1、講師背景介紹： 王進軍老師具有20余年的服裝經營管理經驗，在多年的服裝公司運作管理中積累了豐富的實戰經驗，在服裝企業公司化運作的自動化系統建設、公司業績管理、團隊有效鼓勵等方面有自己實戰體系，并成功運用于自己的企業，全面實現企業自動化運作，具有總代理公司化運作成功的落地方案，其授課風格激情澎湃,是一位難得的實戰派企業家講師。 一位可以短短一位可以短短6 6小時改變零售業績的小時改變零售業績的 實戰企業家講師實戰企業家講師一位每月回司一位每月回司3 3天卻保持企業連年高速增長的天卻保持企業連年高速增長的 甩手大掌柜甩手大掌柜 一位輕松經營一位輕松經營9 9大品牌東北三省市場的大品牌東北三省市場的

2、 自動化營運管理者自動化營運管理者 一位以中國服裝行業復興為使命的一位以中國服裝行業復興為使命的 踐行者、奉獻者、傳道者踐行者、奉獻者、傳道者目目 錄錄一、心態一、心態二、目標二、目標三、行動三、行動四、公司的招人、育人、留人的晉升體制四、公司的招人、育人、留人的晉升體制五、鼓勵機制五、鼓勵機制六、薪酬的制定及獎勵分配六、薪酬的制定及獎勵分配一、心態一、心態狀態：字眼系統狀態：字眼系統心態轉換工具心態轉換工具觀念：業績翻倍的落地勝任力模型觀念：業績翻倍的落地勝任力模型1打造業績倍增的全方位體系打造業績倍增的全方位體系2提升低業績店鋪的方法提升低業績店鋪的方法3員工自覺自發的執行力方法員工自覺自

3、發的執行力方法士氣：打造業績翻倍的不二法門士氣：打造業績翻倍的不二法門1身、身、 口、意加持提升員工相信的方口、意加持提升員工相信的方法法2員工要求加薪的應對方法員工要求加薪的應對方法心態的三個核心心態的三個核心: :1 狀態2 觀念3 士氣狀態狀態1 三口密加持2 字眼系統 管理團隊就是字眼管理開車的潛意識引入。銷售額多少？利潤多少？字眼系統字眼系統心態轉換訓練心態轉換訓練 換框焦點轉移換框焦點轉移1 1 太棒了太棒了 2 2 還好了還好了3 3 沒關系沒關系觀念觀念目標中觀觀念狀態狀態改善的能力能力技巧高效人習慣習慣能不能做愿不愿做允不允許許一愿不愿做一愿不愿做1 1 觀念觀念 心往一處走

4、，心往一處走，100%100%提升相信并做到提升相信并做到2 2 狀態狀態 3 3 改善的能力改善的能力 遇到問題解決遇到問題解決實現全員改善的四大戰術實現全員改善的四大戰術1“1“學變學變 打通觀念打通觀念 培訓培訓+ +系統系統2“2“變小變小 以大化小以大化小3“3“形變形變 組合優化組合優化4“4“恒變恒變 持續改善持續改善學變學變1 1主動積極的工作態度主動積極的工作態度做好所做好所有的事，做好當下的事。當日事當有的事，做好當下的事。當日事當日畢，日畢， 每人，每天，每件事，對照目標，每人，每天，每件事，對照目標，對照過程、對照結果對照過程、對照結果2 2 學變的工作方式學變的工作方

5、式 帶著問題的解決方案帶著問題的解決方案“由答變問由答變問3 3分享文化分享文化 公司匯報制度公司匯報制度 會議的分享會議的分享4 4持續的學習持續的學習 網絡網絡 電商電商 自動化圖片后自動化圖片后 每日學習對成長型企業的意義： 李嘉誠的財經秘訣第一條：學習行業最新知識，最好的技術，讓自己和團隊處于最正確狀態。據調研顯示：一個新員工每天堅持學習行業的知識30分鐘一年后他可以成為行業專家。 員工學習力決定企業競爭力！ 團隊的學習速度決定企業成長速度。二二“變小由大化小變小由大化小長久的經費長久的經費不斷完善經費，制度，流程不斷完善經費，制度，流程? ?總結總結? ?獨立店鋪的單獨核算獨立店鋪的

6、單獨核算讓每個人都成為讓每個人都成為“利潤中心員工月排利潤中心員工月排序序n銷售最大，費用最小 建立系統 各店鋪，區域實行阿米巴經營 面條鋪，學生街和鬧市區的經營n店鋪也是一樣，貨品也是一樣。 三三“形變組合優化形變組合優化新型部門新型部門云組織云組織形態好象云的聚集方式一形態好象云的聚集方式一樣，平時是水分子形態，樣，平時是水分子形態，整合時形成云整合時形成云“業務部業務部“尖刀突擊隊尖刀突擊隊 建立督導店鋪體系 建立店鋪成長系統 讓有能力的店長勝任讓老店長成為督導，帶新店 提成按照業績目標增長 限定VIP金額的增長率提層 匯報系統，分享文化1+12店鋪零售系統1：熟悉貨品。2：陳列技巧3：

