1、都心地王100%結案總結2007年8月21日報告總綱A 項目整體概況C 營銷策略分析B 面臨問題及目標實現(xiàn)E 經(jīng)驗教訓分享F 合作公司評價D 銷售整體概況2項目區(qū)位人人樂/天虹數(shù)碼街/世貿(mào)人流如潮/車水馬龍“南拓”惠州“華強北”“”人人樂-天虹核心商圈人人樂-天虹商圈三環(huán)路演達一路商圈的核心位置，惠州南拓的黃金起點，若干年后惠州最大的核心商圈3項目基本介紹二期項目檔案：占地面積：7604 建筑面積：30289.64 住宅面積：27515.17 商業(yè)面積：2634.67 容積率：3.98總套數(shù)：278套一期金耀園二期都心地王（本項目）一期項目檔案：占地面積：11000 建筑面積：60800 總戶

2、數(shù)：360戶4產(chǎn)品分布本項目產(chǎn)品大戶型與小戶型分區(qū)，G棟為一房和兩房產(chǎn)品，E、F棟為三房產(chǎn)品E、F棟兩梯四戶（三房）G棟三梯十戶（一房、兩房）5戶型比例戶型面積（）套數(shù)套數(shù)比一房495219%兩房81-897627%三房1207454%1383814338總計278100%三房是本項目的主力戶型一房兩房三房6報告總綱A 項目整體概況C 營銷策略分析B 面臨問題及目標實現(xiàn)E 經(jīng)驗教訓分享F 合作公司評價D 銷售整體概況7 目標及目標調整價格目標高利潤速度目標速度平穩(wěn)調整片區(qū)高價3800元/平米（片區(qū)當時均價3300元/平米）定于2007年春節(jié)前，即2007年2月18日前達到100%銷售銷售率達到

3、近60%時，價格目標調整為4000元/平米因價格目標上調，且發(fā)展商工程頻頻滯后，展示無法配合價格的上漲，速度目標也調整為2007年6月30日前達到100%銷售06年10月開盤前確定目標07年初調整目標8 目標實現(xiàn)障礙及對策營銷費率僅0.6%，發(fā)展商對營銷費及其苛刻發(fā)展商工程嚴重滯后，除開盤樣板房、大堂展示外，后期工程無法給與任何配合產(chǎn)品與定位嚴重偏差，120-140的三房面積比例占到70%入伙費超高，且需提前支付（兩房達三萬，三房達四萬）項目一期市場形象極差（面積縮水，業(yè)主到二期售樓處鬧事）項目年限僅43年，項目發(fā)售時物權法還未發(fā)布項 目 障 礙出招渠道營銷配合活動營銷，實現(xiàn)低成本營銷借勢物權

4、法，模糊使用年限問題重展示，模糊一期形象，重新樹立二期形象產(chǎn)品推廣創(chuàng)新，大三房一變二，打通銷路外墻展示、聯(lián)合大堂展示，盡量找到工程支撐強調地段價值，模糊項目價格9 目標實現(xiàn)目 標實 現(xiàn)片區(qū)高價開盤3700元/平方米超越片區(qū)均價近500元/平米最終實現(xiàn)均價4080元/平米順利達到發(fā)展商目標平穩(wěn)銷售2007年初銷售率達到60%發(fā)展商調整目標后，07年6月17日順利實現(xiàn)100%銷售10報告總綱A 項目整體概況C 營銷策略分析B 面臨問題及目標實現(xiàn)E 經(jīng)驗教訓分享F 合作公司評價D 銷售整體概況11 項目大事記8月2006年8月29日項目臨時咨詢處正式進場，樓體條幅、形象墻出街10月1日項目公開銷售5

5、月1日參加惠州今媒體惠州?？?，在春交會派單，并在春交會現(xiàn)場組織了看樓車活動9月2日項目正式開始VIP卡認購，認購金10000元，積累6月17日都心地王實現(xiàn)100%完美銷售9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月2007年11月-12月發(fā)行深圳特區(qū)報夾報，在羅湖、福田、南山均發(fā)行了夾報，同時多次深圳短信，組織了多次看樓車，開始低成本的深圳推廣12 銷售過程回顧NO.NO.NO .熱 銷 期06.1007.01銷售順利低 迷 期07.207.4陷入困境反 攻 期07.507.6 扭轉局面13 銷售策略解析打造差異化的產(chǎn)品，產(chǎn)品與定位出現(xiàn)偏差的情況下，產(chǎn)品推廣轉向，化解危機產(chǎn)品低成本營

