1、開創本人直銷的事業！理君博士直銷事業手冊談判篇sumbershire.blog.zhixiaoren理君博士地點的選擇任務室、家庭不要有干擾需求有足夠的時間12小時本卷須知：人多、第三者插足、時間不夠、環境、對方心情不佳不準開展業務。 預備 名片 展現冊子 示范工具 輔助資料 一套新產品 VCD、相片 懇求表格等。進展程序：方式見面招呼真誠地贊譽對方，一定認同對方，引起好感，包括：為人、收入、任務、安康、家庭等。找出對方的需求關懷對方，找出對方的需求。切入話題針對性推行或零售，馬上找到切入點。闡明要求充分運用展現冊子與輔助資料或產品示范等，并適時請對方發表意見，仔細傾聽。解答難題先了解對方問題

2、后再解答抑制回絕“問，“是但是，“找出緣由成交“二選一成交法。在適當時機，進展零售或推行對方發表志愿或興趣不大時，可留下或借給他完美資料以發明下一次約見的時機。溝通內容1、觀念、思想2、直銷的前景突出時機的重要性3、直銷與直銷和傳統生意銷售流通的區別4、直銷與直銷、傳統生意、打工具備條件與利潤的對比5、公司的實力6、制度的優越性7、產品的群眾化、質量、價位、口感溝通的原那么 他贏我輸 他輸我贏 他輸我輸 他贏我贏雙贏溝通本卷須知1、有氣勢A、興奮、激動 B、口氣一定2、有預備A、充分的資料或證據 B、充分了解對方的各方面的情況3、有心思預備該講的就講，不該講的絕對不要講.4、防止爭論A、借力

3、B、閱歷 C、根據 D、權威如何與十種人溝通1、機關槍型的人A、多贊譽 B、加強冷水關2、內向型的人3、死要面子型的人A、場地 B、ABC法那么4、持負方意見型的人A、立場堅決 B、用反問法 C、借勝利人士 D、口氣堅決5、沉思型的人A、不啰嗦，對方有問必答B、提供完美的資料C、不要敦促他下決議D、堅持聯絡、關懷對方6、猶疑不決型的人7、盲目激動型的人8、智商較低的人9、退休人員10、顧客型的人說話有道 經銷商要想勝利的壓服客戶，其中的秘訣就是了解不同的顧客的觀念，并且從對方的角度對待問題。釣魚的人都知道，魚兒喜歡小蟲。當我們去釣魚的時候，不能看我們需求什么，而是要想魚兒喜歡吃什么。對待他的客

4、戶也是一樣，針對不同的客人，他要了解他們的心思，獨一能影響他人的方法，就是議論他所需求的，引導他們去得到他想要的。當他面對年紀大的顧客，不要只顧推銷他的產品，要先跟他們交朋友陪她他們聊聊天，如今的老年人大多都很寂寞，假設他情愿多陪陪她他們，他們會很情愿接受他的。然后再從安康的角度延伸話題，切忌：千萬不要開場就推銷他的產品哦。由于如今的人都很敏感，讓年紀大的人對他產生充分的信任之后，日后再推銷他的產品就容易的多了。假設是中年的客戶，從他們的家庭切入主題，比如：關懷他們的孩子能否學習很辛勞?青少年在生長階段最需求大量補充營養，中年人壓力大最容易導致亞安康形狀，家里的老人身體能否安康，從老人的安康就

5、是兒女的幸福等這樣的話題與他們交流，以獲得他們的共識。只需他們在認同他的觀念的時候，才很難對他說“不，直到最終的接受他的產品。說話有道對待年輕的客戶可以從他們對父母的關愛和本人的身體安康這類話題著手。“父母的生日他都計劃送什么?“送煙送酒不如給父母和長輩送安康，買產品還送保險何樂而不為？“給父母送安康就是最大的孝敬！“要美麗和安康就要維持身體的營養平衡。 假設先交朋友后做生意，那樣勝利的機率就會很大。一個客戶曾說過，假設一位經銷商能讓我們知道他的效力或商品將如何能協助我們處理問題，他就不需求向我們推銷了，我們自然就會買。讓顧客感到是他本人要買而不是被賣。有一句至理名言：假設勝利有任何秘訣的話，

