1、合肥金種子商貿公司分銷部PAGE PAGE 13專業敬業實效 內部文件 禁止外傳！ 醉三秋酒業務員終端管理手冊合肥金種子商貿公司分銷部2011年7月19日一、醉三秋酒終端“678”基本拜訪流程1、銷售員的每日例行工作程序1、一天的開始 2、銷售拜訪 3、結束一天在家/經銷商處 市場上/客戶處 在家/經銷商處（1）、“一天的開始”，是結束昨天的工作和準備今天的工作的一個過程。結束昨天的工作：1、上報訂單，開票發貨；2、反映市場信息；3、解決市場問題及措施（針求上級同意后執行）。準備今天的工作：A.查閱先前設定的計劃和目標目標 :銷量目標 (每月、每周、每天)；對當日每一個要拜訪的客戶設目標。根據

2、周期確定好拜訪優先順序，設定好商品陳列目標；促銷活動分解后的語言規范（針對不同的客戶習慣，結合自己的語言習慣準備好幾套應對語言）；B.檢查銷售工具是否齊全（6 個銷售工具）銷售文件夾（客戶資料卡；銷售報表；銷售簡報資料/工具，等）。商品陳列的材料/工具（抹布、價格牌、展牌，等）；日銷售優先任務報告（個案）。（2）銷售拜訪是一天實際操作的過程（2）“銷售拜訪”，是一天中實際操作的過程始終著重于周期拜訪優先順序，并確保在每次拜訪中達到它們。實施業務拓展活動： 網點檢查（網點性質、陳列情況、價格、促銷活動的執行，等）促銷計劃的介紹、執行與達成（特定客戶的項目）； 密切關注競爭對手的信息（情況和戰術）

3、；發展與客戶的良好關系（泡、聽、解決問題、達成銷售等）；記錄相關的競爭和市場信息持續地尋找與發現在你的區域中的銷售機會簡單的事情重復做問題：在銷售介紹中主要做了哪些工作？有效達成銷售協議有哪些技巧，它們怎樣運用？哪種達成銷售協議的技巧最有用？在銷售介紹中應注意些什么？（3）“結束一天”，是一個總結的過程A.處理銷售行政事務，完成所有的記錄和報告銷售訂單；日銷售優先任務報告/日活動報告；客戶記錄；行政要求；文件存檔系統。B.回顧當天的業績與目標的對比問題：我達到了今天的目標嗎？ 我今天有哪些成功或亮點？為什么？我如何能改進？我現在離我的本周目標和本月目標有多遠？我今天發現了哪些可以改善我的區域的

4、機會？C.回顧為周期拜訪優先事項制定的通路運作計劃。D.為第二天做計劃使用所有可得到的信息 ( 如：目標、庫存、客戶的真實潛力、公司的備忘錄、市場趨勢等)；計劃第二天的目標；針對第二天拜訪的每一位客戶確定目標；目標應該是具體的、可衡量的、可達到的、切實可行的和有時限的；準備第二天拜訪所需的材料；根據客戶拜訪行程表準備第二天所需的拜訪記錄。E為第二天的銷售拜訪準備所需的6個工具；2、終端拜訪“六工具”（1）客戶資料卡記載客戶過去的進貨記錄；針對客戶固定拜訪行程表中列出的所有網點；對于較大的店面，拜訪記錄包括庫存和購買，以便于跟蹤銷售趨勢、管理庫存水平和建議訂單；對于較小的店面，拜訪記錄用來記錄購

5、買，可以據此來建議訂單。（2）銷售報表銷售訂單；簽收單；其它表格；（3）銷售文件夾所有的文件應該整齊和專業地裝入銷售文件夾中，便于有效地參考和使用。（4）銷售簡報材料/工具銷售輔助工具；產品樣品；產品特征和利益；客戶的利益；現有的廣告資料；市場 / 目錄數據資料；醉三秋的產品陳列指南；醉三秋陳列位置建議圖；產品說明 / 產品目錄；筆、筆記本；計算器。（5）產品陳列材料/ 工具產品陳列材料舉例:價格簽；鋼筆、記號筆、鉛筆；剪刀；訂書機、圖釘；清掃工具（如：抹布）；膠帶。宣傳材料，如 :海報；跳跳卡；價目表。（6）日銷售優先任務報告記錄銷售員所取得的進步與既定目標/優先考慮事項之間的對比。幫助銷售

