1、勝利銷售人員才干素質(zhì)要素構(gòu)成研討 陳丹 陳小平 孫菁 喬學(xué)軍洪文龍 闕安寧 蔡碧波目錄研討問題3文獻(xiàn)回想5研討設(shè)計(jì)8數(shù)據(jù)分析和處置14模型運(yùn)用及意義32學(xué)習(xí)心得 35贊賞.37Q & A .38 研討問題 經(jīng)過調(diào)查不同企業(yè)中勝利銷售人員的特征，開掘勝利銷售人員需求具備的才干素質(zhì)要素包括個性特征、根本素質(zhì)和才干。我們希望經(jīng)過調(diào)查，研討和總結(jié)這些要素，為企業(yè)招聘和培訓(xùn)銷售人員提供一些可行建議，同時(shí)為銷售人員的自我提高提供一些方向上的指點(diǎn)。目錄研討問題3文獻(xiàn)回想5研討設(shè)計(jì)8數(shù)據(jù)分析和處置14模型運(yùn)用及意義32學(xué)習(xí)心得 35贊賞.37Q & A .381.蓋洛普管理咨詢 公司 在20世紀(jì)90年代，對近

2、50萬名推銷員進(jìn)行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的推銷員具有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動力、干練的作風(fēng)、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。2.李峰等（1995）運(yùn)用自編的“營銷人員心理品質(zhì)評定量表”分析了成功營銷人員應(yīng)具備的七項(xiàng)心理品質(zhì)，它們是：自我控制力、社會適應(yīng)力、自信心、成就動機(jī)、推銷技巧、創(chuàng)造力和職業(yè)興趣。 來源：心理科學(xué)1995年第5期3.葛曉晟（2002）提出營銷人員的素質(zhì)包括以下幾個為維度 ：親和力 、適應(yīng)力 、引導(dǎo)力 、耐久力 、競爭力 、責(zé)任心、合作精神。4.黃志建（1996）探討了市場營銷人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)，特別強(qiáng)調(diào)了處事能力、包括宣傳鼓動能力和組織領(lǐng)導(dǎo)能力。 來源：科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)

3、濟(jì)1996年第4期5.李亞民（2001）認(rèn)為優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具有的素質(zhì)包括三個方面：抗挫折的能力；善于洞察他人心理活動的能力或善于站在對方立場上思考問題的能力；成就欲。 來源：經(jīng)濟(jì)師2001年第10期文獻(xiàn)回想文獻(xiàn)評述：以往西方學(xué)者的研討對象主要是國外的銷售人員，缺乏對中國的針對性；而中國學(xué)者在這方面的研討大多缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性。本研討擬在中國這種特定的文化背景下，采用科學(xué)系統(tǒng)的方法，討論勝利銷售人員應(yīng)該具備的才干素質(zhì)，希望對國內(nèi)銷售人員的才干素質(zhì)模型的建立作出奉獻(xiàn)。目錄研討問題3文獻(xiàn)回想5研討設(shè)計(jì)8數(shù)據(jù)分析和處置13模型運(yùn)用及意義32學(xué)習(xí)心得 35贊賞.37Q & A .38研討設(shè)計(jì) 一研討方

4、法二研討步驟三樣本設(shè)計(jì) 四丈量工具一研討方法 經(jīng)過深度訪談和開放式問卷等定性研討，初步得到42個才干素質(zhì)要素，在此根底上編制、發(fā)放并回收封鎖式問卷得到第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，最后采用因子分析的方法把這些才干素質(zhì)要素降維，得到一個關(guān)于勝利銷售人員才干素質(zhì)模型。 二研討步驟查閱文獻(xiàn)，了解以往關(guān)于員工勝任才干方面，特別是銷售人員才干素質(zhì)方面的研討成果；進(jìn)展深度訪談，設(shè)計(jì)開放式問卷，搜集被訪談?wù)吆捅徽{(diào)查者對勝利銷售人員需求具備的才干素質(zhì)的看法；根據(jù)前期任務(wù)，特別是深度訪談和開放式問卷，設(shè)計(jì)封鎖式問卷；發(fā)放并回收問卷，得到第一手調(diào)查數(shù)據(jù)；對數(shù)據(jù)進(jìn)展因子分析，得到描畫統(tǒng)計(jì)結(jié)果和因子模型；分析和解釋因子模型中的因子