7、相互配合。n 盤點時顧客成交最快。點貨盤點n 從庫房拿出衣服往沙發一放，慢慢熨燙、打包！n 懶人方法：賣場的暢銷款抱在手上走來走去n 假打 n1.你買的衣服快點兒來吧，你的那件就一個碼了；n2.你要的大碼衣服好不容易調來了，就一件，我怕還要給你調；四四“恒變恒變 持續改善持續改善“恒變恒變把事情變簡單，提升業把事情變簡單，提升業績開會績開會( (業績問題業績問題) )“恒變恒變從改善從改善 全員改善全員改善 持續改善持續改善“改即改變，改變現在的狀態改即改變，改變現在的狀態“善即完善。比現在狀態更完美一善即完善。比現在狀態更完美一些的狀態些的狀態改變改變+ +完善完善= =朝著完善的狀態不斷的

8、努朝著完善的狀態不斷的努力改變的動態過程；改善無極限力改變的動態過程；改善無極限 改善公司店鋪業績提升的關鍵， 改善意味著改進，涉及每一個人，每一個部門，每一個店鋪的持續不斷的改進，從營銷總監 中層干部 員工 注：每月開月會都要有一個本店鋪的改善問題及結果 店長如何通過方法改善 清庫存 鼓勵方法的日常管理改善五法改善五法1 1、標桿改善法杠桿原理、標桿改善法杠桿原理 內標、外標、行標、競標優內標、外標、行標、競標優秀標桿店長高業績分享下周秀標桿店長高業績分享下周 做什么；低標桿店長業績分享做什么；低標桿店長業績分享 下周做什么，專注下周做的一下周做什么，專注下周做的一 件事情件事情2 2、目標

9、改善法、目標改善法 設立目標，視覺化，描繪藍圖設立目標，視覺化，描繪藍圖先給后發先給后發3 3、發現異常改善法、發現異常改善法 員工及各部門對公司提出關鍵員工及各部門對公司提出關鍵性意見有獎。性意見有獎。 店鋪實行費用包干制。去除浪店鋪實行費用包干制。去除浪費，研究損失費，研究損失 改善法改善法4:滿意度改善法 “換位思考站在客戶的立場和角度，以客戶的滿意度確立改善的方向和目標。 對非營銷部門的考核及營銷部門 這是防止客戶流失率最大的一個環節。 總代 加盟商 店鋪加盟商。要每月一考核加盟商。要每月一考核店店鋪鋪。要每月一考核。要每月一考核VIP。要每月一考核。要每月一考核5:5:先模仿，在超越

10、改善法先模仿，在超越改善法“我們在努力改善的同時也得想知道別我們在努力改善的同時也得想知道別 人在干什么？人在干什么？店鋪活動任三彩案例店鋪活動任三彩案例目標制定的改善法：目標制定的改善法：1 1從人從人- -天天- -數字數字- -店店2 2從店從店- -部門部門3 3從部門從部門- -公司公司以下往上來做，落實到人到天以下往上來做，落實到人到天店鋪改善的店鋪改善的“一、二、三、四、五絕招一、二、三、四、五絕招一每一每 不放過每一個改善的時機不放過每一個改善的時機二時二時 “及時的改善老板與督導中層當店鋪業及時的改善老板與督導中層當店鋪業績不好的時候，一定要馬上到一線去，不績不好的時候，一定

11、要馬上到一線去，不要拖，不要找借口。要拖，不要找借口。“放下身價御駕親放下身價御駕親征征三全三全“全員化全員化 ， 全過程全過程 ， 全方位全方位 四責任回歸四責任回歸“領導要學會擔當領導要學會擔當 有功往外推有功往外推 有過自己扛有過自己扛“招商跑招商跑9樓的故事樓的故事 (五五) 五問五問學會負責任：學會負責任：要擔當：有功往外推，有過自己扛；要擔當：有功往外推，有過自己扛； “果行果原那么我想要什么樣的結果，果行果原那么我想要什么樣的結果， 為什么？結果一定要總結。為什么？結果一定要總結。發生。擔當。擔當。士氣士氣 幸福指數l2021年員工的幸福指數？l公司業績增長_%l員工收入增長_%

