1、PAGE PAGE 31促銷策劃劃目錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc353545111 1前言 PAGEREF _Toc353545111 h 11 HYPERLINK l _Toc353545112 2市場分分析 PAGEREF _Toc353545112 h 1 HYPERLINK l _Toc3535451一三 3競爭者者分析 PAGEREF _Toc3535451一三 h 22 HYPERLINK l _Toc353545114 3.1新新鄉市鳳鳳泉區西魯堡堡木器加加工廠 PAGEREF _Toc353545114 h 22 HYPERLINK l _

2、Toc3535451一五 3.2新新恒家具具廠 PAGEREF _Toc3535451一五 h 2 HYPERLINK l _Toc353545116 4目標顧顧客分析析 PAGEREF _Toc353545116 h 3 HYPERLINK l _Toc353545117 4.1目目標市場場定位 PAGEREF _Toc353545117 h 33 HYPERLINK l _Toc3535451一八 4.2目目標顧客客特征 PAGEREF _Toc3535451一八 h 33 HYPERLINK l _Toc353545119 4.3消消費行為為分析 PAGEREF _Toc35354511

3、9 h 33 HYPERLINK l _Toc353545120 4.4目目標顧客客對產品品刺激的的敏感點點 PAGEREF _Toc353545120 h 4 HYPERLINK l _Toc353545121 4.5目目標顧客客獲取產產品信息息的途徑徑 PAGEREF _Toc353545121 h 4 HYPERLINK l _Toc353545122 5產品分分析 PAGEREF _Toc353545122 h 4 HYPERLINK l _Toc353545123 5.1價價格 PAGEREF _Toc353545123 h 4 HYPERLINK l _Toc353545124 5

4、.2材材料 PAGEREF _Toc353545124 h 4 HYPERLINK l _Toc353545125 5.3包包裝 PAGEREF _Toc353545125 h 5 HYPERLINK l _Toc353545126 5.4賣賣點 PAGEREF _Toc353545126 h 5 HYPERLINK l _Toc353545127 6企業資資源分析析 PAGEREF _Toc353545127 h 5 HYPERLINK l _Toc353545128 6.1企企業現狀狀 PAGEREF _Toc353545128 h 5 HYPERLINK l _Toc353545129

5、6.2品品牌狀況況 PAGEREF _Toc353545129 h 5 HYPERLINK l _Toc353545一三0 6.3產產品現狀狀 PAGEREF _Toc353545一三0 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三1 6.4營營銷狀況況 PAGEREF _Toc353545一三1 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三2 7促銷目目標 PAGEREF _Toc353545一三2 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三3 7.1短短期目標標 PAGEREF _Toc353545一三3 h 6 HYPERLINK l _Toc353

6、545一三4 7.2長長期目標標 PAGEREF _Toc353545一三4 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三5 8促銷準準備 PAGEREF _Toc353545一三5 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三6 8.1準準備時間間 PAGEREF _Toc353545一三6 h 6 HYPERLINK l _Toc353545一三7 8.2宣宣傳形式式 PAGEREF _Toc353545一三7 h 7 HYPERLINK l _Toc353545一三8 8.3宣宣傳內容容 PAGEREF _Toc353545一三8 h 7 HYPERLINK l

7、_Toc353545一三9 9促銷方方案 PAGEREF _Toc353545一三9 h 7 HYPERLINK l _Toc353545140 9.1活活動地點點 PAGEREF _Toc353545140 h 8 HYPERLINK l _Toc353545141 9.2活活動時間間 PAGEREF _Toc353545141 h 8 HYPERLINK l _Toc353545142 9.3活活動目的的 PAGEREF _Toc353545142 h 8 HYPERLINK l _Toc353545143 9.4活活動內容容 PAGEREF _Toc353545143 h 8 HYPER

8、LINK l _Toc353545144 10促銷銷預算 PAGEREF _Toc353545144 h 110 HYPERLINK l _Toc353545145 結論 PAGEREF _Toc353545145 h 111 HYPERLINK l _Toc353545146 致謝 PAGEREF _Toc353545146 h 122 HYPERLINK l _Toc353545147 參考文獻獻 PAGEREF _Toc353545147 h 一三 HYPERLINK l _Toc353545148 附件 AA 新鄉鄉曲里家家具廠營營銷策劃劃調研方方案 PAGEREF _Toc35354

9、5148 h 144 HYPERLINK l _Toc353545149 附件 BB 家具具市場調調研問卷卷 PAGEREF _Toc353545149 h 16 HYPERLINK l _Toc353545一五0 附件 CC 家具具市場調調研報告告 PAGEREF _Toc353545一五0 h 一八1前言目前，整整個新鄉鄉地區有有十幾家家家具制制造商， HYPERLINK javascript:void(0) 新鄉市市金彩家家具廠、 HYPERLINK javascript:void(0) 林豐家家具廠、新鄉市市鳳泉區區西魯堡堡木器加加工廠、新恒家家具廠、新鄉曲曲里家具具廠等。新鄉家具具業

10、“同質化化”競爭現象象十分嚴嚴重，大大多數中中小型廠廠家都擁擁有相同同的生產產線，產產品質量量、工藝藝大體相相同，產產品樣式式也十分分接近。低檔家家具在市市場中魚魚龍混雜雜，缺少品品牌，競競爭主要要集中在在價格和和廣告力力度。各各廠商之之間為了了爭奪市市場份額額，進行行低價競競爭，廣廣告宣傳傳。為了了企業更更好發展展，公司司重新進進行了品品牌定位位，并且且建立了了新品牌牌體系。為了適應應本公司司新品牌牌建立，針對公公司新市市場定位位和新品品牌建立立。樹立立伯玉家家私品牌牌形象，特作此促促銷策劃劃。短期目標標：200一三年年，新鄉鄉曲里家家具廠銷銷售量在在原有基基礎上提提高200%，市市場占有有

