1、PAGE 22006年 第26期 管理周刊2006年 第26期 PAGE 2PAGE 109 HYPERLINK 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有)土 如果您不是在 . 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問., 加入 .必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式濟南興邦信息咨詢中心Tel南興邦信息咨詢中心Tel 場 營 銷市 場 營 銷MarketingMarketing2009年第110期2009年第110期3月9日-3月16日銷售管理銷售管理營銷觀點營銷策略品牌發展渠道管理營銷策劃營銷實戰市場營銷本期

2、要目快速進入 點擊頁碼 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc224961636 每期欣賞與您共讀 PAGEREF _Toc224961636 h 3 HYPERLINK l _Toc224961637 【銷售管理】 PAGEREF _Toc224961637 h 5 HYPERLINK l _Toc224961638 區域市場經理要力爭身懷五項絕技鏖戰市場 PAGEREF _Toc224961638 h 5 HYPERLINK l _Toc224961639 遭遇分銷商賒欠貨款五個字啟發業務員收賬秘訣 PAGEREF _Toc224961639 h 5 HYPERL

3、INK l _Toc224961640 銷售團隊經理如何對新銷售員的采取融合管理? PAGEREF _Toc224961640 h 6 HYPERLINK l _Toc224961641 真正的營銷職場贏家往往是資源整合較好的那個 PAGEREF _Toc224961641 h 8 HYPERLINK l _Toc224961642 銷售中正是那些你看不見的地方決定著成功與失敗 PAGEREF _Toc224961642 h 9 HYPERLINK l _Toc224961643 無限挖掘顧客資產利潤更勝過企業品牌技術開拓 PAGEREF _Toc224961643 h 9 HYPERLINK

4、 l _Toc224961644 我國電子商務運營模式逐漸成熟凸現迎戰危機商機 PAGEREF _Toc224961644 h 11 HYPERLINK l _Toc224961645 區域經理如何管理下屬 PAGEREF _Toc224961645 h 11 HYPERLINK l _Toc224961646 做生意：要講究到手就是財 PAGEREF _Toc224961646 h 13 HYPERLINK l _Toc224961647 從走西口淺談植入營銷 PAGEREF _Toc224961647 h 14 HYPERLINK l _Toc224961648 營銷人如何提升工作匯報的質

5、量 PAGEREF _Toc224961648 h 15 HYPERLINK l _Toc224961649 銷售執行不力的六大癥結及六大對策 PAGEREF _Toc224961649 h 16 HYPERLINK l _Toc224961650 成功銷售=1%的產品+99%的人性 PAGEREF _Toc224961650 h 17 HYPERLINK l _Toc224961651 【營銷觀點】 PAGEREF _Toc224961651 h 20 HYPERLINK l _Toc224961652 吸引客戶和促成交易的秘訣:抓住興趣營銷 PAGEREF _Toc224961652 h

6、20 HYPERLINK l _Toc224961653 翁向東：引爆低成本營銷(1) PAGEREF _Toc224961653 h 21 HYPERLINK l _Toc224961654 翁向東：引爆低成本營銷(2) PAGEREF _Toc224961654 h 22 HYPERLINK l _Toc224961655 最高境界營銷心得:贏在理念 并非技巧 PAGEREF _Toc224961655 h 23 HYPERLINK l _Toc224961656 中國式營銷8條必知潛規則 PAGEREF _Toc224961656 h 24 HYPERLINK l _Toc2249616

7、57 【營銷策略】 PAGEREF _Toc224961657 h 25 HYPERLINK l _Toc224961658 2009經濟環境決定經營的縮減與投入要保持平衡 PAGEREF _Toc224961658 h 25 HYPERLINK l _Toc224961659 做營銷要慢慢把直覺能力培養成決策思路 PAGEREF _Toc224961659 h 26 HYPERLINK l _Toc224961660 市場隨時在變:做營銷的思路也要跟著變 PAGEREF _Toc224961660 h 27 HYPERLINK l _Toc224961661 三大技巧開拓準客戶你準備好了么?

8、 PAGEREF _Toc224961661 h 27 HYPERLINK l _Toc224961662 怎樣轉換成本長久粘住你的客戶? PAGEREF _Toc224961662 h 28 HYPERLINK l _Toc224961663 為顧客創造更多價值的途徑與管理策略解析 PAGEREF _Toc224961663 h 29 HYPERLINK l _Toc224961664 像一個可愛的孩子一樣和你的客戶展開談判 PAGEREF _Toc224961664 h 31 HYPERLINK l _Toc224961665 如何能夠讓小客戶脫穎而出開拓更多市場? PAGEREF _To

9、c224961665 h 32 HYPERLINK l _Toc224961666 透過雅戈爾襯衫廣告看差異化營銷策略 PAGEREF _Toc224961666 h 33 HYPERLINK l _Toc224961667 技高一籌的銷售談判技巧你如何做的出來? PAGEREF _Toc224961667 h 34 HYPERLINK l _Toc224961668 企業做市場策略時不能回避的五大問題 PAGEREF _Toc224961668 h 35 HYPERLINK l _Toc224961669 網絡營銷:傳統公關的有利補充 PAGEREF _Toc224961669 h 36 H

10、YPERLINK l _Toc224961670 怎樣抓住尚存顧慮的客戶 PAGEREF _Toc224961670 h 37 HYPERLINK l _Toc224961671 沒有市場時什么策略也沒用 PAGEREF _Toc224961671 h 37 HYPERLINK l _Toc224961672 【品牌發展】 PAGEREF _Toc224961672 h 38 HYPERLINK l _Toc224961673 中國企業品類傳播問題 PAGEREF _Toc224961673 h 38 HYPERLINK l _Toc224961674 品牌故事如何造？ PAGEREF _To

