1、培訓方案第一步房產(chǎn)經(jīng)紀人要懂得以下詞語的含義一、房屋置換代理公司的含義？房屋置換代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人受房屋所有權(quán)人或公有房屋使用權(quán)人委托，將其依法擁有的住房進行置換的行為。房屋置換代理公司俗稱房產(chǎn)中介，是聯(lián)系房屋買賣雙方，撮合買賣交易的機構(gòu)。二、什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀？房地產(chǎn)經(jīng)紀是指以收取傭金為目的，為促成他人房地產(chǎn)交易而從事居間、代理等經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)濟活動。三、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的概念？房地產(chǎn)經(jīng)紀人是在房屋、土地的買賣，租賃，轉(zhuǎn)讓等交易活動中充當媒介作用，接受委托，撮合，促成房地產(chǎn)交易，收取傭金的自然人和法人。四、什么是一次性付款？一次性付款是指：房屋購買人在合同約定的時間內(nèi)，一次性付清全部的房價款，房屋

2、出賣人則同時轉(zhuǎn)讓房屋的所有權(quán)。五、按揭付款的概念和方式？“按揭”具有房地產(chǎn)抵押及分期還款兩層含義。指銀行向具有完全民事行為能力的自然人發(fā)放的用于購買自住住房，并以其所購產(chǎn)權(quán)房為抵押物，作為償還貸款的保證，按月償還貸款本息的一種貸款方式。分為住房商業(yè)性貸款（簡稱商業(yè)貸款）與個人住房公積金貸款（簡稱公積金貸款）。具體地說，按揭貸款是指購房者以所購得的房屋作為抵押品而從銀行獲得貸款，購房者按照按揭契約中規(guī)定的歸還方式和期限分期付款給銀行，銀行按一定的利率收取利息。如果貸款人違約，銀行有權(quán)將房屋收回。第二步經(jīng)紀人要具備哪些專業(yè)知識一、要掌握房地產(chǎn)開發(fā)投資，以及與之相關(guān)的市場研究、開發(fā)程序、項目可行性研

3、究、工程建設與竣工驗收、資金融通、市場推廣。二、要熟悉建筑基礎(chǔ)知識，了解建設工程全過程。三、要熟悉轉(zhuǎn)讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規(guī)定，以及產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍的一些基本知識。四、要掌握房地產(chǎn)價格評估的理論和實務。第三步懂得房屋的主要銷售名稱含義1、商品房，是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設并出售、出租的房屋。2、房改房，已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價或者標準價購買的已建公有住房。按照成本價購買的，房屋所有權(quán)歸職工個人所有，按照標準價購買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，一般在五年后歸職工個人所有。3、存量房，是指已被購買或自建并取得所有權(quán)證書的房屋

4、。4、集資房，由國有單位出面組織并提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費，由參加集資的職工部分或全額集資建設，房屋建成后歸職工所有，不對外出售。產(chǎn)權(quán)也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時間后過渡為職工個人所有，屬于經(jīng)濟適用房的一種。5、經(jīng)濟適用住房（平價房），是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統(tǒng)一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準的收費實行減半征收，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對象，通過配售形式供應，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。6、微利房，亦稱微利商品房，指由各級政府房產(chǎn)管理部門組織建設和管理，以低于

5、市場價格和租金，、高于福利房價格和租金，用于解決部分企業(yè)職工住房困難和社會住房特困戶的房屋。7、安居工程住房，是指直接以成本價向城鎮(zhèn)居民中低收入家庭出售住房，優(yōu)先出售給無房戶、危房戶和住房困難戶，在同等同件下優(yōu)先出售給離退休職工，教師中的住房困難戶，不售給高收入家庭。成本價由征地和拆遷補償費、勘察設計和前期工程費、建安工程費、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設施建設費（小區(qū)級非營業(yè)性配套公建費，一半由城市人民政府承擔，一半計入房價）、 1% 3%的管理費。貸款利息和稅金等7 項因素構(gòu)成。解困戶住房，是指各補地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題而專門修建的住房。廉租住房，是指政府和單位在住

6、房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣Ｕ下毮?，向具有城?zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住房。第四步了解按揭貸款的收費項目一、中介的收費項目1、服務費房屋成交總額的百分之二 2、代辦費房屋貸款額度的百分之一點五二、銀行的收費項目1-評估費一一總房款 50萬以內(nèi)的收一千元，總房款50萬以外的收二千元。2、資金監(jiān)管費收取房屋成交總房款的千分之四。三、產(chǎn)權(quán)處的收費項目1、產(chǎn)權(quán)證更名費按平米計算2、他項抵押費 500 元左右第五步申請公積金貸款人需具備的條件1、本市常駐居民，單位和個人連續(xù)繳存公積金一年以上。2、貸款人的貸款到期不得超過法定退休年齡。3、必須購買長春市區(qū)范圍內(nèi)有產(chǎn)權(quán)證的住宅，房齡不超過十五

