1、邊打工邊創(chuàng)業(yè)賺來的300萬            2003年底，公司派我到H市去負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)的感冒藥品的市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和銷售管理工作。因為H市原來是空白市場，沒有任何市場基礎(chǔ)，市場競爭激烈，前景不樂觀。公司領(lǐng)導(dǎo)一再告誡我要用創(chuàng)業(yè)的態(tài)度對待這次挑戰(zhàn)，同事也跟我開玩笑說： "你小子這次是死定了。"春節(jié)過后我硬著頭皮來到了H市，從那天起，我邊打工邊創(chuàng)業(yè)的日子開始了。        &#

2、160;   天上掉下來的經(jīng)銷權(quán)              H市是一個北方省會城市，共有950萬人口，城市建設(shè)及消費水平在北方都屬于較高水平。由于當(dāng)?shù)靥鞖夂洌忻鞍l(fā)病率高，感冒藥的消費量很大。但是由于當(dāng)?shù)赜袃杉胰珖劽闹扑幤髽I(yè)以及多個國內(nèi)外知名品牌的進(jìn)入，該市的醫(yī)藥市場競爭非常激烈。為了不錯過冬春交接的熱銷時機，我首先開始尋找有實力的經(jīng)銷商，二十多天過去后基本把這個市場上的醫(yī)藥經(jīng)銷商都拜訪遍了。但由于他們手里都有暢銷的產(chǎn)品

3、，對我公司的產(chǎn)品不感興趣，開發(fā)經(jīng)銷商的工作并不順利。考慮到經(jīng)銷的路子不好走，我就打算開發(fā)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院和藥房。因為我們的產(chǎn)品屬于醫(yī)療保險目錄的指定產(chǎn)品，只要留出利潤空間，應(yīng)該不難銷。于是我在當(dāng)?shù)卣衅噶?個業(yè)務(wù)員，我們3個人一起跑。可是令人失望的是，醫(yī)院沒有熟絡(luò)的關(guān)系，醫(yī)生難說話；藥房試銷了一段時間后，說產(chǎn)品沒有知名度，銷售不暢，紛紛要求退貨。        一轉(zhuǎn)眼一個多月過去了，經(jīng)銷渠道和直銷渠道都沒建立起來，銷售業(yè)績離公司的銷售目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，我真有點灰心了。正一籌莫展之際，我接到了公司領(lǐng)導(dǎo)的電話："既然渠道

4、建設(shè)不成功你就自己來吧，你就做個總代理。公司把全年的市場推廣費用都折合到產(chǎn)品價格里，給你最低價，公司可以對你賒銷，你自己放開了干吧，但是絕對不能竄貨，隨后公司就跟你簽個經(jīng)銷合同。"        掛了電話我真不知道是喜是悲，天上就這樣掉下來一個總經(jīng)銷權(quán)。            變銷售產(chǎn)品為銷售服務(wù)       

5、0;       雖然前段時間跑醫(yī)院和藥房不是很成功，但是我卻認(rèn)識了很多同行其他醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。我仔細(xì)分析下來，他們這些人主要有幾個特點：第一，他們是知名廠家的銷售代表，多年來通過暢銷產(chǎn)品建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道；第二，他們長期在一地做銷售代表，醫(yī)院和藥房的關(guān)系熟，尤其是醫(yī)院和藥房的采購人員，醫(yī)院渠道好開發(fā)；第三，他們資金有限，只能利用本地資源賺錢，一般沒有竄貨外地的可能；第四，他們大多數(shù)是年輕人，思想活，都有自己賺錢創(chuàng)業(yè)的想法。但他們想賺錢缺方法，平時靠在經(jīng)銷商和企業(yè)之間玩政策早晚要出事，沒人能幫助解決后顧之憂。

6、綜合這幾點我迅速確立了我的經(jīng)營思路變銷售產(chǎn)品為銷售服務(wù)，下定決心吃定這群人了。        首先，我根據(jù)公司的供貨價，把批發(fā)價制定在相對低的水平，但不是最低，這樣不至于給人以低檔貨的感覺。另外我們的產(chǎn)品賣相好，產(chǎn)品成系列，又是新產(chǎn)品，零售價格可以制定得比當(dāng)?shù)氐闹麂N品牌稍微高一些，這樣就有足夠的利潤空間給大家分配。        其次，利用規(guī)格劑量和包裝形態(tài)的不同，區(qū)分批發(fā)市場和醫(yī)院藥房渠道的產(chǎn)品，然后制定基本相同的價格和返利標(biāo)準(zhǔn)，這樣

7、就可以通過產(chǎn)品形態(tài)不同來模糊利潤，留出一部分利潤重點刺激藥房銷售員和加強醫(yī)生的推薦，增加產(chǎn)品的知名度。        再次，充分協(xié)調(diào)醫(yī)藥代表的關(guān)系。當(dāng)誰因為違規(guī)操作受到公司的處理而不得不離職的時候，可以通過我們邊打工邊創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，幫助他盡快在其他公司找到新的工作。對于渴望學(xué)習(xí)希望得到提高的人，可以通過我們建立的內(nèi)部培訓(xùn)交流會來提高各自的工作能力       最后，最重要的是我提供賒銷并且不設(shè)立考核指標(biāo)。因為我從公司拿貨是銷完回款的，基本不承擔(dān)資金

8、風(fēng)險，并且作為總經(jīng)銷，我不用擔(dān)心多貨源沖擊市場。來加入我的銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售代表都是希望通過這種方式賺錢。在不擾亂市場的前提下我沒必要設(shè)立具體的目標(biāo)，通過控制銷售代表的規(guī)模和建立誠信體系，基本上能夠保障正常銷售工作進(jìn)行。        這些辦法出臺以后果然奏效，公司的產(chǎn)品開始大面積地在H市鋪貨，批發(fā)市場、各大醫(yī)院、社區(qū)藥店都有我們的產(chǎn)品，為后續(xù)正規(guī)運作H市市場奠定了良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過一年的努力我為公司創(chuàng)造了300萬元的銷售業(yè)績，并成為公司的2004年的銷售冠軍。           邊打工邊創(chuàng)業(yè)是好選擇             這一年"邊打工邊創(chuàng)業(yè)"的經(jīng)歷，給我的人生帶來了很多積累。在現(xiàn)階段，邊打工邊創(chuàng)業(yè)是我們年輕人不錯的選擇。首先這種方式可以將個人的經(jīng)營風(fēng)險降