6、銷，樓體推廣為主，配合渠道營銷在銷售障礙持續(xù)出現(xiàn)的情況下，小步快跑，達成目標推廣價格展示梳理核心賣點:項目區(qū)位是本項目的主打賣點形象充分結合工程進度，展示跟進，增強客戶信心營銷活動不斷，配合多樣化促銷保證項目銷售熱度活動14 銷售策略解析-產(chǎn)品市場情況：市場上出現(xiàn)的產(chǎn)品方正實用，但產(chǎn)品缺乏亮點，設計非常平淡本項目戶型設計要點：亮點突出：入戶花園，生活陽臺，倒凸窗，功能齊全、高附加值借鑒深圳市場上的戶型設計，引入亮點戶型05年都心地王前期定位報告130平米以上的三房為片區(qū)內供應的主力產(chǎn)品，且出現(xiàn)了供過于求得局面，消化速度慢，實現(xiàn)價格低深入市場調研中小戶型產(chǎn)品40-110平米一房兩房三房產(chǎn)品定位產(chǎn)

7、品設計策略:打造差異化產(chǎn)品15 銷售策略解析-產(chǎn)品一房雙陽臺、臥室整面倒凸窗兩房戶戶超大入戶花園、臥室間間整面倒凸窗三房戶戶超大入戶花園客廳大陽臺+倒凸窗臥室間間整面倒凸窗16 銷售策略解析-產(chǎn)品解決方案由于設計院的設計問題，原定位報告中110平米的三房最終改為了120-140平米的三房，且140的三房占了一半的比例，大三房的銷售遇到了極大的障礙產(chǎn)品推廣轉向2007年五一開始，將140平米的大三房，以“魔幻三房，一套變兩套”的主題推廣，打破了三個月以來三房的直銷局面，一個半月售罄產(chǎn)品定位偏差策略:產(chǎn)品推廣轉向-打破項目低迷期的關鍵策略17 銷售策略解析-產(chǎn)品解決方案由于設計院的設計問題，原定位

8、報告中110平米的三房最終改為了120-140平米的三房，且140的三房占了一半的比例，大三房的銷售遇到了極大的障礙產(chǎn)品推廣轉向2007年五一開始，將140平米的大三房，以“魔幻三房，一套變兩套”的主題推廣，打破了三個月以來三房的直銷局面，一個半月售罄產(chǎn)品定位偏差策略:產(chǎn)品推廣轉向-打破項目低迷期的關鍵策略18 銷售策略解析-產(chǎn)品-驗證-三房銷控表樓層/號碼 01 02 03 04 20 2001 2002 2003 2004 19 1901 1902 1903 1904 18 1801 1802 1803 1804 17 1701 1702 1703 1704 16 1601 1602 16

9、03 1604 15 1501 1502 1503 1504 14 1401 1402 1403 1404 13 1301 1302 1303 1304 12 1201 1202 1203 1204 11 1101 1102 1103 1104 10 1001 1002 1003 1004 09 901 902 903 904 08 801 802 803 804 07 701 702 703 704 06 601 602 603 604 05 501 502 503 504 04 401 402 403 404 03 301 302 303 304 02 201 202 203 204截至到

10、：2006年年底三房的銷售非常緩慢，尤其是140平米的大三房（02、03、06、07號房）除07號房有樣板房支撐外，其他戶型銷售情況非常差19 銷售策略解析-產(chǎn)品-驗證-一房兩房銷控表截至到：2006年年底一房兩房的銷售速度良好且走勢非常好，到2007年1月底，一房兩房戶型基本售罄20 銷售策略解析-產(chǎn)品-驗證-大三房銷售調整樓層/號碼 01 02 03 04 20 2001 2002 2003 2004 19 1901 1902 1903 1904 18 1801 1802 1803 1804 17 1701 1702 1703 1704 16 1601 1602 1603 1604 15

11、1501 1502 1503 1504 14 1401 1402 1403 1404 13 1301 1302 1303 1304 12 1201 1202 1203 1204 11 1101 1102 1103 1104 10 1001 1002 1003 1004 09 901 902 903 904 08 801 802 803 804 07 701 702 703 704 06 601 602 603 604 05 501 502 503 504 04 401 402 403 404 03 301 302 303 304 02 201 202 203 204截至到：2007年四月底項目

