1、智慧沃家營銷話術網格經理業務介紹一三目標客戶二營銷話術策反分析四2 Text in here融合性延伸性智慧沃家戰略性Text in here組合套餐共享套餐業務介紹業務介紹一目標客戶二三營銷話術策反分析四4 以家庭客戶需求為導向，以落實家庭用戶全業務經營戰略為目標，全面推進“智慧沃家”業務規模發展。目標客戶目標客戶： 家庭客戶業務介紹一營銷話術三目標客戶二策反話術四6話術思路由“銷售產品”向“提供解決方案”轉變全面實現“場景化營銷”能力，從“銷售產品”向“為用戶提供不同場景的解決方案”轉變。由“銷售式經營”向“服務式經營”轉變立足于對客戶需求的深入理解，在客戶細分基礎上，針對細分客戶群的不同

2、需求開展精細化營銷簡化套餐產品、簡化營銷方式，讓營銷一線“講得清”、讓家庭用戶“聽得懂”。以“家庭全業務綜合信息解決方案”為引領，實現營銷服務模式轉型7智慧沃家銷售標準流程以減少客戶抵觸心理的方式接近客戶（贊美法、求同法、提供服務、業務辦理等） 探尋客戶通信消費 找到業務切入點（現有業務缺陷） 拋出智慧沃家亮點 明算賬細比較 促進成交 成功辦理 延伸服務，跟蹤營銷。8Add yourText here “智慧沃家共享套餐是桌餐，桌餐一個人吃不合算，就是要一家人都加入，加入的越多越劃算，多一個人也就多加一雙筷子”。 形象比喻引入營銷、宣傳，體現“共享”、體現“實惠”。全國統一話術9場景營銷話術1

3、 寬帶新裝 力推智慧沃家9發展了一位辦理寬帶新入網的客戶，推薦智慧沃家共享套餐 客戶經理：哥你們春天花園小區的房子很漂亮啊，新建的小區很高端，環境非常優美。【贊美的技巧，達到解除防備心的效果，此處還可使用求同】這幾天我給您小區里的不少住戶辦理了業務。您運氣真好，現在正好趕上智慧沃家推廣月的活動，優惠力度非常大，送語音、送流量、還送沃家電視，每個月就能為您省下一百多！一年就是一千多，省下來的錢都夠買xxx了【引起用戶的興趣】你們小區想裝寬帶的住戶后來都辦了這個智慧沃家共享套餐【從眾心理】，辦不辦沒關系，我先給您介紹一下吧！ 合適咱才辦，請問您在用咱聯通手機嗎？ 客戶：我用的是聯通3G 。客戶經理

4、：請問您的手機的大概月消費是多少？我給您一起算算是不是合算。客戶經理：嫂子和老人在用聯通號碼嗎？大約能消費多少錢？家里裝有線電視了嗎？【挖掘客戶需求，有針對性推薦】客戶：我愛人用的是移動的，每月60元左右。老人有個2G實打實交的號碼，有有線電視。10場景營銷話術1 寬帶新裝 力推智慧沃家10發展了一位辦理寬帶新入網的客戶，推薦智慧沃家共享套餐客戶經理：您手機話費是96B套餐。當前您+嫂子和老人的通話費+寬帶費+電視，一個月通信消費最少也要在235元左右吧！客戶：是啊客戶經理：你看看我們現在推出的這個優惠方案，除了給您省錢，還有很多其他好處呢。因為這個優惠方案最大的特點就是全家共享，所以用起來非

5、常靈活，流量和通話時長能充分使用，這樣就為您節省了錢；【FBA產品介紹7字訣】因為合帳繳費，所以在一個地方就能辦理所有的業務，一次交清所有的通信費用，這樣就為您省了很多事。方案里包含 ：1、10M高速寬帶（高品質寬帶）2、套餐內家庭成員共享1G的國內流量（G時代，超大流量放心使用）3、套餐內家庭成員共享500分鐘國內通話4、家庭成員間本地互撥還全免費（一人外出時省錢竅門）5、可以把嫂子和老人等家庭成員手機號都添加進來，一個人用4G全家用4G，大家一起共享流量及通話時長，避免了每個月您的流量不夠用，超出另交錢，而嫂子流量用不完浪費的情況，就相當于省錢了【利益】每個號碼只需要6元的功能費，不設置最

