1、談判策劃書廣州市廣百集團(tuán)和長沙真彩辦公用品公司談判策劃書2012 級信管（金融處理）二班首席代表：董春春（學(xué)號：123451229）財(cái)務(wù)顧問：李芹 （學(xué)號： 123451205）市場顧問：孟德州（學(xué)號：123451236）法律顧問：張瓊（學(xué)號：123451224）1談判策劃書目錄 |一、談判雙方公司背景二、談判主題 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析五、談判目標(biāo) 六、程序及具體策略七、準(zhǔn)備談判資料36677810八、應(yīng)急預(yù)案 102談判策劃書一、談判雙方公司背景甲方廣百集團(tuán)廣百集團(tuán)是廣東省、廣州市重點(diǎn)發(fā)展，廣州市政府授權(quán)國有資產(chǎn)經(jīng)營的最大型商業(yè)企業(yè)。集團(tuán)公司現(xiàn)有經(jīng)營百貨零售、批發(fā)代理

2、、物流配送、專業(yè)市場及物業(yè)管理的全資控股經(jīng)營企業(yè)14 家，管理員工16000 多人， 2006 年末資產(chǎn)總額36.5 億元。經(jīng)營規(guī)模為中國商業(yè)企業(yè)百強(qiáng)第22 位，廣東省商業(yè)企業(yè)排名第三位。重組的廣百集團(tuán)中, 列入廣東省重點(diǎn)發(fā)展連鎖龍頭企業(yè)和連續(xù)多年為中國連鎖企業(yè)百強(qiáng)的廣州市廣百股份公司，現(xiàn)遍布廣州，跨越珠三角、海南等地的百貨、購物中心、專業(yè)店連鎖網(wǎng)點(diǎn)16 家，經(jīng)營面積超過25 萬平方米，其中北京路總店連續(xù)十四年位居廣州市內(nèi)單間零售企業(yè)銷售額第一。華南地區(qū)商業(yè)儲運(yùn)最大規(guī)模，全國首家通過 ISO9000 國內(nèi)國際質(zhì)量雙認(rèn)證的配送物流企業(yè)廣州商業(yè)儲運(yùn)公司。集團(tuán)屬下還有南方大廈，李占記等一批名牌、老字

3、號企業(yè)、業(yè)務(wù)在全國、省市占有一定市場份額。集團(tuán)公司將以超百億的規(guī)模發(fā)展成為華南地區(qū)最具規(guī)模的大型流通企業(yè)集團(tuán)。3談判策劃書乙方長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經(jīng)營文具辦公、日常生活用品。先后與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關(guān)系。并成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。主要服務(wù)對象為各百貨公司。機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已經(jīng)先后為湖南省內(nèi)各百貨公司。省委。工商局、稅務(wù)局、湘雅醫(yī)院、涉外學(xué)院等幾十家機(jī)關(guān)及公司供應(yīng)文具辦公用品。公司本著“讓價(jià)格說話、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠信詮釋”的經(jīng)營理念，一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品

4、而不懈努力。主要經(jīng)營的產(chǎn)品：文具、辦公用品、生活用品、清潔用品、一次性用品、鞋套機(jī)、辦公文具；主營行業(yè)：組合文具、考勤機(jī)、打印、復(fù)印紙、辦公文教用品。二、談判主題乙方向甲方出售商品，開拓廣州市場三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成首席代表：董春春，公司談判全權(quán)代表；財(cái)務(wù)顧問：李芹， 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；市場顧問：孟德州，負(fù)責(zé)市場問題；法律顧問：張瓊，負(fù)責(zé)法律問題；4談判策劃書四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方利益：1、要求我方用盡量低的價(jià)格購買所需物品2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。乙方利益：用對方可接受的最高價(jià)格銷售，增加利潤, 并實(shí)現(xiàn)對廣州市的市場開拓。甲方優(yōu)勢：1、集團(tuán)公司現(xiàn)有經(jīng)營百貨零售、批發(fā)代理、物流