11、c224961674 h 39 HYPERLINK l _Toc224961675 小企業有必要炒作“品牌”嗎？ PAGEREF _Toc224961675 h 41 HYPERLINK l _Toc224961676 品牌個性塑造注意三個問題 PAGEREF _Toc224961676 h 41 HYPERLINK l _Toc224961677 【渠道管理】 PAGEREF _Toc224961677 h 42 HYPERLINK l _Toc224961678 區域管理 終端促銷:區域經理經營市場的兩項傳統 PAGEREF _Toc224961678 h 42 HYPERLINK l _

12、Toc224961679 制定基于廠商分工的渠道模式 PAGEREF _Toc224961679 h 43 HYPERLINK l _Toc224961680 【營銷策劃】 PAGEREF _Toc224961680 h 45 HYPERLINK l _Toc224961681 營銷暗戰 策略為先:戰爭已超越了廣告與價格的競爭 PAGEREF _Toc224961681 h 45 HYPERLINK l _Toc224961682 【營銷實戰】 PAGEREF _Toc224961682 h 46 HYPERLINK l _Toc224961683 如何改變“滑頭”經銷商 PAGEREF _T

13、oc224961683 h 46 HYPERLINK l _Toc224961684 老板 借個煙:成功的銷售即對客戶成功的說服 PAGEREF _Toc224961684 h 47 HYPERLINK l _Toc224961685 業務員電話銷售中探尋引導客戶需求的技巧 PAGEREF _Toc224961685 h 48每期欣賞與您共讀本性難移 一只雌貓愛上一位英俊的青年，就向女神亞福羅迪特祈禱，請求把它變成人的樣子。女神被它的真情感動，就把它變成美麗的少女。青年看到這位少女，一見鐘情，兩人彼此愛慕，就結婚了。 有一天，亞福羅迪特想試探貓在變成人形后性格有沒有改變，就在房間里放進一只老鼠

14、。這時，貓忘記自己已經是人，就從床上跳下來，敏捷地捉住那只老鼠，放進嘴里吃掉。女神看了大嘆一聲，便將它恢復成原來的模樣。 原意：一個人即使外貌改變了，性情仍是不易改變的。 說明：江山易改，本性難移，染色的烏鴉，禁不起雨水的沖洗。要了解一個人的本性，須從他日常待人處事的細節上觀察，不可只看外表，而遂下結論。幸好她不在 小黃個性內向膽怯。因此年近39仍然是王老五一個。上個月公司來了一位新的女職員，她也是小姑獨處，名花無主。大概是緣分已到，小黃對這位小姐的到來視為天意。 于是小黃常常借故接近這位小姐，但是每次都面紅耳赤，結結巴巴地聊上幾句便走開了。他也曾經想過約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因為沒有

15、勇氣開口，使約會遙遙無期。 這一天是“情人節”，小黃在妹妹的百般鼓勵下，終于羞答答地把電話拉到房中，關上房門，然后戰戰兢兢地撥電話給這位女同事，希望能約她共度佳節。 妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來又跳又叫的，妹妹連忙問她：“怎樣?她一定答應啦?”小黃如釋重負地說：“嘩，我好幸運，幸好她不在家。”啟示 好多人不也犯同樣的毛病嗎?心里很想要成功，但是又缺乏勇氣而遲遲不敢采取行動。決定出門之前又盼望最好下場雨，來到顧客家按門鈴時又矛盾地希望顧客不在家。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇氣去爭取。這樣，成功之日肯定遙遙無期。【銷售管理】區域市場經理要力爭身懷五項絕技鏖戰市場第一技：能夠

16、把所轄市場想透說透。區域經理嘛，不曉得自己的市場，那是不行的，你不論對上司，對公司，對經銷商，對消費者，哪怕是對親朋好友都能談得頭頭是道，講得有理有據。特別重要的是在發展趨勢上，應對措施上要心中有數。這些就需要你不斷地學習、不斷地積累、不斷地更新、不斷地檢討了!不能經驗主義，也不能主觀主義，把好市場的脈，要在市場之中。此技名為：腹有詩書氣自華第二技：能夠摸清市場營銷主網絡。所說的市場都是由行業內經銷商、二批商、零售商組成的，清楚了市場營銷主網絡，才得以明確市場競爭的主體與范圍，知道哪個是對手，哪個是朋友，哪個是朋友中的對手，哪個是對手中的朋友!知已知彼，運做市場時完全可以掌握輕重了。此技名為：

17、得心應手掌源頭第三技：能夠成為團隊核心人物。你是團隊的頭，不一定是團隊的心。心指的是什么?就是指團隊成員能不能和你交心、談心、論心，然后達到合心合意，你在潛意識里成了大家的主心骨，核心人物。有很多區域經理因權成事，結果事與愿違，現在這么浮躁的社會，交心最難，領導就是服務，公仆，非權也!特別是區域經理權太有限了。交心活動是區域經理必學之技。此技名為：得民心都得天下第四技：能夠成為理論結合實踐的高手。區域經理要文武兼備，就象以前的戰將一樣，勇是需要的，智也是需要的。而營銷理論是區域經理進步的重要臺階，沒有理論你可能很久以后還是資深區域經理，想成為銷售部長、銷售經理、營銷總監，那么是很難的。理論中包