6、低消費。（或者這樣說：您可以給嫂子和孩子辦張副卡【“副卡”這個用詞讓用戶感覺是白送的且沒有新開卡的感覺，更易于接受】，讓他們共享這些流量和通話時長，要不你一個人也用不了）11場景營銷話術1 寬帶新裝 力推智慧沃家11發展了一位辦理寬帶新入網的客戶，推薦智慧沃家共享套餐6、您運氣真好，現在我們活動推廣期間免費贈送價值280元的沃家電視機頂盒，免費裝，免費看，又給您省了一筆錢【利益】還可暢看97個電視臺、海量電影、首映大片，還可支持一萬多小時的點播內容、72小時回放，讓你可以隨心安排時間，再也不用急匆匆的卡著點看電視了，多愜意啊！【多講對客戶的利益】與廣電300多元一年的節目相比，功能強大還優惠。

7、7、哥，我幫您算一下，這是一款原價475元套餐，現在只需120.9元，從您實際支出上講，比您當前節省了100元，而且，你的通時長也多了，流量多了好幾倍，超值了！120.9元，其實一天才3.9元，相當于每天少抽一包煙，或一個月少吃一頓KFC全家桶，就可享受高品質寬帶+語音免費+超大流量+沃家電視！聯通只是幫您整合了一下家里的通信產品，每月就為您省下100元，一年一千元的費用，這樣實實在在的優惠，您為什么不享受呢？身份證帶了吧？【算明細帳，臨門一腳中的假設成交法，主導談判】12場景營銷話術1 寬帶新裝 力推智慧沃家12發展了一位辦理寬帶新入網的客戶，推薦智慧沃家共享套餐客戶：帶了。客戶經理：好的。

8、哥您的業務辦理好了，這是我的名片，有事可以找我，我盡力幫您解決業務上遇到的問題，您我叫小劉好了，在使用過程中有什么問題可隨時和我聯系【表達服務意愿，拉近客戶距離，使得客戶有歸屬感】，這么超值的套餐，您一定要幫忙多宣傳呢，讓您身邊的親戚朋友也能享受這樣的優惠，您的親朋好友需要聯通業務，可以來找我，感謝您對我工作的支持。【跟蹤營銷轉介紹時，可以說我們有任務，您一定幫忙多宣傳】13場景營銷話術2 寬帶續費 力推智慧沃家13（一）寬帶單產品續費，力推智慧沃家共享套餐客戶：寬帶通知我到期了，想續費。 客戶經理：您太幸運了，現在寬帶續費另送語音、送流量、還送沃家電視呢！請問，您去年寬帶年交費用是？在用咱聯

9、通號碼嗎？ 客戶：去年是年交xx元，沒用你們聯通手機，手機移動的。客戶經理：好的，冒昧的問一下，您移動話費每月能消費多少？家里其他人通話費能消費多少？家里有有線電視嗎？客戶：我就想續個寬帶費，怎么問這么多啊客戶經理：哦，您別介意，因為咱聯通正新推出一款非常省錢的全家套餐，其他客戶算了算一個月就省100元，所以想看一下您是否也能享受到同樣優惠。客戶：哦，這樣啊，我一個月90左右，我家屬50，老人用的實打實交的，有有線電視。客戶經理：給您算了一下，當前咱家手機消費160元左右+寬帶每月50元+廣電電視25元/月，總銷費也得235元左右吧，現在您只需要將手機號碼遷轉成咱聯通的，每月只需120.9元就

10、可享受：1.10M高速寬帶（高品質寬帶）14場景營銷話術2 寬帶續費 力推智慧沃家14（一）寬帶單產品續費，力推智慧沃家共享套餐2.手機共享1G的國內流量（G時代，超大流量放心使用）3.共享500分鐘國內通話4.家庭成員間本地互撥全免費5.可以加入兩部手機（把嫂子等家庭成員手機號都添加進來，一個人用4G全家用4G，大家一起共享流量及通話時長，避免了每個月您的流量不夠用，超出另交錢，而嫂子流量用不完浪費的情況，每個號碼只需要6元的功能費）。 6.免費贈送價值280元沃家電視機頂盒，免費裝，免費看。可暢看97個電視臺、海量電影、首映大片，還可支持一萬多小時的點播內容、72小時回放，讓你可以隨心安排

