1、市場營銷部規范化管理工具箱（第2版）配套光盤程淑麗編著北 京目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc249425643 第一章市場營銷部組織結構與責權 PAGEREF _Toc249425643 h 5 HYPERLINK l _Toc249425644 第一節市場營銷部職能與組織結構 PAGEREF _Toc249425644 h 5 HYPERLINK l _Toc249425645 一、市場營銷部職能 PAGEREF _Toc249425645 h 5 HYPERLINK l _Toc249425646 二、市場營銷部組織結構 PAGEREF _Toc249

2、425646 h 6 HYPERLINK l _Toc249425647 第二節市場營銷部責權 PAGEREF _Toc249425647 h 9 HYPERLINK l _Toc249425648 一、市場營銷部職責 PAGEREF _Toc249425648 h 9 HYPERLINK l _Toc249425649 二、市場營銷部權力 PAGEREF _Toc249425649 h 12 HYPERLINK l _Toc249425650 第三節市場營銷部崗位職責 PAGEREF _Toc249425650 h 14 HYPERLINK l _Toc249425651 一、營銷總監崗位職

3、責 PAGEREF _Toc249425651 h 14 HYPERLINK l _Toc249425652 二、市場部經理崗位職責 PAGEREF _Toc249425652 h 15 HYPERLINK l _Toc249425653 三、銷售部經理崗位職責 PAGEREF _Toc249425653 h 16 HYPERLINK l _Toc249425654 第二章市場調研管理 PAGEREF _Toc249425654 h 18 HYPERLINK l _Toc249425655 第一節市場調研崗位職責 PAGEREF _Toc249425655 h 18 HYPERLINK l _

4、Toc249425656 一、市場調研主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425656 h 18 HYPERLINK l _Toc249425657 二、市場調研專員崗位職責 PAGEREF _Toc249425657 h 19 HYPERLINK l _Toc249425658 第二節市場調研管理制度 PAGEREF _Toc249425658 h 20 HYPERLINK l _Toc249425659 一、市場調研工作制度 PAGEREF _Toc249425659 h 20 HYPERLINK l _Toc249425660 第三節市場調研管理表格 PAGEREF _Toc24

5、9425660 h 24 HYPERLINK l _Toc249425661 一、市場調研計劃表 PAGEREF _Toc249425661 h 24 HYPERLINK l _Toc249425662 二、競爭對手調查表 PAGEREF _Toc249425662 h 25 HYPERLINK l _Toc249425663 三、經銷商戶調查表 PAGEREF _Toc249425663 h 25 HYPERLINK l _Toc249425664 四、暢銷產品分析表 PAGEREF _Toc249425664 h 26 HYPERLINK l _Toc249425665 第三章營銷計劃管理

6、 PAGEREF _Toc249425665 h 28 HYPERLINK l _Toc249425666 第一節營銷計劃崗位職責 PAGEREF _Toc249425666 h 28 HYPERLINK l _Toc249425667 一、營銷計劃主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425667 h 28 HYPERLINK l _Toc249425668 二、營銷計劃專員崗位職責 PAGEREF _Toc249425668 h 29 HYPERLINK l _Toc249425669 第二節營銷計劃管理制度 PAGEREF _Toc249425669 h 30 HYPERLINK

7、l _Toc249425670 一、營銷計劃管理制度 PAGEREF _Toc249425670 h 30 HYPERLINK l _Toc249425671 二、年度營銷計劃制訂規定 PAGEREF _Toc249425671 h 34 HYPERLINK l _Toc249425672 第三節營銷計劃管理表格 PAGEREF _Toc249425672 h 37 HYPERLINK l _Toc249425673 一、年度銷售計劃表 PAGEREF _Toc249425673 h 37 HYPERLINK l _Toc249425674 二、月度銷售計劃表 PAGEREF _Toc2494

8、25674 h 39 HYPERLINK l _Toc249425675 三、營銷費用預算表 PAGEREF _Toc249425675 h 41 HYPERLINK l _Toc249425676 四、賬款回收計劃表 PAGEREF _Toc249425676 h 43 HYPERLINK l _Toc249425677 五、銷售計劃分析表 PAGEREF _Toc249425677 h 43 HYPERLINK l _Toc249425678 第四章營銷策劃管理 PAGEREF _Toc249425678 h 44 HYPERLINK l _Toc249425679 第一節營銷策劃崗位職責

9、 PAGEREF _Toc249425679 h 44 HYPERLINK l _Toc249425680 一、營銷策劃主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425680 h 44 HYPERLINK l _Toc249425681 二、營銷策劃專員崗位職責 PAGEREF _Toc249425681 h 45 HYPERLINK l _Toc249425682 第二節營銷策劃管理制度 PAGEREF _Toc249425682 h 45 HYPERLINK l _Toc249425683 一、營銷策劃中心管理制度 PAGEREF _Toc249425683 h 45 HYPERLINK

