1、市場營銷基礎知識：1 市場營銷的基本定義？答：市場營銷是關于構思產品和服務的設計、定價、分銷和促銷的規劃與實施過程，目的是創造實現個人和組織目標的交換。2 市場營銷的基本功能有哪些？答：1、了解市場消費需求；2、指導企業生產；3、開拓銷售市場；4、滿足顧客需求。3 什么是市場營銷者？答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。4 市場營銷的核心概念？答：消費的欲望和需求-產品內在品質-市場銷售定價與企業生產成本-消費者滿意度-交換交易關系-市場營銷者5什么是6Ps？分別指什么？答：6PS分為產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策

2、略、權力、公共關系。產品策略：產品策略是指企業根據目標市場的需要做出與產品開發有關的計劃和決策。它包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝、規格、服務和保證等。價格策略：價格策略是指企業出售商品提供服務所實施的定價策略。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業使其產品進入和達到目標市場所進行的各種活動，包括商品流通的途徑、環節、場所、儲存和運輸等。促銷策略：促銷策略是指企業為了實現產品從生產者向消費者的流通，擴大產品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。權力：在發展大市場營銷時，為了進入特

3、定市場，必須找到有權打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。公共關系：權力是一個推的策略，而公共關系則是一個拉的策略。通過有效的公共關系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業形象和產品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。6 什么是品項？答：品項，即品牌項目。是用來規劃產品系統類別、區分產品定位、進行價格區隔，主要是起到細分市場的作用。通過品項管理可以達到業績增長和提高市場占有率等目的。其內容包含：品類、規格、口味三大類。7 細分市場的含義？答：市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整

4、體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。8 細分市場的目的？答：細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者( 指最終消費者和工業生產者)的角度來進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的生產、營銷起指導作用。9 什么是STOW分析法？答：SWOT分析法又稱為態勢分析法，SWOT四個英文字母分別代表：優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。利用這種方法可以從中找出對

5、自己有利的、值得發揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發現存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發展方向。根據這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰略目標上的障礙，哪些屬于戰術上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性，有利于領導者和管理者做出較正確的決策和規劃。10 如何有效管理客戶庫存？答：A、了解客戶的總庫存。B、庫存產品占銷售額的比例，自己產品庫存占客戶庫存產品比例。C、哪些品種周轉快、哪些慢，

6、庫存數量、品種有無明顯變化。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。E、掌控、建議客戶訂單。11 什么是6S？答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養 (Shitsuke)、安全（Safe）12 什么是4C，如何運用4C？答：4C包含：消費者(Consumers needs&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。A、滿足消費者的需求（customersneed），即從消費者的需求出發去設計產品，需要明確兩點

7、，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質和功能，外在只是附屬；B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產品定價，但企業不能因此過于被動，如果消費者認為產品價格過高，而企業又沒有降低成本的途徑，企業總不能因此停止生產；C、本著方便購買（convenience）的原則進行渠道規劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程；D、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷

8、行為變為整合傳播推廣，其本質在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地結合在一起。13 三證指什么？答：三證指營業執照、生產許可證、質檢報告；產品在市場上流通，必須向代理商提供三證復印件，以備當地相關部門檢核，沒有三證的產品屬于非法產品，一律不允許銷售。14 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關系的總和，主要包括買方和賣方之間的關系，同時也包括由買賣關系引發出來的賣方與賣方之間的關系以及買方與買方之間的關系。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。15 拜訪八步驟是什么？答：（1

9、）進店前整理服裝儀容，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進貨時間、數量及上次客訴等相關情況，思考本次推銷重點品項和推銷話術；（2）檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄；（3）進店，向店主打招呼，詢問上次貨物送達情況，處理客訴；（4）理貨，使自己的產品陳列在有更多銷售機會的位置（注意門口堆箱）；（5）了解客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調整，記錄即期品數量、貨齡并向店主提出警示，對職權范圍內即期/不良品處理當時給予客戶清晰的答復；運用路線卡向客戶提出專業訂單建議（運用1.5倍訂單原則）；（6）介紹公司本次促銷活動，策略產品推廣（口味、新品），確定今日訂單；（7）正確填寫

10、客戶銷售記錄卡（銷量、重點客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關資料）；（8）再次確認訂單無誤，約定下次拜訪時間，道謝、出門。16 什么是甘特圖？有何作用？答：甘特圖，也稱為條狀圖(Bar chart)。是在1917年由亨利甘特開發的，其內在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時間，縱軸表示活動(項目)，線條表示在整個期間內計劃和實際活動的完成情況。它直觀地表明任務計劃在什么時候進行，及實際進展與計劃要求的對比。甘特圖包含以下三個含義：1、以圖形或表格的形式顯示活動；2、現在是一種通用的顯示進度的方法； 3、構造時應包括實際日歷天和持續時間，并且不要將周末和節假日算在進度之內。繪制甘特圖的步驟：1.明

11、確項目牽涉到的各項活動、項目。內容包括項目名稱（包括順序）、開始時間、工期，任務類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項任務。2.創建甘特圖草圖。將所有的項目按照開始時間、工期標注到甘特圖上。3.確定項目活動依賴關系及時序進度。使用草圖，并且按照項目的類型將項目聯系起來，并且安排。17 什么是產品鋪貨率？答：產品鋪貨率是指在區域內經營某種品牌的商店占該區域所有商店的百分比。提高鋪貨率可以增加產品曝光度、增加產品銷售網點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。18 如何提高產品鋪市率？答：A、合理規劃鋪貨線路圖。B、做好鋪貨前的準備工作：車輛、鋪貨工具（鋪貨日報表、促銷品兌現表、客戶訂單

12、）、促銷品（即協助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。C、鋪貨的標準化、規范化。它包括如下幾點：正常補貨、主銷產品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期D、注意鋪貨的細節：鋪貨時措辭要恰當，在終端店行為要得當，防止鋪貨不及時和無規律現象。19 一個優秀的銷售人員應該具備哪些素質？答：A、強烈的敬業精神B、敏銳的觀察能力C、良好的服務態度D、說服顧客的能力E、寬闊的知識面業界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”。20 快消品開戶流程？答：在市場與客戶達成共識-向公司遞請開戶申請-開戶申請批復，交

13、納經銷保證金-簽定區域經銷協議書-財務設立客戶帳戶，并領取公司帳號-向業務后勤處報訂單，并打訂單預付金21 訂貨發貨流程？答：報訂貨計劃至業務后勤處-打訂單預付金-生產部按業務后勤計劃安排生產-成品生產完畢，安排車輛配送-到客戶處，根據發貨單核實發貨數量-交付運費，安排卸貨22 市場營銷部模塊組成應該有哪些？答：市場營銷部基本模塊包括：產品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數據模塊、市場調研模塊、企劃模塊、信息模塊。23 什么是促銷？答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產品。24 如何有效的組織陳列活動？答：A、爭

14、取最佳的陳列位置。B、產品一定要按系列集中陳列，形成規模優勢。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。D、把回轉最快的產品放在中間或最顯眼的位置。E、主推產品靠近回轉最快的產品擺放。F、按價格高低自上而下陳列。G、講究色彩搭配，保證產品組合美觀大方。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25 市場調研是什么？答：市場調研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現狀和發展趨勢，為銷售計劃的制定和企業決策提供正確依據的信息管理活動。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 03:05 DATE HH:mm:ss 03:05:02