1、總商會 CCTIMES總商會大廈 CCTIMES項目銷售總體分析報告一、前言 ,二、項目資料總梳理 ,三、項目特點分析 ,四、銷售部存在問題分析及解決措施建議,五、后期工作調整安排計劃,六、總結 ,總商會 CCTIMES一、前言商業物業是房地產業里經濟價值最高的物業形態， 在動態的經濟大環境中， 商用物業疲憊的活躍著高回報刺激著巨資開發；而經營的艱難加大了風險。要讓商業物業從“炙手”向“可熱”轉化，就要在分析大的物業環境下，結合項目本身，步步為營，攻克風險的城堡。商鋪時代的來臨， 催化了商業市場的競爭， 加速了城市商業的繁榮，新興商圈挑戰傳統商圈， 隨著城市改造步伐的加快和商鋪概念的深化推廣，

2、 本項目要在激烈的商戰中占據政務文化新區最高點，就要做好工作中的每一環。針對于目前市場情況以及項目銷售情況， 結合銷售部內部存在的一些問題， 對項目前期的問題提出解決措施建議， 另對后期的工作進行統籌計劃安排。總商會 CCTIMES二、項目資料總梳理（開發背景區位設計理念- 基本概況 - 硬件配套交通目前情況）總商會大廈是市政府重點工程項目，由合肥商聯投資發展有限公司斥巨資打造，擔負著搭建政府和企業之間交流平臺的重任。總商會大廈位于政務文化新區主干道懷寧路與休寧路交匯處，周邊匯聚了市委政府、國土局、地稅局等十四個市政府機關單位，是真正的政務核心位臵?？偵虝髲B傳承徽商“一言九鼎”的文化，以“鼎

3、”造型成就政務區的地標建筑總商會大廈占地 9573 平米，總建筑面積 42804 平米。其中地上 26 層，地下 2 層，大廈所擁有的近 300 個停車完全滿足客戶停車的需要。 大廈 1-4 層為總建筑面積 11219 平米的商業裙樓， 5-26 層為超高配臵甲級寫字樓，建成投入使用后，將成為集辦公、購物、休閑、娛樂為一體的綜合性建筑?？偵虝?CCTIMES占據總商會大廈1-4 層的商業裙樓，每一層約2500 平米，平面布局呈“L”型，主力面積在 12-40 平米左右。項目打造了集中式商業中的“全街鋪”商業，將集中式商業與臨街商鋪完美結合在一起。項目采用前后雙廣場的設計， 最大程度上滿足未來商

4、家的經營需求。 為了更有利于的引導客戶人流通達到商場的每一個角落，項目設臵了兩臺電動手扶梯， 八臺直升電梯。同時考慮到現代商業經營的需要，增設了大型的電子顯示屏，滿足了未來經營的廣告發布及增強展示亮點的功效?？偵虝﨏CTIMES周邊交通四通八達，配套設施完善。公交線路有18 路、 129路、 157路、 162 路、 166 路等，交通路線輻射合肥各片區。2009 年底 -2010年，政務新區市政大廳輕軌換乘站的投入使用以及周邊十五大高檔住宅小區的交付，將進一步促進區域騰飛?？偵虝?12-40 平米為主力戶型，是政務區唯一可供選擇的小面積黃金旺鋪，滿足臵業者不同的投資需求，集中式商業便于后續

5、經營，形成巨大規模效應，滿足政務區日益增長的消費需求。現在售的為一、二樓的剩余少量鋪位。一樓均價22000元/ 左右，二樓均價在14000 元 / 左右。目前項目招商已完成總面積的80%以上，交付在即。和煦園酒店貴賓樓、巴渝風養生會館安徽旗艦店、上海菲呤咖啡旗艦店、工商銀行等一些大型知名企業已強勢入駐，可以推算，政務區2009 年 5 月交付后所帶來旺盛的人脈帶給總商會商業廣場持續發展的動力，總商會商業廣場的永續經營又為政務區商圈的保值增值提供條件。二者相輔相成，缺一不可?？偵虝?CCTIMES三、項目特點分析針對于目前投資商鋪高利潤和高風險并存的情況， 大多數有經驗的投資客戶在投資商鋪時往往

6、比較注重以下幾點關鍵因素：一、地段、交通因素繁華的地段，交通便捷， 人流穩定， 能為商鋪帶來穩定的客流。但并非繁華地段的商鋪都是旺鋪，因為人流量分為固定人流、流動人流、客運流，真正支撐商鋪的是固定人流，其次是流動人流、 客運流。 專業市場的商鋪因目標客戶特殊，可能不一定需要非常繁華的地段，但完善、便捷的交通必不可少，保證物流的暢通。二、周邊的租金水平判斷一個商鋪是否值得投資，一項重要的參考數據就是周邊的租金水平。周邊的租金水平將直接反映投資商鋪的租金能否支撐購買價格，同時，不同業態租金的差異很大，餐飲、娛樂以及銀行業能承受的租金最高，超市能承受的租金最低。一般而言， 如果用該商鋪周邊的租金水平