10、 l _Toc249425684 二、營銷策劃工作管理制度 PAGEREF _Toc249425684 h 48 HYPERLINK l _Toc249425685 三、企業危機公關管理辦法 PAGEREF _Toc249425685 h 51 HYPERLINK l _Toc249425686 第三節營銷策劃管理表格 PAGEREF _Toc249425686 h 55 HYPERLINK l _Toc249425687 一、營銷策劃方案審查表 PAGEREF _Toc249425687 h 55 HYPERLINK l _Toc249425688 二、營銷策劃方案執行表 PAGEREF _

11、Toc249425688 h 56 HYPERLINK l _Toc249425689 第五章產品價格管理 PAGEREF _Toc249425689 h 57 HYPERLINK l _Toc249425690 第一節產品價格管理崗位職責 PAGEREF _Toc249425690 h 57 HYPERLINK l _Toc249425691 一、產品主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425691 h 57 HYPERLINK l _Toc249425692 二、產品專員崗位職責 PAGEREF _Toc249425692 h 58 HYPERLINK l _Toc24942569

12、3 第二節產品價格管理制度 PAGEREF _Toc249425693 h 59 HYPERLINK l _Toc249425694 一、產品定價管理辦法 PAGEREF _Toc249425694 h 59 HYPERLINK l _Toc249425695 第三節產品價格管理表格 PAGEREF _Toc249425695 h 61 HYPERLINK l _Toc249425696 一、成本估價單 PAGEREF _Toc249425696 h 61 HYPERLINK l _Toc249425697 二、競爭產品調查表 PAGEREF _Toc249425697 h 62 HYPERL

13、INK l _Toc249425698 三、產品降價申請表 PAGEREF _Toc249425698 h 62 HYPERLINK l _Toc249425699 四、價格變動影響表 PAGEREF _Toc249425699 h 62 HYPERLINK l _Toc249425700 第六章廣告管理 PAGEREF _Toc249425700 h 64 HYPERLINK l _Toc249425701 第一節廣告管理崗位職責 PAGEREF _Toc249425701 h 64 HYPERLINK l _Toc249425702 一、廣告主管崗位職責 PAGEREF _Toc24942

14、5702 h 64 HYPERLINK l _Toc249425703 二、廣告專員崗位職責 PAGEREF _Toc249425703 h 65 HYPERLINK l _Toc249425704 第二節廣告管理制度 PAGEREF _Toc249425704 h 66 HYPERLINK l _Toc249425705 一、廣告宣傳管理制度 PAGEREF _Toc249425705 h 66 HYPERLINK l _Toc249425706 三、廣告費用預算規定 PAGEREF _Toc249425706 h 70 HYPERLINK l _Toc249425707 第三節廣告管理表格

15、 PAGEREF _Toc249425707 h 73 HYPERLINK l _Toc249425708 一、廣告策劃調查表 PAGEREF _Toc249425708 h 73 HYPERLINK l _Toc249425709 二、廣告預算分配表 PAGEREF _Toc249425709 h 74 HYPERLINK l _Toc249425710 三、媒體利用評價表 PAGEREF _Toc249425710 h 75 HYPERLINK l _Toc249425711 四、廣告效果評價表 PAGEREF _Toc249425711 h 76 HYPERLINK l _Toc2494

16、25712 第七章促銷管理 PAGEREF _Toc249425712 h 78 HYPERLINK l _Toc249425713 第一節促銷管理崗位職責 PAGEREF _Toc249425713 h 78 HYPERLINK l _Toc249425714 一、促銷主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425714 h 78 HYPERLINK l _Toc249425715 二、促銷專員崗位職責 PAGEREF _Toc249425715 h 79 HYPERLINK l _Toc249425716 第二節促銷管理制度 PAGEREF _Toc249425716 h 80 HYP

17、ERLINK l _Toc249425717 一、促銷工作制度 PAGEREF _Toc249425717 h 80 HYPERLINK l _Toc249425718 二、促銷現場管理細則 PAGEREF _Toc249425718 h 83 HYPERLINK l _Toc249425719 第三節促銷管理表格 PAGEREF _Toc249425719 h 85 HYPERLINK l _Toc249425720 一、促銷工作計劃表 PAGEREF _Toc249425720 h 85 HYPERLINK l _Toc249425721 二、促銷活動管理表 PAGEREF _Toc249

18、425721 h 86 HYPERLINK l _Toc249425722 三、促銷成本統計表 PAGEREF _Toc249425722 h 87 HYPERLINK l _Toc249425723 第八章銷售管理 PAGEREF _Toc249425723 h 88 HYPERLINK l _Toc249425724 第一節銷售管理崗位職責 PAGEREF _Toc249425724 h 88 HYPERLINK l _Toc249425725 一、銷售主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425725 h 88 HYPERLINK l _Toc249425726 二、銷售專員崗位職

19、責 PAGEREF _Toc249425726 h 89 HYPERLINK l _Toc249425727 第二節銷售管理制度 PAGEREF _Toc249425727 h 90 HYPERLINK l _Toc249425728 一、客戶開發管理制度 PAGEREF _Toc249425728 h90 HYPERLINK l _Toc249425729 二、公司訂貨管理規定 PAGEREF _Toc249425729 h 94 HYPERLINK l _Toc249425730 第三節銷售管理表格 PAGEREF _Toc249425730 h 95 HYPERLINK l _Toc24

