1、外貿談判與接單課程標準課程代碼： 建議課時數：64 學分：4適用專業： 2008級國際經濟與貿易先修課程：無開課單位位：國際際商務學學院一、前言言（一）課課程的性性質該課程是是國際經經濟與貿貿易的專專業核心心課程，目標是是讓學生生了解國國際貿易易業務的的基本操操作環節節，了解解有關的的國際貿貿易慣例例和法規規，從而而具備從從事對外外經貿業業務的基基本能力力，培養養學生從從事國內內國際經經營的興興趣及市市場意識識，掌握握客戶開開拓能力力和商務務談判能能力。它它是國際際經濟與與貿易專專業最先先開設的的專業課課，是進進一步學學習外外貿英語語函電、外外貿跟單單實務的基礎礎。（二）設設計思路路1.該課課

2、程是依依據“國際經經濟與貿貿易專業業工作任任務與職職業能力力分析表表”中的外外貿業務務員工作作項目設設置的。其總體體設計思思路是，打破以以知識傳傳授為主主要特征征的傳統統學科課課程模式式，轉變變為以外外貿業務務員工作作任務為為中心組組織課程程內容。項目設設計以外外貿業務務環節為為主線，通過生生產型公公司服裝裝外貿、流通型型公司工工藝品外外貿、外貿代代理公司司農副產產品外貿貿、流通型型公司服服裝進口口四個情情景設計計，讓學學生在完完成具體體工作項目目的過程程中學會會完成客客戶開拓拓、報價價核算、出口合合同簽訂訂等工作作任務，并構建建相關理理論知識識，發展展職業能能力。四個外貿情情景中所所涉及的的

3、資料均均來自四四個真實實的外貿貿公司，通過校校企合作作，充分分開發學學習資源源，給學學生提供供豐富的的實踐機機會。2.該課課程的總總學時為為88課時時，其中中生產型型公司服服裝外貿貿為28課時時，流通通型公司司工藝品品外貿為為10課時，外貿代代理公司司農副產產品外貿貿為10課時，流通型型公司服服裝進口口為100課時，外外貿談判判與接單單實訓330課時時。學習情景景學習任務務學時生產型公公司服裝裝外貿公司介紹紹2產品介紹紹7客戶開拓拓及建立立業務關關系1出口報價價核算3出口發盤盤2出口還價價核算1出口還盤盤1出口交易易磋商8出口成交交核算與與出口成成交1寄送形式式發票1出口合同同簽訂1流通型公公

4、司工藝藝品外貿貿公司介紹紹1產品介紹紹1客戶開拓拓及建立立業務關關系1出口報價價核算及及出口發發盤1出口還價價核算及及出口換換盤1出口交易易磋商2出口成交交核算與與出口成成交1寄送形式式發票1出口合同同簽訂1外貿代理理公司農農副產品品外貿公司介紹紹1產品介紹紹1客戶開拓拓及建立立業務關關系1出口報價價核算及及出口發發盤1出口還價價核算及及出口換換盤1出口交易易磋商2出口成交交核算與與出口成成交1寄送形式式發票1出口合同同簽訂1流通型公公司服裝裝進口公司介紹紹1產品搜尋尋1交易磋商商1開立信用用證2租船訂艙艙2辦理保險險1審單和付付款1進口索賠賠1實訓任務務學時外貿談判判與接單單實訓公司介紹紹4

5、產品介紹紹4客戶開拓拓及建立立業務關關系2出口報價價核算4出口發盤盤2出口還價價核算2出口還盤盤2出口交易易磋商7出口成交交核算與與出口成成交1寄送形式式發票1出口合同同簽訂1二、課程程目標本課程的的目標是是在四個個學習情情景的引引領下，通過完完成各種種預設的的具體工工作項目目，使學學生了解解并掌握握進出口口貿易方方面的基基礎知識識，能初初步掌握握外貿談談判與獲獲取訂單單并簽訂訂合同的的基本知知識和基基本技能能，培養養學生對對外貿企企業操作作流程的的認識，并樹立立職業意意識，為為后續課課程奠定定基礎，并在畢畢業后能能夠勝任任外貿公公司中外外貿業務務員崗位位的工作作。（1）職職業能力力目標：1.