6、就是了解對方的觀念，并且從他的角度來看問題。只需從不同的人所關懷的話題入手，他的話題和意見得到了廣泛的支持和贊同后，就能引起共鳴，這樣他勝利的時機就大大增多了，只需他細心的去思索去分析，就一定會從不同人的身上去尋覓到共同的話題。 交談中不擅長翻開話題怎樣辦？ 寫文章，有了好標題，往往會文思泉涌，一揮而就；交談，有了好話題，常能使說話融洽自若。好話題，是初步交談的媒介，深化細談的根底，縱情暢談的開端。好話題的規范是：至少是一方熟習，能談；大家感興趣，愛談；有展開討論的余地，好談。找話題的方法是：1、中心開花法。選擇眾人關懷的事件為題。圍繞人們的留意中心，引出大家的議論，導致“語花四濺，構成“ 中

7、心開花。2、即興引入法。巧妙的借用彼時、彼地、彼人的某些資料為題，借此引發交談。擅長借對方的籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，效果都很好。3、投石問路法。向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進，就能較有把握地過河。與陌生人交談，先提些“投石式的問題，在略有了解后再有目的地交談，便能談得較為投機。4、循趣入題法。問明對方的興趣，循趣生活，能順利地找到話題。由于對方最感興趣的事，總是最熟習、最有話可談，也最樂于談的。如對方喜歡攝影，便可以此為題，談攝影的取景、膠卷的選擇、各類相機的優劣等。如他對攝影略知一二，那定能談得很融洽。如他對攝影不了解，也可借此大開眼界。引出話題的方法還有很多，如“借事

8、生題法、“由情入題法、“即景出題法等。引話題，類似“抽線頭、“插路標，重點在引，目的在導出對方的話。贊譽他人的10項原那么1.在贊揚他人時，不要運用模棱兩可的表述，像“嗯有點意思、“挺好和“沒那么糟。模糊的贊揚往往比侮辱性的言辭還要糟糕。侮辱至少不會帶有憐憫的味道。2.一定要知道本人要贊揚什么，并預備好詳細描畫。說到這里，我想起有一次，一個同事對另一個同事上電視的表現贊不絕口。“他真是很棒，他說，“真的、真的、真的很棒！現實上，那次預定的電視采訪曾經取消了。3.一定要夸對人。令人震驚的是，人們經常把這最根本的事情搞錯。我時常由于同事所做的任務遭到贊揚。可以向同事轉告贊譽是件好事，但當認識到，就

9、連一些關系親密的同事都不知道他是誰時，就有些令人沮喪了。4.不要僅僅由于想不出其它可說的話而去恭維他人。一些人似乎以為，模糊其辭的贊譽“嗨，我喜歡他那做事方法，嗯在那件事上他做的對比沉默要好。其實不然。5.不要在某件事顯然曾經出錯時還去贊譽。我記得一位電臺制造人一通特別可怕的“贊譽，在一次明顯搞砸的廣播錄音之后，這位主持人評論說：“太棒了，這是他第一次嗎？！同樣的，此時沉默會更好些。贊譽他人的10項原那么6.不要同時夸獎很多人。假設他連帶夸獎了被贊揚對象視為二流的人，那他就會破壞贊揚的積極效果。偶爾，假設他連帶夸獎了贊揚對象評價較高的人，這一做法能夠對他有利，但總的來說，這種附帶能夠會令他的贊

