1、.PAGE ：.；年助理營銷師考試三級真題匯總過關必備真題三級營銷師考試規范 分值比例卷一：職業品德 實際知識卷二：專業技藝職業規范要求試卷專業教材市場分析分職業品德分試卷上為分。自動折算為分。營銷謀劃分根底知識專業教材根底知識分試卷上為分。自動折算為分。產品銷售分市場分析分營銷謀劃分客戶管理分產品銷售分團隊建立分客戶管理分團隊建立分合計分合計分助理營銷師三級規范職業功能任務內容才干要求相關知識一、市場分析一市場調研可以搜集二手資料可以設計市場調查詢卷可以進展抽樣調查間接資料調查方法市場調查詢卷設計方法抽樣調查知識二市場購買行為分析可以分析消費者與產業購買決策過程可以針對不同購買決策過程階段提

2、出不同的營銷對策消費者購買決策過程產業購買決策過程中間商和政府購買決策二、營運策劃一制定銷售方案可以編制銷售方案可以確定與分配銷售配額可以編制銷售預算可以進展銷售活動分析銷售方案體系的內容銷售配額知識銷售預算知識銷售活動分析的方法職業功能任務內容才干要求相關知識二、營銷策劃二產品謀劃可以提出新產品開發建議可以分析新產品采用者類型可以提出調整產品價錢的建議新產品的類型新產品采用者類型新產品分散知識定價戰略與技巧的知識三渠道謀劃可以選擇不同的銷售代理方式可以根據要求選擇、管理代理商可以設計和運作連鎖運營體系銷售代理的選擇知識銷售代理商的管理連鎖運營管理知識四市場推行謀劃可以謀劃銷售促進活動可以制定

3、廣告戰略可以謀劃公共宣傳活動可以建立與媒體的聯絡銷售促進謀劃知識廣告謀劃公共宣傳活動謀劃知識與媒體堅持聯絡的原那么職業功能任務內容才干要求相關知識二、營銷策劃五網絡營銷謀劃可以在互聯網上與客戶進展交流可以利用電子郵件進展營銷可以利用互聯網搜集信息網絡客戶監控知識電子郵件營銷知識互聯網絡調研知識三、產品銷售一訪問顧客可以分析顧客購買心思可以根據顧客心態進展推銷可以接近潛在顧客可以引起顧客興趣可以激發顧客購買愿望顧客心思類型銷售方格與顧客方格訪問顧客的方法產品引見知識激發購買愿望知識職業功能任務內容才干要求相關知識三、產品銷售二商務洽談可以制定退讓戰略可以分析各種商務風險可以控制談判進程可以分析合

4、同糾紛產生的緣由可以進展合同糾紛的談判可以正確運用常見談判戰略與技巧退讓戰略阻止對方進攻的戰略商務風險的預測與控制知識逃避商務風險的措施駕馭談判進程的知識合同糾紛談判的知識常見談判戰略與技巧三試行訂約可以處置客戶異議可以尋覓適宜的時機提出成交建議可以增減或修正合同條款處置客戶異議的程序提出成交建議的方法簽定合同的知識四貨品管理可以制定訂購決策可以選擇商品檢驗的方法可以做好銷售終端管理訂購決策知識商品檢驗的方法銷售終端管理知識職業功能任務內容才干要求相關知識四、客戶管理一客戶效力管理可以評價效力質量可以采取措施提高效力質量效力質量的評價規范提高效力質量的方法二客戶信譽管理可以確定信譽管理的目的可

5、以制定信譽政策可以選擇追賬戰略信譽管理的目的信譽政策的主要內容追賬戰略三客戶關系管理可以選擇分銷商可以鼓勵中間商客戶可以處置竄貨問題選擇分銷商的知識鼓勵中間商客戶知識竄貨管理知識五、團隊建設一界定銷售人員可以明確銷售人員的職責可以制定人員銷售決策銷售人員的職責人員銷售決策的內容職業功能任務內容才干要求 相關知識五、團隊建設二招聘銷售人員可以選擇企業招聘的途徑可以進展網絡招聘可以利用報紙進展招聘企業招聘的途徑網絡招聘知識報紙招聘知識招聘任務要點三銷售人員培訓可以分析培訓需求可以制定與實施培訓方案可以評價培訓效果可以組織銷售會議分析培訓需求知識制定與實施培訓方案知識評價培訓效果知識組織銷售會議知識

6、四建立銷售制度可以推行銷售制度管理可以建立營銷管理根本制度銷售制度管理知識營銷管理根本制度年月營銷師三級沖刺模擬考題卷一 職業品德 實際知識卷二 專業才干一、案例選擇題(第題，共分，此題給出一段案例，案例后有道與之相關的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內。每題選對得分；錯選或多項選擇均不得分：少選但選擇正確的，每個選項得.分)某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了一次市場調研活動。按照調研方案，該企業首先進展了一次問卷調查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調查的樣本數為個，并經過間接渠道搜集了有關產