5、配送、專業(yè)市場等，規(guī)模較大，資金雄厚，市場廣闊。2、廣百集團(tuán)是廣東省、廣州市重點(diǎn)發(fā)展，廣州市政府授權(quán)國有資產(chǎn)經(jīng)營的最大型商業(yè)企業(yè)，市場潛力大， 合作前景好。甲方劣勢：集團(tuán)包括物業(yè)管理的全資控股經(jīng)營企業(yè)14 家，管理員工16000 多人，人員較多管理有待更加科學(xué)化。乙方優(yōu)勢：長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經(jīng)營文具辦公、日常生活用品，與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關(guān)系。成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。主要服務(wù)對象為各百貨公司。5談判策劃書乙方劣勢：1、屬于供應(yīng)方，較被動(dòng)，可能失去拓展市場的機(jī)會。在這一點(diǎn)上要盡量反被動(dòng)為主動(dòng)

6、，在談判的開始就要抓住主動(dòng)權(quán)。2、自己的產(chǎn)品近幾年出現(xiàn)了質(zhì)量的問題應(yīng)該安撫客戶做成合作伙伴。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)： 和平談判，盡量達(dá)成成交協(xié)議；1、 他方最低價(jià)價(jià)： 回形針每盒 0.48 元，橡皮每塊 0.7 元，打字機(jī)色帶每個(gè) 10.4 元，筆記本沒個(gè) 1.2 元，運(yùn)輸費(fèi)：每項(xiàng) 0.032、供應(yīng)日期：打算4-5 年；3、支付方式： L/C六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略先問候?qū)Ψ降穆贸碳皩χ袊牡谝挥∠蟮缺容^輕松的話題開局，然后讓對方談判人員了解我方的公司情況，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢等事實(shí)，以制

7、造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。6談判策劃書對方提出價(jià)格底線的對策：列舉近年來國際市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格及走勢和我方產(chǎn)品的優(yōu)勢，對其進(jìn)行反駁。2、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名談判成員財(cái)務(wù)顧問充當(dāng)紅臉 , 市場顧問充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在， 實(shí)行以退為進(jìn)策略， 退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以用打折的方式，通過讓對方加大訂單量可以加入我方VIP 的方式來換取其它更大利益。策略四：制造競爭羅列我方可以

8、找到的其他合作的企業(yè)機(jī)構(gòu)。策略五：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策7談判策劃書略，打破僵局。3、最后談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。七、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法 、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 ；2、有關(guān)真彩產(chǎn)品的資

9、料；3、有真彩產(chǎn)品的國內(nèi)行情及在國際上獲得的良好信譽(yù)，公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。八、 制定應(yīng)急預(yù)案1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。8談判策劃書措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。附：小組成員資料：2010 年讀書節(jié)活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：書是人類的朋友，書是人

10、類進(jìn)步的階梯！為了拓寬學(xué)生的知識面，通過開展“和書交朋友，遨游知識大海洋”系列讀書活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生讀書的興趣，讓每一個(gè)學(xué)生都想讀書、愛讀書、會讀書，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習(xí)慣，并在讀書實(shí)踐活動(dòng)中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動(dòng)目標(biāo)：1 、通過活動(dòng)，建立起以學(xué)校班級、個(gè)人為主的班級圖書角和個(gè)人小書庫。2 、通過活動(dòng)，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風(fēng)氣。3 、通過活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。4 、通過活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生知識更新、思維活躍、綜合實(shí)踐能力的提高。三、活動(dòng)實(shí)施的計(jì)劃1 、 做好讀書登記簿（ 1） 每個(gè)學(xué)生結(jié)合個(gè)人實(shí)際，準(zhǔn)備一本讀書登記簿，具體格式可讓學(xué)生根據(jù)自己喜好來設(shè)計(jì)、裝飾，使其生動(dòng)活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容量、實(shí)現(xiàn)時(shí)間、好詞佳句集錦、心得體會等欄目，高年級可適當(dāng)作讀書筆記。（ 2） 每個(gè)班級結(jié)合學(xué)生的計(jì)劃和班級實(shí)際情況，也制定出相應(yīng)的班級讀書目標(biāo)和讀書成長規(guī)劃書，其中要有措施、有保障、有效果、有考評，簡潔明了，易于操作。（ 3）中隊(duì)會組織