7、計算，用10 年 -12 年的時間收回投資，那么說明該商鋪定價相對合理。三、項目規模與消費人數匹配商業地產項目的規模要與當地的消費能力相匹配，具體而言就是了解商業經營面積與周邊消費群體數量是否相匹配，例如，一個經營面積為2 萬平方米的商業地產項目，如果其坐落的居住區內常住人口為2 萬左右，那么人均平方米的商業面積顯然不能帶給投資者足夠的回報，一般來說，人均商業面積在0.5 平方米以內就已經能夠滿足正常的經營和消費需求。四、商鋪的業態組合和后期物業管理一個商業地產項目能否取得成功，很重要的要考察其業態組合和后期的物業管理。業態組合關系到商鋪的定位，而良好的物業管理，能為商鋪提供良好的經營環境，為

8、商鋪保值增值。五、大型購物中心的商鋪還要關注是否有大型品牌主力店的進駐，商業街要考慮街道的寬度，過寬的商業街則不利于聚集人氣。此外， 還要關注項目的停車場的情況，車位不足的商業項目將限制商鋪的發展空間?？偵虝?CCTIMES根據上述客戶關注的四點內容，概括的說也就是關注投資穩定率的問題，又可以從以下幾個方面來重點分析項目的特點，解決客戶對投資穩定率顧慮的問題。一、地段：總商會 CCTIMES位于政務區的核心位臵，作為政務區內唯一集中式商業物業，首席配套商業中心， 瞄準政務、商務客戶群的巨大高端消費需求，占據市場空白，打造政企商業配套基地， 項目周邊政府機關事業單位林立。徽商銀行、中國工商銀行、

9、中國建設銀行等商務金融機構滿足你多樣的商業需求； 匯林閣大酒店、 星際花都大酒店、 滕瑞大酒店、 山體咖啡館、天鵝湖咖啡館等休閑配套給您的休閑提供更多的高檔場所。后期的發展更值得期待：一、隨著行政大樓的交付使用，大量省市知名企業的入駐。加上周邊國土局、地稅局、勞動局、檢察院等十四打政府機構的齊集，必定形成巨大商務、政務人流。；二、隨著 2009 年底政務新區市政大廳輕軌換乘站的投入使用，交通覆蓋周邊十五大高檔住區，形成固定的高消費群體。三、政務區內國際花都、香榭水都、水墨蘭亭等多個大型高檔樓盤陸續入駐，規劃達30萬高端消費人群，合肥向南發展已成定局。二、開發商保證：總商會大廈是由合肥商聯投資發

10、展有限公司開發的集辦公、購物、休閑、 娛樂為一體的綜合性建筑。 是合肥工商聯為了配合合肥市發展的工作需要同時結合政務區市政工程大開發所建造的， 是以搭建政府和企業交流文化平臺為重任的機構。合肥工商聯將會積極發揮民間大使的作用， 充分利用一切時機努力推介合肥，宣傳政務文化新區，為企業家參與政務文化新區建設牽線搭橋。加大促進政務文化新區給與企業尋找更多商機。三、政府支持：總商會大廈是政府重點工程項目，在規劃建設之初就得到了政府的高度重視和眾多政策支持。 同時，不論選址、規劃設計還是選材用料方面都保持了適度的前瞻性，更符合政府及廣大企業的實際需要和未來發展的需要。在不久的未來， 總商會大廈將是工商聯

11、的辦公基地所在， 更是三十多家合肥乃至安徽知名企業的總部基地所在。總商會大廈的建設落成，標著著政府與企業的對話橋梁得到全新升級，更標志著政府與企業的對話機制走進一個新時代?？偵虝?CCTIMES四、商戶經營保證：1）定位 ：作為政務區內唯一集中式商業物業，首席配套商業中心，將成為政務區配套的高檔辦公、休閑、娛樂、餐飲為一體的大型場所。2）選商 ：總商會 CCTIMS廣場所招商的都是些有特色的，有實力的商家，這樣可以更好的保證以后商業的長久持續發展，對客戶投資利益回報是個保證。3）專業運營公司：總商會CCTIMES廣場是由中國商業地產領軍企業 合富商管全程運作120 萬平米的成功經驗為您全面打理

12、，實現“四個統一”（統一管理、統一經營、統一招商、統一推廣）服務，捆綁式發展確保投資者穩定收益。五、投資贏利點：（五年收益，每月自動入賬，坐享其成）所有購買總商會商業廣場的客戶簽定購買合同之同時，合富商業管理公司將與你簽訂為期 5 年的商業經營管理合同，專業護航，信心保證！一： 1-3 年，年收益8%，在購買之時即從總房款中扣除，即買即收益。二： 4-5 年，年收益8.64%，每季度租金自動入賬，方便省心。三： 5 年合同期滿后，雙重保障雙向選擇，既可續約，安享9%高額收益；也可以當時總房價的 125%的反賣給我們，我們100%收購令您沒有任何后顧之憂。總之，無論這樣的操作，年均收益總高于銀行