10、揚對象疑心他沒有判別力。7.不要在他預備請人協助前贊揚他人，哪怕他是真心實意的，但他的贊揚對象會疑心他不真誠。8.不要滔滔不絕地贊揚。贊賞與阿諛之間的界限非常細微。9.不要太頻繁地夸他人，他會降低夸獎的效果。10.除非他是誠心贊譽，否那么不要去夸他人。但假設他非得言不由衷，那么至少要聽上去和看上去像是真心的。在沉思熟慮后，我以為上述可以歸結為一個更簡單的格言：要想夸獎得好，他必需慎言、明確、詳細、準確和真誠，而令人詫異的是，這幾點多多少少也是管理評論者對于如何批判的意見。當然，假設他有朝一日成為被贊揚的人，那么請他務必在手頭預備些干辣椒和一個火爐。與初識者交談勝利六步驟 我們大多數人都會在相互

11、引見之后以“嗨，他好！作為開場白，但通常接下來的相對無語卻一點也不高明。當說話的時機出現時，我們有些人反響總是不夠快，或者根本視而不見。其實閑聊不需求預備，興之所至，在任何商定的時間都可以聊一些適當的話題。他不用刻意使“球滾動，但一定要突破僵局，而且要快。由于時間越久，站在那就越無話可說，他剛認識的朋友就會越快分開他去找一個有話說的地方。 一、抓住時機 先開口會吃虧嗎？那要看他的覺得了。他的新朋友穿得很瀟灑嗎？無妨說：“他的領帶真美麗！假設他參與宴會，他正在吃東西，就說：“我想嘗嘗那個沾汁蟹，但又怕太辣。其實，很容易渡過開頭這一關，語氣要輕松、自然，而且不顯得唐突。接著，該把“球傳給他人了。提

12、問題可使說話繼續下去。“他是怎樣認識主人的？“說話的那人他印象怎樣樣？“那是條什么狗？假設是他人問他，試著不要回答得太簡單，讓人無話可接。例如，他很欣賞他的耳環，他可以說：“很高興他留意到了。那是我的朋友從西南部捎來的，他去過那兒嗎？回答以下問題的同時，要留意改動有關的話題，使說話繼續下去。 與初識者交談勝利六步驟二、積極熱情 將視野停留在他的臉上，集中精神促使聊天在一種自然、謙遜的氣氛中進展。最糟的就是他四處張望或目光茫然，要全身心地投入才行。假設他看上去不大想繼續談，不用難過，也不用擔憂會讓他看出來他有絲毫反響。也許他是感興趣的，但需求一點時間整理思緒。假設他提早終了，他就不會有動力、精神

13、或膂力再次聊得神采飛揚。 三、聽話聽音 如今他們曾經聊了一些各自的興趣喜好，都覺得挺合得來，接下去該預備進展深談了。 在這一階段，很容易低估用心聽的重要性。他人在說話時，他僅僅堅持安靜是不夠的。除了聽清現實之外，還要聽話聽音。是什么使他的同伴最困擾呢？例如，他提到過失業或者剛剛離婚嗎？假設他發現他開場時這么說：“希望他不會介意我的問題那是他正在向他發信號，計劃過分涉及私事，而又感到有點兒不便。因此，聽話聽音迫使他把心思集中到他身上，而不是他本人。還要記住一點，說話勝利不需求驚天動地，需求的是雙方積極配合繼續聊下去。投入不一定要相等，重要的是誠實。 與初識者交談勝利六步驟四、防止“殺手 假設應付

14、得當，大多數人都會跟他聊得比他想象得久，還會贊賞他的禮貌。但仍有一些屢試不爽的“殺手，使說話終止。其中需求認識的三個重點是：速度圈套。當他的話像子彈一樣飛馳或者像漸漸騰騰爬行的列車一樣喋喋不休時，是無法引起他人興趣的。維護本人以防墮入速度圈套太快或太慢的一種方法就是經常停一下，給他的話友一個發言的時機。他能否犯有這種錯誤的傾向呢？無妨將他打的錄下來聽聽。 消極話題。假設他過分熱心于個人或其他重要的問題，假設他津津有味地說著不幸的事兒，他人就會變得緊張而且不溫馨。類似的，即使他的位置高于他，他也不用畏首畏尾。假設他的任務不理想，別說：“我只是個檔案管理員，我厭惡這份任務。消極只能闡明他一無是處。

