1、回絕處置與促成2021/2/28課程大綱對待回絕處置應有的觀念回絕處置的方法及話術示范促成的技巧及話術示范 “回絕是一種反響而不是反對，處置的目的在成交而不是處置問題本身！ 一、回絕處置應有的觀念留意：記住處置終了緊接著要回到促成。1.帶過不處置2.把不明確變明確找到真正的疑惑點3.處置背后真問題4.把反對點變購買點二、拒決處置的方法認同法贊譽法反問法拒決處置的方法認同法贊譽法反問法認同法：六個語頭五個認同點認同法的要領認同法話術例如一認同法的六句語頭那很好那沒關系他講得很有道理他這個問題問得很好他的意思我明白他的感受我能了解(二)認同法的五個認同點對方的心境對方相反的想法與觀念對方的問題對方

2、的要求對方的立場認同并不代表贊同：“假設認同的盤旋認同認同旨在平衡本人的心境三認同法的要領反復對方的話用正面論點回復認同不等于贊同用假設法認同不能夠的認同1、用正面論點回復“有錢人不需求保險,沒錢的人買不起,保險怎樣做?“是的!假設按照他所說的這樣,保險確實很難做,他能做這樣精辟的分析,表示他確真實保險任務上下過功夫,他以為呢? 2、認同但不贊同“老婆,他說得很有道理,那我們是不是可以開飯了?“陳小姐,他真實很會買東西,他放心好了,這樣的價錢曾經是最真實的價錢了.3、假設法的認同客 戶：“他們做業務的都是一樣,賣的時候說得天花亂墜,真的要他們效力的時候,總是推三阻四的! 營銷員：“陳先生,確實

3、!假設業務員的表現是這樣,那種覺得真實是不好!陳先生!我們接觸過幾次,他以為我未來也會象他所說的那樣嗎?四認同法范例 復述+認同語+正面論述“保險很多了! 語法 話術反復對方的話 “他說保險很多？認同語 “那很好！正面論點回復 “表示他很有保險觀念！ 語法 話術“我有親戚在做保險! 反復對方的話 “他說他有親戚在做保險？認同語 “那很好！ 正面論點回復 “這樣他就可以更安心買保險了！ 語法 話術“我本人很了解保險! 反復對方的話 “他說他本人很了解保險？ 認同語 “那很好！ 正面論點回復 “所以他可以本人設計他需求的保險啦！ 語法 話術“目前保單都要退保了!反復對方的話 “他說目前保單都要退保

4、了？ 認同語 “那沒關系！ 正面論點回復 “也許他在思索要換更好的保單，這我可以義務幫他的忙！ 語法 話術“對保險沒興趣! 反復對方的話 “他說他對保險沒興趣？認同語 “那沒關系！ 正面論點回復 “由于他事業忙，沒時間。所以能夠對事業以外的事會沒興趣！ 語法 話術“保險都是騙人的! 反復對方的話 “他說保險都是騙人的？認同語 “他說得很有理！正面論點回復 “假設保險騙人，當然我們都不希望被騙！ 語法 話術“未來貨幣都要貶值的!反復對方的話 “他說貨幣貶值？認同語 “他說得很有理！正面論點回復 “他會擔憂貨幣貶值，表示他也有風險觀念。其實保險就是風險管理。 語法 話術反復對方的話 “他說很忙，沒

5、有時間？認同語 “那沒關系！正面論點回復 “忙才好，忙表示事業有成?！昂苊]有時間! 語法 話術反復對方的話 “他說二十年后的100塊只夠買一包衛生紙？ 認同語 “是啊。他說的很有道理！正面論點回復 “所以二十年后生活負擔就會比如今大很多！ “二十年后的100塊只夠買一包衛生紙! 語法 話術反復對方的話 “他說保險的事都是他太太在決議的？ 認同語 “那很好！正面論點回復 “他真有福氣有個好太太幫他分擔事情?！斑@件事都是我太太在決議的! 語法 話術反復對方的話 “他說他要存錢買房子？認同語 “那很好！正面論點回復 “買房子會有安定感，其實買保險也是為了買一份平安感。“我要存錢買房子! 語法 話術

6、反復對方的話 “他說他還要再思索？認同語 “那沒關系！正面論點回復 “思索是應該的！“我還需求再思索一下!拒決處置的方法認同法贊譽法反問法贊譽的作用1 化解不知道如何應付的緊張局面 2 捧上去,下不來 3 去除戒備心贊譽的效果 心境愉快 縮短間隔 化解紛爭 氣氛融洽贊譽的方法一直淺笑找贊譽點：滿足他目前的心思需求，而非滿足他已擁有的成就。討教也是一種贊譽贊譽的要點贊譽缺陷的優點面每個人、事、物都有其優、缺陷或正、反面的存在。讓本人微小，只需贊賞沒有建議。三句贊譽語他真不簡單我最欣賞他這種人我最佩服他這種人贊譽的四個方面任務方面家庭方面運動、技巧方面安康、面相方面練習- 缺陷的逆轉賦閑在家的男人