18、括一些文字上的東西，把理論書面化，把市場平面化都是此技之要。此技名為：文武兼備用時成第五技：能夠與上司及上司的上司充分和諧溝通。將在外，最需要的是什么?是業績?是團隊?是攻城拔寨?是出榜安民?都不是：是你領導的信任。沒有任憑，你的一切都是無用功，或是負數。只有領導的信任，你的能力才會為你創造正值。那么領導的信任來源與哪里!當然是匯報與溝通，不斷的匯報與溝通。從書面到電話到見面，各種渠道的溝通是一切工作之首要。換位思考，也是一樣，你的領導不知你在做什么，為什么做，那他怎么支持你，不支持的都是反對!領導沒有棄權的可能!此技是五技當中最重要的。此技名為：將在外，常報于君。2009/3/12 HYPE

19、RLINK l 本期要目 返回目錄遭遇分銷商賒欠貨款五個字啟發業務員收賬秘訣五字要訣收賬款作為銷售人員，不僅在銷售方面要有精湛的技術，在收款方面也應做到五點。“快”：對意外事情的反應要快;“勤”：催討的頻率要高;“粘”：不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾;“纏”：對債務人的交涉要層層逼近;“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級。如何應對“已經付款給你們了”背景：這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。如果不是真的，他也會認識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內沒有收到貨款，你會再打電話。應對：

20、謝謝您，為了避免出什么差錯和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數額是多少，是哪個銀行付出的，收款人是我們公司嗎?您能不能將電匯底單傳真給我一份?如何應對“我們正在等著我們的客戶給我們付款”背景：這是個可能是收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他們的客戶產生同情。然而，貿易條件是雙方早就協議好了的，并且客戶有責任按時找到資金，不能一味的讓供貨商去等。反應：我們知道現金流是非常重要的事，你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認一下，我們簽訂的賒銷期是30天，而這10萬元的貨款已經逾期40天了，所以我們現在希望徹底結清這筆款項。如何應

21、對“我們沒收到發票”背景：查詢、研究并解釋“沒收到發票”是一個非常成功的拖延戰術，一些公司在第一次被請求付款的時候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發票的可能。反應：好，我可以傳真發票的底聯給您，以便您查找，但你能否確認一下過期的賬款有10萬元并已經逾期40天了。現在我想確認一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢?如何應對“我們這兒正進行改組”背景：很有可能這只是個借口，因為公司是處于正常的變動狀態，還是可以繼續付款。或者是對供貨商進行另外一種安排的一個宣稱。你要與更高一級的經理進行對話，并且將這種愿望加倍暗示，它表明你要得到貨款的決心，會使對方借口的可靠性降低到最低限度。

22、反應：是的，改組是會造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共10萬元，現在已經逾期40天了，為了維護我們已經達成的付款期限的協議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現在的動亂局面，您是否應該給您的更高一級的經理說一聲，以便有權處理這事。如果對此時有所幫助，我可以出面跟他談。2009/3/9 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄銷售團隊經理如何對新銷售員的采取融合管理?1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實是滿足作為人的本質社會動物的需要，對員工進行融合與同化，就是滿足其社會與心理需求。在剛加入新公司的前幾個月，新聘用的銷售人員經常承受著巨大社

23、會壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。這樣他們的孩子會不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷售效率。如果常年與家人分居在外，新銷售員很容易產生孤獨感。故現在很多企業一般都聘用當地人進行地區銷售。新環境會給人很大壓力，他們往往會表現出急于結識團隊中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷售經理需要理解與認識到這一點。2,重視新銷售員來本團隊報到上班的第一天。這一天，無論如何，直接上級的銷售經理必須拿出半天乃至一天的時間做以下事情：告訴新銷售人員有關報酬、費用帳戶、辦公室規則與習慣、膳食設施和未來幾周活動的日程安排等信息。與新銷售員共同學習

24、工作職責，讓他知道作為他的直接上級您對他的要求與期望。如果銷售經理相信一個新銷售員能夠做好自己的工作，也確實做到了。這種信任對于新銷售員來說是一種很大的激勵，會讓銷售員全身心地投入到銷售工作中，以不辜負銷售經理對他的期望，同時強化了他對自己未來的期望。這種馬太效應的方法很容易提高新銷售員的銷售意愿，從而提高新銷售員的銷售努力。這一天還需要把她介紹給團隊的其他成員，介紹過程應安排足夠的時間，千萬不要讓參與者急匆匆地問候一聲。應當把新銷售人員的背景介紹給 中國最大的資料庫下載老銷售員，銷售經理介紹新銷售員時的態度與用詞等決定了這位新銷售代表在團隊中的非正式地位。如果銷售經理不顧及或不尊重新銷售員，

25、其他老銷售員可能也會不尊重這位新銷售員。如這位新銷售員是剛剛跨出校門，需要大量的培訓與經歷。如果銷售經理在介紹他時，這樣說：哦，他會不錯的，只不過現在還比較嫩。這位新銷售員很可能會被團隊其他成員認為是沒有能力的，同時自己也自認為沒有能力，因此從那時起就很難與團隊相處。有些銷售代表在這一開始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷售經理說：哦，他雖然剛剛畢業，但極具潛力，只要努力銷售，就完全可以勝任。新銷售員的自我評價與團隊其他人對他的評價就完全不同。這種贊賞式的介紹應該客觀而慎重，以免其他團隊成員產生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷售代表上班的前一天會把他的背景，崗位與興趣愛好等通過電