6、員記住他當天的目標； 當作周期目標/優先任務的核對表。每次銷售拜訪的成績記錄。幫助銷售員根據當天的目標來評估他所取得的成績。3、終端拜訪“七定”（1）、定點確定區域內實施終端運作計劃的所有終端；按照要求填寫終端客戶資料卡；將所有終端客戶資料卡匯總及分類評級，制成區域終端資料總表；業務人員在開展路線巡訪時，必須根據終端客戶資料卡上的內容收集巡訪路線上所有終端網點的詳盡信息；終端客戶資料卡的內容必須真實有效，業務人員對此承擔全部責任；（2）、定期根據終端等級設定拜訪頻率，不同的終端等級拜訪頻率不同；已設定的拜訪頻率可根據每月的實際工作安排（如某終端門店舉行促銷活動）進行適當調整；邀請上級領導及相關

7、人員進行拜訪和銷售達成。（3）、定時根據終端等級設定終端停留時間，不同的終端等級停留時間不同設定停留時間時應考慮店內檢查所需時間、客情關系所需時間、業務處理所需時間以及終端之間的交通時間；盡可能按照混合拜訪時間計算終端之間的交通時間以最大提高拜訪效率；（4）、定人（主管參考）根據終端總數量、拜訪頻率、停留時間計算終端巡訪所需人數；明確每人所負責的終端門店數量及名稱；制作終端門店分配表；主管、老板及廠方代表進行實地回訪、調研、解決終端問題，適時進行人員回訪調整。（5）、定線根據已確定的每人所負責的終端門店、拜訪周期設置合理的拜訪路線；拜訪路線設置時應避免“Z”字形而導致路線拉長；每條巡訪路線可以

8、跨越不同的市場范圍，因為必須確保A、B二類終端門店都能以規定的次數進行拜訪；巡訪路線一經確定就必須以表格形式（每月終端巡訪路線表）固定下來，業務人員必須按照固定的路線開展巡訪工作，未經上級主管批準不得擅自更改巡訪路線；每月終端巡訪路線表必須存檔，同時傳遞給合肥金種子商貿分銷部電子存檔。（6）、定銷量將每月銷售計劃分解至每個終端門店；將每月銷售指標填入終端門店分配表；將每月實際完成銷售指標匯總到終端門店分配表；（7）、定標準嚴格按照終端巡訪八步驟展開終端運作工作；遵循巡訪八步驟中規定的工作標準開展工作；終端巡訪工作標準執行狀況將列入業務人員績效考核內容之一；4、終端拜訪“八步驟”（1）、查閱計劃

9、快速查閱你所做的拜訪準備；查閱拜訪目標；凈銷售額和銷售目標；商品陳列目標；促銷活動的分解、語言規范及應對措施；利用客戶資料卡，查閱上次拜訪的成果；尋找銷售機會，預測會有困難的地方及尚待解決的問題；快速檢查用具和銷售工具。（2）、開始拜訪觀察整個店內，及外觀；檢查你的海報和其它相關的材料；向店主和店面工作人員問候。要親切；真誠和禮貌；表現出專業水準（統一服裝及工號牌）；樹立一種好形象，即你是來這里幫助他增長業務的；請求允許檢查店面和倉庫。（3）、店面檢查目標:檢查庫存和布置；檢查價格；檢查陳列和促銷活動的執行；收集競爭對手的信息；檢查產品狀況（滲漏、包裝物變色等）；同時關注本公司及競爭對手情況。

