1、營銷管理：電動車專賣店“四得”銷售法筆者在為國內一家有名電動車生產公司進行營銷咨詢時，對該公司所屬全國各地30多家電動車專賣店進行實地指導，總結出專賣店“四得”銷售法，即“引得進，看得清，留得住，買得走”，收到了很好的成效，能夠稱之為銷售終端的戰術改革。“四得”銷售法不只電動車的銷售能夠采納，在其余產品的銷售上也能夠移植。我們以為在“駐店”銷售中即只合適商店銷售的產品，如大中型家用電器、汽車、家具、住宅等等，可能更加合用。現將做法介紹以下：一、引得進這是電動車銷售的必需條件，只有把花費者吸引到專賣店里來，你才有可能達成銷售的過程。有位經銷商以前夸過海口：“你們只需把花費者帶到店里來，10個人我

2、能夠賣掉2輛車。”怎樣將花費者吸引到專賣店里來呢？我們設計了引客18招：電動車秀，免費試駕，巡回展銷，電動車賽，景點租車，第一報導，資助新聞，軟性文章，橫幅大戰，集體介紹，網上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務，以舊換新，來店就送。下邊側重來介紹幾個操作方式：電動車秀和免費試騎。2005年花費者權益日的時候，考慮到該電動自行車向來以來固然很側重自己的質量和品牌，可是向來沒有大的行動來為質量和品牌做宣傳。于是，我們在江浙一帶的中心城市舉行了試騎及電動車秀活動，同時配合了電視、報紙、點對點宣傳等方式來充分提高花費者的關注程度。第一，我們經過報紙來招集試騎的花費者，讓花費者經過電話報名，到舉辦電動車

3、試乘試騎的場所來認識各型號電動車。在給花費者體驗的時候，為他們準備的車款，顏色嬌艷、醒目。由促銷的年青女孩，衣著一致的服飾、披彩帶，駕駛插上生產廠家電動車品牌宣傳的彩旗電動車，率領試騎試乘的花費者在該城市的主要商業街騎行。當經過大型商場、居民小區時停下來，發散電動車和經銷商宣傳資料，讓試騎試乘的花費者發布自己方才試騎試乘的感覺。同時展開有獎問答活動，充分展現生產廠家電動車的特點和優勢。自然，在舉辦這樣的活動時，也能夠聯合電動車賽、橫幅大戰、安全講座等其余宣傳手段來舉辦一次綜合性的活動。在引得進這個過程中，我們除了宣傳品牌以外，最重要的就是要盡量吸引花費者的注意力，把花費者的注意力從其余同類產品

4、上轉移過來的話，才算達到了引得進這個階段的基本要求。二、看得清經過上述活動，花費者紛繁到達電動車專賣店，讓花費者看什么？怎樣看得清？我們設計了“六看”，即看實力，看產品，看資料，看擺放，看環境，看服務。看實力：我們在每一個專賣店都部署了生產廠家形象墻，式宣傳公司的規模、經濟實力、榮譽，讓花費者認識生產廠家依據一致的格式用圖片加文字的形電動車的公司背景概略。看產品：我們在專賣店設計了獨自的產品展臺和產品海報，展臺前能夠認真地察看產品，賞識產品，找到賣點。部署了燈光和背景，讓花費者在看資料：我們設計了相關生產廠家電動車各樣不一樣的文字宣傳資料，放在專賣店最方便、醒目的地方，讓花費者能夠順手拿到翻閱

5、。導購人員也能夠主動把宣傳資料送到花費者手上。看擺放：我們特意設計了電動車的擺放方式，要求顏色搭配，稀少合理，在最顯目的地點突出新產品和高科技產品。最看環境：我們要求環境設置做到人性化，在專賣店留出空間作為顧客的歇息地區，擺放桌子、椅子、飲水機，電視機等，讓花費者有逗留的空間，有歇息的空間，能夠和導購員充分交流。看服務：在專賣店設置服務維修區，在戶外停放售后服務汽車，用通告見告花費者我們成立了1小時服務圈和24小時不中斷服務，使花費者有安全感，購置生產廠家電動車沒有后顧之憂。事實上，在引進和看清這兩個環節中，好多項目都是重復的和不行切割的。比方相關店堂部署和門面的要求，既是把花費者從店外（其余

6、品牌）吸引過來的手段，同時也是讓花費者看清（認識該產品）的手段之一。三、留得住在電動車專賣店常常會碰到這樣的情形，花費者到店里轉了一圈，沒有逗留，立刻就走；經過的人更像是參觀客，只在門口觀望了一下，扭頭走開。怎樣把到達專賣店的花費者留得住？我們在實踐中的做法是“四留八訓”，即環境留人，感情留人，導購留人，服務留人，對營業員和導購員進行儀表培訓、語言培訓、心態培訓、職責培訓、專業培訓、產品培訓、公關培訓、技巧培訓。在“四留”中，環境留人是硬件，其余三項留人是軟件。重點是導購留人，而導購是需要培訓的，在前面所舉的例子中，我們其實不是單調的在用“四得”，而是有機的把幾個方面聯系運作。在前面蘇州的例子