11、時間，再也不用急匆匆的卡著點看電視了，多愜意啊！【多講對客戶的利益】與廣電300多元一年的節目相比，功能強大還優惠。您可以體驗一下！王哥，算一下，這是一款原價475元套餐，現在只需120.9元。從套餐上講，比您當前節省了100元，從套餐價值來講，您另多享受355元的優惠，超值了！（對比消費，算明細帳）客戶：恩，是挺省的。客戶經理：感謝您的認可，最主要是您做出的睿智選擇！請問您的身份證帶了嗎？現在為您辦理，次月就可以享受優惠了。客戶：好的，辦理上吧。15場景營銷話術2 寬帶續費 力推智慧沃家15（一）寬帶單產品續費，力推智慧沃家共享套餐營業員：好的。哥您的業務辦理好了，這是我的名片，有事可以找我

12、，我盡力幫您解決業務上遇到的問題，您我叫小劉好了，在使用過程中有什么問題可隨時和我聯系【表達服務意愿，拉近客戶距離，使得客戶有歸屬感】，這么超值的套餐，您一定要幫忙多宣傳呢，讓您身邊的親戚朋友也能享受這樣的優惠，您的親朋好友需要聯通業務，可以來找我，感謝您對我工作的支持。【跟蹤營銷轉介紹時，可以說我們有任務，您一定幫忙多宣傳】 本段話為客戶經理在營銷“智慧沃家”業務時的“后續標準服務用語”，其他場景均適用。16場景營銷話術2 寬帶續費 力推智慧沃家16（二）沃家庭A續費，主推智慧沃家共享套餐客戶：寬帶通知我到期了，想續費。 客戶經理：您真幸運，我們公司針對寬帶續費的用戶特別推出了優惠活動，在寬

13、帶續費的同時可以另送語音送流量！請問，您去年寬帶年交費用是多少？在用咱聯通4G號碼嗎？ 客戶：去年是年交960元，用了2G號碼，費用夠用了，用不著4G。客戶經理：您應該是辦理的沃A套餐吧，現在咱沃家庭升級了，今年續費的老客戶都可享受優惠了，寬帶提10M，還送語音送流量送聯通電視呢。客戶：哪有這么好的事，這是又忽悠我辦卡吧！客戶經理：哥你看現在通訊工具是必備品，用誰家的都是用，現在聯通公司只是幫您整合一下，把家人的手機遷轉成咱聯通的，就可全家享受百元優惠，還送沃家電視，既省錢又方便，多值！我給您介紹一下，您考慮考慮，咱們覺得怎么合適就怎么辦。客戶：也行。客戶經理：那家里嫂子或孩子平時用手機上網多

14、嗎？客戶：孩子上高中，用流量多點。17場景營銷話術2 寬帶續費 力推智慧沃家17（二）沃家庭A續費，主推智慧沃家共享套餐客戶經理：現在寬帶續費，只需要把您的2G號碼遷轉4G做為主卡打電話，同時再辦一張副卡給孩子上網，每月只需6元功能費，即可享受下面的優惠：第一，1G上網流量，足夠孩子使用了；贈送500分鐘國內語音，主卡和副卡共享時長，本地互撥還免費；10M高速寬帶。第二，免費贈送價值280元的沃家電視機頂盒，免費裝，免費看。可暢看97個電視臺、海量電影、首映大片，還可支持一萬多小時的點播內容、72小時回放，讓你可以隨心安排時間，再也不用急匆匆的卡著點看電視了，與廣電300多元一年的節目相比，功

15、能強大還優惠。您可以體驗一下！算一下，這么實惠的套餐只需120.9元。一天只需要3.9元,還不如一頓早餐的費用，就可享大語音+大流量+品質寬帶+聯通電視。這比單獨給孩子辦張手機卡便宜吧！而且普通套餐里上網流量也不多，超出還很貴。客戶：那就辦這個吧！客戶經理：好，我現在就給您辦理，次月就可以享受優惠了。 + “后續標準服務用語”18場景營銷話術3 寬帶拆機用戶挽留轉智慧沃家（客戶辦理寬帶拆機，想辦理其他運營商寬帶，以智慧沃家共享套餐進行挽留）18 寬帶拆機用戶挽留轉智慧沃家客戶：寬帶通知我到期了，想拆機。客戶經理：請問，您去年寬帶年交費用是？冒昧的問一下，您想拆機原因是？客戶：你們一年XX元太貴