10、檢查銷售區域貨架的空間和位置；核對品牌/規格是否齊全；價格；產品狀況；競爭品牌的活動；在客戶資料表上記下所有的機會和看法；在一些小的流通中，可以用眼睛和面談來檢查店面。檢查倉庫(對較大的店)得到我們所有產品的庫存水平；檢查質量和倉庫的標準；貨堆的高度？先進先出方式? 暢銷品的庫存量。根據你的觀察, 你現在必須能夠:計劃你的策略；設立優先考慮事項；完成必要的銷售報表 ( 客戶資料卡、競爭品牌活動.等。)；使用客戶資料卡準備建議訂單；根據周期拜訪的優先順序，最終確定你的銷售簡報和銷售輔助工具。（4）、銷售簡報介紹新產品解釋產品的特性；陳述/宣布新推出的產品；展示樣品；向客戶解釋關鍵特征和利益；例舉

11、支持活動廣告、促銷等；向客戶解釋利益價格和邊際毛利；推薦一個能完全滿足客戶需求的銷量；當遇到反對意見時，聽客戶說完，再來解決問題；事先回顧一些常見的反對意見和合適的回答。（5）、結束銷售你什么時候該 “ 結束銷售” ？當你在銷售簡報中的任何時候看到下列的購買信號時：客戶對計劃做了一些修改；對利益或建議的計劃表示認同；對反對意見所做的回答表示認同；間接地表示喜歡這個產品；詢問價格、付款方式和交貨時間等；出現一個表示正在斟酌決定的停頓；提出幾個刨根問底的問題。結束的技巧直接要求客戶訂貨 ；例如：“我可以給你送10箱過來嗎？”讓客戶做選擇，提出兩個容易做的選項 例如：“是星期一還是星期三送過來？”使

12、用“開放式”問題 ；例如：“我們應該多快送過來？”用行動做結束。例如：“要是你同意，我回去就把小禮品和貨一起給你帶過來。”盡可能地建立自信；不要害怕向客戶要求訂貨。 根據情況來結束拜訪；結束后，保持沉默并寫訂單；假設達成協議并進行下一步；不要在已作出的決定上花時間。（6）、記錄和報告找一個讓你自己不受客戶工作環境干擾的地方；完成銷售訂單，并更新銷售拜訪記錄；確保所有的訂單和報告都在拜訪過程中完成；更新日銷售優先任務報告。（7）、陳列工作確保店家實施醉三秋的陳列標準；與店面人員進行協調；在檢查店面的過程中及時發現機會：“得到空間 占領 陳列 ”。（8）、結束和評估向客戶道別，并告之下次拜訪的時間

13、，為你和你的公司留下好印象；確保你完成了所有必要的記錄和報告；當你開始下一個拜訪時，將你的拜訪成果與目標進行對比；分析哪些做得好和哪些需要改進。進行拜訪評估將已經發生的情況與目標進行對比；為什么它會發生？我做得合理嗎？有沒有更好的方法嗎？接下的步驟？我將要怎么做？確保將這些寫進拜訪記錄中，以備下次拜訪參考；并記下尚待解決的問題。5二、金山陵酒產品展售與陳列標準55 、醉三秋酒常用的產品陳列6大類型在實際工作中，有一些陳列方法為業務員所常用。（1）、水平陳列。把商品沿用著貨架排成橫列，以便消費者來回左右瀏覽。在這種方式下，推銷員一定要把周轉速度最快的商品放在中間，比較滯銷的產品擺放在兩邊。這樣可

14、使消費者在尋找熱門產品的同時，也瀏覽其它滯銷品，提高消費者試用它的機會。同時，在旁邊陳列的商品可以防止競爭產品在熱門產品偶有缺貨時乘虛而入。（2）、垂直陳列。把同類產品沿著貨架由上往下擺。其中，暢銷產品最好擺以下面，滯銷品最好往上擺，以期消費者在由上往下看時，能對滯銷品有一個印象，進而加以嘗試。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費者的眼睛很快地就移向其它商品上，因此，每列的陳列寬度至少需要90公分120公分，以便抓住消費者的眼光。（3）、端架陳列。商場人潮流動頻繁之處，是商家必爭的陳列重鎮，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會很好，而

