1、企業(yè)管理軟件銷售研討會一顧問效力是管理軟件包的高附加值組成2001.1遠卓管理顧問此報告供客戶內(nèi)部運用。未經(jīng)遠卓管理顧問書面答應(yīng)，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、援用或復(fù)制。浪潮集團山東通用軟件GenerSoft遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分 本次研討會的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對企業(yè)的價值 客戶面對運用產(chǎn)品的困惑 運用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運用實施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實施顧問、運 行支持本次研討會是為討論適宜浪潮通軟的顧問式銷售方式做下鋪墊 什么是運用產(chǎn)品顧問？

2、 運用產(chǎn)品顧問的價值 運用產(chǎn)品如何經(jīng)過運用顧問獲得增值 客戶得到了什么？ 客戶得到浪潮軟件同時應(yīng)得到整樣的顧問效力本次研討會包括五大部分A) 顧問效力是管理軟件包的高附加值組成 (演講人：李峻)B管理軟件的顧問式銷售技巧 (演講人：周強)C如何提供勝利的售前顧問效力 (演講人：李峻)D大型工程售前與效力實施過程案例 (演講人：周志豪)E自在討論Q&A(組織：李峻、陳雋)主要演講人之一 - 李峻本次培訓(xùn)主要演講者，內(nèi)容與人員組織者2000.62001.1 上海遠卓企業(yè)管理咨詢 資深工程經(jīng)理參與上馬ERP、浪潮通軟戰(zhàn)略與組織咨詢工程1997.72000.6上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國

3、區(qū)首席代理商 其中1997.71998.7擔(dān)任運用實施顧問 1998.82000.6擔(dān)任銷售經(jīng)理接受培訓(xùn)閱歷： 1998.8 美國舊金山CA公司ACCPAC事業(yè)部總部ACCPAC營銷與顧問效力培訓(xùn) 1999.9 馬來西亞吉隆坡CA公司1999年度亞州地域代理商產(chǎn)品與銷售高級培訓(xùn)培訓(xùn)閱歷： 1999.1 應(yīng)普華永道咨詢公司約請在北京為普華部分顧問提供管理軟件售前咨詢與實施培訓(xùn) 1998.10 為香港Data World公司管理軟件售前咨詢與實施培訓(xùn)主要演講人之二 - 周強1998 上海吉盟星管理咨詢高級銷售經(jīng)理，軟件高級程序員 其中1997.71998.7擔(dān)任運用實施顧問 1998.82000.

4、6擔(dān)任銷售經(jīng)理任務(wù)閱歷： 19951997 普華國際會計公司高級審計師 19971998普華管理咨詢 管理顧問及售前顧問曾在普華國際會計公司PWC咨詢管理部任高級咨詢顧問，參與了包括SAP的漢化任務(wù)以及參與中石油海外軟件工程的需求分析及流程定義任務(wù)；在在吉盟星公司的任務(wù)中，勝利簽約了如EXXON 金森石油，WESTIN太平洋，結(jié)合餅干，格力高食品，法國圣戈班集團, 法國羅地亞，上海貴都，BICC General等軟件工程。主要演講人之三 - 周志豪1997.32000.10上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國區(qū)首席代理商 其中1997.71998.12擔(dān)任資深顧問 1999.12000.

5、10擔(dān)任客戶效力經(jīng)理接受培訓(xùn)閱歷： 1997.9 馬來西亞馬六甲, 亞洲區(qū)ACCPAC運用產(chǎn)品培訓(xùn). 1998.8 美國舊金山ACCPAC運用及開發(fā)培訓(xùn). 2000.10 泰國清邁, ACCPAC Internet 產(chǎn)品培訓(xùn).培訓(xùn)閱歷： 1999.1 為KPMG IT部門進展ACCPAC實施、咨詢業(yè)務(wù)及報表制造的培訓(xùn)主要演講人之四 - 陳雋1998.101997.7 IE管理資訊(臺灣)上海分公司銷售代表1999.7 上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國區(qū)首席代理商 其中1999.72000.7擔(dān)任銷售代表 2000.8 擔(dān)任客戶經(jīng)理 接受培訓(xùn)閱歷： 1999.8 CA冠群公司在大陸AC

6、CPAC營銷效力培訓(xùn) 2000.11 泰國CA公司2000年度亞洲代理商產(chǎn)品與銷售高級培訓(xùn)討論的內(nèi)容將偏重的銷售實戰(zhàn)與案例討論本次研討會演講者向浪潮共享的是四年CA-ACCPAC產(chǎn)品職業(yè)顧問的閱歷。ACCPAC是CA公司的符合國際會計準(zhǔn)那么的產(chǎn)品，全球PC平臺市場分額最大的軟件，產(chǎn)品問世三十年來，全球用戶到達100萬以上，包括許多500強企業(yè)。討論會的規(guī)那么 歡迎提問 歡迎共同討論 歡迎提出不贊同見 期望得到回饋遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分 本次研討會的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對企業(yè)的價值 客戶面對運用產(chǎn)品的困惑 運用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于