6、 能能較熟練練地用英英語同客客戶進行行良好的的溝通2. 能能流利地地介紹產產品的特特性3. 能能通過各各種渠道道獲取客客戶信息息并與之之建交3. 能能夠準確確進行成本本核算及及出口報報價4. 能能夠熟練練地使用用各種句句型與客客戶進行行交易磋磋商5. 能能夠選擇擇適當的的方式向向客戶提提供樣品品6. 能能夠根據據交易磋磋商的內內容繕制制外銷合合同（2）知知識目標標1. 掌掌握外貿貿業務員員的工作作內容與與工作性性質2. 掌掌握各種種介紹公公司的表表達方式式3. 掌掌握服裝裝、工藝藝品、農農副產品品的主要要品質指指標及包包裝方式式4. 掌掌握FOOB、CCFR、 CIIF等幾幾種主要要貿易術術語

7、的價價格構成成及換算算5. 掌掌握交易易磋商各各環節的的基本句句型6. 掌掌握訂立立合同的的技巧和和方法7. 掌掌握合同同（訂單單）各項項條款的的表達方方式8. 掌掌握常用用單據的的形式和和內容（3）素素質目標標1. 遵遵守商業業職業基基本道德德規范2. 具具有自學學能力和和創新能能力3. 具具有較強強的團隊隊合作能能力4. 具具有通過過各種途途徑獲取取商務信信息的能能力三、課程程內容和和要求序號工作任務務知識要求求技能要求求1熟悉公司司能用英文文與客戶戶進行良良好的溝溝通能對生產產型外貿貿公司、流通型型外貿公公司、外外貿代理理公司進進行介紹紹掌握公司司介紹的主主要方面面掌握公司司介紹的的各種

8、表表達方式式掌握外貿貿公司的的工作流流程2熟悉產品品能夠用英英文對產產品的主主要性能能與指標標進行描描述能夠讀懂懂產品包包裝上的的各種標標志能夠進行行產品目目錄制作作掌握服裝裝、工藝藝品、農農副產品品的主要要指標掌握商品品品質表表示方法法掌握商品品數量的的規定掌握各種種包裝類類型掌握合同同中品名名、品質質、數量量與包裝裝條款3客戶開拓拓及建立立業務關關系能夠利用用各種渠渠道尋找找客戶能夠篩選選有價值值的客戶戶詢盤能夠與客客戶建立立貿易關關系掌握客戶戶開拓的的各種渠渠道掌握建立立業務關關系的常常用表達達4報價核算算能夠進行行FOBB、CFFR、CCIF報報價核算算能夠進行行FOBB、CFFR、C

9、CIF價價格的換換算能夠核算算傭金能夠核算算保險費費掌握貿易易術語的的性質和和作用掌握FOOB、CCFR、CIFF術語的的含義、特點掌握FCCA、CCPT、CIPP與FOOB、CCFR、CIFF的聯系系與區別別掌握FOOB、CCFR、CIFF價格的的構成及及核算掌握傭金金的計算算掌握保險險費的計計算5發盤能夠讀懂懂發盤能夠用英英語熟練練進行發發盤掌握交易易磋商的的主要程程序掌握發盤盤的構成成要件掌握發盤盤的常用用句型6還價核算算能夠讀懂懂客人還還盤能夠根據據還盤核核算利潤潤掌握還盤盤的性質質掌握還價價核算的的方法掌握利潤潤率計算算方法7還盤能夠進行行還盤掌握還盤盤的常用用句型8交易磋商商能夠核