7、年。第六步一次性付款和按揭付款買賣雙方需要的證件一次性付款買賣雙方需要的證件： TOC o 1-5 h z 賣方：夫妻雙方的身份證、戶口本、結(jié)婚證產(chǎn)權(quán)證、土地證（沒有土地證的房屋也正常交易）。（注：離婚的出具離婚證或離婚調(diào)解書。）買方：身份證和戶口本。按揭付款買賣雙方需要的證件：賣方：夫妻雙方的身份證、戶口本、結(jié)婚證、產(chǎn)權(quán)證、土地證（沒有土地證的房屋也正常交易）。（注：單身的開具單身證明，離婚的出示離婚證或離婚協(xié)議。）買方：夫妻雙方的身份證、戶口本、結(jié)婚證、薪資證明。（注：單身的要出示單身證明）第七步經(jīng)紀人要學會打電話，聊房源經(jīng)紀人就是利用信息制造利潤，信息就是我們最主要的資本。經(jīng)紀人頭腦里要

8、有一個概念：只要有房屋，就有買賣；無論什么樣的房屋，只要有賣就有買。一、怎么通過電話聊房源：您好！您某某處的房子要出售嗎？這是正房嗎？有產(chǎn)權(quán)證嗎？是單證還是雙證的是否把山是否臨街屋內(nèi)有沒有裝修（是簡裝還是精裝）價錢可以浮動嗎可以按揭嗎您能具體說一下是幾棟幾門的嗎這房子什么時候能看（做到在第一時間看到房子）如果不同意經(jīng)紀人代理：我的客戶挺準的，如果看好了，他今天就能給你交定錢；或我這有一位準客戶，我?guī)催^幾套房子，也知道他大概想要什么樣的，我可以先幫他看一下，我看沒什么問題的，他應該也能相中問客戶您貴姓 （再次通話時，準確的稱呼會讓客戶更愿意接受你）記錄準確聯(lián)系方式把詳細信息整理到房源本上去看

9、房第八步房產(chǎn)銷售流程一、搜索房源通過以下幾種途徑找出房源：1、電腦網(wǎng)絡各房產(chǎn)網(wǎng)站（如搜房網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58 同城）2、報紙房地產(chǎn)報、房周刊等3、跑盤房屋的窗戶上，小區(qū)板報上，各物體上粘貼的售房條。各小區(qū)的具體位置，價位優(yōu)點等。二、約房主看房1 、了解房屋的詳細信息情況，包括房屋的具體位置、樓層、戶型、面積、朝向、產(chǎn)權(quán)情況、是否把山或臨街、有無裝修、能否按揭，要詳記房主的聯(lián)系方式。通過核實房屋信息，加深對每套出售房屋的印象。2、定期電話回訪，確認房屋是否已售出，做到能夠第一時間更新和掌握有效房源。三、尋找客戶第一時間發(fā)布得到的房源信息，讓有意向買房的客戶主動給你打電話。發(fā)布售房信息的渠道可分為：網(wǎng)

10、絡發(fā)布、報紙發(fā)布、跑盤貼小條。四、約客戶看房1 、接到客戶來電，要詳細介紹客戶所詢問房屋的具體情況。在客戶大致認可后，第一時間約出售方，讓準意向的客戶看房。做到抓住準客戶，不錯失、不漏掉一個。切記：看房前要通知客戶攜帶身份證，必須讓欲購房者簽購房認可書，避免買賣雙方私下交易。2、只要客戶對所看房屋有意向，經(jīng)紀人就要加緊時間跟進，爭取最快時間簽約。如客戶對所看房屋不滿意，經(jīng)紀人要盡快找出與其相匹配的房源。把準意向客戶和出售方約到公司1、洞察到客戶對所看房屋有意向，大致認可房屋出售價格，要以經(jīng)紀人專業(yè)的方式技巧，約買賣雙方回到公司，讓經(jīng)理協(xié)助談單。2、在買賣雙方對房屋出售事項商談無異議的情況下，第

11、一時間簽署房屋買賣居間合同，并交付定金。同時確認房屋產(chǎn)權(quán)證，產(chǎn)權(quán)人的身份證和戶口本。售后服務、經(jīng)經(jīng)人要有詳細筆記，記錄你所銷售出的房屋詳細情況，買賣雙方電話，確保交易過程中你能第一時間聯(lián)系上買賣雙方，做到任何事情不被動。2、對售出的房屋做好售后服務，確保各項費用無拖欠。如有欠費，查出后通知出售方結(jié)清，并再次確認。3、各項費用指：采暖費、物業(yè)費（大物業(yè)、小物業(yè)）衛(wèi)生費、有線電視費、電話費、水費、電費、煤氣費。七、 更名過戶1、經(jīng)理或各組長協(xié)助買賣雙方到房產(chǎn)檔案館調(diào)檔，確認檔案無誤，能正常更名過戶。檔案有誤，要先到各單位房產(chǎn)處進行核實更改。2、買賣雙方帶齊要件，在房屋買賣居間合同限定的日期內(nèi)進行更