11、率提高高10%。 長期目標標：使伯玉家家私的品品牌故事事深入人人心。提升伯玉玉家私的的品牌知知名度。提高顧客客對品牌牌的認知知度。指導思想想：通過過宣傳君子子故里，君子遺遺風，展現曲曲里村的的文化氣氣息。使使“伯玉家家私”得到消消費者的的認可，并提高高營業額額。策劃思路路：通過過征文活活動的形形式讓伯伯玉家私私的品牌牌文化及及內涵得得到廣泛泛的宣傳傳。通過家具具團購活活動和以以舊換新新活動增增大伯玉玉家私品品牌產品品的銷量量。市場分析析新鄉家具具市場產品品分為木木質家具具、金屬屬家具、塑料家家具、竹竹藤家具具和其他他家具五五大類。目前，新鄉家家具市場場上產品品以木質質家具為為主，其其次為金金屬

12、家具具。木質質家具占占據500%的市市場份額額。其中中木質家家具分為為實木家家具和板板式家具具。隨著著人們生生活水平平的提高高，更注注重產品品的品質質，實木木家具深深受人們們喜愛。目前市場場上家具具風格主主要有混混搭、簡簡約、田田園、歐歐式、中中式、北北歐、美美式、古古典、地地中海等等風格。20一一三年家家具的發發展趨勢勢，倡導導回歸自自然。主要的家家具品牌牌有：紅紅蘋果、聯邦、標卓、左右、顧家、全友、曲美等等家具品品牌。新鄉家具具市場基基本狀況況：整個個新鄉地地區有十十幾家家家具制造造商， HYPERLINK javascript:void(0) 新新鄉市金金彩家具具廠、 HYPERLINK

13、 javascript:void(0) 林豐家家具廠、新鄉市市鳳泉區區西魯堡堡木器加加工廠、新恒家家具廠、新鄉曲曲里家具具廠等。各廠商商之間為為了爭奪奪市場份份額，展展開激烈烈的競爭爭。其中中新鄉曲曲里家具具廠占據據市場份份額最多多，在競競爭中占占據優勢勢。發展趨勢勢：低檔檔家具需需求量逐逐年減少少，中高高檔品牌牌家具越越來越受受到人們們的親睞睞。競爭者分分析3.1新新鄉市鳳鳳泉區西魯堡堡木器加加工廠該廠規模模在新鄉鄉地區比比較大，產品以實實木為主主的材料料，經營營民用中中低端實木木衣柜、沙沙發、桌桌椅、定定制壁柜柜等；制制作技術術方面比比較薄弱弱，所以以產品的的品質一一般，走走的是低低端路線

14、線。床類價格格：10000-25000元促銷方式式：主要要以國家家法定假假日為促促銷節點點，展開開家具促促銷活動動。主要要以買家家具送茶茶具、贈贈送掛歷歷，打折折促銷為為主。促促銷力度度比較弱弱，并沒沒有大型型的促銷銷活動。3.2新新恒家具具廠該廠是近近一兩年年發展起起來的，處于起起步階段段，產品品品質優優良，受受到消費費者的好好評。產產品種類類豐富，富有創創新，走走的是中中檔路線線。該廠廠目前是是以自銷銷為主，市場占占有率較較小。產產品以實實木為主主，經營營各種實實木床、柜、沙沙發、桌桌椅等。床類價格格：一五五00-30000元促銷方式式：由于于企業處處于起步步階段，促銷活活動相對對較多。主

15、要以每每月貼出出特價商商品信息息、網上上團購優優惠價、買家具具送家具具（買沙沙發送茶茶幾，買買床送床床單活動動）。比較得知知：新鄉鄉曲里家家具廠優優勢：擁擁有五年年床品批批量生產產制造經經驗，技技術嫻熟熟，專業業程度高高。擁有有大量代代理商，銷售渠渠道較好好。現有有產品價價格低廉廉，在低低端床具具市場，占據壟壟斷地位位。劣勢：產產品創新新不夠；沒有品品牌；定定位不清清晰。現在低檔檔市場產產品需求求量處于于飽和，轉型謀謀發展成成為企業業的必經經之路。中高端端市場前前景樂觀觀。越來來越多的的人追求求高品質質、時尚尚的家具具。目標顧客客分析4.1目目標市場場定位根據品牌牌定位得得出：隨隨著農村村向城

16、鎮鎮方向的的轉移，居民需需要對新新房裝修修及購置置新的家家具。消消費者對對家具的的需求也也轉向中中高檔，所以，我們定定位于中中高檔家家具市場場。4.2目目標顧客客特征25-440歲之之間的城城市工薪薪階層（包括企企業、事事業單位位管理人人員、白白領）；月收入入在40000左左右，有有一定的的可支配配收入。4.211購買者者分為三三種消費者購購買新房房后，購購買新的的家具。消費者重重新裝修修住房購購買新家家具。以舊換新新或添置置家具。4.222行為特特征他們事業業有成，思想獨獨立，個個性化追追求比較較明顯。生活節節奏比較較快，工工作壓力力比較大大，回到到家有一一種心境境豁達、心情寧寧靜的感感覺，