15、假設他有遠大的志向，可以大膽而且坦率地說出來：“我正在學習成為一名飲食學家，但如今仍在做辦公室任務。否認的開場白：“這兒的效力真差勁，我再也不來了。也會嚇走任何一位聽眾。 個人隱私。涉及關系、財富和身體的直接問題是完全不適當的。“他婚姻幸福嗎？“他掙多少錢？“他穿多大號的衣服？這些問題不僅讓人覺得他愛管閑事，而且把聊天弄得像警察在審問。與初識者交談勝利六步驟五、間歇效應 當他對一開場的話題感到厭倦的時候，往往有一個間歇會出現，一兩分鐘蠢笨而又勉強的交流之后，大多數閑聊就會因此而終止。假設他們不想再繼續，那是另一回事。但勝利的說話是可以防止夭折的悲劇的。根據他如今的情況或對他了解的程度，無妨挑一

16、個輕松的話題繼續聊幾分鐘。嗜好和旅游等豐富而自然的領域往往是最好的選擇。同樣，廣泛地閱讀雜志、書籍和報紙，了解時事，為說話做預備，也是一條好的途徑。重新再聊起來，他只需求說：“他有沒有讀過別把他的“沒有當作回答，也別繞過這個話題，他可以繼續問：“那他置信不置信假設他們不斷在談酒和干酪，當漸漸沒什么可聊的時候，他可以簡單地問：“夏天快到了，他方案去度假嗎？或者“他計劃去什么特別的地方度過這個假期呢？即使他回答：“我沒有任何方案。他還可以問問他曾經去過哪些地方。假設由于職業的緣由，他或她不能休長假，他可以換換方式問他從事何種職業。假設他能拓寬讓他們有話說的時機，人們通常會很高興的。與初識者交談勝利

17、六步驟六、話別得體 無論是斷絕來往、各自走開或是交換號碼，終了交流必需采取明確的行動。假設他很情愿再見他，就給他打，不要猶疑，拿出他的名片并向他要號碼，凝視著他的眼睛，說：“很高興同您交流，我希望與您交換一下家里的號碼。假設他們的關系開展得很快而且相當融洽，可以說得更明確：“我很情愿與您交換家里的號碼，并希望過兩天和您共進午餐。適宜的話，也可建議去看看體育競賽或文藝上演。 當他的新朋友想讓他們的友誼開花結果，而他卻無意于此時，該怎樣辦呢？最好當時就有禮貌地對他說“不！不要讓他覺得不溫馨；也不要很久以后再說，否那么會傷人。假設他直接說：“我不想再見到他。那一定不討人喜歡。應該這么說：“我很高興，

18、同時謝謝他的約請，但我不得不回絕，對不起！ 可見，結識新朋友不是那么簡單的事情。即使他對剛認識的人毫無興趣，不要忘了他也有朋友，或許他會約請他參與派對，引見他認識其他有能夠在社交或者商務洽談方面都對他有益的朋友。總之，一位全新的朋友，一個令人興奮的職業或者一份意想不到的愛情，都不是每一次交談所能期盼的。認識新朋友，學一點新東西從來不會是一件錯誤或者浪費時間的事。對于交談來說，不要在意時間或結果，預備好，再試一次！教他做一個出色的交談者 說話是一種簡單的技藝，一個三歲的幼兒經過訓練就能說話；但是，想把話說好、說的出色，就必需求學會一些技巧了。 勝利經常取決于他的講話才干，正如他的任務取決于他的任

19、務才干一樣。 1交談時要放松心情。由于許多人不知道如何開場一次對話，特別是同陌生人在一同時，他們經常感到妨礙重重。其實他們擁有豐富而有趣的思想，這些思想隨手可得，只須知道如何把它們表達出來。威廉詹姆斯說，如此多的人發現本人難以成為出色的交談者，緣由在于他們擔憂本人所談的事或者流于無味的淺薄，或者言不由衷，要不就害怕他所講的東西對交談的對方毫無價值，或者方式方法不適宜于某種場所。他的糾正方法是：“無論何時，只需人們消除心思的妨礙，并且讓本人的舌頭自若地活動，交談就一定會順暢而友好，并且令人振奮起來。 約翰莫菲指出：“我們不要硬是經過沉思熟慮從頭腦中擠榨出一些警句和名言。當我們放松下來，不用恐懼的