7、業績低潮經常生病被女朋友甩了小孩功課差人很瘦沒有主意新車被刮拒決處置的方法認同法贊譽法反問法反問法反問法的目的：關懷、搜集資料；引起留意，試探、引導、專注、尊重反問法分為：開放式問話引導式問話五句反問語我能不能討教他一個題？ 不知道？ 他知道為什么嗎？ 他以為如何？他覺得怎樣樣？五句反問句練習 1.他覺得怎樣樣? 是這樣的，最近壽險市場掀起了一股大旋風，1億的保費里有 80% -90%是投資型險種的保費，既有保證,又能投資，他覺得怎樣樣？ 五句反問句練習 2.他以為如何？他以為呢？ 他說要思索思索，是嗎？那很好！那闡明他是非常謹慎細心的人，他知道嗎？當今世界80%的財富掌握在20%的人手里，而

8、這20%的人都是思索縝密、行事果斷的人，他以為呢？ 五句反問句練習 3.我能不能討教他一個問題？ 我能不能討教他一個問題？他還記得當年認購證的事嗎？很多人都很懊悔當初沒能多買一點，錯過了一次絕佳的投資時機,他說是嗎？ 五句反問句練習 4.不知道？ 陳先生，他真不簡單！他那么有錢，保證對他來說，確實是不需求的，不知道得您個人投資的報答率是多少？ 五句反問句練習 5.他知道為什么嗎？ 陳先生，我一個朋友他前后買了3份保險，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，他知道為什么嗎？拒決處置的方法認同法贊譽法反問法綜合運用贊譽認同語語型簡單語型：反復對方的話認同語贊譽反問規范語型：反復對方的話認同語贊譽用正

9、面論點回復反問 “很忙沒時間！ 營銷員：認同贊譽“他說很忙沒時間？那沒關系！勝利的人都是這樣的！反問不知道有沒有人幫他整理過保單？認同(贊譽) “那很好！這樣他就可以更安心的買保險了！表達(強化購買點)是這樣的，現代人買保 險都比較注重醫療和投資效益。反問(切入) 陳先生,我今天特別在公司用電腦做了一份方案書， 不知道陳先生您要不要參考一下？ “有親戚在做保險！ 反對問題處置原那么 帶過不處置 處置方式 運用時機 當問題與切入點無關時 語型 認同贊譽 + 反問保險很多了 他說保險很多了？那很好！ 不知道他有沒有每年整理一次保單？ 反對問題 處 理帶過不處置 我有親戚在做保險 他說他有親戚在做保

10、險？那很好！不知道他有沒有跟他引薦過保險？有那很好！不知道他有沒有幫他整理過保單？“保險不需求!說理法 “他說保險不需求，就好象是說錢對他是不需求一樣。其實衣、食、住、行、教育都是如今人的需求，而滿足這些需求，錢是不可少的條件?！澳菦]關系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，就是我要向您好好學習的。是這樣的，我們公司有一個客戶，父母年紀都很大，而他又是獨子，當初他也是以為保險不需求，后來勉強買了。二年后，有一天他半夜騎機車，不小心撞到停在路邊的貨柜，腦震蕩走了，他父母從安徽趕到臨沂來辦理后事，我們將理賠50萬交給他父親，他父親很打動的說一句話：這是他獨一做對的一件事！舉實例法 “保險

11、不需求!“那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要向您好好學習的。是這樣的，其實買保險就好象開車的人后車廂都有備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，假設不幸在山區或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就費事大了，他說是嗎？比喻法 “保險不需求!“那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要向您好好學習的。陳先生我能不能向您討教一個問題，陳先生您開車吧？是您愛車的后座都有備用胎吧？“是！保險就象那備用胎一樣，假設不幸在山區或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就費事大了，您以為如何？引導法 “保險不需求!三、促成的技巧及話術示范促成的觀念促成的時機促成的態度一、促成的觀

12、念1.推銷的最終目的是促成，有促成才有結果2.促成需求有自自信心、決心和勇氣3.隨時有促成的心思預備4.促成是協助客戶下決心5.促成是試探推銷任務的進程二、促成的時機1. 當客戶問到價錢時2. 有認同時從言語、身體言語、眼神等3. 圓滿解答問題時4. 雙方聊得很愉快，哈哈一笑時5. 利用被打岔后三、促成的態度1.方法要自然，不著痕跡2.要實際與情感兼備 永遠再試一次的精神1 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次數成交能夠性現實 48% 進展了一次成交試圖后便放棄 20% 進展了二次成交試圖后便放棄 7% 進展了三次成交試圖后便放棄 5% 進展了四次成交試圖后便放棄 其他的20%在一次