17、是是他們所所追求的的。和諧諧自然、清新浪浪漫、設設計風格格淳樸、自然、沉穩，并帶有有一絲回回歸傳統統情調、有較高高文化修修養、注注重環保保、健康康的家具具是他們們所崇尚尚的選擇擇。4.3消消費行為為分析思想獨立立，個性性化追求求比較明明顯。理性消費費為主。注重產品品價格的的實惠與與合理性性對家具的的設計風風格、用用材、品品牌定位位等比較較看重。4.4目目標顧客客對產品品刺激的的敏感點點品質優良良：生活活方式的的轉變，人們開開始追求求高品質質的家具具。不僅僅要舒服服，而且且做工、用料、款式方方面要求求很高。追求時尚尚：時尚尚的家具具讓家變變得耳目目一新，我們所所面對的的消費者者正處于于事業的的成

18、長期期，喜歡歡追求時時尚，跟跟隨潮流流。看重品牌牌：品牌牌代表不不僅僅代代表著好好的質量量、服務務，還能能滿足消消費者對對于高品品質生活活的要求求。注重環保保：對于于家具材材料的選選擇比較較慎重，喜歡天天然材質質，尤其其是木制制品受到到消費者者的喜愛愛。4.5目目標顧客客獲取產產品信息息的途徑徑顧客通過過傳單、廣播，車體廣廣告得知知產品信信息從賣場舉舉辦的促促銷活動動得知。促銷員的的介紹朋友或同同事的推推薦產品分析析新鄉曲里里家具廠廠主要以以生產實實木床為為主，主主要分為為實木床床和密度度板床，樣式均均為床箱箱加床板板。5.1價價格定位于中中高檔市市場，以以高標價價，低折折扣的形形式銷售售。根

19、據市場場價格規規律，新新產品價價格定在在20000-440000元。5.2材材料實木為主主，搭配配展現“君子”之風的的玉質材材料等，成為整整個產品品的一個個亮點。5.3包包裝包裝在追追求保護護性的同同時，更更需要符符合我們們高檔次次的形象象，不能能以以往往的薄膜膜簡易包包裝或是是無包裝裝。可以以根據床床的系列列推出系系列風格格包裝，例如包包裝材料料上可以以是用水水墨畫或或者是書書畫做裝裝飾；表表現天然然、健康康的理念念、易于于拆卸性性。5.4品品牌品牌故事事背景該企業位位于河南南省新鄉鄉市曲里里村。據據清河河南通志志和民民國河河南新志志俱載載，此處處乃春秋秋末衛國國賢大夫夫蘧瑗（字伯玉玉，謚成

20、成子）的的故里。因蘧伯伯玉賢德德聞名諸諸侯，被被孔子稱稱為君子子，相傳傳他行年年五十，而知四四十九年年之非，是一位位求進甚甚急而又又善于改改過的人人。“曲里”乃“蘧里”之意。通過引用用能夠被被孔子稱稱為君子子的士大大夫蘧媛媛的字“伯伯玉”一詞，作為品品牌的名名稱，并并通過企企業所在在地新鄉鄉市牧野野區，及及“曲里”即“蘧里”，引入入企業誠誠信經營營企業道道德，賦賦予品牌牌以優雅雅的、翩翩翩君子子的形象象及內涵涵。品牌個性性 伯玉家家私的品品牌個性性是一位位翩翩君君子所具具有的特特性。翩翩翩指的的是灑脫脫，有風風度，有有修養；君子指指品德高高尚的人人，一切切近乎完完美的人人。以翩翩翩君子子作為品

21、品牌個性性，體現現了伯玉玉家私對對品質的的執著追追求，更更能體現現消費者者本身的的君子特特性，使使得消費費者本身身的豁達達、風度度、紳士士氣質展展現出來來。5.5賣賣點實木定制制，滿足足個性化化需求綠色環保保，不含含甲醛來自小興興安嶺紅紅松，品品質可靠靠。 伯玉家私私品牌定位清晰晰企業資源源分析6.1企企業現狀狀新鄉市曲曲里家具具廠成立立于19996年年，位于于河南省省新鄉市市牧野區區，是一一家有著著十多年年生產經經營歷史史的小型型民營企企業。企企業有三三個產房房占地220000平方米米，擁有有職工225人，2條生生產線及及十余臺臺專業生生產設備備。前期期經營各各種木器器加工，包括木木質沙發發

22、、衣柜柜、電視視柜、茶茶幾、餐餐桌等。經過多多年的市市場考驗驗與摸索索，近五五年內，新鄉曲曲里家具具廠主要要的生產產以床類類為主，產能每每年以110%的的速率增增長，現現階段年年產套床床近萬余余套。6.2品品牌狀況況新鄉伯玉玉家私是是一家位位于新鄉鄉市牧野野區的民民營企業業，本著著“誠信團團結、務務實肯干干”的企業業精神勵勵志圖強強，在新新鄉臥室室家具市市場上取取得了優優異的成成績，產產品深受受廣大人人民的喜喜愛。“伯玉家家私”企業二二次創業業后的新新品牌。以“誠信經經營”為企業業的道德德，并賦賦予了企企業產品品以博雅雅、翩翩翩君子的的形象及及內涵。6.3產產品現狀狀從06年年轉型只只生產床至

23、至今經過過多年的的競爭，廣受市市場好評評，基本本壟斷新新鄉地區區抵擋床床品。產產品好賣賣的原因因在于物物美價廉廉，低廉廉的價格格吸引了了很大一一批消費費者親睞睞。其中中賣的最最多的為為1.55*2mm的床，其次為為1.88*2mm和1.2*22m。但但是產品品還有一一些小的的缺陷。6.4營營銷狀況況主要以代代理為主主，在新新鄉市區區內的七七大賣場場中，豫豫北家具具大世界界，有一一家自營營攤位。紅太陽陽家具城城，黃崗崗家具城城，鳳凰凰家具城城均有代代理。衛衛輝市、輝縣市市、延津津縣及鶴鶴壁市均均有代理理。主要要代理商商有100家，其其余小的的代理有有40余余家。另另有少量量在廠內內出售，主要購購

