1、二手房談判技巧培訓談 判編輯整理：0000 主 講：0000日期：2021.2.17.引子：不同的經紀人談同樣的單子： 為什么有的人談成了？ 為什么有的人沒談成？緣由很簡單，是由于有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧小結：在談判之前，務必要告知客戶，除了我們之外，一定不要向其他中介泄漏或委托同時談價，會呵斥同時有幾組客戶議價的錯覺，干擾談判。.談判的根本原那么信任原那么談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經紀人的信任。假設房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要獲得雙方的信任和認可，比如在帶看中表現本人沒有吃

2、飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來獲得客戶對我們效力的認可。在談判過程中，不斷強調我們不斷在做對方任務，打了多少才爭取到如今的價位，讓他們覺得到如今這個價錢來的不容易?？傊欢ㄒ岣唠p方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進展。.談判的根本原那么中立原那么 (好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正本人的位置，總是把本人牽扯到談判中。經常有房東怒道：“究竟是他買房還是客戶買房，他憑什么說我的房子不好，我不賣了！然后客戶又對他說：“他要是覺得我應該加錢，那他替我加，我沒錢，他覺得房子值就他買吧！結果，把本人搞得里外不是人，誰都不說好！)緣由很簡單，就是沒有堅持中立

3、！我們要記?。何覀冋劮繓|價錢讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價錢讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以本人的名義去讓房東客戶降價加價。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結果您賣1萬，真實太貴了，所以客戶想讓他價錢降一些！同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了20萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才干更好地接受我們的壓服！只需，當房東和客戶真的是咨詢我們的意見時我們才干以個人名義說話，給

4、他們自信心和建議！讓他們讓價！否那么，不斷要堅持中立！.談判的根本原那么差價原那么談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價 比如一套120平的房子，房東底價105萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出價105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價，用102萬來壓服房東從105萬降價。這樣，同時降低雙方的心思預期，其實雙方已沒有差距，如今我們手中的籌碼卻最少會有1萬。假設是給客戶報的底價105萬，那么客戶出103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價點評：差價原那么有助于中介在銷售的過程中穩住房源方，增大本店的成交幾率

5、。前提是充分了解房東的售房心思，否那么會有相反的效果！ .談判的根本原那么軟柿子原那么談判過程中，沒有究竟是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！假設房東一分不降，我們就死談客戶加價;假設客戶一分不加，我們就死談房東降價;假設兩方都能退讓，我們就讓雙方同時退讓。總之，談判的目的是成交，兩方必需有一方做出退讓，否那么簽單無望。.談判的根本原那么調和原那么整個談判過程必需保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東能夠埋怨客戶太小氣，客戶能夠說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，由于一旦雙方交惡，談判根本無法進展下去，雙方都開場賭氣了！即使成交了，

6、后期做單也會帶來無限費事！所以，我們必需通知房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是由于財務情況確實緊張才談價的，而且他說了假設他錢多根本不談判您的價；跟客戶說房東人不錯，假設不是由于對房子有感情不想賤賣，而且這個價錢是讓價很多次后的價錢所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，發明調和的簽單氣氛！.談判的根本原那么傾聽原那么在整個談判過程中，我們切記不能再中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要留意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反響，讓他們說！然后繼續我們的說話，這樣經過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3

7、、4個了，還不明白房東和客戶的不退讓的緣由。其實，就是由于沒有仔細傾聽只顧本人說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反響和溝通！ .談判的根本原那么敢于要求在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進展下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持108萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別102萬了，105買了絕對值！ 在談判的最后一步，臨門一腳的時辰我們有些時候必需求站出來給雙方自信心，敢于要求！但要把握好時機.談判的根本原那么放價原那么對于放價我們的原那么是對方假設不讓價，我們手里的價錢籌碼就不斷不放。例：房東底價105萬，