5、。方差分析討論本次研討在企業(yè)實(shí)際中的意義。三樣本設(shè)計(jì)本研討所用的樣本，從深度訪談5份、開放式問卷15份，到封鎖式問卷50份，皆是北京大學(xué)光華管理學(xué)院的具有銷售職業(yè)閱歷的MBA學(xué)生。其中，深度訪談100%、開放式問卷100%、封鎖式問卷64%的被調(diào)查者具有銷售經(jīng)理職業(yè)閱歷。開放式問卷發(fā)放20份，回收15份；封鎖式問卷發(fā)放58份，回收50份。四深度訪談與問卷在深度訪談和開放式問卷的根底上，我們提煉出了勝利銷售人員需求具備的42個才干素質(zhì)要素，構(gòu)成了封鎖式問卷。開放式問卷封鎖式問卷 目錄研討問題3文獻(xiàn)回想5研討設(shè)計(jì)8數(shù)據(jù)分析和處置14模型運(yùn)用及意義32學(xué)習(xí)心得 35贊賞.37Q & A .38數(shù)據(jù)分

6、析和處置第一部分描畫性統(tǒng)計(jì)分析樣本背景資料性別在被調(diào)查的MBA學(xué)生中，男性占絕大多數(shù)。年齡以2630歲居多，反映了被訪對象的年齡特點(diǎn)。年齡單位性質(zhì)從單位性質(zhì)上看：被調(diào)查的MBA學(xué)生大多數(shù)來自民營企業(yè)和三資企業(yè)。三資銷售閱歷從銷售閱歷來看：大部分只需不到6年的銷售工齡。數(shù)據(jù)分析和處置第二部分因子分析變量的挑選直接對一切42個變量進(jìn)展因子分析出現(xiàn)如下問題：KMO值小于0.5只需0.382；一些變量在一切因子上的負(fù)載均小于0.5 ；一些變量在兩個或兩個以上因子上的負(fù)載均大于0.5 ；篩除變量原那么在一切因子上的負(fù)載均小于0.5;在兩個或兩個以上因子上的負(fù)載均大于0.5; 挑選結(jié)果經(jīng)過5次挑選,最后保

7、管了25個變量作為分析對象因子分析刪除變量列表 刪除順序變量第一次因子分析刪除的變量7個對產(chǎn)品知識的掌握擅長得到他人的信任毅力能積極地訪問客戶良好的涵養(yǎng) 有耐心 不急躁責(zé)任感 做事有始有終敢于追款第二次因子分析刪除的變量5個對顧客信息的敏感性決斷力與人接觸時(shí)會察言觀色 相機(jī)行事盼望挑戰(zhàn)本人 超越本人擅長結(jié)交朋友第三次因子分析刪除的變量2個個人的言語表達(dá)才干對產(chǎn)品有自信心第四次因子分析刪除的變量2個能把產(chǎn)品屬性與顧客需求有效結(jié)合對行業(yè)非常熟習(xí)第五次因子分析刪除的變量1個銷售任務(wù)與個人的職業(yè)興趣相吻合因子分析條件的檢驗(yàn)KMO值為0.655大于0.5，Bartletts test of spheri

8、city結(jié)果顯著，闡明不同變量間相關(guān)性顯著。數(shù)據(jù)適宜進(jìn)展因子分析。 KMO and Bartletts Test.655667.896300.000Kaiser-Meyer-Olkin Measure of SamplingAdequacy.Approx. Chi-SquaredfSig.Bartletts Test ofSphericity碎石圖Component Number252321191715131197531Eigenvalue86420因子個數(shù)的選擇根據(jù)特征值大于1的原那么，得到8個因子，解釋總變差的77%。從碎石圖上看到前3個因子解釋才干較強(qiáng)，解釋了總變差的43%。 因子命名根

9、據(jù)旋轉(zhuǎn)后的因子負(fù)荷矩陣，思索各個因子中才干素質(zhì)要素變量之間的相互關(guān)系，從中歸納各因子的詳細(xì)意義，我們對各因子分別進(jìn)展了命名。因子與才干素質(zhì)要素變量的對應(yīng)關(guān)系詳細(xì)列表如下：言語才干和開放思想6：嘗試的勇氣；談判才干；壓服力；性格外向；開放心態(tài) ，不保守， 能變通；幽默協(xié)作精神與指點(diǎn)力5 ：能吃苦，勤快；能站在銷售經(jīng)理的高度處置業(yè)務(wù)；目的高遠(yuǎn)；團(tuán)隊(duì)精神；具有親和力，不令人厭惡分析協(xié)調(diào)才干5：學(xué)習(xí)才干與學(xué)習(xí)的愿望；時(shí)間規(guī)劃才干；擅長協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門的關(guān)系；良好的分析才干，看透問題的本質(zhì)；優(yōu)秀的邏輯推理才干；良好的心思素質(zhì)2：富有進(jìn)取心；接受壓力的才干了解和傾聽2：對他人言語的了解才干；擅長傾聽市