24、買者為為附近村村民。目目前本產產品在低低端市場場處于領領先地位位。促銷目標標7.1短短期目標標20一三三年，新新鄉曲里里家具廠廠銷售量量在原有有基礎上上提高220%，市場占占有率提提高100%。 7.2長長期目標標使伯玉家家私品牌牌故事深深入人心心。提升伯玉玉家私的的品牌知知名度。提高顧客客對品牌牌的認知知度。本次促銷銷的指導導思想與與思路：宣傳伯伯玉家私私的品牌牌故事。通過團團購的形形式，買買家具以以舊換新新活動增增大伯玉玉家私品品牌產品品的銷量量。促銷準備備8.1準準備時間間：4月255-4月300日8.2宣宣傳形式式8.111宣傳車車在宣傳車車上，張張貼“伯玉家家私，五五一團購購大促銷銷

25、”。用廣廣播輪回回播放促促銷信息息。8.122傳單（1）夾夾報：選選擇訂閱閱客戶進進行夾報報，點對對點傳遞遞團購活活動信息息。（2）小小區信封封投遞：選擇區區域內55個以上上優質社社區，將將信封式式的單頁頁投遞至至信箱。 （3）人人氣旺賣賣場、咨咨詢點、小區報報名處派派發單頁頁。8.一三三海報和小區物物管協商商，去小小區里面面的公告告欄貼海海報，海報內容容以“伯玉家家私，君君子品質質”為主題題。展現現伯玉家家私品牌牌文化，傳達誠誠信經營營理念。宣傳五五一節家家具促銷銷活動。8.3宣宣傳內容容：8.211活動主主題：伯玉家家私，君君子品質質8.222發放團團購券在河南家家具網網網上發布布促銷信信

26、息，以以“0”元獲得得1000元的電電子消費費編碼，成為“團員”。在5月1日5月3日，持電電子消費費編碼到到店面消消費，購購單件產產品（具具備完整整使用功功能的產產品）折折后價在在一五000元以以上，簽簽單并交交納全款款的顧客客，每件件產品在在店面成成交價后后可抵用用電子消消費編碼碼，沖減減貨款。8.233現場布布置1）在家家具店外外面布置置,用XX展架、易拉寶寶、KTT板、拉拉掛橫幅幅、在店店內外張張貼大幅幅海報、以及派派發DMM單等等等造勢。內容配配合“伯玉家家私，君君子品質質”主題。2）背景景音樂，音樂是是制造氛氛圍的最最好工具具，在商商場內循循環播放放跟“君子”“誠信”主題有有關聯的的

27、音樂。3）商場場內：采采用小氣氣球、吊吊旗、特特價標簽簽、綠色色盆栽加加紅或黃黃色飄帶帶，增加加節日氣氣氛。促銷方案案9.1活活動地點點豫北家具具大世界界、紅太太陽家具具城、黃黃崗家具具城、鳳鳳凰家具具城、金金海馬家家具城、盛聯國國際家具具城等110家主主要代理理商。9.2活活動時間間：5月11-3日日9.3活活動目的的1）時至至五一旺旺季到來來，在家家具銷售售的旺季季，主動動迎合，爭取訂訂單、爭爭取銷量量、爭取取市場份份額。 2）旺季季促銷活活動的本本身，也也是一次次品牌傳傳播推廣廣活動，可以提提升品牌牌在終端端消費者者中知名名度，不不斷積累累顧客口口碑。9.4活活動內容容9.411伯玉家家

28、私征文活活動與河南家家具網合合作，在在網上發發布:伯伯玉家私私與君子子村的故故事征文文活動。伯玉家家私的前前身是新新鄉曲里里家具廠廠，以曲曲里村歷歷史人物物蘧伯玉玉來命名名。由蘧伯玉玉故里古樸樸的君子子文化，誠信，延伸到到家具企企業的經經營。（1）征征文內容容：描述述君子村村的來歷歷，講述述曲里村村的歷史史人物蘧伯玉玉。征文文來稿篇篇幅應控控制在330000字以內內，可配配3張相相關圖片片，圖片片格式為為jpgg（jppeg）格式，尺寸在在1600012000以上上；投稿稿人須提提供真實實姓名、通訊地地址、xx、電子子郵箱，以便于于聯系及及核實；征文來來稿版權權歸主辦辦單位和和作者共共同所有有

29、，主辦辦單位有有權使用用作品。（2）設設立相應應的獎項項，一等獎：伯玉家家私代金金券3000元。 二等獎：伯玉家家私代金金券2000元。三等獎：伯玉家家私代金金券1000元。另設參與與獎若干干名，送送抱枕、坐墊。9422家具團團購，替替您省錢錢（1）在在家具大大賣場張張貼促銷銷活動打打折牌。8折區區，9折折區，原原價區。憑團購卡卡可享受受7折待待遇。（2）操操作規則則如下：指定好好團購產產品。新新產品和和舊產品品互相搭搭配組合合促銷。委托團團購組織織和媒體體發布消消息征集集團購成成員。在河南家家具網上上發布伯伯玉家私私家具團團購信息息，征集集團購成成員，可可分為兩兩種方式式：單人組團團：凡持持