13、所有儲蓄產品。六、法律保證：合肥唯一一家由合肥公證處對項目銷售政策與合約全程公正，無可比擬的信心保障七、物業保障：總商會 CCTIMS廣場的三、四層為工商聯自持物業，和其他業主一榮俱榮，所以為了整個項目的長遠考慮及自身的利益考慮，我們有能力保障以后的正常運營，免除你的后顧之憂?？偵虝?CCTIMES四、銷售部存在問題分析及解決措施建議經過在銷售中心與現有銷售團隊一星期的工作和生活,發現銷售部存在一些問題，為了更好的促進銷售、提高銷售團隊能力，現對銷售部日常工作存在問題給與分析和改進建議一、環境 ：問題：售樓部是公司的形象及窗口，但目前由于種種條件的限制及約束，使的銷售部從環境上看十分的惡劣。惡

14、劣的環境使得銷售人員在心理上產生了放松的心里，認為環境這么惡劣自己都沒辦法用心的工作，就更談不上用心去說服客戶促成成交了。從而更加延伸到對于案場各制度的遵守和各項促進銷售政策的實際實施。建議： 一、建議公司盡早在其他地段設立銷售部，使其更加的令客戶所熟知，增加來訪量。同時可重新增加銷售人員的信心和調動其積極性。二、在新銷售部沒落實前應該兩手準備，和銷售人員多溝通，努力幫助他們解決心里上的松懈，盡可能的滿足一些日常所必須的要求，幫助其克服困難。二、制度：由于工作環境的限制性，以及銷售部管理執行力度的弱，導致銷售部各項規章制度不能很好的執行和實施，銷售人員對各項規章制度的輕視態度導致銷售部內部管理

15、的混亂。銷售人員自由散漫的工作態度嚴重影響其工作熱情度，給人很不專業的感覺，嚴重影響銷售。建議：召開銷售部會議， 明確規章制度的重要性， 重新制定符合現在銷售部情況的政策制度， 讓業務員有制可依。 同時在人性管理的同時加強理性管理， 解決銷售人員自由是散漫的工作態度，提高銷售專業度，促進銷售的提高。三、分工明細化經過一個禮拜的工作觀察， 發現銷售部的分工很不明確， 責任到人的制度沒能很好的開展，導致工作中常常出現手忙腳亂， 互相推脫責任的事情， 嚴重影響了工作效率和團隊協作能力，分工的不明確間接使得銷售人員產生強烈的依賴心里，失去自己解決問題能力。建議：明確崗位分工化， 加強責任到人制度， 同

16、時應培養銷售人員獨立解決問題的能力，從根本上解決依賴的心里。 同時銷售部管理層分工應該詳細化， 因為銷售部與公司總部距離較遠，所以應當每半月或每月去總公司匯報一次銷售部情況， 以便對講工作中發現的情況問題及時的解決，促進銷售的提高。總商會 CCTIMES四、銷售部人員一個項目的成敗與否除了最重要的主導思想意外，銷售團隊的能力決定最終的銷售成績，同時， 銷售人員的能力決定主導思路是否能的真正的灌輸給客戶，讓客戶產生購買的欲望。再次， 銷售人員的專業水平及工作態度，直接影響銷售的最終成果。通過對銷售部一周的觀察以及都現有銷售人員的熟悉，個人感覺：銷售部平均年齡偏大，銷售態度冷漠， 工作積極性低下，

17、 沒有很強烈的讓客戶成交欲望。雖然年領大可能給人以經驗豐富或辦事牢靠的感覺，但消極的工作態度使得客戶對銷售人員的專業程度產生懷疑、對項目的發展產生懷疑，對于一個高檔次的投資項目，你給客戶所產生的信心是決定性的。建議：公司進行適當的人員調配，招聘有活力、有上進心、有經驗的銷售人員，建議工作經驗在 1 年左右， 有很強上進心的24-27歲之間的銷售人員。 適當的調整人員可以給項目帶來新的活力， 另一方面可以造成銷售部內部的緊迫感，形成有助于銷售的良性競爭。 從而從根本上解決銷售部人員工作態度消極問題。五、后期工作調整安排計劃從自身提高來說：不斷提高對自身的專業知識學習和經驗積累，不斷完善自己的自身素質，使其成為銷售部更優秀的負責人，協助公司做好項目。與銷售人員加強溝通與交流，確保所有銷售人員的客戶了如指掌， 對所有銷售人員客戶所存在的問