7、品消費者的數據資料，并據此將其分為VIP消費者個，高級消費者個，普通消費者個。他們向消費者所提供的問卷中，問答工程這幾百個，而且非常詳細。該調查所獲得的數據被存入計算機，進展詳細的分析。 此外，該公司為了改良其剛剛研制勝利的產品，還約請消費者在產品的銷售地試用這種新的產品，并且對新產品進展評價，從他們那里搜集各種各樣改良的意見。該公司擔憂消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調查人員經常親身逛市場，“偷聽消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。 在親身獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進展加工和整理，用以補充市場調查所獲取信息的缺乏。這些

8、從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了協助 。 消費者的信息成千上萬，如何分析研討，取其精華，誼公司有其獨特的方法。他們把一切信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品到達某種程度，或希望出現某種新產品：另一類是詳細的改良建議。該公司非常注重前者，這類信息雖然沒有詳細意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發的重要啟示，而詳細的改良意見一旦和高期望值信息結合起來，那么能起到錦上添花的作用。 問題：、在設計和銷售新產品時，市場營銷者必需從產品的整體概念出發思索產品，新產品大約包括( )。 (A)全新產品 (B)換代產品 (C)改

9、良產品 (D)仿制產品、該公司在親身獲取市場信息的同時，還需求多種二手資料的支持，那么以下途徑中屬于獲得二手資料的是( )。 (A)國家統計資料 (B)問卷調查 (C)群眾傳播媒體 (D)行業協會信息資料、從資料中可以看出該公司所進展的調研活動所包括的主要內容是( )。 (A)市場容量 (B)需求特點 (C)競爭對手 (D)市場環境、該公司在進展問卷調查時所采用的方法屬于( )。 (A)全面調查 (B)普查 (C)隨機抽樣調查 (D)非隨機抽樣調查、市場調研對企業的營銷活動來說非常重要，其重要性主要表達在( )。(A)經過市場調研可以確定顧客需求(B)經過市場調研可以發現一些新的時機和需求(C

10、)經過市場調研可以發現企業產品的缺乏和運營中的缺陷(D)經過市場調研可以及時了解競爭者的動態、( )是其他抽樣方法的根底，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。(A)簡單隨機抽樣 (B)判別抽樣 (C)等距抽樣 (D)分群隨機抽樣、該公司采用的抽樣調查方法叫( )。 (A)配額抽樣 (B)簡單隨機抽樣 (C)等距抽樣 (D)判別抽樣、間接資料調查的優點有( ) (A)只需破費較少的時間費用 (B)不受時間和空間的限制 (C)可以不受調查人員客觀要素的干擾 (D)時效性強、間接資料選擇的根本原那么有( ) (A)相關性原那么 (B)時效性原那么 (C)系統性原那么 (D)經濟效益原那么、恣意抽

11、樣法的優點是( )。 (A)經濟 (B)準確 (C)省時 (D)方便 二、情景模擬題(第題，每個問題分，共分)、請結合下面場景回答后面的問題：一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，非常容易相處，對小徐引見的服裝感到稱心，也沒有否認小徐對店中服裝做出的描畫評價。小徐覺得這個顧客是有心來本人店買服裝，她應該好好抓住這個時機，努力向顧客引見本人店里的服裝，促成買賣。 小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、容顏和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是于巴黎著名的

12、服裝設計師A，這件上衣挺適宜您的，它仿佛就是為了順應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也非常合理，他們店講的是一分錢一分貨。顧客這時開場仔細地檢查這件上衣，小徐立刻向顧客做出服裝的質量保證，還通知顧客該店還包括服裝的售后效力，從而消除了顧客對服裝質量的疑慮。 在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決議進一步激發顧客的購買愿望。雙方展開了一場心思戰。顧客忽然間埋怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力確實很好，這種顏色幾年前曾經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對小徐的態度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，如今您假設花幾分鐘把購買手續辦一

13、下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶疑了一下，使點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地分開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆買賣。問題：()這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？()假設該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的質量都提出質疑，而他是這個銷售人員，他會怎樣接待這種顧客呢？三、案例分析題(第題，每個問題分，共分)、請結合案例和所學的知識回答以下問題。 A公司是一間消費小掛飾的民營企業。為了可以讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別不斷與各種運動會掛鉤：資助乒乓球隊，奧委會協作同伴、資助年度NBA聯賽等。可以說，經過體

14、育與消費者的溝通來傳達品牌籠統，是A公司與其他同類企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差別化戰略的一個重要環節。A公司在這個方向的指點下，多次勝利地謀劃了各種公共宣傳活動。 年，A公司推出了面向貧困地域中小學校體育根底教育的陽光工程。“陽光工程方案從年起到年奧運會開幕，為期年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給所貧困地域中小學校。全國有個省份的根底體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢的方式進展的。A公司的小掛飾價錢初步定為元，單位產品的變動本錢是元，每月的固定本錢是元。 這個活動為A公司在消費者心目中博