16、了。聽說人家電信89元一個月，手機、寬帶全包括。客戶經理：您剛才說的是電信在新城區的優惠，有客戶也提到過，后來和用戶仔細對比下算了算，發現還是咱聯通合適。1.電信：89元套餐包括120M上網+360分鐘語音+寬帶聯通：120.9元套餐包括：1G流量+500分鐘國內語音+10M寬帶+沃家電視。乍一看，從價格上每月雖比電信多30元，但如果120M流量超出了就不止是多交幾十塊錢的問題。聯通與電信對比，每月流量和語音都多了，沃家電視一個月還省25元，這樣，可多享受價值355元優惠。用手機上網通話就是為了方便，省錢，您說對吧！（聯通電信套餐對比）2.同時呢，120.9套餐可以把嫂子等家庭成員手機號都添加

17、進來，一個人用4G全家用4G，大家一起共享流量及通話時長，避免了每個月您的流量不夠用，超出另交錢，而嫂子流量用不完浪費的情況，每個號碼只需要6元的功能費，不設置最低消費。19場景營銷話術3 寬帶拆機用戶挽留轉智慧沃家（客戶辦理寬帶拆機，想辦理其他運營商寬帶，以智慧沃家共享套餐進行挽留）19 寬帶拆機用戶挽留轉智慧沃家3.免費贈送價值280元沃家電視機頂盒，免費裝，免費看。可暢看97個電視臺、海量電影、首映大片，還可支持一萬多小時的點播內容、72小時回放，讓你可以隨心安排時間，再也不用急匆匆的卡著點看電視了，多愜意啊！【多講對客戶的利益】與廣電300多元一年的節目相比，功能強大還優惠。您可以體驗

18、一下！您看，我幫您算一下，這是一款原價475元套餐，現在只需120.9元。其實一天才3.9元，相當于節省一個肉夾饃的費用，或一個月省吃一頓KFC全家套餐，就可享受高品質寬帶+語音免費+超大流量+沃家電視！聯通只是幫您整合了一下家里的通信產品，用聯通產品越多越優惠。您帶身份證了吧，我馬上為您辦理！客戶：好吧，那就辦吧！ + “后續標準服務用語”20具體問題營銷話術1家庭寬帶使用少20家庭寬帶不經常使用原因：1、孩子異地上學，寬帶閑置。 2、孩子上學，杜絕使用。 3、其他成員常外出，自己不會用。話術：從沃家電視突破，并借助用戶對孩子的關心引出共享套餐其他賣點：如果孩子上學，寬帶閑置的時候，你可以用

19、它看電視了；每天3.9元還可以使用我們的沃家電視業務，幫您省下電視費用呢。孩子在外地可以使用我們的手機，孩子的電話費您可以在家里幫他繳，不用擔心他手機停機了，還能了解孩子在外地的消費。套餐內流量很多，孩子一定喜歡。想孩子了給他打電話還免費呢。其他示例：1.和其他套餐比起來，相當于寬帶免費用，不經常回家住也不怕浪費寬帶費用了2.手機無漫游，到哪都能用；你用通話，他用流量；共享話費。3.如果都換成我們聯通的手機號，3個手機號*元一個月，寬帶就免費了，還有*分鐘通話，以后學學視頻通話，和在外地的孩子視頻多好啊。21具體問題營銷話術2套餐門檻高21套餐門檻高根本用不到這么多，按原來的續吧話術：您看您以

20、前的手機套餐是156元只包含了420分鐘通話和500M流量，現在比以前還省每月僅需120.9就可以享受500分鐘電話還有1024M的流量，同樣全國無漫游，而且一步到位升為4G套餐，還有10M帶寬和沃家電視呢。大哥您看您平時話費就一百五十多還不包含上網費，現在幾乎同樣的費用話費網費都有了，是不是一年給您省下不少費用呢？我不用流量，送那么多流量多浪費啊！我也不上網！話術：家人共享是主要賣點：您又撿到便宜了，我可以再給您辦個共享的號碼，可以和您的號碼共同分享流量和通話，無最低消費，僅需6元功能費，您的流量讓家人用，通話自己用，多好啊一點都不浪費，而且你倆本地互打還免費，您這樣一個月下來寬帶費、通話費