30、有團購購卡客戶戶都享有有單人團團購資格格（團購購卡可到到服務臺臺辦理）單人組組團活動動期間來來就可參參與活動動。多人組團團：凡33人以上上(包括括3人)組團享享有團購購資格并并贈與團團長2張張團購卡卡，團員員每人11張團購購卡 ，6人以以上（包包括6人人）組團團享有團團購資格格并贈與與團長獲獲1張VVIP團團購卡和和2張團團購卡，團員可可獲得22張團購購卡 多人組組團必須須活動11天前到到服務臺臺辦理團團購手續續（辦理理團購手手續必須須本人持持有半人人的身份份證來辦辦理，簽簽協議）并領取取團購卡卡。（3）注注意事項項團購卡卡背面注注明：消消費者凡凡在伯玉玉家私賣賣場或代代理處購購買家具具均可享

31、享受7折優惠惠。每人每每次消費費只能使使用一張張團購卡卡。（4）獎獎品設立立購物滿220000元 330000元贈送送贈送茶茶具、坐坐墊。購物滿330000元 440000元送茶茶幾或折折疊式書書桌。購物滿440000元以上上贈送高高檔七孔孔被一床床或床上上用品一一套。9.433買家具具，以舊舊換新（1）參參與條件件和以舊舊換新商商品范圍圍：顧客需以以舊家具具兌換折折價方可可參加以以“舊家具具超值折折貨款”活動，顧客通通過評估估交售舊舊家具在在購物合合同單上上加蓋“家具以以舊換新新專用章章”，可在在伯玉家家私品牌牌參與活活動商戶戶享受以以舊換新新價格補補貼優惠惠。僅限限家具類類（床、沙發、床頭

32、柜柜、廳柜柜、茶幾幾、餐桌桌椅等）。 （2）活活動規則則：本次家具具以舊換換新活動動優惠政政策采用用“舊家具具超值折折貨款”優惠政政策，大大力度回回饋顧客客，具體體如下：置家券券金額=舊家具具回收價價的3倍倍（屆時時四舍五五入，取取1000元的整整數倍）。 （3）活活動方式式：伯玉家私私與二手手家具回回收公司司盡量合合作，必必要時外外請第三三方回收收伯玉家家私按照照評估師師估價結結果向顧顧客發放放“以舊換換新置家家券”，此置置家券可可在辦理理以舊換換新手續續的伯玉玉家私賣賣場內按按規定使使用。（4）注注意事項項領取以以舊換新新補貼注注意事項項： 先估價價后購物物的顧客客：顧客客購物時時請攜帶帶

33、“以舊換換新憑證證單”和“以舊換換新置家家券”至賣場場內購物物，方可可享受以以舊換新新價格補補貼并按按規定折折抵。 先購物物后估價價的顧客客：顧客客買單時時應填寫寫以舊換換新預約約估價登登記表，伯玉家家私評估估人員上上門評估估并發放放以舊換換新置家家券，安安排回收收舊家具具，廠家家送貨上上門后收收取尾款款并按規規則沖抵抵以舊換換新置家家券。 顧客如如參加以以舊換新新活動，不再享享受伯玉玉家私會會員折扣扣。促銷預算算項目名稱稱項目規格格單位單價金額（元元）備注充氣柱喜慶燈籠籠2一五0300租用三天天，含制制作、安安裝、維維護專業音響響全套130300租用，含含調音師師等全套套設備活動海報報85*

34、一一八01419210活動傳單單一八*一一三.11100000.1100店內POOP60*4455735氣球200個個/包730210條幅60*2200007一五105獎品件505022500總計35100結論通過做新新鄉曲里里家具廠廠促銷策策劃方案案，解決決了以下下問題：對整個個家具市市場進行行分析、企業資資源分析析、目標標市場定定位、確確定目標標顧客群群，根據據前期的的分析做做出相應應的促銷銷策劃方方案，以以此來提提高產品品銷量，樹立產產品品牌牌，提高高企業的的競爭力力。在做促促銷策劃劃書的同同時，經經過前期期的調研研、網上上收集資資料，老老師的指指導，此此次策劃劃讓我對對營銷知知識的掌掌

35、握更加加深刻。不過，由于自自身能力力有限，對于企企業的分分析有不不到位的的地方，比如：市場分分析，我我所觀察察到的市市場狀況況只是自自己的一一些觀點點，并不不能保證證面面俱俱到。如如有不妥妥之處，歡迎指指正。參考文獻獻1薛薛辛光 孫雷紅紅. 營銷策策劃理論論與實務務（第22版）. 電子子工業出出版社，20009-99-12 盧泰宏宏.消費費者行為為學.第第六版.電子工工業出版版社，20006年:P11143中國家家具行業業市場調調查報告告引自自華潤涂涂料市場場信息部部，20007年22月4張張屹.家家具制造造業市場場營銷實實務大全全第一一版經經濟管理理出版社社，20006年年:P4405新鄉家

36、家具市場場發展狀狀況調查查香河河家具城城官網 HYPERLINK xmallxjiajux/ xxmalllxjjiajjux/附件 AA 新鄉鄉曲里家家具廠營營銷策劃劃調研方方案1調研背背景新鄉曲里里家具廠廠成立于于19889年，從一臺臺電鋸起起步，經經營各類類木器加加工。前前期從事事餐桌椅椅、衣柜柜、沙發發、床品品等室內內家具的的生產和和銷售。后根據據市場的的發展，企業于于06年年轉型，專業生生產各類類床品，產品檔檔次及產產能不斷斷提高，現已達達到年產產各規格格床近萬萬張，各各種大中中型專業業加工設設備、工工具一應應俱全。產品在在激烈的的市場競競爭中，廣受消消費者好好評。目前，該該廠急于于