15、得良好的印象。 年，誼公司在首都的多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深化北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設立了資助校內體育專長生的獎學金，表示對國家體育活動的注重與支持。 這些活動使得A公司的產品與體育緊緊聯絡在一同。 這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳方式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的位置，建立較為長久的互動關系。 問題： ()勝利的公共宣傳活動能到達哪些目的? ()根據量、本、利之間的關系，盈虧平衡點的銷售收入應該等于什么? 、請結合案例和所學的知識回答以下問題。B商場曾向某企業購買

16、一批價值為萬元的貨物，該企業在發貨后向B商場經過和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。 B商場與該企業是長期的協作同伴。在和商場的管理人員進展交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場并不是沒有才干付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業如今的流動資金非常緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的開展非常重要，企業管理人員在交涉之前就曾經下定決心無論如何也要盡快獲得該筆貨款。 經過長時間的交涉，B商場還是堅決不退讓。這時，企業的管理人員對B商場的行為進展仔細的分析研討。最后決議向B商場提供現金折扣，由于B商場延遲付款的主要目的就

17、是想最大限制地占用資金。企業決議向B商場提供的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期天的延期付款的本錢相等。B商場思索到該企業是本人的長期協作同伴，同時又給予這么吸引的現金折扣，經過反復衡量之后，決議在談判后的第二天立刻付款。 最后，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也由于資金到位而堅持了順利地運轉，雙方都獲得各自稱心的結果。 問題： ()本案例中的企業主要采取了哪種追賬的根本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬根本方法? ()企業決議向B商場提供現金折扣是哪種追賬根本方法的輔助手段?這種追賬根本方法？、請結合案例和所學的知識回答以下問題。據信息產業部電信效力質量通告顯示，年第

18、一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，挪動業務方面的申訴率分別為%、.%、%、.%。 在市場經濟條件下，企業間的競爭是市場化的需求。競爭本應促使競爭雙方提高中心競爭力，為用戶提供更優質的效力，使消費者得到最大實惠。可為何在競爭最為猛烈的挪動領域，贊揚率反而居高不下呢? 究其緣由，主要緣由是，隨著挪動用戶猛增，挪動運營商急于占領市場，對競爭的認識走向了偏頗和誤區：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價錢戰，搶用戶，而沒有提升效力質量，真正為用戶著想。這種低層次的價錢競爭，足以引起監管部門的注重。企業在開展初期貫徹市場撇脂定價戰略，而轉眼間就必需面臨殘酷的價錢戰，真是商場如戰場。

19、在這個過程中，運營商紛紛給內部銷售人員制定苛刻的銷售義務，經過各種人員銷售方式去爭奪用戶，價錢戰所采用的方法更是五花入門。 過度、混亂的價錢戰只能暫時搶來用戶、擴展市場，卻不能真正留住用戶。因此，挪動市場的競爭應從低層次的價錢競爭向效力競爭轉變，從以對手為目的轉變為以客戶稱心為最終目的，真實維護消費者的權益，打造以效力為主的中心競爭力，獲得客戶的忠實度。這樣才干使挪動運營商居高不下的贊揚率降下來。同時，挪動市場的惡性競爭也告誡他們，競爭不一定會帶來優質的效力。假設競爭引導不利，效力也無法得到提升，因此如何引導市場競爭至關重要。問題：()在這場沒有硝煙的價錢戰中，運營商可以采取的主要的價錢修正戰

20、略有哪些？市場撇脂定價戰略需求滿足的條件是什么？()人員銷售的方式主要有哪幾種？年月營銷師三級實際考題卷二：專業技藝、考試時間：分鐘。、請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在單位的稱號。、請仔細閱讀各種標題的回答要求，在規定的位置填寫您的答案。、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區填寫無關的內容。一、案例分析(第題第題，每題分，共分). 某廠開發的新產品-氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了個。產品由滯轉暢的緣由是，推銷員不僅向顧客引見商品的性能，而且現場進展扮演，在一位患肩周炎的老人身上詳細示范。奇觀發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且

21、伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：一個理想的銷售人員應具備什么素質？人員銷售有哪幾種方式？. 請結合案例和所學知識回答以下問題。東方公司從紅星公司購買了噸鋼材，價值為萬元，要求六個月后付款。紅星公司經過調查，發現東方公司是信譽為A類的客戶，而且經過計算，萬元在其信譽限制之內，便贊同了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打訊問，也沒什么結果。最后，紅星公司派人上門討債。結果發現，東方公司受東南亞金融危機的影響，運營墮入姿態，無力還款。紅星公司決議采取輸血扶植手段來討債。問題：根據客戶的信譽等級，為客戶確定信譽額度的方法有哪些？設定客戶信譽額度還應滿足什么

