性咽炎慢性咽炎相當于中醫的虛火喉痹病，屬肺腎陰虛，虛火上升，咽喉失養。治法：滋養肺腎，清利咽喉。清喉咽顆粒+玄麥甘桔顆粒7.風濕、類風濕：風寒濕熱等外邪侵襲機體，治療原則是疏風、散寒、祛濕、清熱，風濕馬錢片兼具疏風、散寒、祛濕的功效，畢斯福為針對疼痛癥狀用藥（不用長期

12、服用），傷科活血酊主要針對局部疼痛和腫脹。風濕馬錢片+畢斯福片（貝諾酯）+傷科活血酊特點是：內服外用，中西結合，兼顧病因治療和癥狀治療，標本兼治，療效好。注：如果疼痛部位不固定，可加服元胡止痛片，如果有紅腫熱痛癥狀，可用蒼術和黃柏按1：1的比例煎藥喝，同時服用風濕馬錢片8.骨質增生骨友靈擦劑+抗骨增生片特點：抗骨增生片內部調理，骨友靈擦劑外用，直接用于患處，有軟化骨刺的作用9.腹瀉（腸炎）急性腹瀉（腸炎）：大便清稀，甚則如水樣，腹痛腸鳴，或伴惡寒發熱，頭痛肢楚。復方黃連素+藿香正氣顆粒（丸、口服液）細菌性腹瀉：復方黃蓮素片+炎可寧膠囊（中藥抗生素）+硫酸慶大霉素碳酸鉍（抗生素，有耳毒性，慎用）

13、一般腹瀉：復方黃蓮素片（葛根芩連片）+諾氟沙星吃辛辣物后腹痛、腹瀉（肛門灼熱）：復方黃蓮素片（葛根芩連片）如次數多有脫水：口服補液鹽慢性腸炎：復方黃蓮素片+乳酶生+硫酸慶大霉素碳酸鉍（抗生素，硫酸慶大霉素有耳毒性，慎用）小腹脹氣：復方黃蓮素片+乳酶生10.濕疹、痱子燒傷膚康液+夏桑菊顆粒11.支氣管炎：干咳：克林霉素磷酸酯片+磷酸苯丙哌林片+養陰清肺糖漿有痰：克林霉素磷酸酯片+消咳寧片（麻杏止咳片）+鹽酸氨溴索片+咳舒糖漿慢性支氣管炎伴喘息：克林霉素磷酸酯片+消咳寧片（麻杏止咳片）+硫酸沙丁胺醇片12.急性胃炎：胃酸過多：安胃片+維U顛茄鋁類（西咪替丁、雷尼替丁、法莫替丁）消化不良：保和顆粒+

14、多潘力酮片吃辛辣物后胃痛等：藿香正氣液（顆粒）13.慢性胃炎：安胃片+奧美拉唑膠囊+阿莫西林膠囊14.胃潰瘍、十二指腸潰瘍（幽門螺旋桿菌感染）十二指腸潰瘍多有饑餓痛及夜間痛，進食可緩解；而胃潰瘍則為進食后痛。胃潰瘍的疼痛部位多位于上腹正中及左上腹，而十二指腸潰瘍則位于右上腹。安胃片+奧美拉唑20mg+克拉霉素250mg500mg+甲硝唑400mg ，2/d，療程7天；安胃片+奧美拉唑20mg+阿莫西林1g+甲硝唑400mg，2/d，療程14天15.急性尿路感染，尿頻，尿急，尿痛（濕熱下注）：蕩滌靈顆粒+炎可寧膠囊+氟哌酸（諾氟沙星）16.治療跌打損傷、扭傷挫傷、腰肌勞損：畢斯福（雙氯芬酸鉀）片

15、+三七傷藥片（舒筋活血片）+傷科活血酊17.清血脂，有效預防中老年心臟血管病：降脂靈片+行氣活血顆粒18.肝炎：黃疸型肝炎，乙肝：利肝隆顆粒可降低谷丙轉氨酶，可有效預防肝炎、肝硬化，經常飲酒、睡眠少者服用可保肝、護肝、無黃疸肝炎、肝炎綜合癥：肝泰顆粒腎陽虛癥狀為：腰酸腰痛，性欲減退、滑精、肢寒、怕冷，色蒼白，陽痿，早泄，精神，舌質淡，舌苔薄，脈遲緩等。腎虧期，多數病人有精神萎靡、腰酸腰痛，體力不支，睡眠不佳(包括失眠、多夢、嗜睡)、性功能減退等癥狀。腎陰虛時，有遺精、尿量多或尿如脂膏、頭暈目眩、耳鳴等癥狀，嚴重時有耳聾、口干、盜汗、低熱、顴紅，手足心熱等現象。19.溫補腎陽虛（陽虛畏寒、夜尿頻