37、完成從從生產中中低檔產產品轉移移生產中中高檔產產品，并并建立自自己的品品牌。基基于該原原因需要要對目前前的市場場環境有有一個清清晰的認認識。對對正確了了解現有有的市場場狀況，對供應應商，競競爭對手手，消費費者進入入深入的的調查，了解和和分析，才能確確定如何何定位以以及各種種策略的的有機整整合，發發揮其資資源的最最優配置置。進而而使轉型型后的曲曲里家具具廠產品品成功擴擴開新的的市場。2調研目目的1、了解解市場上上各種類類的家具具的品牌牌、檔次次及定位位2、了解解品牌家家具消費費者的消消費特性性3調研對對象年齡在225-445的家家庭消費費者，有有兒女110-一一八歲所屬階層層：新興興中產階階級文

38、化水平平：學歷歷高中及及以上，具有一一定的知知識水平平收入水平平：月收收入在445000左右，可支配配收入在在一五000以上上主要表現現：隨著著收入的的增多，逐漸注注重生活活品味，開始講講究生活活檔次。4調研內內容和項項目調研地點點：新鄉鄉豫北家家具大世世界消費者：消費者者購買特特性競爭者：其他生生產床類類產品的的家具企企業5調研方方法5.1觀觀察法1、觀察察市場上上的哪個個風格的的家具受受消費者者歡迎程程度高2、觀察察其品牌牌的企業業視覺設設計即VVI5.2實實地詢問問法1、詢問問消費者者對品牌牌家具的的認可度度2、詢問問經銷商商大品牌牌的家具具和無品品牌家具具的銷售售情況3、詢問問購買品品

39、牌家具具的消費費者的消消費心理理5.3資資料查詢詢法1、上網網了解家家具市場場的未來來走向2、了解解品牌家家具的發發展歷程程6經費預預算車費：110.000*22=200.000元通信費：10.00*4=440.000元餐費：220.000*44=800.000元其他：550.000元共計：1190.00元元7調研組組織及其其人員尚家一、馬進粵粵、徐彥彥萍、陳陳飛燕8時間安安排20一三三年3月月8日附件 BB 家具具市場調調研問卷卷您好： 我我們是溫溫州職業業技術學學院市場場營銷專專業的學學生。為為了了解解溫州家家具市場場的基本本情況，我們特特此開展展此項調調查工作作，請真真實的填填寫一下下問

40、卷內內容，謝謝謝支持持！1. 您您的年齡齡？（單單選題） A、255歲以下下 B、25-40 歲 CC、411-555D、555以上 2. 您您的月收收入？（單選題題） A、20000以以下B、20000-40000 CC、40000-80000 DD、80000 以上上3. 您您選擇家家具產品品時優先先考慮?（多選選題） A、功能能齊全 B、簡潔潔舒適 C、造型型美 DD、自然然環保EE、材質質新穎 4. 您您最喜歡歡什么款款式的家家具產品品？（多多選題） A、簡約約 BB、智能能 C、復古 D、時尚 5. 您您喜歡何何種材質質的家具具產品？（多選選題） A、編藤藤、竹制B、金屬 C、塑料

41、D、木材 E玻璃璃 FF、板材材G、軟體體 6.市場場上那種種家具類類型吸引引人的注注意？（單選題題） A、中式式家具BB、新古古典家具具 CC、歐式式古典家家具 D、混混合家具具 EE、自然然 7.您通通常選擇擇什么價價位的家家具（單單選）A、20000以以下B、20000-40000 C、40000-660000 D、660000以上8. 對對于家具具產品設設計,您您認為更更需要從從哪些方方面進行行改進（單選題題） A、材料料更加綠綠色環保保 BB、功能能更加多多樣化 C、功能的的實現更更加智能能化 D、造型型設計更更加具有有哲學層層面上的的內涵 E、造型設設計更具具趣味性性 F、使用用方

42、式更更具創新新性 9. 您您一般在在哪購買買家具？A、大賣賣場 B、家家具品牌牌專賣店店 CC、家私私城 D、網購 10.您您多久去去一次家家居市場場？A、一星星期 B、一個個月 C、半年 DD、一年年以上 11.您您買家具具時比較較注意下下面哪方方面？A、價格格 B、造造型設計計 CC、質量量 D、顏顏色 E、舒適性性 F、材料12.您您購買家家具的習習慣有？A、某一一品牌成成套購 B、買多個個品牌隨隨意組合合 CC、不看看重品牌牌隨意購購買 一三.目目前購買買家具過過程中哪哪些讓您您不滿意意？ A、簽訂訂單后家家具到家家時間過過長 B、家具調調換手續續麻煩 C、售后沒沒保障 D、買回回家后

43、發發現不是是自己想想要的您喜歡哪哪種促銷銷方式（多選）A、有獎獎促銷 BB、贈送送禮品 C、優惠券券 DD、 現現金折扣扣 E、其他他14.一一般是什什么時候候去看家家具？ A、周末末 BB、國慶慶黃金周周、春節節前后 CC、只要要自己有有時間就就去 一五. 您獲取取家具信信息的主主要渠道道是(單單選，必必答) A、電視視、廣播播 BB、報紙紙、雜志志等紙質質媒體 C、微博等等社交媒媒體 D、搜房房等綜合合網站 E、傳單、郵件、短信 F、朋友、家人 G、其他 調查員:審核員:編碼員:調查時間間:審核時間間:編碼時間間:附件 CC 家具具市場調調研報告告1調研背背景受河南省省新鄉市市新鄉曲曲里家