8、我們給客戶報110萬，客戶看完房出103萬，那么我們用100萬斡旋房東降價，房東假設不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，他越是給他加錢他越不會降；同理，用110萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，假設過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢！假設談判出現僵局了，在思索特殊放價，但普通情況必需堅持這個原那么點評：不要急于成交，控制節拍，談判太容易會讓其中一方覺得售價偏低或偏高，同時設置妨礙也是為了后期沒有妨礙。.談判的根本原那么差價處置假設房東要價105萬，我們給客戶報110萬，結果客戶討價106萬，結果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給客戶，或者通知房東我們給他多賣了5千是

9、105.5萬，通知客戶我們給他又爭取了5千，是105.5萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很直爽，而且可以爭取全傭！假設客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣106萬，盡量讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！假設維護的好，還能夠作增傭，房東會返我們更多的傭金！.談判的根本原那么拱熱度(要想快速簽單，就必需求讓雙方對買賣房子這件事注重起來，比如客戶看完房出價了103萬，跟房東的價位差2萬，假設經紀人一味的只談客戶加價即使加到105萬客戶贊同簽合同了，很能夠房東會說太忽然了他要思索一下是不是房子賣廉價了，結果錯失時機批單！)導致這樣的緣由很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提

10、早拱起他的熱度，他沒有覺得到談判的難度，從而以為房價能夠賣低了！所以，為了防止出現這種情況，不論客戶價錢能否曾經到了房東的心思價位，我們都還要就繼續談房東，通知房東客戶價位出不到希望您降價，讓他覺得到談判的難度，覺得到房子的價位其實曾經很高了，防止跳價！舉例：比如我們給客戶報110萬，客戶出105萬，其實曾經到了房東的心思價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出100萬，他說您的房價太高了，您得降然后，頻繁的多給房東打幾個假談，即使他的105萬一分不降了，也沒有關系，由于客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。.談判的根本原那么次數要大于時長好多經紀人都有一個誤區，總是希望經

11、過一個就想把問題全部處理，殊不知這樣做的后果是一個問題都處理不掉。由于，一個中他拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需求時間去消化和了解，在他們對他的理由正在思索的時候 ，他又拋出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開場思索，只能掛了事。而且，他的理由一個就說完了，下個就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把他的談判理由分解，一個過去主要說一到兩點，讓對方思索，聽他的反響！然后，結合他的反響在組織話術打第二個，然后聽他的反響再組織其他理由打下次的。經過這樣每隔20到30分鐘的一個，房東和客戶可以充分思索的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠次數來讓雙方讓價，

12、而不是單個的時間長短！畢竟，次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。.談單的流程客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么假設他隨便的就通知房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價；同樣，假設隨便通知客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎樣這么隨便就談下來了！反而容易縮回價位！所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要經過密集的來降低他們的心思預期！普通，假設客戶看稱心房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個，通知他們我們曾經開場談判了，請您別關機！.談單的流程頭一個 頭一個就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來

13、，開場拱熱度了，做好簽單的心思預備！同時，通知雙方出的價位，當然是留有籌碼的價錢，比如房東要105，我們通知客戶房東110萬一分不降，同樣客戶出105萬，我們通知房東客戶100萬一分都加不了！然后就可以掛了，不要多說什么！ .談單的流程第二個第三個 第二個第三個呢，也不要多說，這次鄭重的通知雙方價錢對方都卡的很死，價錢根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個降低雙方的心思預期，穩定他們如今的出價！ 點評：把握準其中的節拍，包括時間上的跨度，否那么客戶的熱情會打擊下去的，最好能埋一點伏筆。例如暫時告知客戶談不下價錢的緣由是房東對客戶沒印象，誤以為中介只是單純的壓價。.談單的流程第四個以后普