12、的剩余產(chǎn)品基本是140平米左右的大三房，且銷售難度非常大，銷售基本停滯2007年五月推出“一變二”魔幻三房后剩余的三房快速銷售，到6月中全部售罄21 銷售策略解析-形象策略:挖掘項目核心賣點-區(qū)位22 銷售策略解析-形象-檢測形象檢測：超過50%的客戶購房是考慮到項目的增值空間和項目的絕版地段，因此本項目以地段價值為主形象的推廣方向是得到市場認可的23 銷售策略解析-價格目標實現(xiàn)障礙第一階段價格目標：開盤前（06年10月1日前制定）3800元/平米第二階段價格目標：07年初（銷售率約60%時制定）4000元/平米價格目標：價格目標的轉變需要剩余房號大幅度提升價格1、項目43年年限的影響2、項目

13、一期面積縮水造成的負面市場影響3、發(fā)展商幾個月工程無任何展示配合，工程進度嚴重滯后4、推廣費用非常有限，無法深度進行區(qū)域外客戶（深圳）推廣，本地客戶價格承受力有限價格目標策略:小步快跑價格實現(xiàn)問題：項目不具備大幅度提升價格的條件，因為價格提升無支撐，大幅度提升價格必將引起銷售的大幅度滑落采取策略：小步快跑，頻繁跳動價格，但每次幅度從30-100元不等，模糊客戶提價感覺，無形中拉動價格的增長24 銷售策略解析-價格策略:小步快跑，十次調價達成目標25 銷售策略解析-推廣8月2006年9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月2007年報廣短信樓體條幅現(xiàn)場圍墻推廣限制：項目的營銷費率極

14、低，發(fā)展商對營銷費用非?？量蹋罱K的營銷費用實現(xiàn)0.6%推廣策略：借勢項目地段優(yōu)勢，以低成本的現(xiàn)場推廣（樓體條幅、圍墻）為主，配合低成本的渠道推廣（短信），費用較高的報紙媒體只在主要節(jié)點時使用策略:線下為主線上為輔26 銷售策略解析-推廣主要推廣方式：現(xiàn)場樓體條幅及圍墻現(xiàn)場樓體條幅投放建議：對于昭示性極好的項目，要充分利用樓體條幅推廣，條幅要大氣，內容要不停更換，保持市場新鮮性27 銷售策略解析-推廣主要推廣方式：短信發(fā)送對象時間數(shù)量內容都心地王上門客戶及成交客戶2006-09-011880都心地王認籌信息2006-09-291000都心地王選房信息2006-10-172200都心地王老帶新信

15、息2006-10-202300都心地王啤酒節(jié)2006-10-272300都心地王周末購房節(jié)2006-11-181200周末限時搶購2006-12-012000封頂儀式2006-12-202000圣誕活動2006-01-132000周末下午茶07-1-21至07-5-1890000周末活動、促銷、老帶新惠州公司短信資源2006-09-114000都心地王認籌信息2006-09-164000都心地王認籌信息深圳公司短信資源2006-11-29（11-30）13000深圳看樓車2006-12-05（12-06）9000深圳看樓車2006-12-12（12-13）35000深圳看樓車2007-01-1

16、9（3-23、4-30）65000深圳看樓車外部短信（精準分眾）2006-11-03（11-10）/2007-01-01100000都心地王項目信息/深圳看樓車外部短信（一對一）2006-12-01（12-14、12-15）100000都心地王項目信息/深圳看樓車總計436880經(jīng)驗分享：充分利用公司的短信平臺資源，公司內部資源的效果是外部短信的幾倍之多，短信發(fā)送時間在周四和周五效果最佳28 銷售策略解析-推廣報版（關鍵節(jié)點）8月2006年9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月2007年報廣認籌開盤特報夾報/南都特報夾報/封頂外墻展示速遞深圳夾報29 銷售策略解析-推廣-效果評

17、估推廣方式上門進線費用（萬）現(xiàn)場包裝150025026短信1504245報版503024效果評估：短信的費用低，見效快，帶來的上門量和進線量都很客觀，是本項目重要的推廣渠道現(xiàn)場包裝是本項目花費最大的一項推廣，也是支撐本項目上門量的主要推廣方式報版的費用高，但效果相對較弱30 銷售策略解析-展示工地圍墻售樓處G棟大堂看樓通道兩房三房樣板房工地圍墻售樓處入口園林三房聯(lián)合大堂三房樣板房展示路線一：2006年10月1日開盤前到位展示路線二：2007年1月1日三房銷售受阻時到位，配合三房的銷售看樓路線展示要點：1、看樓動線要流暢2、展示因素要全面3、展示因素要與銷售充分結合，配合銷售情況要及時調整看樓路