15、且可以成為引人注目、具有廣告作用的“展示架”。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺處，如果付出相當的代價（端架費或特殊配合），要上架比登天還難。今天，掌握了端架（尤其是大型超市），就等于在通路上贏得了一個重要的橋頭堡。（4）、堆碼落地陳列。把產品的紙箱從地上一箱箱堆起來，作為地堆的地基，上面放上產品，這就是堆箱落地陳列。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴大自己商品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費者的注意，進而刺激他們購買的欲望。堆碼落地陳列具有醒目的陳列效果。堆箱落地陳列的位置是十分重要的，它會直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點可以當作參考：特

16、價區、收銀臺附近（激發沖動性購買）、相關產品類別的貨架附近、人潮流動頻繁處、如端架（擴大陳列面吸引注意力）。例如：堆箱所用箱體為醉三秋XX外包裝箱，上面擺放的產品可以多品項。在堆箱陳列時應注意：推銷員是在賣商品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是堆箱落地陳列，也沒有什么吸引力（因為顧客不知道葫蘆里賣什么藥），一定要把產品擺放在紙箱圍成的地積上面，讓商品與顧客見面。堆箱紙箱要整齊，露出整個品牌名稱與商標，讓消費者能夠看到完整的商品、劃一的陳列。（5）、交叉陳列。就是在相關的貨架上，幫產品找到更多的露臉空間，以爭取更多銷售機會。交叉陳列就是要從消費者的使用時機、產品用途等角度，規劃商品的陳列位

17、置，使商品與消費者的生活緊密結合。如此，一方面可以簡化消費者的購買行動，一方面可以擴散商品的陳列點，使它可在不同的貨架上與消費者見面，進而提醒、刺激消費者。例如：正常陳列面可以多品項，其余陳列面用某個單品。（6）、堆頭陳列。許多商品為配合本企業或商場的促銷要求而將商品進行島形陳列、環形陳列、心開陳列等堆頭陳列。相關人員在陳列時可按下列要求進行查核：商品價目標簽是否明確，是否被遮住？墻壁、空間、架子是否有效利用？陳列方式是否表現季節感？色彩及照明的情況如何？產品是否排列得易于購買？標簽、海報、廣告是否相關的陳列？只有陳列還不足以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產生沖動性購買，才是最重

18、要的。海報可傳達公司、產品等各種信息，適合店內外的張貼，吸引消費者留意。吊牌突出產品標志，可以吸引遠處的購買者。6、醉三秋酒產品陳列15法則（1）、最大化陳列原則：商品陳列的目標是占據較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數量。只有比競爭品牌占據較多的陳列空間，顧客才會購買你的商品。（2）、垂直集中陳列原則因為人們的視覺習慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。盡可能把公司所有規格和品種的商品集中展示。同一包裝應該平行陳列，同一品牌應垂直陳列。（3）、下重上輕原則將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以便于消費者拿取，也符合人們的習慣審美

19、觀。（4）、全品項陳列盡可能多的把一個公司的全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。（5）、滿陳列原則要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。(6)、陳列動感原則在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。(7)、重點突出原則在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，讓顧客一目了然。具體以什么產品為重點，根據不同市場或不同超賣的具體情況而定。(8)、統一性原則所有陳

20、列在貨架上的產品，標簽必須統一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風格和基調要統一。 (9)、整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產品。(10)、價格醒目原則標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買力的動力之一，既可增加產品陳列的宣傳告示效果，又讓消費者買的明白。可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產品也會猶豫，從而喪失一次銷售機會。(11)、先進先出與最低儲量原則按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放在里面，避免產品滯留過期。專架、堆頭

21、的貨物至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產品放在外面。確保店里的庫存產品的品種和規格不低于“安全庫存線”。零售店內商品的品種、規格萬萬不能斷貨，斷貨給廠家、商家帶來的危害十分嚴重。協助商家清點庫存數，隨時掌握庫存數，主動配合商家做好安全庫存工作。(12)、色彩對比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩有機的組合，使其相得益彰。我司產品色彩多樣，也可有機搭配。(13)、利用空間原則目前超市的堆頭空中面積暫時還沒有收費，利用空間進行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強陳列的生動性，并能達到最大化原則！(14)、最佳