7、產(chǎn)品開發(fā) 運用實施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實施顧問、運 行支持管理軟件激發(fā)了的企業(yè)控制手段的革命 加熱控制器加熱面包坯面包溫度計濕度計時間內(nèi)部控制的階段過程與烤面包有著異曲同工之妙，如不能及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施，就會烤出“壞面包來！效率和結(jié)果的提高是管理軟件的價值的中心 準(zhǔn)確和及時的數(shù)據(jù) 快速的數(shù)據(jù)分析溝通的方式發(fā)生了革命，新的管理體系成為能夠企業(yè)管理軟件的價值鏈開發(fā)平臺提供商運用產(chǎn)品開發(fā)商運用實施顧問客戶浪潮通軟分行業(yè)ERP系統(tǒng)提供了大型的處理方案管理程度企業(yè)規(guī)模SAP, OracleBann, People Sof

8、tBPCS, QAD, EMS . 浪潮通軟 國內(nèi)各種軟件遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分 本次研討會的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對企業(yè)的價值 客戶面對運用產(chǎn)品的困惑 運用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運用實施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實施顧問、運 行支持中心問題: 管理者難以對預(yù)見未來的結(jié)果銷售人員面對一個現(xiàn)實，多數(shù)客戶運用管理軟件的閱歷非常貧乏，他們很難想象運用管理軟件后的管理體系會是怎樣。客戶提出的需求經(jīng)常會是基于傳統(tǒng)體系的閱歷。道聽途說或個人的想象會讓客戶提出不能

9、實現(xiàn)的要求。現(xiàn)實上管理者難以明晰地表述本人的需求客戶很難明晰地描畫： 什么是系統(tǒng)需求包容的概念 那些數(shù)據(jù)需求處置 未來的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程會是怎樣 管理者需求經(jīng)過系統(tǒng)得到什么比如，客戶不能只說，“我要用系統(tǒng)進展本錢控制，而要說：“我要如何處置本錢差別。溝通方式的變革能夠給帶來意想不到的結(jié)果 可以快速直接得到原始信息 可以得到各種分析 企業(yè)的組織能夠發(fā)生變化 需求新的控制手段 管理者希望的到溝通上的專業(yè)效力 期望“有人能說出我們講不清楚的東西 能定義工程實施的報答 看到樣板數(shù)據(jù)的運轉(zhuǎn) 得到專業(yè)的改善建議 遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分 本次研討會的目的、主要

10、內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對企業(yè)的價值 客戶面對運用產(chǎn)品的困惑 運用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運用實施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實施顧問、運 行支持開發(fā)人員要完成階段性的開發(fā)目的開發(fā)人員應(yīng)該在明確的階段性目的下，以工程組的方式，實現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)義務(wù)。工程開發(fā)的過程關(guān)注于版本本身的完好和平安。工程組的義務(wù)是按照工程啟動的的方案，按時提交新版本。開發(fā)人員需求相對階段性的封鎖的開發(fā)環(huán)境開發(fā)人員不希望遭到干擾而“失去形狀： 開發(fā)的自信心 興趣焦點 任務(wù)方案 個人心情開發(fā)人員直接參與客戶效力的弊大于利假設(shè)開發(fā)人員參與之間客戶效力：

11、 開發(fā)人員能夠會為一時的緊迫而采取“湊合的方案。 開發(fā)人員不能頻繁出差。 缺乏與客戶進展柔性溝通的技巧。 容易忽視客戶的需求。遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分 本次研討會的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對企業(yè)的價值 客戶面對運用產(chǎn)品的困惑 運用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運用實施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實施顧問、運 行支持顧問效力是管理軟件的增值顧問必需經(jīng)過一定周期的任務(wù)來協(xié)助客戶完成實施任務(wù)。顧問的培育和成熟需求相當(dāng)?shù)臅r間。客戶經(jīng)過得到顧問，在最短的時間內(nèi)最大利用了產(chǎn)品

12、的功能。顧問首先是運用產(chǎn)品專家顧問對運用產(chǎn)品應(yīng)非常熟習(xí)該產(chǎn)品： 包含了那些概念 覆蓋了那些管理流程 系統(tǒng)能包容的數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)的入口和處置的過程 為管理者提供的分析功能顧問的中心技藝是協(xié)助客戶討論如何用產(chǎn)品滿足客戶的需求 顧問能 說出客戶“講不清楚的東西 定義工程實施的成果 建立樣板數(shù)據(jù) 提供專業(yè)的改善建議 導(dǎo)師式的實施支持 顧問的價值是協(xié)助企業(yè)明確合理需求的同時加速企業(yè)選擇和實施產(chǎn)品的過程顧問與客戶的員工的區(qū)別在于顧問有實施多個企業(yè)的工程積累。顧問協(xié)助客戶了解他們“將會得到什么。顧問能迅速成為客戶的外部資源。遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分 本次研討會的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對企業(yè)的價值 客戶面對運用產(chǎn)品的困惑 運用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運用實施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實施顧問、運 行支持售前顧問是協(xié)助企業(yè)從本身需求出發(fā)，預(yù)見產(chǎn)品實施的未來結(jié)果售前顧問的興趣焦點應(yīng)該是“客戶將得到什么，而不在于