21、、流量費為您節省了很多很多吧？！22具體問題營銷話術2對業務推薦有抵觸22客戶排斥業務推薦話術：好的老師，我這是我們近期的一些優惠，您先看看，需要幫助可隨時給我打電話，我一定第一時間把最優惠的業務資訊帶給您！不愿辦理捆綁業務話術：突出通信全家桶，共享更實惠賣點：我們這個套餐就是適合家庭用的，家人加入的越多越便宜，（介紹共享套餐賣點，重點介紹共享賣點）。一個人省錢不是省錢，最關鍵的是全家手機、寬帶、電視一起省錢才是硬道理！這個卡咱可以放在任何上網設備里，比如：車載GPS，PAD，無限WiFi，現在很多客戶為了給車定位還專門辦上網卡，您這個就帶著1個G的流量贈送，用哪不行啊！關鍵是我們的電視很便宜

22、，功能也多。告訴用戶捆綁后的實惠：為何不裝個寬帶呢？以您這種消費水平，沒裝寬帶就太可惜，您這種消費水平，我們是可以直接免費送寬帶的。現在新的業務只不過比您原來的業務多交了*元錢可是多了*分鐘全國通話而且還有*的全國流量，你用語音，他用流量，全家人共享更實惠。業務介紹一策反話術四目標客戶二營銷話術三24Add yourText here策反話術同時適用于于營業員和客戶經理。25策反話術1 寬帶用戶策反25常見問題：1、聽說電信網速是20M，比你們的快還便宜！人家都720兩年了，你們怎么還這么貴？2、移動寬帶辦理一個消費100左右的手機號碼就可以免費用，電信的寬帶可以預存送手機，你們聯通的寬帶太貴

23、啦，什么優惠都沒有。3、聽說聯通寬帶比其他運營商都貴，想貨比三家后再做決定。26策反話術1 寬帶用戶策反26從聯通寬帶優勢引導：網絡覆蓋廣（引發用戶從眾心理）：聯通是經營寬帶時間最長的運營商，全市有80%以上的家庭客戶使用的是聯通寬帶）；網絡穩定（借助回頭客、網上用戶發帖或新聞報道提高真實性）：聯通才是真正的光纖寬帶，10M單戶單享；不像有些運營商雖然宣傳是10M、20M,但那都是樓道內好幾戶共享的帶寬；很多用戶反映他們的上網速度慢，您可以上網搜搜，微博、微信都有反映的。您看我們營業廳里來裝寬帶的用戶，有好多都是選擇了電信或移動公司的，用了一年后又回聯通來辦理的。一分錢一分貨，省錢不是關鍵,況

24、且省的又不多，省下個一點半點的，如果寬帶有問題得不到及時維修，玩網絡游戲被卡這些才是讓人最頭疼的呢。在時間這么寶貴的今天，您是不是也覺得優良的服務比省錢更重要呢。服務更好（裝移修是亮點）：強大的維護隊伍以及24小時服務的寬帶專家，隨時為您提供便捷的優質服務，這些服務是其他運營商根本不具備的。光改提速（過介紹“回頭客”引導客戶）移動的寬帶，看個電視連續劇經常緩沖太慢啦，網速肯定沒法跟我們的比。我們上個月剛光纖改造，有原來的2M產品提取到10M。27策反話術1 寬帶用戶策反27從聯通寬帶優勢引導：資費優勢（要了解他網類似產品，對比時要做套餐包含業務量及套外資費對比，選擇優勢大的突出介紹）：電信的寬

25、帶雖然送手機，但是他們的套餐第一年是46元套餐第二年升到76元套餐，手機還只能放電信的卡，萬一你手機沒電啦，放其他手機都不可以用，多耽誤事呀。對比一下，還是我們的產品性價比高。移動寬帶看著很便宜，對比算算您就明白了：我們的共享套餐內包含 分鐘、 流量，您用下來基本不超套餐；而且我們套餐外語音只有0.15元/分鐘，流量執行放心用，短信還免費月月升，用起來會很放心，不用擔心通信費超支。而移動*套餐內包含的內容很少，一個月下來費用會超出很多；套餐外費用比我們貴，還沒有放心用等功能。從網絡的先進性引導：您聽說過4K電視嗎？那可是家庭影院級別的享受，商場現在賣的電視都是4K電視，只是目前4K電視的節目太