14、通從第四個(第三個正式發力開場談判，本質性的開場壓服雙方降價或加價！開場遵照上述的原那么開場談判。 .談單的流程意向金 注重意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩定客戶有很大作用，同時在談判時假設通知房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果 .談單的流程談妥之后 普通談妥了之后，我們錯開時間把雙方約到店里，假設覺得哪一方不是太穩定就先提早半個小時把這一方約到店里鋪墊呆會怎樣見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個談判的節拍！.談單的流程雙方見面后 對于雙方見面后價錢上出現僵局了，這時候就要和經理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經理換位把雙方的意思相互反響！等

15、談妥了再坐在一同簽，假設還不行再分開談！ .談單的流程面談的前提真實談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌上搞定！在雙方見面之前處理90%或100%的問題或大部分問題，.談租單的關鍵點 1租金、押金能否一致2起租期什么時候開場雙方能否一致3付款方式能否一致，年付還是半年付及物業費用的承當4能否帶家電家具及明細5中介費(能否開發票).談賣單的關鍵點 1房屋總價及所含工程的明細2付款方式:一次性還是貸款，房東能否贊同以及付款詳細時間，定金及首付款金額3產權情況:能否還有按揭？如何歸還？有沒有共有人？能否產權人到場，能否滿五年，過戶時間4交房時間及物業費的承當5傭金給多少及支付時間6家具家電、車位怎樣算

16、.談單話術思緒指引談房東思緒首先談大的國家環境，宏觀政策調控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導致市場上貸款買房的人貸不到款70-80%的人買房都需按揭貸款，所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導致供應量增大，根據經濟學原理供過于求必然導致房價回落！所以，早一天賣出早一天受害，如今曾經是房市最高點了，不要猶疑了！一定堅持用客戶的嘴談房東的原那么，這些都是客戶說的.談單話術思緒指引談房東思緒接著，分析武漢最近的成交情況，成交量還是不斷在下滑，客戶張望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結合業主所在小區的價位，通知他同樣戶型同樣面積用數字說話的房子上周成交比他的價錢低多了！用

17、歷史成交反映他房價的貴！逼他降價！同樣堅持上述原那么.談單話術思緒指引談房東思緒用客戶的話，挑房子的缺陷，給出房子的缺陷讓其降價。爭取房東的信任，用本身的專業判別壓服房東降價假設差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全他的業績！(利用公司品牌進展壓服，讓房東信任我們).談單話術思緒指引談房東思緒利意圖向金談判，告知客戶的誠意，同時印證我們說話的真實性，博得房東的信任和好感。拉近雙方間隔，通知客戶客戶很想買您的房子，對您印象很好，但房價曾經是最高了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！ .談單話術思緒指引談房東思緒制造緊張感，通知房東客戶這一兩天就要定房，如今手里有兩套備選的，我們不斷主

18、推的是您這套，但假設您不斷不降的話能夠客戶就買另外一套了！同樣的話反復說，一次不行兩次三次不斷到壓服為止，話術就幾句，一定要不斷反復，用次數轟業主降價！.談單話術思緒指引談客戶思緒首先談大的宏觀政策，房地產是國民經濟的支柱，國家再怎樣調控也不能讓房價下滑，畢竟房地產帶動160多個行業的開展，房地產冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業都會遭到很大沖擊！所以國家調控只是順應民意，但不會真降！現實上，國家從2004年到現不斷都在調控，但房價不斷升，尤其武漢房價在09年飆升，今年也是穩中有升！所以，房價不會落！更何況如今的城中村改造工程，拆了那么多房子、將有多少人都要買房.談單話術思緒指引談客戶思緒同時，武漢作為省會，每年都有大量的外來人口涌入，不論學習、生活、任務、投資，還是養老定居的，都有大量的剛性需求支撐著武漢的房價，如今武漢是朝著現代化的宜居城市來規劃建立的，有很多外國人都開場在武漢購房定居了，更不用說是本地人。需求量不斷這么大，供小于求，房價怎樣會降！.談單話術思緒指引談客戶思緒上述思緒遵照用房東的嘴談客戶原那么，同時引見武漢和