22、條件？假照實行委托追賬，有哪些步驟？. 請結合案例和所學知識回答以下問題。住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關住宅供應的信息來源較廣泛。首先是群眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產買賣市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產買賣市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發公司的一些情況，以及住宅建筑構造、質量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商中介商獲得住宅銷售的有關信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關信息，包括商品住宅的稱號、詳細位置、建筑構造、住宅小區的整體規劃、工

23、程進程、銷售價錢、付款方式、配套設備、交通情況、物業管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區的居民或曾經購買住宅的朋友探聽來獲取有關住宅銷售的信息。總之，購房者可以獲得有關住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關鍵是要能從眾多信息中分辨真偽，對住宅購買決策起到真正的參考作用。問題：商品信息的來源主要有哪幾種途徑？案例中的住宅購買者經過哪幾種途徑獲得了信息？詳細表如今哪些行動中?二、情景題(第題第題，每題分，共分). 王牌股份的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港回絕參與公司的銷售培訓。之前，公司發如今

24、一些重要地域的銷量和顧客稱心度都有所下滑，武剛授命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉行一個為期天的銷售研討會，想經過案例研討、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開聲稱不參與該培訓。他通知武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需求分開銷售區域來參與這種銷售技巧培訓，由于這會使得他的銷售收入下降。不得不成認，王港是公司里最為勝利的銷售代表之一。從一個普通的學校畢業后，他便參與了公司，曾延續五年獲得公司的年度最正確銷售代表獎。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊協作精神不好。問題：他以為武剛該如何處置這件事情？. 一名顧客來到了小徐的服裝店，小

25、徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，非常容易相處，對小徐引見的服裝感到稱心，也沒有否認小徐對店中服裝做出的描畫評價。小徐覺得這位顧客是有心來本人店買服裝，她應該好好抓住這個時機，努力向顧客引見本人店里的服裝，促成買賣。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、容顏和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適宜您的，它仿佛就是為了順應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也非常合理，他們店講的是一分錢一分貨。顧客這時開場仔細地檢查這件上衣，小徐立刻向顧客做出

26、服裝的質量保證，還通知顧客該店還包括服裝的售后效力，從而消除了顧客對服裝質量的疑慮。在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決議進一步激發顧客的購買愿望。雙方展開了一場心思戰。顧客忽然間埋怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：您的記憶力確實很好，這種顏色幾年前曾經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對小徐的態度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：同志，如今您假設花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶疑了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地分開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆買賣。問題：這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，

27、還有哪些類型的顧客？假設該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的質量都提出質疑，而他是這個銷售人員，他會怎樣接待這種顧客呢？ 助理營銷師三級實操答案一、案例分析(第題第題，每題分，共分) . 一個理想的銷售人員應具備以下素質：劇烈的敬業精神。敏銳的察看才干。良好的效力態度。壓服顧客的才干。廣大的知識面：產品知識；企業知識；用戶知識；市場知識；言語知識；社會知識；美學知識。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分人員銷售的方式有：單個銷售人員對單個顧客。單個銷售人員對一組顧客。銷售小組對一組顧客。銷售會議。銷售研討會。分判分規范：應結合案例對答案

28、要點進展相應論述，否那么酌情扣分 . 為客戶確定信譽額度的方法很多，普通應根據客戶的信譽等級，選擇運用以下方法：根據收益與風險對等的原那么確定；根據客戶營運資本凈額的一定比例確定；根據客戶清算價值的一定比例確定。設定客戶信譽額度還應滿足以下條件： 信譽額度不應超出客戶凈資產，以防客戶無力承當債務，而且大多數情況，信譽額度應為客戶凈資產的一小部分。 信譽額度不應超出客戶的流動資金，假設客戶流動資金缺乏，必需對客戶的凈資產進展分析評價。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分委托追賬的步驟有：-選擇資信情況良好的追賬機構。-向追賬機構提供案情引見。-聽取追賬機構對案件的分析評價

29、及處置建議。-協商傭金比例。-辦理委托手續。-向追賬機構提交債務文件。-接受追賬公司的進展報告，及時給予配合。-結算。-結案。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分 . 商品信息的來源主要有：個人來源；商業來源；群眾來源；閱歷來源等。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分案例中的住宅購買者經過商業來源、群眾來源、個人來源等途徑獲得信息。群眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是群眾來源；房地產買賣市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商中介商獲得住宅銷售的有關信息是商業來源；向居住在某一住宅小區的居民或曾經購買住宅的朋友探聽來獲取有關住宅銷售的信息

30、是個人來源。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分二、情景題(第題第題，每題分，共分) . 答案要點：武剛應該一方面以身作那么，協助 王港認識到團隊協作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。分武剛還應該仔細研討一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成果進展分析，看一下能否需求改動目前的銷售政策。分緊扣上述要點進展論述即可判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分 . 這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內向型，堅強型，神經質型，虛榮型，好斗型，頑固型，疑心