12、l講條件加提升，加人加業績。l 家族式的企業如何管理 規矩目標落地的根本動作目標落地的根本動作挑戰高目標的五大原那么與落地方法挑戰高目標的五大原那么與落地方法業績倍增的五大關鍵點業績倍增的五大關鍵點業績目標制定的三率四升法那么業績目標制定的三率四升法那么目標達成的三個關鍵目標達成的三個關鍵打造業績倍增的口袋法那么打造業績倍增的口袋法那么店鋪日經營店鋪日經營每日一時、二算、三喊每日一時、二算、三喊店鋪目標經營四部曲店鋪目標經營四部曲業績倍增的三種學習方法業績倍增的三種學習方法業績倍增管理者每日必做三件事業績倍增管理者每日必做三件事店鋪盈利的一、二、三、四、五絕招店鋪盈利的一、二、三、四、五絕招二

13、、目標二、目標將來進行時。 不是以現有的能力決定將來能做什么，而現在就決定一個似乎無法達成的高目標，并決定在將來某個時點達成他，盯住這個目標通過不間斷的努力，提高自己現有的能力，直到在將來某個時點達成既定的目標，如果只以現有能力來判斷，今后能做什么，不能做什么？就根本無法創造新的業績，現在做不成的事情今后無論如何也要把它完成，這種強烈的使命感，才可能實現自己的目標！目標的五大原那么制定目標的五個原那么制定目標的五個原那么明確金額額量化分解挑戰數戰數字長長短到天時時限節節點明確明確量化量化挑戰挑戰長短長短時限時限五大五大原那么原那么目標的五大核心 1個系統 2個思考 3大步驟 4層分解 5大工種

14、1個系統個系統2個思考個思考3大步驟大步驟4層分解層分解5大工種大工種目標目標體系體系目標制定的五大核心目標制定的五大核心目標制定后，不可以更改目標。想方法勢必達成。制定目標后，就要以短跑的速度跑馬拉松。制定目標前切記：1、店鋪必須制定高提升的目標2、對于店鋪高提升目標不要自己設限3、把你的能力放在提升上，而不要放在救火上目標系統目標系統由目標到目標系統目標系統到人到天做到每日一升目標就是數字目標系統的五大指標1 財務指標2 客戶指標3 管理指標4 品質指標5 時間任務量指標兩個參考兩個參考同期比+=新方案新目標標 三率三率行業的提升率公司的提升率標桿提升率 四升四升1 產品2 價格3 渠道4

15、 銷售三率四升法那么三率四升法那么制定目標分解目標找到方法 制定一個優秀的店鋪去先做標桿，完成。三步驟三步驟如何制定員工認可的高目標：如何制定員工認可的高目標：1 放下包袱2 我們都是神槍手3 每一刻子彈瞄準一個目標四層分解四層分解季目標季目標月目標月目標周目標周目標日目標日目標四層分解四層分解五大工種五大工種總經理總經理營銷主管：營銷主管：如營銷副總及各級營銷主管非營銷主管：非營銷主管：如生產、財務、人力資源、辦公室等營銷員工營銷員工非營銷員工非營銷員工五大工種五大工種目標增長的三性法那么目標增長的三性法那么1 1 必要性幸福指數必要性幸福指數2 2 可能性三率四升可能性三率四升3 3 熟悉

16、性熟悉性 高目標高目標 打造業績倍增的法那么 口袋份額 VIP 老客戶的購置頻次老客戶戶老產產品老客戶戶新產產品新客戶戶老產產品新客戶戶新產產品目標達成的三個第一 第一 發現 第二 實踐溝通 第三 時間匯報 例如： 銷售月周目標沒有完成？制定目標時心態？人渣 1 是什么時候發現的 2 你第一時間發現做溝通了嗎 3 第一時間匯報 業績倍增管理者每日必做三件事1 必問日目標2 必有數字必有典范3 必有下步方案 老板每日、每周、每月、每年必問(1) 問收入多少(2) 問毛利潤多少(3) 問費用率多少 (4) 問凈利潤多少 銷售增長1倍 凈利潤增長3倍業績提升的店鋪成功的核心是：業績提升的店鋪成功的核

17、心是：項項目目收入比例項項目目項項目目毛利率比例比例公司整個產個產品盤盤虧表分析貨貨品的核心點凈凈利潤潤切記：切記： 在業績提升這件事無任何借口可談，在目標上從來不打折。沒有增長不要談人才 老板要有要求如何打破目標障礙讓目標視覺化照片日經營日經營店鋪經營目標的四部曲店鋪經營目標的四部曲1 1 目標溝通目標溝通2 2 目標輔導目標輔導3 3 目標考核目標考核4 4 目標鼓勵目標鼓勵每日一時每日時間管理每日二算算每日毛利率算每日人效 (個人月排序盤點)每日三喊喊三口密加持喊團隊士氣喊親情日經營日經營ABC優先順序優先順序 處理方法處理方法最重要最重要次重要次重要不重要不重要授權授權或刪除或刪除壓縮

