1、 艾美生物科技電子商務(wù)籌劃書(shū) 一、工程概述一 工程背景民以食為天，生鮮是每個(gè)家庭每天不可或缺也無(wú)可替代的生活必需品。三鹿奶粉等一系列食品平安事件引發(fā)了廣闊市民對(duì)食品平安、品質(zhì)前所未有的關(guān)注。艾美生物科技有限責(zé)任公司將中華養(yǎng)生學(xué)原理和現(xiàn)代生物技術(shù)有機(jī)結(jié)合，從靈芝、金盞菊等珍貴植物中提取獨(dú)特的天然營(yíng)養(yǎng)成份，配合獨(dú)有配方和國(guó)際領(lǐng)先的生產(chǎn)、飼養(yǎng)、管理流程，將珍貴營(yíng)養(yǎng)通過(guò)動(dòng)物機(jī)體的轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)出更符合人體消化和吸收的高品質(zhì)立美尚品靈芝蛋、視美蛋、立美養(yǎng)元蛋、小米香、香姑等系列產(chǎn)品，多項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)通過(guò)瑞士通用公證行SGS的產(chǎn)品指標(biāo)檢測(cè)，擁有在雞蛋營(yíng)養(yǎng)成份和指標(biāo)上技術(shù)領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)，其雞蛋不僅營(yíng)養(yǎng)成份高于普通雞

2、蛋數(shù)倍有國(guó)際認(rèn)可的營(yíng)養(yǎng)成份檢測(cè)報(bào)告而且口感香滑細(xì)膩，蛋香自然濃郁，過(guò)口不忘。特別在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃開(kāi)展的今天，高效的電子商務(wù)接入與營(yíng)銷，為我們進(jìn)入市場(chǎng)以及打造品牌帶來(lái)了珍貴的契機(jī)和準(zhǔn)確的切入點(diǎn)。二 工程簡(jiǎn)介1、工程名稱：艾美生物科技電商工程2、工程介紹：艾美公司潛心研究五年，打破了“雞蛋都一樣的傳統(tǒng)理念。自2023年正式進(jìn)入市場(chǎng)至今，產(chǎn)品差異化和多樣化，將一枚小小的雞蛋已經(jīng)開(kāi)發(fā)4個(gè)系列20余款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品因其線母雞的食材、雞種、飼養(yǎng)方式的不同，呈現(xiàn)出不同的營(yíng)養(yǎng)和口感，適合老中青幼多年齡段不同的個(gè)性化營(yíng)養(yǎng)需求，產(chǎn)品品質(zhì)和口感在國(guó)內(nèi)外同行中遙遙領(lǐng)先，已在武商量販、大潤(rùn)發(fā)、華聯(lián)、華潤(rùn)OLE、歐尚多家國(guó)內(nèi)

3、外知名商超上柜銷售；在武漢市200余家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)立直銷點(diǎn)；還連續(xù)參加了4屆農(nóng)博會(huì)，并得到多家媒體的報(bào)道。3、工程模式：建立新型的“垂直B2C的生鮮經(jīng)營(yíng)模式。與專業(yè)的電商代運(yùn)營(yíng)公司溝通與合作，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，直接與終端用戶4、目標(biāo)顧客群：根本客戶類型包括都市中的家庭高消費(fèi)人員。重點(diǎn)包括講究生活品質(zhì)的高級(jí)白領(lǐng)、關(guān)心孩子成長(zhǎng)的家庭、孕育家庭以及注重老年人養(yǎng)身的家庭。三工程建設(shè)規(guī)劃1、切入國(guó)內(nèi)主流垂直網(wǎng)站建立新型的“垂直B2C的生鮮經(jīng)營(yíng)模式。與知名B2C垂直網(wǎng)站京東、本來(lái)、元初合作，爭(zhēng)取線上優(yōu)質(zhì)生鮮流量端口。提供完善的線上售前、線下售后效勞。2、直營(yíng)B2C入口的建設(shè)建設(shè)線上直營(yíng)店。以淘寶、微信為主陣