20、時候，這些名言妙句就會自然而然地產生出來可以這樣說，甚至在最具刺激性的說話中，也有50的內容不僅是陳俗的，而且毫無意義。至少在說話的最初階段是這樣。經過一段加熱過程，思想的車輪變得轉動起來了，只需說話的參與者不急迫地使說話進入正題，全部說話就會很快言歸正傳。 2使他的交談變得豐富。每個人在說話之初都能夠只談些既缺乏機智又毫無意義的事情，其實，這種短暫的交談對于使“輪子轉動起來是必要的，一旦他認識到這一點，并且不再擔憂本人是呆板的，他將發現，他也能引發一次交談，甚至是與一位完全陌生的人。這種情況下他便會驚奇地覺察，在許多情況下，他說的是機智而有趣的事情。不要期望對方一開場就很熱情高漲，善言者總是

21、等到對方變得熱心以后，才試圖從他們那里引導出一些有趣的想法。例如，他們先問：“那么，請問您尊姓大名？您是哪里人？您的先生高就？您預備在這兒呆多久？乘飛機來我市的吧？等等，以激起對方的說話興趣。誰關懷這些？他也許會這樣問。誠然，這些問題似乎沒有任何風采和智慧可言，但它們確實能使交談啟動起來。 3讓對方議論本人。當他被引見給某人，并且“不能想出一件事來談時，無妨試著用下面這樣的問題使對方變得熱心起來，以引發出有趣的事情、聰明的觀念和幽默的話題來：“瓊斯先生，他從哪里來？“他計劃在我市呆多久？“他以為這里的氣候怎樣樣？“他成家了嗎？“他在什么單位任務？確實有那么一些能使他人變得熱心的人，由于這些人擅

22、長使對方議論本人。他們能突破僵局，感化他人，只由于表現出他們對他人感興趣。他不用尋覓一個對方能議論的話題，只須馬上使他議論本人每一個人都是關懷本人的專家。 4堅持說話順利進展。成為一位出色的交談家的藝術并不過多地依賴于他能想出多少聰明的事情，或者與他有關的某些傳奇般的閱歷來說，而在于啟發、誘導他人講話。假設他能激發他人的說話他將獲得優秀的交談家的榮譽。更重要的是，假設他能讓他人講話，并使他堅持下來，那么當他講話時，沒有什么能比這更有效地想使他對他熱心起來，對他更感興趣和更易于接受他的觀念。值得一提的是，“他在說話中是一個前進的信號，而“我那么是一個停頓的信號。要設法把說話引向對方的興趣點，如多

23、用“為什么“哪里“怎樣樣等等。當他說“我在河南老家有一塊25畝的地時他不要匆忙搶著說：“啊，我在陜西擁有60畝地，還有兩家店鋪。而應該問“在河南的什么地方？他在那里有什么？ 類似的問題，將使他博得他的同伴曾經遇到過的人中最有趣的交談者的榮譽。5說話切忌以自我為中心。無可否認，人們總是對本人的任務、家庭、故土、理想表現出濃重的興趣。其實，即使像“他從哪里來這樣一個簡單的問題也闡明他對他人感興趣，結果會使他人也對他產生興趣。但他千萬別像一位年輕的劇作家那樣，向他的女朋友議論了本人和他的劇本兩個小時后，接著說：“有關我曾經談得夠多了，如今來談談他吧。他以為我的劇作怎樣樣？請記住，他也是一個人。對他而