18、、合并壓縮、合并或轉移或轉移自己做自己做日經營日經營每日時間管理：時間時間管理7大步驟驟7大步驟大步驟1.頭頭天晚晚上確定有多少時間時間2.頭頭天晚晚上列出工作事項項3.頭頭天晚晚上預預估工作所需時間時間4.判斷斷A、B、C事項項5.大塊時間塊時間和最正確狀態狀態做A事項項 6.追蹤檢查檢查 7.日清清日新時間管理的根本步驟時間管理的根本步驟業績提升50%的兩句口頭禪1 立刻問什么時間完成2 無論他答復什么時候完成立刻砍半一 每天一分鐘部門改進 1. 標桿 2. 問題討論 3. 學習資料分享 二 每周三小時部門訓練每周解決一個部門的一件關鍵事三 每月三小時的公司培訓四 外出學習 1：0.5分享

19、三、行動三、行動PKPK體系體系目標的PK體系店與店、員工與員工、自己與自己、 自營與自營、客戶與客戶業績倍增的落地會議體系業績倍增的落地會議體系l晨會目標l夕會結果業績倍增的落地系統業績倍增的落地系統晨會晨會一分鐘鐘原那么么晨會晨會全員全員二次晨會二次晨會部門部門如何有效開晨會如何有效開晨會晨會要點與流程晨會要點與流程一分鐘心態一分鐘心態一分鐘目標一分鐘目標一分鐘指導一分鐘指導1、每人一分鐘對鐘對今日需要加強的心態態50遍三密加持2、每人一分鐘鐘目標標和行為為方案匯報匯報3、部門經門經理一分鐘鐘A事項項和行動動方案的指導導晨會要點與流程晨會要點與流程 晨會的三大本卷須知晨會的三大本卷須知1

20、1 揚善于公堂，責過于私室揚善于公堂，責過于私室2 2 晨會必有數字，必有典范晨會必有數字，必有典范3 3 一切跟業績有關的話可談，其一切跟業績有關的話可談，其他免談他免談 PK1.月目標的PK2.店鋪與店鋪。3.自己店鋪與自己店鋪 。 4.自己和自己比5.自己店鋪員工追逐比6.分類強手比A比A，B比B。落后的B追A等非營銷與非營銷創新，滿意，非營銷與非營銷創新，滿意，準確，團準確，團 隊協作，完成隊協作，完成直營與直營月分直營與直營月分4次追逐比。次追逐比。加盟與加盟比每月按照提升率，先分季節目標進貨額，在根據季節中進貨額的完成提升率來確定優勝者。2%獎金分給獲勝的加盟員工招人的秘訣留人的秘

21、訣如何解決員工的流失率如何培養中層干部員工的晉升平臺：雙三考核法四、四、公司的招人、育人、留人的公司的招人、育人、留人的 晉升體制晉升體制 店鋪員工的年度盤點C 低效 高潛50萬/人，店50%B培養養中層層 中效高潛 100萬/人，店標標桿20%A接班人A高效 高潛300萬/人，店提升600萬/人，店標標桿 10%F低效 低潛X E中效 低潛5%D高效 低潛 老員員工負負面 五責責任心 沒沒有提升 15%這這就是員員工的晉升平臺雙雙3考核。 高層層不要設設太多，中下層崗層崗位分清清最主要員工晉升平臺師徒制師徒制: : 員工第一個月進入公司，有一個月的實習期，過后，讓員工自己選師傅。如果被選中當

22、師傅，師傅就每個月獎勵一百元的工資。如果升為中層干部師傅就被獎勵兩百元。員工如果離開公司，獎勵就沒有了。 中層干部一定是業績的標桿店長參與店 鋪銷售 一定是士氣的標桿 要想改變，從下往上。 選擇中層干部時：斗志，勇氣，膽識 是必不可少的如何培養中層干部第一 穩定業績第二 當眾分享第三 主持晨曦會以會帶訓店鋪如何招人店鋪如何招人1、店鋪工資發放、店鋪工資發放2、內部員工口碑招人業績上升、兜、內部員工口碑招人業績上升、兜里的錢里的錢3、新員工店鋪試衣、新員工店鋪試衣如何培養訂貨員工： 包銷制度五、鼓勵機制五、鼓勵機制如何通過改善法那么及鼓勵情理庫存如何通過改善法那么及鼓勵情理庫存如何開一個盈利的新

23、店鋪如何開一個盈利的新店鋪鼓勵機制的四大核心點鼓勵機制的四大核心點站在員工的立場站在員工的立場尋找企業的利益尋找企業的利益頭頭心臟臟身材靈靈魂培訓情感歸屬錢物質鼓勵勵機制的四大核心點成就人的存在是被別人認為有用的所謂鼓勵就是如何讓能力得到釋放好的鼓勵機制讓白癡變天才壞的鼓勵機制讓天才變白癡 鼓勵 所謂鼓勵 就是讓員工有無謂的力量.有勇氣去挑戰高的目標，員工有信心是鼓勵的來源。 溝通一、員工需求方法：通過調研內 部內 部卷調研：卷調研：1 1、什么問動機能夠讓、什么問動機能夠讓你達成最正確業績？你達成最正確業績？2 2、什么動機能夠讓你、什么動機能夠讓你每一天從床上一躍而起，每一天從床上一躍而起