44、具具廠委托托，對中中國家具具市場現現狀及行行業未來來發展趨趨勢進行行調研。我們調調研小組組一行四四人于220一三三年3月月8日到到溫州慈慈湖家具具市場及及居和嘉嘉美國際際家居生生活廣場場進行實實地調研研。我們們主要采采用觀察察法、詢詢問法及及二手資資料收集集法，我我們觀察察目前市市場上各各種家具具產品現現在并與與各個攤攤位負責責人進行行溝通，了解市市場行情情。經過過網上的的資料收收集，完完成此次次調研報報告。新鄉曲里里家具廠廠是一家家有著二二十年生生產、經經營歷史史的民營營家具企企業。生生產面積積占地約約20000平方方米，具具有相應應的專業業生產設設備。可可生產各各類板式式家具如如床具、衣柜

45、、書柜、電腦桌桌等及實實木家具具。在激激烈的市市場競爭爭中，新新鄉曲里里家具廠廠經受住住了考驗驗，占據據了一席席之地。企業越越來越發發現品牌牌對一個個企業的的發展的的重要性性。新時期，新鄉曲曲里家具具廠準備備二次創創業，創創立自己己的品牌牌，走科科學發展展的道路路，實現現企業的的長久發發展。2市場環環境分析析家具作為為民眾的的大宗消消費品，在人民民生活水水平迅速速提高，住宅建建設飛速速發展的的情況下下，市場場容量巨巨大，行行業的平平均利潤潤率遠高高于社會會平均利利潤率，因此家家具業是是各行業業中資本本投入和和規模擴擴充最為為突出的的一個。 我國家家具產業業經過近近一五年年的高速速發展，生產、銷

46、售、技術水水平、產產品質量量和經濟濟效益都都得到了了全面提提高，實實現了從從傳統手手工向現現代工業業的轉變變；生產產和出口口得到了了較快發發展；產產業集群群和特色色區域逐逐漸形成成；原材材料呈現現多元化化；帶動動了相關關產業的的協調發發展。 另一方面面，技術術進步日日新月異異，產品品需求日日趨多變變，市場場競爭日日益激烈烈，這些些都迫使使企業不不得不尋尋求能夠夠快速響響應市場場和適應應當代環環境的制制造方式式與生產產經營方方式。2.1市市場規模模現狀我國家具具行業規規模和產產值一直直穩定增增長。220100年我國國家具行行業逐漸漸走出金金融危機機的影響響，生產產銷售及及出口均均呈快速速增長態態

47、勢。統統計數據據顯示，20110年全全年家具具行業產產量7770322.833萬件，工業總總產值達達96667億，比20009年年增長了了32%左右。目前，家具制制造業已已經成為為國民經經濟中繼繼食品、服裝、家電、家具后后的第四四大產業業。圖 中國國家具行行業總產產值（220066-20010）來源：中國輕輕工業信信息中心心2.2市市場細分分目前中國國家具行行業生產產產品以以木質家家具為主主，其次次為金屬屬家具；近年來來其中木木質家具具所占比比重略有有下降趨趨勢。220100年統計計數據顯顯示，中中國家具具行業中中木質家家具制造造產值占占58%，金屬屬家具制制造占224%。在過去去四年中中不同

48、類類型產品品結構變變化比重重不大，但木制制家具所所占比重重略有下下降，相相比較而而言，金金屬家具具產量進進入相對對穩定期期，所占占比重波波動中逐逐漸上升升。家具行業業產值分分布（220100）來源源：中國國輕工業業信息中中心在銷售產產值結構構上，220100年，木木制家具具所占比比重為558%，而金屬屬家具比比重為224%；其他類類型家具具銷售比比重在上上升。220100年在國國內規模模以上家家具企業業中，木木制家具具內銷所所占比重重最大，為777.4%；而塑塑料家具具出口依依賴度最最高，為為35%。金屬屬家具出出口比重重為344.2%。2.3存存在的問問題中國的家家具行業業經歷了了迅速發發展

49、的成成長期，正在向向成熟期期過度，在這個個過程中中，家具具行業的的發展面面臨著諸諸多問題題的考驗驗。（1）對對產品開開發的輕輕視與無無奈 企業在在開發戰戰略上的的目光短短淺，開開發人才才上的青青黃不接接，產品品的反復復抄襲和和想當然然的“老板式式”設計，無不是是將會從從根本上上扼殺家家具市場場前途的的最大敵敵人。 如果沒沒有了強強有力的的產品，我們的的銷售人人員縱然然有回天天之術也也是巧婦婦難為無無米之炊炊，一切切努力都都將是無無源之水水，無本本之木。只有在在市場機機制的作作用下，通過優優勝劣汰汰，使生生產和開開發相對對集中，行業才才會具有有生命力力，才會會形成氣氣候和規規模。家家具業的的最后

50、格格局將是是：設計計、制造造、銷售售的完全全分離。（2）在在品種上上缺少兼兼容性和和繼承性性 不同廠廠家的產產品乃至至于同一一廠家不不同時期期的產品品都存在在著或大大或小的的差異，不能互互相搭配配，缺少少兼容性性；同一一廠家前前后生產產的產品品，以及及整個市市場不同同時期的的產品之之間，缺缺少一定定的繼承承性。產產品細節節上毫無無實際意意義的頻頻頻變化化，給客客戶和營營銷者帶帶來很大大的壓力力，有時時，一套套餐椅中中的一張張出了問問題，或或者要增增加幾張張的時候候，往往往尋遍市市場也無無法如愿愿。這種種情況，使得各各廠家之之間，產產品之間間，各自自為政、孤立無無援。（3）粗粗放式生生產消費費品