31、型和沉默型。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分假設顧客處處提出質疑，甚至質疑銷售人員，這是疑心型顧客。面對疑心型的顧客，我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響，對產品充溢自信心，但我不企圖以本人的口才取勝，由于顧客對我所言同樣持疑心態度，這時也許我會運用某些專業數據、專家評論來支持本人的產品。我也不會隨便在價錢上退讓，由于本人的退讓也許會使對方對本人的產品產生疑慮，從而使買賣破裂，同時努力建立起顧客對本人的信任，表現得端莊嚴肅與謹慎。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分年月營銷師三級考題卷二：專業技藝營銷師三級操作技藝試卷一、案例分析(第題第題

32、，每題分，共分). 請結合案例和所學知識回答以下問題。世紀年代中期以前，可口可樂不斷是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度到達。然而，年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的要挾，它試圖盡快擺脫這種為難的境地。年，為找出可口可樂衰退的真正緣由，可口可樂決議在全國個主要城市進展一次深化的消費者調查。可口可樂設計了他以為可口可樂的口味如何？他想試一試新飲料嗎？可口可樂的口味變得更柔和一些，您能否稱心？等問題，希望了解消費者對可口可樂口味的評價并咨詢對新可樂口味的意見。調查結果顯示，大多數消費者情愿嘗試新口味可樂。可口可樂的決策層以此為根據，決議終了可口可樂傳統配方

33、的歷史使命，同時開發新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出如今世人面前。為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又破費數百萬美圓在個城市中進展了口味測試，約請了近萬人品味無標簽的新老可口可樂。結果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，以為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超越半數。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近-很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開場抵抗新可樂。對于這些消費者來說，傳統配方的可口可樂意味著一種傳統的美國精神，放棄傳統配方就等于背叛美國精神

34、，只需老可口可樂才是真正的可樂。有的顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。迫于宏大的壓力，決策者們不得不做出退讓，在保管新可樂消費線的同時，再次啟用近年歷史的傳統配方，消費讓美國人視為驕傲的老可口可樂。僅僅個月的時間，可口可樂的新可樂方案就以失敗告終。雖然公司前期破費了年時間、數百萬美圓進展市場調研，但可口可樂忽略了最重要的一點-對于可口可樂的消費者而言，口味并不是最主要的購買動機。問題：抽樣調查的方法主要有哪些？可口可樂公司的市場調查為什么沒有起到預期效果？. 某廠開發的新產品-氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了個。產品由滯轉暢的緣由是，推銷員不僅向顧客引見商

35、品的性能，而且現場進展扮演，在一位患肩周炎的老人身上詳細示范。奇觀發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：一個理想的銷售人員應具備什么素質？人員銷售有哪幾種方式？. 請結合案例和所學的知識回答以下問題。為了可以讓消費者在情感上有更好的認同，農夫山泉的品牌識別不斷與體育掛鉤：資助國家乒乓球隊、年悉尼奧運會中國代表團訓練競賽公用水、中國奧委會協作同伴、資助年度CBA聯賽等。可以說，經過體育與消費者的溝通來傳達品牌籠統，是農夫與其他包裝水企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農夫山泉廣告宣傳、產品信息傳播、新聞公關的一元化整合。

36、年，在支持北京申奧的大潮中，農夫山泉與北京奧申委結合舉行了一分錢一個希望，一分錢一份力量活動，從年月日起到月日，農夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者資助北京申奧。企業不以個體的名義而是代表消費群體的利益來支持北京申奧，這在一切支持北京申奧的企業行為中是一個創舉。在此根底上，年月，農夫山泉又推出了面向貧困地域中小學校體育根底教育的陽光工程。陽光工程方案從年起到年奧運會開幕，為期年。在年，農夫山泉公司將累計購買價值萬元左右的體育器械用于捐贈。全國有個省份的所根底體育器材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義買一瓶水捐一分錢的方式進展的。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳方式的不同之處就

37、在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的位置，建立較為長久的互動關系。問題：勝利的公共宣傳活動能到達哪些目的？企業可采取的廣告戰略主要有哪些？二、情景題(第題第題，每題分，共分). 一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，非常容易相處，對小徐引見的服裝感到稱心，也沒有否認小徐對店中服裝做出的描畫評價。小徐覺得這位顧客是有心來本人店買服裝，她應該好好抓住這個時機，努力向顧客引見本人店里的服裝，促成買賣。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、容顏和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看

38、，接著說：這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適宜您的，它仿佛就是為了順應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也非常合理，他們店講的是一分錢一分貨。顧客這時開場仔細地檢查這件上衣，小徐立刻向顧客做出服裝的質量保證，還通知顧客該店還包括服裝的售后效力，從而消除了顧客對服裝質量的疑慮。在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決議進一步激發顧客的購買愿望。雙方展開了一場心思戰。顧客忽然間埋怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：您的記憶力確實很好，這種顏色幾年前曾經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對小徐的態度明顯好轉。小徐抓住這一有利