10、算算運費能夠填制制匯票能夠對運運輸方式式、付款款條件、交貨期期等進行行交易磋磋商掌握班輪輪運費的的計算方方法掌握匯票票等金融融票據掌握匯付付、托收收和信用用證的流流程及性性質掌握交易易磋商的的常用句句型9成交核算算與成交交能夠計算算合同總總利潤額額和利潤潤率能夠填制制進出口合合同核算算表掌握總利利潤額和和利潤率率的計算算方法掌握進出出口合同同核算表表的填制制掌握成交交的句型型10寄送形式式發票能夠填制制快遞單單能夠繕制制形式發發票掌握快遞遞單的格格式和內內容掌握形式式發票的的格式和和內容11進出口合合同簽訂訂能夠填制制合同掌握合同同的形式式和內容容掌握合同同的填制制四、實施施建議（一）教教材選

11、用用與編寫寫1.必須須依據本本課程標標準選用用或編寫寫教材，教材應應該充分分體現任任務引領領、行為為導向的的設計思思想。2.設計計的教學學內容要要與企業業實際結結合，要要反映學學生的動動手能力力。3.教材材應將本本專業職職業活動動分解成成若干個個典型的的工作項項目，通通過熟悉悉公司、熟悉產產品、客客戶開拓拓及建交交、報價價核算、發盤、還價核核算、還還盤、交交易磋商商、成交交核算與與成交、寄送樣樣品與形形式發票票、合同同簽訂等等工作任任務，引引入必須須的理論論知識，增加實實踐操作作內容，強調理理論在實實踐過程程中的應應用。4.教材材應盡量量多的體體現外貿貿業務員員的工作作流程與與特點，要將本本行

12、業相相關領域域內最新新的外貿貿政策等等及時地地納入，使教材材更貼近近行業的的發展和和實際需需要。5.教材材中的活活動設計計內容要要具體，具有較較強的操操作性。（二）教教學建議議本課程是是一門具具有綜合合應用性性的專業業核心課課程。在在課程實實施上要要體現現現代教育育思想，符合科科學性、先進性性和應用用性等職職業教育育的特點點，并能能運用現現代化教教育技術術、方法法、手段段完成教教學任務務。1.采用用模擬公公司教學學法。本本課程的的授課教教師在授授課的過過程中，要求學學生自己己建立一一個公司司，通過過一個個個仿真的的進出口口貿易環環境，讓讓學生根根據所學學的知識識完成操操作練習習。2.多元元教學

13、方方法綜合合運用。采用探探究式、任務驅驅動、案案例、情情景模擬擬、實踐踐實習等等多種教教學方法法，大量量使用信信息技術術、網絡絡課程等等手段，提高學學生的自自學能力力。3.安排排學生參參與合作作企業的的部分工工作。（三）教教學基本本條件專業教師師應該具具備較好好的英語語基礎和和扎實的的外貿知知識，并并在假期期參與外外貿公司司的實踐踐，將自己的的理論知知識與方方法在真真實崗位位上加以以檢驗，又能將將真實崗崗位的相相關知識識及實踐踐技能在在課堂上上加以傳傳授，不不斷提高高專業教教師的職職業技能能。學校應該該跟進配配套的實實訓裝備備，注重外外貿綜合合技能的的培養和和英語語語言綜合合技能的的訓練，達到部部分教學學能夠在在實訓室室內完成成。（四）課課程資源源的開發發與利用用1.利用用金華及及義烏地地區豐富富的社會會資源，不斷摸摸索校企企合作的的新形式式，把書書本知識識和生產產實踐結結合起來來，使學學生盡快快掌握相相關的崗崗位操作作技能。2.注重重課程資資源的交交流與共共享。建建立課程程多媒體體資源庫庫，提高高課程資資源的利利用率。五、教學學評價1.教考考分離，建立試試題庫。2.探索索以能力力培養為為基礎的的考試方方式創新新。加強強形成性性考核，更新考考核標準準，豐富富考核形形式。