20、9425731 一、客戶開發管理表 PAGEREF _Toc249425731 h 95 HYPERLINK l _Toc249425732 二、客戶訪問計劃表 PAGEREF _Toc249425732 h 96 HYPERLINK l _Toc249425733 三、客戶訂貨管理表 PAGEREF _Toc249425733 h 97 HYPERLINK l _Toc249425734 第九章客戶服務管理 PAGEREF _Toc249425734 h 99 HYPERLINK l _Toc249425735 第一節客戶服務崗位職責 PAGEREF _Toc249425735 h 99 H

21、YPERLINK l _Toc249425736 一、客戶服務主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425736 h 99 HYPERLINK l _Toc249425737 二、客戶服務專員崗位職責 PAGEREF _Toc249425737 h 100 HYPERLINK l _Toc249425738 第二節客戶服務管理制度 PAGEREF _Toc249425738 h 101 HYPERLINK l _Toc249425739 一、客戶服務管理辦法 PAGEREF _Toc249425739 h 101 HYPERLINK l _Toc249425740 第三節客戶服務管理表格

22、 PAGEREF _Toc249425740 h 104 HYPERLINK l _Toc249425741 一、客戶資料管理表 PAGEREF _Toc249425741 h 104 HYPERLINK l _Toc249425742 二、客戶區域分析表 PAGEREF _Toc249425742 h 107 HYPERLINK l _Toc249425743 三、客戶拜訪記錄表 PAGEREF _Toc249425743 h 107 HYPERLINK l _Toc249425744 四、客戶關系評估表 PAGEREF _Toc249425744 h 108 HYPERLINK l _To

23、c249425745 第十章渠道管理 PAGEREF _Toc249425745 h 109 HYPERLINK l _Toc249425746 第一節渠道管理崗位職責 PAGEREF _Toc249425746 h 109 HYPERLINK l _Toc249425747 一、渠道經理崗位職責 PAGEREF _Toc249425747 h 109 HYPERLINK l _Toc249425748 二、渠道主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425748 h 110 HYPERLINK l _Toc249425749 三、渠道專員崗位職責 PAGEREF _Toc24942574

24、9 h 111 HYPERLINK l _Toc249425750 第二節渠道管理工作制度 PAGEREF _Toc249425750 h 112 HYPERLINK l _Toc249425751 二、直銷商管理工作制度 PAGEREF _Toc249425751 h 112 HYPERLINK l _Toc249425752 三、經銷商管理制度 PAGEREF _Toc249425752 h 120 HYPERLINK l _Toc249425753 第三節渠道管理表格 PAGEREF _Toc249425753 h 125 HYPERLINK l _Toc249425754 一、營銷渠道

25、管理表 PAGEREF _Toc249425754 h 125 HYPERLINK l _Toc249425755 二、渠道成員申請表 PAGEREF _Toc249425755 h 126 HYPERLINK l _Toc249425756 三、渠道成員管理表 PAGEREF _Toc249425756 h 127 HYPERLINK l _Toc249425757 第十一章店鋪管理 PAGEREF _Toc249425757 h 130 HYPERLINK l _Toc249425758 第一節店鋪管理崗位職責 PAGEREF _Toc249425758 h 130 HYPERLINK l

26、 _Toc249425759 一、店鋪經理崗位職責 PAGEREF _Toc249425759 h 130 HYPERLINK l _Toc249425760 二、店鋪主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425760 h 132 HYPERLINK l _Toc249425761 第二節店鋪管理制度 PAGEREF _Toc249425761 h 132 HYPERLINK l _Toc249425762 一、店鋪運營管理制度 PAGEREF _Toc249425762 h 132 HYPERLINK l _Toc249425763 第三節店鋪管理表格 PAGEREF _Toc2494

27、25763 h 137 HYPERLINK l _Toc249425764 一、店鋪周排班表 PAGEREF _Toc249425764 h 137 HYPERLINK l _Toc249425765 二、店鋪銷售明細表 PAGEREF _Toc249425765 h 138 HYPERLINK l _Toc249425766 三、店鋪商品盤點表 PAGEREF _Toc249425766 h 138 HYPERLINK l _Toc249425767 第十二章區域管理 PAGEREF _Toc249425767 h 139 HYPERLINK l _Toc249425768 第一節區域管理崗

28、位職責 PAGEREF _Toc249425768 h 139 HYPERLINK l _Toc249425769 一、區域經理崗位職責 PAGEREF _Toc249425769 h 139 HYPERLINK l _Toc249425770 二、區域主管崗位職責 PAGEREF _Toc249425770 h 141 HYPERLINK l _Toc249425771 第二節區域管理制度 PAGEREF _Toc249425771 h 142 HYPERLINK l _Toc249425772 二、分公司/辦事處管理制度 PAGEREF _Toc249425772 h 142 HYPERL