26、子郵件發給老雇員。并通知原有銷售代表在新銷售代表這一天，我們將有2小時左右歡迎新伙伴的茶話會，晚上還有聚餐與卡拉OK。3,注意協調運用垂直和水平溝通渠道。開始的幾天或幾周，對所有人來說都很困難，這時新銷售代表有疑問、不穩定和不安全感，銷售團隊經理必須做一些額外的工作，如銷售經理應該和這些新的銷售代表一起工作一周或更長的時間，這樣的話，銷售經理可以把一些主要情況介紹給這些銷售員。在最初的一周內，經常與他們交流，對他們的工作給予支持，并為他們制定相應的標準，充分發揮以身作則的作用。銷售經理要不斷地鼓勵新的銷售代表向他提出問題，同時要求他們不斷地通過實踐去學習，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷

27、售經理匯報學習成果。多花些時間加強與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會把這種垂直溝通視為公司(或經理)對他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會瞬間結束。明智的銷售團隊經理會智慧性地盡量延長“蜜月期”，直到新銷售代表可以獨立勝任工作為止。如果新銷售代表不得不從非官方渠道獲取指導信息，新銷售代表的忠誠度就會降低與分散，同時銷售團隊經理就將承擔新銷售代表獲得錯誤信息或不需要的信息的風險。如果銷售團隊經理以工作繁忙為由，減少垂直溝通，那么新銷售代表就自然會去尋求水平溝通。即從老員工那里尋求信息。如果這位老員工熱衷于提供水平溝通渠道的話，那將使新員工的融合

28、管理更加困難，因為這類老員工一般是不滿者、辦公室政客以及不勝任工作者。故指導性與政策性的信息應該來自管理層，而且要準確與及時。否則小道消息將提高融合管理成本!水平溝通盡可能在銷售團隊經理在場的情況下進行，或者委派優秀銷售代表與新銷售員進行溝通。如在新銷售代表工作的前幾周，可以適當舉辦聚餐、卡拉OK等團隊活動，讓新舊員工通過社交場合獲得溝通，增強他們之間的融合。4,銷售團隊經理需要對每個加入團隊的新代表制定指導計劃。新銷售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時間，肯定會遇到銷售團隊經理騰不出長期時間來指導新銷售代表，此時銷售團隊經理就要采取授權制的指導計劃。在國外，他們一般采取工作指導員的融合體制

29、。工作指導員一般須具有很高的學習與優異的業績以及一定的職務(如高級銷售代表等)，主要是對新銷售代表提供個人建議和職業指導，幫助新銷售代表學會團隊的工作方式，以及傳授更多的銷售經驗。這里工作指導員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導員無權解雇或晉升新銷售代表。我國很多企業誤會了這一指導方法，很多企業給新銷售代表委派師傅或導師。這很容易在團隊內形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。認為融合機制應該采取伙伴制而非導師制。我的經驗是在銷售組長，高級銷售代表與優秀銷售代表或新銷售代表所接替區域的前任銷售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權給他們在我無法指導新銷售代表時，師兄師姐要負起

30、傳幫帶的職責，期限一般三個月。在這三個月中，新業務員的業績與轉正，對工作指導員(即師兄師姐)的發展及晉升有一定影響。并在年度頒發優秀工作指導員榮譽證書。新的銷售代表對新的公司都充滿了好奇心與熱情，他們渴望學習銷售技能，并熟悉銷售工作領域以及盡快在銷售團隊中找到自己的位置，如果在工作前的幾周內，銷售團隊經理不重視對他們的融合管理，那么他們就很快會心灰意冷和離職。新銷售代表的融合過程有利于銷售代表能夠以正確積極的態度開始他自己的工作，并獲得正確積極的團隊支持。我們銷售團隊經理要重視這一點。科學與人性化地融合新銷售員，幫助他們盡快順利度過磨合期，給整個銷售團隊帶來活力與士氣，這是優秀銷售團隊經理的首

31、要職責。也是是建立優秀銷售團隊的關鍵所在。2009/3/14 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄真正的營銷職場贏家往往是資源整合較好的那個營銷幾年來，總是遇到一個奇怪的現象，當初卓爾不群的幾個同學(一同進企業培訓的群體)，有思想，有文才，有理想，有抱負的四有新人，在培訓中總是被別人認為一定會很快取得業績的提升，一定會很快的被委以重任，同學們看到這樣的仁兄很是羨慕，領導看到這位仁兄也滿是欣賞的眼神，再看仁兄自己的眼神流露出來的淡定，就足以顯出其氣定神閑的領導風范，我們這群普通人，總認為這些人就是精英，或人精，私下里戲稱這些都是企業的苗苗(企業的后備人才，或管理層的后備人才)，他們往往在培

32、訓中即表現突出，出類拔萃，被公司分配到一個個有潛力或重點市場上去煅煉，在最初的幾個月里他們的確取得了很好的業績，被公司所認可，得到客戶、同事及領導的好評，但隨著時間的流失，這些所謂的苗苗，其流失率一樣很高，為什么?觀察過三至四個中國500強的企業，也和一些獵頭有過交流，他們給出的答案如出一轍，在中國的社會中，在無數的企業中，最好的苗苗一定是屬于社會的，屬于行業的，其光芒無法專屬于一個企業，正是因為其良好的職業素養及過人的工作能力，其要比一般的普通員工的誘惑要多得多，不是本企業優秀員工的稱號，還有為數眾多的獵頭、高薪、高職在其身邊左右回蕩，沒有一定的定力，或社會閱歷的人，抱有平和心態的人，往往是