24、，去上班？去上班？市場調研：市場調研：1 1、同區域、同行業競、同區域、同行業競爭對手調研；爭對手調研；2 2、人力資源市場行情、人力資源市場行情及政府相關政策調研。及政府相關政策調研。留人系統調研( (一一) ) 員工的要求員工的要求生活狀態不一樣生活狀態不一樣, ,鼓勵不是以你的目的地為出發鼓勵不是以你的目的地為出發點的點的. . 1 1 調研調研 (1) (1) 內部內部 每六個月調研打分改善每六個月調研打分改善 2 2 外部外部 招不到人？招不到人？ 1 1調研你招聘崗位的人收入水平是多少？調研你招聘崗位的人收入水平是多少？ 2 2面試的時候，你一句。對方三句。面試的時候，你一句。對方

25、三句。新店招人，去當地調研，固定底薪新店招人，去當地調研，固定底薪+ +鼓勵機制鼓勵機制+ +年年薪薪前期調研后，對店鋪目標制定的游戲規那么制定前期調研后，對店鋪目標制定的游戲規那么制定好。好。 3 3倍增目標一出來倍增目標一出來 鼓勵機制做調整鼓勵機制做調整 例：新店開業店長外派 1 你是最適宜的嗎？ 想了10幾位覺得 2 你是我最信任的嗎？ 3 你這個店鋪業績好，我公司的業績也都好。 公司部門之間摩擦怎么辦公司部門之間摩擦怎么辦? ?(1)(1)到達公司的業績總目標，大家一起去旅游。到達公司的業績總目標，大家一起去旅游。注注: :你要想讓員工有業績你要想讓員工有業績, ,就要把他們的錢花就

26、要把他們的錢花光。光。想過好日子是被勾引出來的。想過好日子是被勾引出來的。 走走出去，翻開視野，出去，翻開視野，培訓解決當下的問題。培訓解決當下的問題。 釣魚法那么釣魚法那么最快的捷徑：一份離職溝通一份離職說明書店鋪遇到問題的時候把基層的叫過來想方法。不一定是中層，更不一定是高層企業流失率最多的時候。是為什么走？企業流失率最多的時候。是為什么走？案例分享：調研結果一對25個部門經理以上管理層的調研結果 尊重與信任尊重與信任 第一位第一位 開展時機開展時機 第二位第二位 收入收入 第三位第三位調研結果二企業一線員工的需求按時發放工資按時發放工資得到辦公室派送的飲料得到辦公室派送的飲料例如：冬天送

27、熱飲、夏天送冷飲例如：冬天送熱飲、夏天送冷飲得到與領導見面的時得到與領導見面的時機機受到賞識受到賞識獲得特別授權獲得特別授權去完成一項艱巨任務去完成一項艱巨任務多發獎金多發獎金職位提升職位提升加薪加薪調研結果三：“員工在企業中最需要什么調研結果比照表工作的各個方面員工的排序雇主的排序欣賞欣賞18參與感參與感210幫助解決個人問題幫助解決個人問題39工作安全工作安全42高工資高工資51工作的趣味性工作的趣味性65晉升機會晉升機會73管理層的忠誠度管理層的忠誠度86好的工作條件好的工作條件94公平的機會公平的機會107第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步人到底需要什么？活下

28、來保護自己免受傷害融入社會、希望被接納、有歸屬感希望有所成就，被人尊重實現理想、開展潛能 需求層次 心理學家馬斯洛鼓勵因素研究結果當一些工作因素低于一定水平時，員工會不當一些工作因素低于一定水平時，員工會不滿；滿；這些因素被稱為這些因素被稱為“保健因素保健因素但當這些因素到達最正確水平時，卻不能提但當這些因素到達最正確水平時，卻不能提高員工的工作效能，必須滿足另外的因素，高員工的工作效能，必須滿足另外的因素，這些因素稱為這些因素稱為“鼓勵因素鼓勵因素保健因素鼓勵因素薪水工作平安公司政策管理感就感對成就的認同工作的本身職責晉升鼓勵方法方式方式要素要素激勵能力基本工資固定固定浮動短期長期崗位冿貼