29、INK l _Toc249425773 第三節區域管理表格 PAGEREF _Toc249425773 h 150 HYPERLINK l _Toc249425774 一、區域市場規劃表 PAGEREF _Toc249425774 h 150 HYPERLINK l _Toc249425775 二、分公司設立申請表 PAGEREF _Toc249425775 h 150 HYPERLINK l _Toc249425776 三、分公司/辦事處開戶計劃表 PAGEREF _Toc249425776 h 151第一章 市場營銷部組織結構與責權第一節 市場營銷部職能與組織結構一、市場營銷部職能企業的市

30、場營銷工作由營銷總監全面領導，市場營銷部下設市場部、銷售部，全面負責企業的營銷策劃、市場調研與預測、客戶開發與服務等與產品銷售有關的工作。市場營銷部一般具體承擔以下12項職能。1營銷部組織結構建設。市場營銷部的組織結構建設主要包括營銷組織建立、營銷人員隊伍建設、營銷人員銷售技巧與產品知識培訓、營銷人員激勵與考核管理、營銷管理制度與工作規范的建立等。2市場調研管理。市場調研管理主要包括市場調研方案的制定、實施管理、調研報告的編制等，為營銷部的市場推廣方案、銷售策略的制定提供有效的依據。3營銷計劃管理。營銷計劃管理主要包括年度/月度營銷計劃、營銷費用預算的制定與實施。4營銷策劃管理。營銷策劃管理主

31、要包括企業營銷戰略規劃、營銷策劃方案的起草與制定，并落實營銷策劃方案的組織執行工作。5產品定價管理。產品定價管理主要包括企業產品價格策略的制定、新產品上市定價管理、產品定價調整管理等。6廣告管理。廣告管理主要包括企業廣告策略的制定、各項廣告宣傳方案的編制和具體廣告發布活動的組織實施管理等。7促銷管理。促銷管理主要包括企業促銷策略的制定、促銷方案的編制與實施管理。8銷售管理。銷售管理是指對銷售活動的具體執行進行管理，主要包括銷售合同的簽訂、履行與歸檔管理，銷售費用預算與控制，訂貨發貨管理，銷售回款管理，應收賬款的催收管理，銷售提成管理等。9客戶服務管理。客戶服務管理主要包括客戶服務政策的制定，客

32、戶日常來訪、來電、來函的接待，協助銷售人員制作訂單、跑單，客戶信息管理及售后服務管理等。10銷售渠道管理。銷售渠道管理主要包括制定企業渠道管理策略、開發渠道成員、維護渠道關系、賬款回收管理，配合市場部門完成市場推廣。11店鋪管理。店鋪管理主要包括制定企業店鋪管理政策，對公司直營店鋪的人員及經營活動進行管理。12區域管理。區域管理主要包括制定企業區域組織管理目標與策略，構建合理的區域組織并對區域組織進行管理，保障區域銷售任務的完成。二、市場營銷部組織結構1大型企業市場營銷部組織結構圖一般情況下，以總部統管營銷的方式開展營銷活動的企業，其營銷組織結構如圖1-1所示。店鋪經理店鋪經理店鋪主管助 理營

33、銷總監總經理渠道主管渠道專員營業員渠道經理營銷企劃專員營銷策劃主管市場調研主管廣告主管促銷主管市場調研專員廣告專員促銷專員市場經理銷售經理銷售主管客戶主管客戶專員銷售主管產品主管產品專員區域經理營銷計劃主管營銷計劃專員圖1-1 大型企業市場營銷部組織結構示例2小型企業市場營銷部組織結構圖小型企業的市場營銷部的組織結構設置一般以銷售人員為主，配以銷售內勤來輔助銷售部經理做一些市場、客戶服務方面的工作，如圖1-2所示。銷售部經理銷售部經理總經理市場專員銷售專員銷售主管銷售專員圖1-2 小型企業市場營銷部組織結構示例3區域型營銷組織結構圖區域型營銷組織結構是指在營銷總部的管理下，由各營銷區域分別開展

34、營銷組織活動的組織形式，如圖1-3所示。區域經理區域經理銷售專員市場專員總經理營銷總監市場經理銷售經理市場主管市場專員銷售主管客服主管銷售主管市場主管客服專員客服主管銷售內勤客服專員圖1-3 區域型營銷組織結構示例第二節 市場營銷部責權一、市場營銷部職責1市場部職責市場部的職能主要是制定營銷戰略及營銷策略，并為銷售部開展銷售活動提供一切可能的支持，其核心工作是解決消費者購買產品的意愿問題。其主要職責如圖1-4所示。職責1職責1根據企業經營戰略制定營銷戰略與營銷目標開展市場調研活動，為企業各項營銷活動的策劃及開展提供依據對企業及產品進行準確的市場定位及市場細分，并進行產品定價管理制定企業的品牌策