26、少。但現在發展很快，可能1年后就能普及，您辦了我們的寬帶，以后就能平滑升級提速的，這是其他網絡保證不了的。28策反話術1 寬帶用戶策反28其他示例：1.首先感謝您一直對聯通的支持，您剛才說的是電信在東城的優惠，有客戶也提到過，后來和用戶仔細對比下算了算，發現還是咱聯通合適，您看我給您算算2.您也聽過南電信北聯通，全省80%的客戶用聯通寬帶，因為線路覆蓋廣，網速穩定、出口大，寬帶專家24小時為您服務，口碑好。有在用電信寬帶的客戶，很多都到咱營業廳換成聯通的。況且，您現在換電信，還另收100元裝機費用。3.他們推出的這項政策我們早就知道了，算起來你看夠用嗎？我可以幫您算算，看看哪個劃算。4.您體驗

27、過他們的寬帶嗎？很多用戶說他們10M網速根本就達不到，宣傳的不一定是真的呢，很多時候都是很卡的，聯通寬帶可是最優質的寬帶。5.貨比三家的想法是對的，但我們的套餐包含了寬帶、固話、手機、電視，組合多樣而且優惠，寬帶相當于免費送，并且聯通是所有運營商中網速最快最穩定覆蓋最廣的，所有大型企事業單位都用聯通寬帶，是別家運營商無法比的。這有幾款近期的優惠套餐，給你推薦一下吧！29策反話術2電視用戶策反29常見問題：1、廣電電視沒到期2、剛繳納了電視費3、小區電視免費30策反話術2電視用戶策反30從沃家電視功能賣點著手，結合體驗營銷：可暢看97個電視臺、海量電影、首映大片，還可支持一萬多小時的點播內容、7

28、2小時回放，讓你可以隨心安排時間，再也不用急匆匆的卡著點看電視了，多愜意啊！從鼓勵用戶裝第二部電視突破：家里有寬帶的用戶基本都升級成智慧沃家套餐，辦理了智慧沃家套餐的用戶，都選擇了沃家電視，最主要的是我們現在還免費送280元機頂盒，免費裝，免費看，活動結束后就需自行購買了。所以現在您不要白不要，不看白不看，辦理后您現有的電視可以繼續在客廳看，沃家電視可以放在臥室里，想怎么看就怎么看。其他示例：1、您的有線電視應該360吧，合一個月30呢，也就幾十個固定的頻道；2、每月僅需10元便可開通沃家電視，不但寬帶可以免費提速到10M,電視是可以收到97個頻道的，還特有點播和回放功能。31策反話術3手機用

29、戶策反31常見問題：1、使用了多年的電信或移動公司的手機號碼，不想換號 32策反話術3手機用戶策反32提供解決方案幫助用戶解憂： 我理解您的感受，很多客戶也都有與您相同的想法，但后來想想，有句話很對，“號碼換了，感情更深了”，其實解決的方法也很簡單，您看哪個辦法更適合您：1、現在號碼都是直接存儲在手機上的，大家對號碼關注度不高，換號了，只要發個短信讓大家重新存下就可以了。辦理我們的業務，您可以利用群發短信告知，也可以使長時間未聯系的朋友借此機會加深聯絡，優質短信模板可以給您參考使用。2、現手機都是雙卡雙待，俗話說，生活工作二不誤，您可以把原號碼改低套餐，用新號碼打電話享受優惠。把聯通贈送的500分鐘充分利用起來，就省去原手機卡上的100多元也就等于家庭總支出減少100多元。2、新號碼選擇次月執行，這個月先用老號碼，現在微信及QQ等網絡社交工具已普及，可利用套餐內贈送的大流量通過微信、朋友圈通知更換的新號碼，方便快捷，優質短信模板可以給您參考使用。3、協助為客戶利用微信的通訊錄助手為客戶將原手機號碼的通訊錄導至新手機內3