29、業績獎金職責結果期權/股權非現金法定福利 公司福利安全感 期權/股權安全感 安全感 培訓/發展鼓勵因素1 1、加強員工的責任感，而非滿、加強員工的責任感，而非滿 意度；意度；2 2、管理層對自己的工作績效提、管理層對自己的工作績效提 出高標準。出高標準。銷售人員店員、店長、督導、總監的薪酬制定非銷售人員庫管、財務、人力資源的薪酬制定銷售人員店員、店長、督導、總監的獎勵分配非銷售人員庫管、財務、人力資源的獎勵分配六、六、薪酬的制定及獎勵分配薪酬的制定及獎勵分配員工績效工資：員工績效工資：實習員工實習員工正式員工正式員工 根本工資根本工資+積分積分1，40分分=根本工資根本工資2，60分分=根本工

30、資根本工資+300+績效績效+司齡司齡3，90分分=根本工資根本工資+600+績效績效+司齡司齡4，120分分=根本工資根本工資+900+績效績效+司齡司齡以此類推以此類推督導績效工資：督導績效工資：1 1，零級，零級，4040分分= =根本工資根本工資120012002 2，一級，一級，6060分分= =根本工資根本工資16001600元元3 3，二級，二級，8080分分= =根本工資根本工資18001800元元4 4，三級，三級，120120分分= =根本工資根本工資20002000元元5 5，四級，四級，140140分分= =根本工資根本工資22002200元元獎金是根據完成件數百分比獎

31、勵獎金是根據完成件數百分比獎勵完成完成100%100%獎勵獎勵70007000元元完成完成90%90%獎勵獎勵55005500元元完成完成80%80%獎勵獎勵40004000元元以此類推以此類推庫管績效工資：1，一級，1400元2，二級，1600元3，三級，1800元獎金是根據完成件數除以任務件數乘以300獎勵二、本錢結構二、本錢結構方法：按百分比方法：按百分比內容：內容：1 1、了解結構、了解結構2 2、分拆本錢、分拆本錢了解結構應收回款營業稅科/工/機費工資/福利等銷售收入稅金變動成本固定成本營業額成本利潤+ +1082-= 盤點平衡： 公式： 保本點 = 固定本錢/毛利率 毛利率 = 毛

32、利率 銷售收入 收入 本錢 = 毛利 毛利 固定費用 = 利潤總額收入一一 本錢本錢二二 毛利毛利一一 固定費用固定費用二二 利潤總額利潤總額了解結構案例：A公司2021年本錢構成銷售收入：銷售收入：100 100 銷售成本：銷售成本：55 55 其中：材料： 35工人工資： 15 銷售提成 5 100% 55% 35% 15% 5%毛利：毛利： 4545 45% 45%機器設備：機器設備：5 5 5% 5%營運費用：營運費用：2020 20% 20%（房租、水電、工資等）（房租、水電、工資等）銳前利潤：銳前利潤：20 20 20% 20%所得銳：所得銳： 5 5 5% 5%凈利潤凈利潤 15

33、 15 15% 15%變動本錢固定本錢案例：案例：A A公司公司20212021年本錢構成年本錢構成銷售收入：銷售收入：200 200 銷售成本：銷售成本：110 110 其中：材料： 75工人工資： 30 銷售提成 10 100% 55% 35% 15% 5%毛利：毛利： 9090 45% 45%機器設備：機器設備：5 5 2.5% 2.5%營運費用：營運費用：2020 10% 10%（房租、水電、工資（房租、水電、工資等）等）銳前利潤：銳前利潤：65 65 32.5% 32.5%所得銳：所得銳： 16.2516.25 8.2% 8.2%凈利潤凈利潤 48.75 48.75 24.3% 24

34、.3%銷售額培長一倍比2021年凈利潤增長3倍三、盈利平衡點三、盈利平衡點方法：套公式內容：保本點固定本錢內容：保本點固定本錢/毛利率毛利率在保本點，利潤為零在保本點，利潤為零不虧損不虧損分拆本錢案例：A公司2021年盈虧平衡點保本點固定本錢/毛利率保本點55.5變動成本變動成本30.530.5毛利毛利2525毛利率毛利率45%45%固定成本固定成本2525稅前凈利潤稅前凈利潤0 010萬的預期利潤案例：A公司2021年度預算與結構銷售收入：銷售收入：7878萬萬 銷售成本：銷售成本：4343萬萬 其中：材料： 27.3萬工人工資： 11.7萬 銷售提成 4萬 100% 55% 35% 15%

35、 5%毛利：毛利： 3535萬萬 45% 45%機器設備：機器設備：5 5 6% 6%營運費用：營運費用：2020 26% 26%（房租、水電、工資等）（房租、水電、工資等）銳前利潤：銳前利潤：1010萬萬 13% 13%所得銳：所得銳： 2.52.5 3% 3%凈利潤凈利潤 7.57.5萬萬 10% 10%銷售額增長22.5萬10萬當員工要求20%的提成銷售收入：銷售收入：117117萬萬 銷售成本：銷售成本：8282萬萬 其中：材料： 41萬工人工資： 17.55萬 銷售提成 23.4萬 100% 70% 35% 15% 20%毛利：毛利： 3535萬萬 30% 30%機器設備：機器設備：