35、略與營銷推廣策略，并組織實施進行現有市場分析及產品未來市場預測，對市場心理和行為進行調查，預測消費趨勢制定有效的市場費用預算，并合理控制市場費用的使用制定廣告、促銷、公關等企劃方案，組織相關部門共同實施，以進行品牌推廣與消費引導建立和維護營銷（尤其是競爭對手、消費者）信息庫，對各項營銷信息進行監控與分析職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8全力支持與配合銷售部完成銷售任務與銷售目標為公司新產品開發提供市場資料職責9職責10其他相關職責職責11圖1-4 市場部職責2銷售部職責銷售部的主要職責是根據營銷策略制定具體的銷售策略與銷售計劃，全面負責企業的銷售工作，開展銷售活動，完成銷售目標。其主要

36、職責如圖1-5所示。職責1職責1構建合理的銷售組織，為銷售活動的開展提供保障圍繞公司下達的銷售目標制定銷售方針和銷售計劃根據年度銷售計劃，進行任務分解，并組織落實、實施開展客戶開發、客戶服務、客戶投訴管理及客戶退貨處理等事宜，進行客戶分級管理配合市場部做好市場推廣、促銷、廣告等方面的工作在開展銷售活動的過程中，隨時收集各種銷售信息，并反饋給市場部做好銷售回款工作，按企業回款制度組織貨款催收或貨款結算建立、完善各級客戶資料檔案，構建和使用客戶管理信息庫職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8合理進行銷售部預算控制其他相關職責職責9職責10圖1-5 銷售部的職責二、市場營銷部權力1市場部權力市場

37、部的權力如圖1-6所示。權力權力1有權參與企業經營戰略、營銷策略的制定及企業市場定位活動有權參與企業新產品市場定位、定價、上市策略的制定有權參與企業年度、季度、月度營銷計劃的制訂，并提出意見和建議有開展內部工作的自主權有雇用、解聘內部員工的建議權有對部門日常管理費用進行審批和管理、監督的權力有對破壞公司市場形象的和影響市場部工作的人員提請處罰的權力有對內部員工進行考核及處罰違規行為的權力權力2權力3權力4權力5權力6權力7權力8有與公司其他部門進行溝通協調的權力，且有要求相關部門配合相關工作的權力其他相關權力權力9權力10圖1-6 市場部的權力2銷售部權力銷售部的權力如圖1-7所示。權力權力1

38、有權參與企業經營戰略、營銷策略的制定及企業市場定位活動有權參與企業年度、季度、月度營銷計劃的制訂，并提出意見和建議有招聘、任命、辭退、開除部門人員的權力有對部門內部人員工作進行規范管理的權力有與公司其他部門進行溝通協調的權力，且有要求相關部門配合相關工作的權力其他相關權力有對市場開拓進行規劃、布署的權力有對部門日常管理經費進行審批和管理、監督的權力權力2權力3權力4權力5權力6權力7權力8圖1-7 銷售部的權力第三節 市場營銷部崗位職責一、營銷總監崗位職責營銷總監的主要職責是根據企業總體戰略，完成總經理下達的年度經營指標，組織完成市場營銷部門的銷售目標和任務。其具體崗位職責如圖1-8所示。職責

39、1職責1組織編制、修訂市場營銷部各項規章制度，并監督、檢查各項規章制度的執行情況組織制定公司的營銷戰略、營銷政策，并監督實施構建合理的營銷組織，對營銷組織進行管理，適時擴建、調整營銷組織設立、管理、監督各區域及渠道機構正常運作，并協調其關系協調營銷各單位的關系，使營銷戰略與營銷計劃得到貫徹執行針對銷售過程中出現的問題提出有效的糾正措施和指導建議，確保完成銷售目標根據公司的營銷戰略組織編制公司及各市場營銷單位的年度、季度、月度營銷計劃負責公司的整體銷售運作，包括計劃、組織、進度控制，并管理、督導營銷工作正常開展職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8組織營銷費用預算編制，監督、控制營銷費用的使

40、用完成其他相關工作職責9職責10圖1-8 營銷總監的崗位職責二、市場部經理崗位職責市場部經理負責市場部全面的管理工作，其主要職責是進行營銷策劃，為銷售部的銷售工作提供良好的輔助，配合銷售部完成企業的銷售任務與銷售目標。其具體崗位職責如圖1-9所示。職責1職責1配合營銷總監編制市場部各項規章制度及工作規范配合企業年度經營計劃與銷售計劃，進行營銷策劃活動根據企業經營及營銷活動的需要組織開展調研活動組織編制市場推廣、廣告宣傳、促銷、公關等活動方案，并組織實施定期組織企業公關、廣告宣傳、促銷效果評估，隨時監控并調整營銷策略組織編制市場的各項費用預算，控制市場費用的支出，節約企業管理成本組織本企業產品及

41、競爭品在市場上的銷售調查，籌劃新產品行銷前的準備工作搜集各類營銷信息，建立企業營銷信息庫，為企業的經營提供信息支持及管理意見職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8組織建立與外界媒體、政府等相關單位的良好關系對市場部人員進行培訓、考核，為其布置工作任務并實施監督與控制職責9職責10完成領導交辦的其他工作職責11圖1-9 市場部經理的崗位職責三、銷售部經理崗位職責銷售部經理的主要職責是根據企業總體戰略，進行客戶開發與管理，以完成公司的整體銷售目標。其具體崗位職責如圖1-10所示。職責1職責1配合營銷總監編制銷售部各項規章制度及工作規范依據企業總體經營計劃，協助營銷總監編制營銷戰略規劃，提出建設