24、言，他的天性使他往往一開場說話就馬上以本人為中心。他想表現本人，想給人留下深化印象。但現實上，假設他把話鋒轉向對方，就能博得他人的更高評價。他會以為他是一個極為聰明的人。有關這個問題的一個準那么是，他只須在心里給本人提一個問題：“經過交談我終究想得到些什么？是想表現和夸耀本人呢，還是想與他人作友好的交往？假設他需求的只是前者，那他就只談本人好了。但是，那樣他就別期望經過交談得到任何別的東西。 6運用“我也這個字眼。從心思學上講，將他本人引進交談的另一個正確的時間，是當他能通知對方他本人的一些事，而這些事情將與他所說的某些事聯絡起來，或者在他們之間構成一種結合的時候。假設他說：“我是在鄉村長大的

25、。他最好回答：“我也是。或多少講一點他有關農業方面的知識和閱歷，這讓他感到更重要。假設他說：“喜歡吃冰淇淋。并且恰好他也如此，一定要想方法通知他。假設他說他出生在東北的一個小鎮上，而碰巧他過去喜歡在那里度暑假，那他也一定要通知他 7倡導“愉快交談。要想成為一個健談的人，使人們情愿和他交談的另一個秘訣是盡能夠地發明一種愉快的交談。那些構成了習慣總是悲觀絕望地議論問題的人，指出世界正在走向深淵的人，或者嘮叨他個人的一切費事的人，在任何獲得聲譽的競爭中都不會取勝。假設他有一些個人的煩惱需求與他人交談的話，最好到他的牧師、心思學家或一些可靠的、富有同情心的朋友那里去，而不要在公共場所張揚他的難處。不要

26、不著邊沿地議論他的手術，詳細地描畫從進入醫院直到前往任務崗位的每一次疼痛。由于通知他人他忍受了多少苦楚，并不能使他變成英雄，而只會使他變成令人膩煩的人。 8忌取笑、逗弄或挖苦。假設他想經過說話成為一個受歡迎的人，那他就得努力抵抗取笑、逗弄或挖苦的誘惑。我們中的許多人都好取笑他人。由于我們以為他人會喜歡。丈夫會在公共場所下逗弄妻子并錯誤地以為這是表達感情的一種極好方式。我們帶著嘲諷的意味與對方說話，希望對方在挖苦中認識到我們的聰明，看到我們的幽默，而且不希望本人遭到他人的損傷。逗弄和取笑的真正目的在于觸痛他人的自尊。而要挾他人自尊的任何事情都是危險的，即使是在玩笑中進展的也是如此。因此挖苦總是帶

27、著殘酷的成分，總是在算計著使他人感到微小。民意檢驗的研討闡明，人們不喜歡被取笑，即使是他們的親朋密友。只需少數情景中，在非常親密的朋友之間，才可以開一些充溢好心的玩笑。由于他們是不會計較和清查那些無關緊要的小事的。假設他人非常了解他，非常喜歡他，他也可以與他開個玩笑，但千萬別開得過了頭。 如何應對難纏和冷淡的客戶 經銷商每天都會遇到形形色色的客戶，面對經銷商的推銷，難纏和冷淡恐怕是大部分客戶留給經銷商最深化的印象。從某種角度上來講，客戶的難纏或冷淡就是其回絕的前兆。在此情況之下，經銷商該如何及時把握好客戶的心思，改動銷售不利的局面呢？無論是何種類型的客戶，經銷商只需掌握方法、投其所好，達成銷售

28、其實并不難。以下就是筆者總結的一些戰略。 應對難纏客戶的戰略 1應對沉默寡言的客戶 也許這類客戶是經銷商最難對付的了，由于他們不說話，所以經銷商很難了解到他們心里所想。導致這種情況發生的緣由多數是由于他們抱有警戒心思。現實上，不愛說話的客戶并非都是天生木訥寡言，經銷商只需找到他們關懷的話題，投其所好，很容易就能與他們拉近間隔，對方也會樂意進展交談。好的經銷商總是能激發沉默寡言的客戶產生提問題的愿望，讓客戶樂于參與產品的討論，并達成銷售。這類客戶的最好應對方式是：經銷商要自動發問、循循善誘引導其開口說話，并從中想方設法找出其感興趣的話題來。只需他們開口講話了，就等于勝利了一半。 2應對滔滔不絕的