33、這山望著那山高，所以其跳槽的幾率往往很高。而企業中的采鳥類也往往是呆不了多長時間，因其自身的素質及能力問題，導致其往往不能夠完成工作中的要求，頻繁的出錯，往往成為下級不服，平級不理，上級不愛的角色，長期不能適用于崗位要求，最終必然會被企業所淘汰。即使他在企業很有關系，也一定做不了事，成不了氣候，所以企業中的中高層一定不會是這樣一群人，不管他是什么關系，真正的主要角色一定不會是這樣一群人，你見過駐外部門經理以上的人員很平庸嗎?你見過沒有先見的營銷總監嗎?那是不可能的。真正的職場贏家一定不會是主意最好的那個，也一定不是管理最出色的那個，當然更不會是菜鳥的那個，真正職場的贏家，往往的資源整合較好的那

34、個。往往能力平平，踏實肯干，不張揚，能容人，善于周旋的那個同學，或許就是若干年后這個企業的掌舵人。對的，一定是這些人，沒有很好的想法，但是一直秉承馬云先生的那句，一生只做有一個目標，就是理想，一生有過無數個主意，那只能算是點子了，如果有了想法就去做了，那么也會是很好的了。堅持就是成功，所以平庸者才會成功，才會成為職場的贏家。寫到這里我想起剛做營銷時開發的一個經銷商，其出身教師，品茗中其即給我講起中庸之道，其談到中庸不是平庸，是一種心態，現在想來有點像最近比較流行的一個詞，“淡定”。但卻有超出淡定的意境。做營銷講究的就是一個贏字，職場也是講究這個字，未來的理想與追求，現實中的無奈與蹉跎，但是只要

35、大家想贏，都要學習中庸的那個同事，做到大贏。2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄銷售中正是那些你看不見的地方決定著成功與失敗看不見的地方(一)：銷售員的人格作為公司線下推廣的主要“載體”，銷售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶”感覺你是個油腔滑調、不易相信之人，這樣就會有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質且你還要堅持把這種態度延續，千萬不要因為取得的成績及所在行業經驗而使自己變的傲慢，這樣只會給你的職業生涯增設瓶頸。看不見的地方(二)：被拒絕后的心態感應被“客戶”拒絕是做

36、銷售經常遇到的問題，這種情節貫穿于電話交流、登門拜訪，所以要根據情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續跟進或是干脆馬上放棄。在這里的關鍵是在被拒絕時要去創造一種巧妙的延續性與主動性，以便于下次的溝通。如果在那個環節沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價排名的業務員”那樣不安常理的亂打推銷電話，這樣只會增加在客戶心中的厭惡感。看不見的地方(三)：公司品牌效應的形成按理論來說，在一個常規的市場，企業品牌的打造是需要先做好產品和服務，然后再配合相關的營銷推廣經過一段時間積累之后才會慢慢形成品牌效應。但如果你所劃分的行業是屬于新興領域，如果你所面對的市場是一片藍海，那么，作為一名

37、銷售人員的你在執行中的每個細節都要向海角七號的那名小米酒“馬拉桑”推銷員學習。看不見的地方(四)：產品的優劣勢比較熟悉自己所推銷產品的優劣勢是一個銷售員最基本的業務能力。但是如果你能把同類作用的競爭產品優劣勢進行對比，并且有條理與邏輯的進行交流，那么成交的概率會大大增加。看不見的地方(五)：產品給客戶帶來的實際價值無論是推廣什么樣類型的產品，你永遠要記得你是要為客戶解決問題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強制性地去說服他們購買你的產品。看不見的地方(六)：客戶實際狀態下的需求，該用怎樣的方式去感動“她”其實，這一點是作為銷售員最難以拿捏的一個重要環節，包括我在內也一直沒有很好的參透。因為這涉

38、及到很多關于實戰經驗的累計。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需要，但當你向她推銷的時候她們總會帶有一種本能的自我保護心態。所以除了以上的五點你要把握，拜訪見面的頻次、根據客戶喜好的接觸方式，貴在堅持以量取勝是最佳的突破路徑。2009/3/9 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄無限挖掘顧客資產利潤更勝過企業品牌技術開拓企業最重要的不是品牌、技術、人才而是顧客資產汪教授說，一個企業什么最重要，不同的部門會有不同的看法。人力資源專家會說是企業的人力人才最重要，技術專家可能說是獨一無二的核心技術最重要，企業文化專家會說企業文化最重要，可能也有的人說是品牌最重要。我們不否認他們的重要性，但我們

39、要明白這些人才和技術、品牌都是為達到從顧客那里獲得利潤的工具，一個公司可以通過人才或技術來獲得利潤，但是利潤的源泉來源是顧客。工具是不能替代目標的，真正的目標是在顧客那里。也許很多人認為是品牌，可能你的品牌溢價能高達幾百個億，但是離開了顧客群體，品牌也會變成廢紙一張的。比如你紅塔品牌很有名氣，假設把紅塔牌香煙拿到冰島去試試，那里的煙民會認可你紅塔牌香煙嗎?真正認可紅塔這一品牌的是中國煙民，這些顧客才是維系品牌生存的重要基礎。所有的品牌都是有固定區域的顧客群體的，只有針對這一顧客群體她才會有品牌效應的體現。就品牌談品牌是毫無意義的。顧客的購買價值-僅是個人或多次購買我們平常看到的最表面的顧客購買

40、產品，顧客的這種購買行為對你產品利潤的貢獻就體現了顧客的購買價值。而且，如果客戶對我的產品滿意，他就會反復購買，他給我帶來的是多次購買，漸漸就帶來了終身購買價值。我們發現很多公司花大力氣去開發新客戶，卻丟失了原本可以只花少量人力和物力就能維系的老客戶，結果撿了芝麻丟了西瓜。顧客的口碑價值-帶動周圍的人購買一個客戶對一個產品滿意他會對三到五個人說他的滿意，一個顧客不滿意，他會對十一到十三個人說他的不滿意。有個中南財經政法大學EMBA07級浙江班學員，是個民營中學的校長，他們學校有一個很有意思的做法那就是，每個學期考試成績出來后，學校要求老師要給每個學生寫學期評語，這個評語要求很多，它必需是手寫的