42、性意見建立和管理銷售隊伍圍繞公司下達的銷售目標，合理分解、下達銷售指標管理日常銷售業務，審閱訂貨、發貨等業務報表，控制銷售活動及時了解下屬的工作進度，監督檢查營銷計劃的執行情況，并及時解決下屬工作中的問題組織制定銷售目標、銷售模式、銷售戰略、銷售預算和獎勵計劃負責公司的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制等，并組織作好客戶關系管理工作職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8參與重大合同的談判與簽訂工作，負責審批一般合同組織應收賬款的核算、催收管理職責9職責10分解年度銷售費用預算到具體的單位產品，并控制銷售過程中各項費用的支出職責11負責銷售人員的銷售技能、產品知識等的培訓、考核及銷售管理人員

43、的培養、選拔與任免工作職責12與市場部及其他部門合作，執行銷售計劃職責13完成領導交辦的其他工作職責14圖1-10 銷售部經理的崗位職責第二章 市場調研管理第一節 市場調研崗位職責一、市場調研主管崗位職責市場調研主管主要負責公司各類市場調研工作的策劃、組織及相關工作的管理，為公司市場營銷工作提供數據分析及決策依據。其主要職責如圖2-1所示。職責1職責1配合市場部經理制定市場調研管理制度及相關工作規范組織制訂年度調研計劃，組織策劃市場調研項目，隨時監測市場信息根據營銷活動的需要，組織編制合理、可行的調研方案組織對宏觀環境、行業狀況、競爭對手、消費者進行調研，為營銷活動的開展提供依據組織編制合理的

44、調研費用預算，并對調研費用實施控制管理組織建立、健全市場信息系統，為本部門和其他部門提供信息決策支持根據調研的結果，組織制作調研報告，向管理層提供建議與意見組織建立與相關產業、政府部門及各專業研究機構的聯系網絡職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8建立與相關產業、政府部門、研究機構的網絡聯系職責9協助市場部經理作好市場調研人員的培訓與考核工作職責10完成領導交辦的其他工作職責11圖2-1 市場調研主管的崗位職責二、市場調研專員崗位職責市場調研專員在市場調研主管的領導下負責各類市場調研工作的具體實施及相關資料的搜集、整理、匯總等工作。其具體職責如圖2-2所示。職責1職責1協助市場調研主管具體

45、組織市場調研活動按照市場調研方案實施調研活動，保證調研活動的順利進行對市場環境、競爭對手、客戶購買行為、新產品市場反饋等實施調研活動協調調研實施中的各種關系，處理調研中出現的問題協助調研主管編寫調研報告，總結調研活動中的經驗與教訓協助市場調研主管對兼職市場調研員進行培訓與管理根據調研結果進行資料整理工作根據調研資料分析市場趨勢和市場潛力等職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8完成領導交辦的其他工作職責9圖2-2 市場調研專員的崗位職責第二節 市場調研管理制度一、市場調研工作制度制度名稱市場調研工作制度編 號執行部門第1章 總則第1條 目的為使本公司及時掌握市場情況，搞好市場調研及預測工作，

46、對市場信息進行有效的管理，從而作出符合實際的市場預測，并據此制定正確的經營方針，特制定本制度。第2條 組織領導本公司市場調研活動由市場部經理領導，市場調研主管負責具體實施的組織工作。第3條 調研類型1定期調研。每年1月底和7月底前確定半年度的調研項目和具體方案。2臨時調研。新產品推出后或臨時需了解市場動態和反應時，隨時擬訂調研方案。3資料收集。市場調研部門會同有關營業部門收集國內外有關統計資料和文獻報告。第2章 市場調研的內容第4條 市場需求調研市場需求調研主要包括市場需求量、需求結構和需求時間的調研。1市場需求量主要取決于社會購買力水平。2需求結構調研，主要是了解購買力的投向。3需求時間調研

47、，主要是了解消費者需求的季節、月份、具體購買時間，以及需求內的產品品種和數量結構等。第5條 市場環境調研企業的經營活動要受企業自身條件和外部環境的制約，環境的變化可以給企業帶來市場機會，也可以給企業形成某種威脅，所以，市場環境調研是企業有效開展經營活動的基本前提。市場環境調研主要包括以下三個方面的內容。1政治、法律環境調研。2經濟與技術環境調研。3社會文化環境調研，包括知識、信仰、藝術、道德、風俗習慣以及人作為社會成員一分子所獲得的任何觀念與習慣。第6條 市場營銷事務調研營銷事務調研是圍繞營銷活動而展開的市場調研，主要包括產品調研、銷售渠道調研、促銷和服務調研、競爭對手調研幾個方面的內容。1產

