1、卓越商務溝通和談判實戰策略空杯心態手機開振動換個腦筋說在前面課程大綱第一部分 商務談判基本內容概述第二部分 商務談判中的實戰技巧第三部分 談判合約的簽訂與執行一.談判的定義1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協的過程3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接 受的位置的一種行為4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方 的談判都不是成功的談判 二.商務談判的特征1.了解認同2.利益交叉3.雙贏結果4.交易實施5.利益滿足三.商務談判的原則1.策略性2.互利性3.雙贏性4.合法性5.交易性四.商務談判的內容1.產品（品種、

2、包裝、功能、技術參數）2.價格（離岸、到岸）3.運輸4.保險5.政策6.優惠7.附加8.意外9.仲裁 10.合同五.商務談判的準備1.商務談判模型設計 談判過程的策略規劃就是談判模型,包括：布局、 發展、應變、締結四個階段的規劃。 談判的成功= 80% 的準備+20% 的應變2.談判基礎我方利益 VS 對方利益 我 方 對 方 則談判無法進行。因此，談判必須始于雙方的共同利益 我 方 對 方 3.談判結果的類型贏 輸你的目標贏輸對方目標目標優先順序：贏（非贏不可）和（以和為貴）輸（忍一時，風平浪靜，退一 步海闊天空）破裂（寧為玉碎，不為瓦全）4.談判的流程設計之前之中進入與準 備戰略布 局戰術

3、應 用與對方建立良好關系感性談判條件分析與評估雙方達成協 議理性 行動5.談判準備事項探查虛實模擬實現地點選擇收集信息的方法確定目標擬定計劃開場方式談判能力心理訓練有能力接受此次談判的任務有很強的團隊意識和協調能力認真地做計劃有能力，有勇氣去了解競爭情報，了解第三方的產品練好的談判語言能力敏銳的洞察力能夠準確地找到談判對手的心理底線和心理需求超強的抗壓能力堅強的毅力迅速的應變，能夠及時的處理突發的問題有勇氣去承諾更高的目標并承擔相應的風險6.優秀談判人員的素質要求作為一個優秀的談判者應該具備的公司心態 他應該有一種勇于承擔責任的一種責任意識，和強烈的使命感，能夠一切以公司的利益為第一，少摻插個

4、人的情感，不摻插個人的因素在里面，能夠時時處處有一種團隊精神。談判者應該具有的個人心態 堅強而自信，認真的傾聽，深入的了解，通過工作，能找到輕松而不是怕麻煩，把每一個挑戰，突破每一個困難，從中都能找到成就感和快樂，想把每一件事都做到最好，能夠有效的控制局面，能夠認真的聽取對方的意見，能夠站在公司利益的高度，站在顧客立場上的高度去幫助客戶分析和探討，幫助客戶來化解每一個疑難。 7.五個態度面對談判的失敗1.失敗只不過是一次學習的體驗2.失敗只不過是走錯方向需要我們改變做事方式的方法的一個過程3.失敗是需要我們更好的準備，更好的鍛煉自己能力的一次機會4.失敗是讓我們更多的練習，表現好的一次機會5.

5、失敗是我們贏得最終比賽的一個必要的過程 8.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有 名片 有關的產品的資料，包括產品說明書，公司簡介， 價格政策，行業的分析報告合同 鋼筆 8.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有紙張、工作日記 文件夾六.商務談判的5W2H模式1.What：談判的內容和達成的目標 2.Why：實施這項談判的原因 3.Who：參加這項談判的具體人員，以及負責人 4.When：在什么時間、什么時間段進行談判 5.Where：談判發生的地點 6.How：用什么方法進行談判 7.How much：談判需要付出多少成本 第二部分 商務談判中的實戰技巧演練一.談判對象性格分類1.權威型2.分

6、析型3.合群型4.表現型 二.語言的策略1.直言2.委婉3.沉默4.幽默5.含蓄 三.非語言的策略1.目光2.衣著的打扮3.體勢4.手勢5.聲調6.微笑 創造性的提示1.提及價值，金錢和利潤 2.真誠地贊美 3.提及有影響力的第三方 4.以謙虛的心態向權威型的客戶請教 5.表演式地展示我們的產品 6.強調與眾不同，強調我們產品在功能的差異化方面 四.商務談判中的應變策略1.見山的策略 2.夸大的表情 3.預算的陷井 4.先失后得 四.商務談判中的應變策略5.提問式的策略 6.提問式的策略 7.給一些小東西 8.應對的策略 四.商務談判中的應變策略 9.攻擊要塞 10.黑臉，白臉的策略 11.轉

7、折為先 12.文件的策略 四.商務談判中的應變策略13.期限的效果 14.調整議題15.打破僵局 16.聲東擊西四.商務談判中的應變策略17.金蟬脫殼 18.緩兵之計 19.草船借箭.20.赤子之心 四.商務談判中的應變策略21.走為上策 22.杠桿的作用 23.反敗為勝 24.態度簡明 五.與客戶談判的注意事項1.談判地點的選擇切勿在接待處洽談2.不要忘記雙方心理上的相對地位3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益4.不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上5.不要忘記用客戶的語句或術語表達6.要用肯定性語句7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問8.及時總結并陳述客戶認可的優點六.

8、談判中容易犯的十大錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想法不知道對方誰有決定權不知道對方有什么樣的權力及怎樣使用權力談判的目標不具體未能鞏固自己的位置和觀點對一些看似不重要的東西失去控制未能讓對方先發盤忽視了談判的時間和地點等要素當談判進入死結時輕易放棄不知道何時該結束談判七.談判讓步十六招1.不要一開始就接近最后目標2.不要假定你已經了解對方的要求3.不要認為你的期望已經夠高了4.沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步5.如果對方聲稱由于某個策略而使某個問題不能妥協時，不能輕易相信6.經驗表明，在重要問題上先做讓步結果常常是失敗者7.適當的讓步不但使對方的人無法團結，而且能更進一步分化他們8

9、.接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感9.不要忘記自己讓步的次數10.沒有充分準備好討論每個問題前，不要開始商談11.報價或還價一定要有“彈性”12.你的讓步不要表現得太清楚13.賣方讓步時，買方不應該也做相應的讓步14.在你了解對方所有的要求以前，不要做任何的讓步， 否則對方可能會得寸進尺15.不要執著于某個總題的讓步16.不要做交換式的讓步七.談判讓步十六招八.在一項營銷談判的過程中，客戶會提出的異議1.認為價格太高 2.現有的使用的產品，或者現有的經營的產品還不錯 3.要求我們給予賒銷，給予在資金方面的支持，或免費使用 八.在一項營銷談判的過程中，客戶會提出的異議4. 庫存太小，不能夠大量進貨 5. 貪圖占便宜，想得到更多的實惠，更多的促銷品和禮品 九.客戶合作意向的積極訊號1.非言辭的訊號眼睛發亮注意傾聽身體前傾動作暫停話間點頭安靜思考請抽煙再翻說明書2.言辭的訊號開始有詢問價錢、付款方式、送貨時間、條件等說出別人的優厚條件買到的故事要求查看實物或樣品，別人使用產品的心得、經驗等對特定的重點表示同意的見解開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等九.客戶合作意向的積極訊號第三