1、-. z.浙 江 工 商 職 業 技 術 學 院學 期 授 課 計 劃2010-2011學年第二學期課程名稱：商務與管理溝通專業班級：國商1021任課老師： 磊二一一年二月十五日編制學 期 授 課 計 劃 編 制 說 明學生情況分析國商專業一年級學生，對談判專業知識接觸比較少，對社交禮儀有一定了解。教材情況分析本門課主要采用大學鄒建華主編的現代國際商務談判實務，此教材由大學的鄒家華教授執筆;有前中國駐美國洛杉磯總領事館領事騰華先生參與撰寫，實際可操作性較強。教學容、方法改革說明講授談判基本原理，參雜大量應用案例，引導學生參與案例分析。社交禮儀容部分采用書本與影片相結合的教學方式，通過欣賞有關禮

2、儀影片，加深學生對國際商務禮儀的認識。在每塊容中盡量用生動的自身體會來向學生講述，引導學生增強學習的興趣。課程考核辦法說明根據平時考核與期末考核結合，加強對教學的過程管理，成績按平時20、作業20、筆試60進行總評。其他說明注：16周實訓教材名稱現代國際商務談判實務大學主編鄒建華出版時間200911本課程總課時34已授課時數0未授課時數34教學參考書哈佛談判術配套練習/本學期課時分配本學期課時數34本學期教學周數17課程周學時數2實習周數0課堂教學34實訓（驗）/測驗/機動0專業群意見：同意 專業群負責人簽名：周井娟2011年2月22日分院審查意見：院長簽名： 年 月 日工商職業技術學院學期授

3、課計劃表No ：授課順序周次授課章節與容提要教學課時重點（*）難點（）課外作業合計講授實驗11第一章緒言談判、談判發生的原理、商務談判特點、商務談判成敗標準22（*）商務談判成敗的標準（）實例分析分析LENOVE和IBM的pc部門并購談判的成敗22第二章國際商務活動的基本禮儀一、接待來訪客商二、出國洽談業務22（*）如何正確著裝（）案例分析33第三章 中國商人談判的特點一、 關系”的重要性二、如何建立關系”三、 面子”問題四、決策的結構五、合同的嚴肅性六、溝通的方式七、時間觀念22（*）如何建立關系（）溝通的方式分析如何在維護自身利益的前提下維護談判對手的面子”44第四章 國際商務談判的主客觀

4、因素國際商務談判的主要客觀因素國際商務談判中的主觀心里因素國際商務談判中的思維22（*）如何擺脫思維定勢55第五章 國際商務談判的準備工作對談判準備工作的誤解談判準備的基本構架a. 談判的可行性研究22（*）談判準備的基本構架（）談判的可行性研究66談判伙伴的選擇談判人員選擇談判計劃的制定22（*）談判計劃的制定78第六章 商務談判的面談過程商務談判面談過程一、面談的開始階段a. 建立洽談的氣氛 b. 互談判的基本條件二、實質性談判階段報價及還價a. 價”的廣義定義b. 如何確定開盤價c. 如何向談判方報價d. 還價22（*）如何向談判方報價（）還價89議價階段a. 探明對方報價的依據b. 對

5、談判形勢作出判斷c. 互為讓步的磋商d. 打破僵局四、談判的結束階段各種可能的面談結果結束談判的方式結束階段的取”與予”22（*）議價階段（）打破僵局課堂練習：如何打破僵局910第七節 國際商務談判的策略預防性策略投石問路聲東擊西虛聲勢安全答話多問多聽少說22（*）投石問路1012處理性策略巧破僵局以退為進最后通諜踢皮球攻其弱點22（*）以退為進1113綜合性策略軟硬結合將錯就錯邊打邊談速戰速決f. 耐心説服22（*）邊打邊談1214第八章 國際貨物買賣談判一、國際貨物買賣合同的有效成立 有效的要約與承諾 合同的對價或約因 當事人必須具備簽約能力 合法的合同真實反映雙方當事人意向的合同 符合法律規定的合同形式或文本22（*）符合法律規定的合同形式或文本（）有效的要約與承諾1315二、國際貨物買賣合同的容a. 合同首部b. 正文 c. 合同的結尾三、合同寫作練習22（*）合同寫作練習（）如何撰寫合同正文撰寫貨物合同1415第九章 社交禮儀之-接待禮儀、介紹禮儀22