39、時機，對顧客說：同志，如今您假設花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶疑了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地分開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆買賣。問題：這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？假設該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的質量都提出質疑，而他是這個銷售人員，他會怎樣接待這種顧客呢？. 北京樂達公司是一家專門從事電腦消費的公司，其消費的電腦主要針對于企業，迎合了企業的某些特殊需求，下面是該公司市場部經理A與某市場調研公司有關擔任人B所進展的一段談判對話：A：他們上次所進展的協作不知貴公司還

40、記得嗎？B：他們公司是與貴公司協作過。今年上半年，貴公司想在短期內進入家用電腦市場，但又以為雖然本人的技術可以支持家用電腦的消費，但本人在品牌上卻不一定具有優勢，由于公司的品牌主要在產業用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結論他們決議進展一次市場調研，經過實地調查來了解消費者對該品牌的了解。于是就產生了他們之間的協作。A：他們上次的協作是非常愉快的，貴公司在協作過程中表現出了非常友好的姿態，并且全力以赴，詳細的協作方式是貴公司為他們提供市場調研問卷，他們本人組織調研。但調研的結果不是很理想，他們針對這個結果進展了分析，以為緣由是復雜的，但有幾點是比較明確的：在實踐調查過程

41、中，很多被調查者不情愿提供協作，以為該問卷太復雜，很多問題都不了解，并且填這樣的問卷太浪費時間，而且還有些問題涉及到了個人要素。由于被調查者的不協作他們經過調研并沒有獲得本人想要的東西。B：從貴公司的分析中可以看出，該調查失敗的緣由似乎是在他們所設計的調查詢卷質量不過關上。但他們以為調研過程中所進展的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多要素對整個調研的結果呵斥影響，不知貴公司能否對整個調研過程進展過分析？問題：普通來說，一份問卷應該包括哪些內容？在設計新的問卷時，要想防止被調查者的抵觸應該留意哪些問題？在詳細調查過程中，該公司為了控制質量應采取的措施有哪些？ 營銷師三級操作技藝試卷一、案例分

42、析(第題第題，每題分，共分) . 抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣，二是非隨機抽樣。隨機抽樣即按隨機原那么抽取樣本，完全排除人們客觀認識的干擾，在總體中每一個體被抽取的時機是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機抽樣法，等距抽樣，分層隨機抽樣法，分群隨機抽樣法。非隨機抽樣，是指并非根據抽取樣本，而是調查者根據本人的客觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調查中，比如在對調查的總體不甚了解，或者調查的總體過分龐雜時，往往采用非隨機抽樣方法抽取樣本。非隨機抽樣常用的抽樣方法有：恣意抽樣法，判別抽樣法，配額抽樣法。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分可口可樂將其營銷調研的

43、問題限定得太窄了。調查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂替代舊可樂時消費者的覺得。它沒有思索無形資產-可口可樂的稱號、歷史、包裝、文化遺產及產品籠統。可口可樂是美國文化的意味。對許多消費者而言，可口可樂的意味意義比它的口味更重要。假設調查范圍更廣一些，那么應該能發現這種劇烈感情。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分 . 一個理想的銷售人員應具備以下素質：劇烈的敬業精神。敏銳的察看才干。良好的效力態度。壓服顧客的才干。廣大的知識面：產品知識；企業知識；用戶知識；市場知識；言語知識；社會知識；美學知識。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分人員銷售的方式

44、有：單個銷售人員對單個顧客。單個銷售人員對一組顧客。銷售小組對一組顧客。銷售會議。銷售研討會。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分 . 勝利的公共宣傳活動能到達以下幾方面的目的：A. 提高企業或產品的知名度與佳譽度。B協助 新產品翻開銷路。C有助于挽回突發事件的不利影響。D有利于建立良好的社區關系。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分廣告戰略主要有：A.利用名人效應。B.賦予產品一種吸引人的籠統。C.以新奇特征取勝。D.利用人們的逆反心思。E.資助公益廣告。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分二、情景題(第題第題，每題分，

45、共分) . 這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內向型，堅強型，神經質型，虛榮型，好斗型，頑固型，疑心型和沉默型。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分假設顧客處處提出質疑，甚至質疑銷售人員，這是疑心型顧客。面對疑心型的顧客，我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響，對產品充溢自信心，但我不企圖以本人的口才取勝，由于顧客對我所言同樣持疑心態度，這時也許我會運用某些專業數據、專家評論來支持本人的產品。我也不會隨便在價錢上退讓，由于本人的退讓也許會使對方對本人的產品產生疑慮，從而使買賣破裂，同時努力建立起顧客對本人的信任，表現得端莊嚴肅與謹慎。分判分規范：應結合案例對答案