18、線31 銷售策略解析-展示售樓處展示要點：1、售樓處外圍昭示性要強（營銷中心巨幅噴繪）2、售樓處整體風格與項目一致，時尚、現(xiàn)代、大氣3、售樓處背景板要大氣，顯示項目氣勢4、模型要大氣5、售樓處要擺放展板展示項目賣點，同時讓售樓處熱鬧有氣氛32 銷售策略解析-展示大堂展示要點：1、大堂風格要與項目風格相符，現(xiàn)代、大氣2、大堂要有一些藝術性的配飾裝飾，顯示項目檔次3、信報箱等要同時到位，讓展示全面4、大堂中展板展示大堂材質，更突出大堂的品質感33 銷售策略解析-展示樣板房展示要點：1、樣板房的選取要與銷售結合，選取優(yōu)質戶型、數(shù)量最大戶型及難銷戶型2、樣板房整體風格與項目一致，展現(xiàn)項目氣質3、樣板房

19、亮點地方要強調，如倒凸窗及贈送面積用小展板展示等4、樣板房內房間門一定要取消34 銷售策略解析-展示看樓通道展示要點：1、看樓通道的包裝一定要高檔2、看樓通道是展示項目賣點的絕佳位置，因此看樓通道的包裝一定要與項目緊密結合3、如果不是項目限制，看樓路線的線路最好不要太長35 銷售策略解析-活動+促銷策略：活動+促銷是實現(xiàn)低成本營銷的有利武器活動作用：1、維系老客戶，增強市場口碑；2、增強現(xiàn)場人氣，促進銷售；3、帶動“老帶新”，通過老客戶帶來更多的新客戶； 4、保持熱銷熱度，維護市場關注度促銷作用：1、為現(xiàn)場銷售人員提供有利的銷售武器；2、為客戶下定給到最后臨門一腳；3、為滯銷戶型提供有利的銷售

20、機會。36 銷售策略解析-活動+促銷都心地王活動集錦活動時間活動內容活動效果2006年10月01日公開選房活動成交87套2006年10月22日周末啤酒節(jié)活動成交4套2006年10月28日周末特價房活動成交12套2006年11月12日新老業(yè)主聯(lián)誼會成交6套2006年11月19日限時搶購活動成交9套2006年11月25日深圳看樓團活動成交6套2006年12月3日G棟封頂及榮獲“惠州最具投資價值樓盤獎”慶典活動 / 深圳看樓團成交16套2006年12月10日樓王推介周活動 / 深圳看樓團成交11套2006年1 2月16日樓王推介周活動成交4套2006年12月23日圣誕串串燒活動成交4套2007年01

21、月01日慶元旦賀封頂活動成交8套2007年01月14日周末下午茶/深圳看樓團成交4套2007年01月21日周末比薩節(jié)成交2套2007年03月31日老業(yè)主抽獎及明星業(yè)主評選活動成交0套2007年04月15日水果沙拉節(jié)及家電大抽獎成交0套2007年04月21日啤酒節(jié)/上門送神秘禮物成交0套2007年5月1日-3日深圳看樓團（退出一變二魔幻三房戶型）成交8套出現(xiàn)過連續(xù)三次營銷活動0成交（三房滯銷期）經(jīng)驗總結：活動在營銷順利時可以起到催化劑的作用，帶動營銷；如果營銷出現(xiàn)障礙，僅靠活動是無法解決問題的，如果不解決核心問題，則活動將成為殉葬品；37 銷售策略解析-活動+促銷都心地王活動集錦38 銷售策略解