4、地開(kāi)展聚類客戶的營(yíng)銷。達(dá)成產(chǎn)供銷的統(tǒng)一聯(lián)動(dòng)體。3、線上品牌推廣專業(yè)論壇、聚類客戶平臺(tái)的品牌推廣。給商城淘寶、微信帶來(lái)額外流量。4、工程推進(jìn)方案工程啟動(dòng)30天內(nèi)：完成自營(yíng)體系的搭建工程啟動(dòng)60天內(nèi)：?jiǎn)?dòng)自營(yíng)體系的營(yíng)銷和國(guó)內(nèi)垂直網(wǎng)站的營(yíng)銷四艾美生物科技開(kāi)展垂直B2C的SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)1生鮮的供給貨源的優(yōu)勢(shì)。自有基地的能保證貨源。2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。平安、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)保、便利、新鮮的產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)人群有很強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力。3線上運(yùn)營(yíng)。專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)保障線上的運(yùn)作效率。2、劣勢(shì)1作為一個(gè)新生事物，企業(yè)剛剛進(jìn)入生鮮線上B2C，整體規(guī)模相對(duì)較小，造成運(yùn)營(yíng)本錢較高。2武漢做為內(nèi)陸城市，接受高溢價(jià)產(chǎn)品的人群基數(shù)相對(duì)一線城

5、市缺乏。3產(chǎn)品單一，在競(jìng)爭(zhēng)壓力較強(qiáng)時(shí)，為消費(fèi)者提供增值效勞能力弱。3、 時(shí)機(jī)1消費(fèi)理念升級(jí)推動(dòng)生鮮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，推動(dòng)生鮮利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的根底，也為綠色生鮮的消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀根底。2國(guó)家政策支持。食品平安與可追溯逐漸為群眾所接受。為高品質(zhì)生鮮銷售創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。4、 威脅1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，所運(yùn)用的低價(jià)促銷策略，會(huì)拉低整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)下滑。2國(guó)內(nèi)法制建設(shè)尚需時(shí)日，消費(fèi)者對(duì)線上商家的互信程度有待加強(qiáng)。二、工程市場(chǎng)分析與定位一生鮮消費(fèi)分析1、生鮮商品的消費(fèi)特點(diǎn)1交易持續(xù)性生鮮商品是人們每天生活的必需品的，其交易重復(fù)性高，總體供求的價(jià)格彈性小。當(dāng)人們的消費(fèi)水平比擬高，人們不會(huì)過(guò)度

6、地去預(yù)知某種生鮮商品價(jià)格而進(jìn)行大量購(gòu)置，從而用上幾周甚至幾個(gè)月。相反，人人喜歡新鮮的生鮮商品，根本上會(huì)每天購(gòu)置。2復(fù)雜性由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。生鮮商品交易信息的對(duì)稱性較差，受自然條件的影響，生鮮商品的生產(chǎn)和生鮮商品的需求具有較大的不可預(yù)知性。3較高的程序費(fèi)用傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易本錢占總本錢比重大，價(jià)值重量比低，運(yùn)費(fèi)本錢高。在整個(gè)生鮮商品本錢中，生產(chǎn)本錢是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易本錢如運(yùn)輸、營(yíng)銷等都是比擬大的。線上可以減少生產(chǎn)本錢，縮短交易時(shí)間，交易本錢越大，節(jié)省本錢空間越大。4市場(chǎng)特征生鮮商品的市場(chǎng)變化非常快，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易

7、對(duì)象，這方面給生鮮線上的開(kāi)展提供了很好的時(shí)機(jī)。5競(jìng)爭(zhēng)劇烈大局部生鮮商品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，比方農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格波動(dòng)幅度大；同時(shí)由于固定農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的環(huán)境差，大型超市生鮮商品品種少。借助垂直B2C創(chuàng)造一個(gè)城市化市場(chǎng)，甚至是全國(guó)性市場(chǎng)，也可以通過(guò)特色的配送效勞，更能打入市場(chǎng)。6對(duì)保質(zhì)期有要求農(nóng)產(chǎn)品有時(shí)效性高、季節(jié)性強(qiáng)、不耐保存、易腐爛等特點(diǎn)，要求快速交易及完備的運(yùn)輸儲(chǔ)存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題方面顯示其長(zhǎng)處，生產(chǎn)者可以利用網(wǎng)上交易和配送安排。二市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析根據(jù)有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，城市生鮮市場(chǎng)份額的63%被農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)占領(lǐng)，29%被超市生鮮專柜占領(lǐng)