46、要點進展相應論述，否那么酌情扣分 . 一份問卷普通包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表闡明和問卷編號；問卷的正文，包括資料搜集、被調查者的根本情況和編碼；問卷的結尾，用以被調查者的意見、感受，或是記錄調查情況，也可以是贊賞語以及其他補充闡明。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分要想防止被訪問者的抵觸，在問卷設計時應留意的問題是：提問的內容盡能夠短；用詞要確切、通俗；一項提問只包含一項內容；防止誘導性提問；防止否認方式的提問；防止敏感性問題等。抽查某一調查區域的抽樣和調查情況，訊問受訪者，了解調查員的調查情況；檢驗調查終了的問卷能否完好，有無脫漏，可否補救；定期定時開碰頭

47、會，了解調查過程中遇到的問題，討論處理方法，并由擔任人了解調查進度和進展情況，予以指點。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分年月營銷師三級知識題營銷師三級操作技藝題一、案例分析(第題第題，每題分，共分). 某廠開發的新產品-氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了個。產品由滯轉暢的緣由是，推銷員不僅向顧客引見商品的性能，而且現場進展扮演，在一位患肩周炎的老人身上詳細示范。奇觀發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：一個理想的銷售人員應具備什么素質？人員銷售有哪幾種方式？

48、. 請結合案例和所學的知識回答以下問題。B商場曾向某企業購買一批價值為萬元的貨物，該企業在發貨后向B商場經過和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。B商場與該企業是長期的協作同伴。在和商場的管理人員進展交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場并不是沒有才干付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業如今的流動資金非常緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的開展非常重要，企業管理人員在交涉之前就曾經下定決心無論如何也要盡快獲得該筆貨款。經過長時間的交涉，B商場還是堅決不退讓。這時，企業的管理人員對B商場的行為進展仔細的分析研討。最

49、后決議向B商場提供現金折扣，由于B商場延遲付款的主要目的就是想最大限制地占用資金。企業決議向B商場提供%的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期天的延期付款的本錢相等。B商場思索到該企業是本人的長期協作同伴，同時又給予這么有吸引力的現金折扣，經過反復衡量之后，決議在談判后的第二天立刻付款。最后，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也由于資金到位而堅持了順利地運轉，雙方都獲得各自稱心的結果。問題：本案例中的企業主要采取了哪種追賬的根本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的根本方法？企業決議向B商場提供現金折扣是哪種追賬根本方法的輔助手段？這種追賬根本方法有哪些輔助手段？. 請結合案

50、例和所學的知識回答以下問題。雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓調皮卡通中國公司合資開發了專門針對兒童市場的飲料-紅貓調皮咕嚕嚕多維飲品。這個主要針對中國歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在.億兒童身上，無論是該公司的組織構造、還是廣告時間段的選擇以及創新的市場運作與群眾飲料都有著天壤之別。 在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜歡，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業內人士不得不驚嘆于他們的靈敏。紅貓調皮飲品公司并沒有本人的消費科研人員，也沒有本人的消費線，但這并不能闡明他們做事就真的沒了

51、底氣。據了解，在技術方面，紅貓調皮咕嚕嚕的口味和配方是由中國營養學會婦幼分會專家研制的，而這個分會交融了亞洲頂尖科技研發實力；在消費方面，紅貓用的是借雞生蛋的方法，也許人們會了解為貼牌委托消費OEM，但紅貓的做法比單純的OEM更進一步，這種提高表如今產品的消費配方、消費技術均是按紅貓的要求進展的，除了消費工人之外品控、質檢人員都是紅貓本人的特派員，而物流也由紅貓本人控制，他們稱這種消費方式為ODM。據紅貓內部有關擔任人泄漏，與紅貓協作的幾個消費廠家都是中國知名的飲料消費廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種協作方式最大限制地節約了資源并保證了產品的消費質量，更重要的是節省了時間本錢。 產

52、品的定位直接決議著營銷方式，紅貓針對細分市場所采用的方式是區域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇規范。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商后稱品牌管理商提出了經濟實力和運營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于萬，在地級市場啟動資金不少于萬，縣級市場那么不少于萬，凡是達不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業代理商的選擇。假設說啟動資金是選擇代理商不可短少的條件，那么優先選擇非行業代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻闡明了他們的出發點：飲料行業內有如此大實力的代理商普通對新產品注重程度低，不會將其作為重點產品推行；另外，紅貓飲料的目的消

53、費群是兒童，這就決議了與群眾飲料在銷售渠道上的差別性，所以選擇行業代理商會出現弊大于利的景象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了多個大客戶，網絡遍及全國。 代理商被選定后就成為紅貓的一級經銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要擔任供貨、價錢管理、促銷政策的執行等詳細任務，而市場開發那么由網絡營銷員所長進展承包銷售。網絡營銷員的選擇條件比較苛刻，優先錄用沒有做過飲料銷售，并且當地有穩定的居住場所的自然人下崗職工、想成為老板的生意人等，與紅貓有協作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金數額視詳細情況而定，就正式成為紅貓的網絡營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區域和網點數，普通一個人