48、品調研：即對可能提供的產品的品種、數量、質量、包裝、生產周期等進行調研。 2流通渠道調研：對產品在流通過程中所經過的流通環節或中間層次進行調研。其主要內容有以下七個方面。（1）產品流通渠道的參加者以及市場占有率的變化。（2）產品流轉環節的具體層次，了解、掌握流轉環節形成的客觀因素的變化。（3）各類交通運輸條件的變化。（4）經銷商業網點和零售商網點布局的變化。（5）產品花色品種和新產品發展方向的變化。（6）企業經營管理條件的變化。（7）產品購銷形式的變化。3促銷和服務調查（1）促銷調查。促銷是企業把生產經營的商品及所提供的服務向消費者宣傳，促使和影響消費者進行購買和消費的活動。（2）銷售服務調查

49、。銷售服務分為售前服務、售中服務和售后服務。銷售服務調查，應了解客戶服務需要的具體內容和形式。了解企業目前所提供服務在網點數量、服務質量上能否滿足消費者的要求，消費者對目前服務的反饋；調查了解競爭對手所提供服務的內容、形式和質量情況。 4競爭對手調查對競爭對手的調查，應主要了解以下六個方面的內容。（1）競爭對手的數量，是否具有潛在的競爭對手，主要的競爭對手是誰。（2）競爭對手的經營規模、人員組成以及營銷組織機構情況。（3）競爭對手經營商品的品種、數量、價格、費用水平和營利能力。（4）競爭對手的供貨渠道情況，是否建立了穩定的供貨關系網。（5）競爭對手對銷售渠道的控制程度，是否擁有特定的消費群體，

50、所占有的市場份額情況。（6）競爭對手所采取的促銷方式有哪些，提供了哪些服務項目，消費者反應如何。第3章 編制市場調研計劃第7條 明確調查目的調查項目的選擇取決于調查目的和調查目標，即根據調查目的和調查目標，對各項問題進行分類，規定每項問題應調查、收集的資料內容、范圍。調查項目正是為了取得所需的資料而設置的， 所以，編制市場調研計劃，首先應明確調查目的。第8條 明確調查方法調查方法是指取得資料的方式。它包括在什么地點、找什么人、用什么方法進行調查。1確定調查地點。首先要從市場調查的范圍出發，如果是調查一個城市的市場情況，就要明確是在一個區調查還是在幾個區調查；其次要明確調查對象的居住地點，是平均

51、分布還是分布在不同地區。2確定調查對象。主要是確定調查對象應具備的條件，如有關性別、文化水平、收入水平、職業等方面的選擇要求。確定調查對象，就是根據市場調查的目的選擇符合條件的市場活動參與者，確定調查對象的數目。3確定用什么方法進行調查。主要應從調查的具體條件出發，以有利于搜集到第一手原始資料為原則，一般如果是直接面對消費者作調查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問法、觀察法和實驗法；如果調查內容較多，可采用問卷法。第9條 確定調查人員確定調查人員，主要是確定參加市場調查人員的條件和人數，包括對調查人員的必要培訓。第10條 編制調查費用預算編制調查費用預算的基本原則是：在堅持調查費用有限的條

52、件下，力求取得最好的調查效果；或者是在保證實現調查目標的前提下，力求使調查費用支出最少。調查費用以總額表示，至于費用支出的細目，如人員勞務費、問卷印刷費、資料費、交通費、問卷處理費、雜費等，應根據每次調查的具體情況而定。 第11條 編制市場調研計劃1編制工作進度日程。工作進度日程是對各類調查項目、調查方法的工作程序、時間、工作方法等要求作出的具體規定，如何時作好準備工作，由誰負責；何時開始培訓工作，由誰主持；通過什么方式進行等。2編制工作進度的監督及檢查。對工作進度的監督及檢查，是及時發現問題，克服薄弱環節，保證整個調查活動順利進行的重要條件。3編制市場調研計劃。根據以上確定的內容編制市場調研

53、計劃，作為市場調研活動實施的指導方案。第4章 市場調研的實施第12條 市場調研準備1設計調查問卷市場調查問卷設計需遵循如下程序。（1）確定調研需要的信息，框定調研問卷問題的范圍。（2）確定問題的內容，明確在問卷中要提出哪些問題、包含哪些調查項目。為了保證調研效果，在保證獲取所需信息的前提下，要盡量減少問題數量，降低回答難度。（3）根據問卷內容的特點，確定問題的類型。問題主要有自由問題、多項選擇題和二分問題三種。（4）設計問題詞句，避免引起被調查者的誤解、反感等。（5）確定問題的順序，以提高被調查者的興趣。（6）針對設計好的問卷，選擇小樣本進行預試，以發現并改善問卷的缺點，提高問卷的質量。2組織

54、市場調研人員培訓對配備的調研人員進行適當的培訓，以保證調查任務的準確完成。第13條 市場調研執行市場調研人員根據市場調研計劃采用設計好的調研方法和工具實施市場調研活動。第14條 市場調研部門可按以下程序，對市場調研結果進行分析與整理1對調研資料、調研結果或調研表進行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊。2對所收集的調研資料進行分類、分項目分析研究，并結合原始記錄或歷史數據等資料，進行對比研究。3對調研結果或調研資料的真偽、可靠性和誤差進行計算和分析。第15條 編制市場調研報告1資料整理、分析市場調查獲得的資料大多數是分散的、零亂的，難免出現虛假、錯誤、冗余等情況，甚至被強加上調查人員的偏見，難以