8、，4%被直營(yíng)店占領(lǐng)，4%被流動(dòng)菜販占領(lǐng)。1、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)杭州、北京、上海等地的城市有各類大型生鮮批發(fā)市場(chǎng)及其它遍布各區(qū)域分布的政府規(guī)劃的以零售為主的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在于：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是最傳統(tǒng)的生鮮購(gòu)置場(chǎng)所，人們的情感份額最重。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)規(guī)模一般比擬大，商家菜販眾多，稅收和經(jīng)營(yíng)本錢很低。種類豐富，各種品種、各種價(jià)位、各種檔次、各種新鮮程度的生鮮都有，人們的選擇范圍很廣。人流量最大、銷量大、貨品更新速度很快，每天都有大量的新鮮綠色生鮮供給。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是最大的市場(chǎng)份額擁有者和最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)劣勢(shì)在于：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)分布由市政統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)絕大多數(shù)市民來(lái)說(shuō)不很近便。各種生鮮品質(zhì)不能保證，綠色無(wú)公害食品由于

9、本錢高，在這里很難生存。這里管理混亂，衛(wèi)生條件差，治安環(huán)境不好，生鮮價(jià)格偏高。人們對(duì)農(nóng)貿(mào)菜市的心理定位很低，據(jù)調(diào)查：90%的人認(rèn)為在這里很難買到無(wú)公害食品；95%的人認(rèn)為農(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)存在缺斤少兩，認(rèn)為這里是個(gè)誠(chéng)信度很低的地方；66%的人認(rèn)為在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買菜由于衛(wèi)生條件差、環(huán)境嘈雜而有種厭反感。大型生鮮批發(fā)市場(chǎng)是傳統(tǒng)生鮮流通中最關(guān)鍵一環(huán),是各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)生鮮尤其是蔬菜水果的主要來(lái)源，具有成交量大、知名度高、社會(huì)影響大、流通體系健全、配套完整等優(yōu)勢(shì)，也存在傳統(tǒng)生鮮流通方式的缺乏。2、大型超市生鮮專柜知名的沃爾瑪、家樂(lè)福等連鎖超市均設(shè)有生鮮專柜，它們是有力的競(jìng)爭(zhēng)者。大型超市生鮮專柜優(yōu)勢(shì)在于：大型超市規(guī)模很大

10、，各種各類商品琳瑯滿目，精心打造的集購(gòu)物和休閑為一體的良好環(huán)境及氣氛，很好地迎合了目標(biāo)客戶以逛商場(chǎng)為時(shí)尚的心理需求。由于這些賣場(chǎng)商品種類豐富，是目標(biāo)客戶購(gòu)置百貨的最正確選擇，人們?cè)谫?gòu)置百貨的同時(shí)，會(huì)經(jīng)常順便購(gòu)置一些生鮮。由于商場(chǎng)影響力大，美譽(yù)度高，再加上大型超市生鮮貨源平安固定方面的有力促銷和工商部門的嚴(yán)格監(jiān)管，目標(biāo)客戶中76%的人認(rèn)為大型超市買的菜品質(zhì)最高，最具有無(wú)公害和平安保證。大型超市生鮮專柜劣勢(shì)在于：相對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)其價(jià)格高、便利性差、品種少。據(jù)調(diào)查，89%城市居民認(rèn)為商場(chǎng)買菜價(jià)格很高；當(dāng)目標(biāo)客戶只有買菜需求時(shí)，83%的人表示不會(huì)特意跑去商場(chǎng)買菜；當(dāng)遇上頂峰期時(shí)，排隊(duì)等候收銀現(xiàn)象嚴(yán)重。3、