41、且偏向于認可鼓勵孩子的一面來寫，然后寄出去。這些很多學校可能都做了，但是這個學校與其他學校不同但是，這個學校把學生的成績單寄給學生的母親，而且郵寄到她單位去，而非郵寄到學生家里或爸爸的單位。這樣一來，女家長看到自己孩子在學校出色的表現肯定就非常高興啊，一高興就把這個學校多么多么好，給夸獎出來了，這樣女家長所在的單位同事的孩子就很可能到這個學校去讀書了，這就是口碑的力量。這樣的客戶給企業帶來的就是口碑的傳播價值。口碑相傳，他是個信息傳播工具，口碑和廣告有不同優勢。對于新產品來說廣告更有效，對于老產品的話口碑價值更為有效。顧客的知識價值-幫助企業產品升級你的忠實客戶不光是能購買你的產品，還能為你做

42、廣告口碑相傳，更重要的是他還能給你反饋信息，說出她們在使用產品后的感受，通過交流，你可能從顧客的話語中得到很多的啟示或是發現產品的不足，比如產品操作繁瑣、費時、費勁等方面的信息，以改進產品，提高產品和服務質量。顧客的交易價值-無限挖掘可能很多人都難以想象，顧客還有交易價值。交易價值分兩種，一是對內的，產品間的或向上的交易價值，比如顧客可能一開始只對你的一種產品很忠誠有好感，但后來漸漸的對你公司所生產的其他產品也有了喜好，在國內做的比較成功的就是海爾，海爾一開始只在冰箱方面很有優勢，到后來漸漸的發展到其他電器，如空調、彩電、洗衣機、電腦等產品，漸漸的海爾的忠實客戶對這些產品也產生喜好，這就是交易

43、價值的體現。向上的交易價值，指產品的升級換代帶來的價值，如微軟推陳出新，不斷的推出新的型號的操作系統和配套的軟件，這使得用戶不斷的跟隨它的腳步使用，不斷的購買微軟的新產品。所謂對外交易價值是指與有共同目標客戶的特定企業結成戰略聯盟而產生的額外價值。怎么理解呢?比如房地產行業，房地產商除了出賣房子，還可以和一些裝潢公司、電信運營商、保險公司一起來共享開拓業主的其余方面的消費空間。所以說，一個企業最重要的是顧客價值，有了顧客并不斷的挖掘顧客的潛在價值或深層次價值，一個好的顧客他不僅可以自己帶給你購買價值，還可以發動周圍的人來對企業產生購買價值，還能幫助企業產品升級來帶動更多的消費者來購買企業的產品

44、產生價值，最后他還能給企業帶來更大的交易價值，這就是顧客的價值，它將會給企業帶來源源不斷的財富。2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄我國電子商務運營模式逐漸成熟凸現迎戰危機商機發展環境不斷完善首先，有關國際組織正在研究制訂“企業與政府邁向電子商務的全球行動計劃”，這是建立電子商務國際環境的主要步驟。其次，我國正在通過建立信息安全、網絡安全等方面的法律來解決電子商務合同、單證、電子簽名、電子貨幣的合法性問題，從而形成一套完善的商業法律環境。另外，在國家有效的宏觀調控措施下，一個開放、有序的市場經濟競爭環境正在形成。公共信息基礎設施也是電子商務發展的重要環境，信息通信部門

45、正在逐步完善建立公用數據網、互聯網、內聯網、外聯網等，為電子商務提供實現網上認證中心、訂貨、支付等安全交易的運行環境。應用領域逐漸拓展隨著電子商務的外部環境不斷得到改善，一直困擾電子商務的誠信、物流、支付等問題，通過政府、社會和各廠商的共同努力，正在逐步得到解決并已初見成效，這也促使越來越多的企業開始認識到電子商務的作用并開始應用。電子商務逐漸以傳統產業B2B為主體，在網上信息發布、網上貿易洽談的基礎上，網絡營銷也在興起。目前，我國電子商務應用已經進入務實發展、全面鋪開的階段。從2004年信息化市場整體來看，大型企業信息化建設發展比較穩定，基本按照上一年度的增長速度穩步前進。大型企業信息化走在

46、了應用電子商務的前列，目前正在由普及走向深入，在能源、交通、電力、銀行、保險等行業尤為突出。與此同時，經濟的發展促進了中國中小企業應用需求的擴大，伴隨著政府和廠商的大力推動，2005年中國中小企業信息化進入了新一輪的建設高潮。雖然從整體上看，我國中小企業信息化仍處于初級階段，但是應用內容已經包括中小型服務器、小型局域網、Internet、財務管理系統、小型ERP、OA、防病毒軟件、軟件防火墻等重點;從區域看，華南及東南沿海在23年內仍是中小企業信息化應用的熱點區域;從行業結構看，制造、高科技等行業應用步伐較快。根據IDC報告，2004年我國中小企業數量已經達到2600多萬家，目前有30%的中小

47、企業使用互聯網來做交易，約800萬家。可見，隨著眾多中小企業加入到網上交易的行列，我國電子商務市場的發展潛力巨大。盈利模式日趨豐富第一類模式是企業通過網絡實施的面向消費者的商品經營活動。它與傳統零售模式的區別是用虛擬的店面陳列代替實體商場，消費者節省了去店面購買的時間以及其他成本，企業可以面向全球消費者銷售商品，而不像傳統商場那樣僅能面對“街坊鄰居”。第二類模式是企業通過網絡實施的面向消費者的服務提供活動。這類模式給傳統的服務行業帶來了革命性的變化，如旅游服務、訂票服務、應聘服務、游戲服務、教育服務等。中國的盛大公司、攜程公司、51job等公司分別面向消費者提供了游戲服務、旅游服務、人力資源服