22、析-活動+促銷都心地王活動總結-活動借勢大活動、結合工程進度（封頂、出外墻、入伙等）、結合重大節(jié)日（元旦、圣誕、中秋等）、項目銷售節(jié)點（認籌、選房、開盤等）小活動、與渠道營銷相結合的（配合深圳短信及夾報推廣的深圳看樓團）、與促銷結合（如推出特價房、限時搶購等） 3、與吃喝有關的（下午茶、水果節(jié)、啤酒節(jié)、刨冰節(jié)等）39 銷售策略解析-活動+促銷都心地王促銷工具分享經(jīng)驗總結：促銷在營銷活動中必須要用，但不能濫用，注意使用的適度性，濫用的結果會造成市場負面營銷，反而起不到促銷的目的40報告總綱A 項目整體概況C 營銷策略分析B 面臨問題及目標實現(xiàn)E 經(jīng)驗教訓分享F 合作公司評價D 銷售整體概況41

23、銷售數(shù)據(jù)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額銷售均價銷售率278套286679.91116993031元4080元/100%都心地王銷售數(shù)據(jù)都心地王06年10月1日開盤，07年6月17日售罄，銷售期近9個月42 營銷費用項目內容費用（元）推廣報版短信232530活動項目的各項營銷活動172210物料海報、折頁、紙杯、戶型單張等44000現(xiàn)場包裝樓體條幅、圍墻噴繪等257254總計705994都心地王營銷費用統(tǒng)計都心地王真正實現(xiàn)低成本營銷，營銷費率僅為0.6%43 成交客戶分析鑒于都心地王戶型品種較多，從一房到三房，且三房的面積較大，從120-140平米，三房和一房兩房的客戶差異較大，因此將三房和一房兩房的

24、客戶分開分析44關鍵詞: 50%的客戶通過路過和樓體條幅了解該項目喜愛閱讀惠州日報和南方都市報 鐘愛觀看翡翠臺和本港臺客戶了解方式50%的客戶是路過和樓體條幅，另有22%的客戶是由老業(yè)主介紹觀看電視頻道客戶觀看翡翠臺和本港臺的概率分別為18%、17%，還有14%的客戶隨機觀看； 閱讀報紙種類29%的客戶閱讀惠州日報，另有24%的客戶閱讀南方都市報；客戶信息來源45 成交客戶分析一房兩房客戶分析46學歷：大多?？茖W歷專科占46%,本科26%,高中23%.交通工具：多數(shù)以公交為主公交38% ，私家車30%,的士14%家庭構成：三口之家為主，占一半三口之家49%，四口24% ，兩口14%年齡：25-

25、35歲為主25-35歲占58%，其次36-40歲占22%，25歲以下占8%基礎信息分析關鍵詞:25-35歲 多數(shù)為專科學歷 三口之家 以公交車為主要交通工具47職業(yè)：行業(yè)較分散未知行業(yè)占34，其次為貿(mào)易與金融職務：中層管理與一般職員占絕大多數(shù)中層管理40%，一般職員34%單位性質：接近一半為私營企業(yè)私營44%，其次為事業(yè)單位24%工作地點; 多數(shù)為深圳客戶深圳客戶36%，其次為麥地13%、江北客戶13%客戶來源及職業(yè)關鍵詞:深圳客戶近40% 所在行業(yè)較分散 中層管理與一般職員較多 私營企業(yè)48置業(yè)目的：一半以上為純投資純投資57%，單純居住23%，居住兼投資17%置業(yè)次數(shù)：60%客戶為二次置業(yè)

26、一次置業(yè)19%，三次置業(yè)12%付款方式：絕大多數(shù)人選擇按揭付款一次性付款占17%出售時間：時機合適與5年以上占大部分時機合適35%，5年以上35%，3-5年22%購買行為分析關鍵詞:進80%有投資意向 60% 客戶為二次置業(yè) 按揭付款 5年以上出售為主 49以前居住的面積：80-99平米的面積區(qū)間占了一半80-99占48%，120-140占17%，100-119占9%未來購買住宅面積：接近一半的人尚未考慮其次60-80占18%，60以下占15%未來購買戶型：多數(shù)人尚不清楚二房占15%，一房占12%客戶置業(yè)需求分析關鍵詞:多數(shù)人之前居住面積集中在80-99平米 一半的人未來購買面積尚未考慮 多數(shù)

27、人未來購買戶型尚不清楚 50 成交客戶分析三房戶分析51年齡：以2540歲為主30-45歲占到近60%，25-30歲約20%；學歷：大多?？埔陨蠈？谱疃?4%,本科25%,大專以下有30%；交通工具：多有私家車使用汽車作為家庭工具的超過一半；家庭構成：三口之家為主三口之家近50%關鍵詞:30-45歲 大專以上學歷 大多有車 三口之家為主基礎信息分析52工作地點惠州和深圳客戶為主，惠州占總數(shù)的46%，深圳工客戶占到27% ；歸屬行業(yè)行業(yè)歸屬比較分散，其中貿(mào)易、行政、金融行業(yè)各占16%、13%、7% ；承擔職務客戶的職務以中層管理人員為主，占了37%，一般職員和老板董事總經(jīng)理各占20%，高層管理者