11、小區(qū)生鮮店城市中各個(gè)較大的社區(qū)均零散分布著生鮮店或以生鮮為主打的小區(qū)超市，它們具有便利性好、顧客熟悉等優(yōu)勢(shì)，能解決顧客的燃眉之急或者適合工作忙碌人群的需求；但這些店普遍存在品種不全、價(jià)格偏高，衛(wèi)生平安沒(méi)有保障、新鮮度較差等問(wèn)題。4、流動(dòng)攤販流動(dòng)攤販主要存在城市郊區(qū)或者臨近城郊區(qū)域，主要集中農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)邊沿或者小區(qū)門口、交通主要通道，具有便利性好、自產(chǎn)生鮮新鮮度好的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在品質(zhì)難以保證、誠(chéng)信度差、價(jià)格高等問(wèn)題。總之，以上四種傳統(tǒng)的生鮮銷售普遍存在以下問(wèn)題：第一，價(jià)格高且亂。生鮮從生產(chǎn)基地到達(dá)消費(fèi)者手中經(jīng)過(guò)太多的倒轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，層層的利潤(rùn)使生鮮的價(jià)格不斷提升，并且各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格不一致，導(dǎo)致各種銷售渠道

12、的生鮮價(jià)格高且亂；第二，并非完全新鮮。因?yàn)闆](méi)有形成適應(yīng)現(xiàn)代化、市場(chǎng)化的標(biāo)準(zhǔn)管理體制，很多新鮮都是“水貨假象，菜販將水撒到不再新鮮的生鮮上，到達(dá)外表的“保鮮；而且由于生鮮銷售經(jīng)過(guò)很多中間環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)，新鮮度更是無(wú)從談起；第三，無(wú)法保證無(wú)農(nóng)藥殘留。沒(méi)有良好的食品平安監(jiān)控體制，所以不能完全保證為綠色生鮮，而越來(lái)越多的新聞報(bào)道，將日益嚴(yán)重的生鮮催熟問(wèn)題推向消費(fèi)者，市場(chǎng)急需一種能保證平安的綠色生鮮品牌；第四，仍不夠便利。其方便性只能相對(duì)于更早以前的原始型社區(qū)菜市場(chǎng)而言，但對(duì)于居民生活水平不斷提高，需求越來(lái)越多的現(xiàn)代社會(huì)而言，那么仍存在便利性問(wèn)題，仍沒(méi)有到達(dá)更方便、更快捷的銷售程序，比方在每個(gè)社區(qū)門口或者輻

13、射幾個(gè)相臨社區(qū)的附近都有專賣店；第五，沒(méi)有形成適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)開(kāi)展的品牌效應(yīng)。仍是一種簡(jiǎn)單的、隨意的粗放式銷售與管理，而歐美國(guó)家已經(jīng)形成了很強(qiáng)的生鮮銷售品牌效應(yīng)；第六，沒(méi)有穩(wěn)定的消費(fèi)者忠誠(chéng)度。沒(méi)有品牌效應(yīng)，自然不能形成忠誠(chéng)消費(fèi)群，仍只停留在一種原始的消費(fèi)者個(gè)人主觀購(gòu)置形態(tài)中，此現(xiàn)象對(duì)于快速開(kāi)展的中國(guó)市場(chǎng)而言，仍是一種落后的標(biāo)志。三工程定位1、產(chǎn)品產(chǎn)品：為客戶提供最好吃最營(yíng)養(yǎng)的雞蛋。2、效勞 公司結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系的建立，設(shè)立了一套以顧客為中心的售前、售中、售后效勞體系。1售前效勞。首先，通過(guò)廣告等宣傳手段讓廣闊消費(fèi)者了解熟悉艾美雞蛋和艾美商城，并為公司翻開(kāi)市場(chǎng)。2售中效勞。即時(shí)答復(fù)顧客在網(wǎng)上購(gòu)置