48、務等。第三類是企業通過網絡實施的面向企業的商品經營活動。它與傳統銷售模式的區別是可以面向全球企業銷售商品，而不像傳統企業那樣僅能面對以前業務往來的合作伙伴。第四類模式是企業通過網絡實施的面向企業的服務提供活動。企業的主要收入來源于通過網絡給企業提供服務。它與傳統服務模式的區別是可以面向全球企業提供服務。2009/3/9 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄區域經理如何管理下屬1、樹威信所謂“威信”指的是威嚴和信譽度，正如辭海里的解釋一樣“有威則可畏，有信則樂從，凡欲服人者，必兼具威信。”作為區域經理不管你原來是什么職務或者干什么，但是自從開始擔負區域工作伊始，其角色就由過去的被管理者轉變

49、為了一名管理者，作為區域經理一方面要快速適應這種轉變，另一方面需要在短時間內對下屬的管理納入軌道，要做到這一點作為區域經理首先做的事情就是樹威信，即樹立自己的權威，樹立自己的名聲或者講是信譽度、美譽度，因為只有樹立了權威，作為你的下屬才能知道你的權利在哪，你的威嚴在那里，你的下屬才會因為這樣畏懼你，只有具備了信譽度，作為下屬才能因為你的信譽而對愿意和你在一去工作，作為區域經理樹立自己的威信方式有很多，你可以通過公司的任命書告訴下屬你的定位、也可以通過開會讓下屬明白你的職權、還可以通過與下屬的私下溝通表明你的為人處事的原則和管理方法、還可以借你周圍的同事的口來為你進行宣傳，通過一系列的點滴工作這

50、樣你就能逐步完成樹威信的工作，完成你在區域經理崗位上對下屬管理的第一步。2、定規矩我們常說：“沒有規矩就不成方圓”，一個單位需要一系列的規章制度來對員工進行管理，以求達到對員工行為進行約束達到企業發展的目的，同樣作為一個營銷團隊也需要通過規章制度來對營銷人員的進行管理為自己的目標服務，作為區域經理雖然很多時間可能與自己的下屬每日摸爬滾打在一起，日常生活中親密如兄弟姐妹，但是要想對自己的這些下屬管理好，在工作中必需要定規矩建立一系列的規章制度是必要的，只有這樣才能夠使自己的下屬明確工作之中與工作之外的不同，明白自己行為的準則，只有這樣區域經理在對下屬的管理過程中才能避免在工作中人治大于法治或者人

51、治代替法治的現象，避免在管理中出現錯位，使自己在對工作的管理中對于下屬的管理做到有章可循、有法可依，只有這樣才能夠使下屬能夠進行聽命于此。3、做表率榜樣的力量是無窮的，我們常說“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，一個團隊的好與壞往往和該團隊的核心人物有著密切的關系，區域經理作為區域市場的管理者和一個團隊的核心人物，個人的表率作用往往對團隊的成員起著潛移默化的影響，影響著一個團隊的士氣和凝聚力，作為區域經理在對下屬管理的同時以自己的實際行動起到帥垂范的表率作用，以實際行動來影響下屬，做到己不欲勿施于人，這樣才能使你在管理下屬的時候，讓你的下屬對你不僅是口服而且心服。4、抓落實在實際工作中區域經理往往有這

52、樣的困惑就是自己的指令和方案由于下屬陽奉陰違而難以落實到位。好的計劃和方案需要強有力的執行力這才能發揮作用，正如我們常說的一流的方案加二流的執行力只能達到二流的水平，而二流的方案加上一流的執行力就能達到一流的效果，在現實工作中很多區域經理往往有這樣的苦腦，那就是自己的方案定下來了但是最終的結果總是不盡人意，而究其原因在與下屬的執行力不到位使其中的原因之一，另一方面的原因在于很多區域經理在安排完工作或者將執行案交給下屬后，由于自己的個人原因，往往再也不去過問了，造成下屬在工作中的種種問題出現，因此對于區域經理來講在對下屬進行管理的同時最重要的問題是要講究事情要落實下去，作為區域經理要注重對結果的

53、關注，要去過問，這也下屬才能有緊迫感和壓力，才能按照計劃去執行。5、講正氣所謂的區域經理講正氣就是在工作中要一碗水端平，在對下屬的管理工作中要本著公平、公正、公開的原則進行事情的處理，不能因為個人關系或者個人的喜好在對下屬的管理中存在實行或者偏袒，只有這樣才能夠獲得下屬的愛戴，才能在工作的管理過程中保持一個良好的心態和公平的態度，很多區域經理的失敗或者激起下屬的反對往往能就是因為在實際的工作中或者在處理問題上，沒有原則，最終使自己的團隊，沒有凝聚力，下屬各自打著小九九，盤算著自己的事情，結果市場一塌糊涂。6、找方法俗話說：“人上一千，各自不同”，每個人都有著各自的喜好、秉性以及特點，對于不同人