28、也占到13%；單位性質以私營企業(yè)為主，占到38%，其次是事業(yè)單位、自由職業(yè)和政府機關，分別占到23%、13%和10%；關鍵詞:惠州近50% 貿(mào)易、金融、行政類私企及機關中高層管理人員 私營企業(yè)客戶來源及職業(yè)53置業(yè)目的以自住為主，占了60%，另有21%的客戶目的是完全投資； 置業(yè)次數(shù)45%的客戶為二次置業(yè)，36%的客戶為首次置業(yè)； 付款方式85%的客戶選擇按揭付款，12%的客戶選擇一次性付款； 出售時間45%的客戶只要時機合適就可能出售，25%的客戶選擇3-5年內出售； 關鍵詞:以自住為主，按揭付款 ，置業(yè)經(jīng)歷較豐富 時機適合選擇出售購買行為分析54購房之前居住面積 51%的客戶居住面積集中在

29、100-139m2本次購房面積72%的客戶購房面積面積集中在119-139m2，23%的客戶購買面積為140-149m2未來購買戶型60%的客戶尚未考慮清楚未來購買面積54%的客戶尚未考慮清楚關鍵詞:之前居住在100-139平米未來需求尚未考慮清楚客戶置業(yè)需求分析55客戶分析總結客戶特征一房兩房三房基礎信息25-35歲大專為主公交車為主兩口三口之家30-45歲大專以學歷私家車為主三口之家客戶來源及分析深圳客戶居多中層管理者及一般職員私營企業(yè)惠州客戶為主中高層管理人員私營企業(yè)購買行為分析投資為主二次置業(yè)自住為主二次置業(yè)置業(yè)需求分析之前居住面積80-99未來購買戶型及面積不確定之前居住面積100-

30、130未來購買戶型及面積不確定56客戶分析總結-典型客戶描述一房典型客戶兩房典型客戶三房典型客戶謝先生 購買物業(yè)：417、418、413、414四套一房工作地點：深圳寶安職業(yè)：公路局公務員（科級）年齡：50歲學歷:大?？蛻籼卣鳎簩I(yè)投資客，在深圳有多處物業(yè)，購買特征：自己到惠州找投資機會，路過本項目，和弟弟兩人在本項目共買10套項目認可點：項目的地段價值和升值空間置業(yè)經(jīng)歷:多次置業(yè)置業(yè)目的：投資李先生 購買物業(yè)：1010工作地點：深圳華為職業(yè)：工程師年齡：30歲左右學歷:本科家庭人數(shù)：年輕夫妻客戶特征：在深圳有過投資經(jīng)歷購買特征：周末到惠州看朋友，路過本項目項目認可點：項目的地段價值和升值空間

31、置業(yè)經(jīng)歷:二次置業(yè)置業(yè)目的:投資吳先生 購買物業(yè)：1205、1208工作地點：惠州職業(yè)：包工頭（潮州人）年齡：45歲學歷:小學家庭人數(shù)：5個客戶特征：本身有住房，100平米左右，不夠住，購買用于換房用，將來留個兩個兒子購買特征：住在項目附近，購買兩套用于打通居住項目認可點：有麥地片區(qū)情節(jié)、戶型、配套置業(yè)經(jīng)歷:二次置業(yè)置業(yè)目的:自住57報告總綱A 項目整體概況C 營銷策略分析B 面臨問題及目標實現(xiàn)E 經(jīng)驗教訓分享F 合作公司評價D 銷售整體概況58一、年限信息公示、將使用年限在售樓處公示，但要注意公示的方式，不刻意明示，而是將購房合同公示，用合同來公示年限問題二、銷售代表統(tǒng)一口徑、銷售代表在和客