10、場判別才干2：快速的市場敏感性和判別力；具備良好的知識構(gòu)造體系信任建立才干2：老實(shí)守信；處置異議的才干敬業(yè)精神1：對任務(wù)義務(wù)的注重 模型的擬和優(yōu)度 模型擬和優(yōu)度較好，重構(gòu)矩陣中有26%小于1/3的數(shù)大于0.05。各因子的相對重要性根據(jù)各因子的解釋才干可以判別其相對重要性依次為：因子解釋能力語言能力和開放思維14.8%合作精神與領(lǐng)導(dǎo)力14.4%分析協(xié)調(diào)能力13.7%良好的心理素質(zhì)8.4%理解和傾聽7.3%市場判斷能力7.3%信任建立能力6.1%敬業(yè)精神5.2%各變量的相對重要性經(jīng)過比較變量的均值，以下十個方面是勝利銷售人員應(yīng)該具備的最重要的才干素質(zhì)：變量均值對他人言語的理解能力4.6600說服力

11、4.5400善于傾聽4.5000誠實(shí)守信4.4800承受壓力的能力4.4800對工作任務(wù)的重視4.4400嘗試的勇氣4.3400談判能力4.3400快速的市場敏感性和判斷力4.3000具有親和力，不令人討厭4.2600數(shù)據(jù)分析和處置第三部分方差分析方差分析內(nèi)容對各變量相對重要性判別的差別1.不同性別的銷售人員 2.不同單位性質(zhì)銷售人員 3.不同銷售閱歷的銷售人員 方差分析性別的影響不同性別的人對于各變量25個相對重要性的判別無顯著差別 不同性別的銷售人員判別變量重要性的差別 方差分析單位性質(zhì)的影響因子變量單位性質(zhì)均值整體均值分析協(xié)調(diào)能力優(yōu)秀的邏輯推理能力國企33.74民企3.8095三資3.9

12、時(shí)間規(guī)劃能力國企33.7民企3.619三資4.05合作精神與領(lǐng)導(dǎo)力具有親和力，不令人討厭國企3.254.26民企4.619三資4.25方差分析銷售閱歷的影響因子變量銷售經(jīng)驗(yàn)均值整體均值分析協(xié)調(diào)能力善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門的關(guān)系2年以下（11）3.45454.034年 （21）3.90485年以上（15）4.4667合作精神與領(lǐng)導(dǎo)力能站在銷售經(jīng)理的高度處理業(yè)務(wù)2年以下33.6634年3.71435年以上4目錄研討問題3文獻(xiàn)回想5研討設(shè)計(jì)7數(shù)據(jù)分析和處置13模型運(yùn)用及意義32學(xué)習(xí)心得 35贊賞.37Q & A .38言語才干和思想開放性協(xié)作精神和指點(diǎn)力 主要反響了銷售人員的勇氣、談判才干、壓服才干

13、和外向、開放、幽默的性格。 其中，壓服力、談判才干和嘗試的勇氣的平均打分都超越了4.3，是銷售人員最應(yīng)該具備的才干。性格特點(diǎn)中，思想開放、變通是非常重要的，平均分為4.1。幽默和性格外向也是銷售人員勝利的素質(zhì)之一，但平均得分不算高。 反響了銷售人員應(yīng)該具備親和力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神以及高遠(yuǎn)的目的和處置業(yè)務(wù)的全局觀念。其中，親和力的均值為4.26，可見，讓客戶產(chǎn)生親切感，是對銷售人員而言非常重要的才干。 反響了銷售人員能否擅長學(xué)習(xí)、邏輯推理和規(guī)劃時(shí)間，以及組織內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)的才干。銷售不僅僅是銷售部門的事情，需求經(jīng)常與公司的其它職能部門協(xié)作，比如研發(fā)、消費(fèi)、會計(jì)等部門，因此，內(nèi)部協(xié)調(diào)才干也是銷售人員的重

14、要才干，平均得分為4.00。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該擅長發(fā)現(xiàn)客戶的需求所在，發(fā)現(xiàn)推進(jìn)客戶購買的人物、事件所在，因此良好的分析才干也得到了很高的平均分。 結(jié)論因子分析學(xué)習(xí)、分析協(xié)調(diào)才干 良好的心思素質(zhì)溝通才干反響了進(jìn)取心和壓力接受才干。銷售人員經(jīng)常在義務(wù)的高壓下任務(wù)，因此心思接受才干也是被看重的素質(zhì)之一，平均得分為4.48。另外，由于對銷售人員往往采用提成的薪酬管理方法，因此進(jìn)取心對銷售人員而言也不可或缺。反響了對他人言語的了解才干和在說話中擅長傾聽。兩項(xiàng)的平均分都很高，超越了4.5。了解和傾聽才干都是良好的溝通才干所必備的。 反響市場敏感性和判別才干，以及知識構(gòu)造體系。 其中快速的市場敏感性和判別力