36、5 5 4.5% 4.5%營運費用：營運費用：2020 17% 17%（房租、水電、工資等）（房租、水電、工資等）銳前利潤：銳前利潤：1010萬萬 8.5% 8.5%所得銳：所得銳： 2.52.5 2.1% 2.1%凈利潤凈利潤 7.57.5萬萬 6.4% 6.4%銷售額增長61.5萬20%案例：A公司2021年度預算與結構四、確定鼓勵比例四、確定鼓勵比例方法：倒推內容：內容：提前預算提前預算企業企業各職各職能部能部門的門的鼓勵鼓勵機制機制現金鼓勵的根本方式參考現金鼓勵的根本方式參考銷售當月項目回款比例毛利率提成生產生產成本比例去年降低部分的提成生產成本比例去年降低部分的提成采購項目凈利提成（

37、或比去年成本降低比例提成）項目凈利提成（或比去年成本降低比例提成）研發產品盈虧平衡點之上毛利提成產品盈虧平衡點之上毛利提成行政費用比去年降低比例提成（時間圓餅圖考核）費用比去年降低比例提成（時間圓餅圖考核）人力資源員工存活率和培訓轉化率或滿意度員工存活率和培訓轉化率或滿意度財務總費用比去年降低比例提成總費用比去年降低比例提成管理層營銷副總：分管部門員工總提成比例提成營銷副總：分管部門員工總提成比例提成總經理：公司凈利潤達標比例提成總經理：公司凈利潤達標比例提成案例：總經理A集團旗下有10家分公司，2009年實現銷售收入3億，凈利潤3000萬，每一家分公司最低銷售收入目標是3000萬，凈利潤目標

38、是300萬。2010年集團的親計劃是增長50%，每一家分公司最低的銷售收入目標是4500萬，凈利潤目標是450萬。如何設定各分公司總經理的激勵機制？假設總經理的底薪基數是：5000元/月目標底薪凈利潤提成目標4500萬，每月375萬，凈利潤37.55000元/月37.5萬*10%37500元每月達成90%，即337.5萬，凈利潤33.75萬5000元/月33.75萬*9%30375元每月達成80%，即300萬，凈利潤30萬5000元/月30萬*8%24000元每月達成70%，即262萬，凈利潤26.2萬5000元/月26.2萬*7%18340元每月達成60%，即225萬，凈利潤22.5萬500

39、0元/月22.5萬*6%13500元每月目標達成率低于60%沒有提成，只拿底薪。實行“雙6考核”，6個月業績達標60%，若未達成降職或轉崗。年終按各分公司達成凈利潤目標的比例給予團隊年終獎勵。如果100%達成凈利潤目標375萬，年終以10%獎勵團隊即37.5，分配比例40%或50%分總經理，60%或50%分給團隊員工。案例：銷售主管分公司年收入目標4500萬，毛利40%，5個銷售部，每個部門10人，共50人。銷售人員年度收入目標90萬，部門年度收入目標900萬；個人年度毛利目標36萬，部門年度毛利目標360萬；個人月度銷售收入目標7.5萬，毛利目標3萬，部門月收入目標75萬，個人毛利目標3萬；

40、如果制定營銷經營的激勵？假設總經理的底薪基數是：2500元/月目標底薪管理提成月部門目標75萬，毛利30萬以上員工目標7.5萬，毛利3萬，或100%達成2500元/月3萬*10人*員工提20%*管理提成*10%6000元月達標90%以上，收入67萬，毛利27萬2500元/月27萬*15%*10%4050元月達標80%以上，收入60萬，毛利24萬2500元/月24萬*12%*10%2880元月達標70%以上，收入52萬，毛利21萬2500元/月21萬*10%*10%2100元月達標60%以上，收入45萬，毛利18萬2500元/月18萬*7%*10%1260元部門經理的提成基數是團隊10位員工提成

41、金額累加的基礎上按達成比例提取。部門經理半年度考核，半年度目標低于60%，降為員工。年度按部門業績目標達成比例給予年終獎。案例：銷售人員分公司年收入目標4500萬，毛利40%，銷售員工共50名，每個銷售人員的年度收入目標是90萬，毛利目標36萬，月有度銷售收入目標7.5萬，毛利目標3萬。如果充定營銷人員的激勵？假設總經理的底薪基數是：1500元/月目標底薪毛利提成月目標7.5萬，毛利3萬以上1500元/月3萬*20%6000元月達標90%以上，收入6.7萬，毛利2.7萬1500元/月2.7萬*15%4050元月達標80%以上，收入6萬，毛利2.4萬1500元/月2.4萬*12%2880元月達標