14、雞蛋時(shí)的在線提問(wèn)，并給予一定的折扣優(yōu)惠；顧客下定單后選擇一個(gè)在家的時(shí)間段來(lái)送貨。3售后效勞。產(chǎn)品效勞：提供帶追溯系統(tǒng)的雞蛋送貨效勞：用最短的時(shí)間將產(chǎn)品送達(dá)用戶處投訴效勞：對(duì)于當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品可以當(dāng)場(chǎng)與工作人員進(jìn)行驗(yàn)證，然后立即退貨；對(duì)于回去以后在半小時(shí)內(nèi)沒(méi)有人工破壞的前提下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在線網(wǎng)上和電話投訴。建議效勞：歡送顧客提出珍貴建議，后臺(tái)人員將及時(shí)更新。3、目標(biāo)顧客群公司的典型客戶是為了購(gòu)置每日所需生鮮商品正使用農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、生鮮超市的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)置我們產(chǎn)品和享受我們送貨上門的效勞的激情，原因是：我們的產(chǎn)品價(jià)格同等應(yīng)低于市場(chǎng)和超市，價(jià)廉物美；我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)食品平安衛(wèi)生

15、檢測(cè)，絕對(duì)新鮮和平安；我們提供將雞蛋進(jìn)行包裝效勞，爭(zhēng)取禮品市場(chǎng)；我們提供送貨到家的效勞，速度快，方便了消費(fèi)者，節(jié)約了他們的時(shí)間。三、營(yíng)銷策略本著“綠色、健康、便捷 營(yíng)銷理念，制定以下?tīng)I(yíng)銷組合策略。一產(chǎn)品策略1、品種線上分成多個(gè)SKU，滿足不同價(jià)位段的需求。采用精品、群眾、特價(jià)和組合。2、質(zhì)量保證貨源的質(zhì)量。3、包裝包裝以環(huán)保為主題。4、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品包裝中參加TIPS與二維碼。二價(jià)格策略采用以下定價(jià)策略組合1、折扣定價(jià)策略：在數(shù)量，現(xiàn)金，價(jià)格作出折扣定價(jià)。讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，增加客戶對(duì)商城實(shí)惠感和忠誠(chéng)度。2、盈虧平衡定價(jià)法：考慮營(yíng)運(yùn)的本錢和每月的目標(biāo)銷售量，目標(biāo)銷售額，在月中銷售過(guò)了盈虧平衡點(diǎn)，將

16、的實(shí)際價(jià)格作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。薄利多銷，多給居民實(shí)惠。4、心理定價(jià)策略：針對(duì)中高檔的目標(biāo)消費(fèi)者的便利、營(yíng)養(yǎng)、平安等心理特征，通過(guò)整數(shù)價(jià)、尾數(shù)價(jià)、聲望價(jià)形象價(jià)、習(xí)慣價(jià)給高檔生鮮定價(jià)。三促銷手段1、網(wǎng)絡(luò)推廣1鏈接各大網(wǎng)站；搜索引擎推薦；電子郵件；在線黃頁(yè)；分類廣告；免費(fèi)軟件；不僅僅讓城市人了解品牌，還能讓全國(guó)各地的人逐步了解，以便在后期的時(shí)候吸引加盟商。2在各大論壇上發(fā)帖，讓更多人提出意見(jiàn)和建議，使公司向全民需要的方向開(kāi)展。2、社交推廣1社交軟件：2網(wǎng)絡(luò)大V：3事件營(yíng)銷：4百度競(jìng)價(jià)：5小區(qū)電子屏：3、展開(kāi)各種專題促銷活動(dòng)1活動(dòng)：開(kāi)幕、周年慶、例行、競(jìng)爭(zhēng)性促銷。突出與消費(fèi)者建立情感關(guān)系，比方：兒童節(jié)主題“關(guān)心兒童健康成長(zhǎng)，讓孩子吃出營(yíng)養(yǎng)、吃出健康競(jìng)賽活動(dòng)；婦女節(jié)主題“我們是您最天然的美容院；母親、父親節(jié)主題“關(guān)心父母的健康；中秋節(jié)主題“來(lái)自故土的問(wèn)候。平時(shí)活動(dòng)，如做