7、中，對硬件的改良以后，我們對導購員（營業員、售后服務人員等）進行了一系列的培訓，那就是前面所講的“四留八訓”：儀表培訓：我們依據以下基本要求培訓：營業員和導購人員在工作時間內，著裝潔凈得體、整齊大方；保持站立姿勢，雙手合于身前、仰頭挺胸。儀態莊重，精神飽滿，保持淺笑，以自信、熱忱、友善的態度招待顧客。語言培訓：使用語言一定熱忱、禮貌、得體，我們在培訓時要求營業員在招待顧客時，要講究語言表達的方法和招待用語的使用，表述要清楚、語氣要懇切自然，同時建立“顧客永久是對的”的觀點，在任何狀況下不得與顧客發生爭吵。爭取做到“不說滿話，不說謊話，不說臟話，不說絕話；請字在先，您字當頭，謝字掃尾。”心態培訓

8、：經過培訓的營業員和導購人員一定具備正確的服務心態和從業觀點，透過親自的經驗與推測，適應工作環境，與顧客成立優異的客情關系，圓滿達成銷售工作；要做到在推銷商品以前必定要先銷售自己，讓顧客接受你，贊成你說的話，要成立踴躍的心態，做到熱誠、淺笑、熱忱飽滿、生機蓬勃，對待顧客視同一律，擅長化不利情緒為有益情緒。職責培訓：要求營業員和導購人員一定具備最基本的職業道德，業、誠信文明、樂于助人、團聯合作、重于職責，做預先做人。在工作中遵紀守紀、愛崗敬專業培訓：要讓營業員和導購人員充分認識電動車行業的基本狀況、的發展歷史、基本功能和保護知識，逐漸成為電動車的專家里手，介紹和宣傳。發展趨向，掌握電動車能夠較為

9、嫻熟地向花費者產品培訓：我們依據生產廠家的資料，把電動車的主要品種、各樣配置、技術特點、主要性能所有編印成冊，對營業員和導購員進行實地培訓，要求他們能夠背誦或復述，差別與此外廠家的電動車，做賣點銷售。公關培訓：主要培訓營業員和導購員擁有優異的交流能力、親和能力、演講能力，要針對不一樣的顧客采納不一樣的對策、使用不一樣交流方式，指引和幫助花費者最后的購置決議。技巧培訓：優異的營業員和導購員把產品銷售細分為三個點：即產品的特點、長處和利益點。第一境地是解說產品的基本功能和特點；第二境地是能與競爭敵手比長處；最高境地是解說產品給顧客帶來的舒坦和利益點。前者是講產品好，后者講的是對顧客好；前者宣傳的是

10、賣點，后者宣傳的是買點。把格式化的功能運用轉變為人性化的生活聊天，是銷售水平的飛騰，要利用各樣銷售技巧，創建貨場顧客參加氛圍，提高顧客購置夢想。四、買得走前面“引得進”、“看得清”、“留得住”三步曲唱好了，有需求的花費者就會決議購置。可是花費者決議購置到“錢貨兩清”要走幾個步驟？花費者付錢購置，是否是銷售人員的任務就達成了呢？專賣店店堂的買賣做好了，店外的買賣怎么做？這些問題是“買得走”要做出回答的。依據實踐，花費者從決議購置到把電動車騎回家，一定經過驗）-詢問（性能、保修、售后服務等）-付款-開票（登記）個環節出了問題，電動車依舊會留在專賣店里。8個步驟，即決議-選車-試騎（檢-再驗車-走開

11、。這中間的任何一在上述的8個步驟中有一個登記的步驟是好多電動車專賣店所沒有的，我們的做法是把購車者的聯系方法、基本狀況登記制成用戶卡片，存檔保存。有條件的最好由電腦檔案，能實時正確的搜尋花費者信息。這就為售后服務打下了基礎。專賣店必定要留下售后服務的空間，培育花費者的忠誠度，保證品牌的美名度。在做好店內買賣的同時，我們還要求專賣店做好店外的買賣，店外的買賣主要有團購和網購兩種方式：團購方式：公司搬家團購、居民搬家團購、公司團購、學生團購、網購等。此中我們簡單剖析網購主要組成：網上團購:指有必定經濟基礎的花費者以互連網為紐帶，使互不認識的個體花費者聯合成一個團隊，集體花費的新方式。依賴正規的大型網上商城，如淘寶網、新浪商城、SOHU商城等，在網上開拓網上商店；或者依賴自己公司的網站，供給在線電子支付、貨到付