42、70%以上，收入65.2萬，毛利2.1萬1500元/月2.1萬*10%2100元月達標60%以上，收入4.5萬，毛利1.8萬1500元/月1.8萬*7%1260元銷售人員季度考核，連續三個月業績目標低于60%，并排在部門最后三名的末尾淘汰。年終按各員工達成銷售目標的比例給以團隊年終獎勵，如果100%達成毛利目標36萬，年終一次性獎勵2萬元，或可以帶父母跟隨公司一起去國外旅游。案例：研發人員A公司2010年的預算收入，對于研發人員的薪資及激勵如何設計？假設總經理的底薪基數是：3000元/月目標底薪管理提成研發奶糖：耗時1個月耗資10萬研發費用投入市場后，每千克奶糖賺取2元每月銷量為50000千克

43、3000元/月項目盈利平衡點上，毛利1%的提成，提成周期為6個月；每三月50000*2*1%1000元研發巧克力：耗時1個月耗資20萬研發費用投入市場后，每千克巧克力賺取10元每月銷售量為20000千克3000元/月每四月（奶糖提成）50000*2*1%+（巧克力）20000*10提成*1%3000元案例：生產主管A集團旗下有10家分公司，2010年實現銷售收入3億，凈利潤3000萬，每一家分公司最低銷售收入目標是3000萬，凈利潤目標是300萬，變動成本率為60%，毛利是40%。2011年集團的親計劃是增長50%，每一家分公司最低銷售收入目標是4500萬，凈利潤目標是720萬。變動成本率為5

44、4%，毛利是46%，如何設定生產主管的激勵機制。假設總經理的底薪基數是：3000元/月目標底薪部門提成分公司預算生產成本：分公司預算生產成本：27002700萬萬成本目標：下降成本目標：下降10%10%，即，即270270萬萬/ /年年月目標：下降月目標：下降22.522.5萬萬/ /月月30003000元元/ /月月22.522.5萬萬* *10%10%2.252.25萬萬主管占部門提成比主管占部門提成比例例40%40%成本目標：下降成本目標：下降8%8%，即，即1818萬萬/ /月月30003000元元/ /月月1818萬萬* *8%8%1.441.44萬萬成本目標：下降成本目標：下降6%

45、6%，即，即13.513.5萬萬/ /月月30003000元元/ /月月13.513.5萬萬* *6%6%81008100元元成本目標：下降成本目標：下降4%4%，即，即9 9萬萬/ /月月30003000元元/ /月月9 9萬萬* *4%4%36003600元元成本目標：下降成本目標：下降2%2%，即，即4.54.5萬萬/ /月月30003000元元/ /月月4.54.5萬萬* *2%2%900900元元案例：財務主管A集團旗下有10家分公司，2010年實現銷售收入3億， 凈利潤3000萬，每一家分公司最低銷售收入目標3000萬，凈利潤目標是300萬。2011年集團的新計劃是增長50%，每一

46、家分公司最低的銷售收入目標是4500萬，凈利潤目標是855萬。凈利潤率是19%，如何設定財務主管的激勵機制。假設總經理的底薪基數是：3000元/月目標底薪部門提成分公司預算總成本：4050萬成本目標：下降10%，即405萬/年月目標：下降33.75萬/月3000元/月33.75萬*5%16875元主管占部門提成比例的40%成本目標：下降8%，即27萬/月3000元/月27萬*4%10800元成本目標：下降6%，即20.25萬/月3000元/月20.25萬*3%6075元成本目標：下降4%，即13.5萬/月3000元/月13.5萬*2%2700元成本目標：下降2%，即6.75萬/月3000元/月

47、6.75萬*1%675元Z案例：人力資源A公司人力資源主管崗位職平是：1、公司招聘2、公司員工培訓人力資源總的薪資是5000元，其中3000元是底薪，2000元和業績掛鉤。假設人力資源主管底薪是：3000元/月目標底薪提成激勵招聘到崗率招聘到崗率100%100%新員工的存活率新員工的存活率60%60%員工培訓的滿意度員工培訓的滿意度9090分以上。分以上。30003000元元/ /月月假設假設4 4月份到崗率月份到崗率100%100%；存活率；存活率50%50%，培，培訓滿意度訓滿意度100%100%達標（平均達標（平均9595分）分）4 4月份的提成是：月份的提成是：20002000元元*

48、*100%100%* *83%83%* *100%100%16601660元元注：人力資源主管注：人力資源主管4 4月份的總收入是月份的總收入是46604660元元 堅持視頻堅持視頻謝謝 謝謝22.6.169:47:559:479:4722.6.1622.6.169:479:479:47:5522.6.1622.6.169:47:552022年6月16日星期四9時47分55秒9、靜夜四無鄰，荒居舊業貧。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。03:22:0003:22:0003:224/25/2022 3:22:00 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