16、多）：五子衍宗丸桂附地黃丸補腎益壽膠囊20.溫補腎陰虛（陰虛火旺）：六味地黃丸潮熱盜汗：知柏地黃丸后期六味地黃丸視力下降、模糊：杞菊地黃丸21.有效治療失眠、多夢、頭暈：安神補心片+首烏延壽片熬夜后心跳不正常：安神補心片22.治療女性氣血虛弱、更年期綜合癥：嫦娥加麗丸（氣血腎同補）烏雞白鳳丸（氣血虛弱）人參歸脾丸（氣血虛弱）+五子衍宗丸（四季補腎）+ve23.治療女性乳腺增生：中醫對乳腺小葉增生等乳房腫塊統稱為乳痹乳核內消液+逍遙顆粒（小金丸）24.預防、治療中老年早中期白內障、玻璃體混濁：拔云退翳丸+拔云錠眼液（白內停）25.男性不孕不育（提高精子質量）五子衍宗丸26.前列腺炎濕熱下注型：癥

17、見小便淋澀赤痛，少腹拘急，會陰部脹痛，尿道口摘白濁，舌苔黃膩，脈滑數。治宜清熱利濕蕩滌靈顆粒+紅霉素脾虛濕盛型：癥見小便流濁，面 HYPERLINK /jiancha/huaxue/bian/4e7dd.html 色不華，肢體困倦，不思飲食，舌淡苔白，脈虛。治宜健脾利濕參苓白術顆粒+紅霉素氣滯血瘀型：癥見小便澀滯會陰及小腹下墜脹痛，前列腺腫大堅硬，舌紫暗，脈弦澀。治宜活血化瘀、行氣通絡舒筋活血片+紅霉素肝腎陰虛型：癥見尿道口常有白濁、會陰墜脹，腰膝酸軟，潮熱盜汗，舌紅少苔，脈細數。治宜滋肝腎，清泄相火。知柏地黃丸+紅霉素腎陽不足型：癥見小便淋澀挾精，畏寒，腰膝酸冷， HYPERLINK /ke

18、shi/nanke/4db54.html 陽痿， HYPERLINK /keshi/nanke/4fac9.html 早泄，舌質淡胖，脈沉弱。治宜溫腎壯陽五子衍宗丸（桂附地黃丸）+紅霉素27.慢性盆腔炎盆腔是女性內生殖器的聚集處，極易受到病菌感染引起盆腔炎，盆腔炎是子宮，卵巢，輸卵管及其周圍結締組織炎癥的統稱，常見癥狀為陰道分泌物增多，下腹疼痛，尿頻尿急，畏寒發熱等，盆腔炎分為急性和慢性，慢性盆腔炎的危害更大，女性一旦有了性生活，感染機會將大增，更易患上盆腔炎。慢性盆腔炎以濕熱型居多，治則以清熱利濕，活血化瘀為主婦寶顆粒+鹽酸左氧氟沙星（羅紅霉素）有些患者為寒凝氣滯型，治則為溫經散寒，行氣活血

19、，常用桂枝茯苓丸、艾附暖宮丸、溫經養血合劑+鹽酸左氧氟沙星28.急性盆腔炎青霉素+甲硝唑+金雞膠囊+野菊花栓28.附件炎婦寶顆粒/花紅顆粒/金剛藤糖漿+羅紅霉素29.痛經在經期時不能服用調經的藥物，經期只能用鎮痛藥物如畢斯福片（雙氯芬酸鉀片），調經藥物在月經前15天開始服用，月經來前3天停止服用，需服用至少3個月經周期。痛經辯證過程：首先確定是痛經第一步：月經顏色黯有血塊還是經色淡量少？第二步：1.經色黯有血塊：是否有陣痛拒按？或是心情煩躁？ 2.經色淡量少：喜溫喜按，得溫則減？喜揉喜按，按之痛減？潮熱，頭暈，耳鳴？第三步：1-1陣痛拒按：氣滯血瘀婦科調經片+元胡止痛片 1-2心情煩躁：肝郁氣

20、滯婦科調經片+逍遙顆粒 2-1喜溫喜按，得溫則減：寒濕凝滯溫經養血合劑+當歸片2-2喜揉喜按，按之痛減：氣血虛弱婦科調經片+當歸片（平時可服用參芪顆粒）2-3潮熱，頭暈，耳鳴：肝腎虛損首烏延壽片+六味地黃丸第三部分常見顧客異議處理在產品銷售過程中，顧客就藥品或保健品的效果問題、品質問題、價格問題等，會向營業員提出這樣或那樣的疑問。面對各種疑問，只要營業員能夠懂得基本的處理方法，是可以將疑問化解的。以下是促銷過程中常見的疑問及處理方法。1沒聽說過。（意思是產品沒什么名氣）回答1：告訴顧客生產廠家是個怎么樣的企業，以及該企業在行業內的地位。能列出該廠家較有名氣的產品更好。回答2：我們賣藥的也有很多