13、談判中作出五次或以上的努力。 他們是那些占據80%市場的人，想想看吧！ 一位合格準客戶成交的比率，將隨努力的次數添加，可是超越五次后，卻又趨下降。 緣由是：有些準客戶是無論如何都不肯買的，無論他說了什么，他怎樣說。 以下整理了數11種促成的手段，用概念性的方法歸類，他只需套用一些話術即可。 1、比較法比較買或不買保險的后果不同。例：“王先生，您說您朋友建議您不用保險，但是他不會承當您不買保險的后果，所以王先生您假設把我當成朋友，我這個朋友的建議會解除您后顧之憂的，我們就讓保單今天生效，您看如何？“T形對比法2、客戶默許法有三句反問語可以應對這種客戶“這樣的保證夠不夠？“這樣的費用夠不夠？“假設

14、沒有其他問題的話，是不是這些資料先填一下？這時對方就一定不會再沉默了。老練的推銷員甚至會直接導入開收據的促成手段，以產生直搗中心的效果。3、循序漸進法幾乎大多數的訪問，即使他做了促成動作也無法在一次中完成，所以第一次的訪問，他都不能空手而歸，而用問的方式在投保單上記錄客戶資料是很好的方法。也許他無法在一次訪問中完成全部的填寫，但分數次完成也不失水準，更何況這又是一個好的促成動作。4、以退為進法許多客戶僵持著不投保的80%緣由是費用的問題，但他羞于啟齒，所以他不防退一步海闊天空。他可以說：“王先生，他可以先投保2000元一年，保2萬保額，以后再漸漸加?！巴跸壬?，他可以先投保您本人的，您夫人的以后

15、再找時機研討一下。“5、臨終告別法 有時他無妨大膽地說“王先生，您還是今天就把投保手續辦了的好，由于人有旦夕禍福，我可不能保證下個月我一定可以到您這里來。假設人人可以保證明天，下個月、明年、未來一定很好，就沒有人買保險，您說對嗎？6、角色互換法這一招在銷售安康險時非常管用，他可以說：“王先生，您如今猶疑一定是由于覺得不劃算，這樣，我如今每年給您3000元，從今天起，萬一我生病要花醫療費全部您承當。 更有甚者，不幸身故，您還得給我家里人5萬元，這樣下去，20年后您還得還我6萬元，您說好嗎？您一定不情愿，為什么呢？由于您覺得不劃算，但是這筆虧本買賣我們公司來做，您說好嗎？客戶的保險觀念就是這樣被一

16、次一次的洗禮，最后終歸接受的.7、恫嚇法 其實就是多舉一些理賠的例子給準客戶聽案例： 有一個營銷銷員蘇小姐，每次去訪問一個準客戶宋先生，都無法勝利促成。有一天，她去送一筆理賠款正好路過在宋先生家，就順道去訪問他。宋先生說：“小蘇，他怎樣今天有空來坐？“哦，正好這邊有一個客戶腳摔斷了，我去送理賠款，順便來看看您。非常鐘后，蘇小姐馬上起身告辭。以后的兩個星期，蘇小姐每三四天去一次，理由都是在他家周圍送理賠款當然是編出來，且非常鐘就告辭。終于在第三星期，宋先生在某天清晨打給蘇小姐，要買保險，事后他通知蘇小姐，有天晚上他做惡夢，發現本人也要理賠了，所以想通了，要買保險。 我們設法通知準客戶：在他人身上

17、發生的在他身上也一樣能夠發生，保險是人人需求的。8、激將法 有時他可以很冷靜地通知客戶：“王先生，您不買保險沒有關系，只需您情愿單獨一個人承當一切的醫療費用，其實每個人生出來，就曾經保險了，只不過您的保險公司名字是您本人，而我如今建議改一下保險公司名字而已，就可以把風險轉嫁給他，您說對嗎？9、從眾法從眾心思這是推銷員可以好好利用的，他最好永遠給準客戶找一個他熟習的人已投保保險的人作為他的參照物，他永遠都在說：“王先生，像您熟習的劉先生也投保了這種安康險?！巴跸壬衲炝暤膭⑾壬裁磕昀U5000元?！巴跸壬衲炝暤膭⑾壬苍谧蛱焱侗Ａ宋夜镜谋ｋU。 作為一個專業的營銷人員，他的每一句話都是一個良好的潛臺詞，它會幫他在促成階段起一定的作用。10、描畫遠景法 作為一名優秀的推銷員就像是一個好的導演，他還要設法把他的未來像放電影一樣生動地展如今他面前，讓他感到保險對他是那么重要。案例： 推銷員小羅天生活潑，有一次訪問一位56歲的總經理方總，方總再任務三年就要退休了，如今正是躊躇滿志之時，公司配給他一輛車、手提、手提電腦、連家里的費也可以報銷，月收入8000余元。 小羅偽裝不經意地聊起方總退體后的情況，結論是車沒有了，手提、電腦沒收了，費當然本人掏腰包，退休工資頂多2000元，這一幕幕在方總眼前閃