32、戶的溝通的過程中，不刻意提起年限問題，但如客戶問起，也不隱瞞，大方說出三、注意力轉移、在和客戶溝通時，強調項目的核心賣點-地段，將客戶的注意力轉移、在售樓處現(xiàn)場，擺放大量項目賣點展示的展板，將客戶注意力轉移到項目本身的優(yōu)勢中去四、物權法借勢、物權法當時雖然未正式通過，但已在網(wǎng)上斷斷續(xù)續(xù)有了信息，將物權法相關內容在售樓處展出，增強客戶信心經(jīng)驗-43年年限問題解決方案59一、天氣的保證、活動前持續(xù)關注天氣情況，根據(jù)天氣及時調整活動策略二、人氣的保證、保證宣傳渠道及力度、活動前要至少兩次確認到場人數(shù)，以便及時調整策略，保證活動的成功三、氣氛的營造、活動前一天要做好現(xiàn)場包裝工作、活動方案要有能活躍現(xiàn)場

33、氣氛的因子四、保證活動能留住到場客戶、精彩的節(jié)目、穿插其中的抽獎、吃喝的持續(xù)供應、活動當天促銷手段的配合應用（僅限當天）經(jīng)驗-保證營銷活動成功的注意點60經(jīng)驗-不成熟的發(fā)展商對接技巧金耀地產(chǎn)架構及特點老板（決策層）副總（沒有實權）老板娘（重要的影響者）合同部主任（追隨老板多年）老板朋友項目的主要決策人，不懂營銷但信任世聯(lián)，決策會受下屬影響項目的主要對接人，但不掌握任何的實權，所有的事情都要請示老板或老板娘好才能給予答復典型的家庭婦女，不懂營銷，且在財務方面很吝嗇，喜歡干預項目的營銷費用，對老板有一定的影響力麗日的工程副總，基本全程參與了項目，與老板是朋友關心，前期對老板的影響作用很大，后期逐漸

34、減弱追隨老板多年，比較受老板的信任，對項目的營銷費用喜歡干預，有一定的阻礙作用，觀點經(jīng)常與老板娘一致61一、抓住核心人物、一定要抓住項目的決策人物，重要的決策要直接和決策人溝通，否則工作無法推動二、與核心人物之外其他工作人員的工作技巧（副總、合同部主任）、其他工作人員雖然沒有決策權，但卻對決策人有一定的影響力，因此一定要與這些人物打成一片，使其在工作中能幫助我們推動工作、雖然這些人物沒有決策權，但在工作中要給他們足夠的面子，同時要讓他們在老板面前有邀功的機會，讓老板知道他們在努力工作三、與私人老板之老板娘的相處之道、老板娘愛吹枕邊風，對老板的影響較大、因老板娘是典型的家庭婦女，不懂營銷，難以溝

35、通，最好的辦法是不與其發(fā)生正面交鋒，繞過老板娘直接與老板溝通 3、 搞定其他下屬可以讓他們幫我們搞定老板娘經(jīng)驗-不成熟的發(fā)展商對接技巧金耀地產(chǎn)對接技巧62四、與私人老板之重要朋友（張總）的相處之道1、張總是老板的私交，對老板的決策有重要的影響作用2、張總有一定的行業(yè)經(jīng)驗，更容易溝通，因此要給予張總足夠的面子和尊重，主要節(jié)點讓張總幫我們推動工作五、關注發(fā)展商的工作進度及工作質量、不成熟的發(fā)展商在工作方面難免出現(xiàn)滯后，因此要持續(xù)關注發(fā)展商的工作進展情況，時時給與督促，以免誤事 2、不成熟的發(fā)展商在費用方面更加苛刻，因此經(jīng)常偷工減料，造成營銷質量降低，因此對發(fā)展商的工作質量也要及時監(jiān)測，及時糾正，以免誤事六、所有的重要文件（重要活動、促銷等）一定要發(fā)展商蓋章確定1、不成熟的發(fā)展商經(jīng)常會出現(xiàn)說過的話反口的事情，因此所有的重要文件一定要發(fā)展商蓋章確定留底，以免出現(xiàn)不必要的糾紛經(jīng)驗-不成熟的發(fā)展商對接技巧金耀地產(chǎn)對接技巧63危機處理方案：1、對世聯(lián)銷售隊伍統(tǒng)一口徑，克制情緒，避免在售樓處和鬧事者發(fā)生正面沖突，銷售代表盡量回避一期問題，由項目經(jīng)理出面與鬧事組織協(xié)商2、整合世聯(lián)和發(fā)展商資源，聯(lián)系各大媒體，解釋相關問題，避免在媒體出現(xiàn)負面新聞，影響二期形象，要