54、采取不同的管理方式所取得的效果就會有所不同，作為區域經理同樣樣如此，你所面對的下屬由于個人的生活環境、教育背景的不同，性格的的差異，各自都有著自己的個性和特點，其對于問題的接受方法就會有所不同，這是人性使然，對于區域經理來講同樣的方法可能在A下屬面前有效，但是到了B下屬面前就起不到同樣的作用，這就是因為每人的個性特點的不同所造成在管理上的結果的不同，這就需要區域經理在管理下屬的時候，不能千篇一律，需要根據每個人的特點，采取不同的方法來進行管理，所謂只有牽著牛鼻子，牛才能老實跟你走的道理一樣，只有根據每個人的特點，找到適合的方法這樣才能在管理下屬時7、多鼓勵每個人都希望自己能夠被承認，都希望自己

55、的工作成績和結果能夠被領導認可，作為區域經理在對下屬進行管理的時候要學會睜一只眼閉一只眼，這里所講的睜一只眼閉一只眼指的是多看到下屬的成績和好的一方面，認可下屬的成績和優點，通過對下屬好的方面的多鼓勵與表揚，并在工作過程中通過多鼓勵的方式讓下屬自覺的改掉其不好的習慣，才能使下屬對你的管理認可，才能使你的管理達到垂拱而治的境界。8、重承諾“言而有信、人恒信之；言而無信、不知其可”，這句話講的意思就是一個人只有言出必行尊守信用才能被人相信，如果不守信用就讓人不知道該如何去接觸，作為區域經理要想使自己的下屬對自己認可，對下屬進行就必須“言必行、行必果”，只有這樣才能才能使下屬知道你說話的份量，明白你

56、為人處事的風格，才能對你的所說所講記在心上，并確實落實。2009/3/14 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄做生意：要講究到手就是財我在一天晨會上對業務們為了談論工資發得不及時，費用報得不及時，對相互的獎金、提成猜忌，雖然是背著我在議論，一看到我就立馬住口了。“大家看來工作激情還不錯，很愛護關心公司、同事的，更是愛護關心自已”，我當時只笑笑了之！在回頭的會議中途我來了一個急轉，就是一句話挑明此事：做業務請你們的講究到手就是財！老板手上自有一把尺子，會量出分寸之準的！我為何出此言呢？其于我的一些個人觀點：之一：不在自己的手中的錢（無論什么錢或條子票據之類），你這時要把錢攥在自己的手中就

57、得“低人三分”，小心著賠個笑臉，就連存在銀行別人都可讓你多等一會兒你猴急去！之二：合同上寫的，就怕合同是紙寫的，不是“鋼板”刻的。總是有縫隙讓人鉆，別人一根針的事，擺在你面前就是一座山。之三：好多承諾，說的時候稱兄道弟、拍得胸脯響，卻一到厲害關頭，嘿嘿！你就看見別人自個兒打自個兒的屁股。之四：寫契約時不知道條款越多越復雜，就后事有越來越大越陷越深越來越多的麻煩。到這一步，你就是孫子輩的人了，任人斬吧！之五：還有一些模棱兩可的語句，更是為了那毫厘不爽的時候你就會感受某些人真是你看走眼了而后悔莫及！之六、好多收賣人心的“好事”，說不定一轉身就變相了，變成了你的把柄。之七、反正錢在自已手中才叫“鈔票

58、”，你就記住我的話就OK。現在為什么生意越來越難做，為什么業務終端老是“口是心非”，跟你貌合神離！因為，俗語云：“人為財死，鳥為食亡”。你的客戶不賺錢，喝西北風能養家糊口不？所以，現在鄰里隔壁姓什么也許你一輩子都不知道，這很正常。朋友親不如錢親，也不奇怪！更為甚囂塵上是為了那點毛毛利，你的朋友或許走上了你的敵對陣營。有一個門店，開業時好洋氣的，店堂裝修也有百年基業之勢，老板也笑容可掬，對客戶供應商迎進送出，你想不到可一晚上就蒸發了，哈哈！那一手段“城門失火，殃及池魚”讓好多業代們當月扣了不少銀餉。真是苦澀，誰叫你看走眼，不學習娃哈哈、金龍魚他們要現結否則不送貨。這時結現金的客戶就笑了，賺了一點

59、也是錢！還有一個門店，生意好得不得了。反正他門店只要有貨的，是客戶要的，他就能搞掂！客戶同樣的貨挑三揀四，東三家西三家跑來跑去還不是想省錢。這個門店老板能把方圓兩里的售價心中一本冊，你說客戶到那拿貨選誰去！所有的廠家、經銷們同這樣的門店談返利返獎什么的車水馬龍、門庭若市，直可謂壯觀，樂此不疲！好多企業，包括我以前在公司的市場操作為了“接旨照辦”，跟好多老板簽陳列協議、鋪市獎勵、分銷協議，結果簽的東西不僅沒有兌現，還使“子孫后代” 中國最大的資料庫下載沒有了飯碗。因為，信譽問題把別人搞怕了，對你敬而遠之，還一句“惹不起，我還是躲得起！”。2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回

60、目錄從走西口淺談植入營銷走西口是一部勵志歷史創業電視劇，在全國收視率創下了2009年電視劇新高。汾酒在該劇中巧妙的潤物細無聲的植入，一定讓汾酒在2009年里異軍突起，汾酒股市里連續漲停已經證明了這一點。由此可見植入式營銷的威力。植入營銷其實遠不止在影視作品中使用，小說等文字作品中可以使用。許多重要會議和儀式上的指定用品也是一種植入式營銷。甚至新興的博客或播客中都同樣能植入各種品牌。并非所有產品都適合植入式營銷，一般消費品類最適合應用，比如演員穿的服裝，喝的酒水，吃的食品，抹的化妝品，用的手機等等。植入式營銷成功的兩大關鍵，一是在于要根據作品劇情，巧妙的植入，不能讓消費者產生逆反心理，生硬的植入