51、牌缺缺失 中國家家具產業業主要分分布在珠珠三角、長三角角、環渤渤海、四四川省。據侯克克鵬介紹紹，其中中廣東占占據了中中國家具具行業總總產能的的50%，浙江江一五%，環渤渤海8%100%，東東北不到到一五%，四川川將近110%。這些地地區主要要是以自自然集聚聚的方式式形成的的家具產產業鏈，大多以以粗放生生產經營營，產業業聚集程程低，致致使產業業鏈上下下游鏈接接不緊密密，提高高了家具具整個行行業的成成本。比比如，深深圳是家家具制造造業中心心，但不不是物流流中心，配貨只只能去蛇蛇口，采采購原材材料要去去東莞。 這種粗粗放型的的生產模模式，導導致現階階段整個個行業沒沒有形成成一個消消費品牌牌，國際際競

52、爭力力弱。雖雖然歷史史上我國國的木工工工藝就就處于世世界領先先地位，改革開開放后經經過幾十十年的發發展，成成為世界界第一家家具制造造國，但但是在世世界家具具行業中中依然沒沒有很強強競爭力力。（4）產產品維修修與服務務欠缺 若大規規模的家家具市場場，每年年數百億億的銷售售量，在在全國竟竟沒有一一家像樣樣的維修修點，連連幾百元元、幾十十元一件件的西服服都隨處處可以找找到干洗洗店和縫縫補店，動轍成成千上萬萬元一套套的家具具竟無處處維修。家具配配套服務務的不健健全，令令廣大的的客戶感感到困惑惑。（5）二二手交易易不健全全，阻礙礙消費 家具畢畢竟是一一種體積積龐大的的物品，占據著著很大的的空間；家具又又

53、是一種種價值較較高的東東西，即即使不用用了，如如果功能能不是完完全喪失失，也覺覺得棄之之可惜。而家具具的款式式、風格格又變化化很快，令得越越來越多多的家庭庭喜新厭厭舊。在這種情情況下，如何處處置自己己的舊家家具，成成為一些些打算對對家具更更新換代代的家庭庭的一大大難題。如果找找不到合合適的解解決辦法法，惰性性將會延延緩他們們的家具具更新計計劃。（6）對對人力資資源嚴峻峻形勢認認識不足足 中國家家具行業業屬勞動動密集型型行業，受著人人力資源源供給狀狀況的影影響，勞勞動價值值低是中中國企業業的競爭爭優勢。但隨著著國力增增強，這這種優勢勢即使存存在，人人力資源源短缺已已成為一一個不容容忽視的的課題。

54、在家具具行業的的表現尤尤為突出出，其主主要原因因：更多多的新型型行業崛崛起，家家具企業業由于勞勞動強度度大，噪噪音、污污染嚴重重、危險險性大等等原因，逐漸不不被選擇擇；本行行業從業業人員因因年齡、生育、個人創創業等種種種原因因而減少少；實行行計劃生生育之后后的影響響開始顯顯現；農農民的生生活和勞勞作狀況況的改善善；行業業對從業業人員總總量的需需求增加加。 由于許許多企業業對這一一點認識識不足，沒有及及時采取取增加機機械作業業比重的的辦法來來解決，反而高高薪去“挖人”，提高高了制造造成本，又難以以長久維維持。（7）企企業背景景各異，難以整整合 一個行行業要得得以迅速速發展，首先是是自身的的整合。

55、中國的的通訊、金融行行業之所所以發展展的快，就是由由于僅有有幾家。中國的的家具廠廠的數量量如此之之多是很很不正常常的。早早日整合合對企業業、對國國家、對對消費者者都是有有益的。但是這這些企業業的背景景不同，整合進進程將會會放慢，依靠市市場規律律去自然然選擇還還得需要要一段時時間。（8）從從業者素素質低下下制約發發展 中國的的家具制制造行業業，上至至企業的的所有者者，下至至管理人人員、技技術人員員到一般般員工，和其它它行業相相比，其其素質普普遍偏低低，這必必然會在在企業決決策、大大政方針針、經營營管理、市場戰戰略等各各個方面面導致行行業的整整體置后后。開了了幾十年年廠，木木材從來來沒有盤盤點過的

56、的人大有有人在。3 發發展趨勢勢及預測3.1產產品預測測（1）家家具搭配配彰顯文文化品位位隨著“輕輕裝修，重裝飾飾”理念的的深入，購買家家具不再再是簡單單的購買買一套餐餐臺、一一套床、一張沙沙發，而而是從家家具中體體味到更更多的文文化精髓髓、營造造獨特的的居室文文化空間間，擁有文文化韻味味的家具具能讓家家庭成員員們產生生一種歸歸屬感和和感召力力。（2）家家居環保保新概念念 在家居業業中，家家具是對對資源依依賴較重重的行業業之一，家具業業的資源源節約對對整個家家居產業業發展節節約型經經濟具有有重要的的意義。事實上上，家具具業的資資源節約約已經取取得了一一些突破破。循環環再利用用是環保保家居設設計中一一個富有有創造性性的概念念，關注注的著眼眼點在于于可持續續發展。 （3）定定制家具具彰顯個個性、時時尚、省省時、省省力元素素 從前，中中低端的的工薪階階層才會會找工匠匠到家里里“大家具具”，圖的的是價格格便宜。如今，整體定定制家具具風潮也也出現在在白領階階層中，定制家家具的個個性、時時尚、省省時、省省力逐漸漸征服了了更多的的消費群群體。隨隨著家具具定制需需求越來來越多，市場上上也應運運涌現出出一批專專制定制制家具的的企業，好萊客客、頂固固等一大大批櫥柜柜和衣柜柜企業進進入了定定制家具具的行業業。 定制家具具20001年就就在國內內市場現現身，目目前定制制家具占占整個家家具市場場的