54、擔任個網點，但有些地方也會視詳細情況而定。 分支機構建好后，紅貓開場實行動態管理，網絡營銷員只需按紅貓的報表系統規定的表格填寫每天的任務情況即可，當然他們也會按ABC類店進展固定訪問，A類店普通一周訪問兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網絡營銷員任務的好壞由市場督導進展監視，一個督導員監視的目的是家店，對沒有按要求進入的零售店進展分類統計，將指點意見反響給網絡營銷員，沒有特殊情況下限期完成，假設達不到要求督導員就會把該區域內的售點劃給其他網絡營銷員；對于問題的處置，督導員會將已處置的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處置的問題會以處置卡的方式通知網絡營銷員處置的時間和詳細的措施。 問題：紅貓

55、設立了哪種代理體制？ 銷售代理的種類主要有哪些？普通來說，選擇代理商應思索哪些要素？二、情景題(第題第題，每題分，共分). 王牌股份的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港回絕參與公司的銷售培訓。之前，公司發如今一些重要地域的銷量和顧客稱心度都有所下滑，武剛授命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉行一個為期天的銷售研討會，想經過案例研討、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開聲稱不參與該培訓。他通知武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需求分開銷售區域來參與這種銷售技巧培訓，由于這會使得他的銷售收入下降。不得不成認，王港是公司里最為勝利的銷

56、售代表之一。從一個普通的學校畢業后，他便參與了公司，曾延續五年獲得公司的年度最正確銷售代表獎。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊協作精神不好。問題：他以為武剛該如何處置這件事情？. 小王是某公司的銷售經理，如今他面對著一個非常棘手的問題，其主要的協作同伴在履行合同時產生了一些問題，對曾經簽署的合同的某些條款提出了質疑，并據此而不履行合同。公司的銷售遭到了很大的影響，小王希望在最短的時間內把這一問題處理。請協助 小王分析：合同糾紛產生的緣由主要有哪些？在與協作同伴進展協商時，小李應留意哪些問題？ 營銷師三級操作技藝試卷答案一、案例分析(第題第題，每題分，共分) . 一個理想的銷售人員

57、應具備以下素質：劇烈的敬業精神。敏銳的察看才干。良好的效力態度。壓服顧客的才干。廣大的知識面：產品知識；企業知識；用戶知識；市場知識；言語知識；社會知識；美學知識。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分人員銷售的方式有：單個銷售人員對單個顧客。單個銷售人員對一組顧客。銷售小組對一組顧客。銷售會議。銷售研討會。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分 . 本案例中的企業主要采取了企業自行追賬方法。除了這種方法以外還有：A. 委托追賬。B仲裁追賬。C訴訟追賬。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分企業決議向B商場提供現金折扣是企業自行

58、追賬的輔助手段。這種追帳方法的輔助手段主要有：A. 采用對銷售商和購買商都有利的現金折扣。B向債務人收取懲罰利息。C對已發生拖欠的客戶停頓供貨。D取消信譽額度。E處置客戶開出的空頭支票。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分 . 紅貓針對細分市場所采用的方式是區域獨家代理制，該代理商一致代理紅貓的產品在某地域的銷售事務，同時它有權代表廠商處置其他事務。銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經銷與代理混合運用；分支機構指點下的代理方式。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分選擇代理商應思索的要素有：第一，代

59、理商的品格。第二，代理商的營業規模。第三，代理商的運營工程。第四，代理商的銷售網絡。第五，代理商的業務拓展才干。第六，代理商的財務才干。第七，代理商的營業地址。第八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會影響力。第十，同行業對代理商的評價。分判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分二、情景題(第題第題，每題分，共分) . 答案要點：武剛應該一方面以身作那么，協助 王港認識到團隊協作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。分武剛還應該仔細研討一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成果進

60、展分析，看一下能否需求改動目前的銷售政策。分緊扣上述要點進展論述即可判分規范：應結合案例對答案要點進展相應論述，否那么酌情扣分 . 產生合同糾紛的主要緣由有：第一，在經濟調整改革中，由于企業轉產、停產以致撤銷、合并或分立的緣由，呵斥經濟合同的不能履行或不能完全履行，而產生經濟合同糾紛；第二，由于當事人相互之間或一方對他方的實踐情況缺乏調查了解，盲目簽署合同，呵斥合同糾紛；第三，由于當事人法制觀念薄弱而發生糾紛；第四，因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛；第五，由于拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價錢變動等緣由，而發生糾紛；第六，由于企業下屬職能部門擔任人或專職業務人員，帶著企