12、名過戶，經(jīng)紀人要做到全程協(xié)辦。3、受理單要先由經(jīng)紀人保管，在買方給賣方打完全款，賣方給買方出據(jù)收款憑證后，方可交給買方。4、記下取證日期和受理單號，在十個工作日后，協(xié)助買方取證。5、貸款的房屋要先評估后更名過戶。八、 貸款房屋流程如下：1、先到銀行遞件、審核，銀行對房屋進行評估。2、買賣雙方到銀行簽借款合同。3、買方準備首付，同時賣方的錢資金托管，等銀行通知更名過戶。4、十個工作日取產(chǎn)權(quán)證，給賣方釋放首付。5、買方到產(chǎn)權(quán)處走抵押。6、十五個工作日取他項權(quán)力證。7、他項權(quán)力證下發(fā)后銀行給釋放尾款。（整個流程大概需要四十個工作日左右）第九步房產(chǎn)經(jīng)紀人如何培養(yǎng)客戶一、經(jīng)紀人在日常接觸的客戶中，成交的

13、客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀人業(yè)務拓展重要的資源。二、作為一個房產(chǎn)經(jīng)紀人，你主要業(yè)績是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡，獲得更多的推薦業(yè)務，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務可以為經(jīng)紀人培養(yǎng)“終身顧客”，進而創(chuàng)造“終身價值” 。三、做好客戶跟蹤1、初期建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)：搭建你堅實的業(yè)務基礎(chǔ)，必

14、須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀人認為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源他們可以幫你介紹客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。建立一個完善而詳盡的客戶購房相關(guān)檔案：購房范圍、樓層、戶型、平米、付款方式、姓名及聯(lián)系電話。對客戶進行分類A 類客戶的定義：對于A 類客戶經(jīng)紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要

15、到位、準確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。B 類客戶的定義：對于B 類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當經(jīng)紀人清楚了客戶的購房意向時，再引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺得是由于自己沒有抓緊時間而導致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了，這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。）C 類客戶的定義：對于C 類客戶，由于市場上適合C 類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣

16、需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C 類客戶也可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶。）3、客源管理方法1）建立客源檔案，詳細記錄客源信息。2）區(qū)分客源類別，為A 類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。3）定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。4）回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶。5）培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們是在為他們提供方便。6）將最新的市場行情、法律、法規(guī)、及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系?？偨Y(jié)：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀人匹配房源要精

17、準；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。4、有效客源分為三種，怎么服務？實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，極為準70%時間用在追蹤服務。潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確20%時間追蹤服務。沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶10%時間用在追蹤服務。房源信息、準客戶是有時效化的，時間就是金錢。及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源，保證房源信息與客戶有效的過濾。5、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家，因為專業(yè)才值得信賴。1）硬件外在儀表、談吐、銷售工具（專業(yè)表格、文件類、數(shù)拍照） 。 （記?。簺]有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。）2）軟件具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)

18、務知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡平臺。3）提供專業(yè)的服務解決客戶的疑難超越客戶的期望贏得客戶的信賴產(chǎn)生對你的信任心甘情愿付出。4）做不動產(chǎn)專家應達到的目的：讓客戶他或他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。5）客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務：永遠多做一點，從細微入手；了解客戶需求的迫切性；對客戶永遠要有耐心；超越客戶的期望。6）客戶跟蹤從哪些方面入手：A、要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系。B、了解客戶的購買進程及最新的購房需求。C、向客戶匯報待看房屋情況。D經(jīng)常向客戶通報市場信息。E、主動的接受客戶咨詢，消除客戶疑問。F、有樓盤的最新消息時，第一時間告知你的客戶G與客戶建立朋友似的關(guān)系，人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。7）怎樣建立朋友關(guān)系？（1真誠相待，高度信任讓客戶相信與你相處就像跟保險公司打交道一樣保險。找到彼此共同興趣愛好，產(chǎn)生共鳴。0樹立良好的各人品質(zhì)一一熱情，自信，敬業(yè)。多為客戶的利益著想。第十步了解房屋交易辦公處地點長春市房產(chǎn)交易大廳樹樹大經(jīng)路一零三中學對面。長春市住房公積金管理中心樹樹東朝陽路與同志街交匯處。汽車廠房產(chǎn)處樹樹錦程大街與長青路交匯，老干部活動中心院內(nèi)。長春市房產(chǎn)檔案館樹樹大經(jīng)路與北安路交匯二實驗學校旁邊。長春市政務大廳樹樹湖西路和普陽街交匯，格林夢水