15、平均分為4.3，是對銷售人員非常重要的才干。 結(jié)論因子分析市場判別才干 建立信任才干 反響老實(shí)守信和處置異議的才干，兩個變量的得分都超越4。 獲得客戶的信任，是銷售人員勝利的關(guān)鍵，因此建立信任的才干被看重。 敬業(yè)精神 在分析中即對任務(wù)義務(wù)的注重。均值為4.44，也是被高度注重的銷售人員素質(zhì)之一。研究者前人的研究結(jié)果我們的發(fā)現(xiàn)1.蓋洛普管理咨詢內(nèi)在動力、干練的作風(fēng)、推銷能力、建立業(yè)務(wù)關(guān)系的能力語言能力、勇氣與思維開放性親和、合作精神與領(lǐng)導(dǎo)能力敬業(yè)精神學(xué)習(xí)、分析和協(xié)調(diào)能力良好的心理素質(zhì)善于理解和傾聽的溝通能力2.李峰等 （1995）自我控制力、社會適應(yīng)力、自信心、成就動機(jī)、推銷技巧、創(chuàng)造力和職業(yè)興

16、趣 3.葛曉晟 （2002）親和力 、適應(yīng)力 、引導(dǎo)力 、耐久力 、競爭力 、責(zé)任心、合作精神。以前沒有被強(qiáng)調(diào)的兩點(diǎn)：市場敏感性和判斷能力反應(yīng)快速的市場敏感性和判斷能力，以及良好知識結(jié)構(gòu)體系 建立信任能力反應(yīng)誠實(shí)守信和處理異議的能力 4.黃志建 （1996）口頭和書面表達(dá)、善于安排、有魄力 5.李亞民 （2001）抗挫折的能力；善于洞察他人心理活動的能力；成就欲 模型運(yùn)用及意義 模型運(yùn)用及意義 一銷售人員的招聘 銷售業(yè)績優(yōu)秀人群的心思素質(zhì)大大高于銷售業(yè)績普通的人群驗(yàn)證了“聰明 與“性格外向 并不是重要要素真正重要的要素：出色的言語才干、協(xié)作精神和指點(diǎn)力、分析協(xié)調(diào)才干、良好的心思素質(zhì)、敬業(yè)精神、

17、信任建立才干、人際溝通才干 我們建議，招聘銷售人員應(yīng)更多地注重以上這些要素模型運(yùn)用及意義 二銷售人員的自我提高性格內(nèi)向和智商普通并不會成為一個人成為勝利銷售人員的本質(zhì)性妨礙 應(yīng)該培育本人的良好心思素質(zhì)、言語表達(dá)才干、顧客效力才干、信任建立才干、人際溝通才干培育本人的敬業(yè)精神 模型運(yùn)用及意義 三銷售人員的培育 對于國有企業(yè)而言，要注重提高本身銷售隊(duì)伍的親和力。雖然我們的研討并沒有涉及銷售人員的才干和業(yè)績關(guān)系，但以往的研討證明，親和力和友善的態(tài)度，對于客戶稱心度是有重要意義的。從日常生活的察看中，我們發(fā)現(xiàn)，國有企業(yè)的員工普遍親和力和態(tài)度都不如民營和三資企業(yè)的好。因此，提高銷售隊(duì)伍的親和力是有意義的

18、，值得引起國有企業(yè)的關(guān)注。對于一切的企業(yè)而言，隨著銷售人員閱歷的增長，對其指點(diǎn)才干和協(xié)調(diào)才干的注重程度都在上升。這能夠和我們的假設(shè)：銷售經(jīng)理內(nèi)部提拔有關(guān)。提拔管理人員就會更看中指點(diǎn)才干和組織才干。然而對于采用內(nèi)部提拔政策的公司而言，應(yīng)該在早期就注重培育銷售人員的管理才干。對于尋求職業(yè)提升的銷售人員而言，應(yīng)該了解隨之從業(yè)年限的增長，本人的指點(diǎn)才干、協(xié)調(diào)才干更被看重。應(yīng)該自動鍛煉本人在管理方面的才干。學(xué)習(xí)心得因子分析效果不好時(shí)，要對變量進(jìn)展刪除。本研討中刪除原那么是：刪除那些在一切因子上的負(fù)荷均小于0.5；或者在兩個或兩個以上因子上的負(fù)荷均大于0.5 的變量。 刪除原那么不同，對結(jié)果會有影響。原那么的選擇有客觀性、閱歷性要素。本研討共刪除了17個變量，闡明由定性研討得到的量表有一定的問題。在定性研討中，對數(shù)據(jù)的