55、反映調查對象的特征和本質，因此必須對資料進行整理加工，使之真實、準確、完整、統一。 （1）整理資料，是指運用科學方法對調查資料進行編校、分類和分析，使之系統化、條理化，并以簡明的方式準確反映調查問題的真實情況。（2）編校，是指對收集到的資料進行檢驗、檢查，驗證各種資料是否真實可靠、合乎要求，剔除調查中取得的不符合實際的資料。檢查調查資料的真實性和準確程度。作真實性檢驗時，可以根據以往的經驗對調查資料進行判斷，也可以根據其內在邏輯關系對調查資料進行判斷，還可以通過各種數字檢查調查資料。檢查記錄的一致性和口徑的統一性。經過檢查，對含糊不清的資料或記錄不完備的地方，應及時要求調查人員辨認，必要時可復

56、核更正。對于不合格的調查資料應剔除不計，以保證資料的完整性、準確性。（3）資料分類，是指將經過編校檢驗的資料歸入適當的類別，并制作成統計表或統計圖，以便于觀察、分析與運用。（4）對資料的分析，是指計算各類資料的占有率，以便人們對調查結果產生清楚的概念。2編制調研報告市場調研報告應包括以下幾個方面的內容。 （1）序言，主要說明調查的目的、調查過程及采用的方法。（2）主體部分，根據調查的目的分析情況，作出結論與工作建議。（3）附件，主要是報告主體部分引用過的重要數據和資料，必要時可以把詳細的統計圖表和調查資料作為附件。第5章 附則第16條 本制度由市場營銷部負責解釋、修改。第17條 本制度自發布之

57、日起生效。編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第三節 市場調研管理表格一、市場調研計劃表年月日調研項目名稱調研區域調研時間主持人調研目標考慮因素方法設計調研內容時間安排進度情況人員安排預 算備 注市場部經理意見營銷總監意見二、競爭對手調查表調查區域調查人員姓名調查時間企業基本情況競爭對手名稱企業地址營銷方針及做法主要銷售方式銷售人員情況銷售員姓名學歷、年齡服務時間銷售員特長待遇水平主要客戶其 他產品情況產品種類產品性能產品品質市場占有率產品價格補充說明三、經銷商戶調查表經銷商名產權性質注冊地址注冊資金成立日期電 話經營地點電 話銷售收入員工人數法人代表姓名負責人姓名電話電話經營品種

58、銀行往來交易情況經營能力賣場數量地域分布庫存狀況合作方式合作廠家主要供應商主要客戶合作意向當地市場地位促銷方式促銷投入計劃目標支持條件業內評價綜合評價備注四、暢銷產品分析表品名條件項目內容區位條件地區靠近車站或鐵路線靠近學校其他地區經銷商大型百貨公司超級市場便利店顧客條件性別要求男女年齡層10歲以下1020歲2035歲3550歲50歲以上商品條件暢銷商品商品種類商品數量商品特點包裝品質價格競爭產品同類產品同類產品性能同類產品價格銷售條件促銷促銷人員銷售柜臺布置銷售柜臺環境其他條件第三章 營銷計劃管理第一節 營銷計劃崗位職責一、營銷計劃主管崗位職責營銷計劃主管主要負責制訂年度營銷計劃，編制營銷費

59、用預算，從整體上確保企業銷售任務的完成。其具體職責如圖3-1所示。職責1職責1配合營銷總監制訂企業營銷計劃管理制度及相關工作規范在營銷總監的領導下組織編制企業營銷計劃及費用預算組織將營銷計劃及費用預算進行分解，落實到市場營銷各部門（單位），并監督、檢查其落實情況組織對營銷計劃隨時進行跟蹤，并根據實際情況作出調整對重點銷售區域、重點產品、重點商戶的銷售情況進行重點監督對公司年度和季度整體銷售目標和銷售利潤進行預計把握營銷計劃的完成情況，隨時向營銷總監匯報組織對每月、每季度的銷售情況進行分析職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8定期向營銷總監上報營銷計劃的完成情況完成領導交辦的其他工作職責9職

60、責10圖3-1 營銷計劃主管的崗位職責二、營銷計劃專員崗位職責營銷計劃專員主要負責營銷計劃的具體制訂和執行。其具體職責如圖3-2所示。職責1職責1配合營銷計劃主管制訂企業年度、季度和月度營銷計劃對營銷計劃的執行情況進行跟蹤和適時的調整編制年度、季度、月度的營銷費用預算，并對費用支出實施控制對歷史營銷數據進行統計和分析對重點區域的銷售數據進行分析撰寫產品銷售計劃執行報告對重點銷售渠道的銷售情況進行統計分析對重點產品的銷售數據進行統計分析職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8完成領導交辦的其他工作職責9圖3-2 營銷計劃專員的崗位職責第二節 營銷計劃管理制度一、營銷計劃管理制度制度名稱營銷計劃