22、生動化原則必須體現陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價格牌、產品擺放次序和比例，并根據商品特點及展售地點環境進行創意。(15)、堆頭規范原則不管是批發市場的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應該遵循整體、協調、規范的原則。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是我們花高代價買下做專項產品陳列的，從堆圍、價格牌、產品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。小結綜上所述：產品展售=位置+與競品的區別+一致性+創意；最大的陳列面積+全部品項產品+整齊、清潔的產品+有明確價格標示=規范化陳列=銷量、業績、利潤。7、醉三秋產品陳列9項注意（1）、陳列展示四要素：、位置；、外觀（廣告、POP的

23、配合）；、價格牌；、產品擺放次序和比例。據調查：在超市內有展示的商品，比無展示的同產品銷售額要高出幾倍。70%的購物者認為良好的陳列使他們購物，只有8%的顧客認為購物不受陳列面影響。價格牌在堆頭和貨架上都很重要，大概有65%的人在購物時會查看價格。堆頭位置的變化將引起銷量150100%的變化。（2）、超市陳列最佳位置、與目標消費者視線盡量等高的貨架。、人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣。、貨架兩端或靠墻貨架的轉角處。、有收銀通道的入口處與出口處。、靠近大品牌、名品牌的位置。、改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。（3）、貨架的陳列位同種商品

24、在同一商場，由于貨架的位置不同，會引起銷量的巨大變化。貨架黃金位：60160平視可見，伸手可得，銷售率占50%。次位置（次上下端）：160180、3060，銷售率占30%。上下端：180以上，30以下，銷售率占15%。始終堅守產品的固定陳列面，防止競爭對手的擠占。貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可至、伸手可及、齊膝。貨架不同高度對銷售量的影響是：、貨架從伸手可取的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%。、從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%。、從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%50%。、從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%-60%。、從直視可見的高度換到伸手可及的

25、高度，下降15%。（4）、貨架陳列法則：、同種產品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會越大銷量幾乎和排面成正比。、優先陳列正欲推廣的產品和銷量最大的產品。、同一種包裝規格的產品在同一層貨架上水平陳列。、同一品牌的產品按不同規格在貨架上垂直陳列。、明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產品價格一致。、擺在同類最暢銷的廣告旁邊“借光”。、避免產品長期日曬（包裝褪色，品質受損。）（5）、上貨要求：、所有陳列于貨架上的公司產品必須拆開外包裝，以便于消費者拿取。每次去店中，發現不良品應立即撤下貨架。、盡可能多的利用客情關系，在店中使用廣告宣傳品，在陳列貨架的每個面上都做好記號，以

26、便于下次理貨時清除混入公司陳列中的其他品牌產品。、在推廣新品期間，要保證新品占1/3的陳列空間。（6）、落地陳列：、用于超市賣場或批市箱體陳列、堆頭陳列。、除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產品最佳。、島型陳列：位于客流量通道，可以從四個方向拿到產品，除最下面一層全部割箱露出商標。、梯形陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以從三面拿到產品。、金字塔陳列：四方型，下大上小，一圈一圈多層陳列。、除最下面一層外全部割箱，層層縮進。、所有落地陳列必須有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙。、每次拜訪時清理陳列區域，移走每一包非推銷的產品。、每個產品中文商標面向消費者，補充產品由后向前，由上向下。、完成

27、陳列后，故意拿掉幾袋產品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況。（7）、爭取最好的陳列位置A、超市/平價商場、正對門，入門可見的地方。與視線等高的貨架上。顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時就爭取左邊的位置）。必經之地，如出口、入口、收銀臺。貨架兩端的正向（端架）。B、零售店、柜臺后與視線等高的位置。、柜臺前的陳列架。、離營業員最近的地方。、爭取從窗外可以看見的位置。（8）、避免差的位置：倉庫、廁所入口處。氣味強烈的商店旁。黑暗的角落。過高或過低的位置（不易看到也不易拿取）。店門口兩側的死角。（9）、其他注意事項：盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置。考慮產品擺放的安全性與穩固性，防止拿走一個產品時出現傾倒的現象。