21、新藥不知道，這不重要，重要的是能對你的癥回答3：沒聽說過不奇怪啊，你又不是老病號，對吧？回答4：醫院很多藥相信你也不知道，醫生不是用得很好嗎？回答5：這種藥口碑不錯的，很多回頭客。2這個藥沒見過廣告。回答l：不打廣告不能說它不是好藥，藥性、藥效是通過醫院臨床驗證的，絕對可以放心。回答2：廣告只是一種讓大家認識一種產品的方式，并不表示這種產品適合你。回答3：效果是病人用后表現出來的，不是廣告說出來的。回答4：很多藥品做廣告，但不對你的癥也沒用。回答5：現在虛假廣告也很多的。3你這藥不如xx，人家多有品牌。回答1：品牌只是一個產品的名稱，能代表對你的癥嗎？回答2：你沒吃過怎么知道不如，XX品牌也不

22、一定適合你4太貴了回答1：吃藥關鍵是能治病，便宜的藥不少，不對你的癥，你吃了也不管用，對嗎？回答2：你有病要上醫院，貴不貴？這樣，你是不是就不去醫院看病了？回答3：吃藥關鍵是有效果，質量有保證，花錢就要花在刀刃上！回答4：你這個病就是要吃這種藥，身體健康比什么都重要回答5：藥品的價格，是國家物價部門定制的，不是由廠家或藥店隨便定的5同樣的藥名（如黃藤素片、消炎片）同樣的成份，為什么你介紹的藥比別人的貴？回答1：藥材是講究出處的。種植藥材的地方的水土、氣候、干濕條件等決定藥材的好壞，不同的地方種出來的藥材，藥性、藥效是不一樣的。這種藥的原材料取自于正宗出產地，所以價格要貴一些。回答2：不同質量的

23、原材料決定藥品品質的不同，價格當然有所區別回答3：中藥材是分等級的，質量好的原材料生產的藥品質量和療效都更好6真的有效嗎？（不知效果是不是如你所說真的那么好？)回答1：簡述產品的作用機理。回答2：你不吃，永遠也不知道，對吧？回答3：放心好了，我們是不會給你亂介紹的。回答4：藥品都是通過臨床檢驗的，肯定會有效果的。回答5：肯定啦！回答6：你放心，你這種癥狀就吃這個藥回答7：你放心，只要按這個方法服用，肯定有效。7以前沒吃過這個。回答1：你來藥店買藥，目的是想找到療效好，能快點治好您的病的藥，對吧？出于這種目的，我才給你介紹這種藥的。回答2：現在新藥、好藥那么多，您以前沒吃過，說明您身體好啊，那是

24、好事，誰沒事去吃藥呢？您說對吧？回答3：藥又不是什么新鮮食品，沒吃過的想辦法買來吃吃，看好不好吃，藥是有病才會吃的嘛，您說呢？回答4：你以前吃過哪此藥？效果怎么樣？回答5：藥那么多，你不可能都吃過回答6：你沒吃過不知道效果，吃過的人都說效果不錯8這藥吃多久（病）才會好？回答l：一般情況按療程服用，病就會好，如果你吸收功能好，藥效明顯，服用時間可能會短一些。不過，藥品最好按療程服用，因為治病需要鞏固。回答2：人的身體是有差異的，服用時間長短不一樣，有的人可能會效果好些，有些人可能需要時間長點，希望你藥到病除，早日恢復健康。回答3：按說明書服用會很決見效。9我要買的這個藥，是醫生開的回答1：醫生用

25、藥自然有他的道理，不過我給你介紹的這個藥，治你的這個病效果也很好，很多像你這種清況的人，都到我們這兒買這個藥，你不妨試試。回答2：同一個病人同一個病癥，找不同的醫生開的藥可能都不同，醫生開那個藥給你，不代表這個藥不對你的癥。你看一下，這兩種藥的功效都是一樣的10吃保健品不如回家煲湯回答：吃補品要少量地吃，堅持吃段時間，才能收到很好的效果，如果你每天煲湯，一來費時費力，二來花費會更大。而且人體的吸收是有限的，你喝湯也保證不了能全部吸收的。11療程太長。回答1：只吃一口飯不能解決你肚子餓，對嗎？回答2：慢性病就需要時間調理。回答3：你這個病就需要這么長時間，不要急，治病是急不得的回答4：治病是需要過程的。12沖劑吸收好嗎？聽說口服液吸收好回答：吸收一是受胃腸功能影響，胃腸不好就吸收不好：一是受所含成份影響，譬如單純的鈣劑被胃腸吸收較難，含促