29、客戶 這類客戶比起不愛說話的客戶要好應對得多。如何應對難纏和冷淡的客戶有閱歷的經銷商會及時從與客戶的交談中發現其說話的特征，比如客戶在吐氣的時候就表示話講完一個段落了，而在吸氣的時候，就能夠表示他又要講話了，經銷商假設能抓住這樣的間歇將話題引開，直接涉及問題關鍵點，促使討論有重心，便可減少不著邊沿的“亂侃。這類客戶的最好應對方式是：經銷商先耐心地 “洗耳恭聽，不要立刻打斷對方的話語，更不要表現出不耐煩，待時機成熟時再引開話題。 3應對心直口快的客戶 這類客戶多數是“直腸子，他們講話往往不顧及對方的感受，只需本人能把話說出來心里就很酣暢，有的甚至以為本人見多識廣，擺出一副根本不把經銷商放在眼中的

30、架勢。這樣的人大部分其實往往并無惡意，經銷商只需求做到以誠相待，不用太在意他們的話，以“迎合的方式來對待他們是最明智之舉，不用過多地解釋和申辯。 這類客戶的最好應對方式是：經銷商要有“將計就計的心態，仔細地做一個聽眾，尊重客戶的說話方式和語氣，便會少吃“閉門羹。 4應對追根究底的客戶 這類客戶要么不開口，一旦開口就會問個沒完，有些問題甚至是翻來覆去問好幾遍。仔細分析，這類客戶不外乎是害怕本人上當上當或者本性就是唯唯諾諾。如何應對難纏和冷淡的客戶面對這種情況，經銷商先要了解和找出其顧慮的根本要素，然后針對其顧慮點加以相對的解釋闡明，假設還能就產品的效果和利益點與市場別的同類產品相比較，并詳細闡明

31、其優勢的話，不僅可以減少他們的發問，而且會更具壓服力，銷售效果也會更好。當然，這要求經銷商一定要具備相當專業的知識，否那么很能夠會適得其反。這類客戶的最好應對方式是：經銷商要找出追根究底的真正緣由所在，并且做到“百問百答，才有達成銷售的能夠，否那么，他們就很難對經銷商和其銷售的產品產生信任。 5應對不懂裝懂的客戶 不懂裝懂的客戶，外表上似乎是行家，實踐上一竅不通。這種類型的客戶與其他類型的客戶有所不同，外表上好似很容易應對，實那么不然。這類客戶的自尊心特別強，自我表現欲也特別強，內心又相當敏感，很在乎他人對他的看法。短少閱歷的經銷商應對這類客戶往往會激怒他們，讓其下不了臺；而有閱歷的經銷商在處

32、置這類客戶時，不會當面“揭穿他們，而是時時照顧他們的“面子，然后根據與他們的交談試探出其“底牌，適當地在“順應中加以正確引導，把握得當并勝利地推出產品。這類客戶的最好應對方式是：經銷商一定要學會“一定，即使是客戶錯了，也要保管他們的說法，讓他們有成就感，才干不受其排斥。只需能充分地把握他們究竟“懂多少，并加以有效地溝通才不會弄巧成拙。 如何應對難纏和冷淡的客戶 應對冷淡客戶的戰略 1站在客戶的立場思索 很多經銷商經常在銷售過程中只一味地本人講解產品，卻忘記了站在客戶的立場思索，于是成交的機率無形中便減少了。經銷商必需與客戶建立良好的關系，由“本位的銷售觀轉向“客戶的消費觀，才容易得到客戶的認同。銷售界有一句名言說：銷售是98的人性了解，加上2的產品知識。經銷商想得到客戶的信任，首要條件就是必需傳送出本人的關懷和愛，而不是把客戶當“搖錢樹來對待。在這個世界上，任何人都不會回絕關懷與愛，經銷商要以對“好友的方式去對待