1、銷售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)目目 錄錄一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念二、銷售業(yè)務(wù)工作根本術(shù)語二、銷售業(yè)務(wù)工作根本術(shù)語一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 1、終端：、終端： 終端是指我們的工作對(duì)象，即所有的有啤酒銷售能力和消費(fèi)能力終端是指我們的工作對(duì)象，即所有的有啤酒銷售能力和消費(fèi)能力的營業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、的營業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒超市、便利店、酒吧、吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購也是一種特殊的廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購也是一種特殊的

2、終端。終端。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 2、終端的分類：、終端的分類： 1)、即飲類終端：、即飲類終端：A、B、C類店的劃分以消費(fèi)檔次為依據(jù)，將所類店的劃分以消費(fèi)檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為有即飲終端店分為A、B、C類，一般要求類，一般要求AB類店數(shù)量為定格區(qū)域類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的內(nèi)全部即飲終端的40%左右。如下例：左右。如下例： A類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康念惖辏褐懈邫n啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%以上。以上。 B類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康念惖辏褐懈邫n啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%70%。 C類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康念惖辏褐懈邫n啤酒占啤酒總?cè)萘康?

3、0%以下。以下。 當(dāng)然，由于各辦事處所處市場(chǎng)階段不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)也各異。當(dāng)然，由于各辦事處所處市場(chǎng)階段不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)也各異。 KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價(jià)格和酒店可能會(huì)有差異，在分類時(shí)，、酒吧等終端的產(chǎn)品價(jià)格和酒店可能會(huì)有差異，在分類時(shí)，按照該品種啤酒在酒店的零售價(jià)格執(zhí)行分類。按照該品種啤酒在酒店的零售價(jià)格執(zhí)行分類。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 2、終端的分類、終端的分類 ： 2)、商超渠道：、商超渠道： KA超市：營業(yè)面積超市：營業(yè)面積2500平方米以上，可以提供至少平方米以上，可以提供至少4000個(gè)個(gè)規(guī)格產(chǎn)品，歸入規(guī)格產(chǎn)品，歸入A類店。類店。 便利店：營業(yè)面積在便利店：營

4、業(yè)面積在100平方米以下，歸入平方米以下，歸入C類店。類店。 其他為其他為B類店。類店。一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 3、生動(dòng)化布置、生動(dòng)化布置 ： 在終端中為營造啤酒銷售氣氛所做的一切工作都稱之為生動(dòng)在終端中為營造啤酒銷售氣氛所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形式分為兩大類：化布置，其具體形式分為兩大類： 1、道具生動(dòng)化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、道具生動(dòng)化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；展示柜擺放等； 2、產(chǎn)品生動(dòng)化：吧臺(tái)陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、產(chǎn)品生動(dòng)化：吧臺(tái)陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。擺桌等。一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一

5、、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 4、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)： 1吧臺(tái)陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在吧臺(tái)陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在1.4米米1.7之間。之間。 2展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒本品展示柜只陳列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列

6、最大化。本品展示柜只陳列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 4、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)： 3堆頭陳列：位置明顯、單獨(dú)陳列，陳列面最大化，堆頭陳列：位置明顯、單獨(dú)陳列，陳列面最大化，只陳列實(shí)物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于只陳列實(shí)物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。箱。 堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。列。 4POP吸塑畫張貼：一般要求每家終端不少于吸塑畫張貼：一般要求每家終端不少于6張張POP，每每2張或者張或者3張并排張貼，張并排張貼，POP中心位置高度在中心位置高度在

7、1.4米米-1.7米之米之間，位置明顯。間，位置明顯。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 4、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)： 5擺桌：每桌單品種陳列擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價(jià)格標(biāo)簽，商標(biāo)朝瓶啤酒，掛價(jià)格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競(jìng)品及其他產(chǎn)品。外，集中陳列，不能陳列競(jìng)品及其他產(chǎn)品。 6燈籠：橫向間隔約燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。成陳列。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 5、經(jīng)銷商：、經(jīng)銷商： 是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道有的分銷渠道

8、 向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品時(shí)，完售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品時(shí)，完全擁有了對(duì)啤酒的所有權(quán)，即經(jīng)銷商會(huì)按照公全擁有了對(duì)啤酒的所有權(quán)，即經(jīng)銷商會(huì)按照公司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費(fèi)用，從而獲得該產(chǎn)司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費(fèi)用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。品的所有權(quán)。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 5、經(jīng)銷商：、經(jīng)銷商： 1分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物

9、往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個(gè)渠接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個(gè)渠道中是一級(jí)經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級(jí)經(jīng)銷商或二批道中是一級(jí)經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級(jí)經(jīng)銷商或二批或街批或街批 2深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個(gè)體系中，公銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個(gè)體系中，公司占主導(dǎo)地位。司占主導(dǎo)地位。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 6、了解終端根底信息：、了解終端根底信息： 終端店的具體位置；終端店的具體位置； 終端店規(guī)模；終端店規(guī)模； 日容量

10、；日容量； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(包括競(jìng)品包括競(jìng)品)、進(jìn)價(jià)、售價(jià)；、進(jìn)價(jià)、售價(jià)； 合作方式投入；合作方式投入； 占有率占有率(包括競(jìng)品占有率包括競(jìng)品占有率) ； 市調(diào)費(fèi)包括競(jìng)品；市調(diào)費(fèi)包括競(jìng)品； 終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式；終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式； 供貨商供貨商(包括競(jìng)品，及其他酒類、飲料類包括競(jìng)品，及其他酒類、飲料類)。目目 錄錄一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念二、銷售業(yè)務(wù)工作根本術(shù)語二、銷售業(yè)務(wù)工作根本術(shù)語 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 1 1、有效拜訪：、有效拜訪： 在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)在終端中圍繞全面、合理

11、的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時(shí)間。的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時(shí)間。 1 1是否有明確的拜訪目標(biāo)；是否有明確的拜訪目標(biāo)； 2 2這個(gè)或幾個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理；這個(gè)或幾個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理； 3 3圍繞這個(gè)或幾個(gè)拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效圍繞這個(gè)或幾個(gè)拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為； 4 4這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程

12、及行為與作為是否記錄下來；這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程及行為與作為是否記錄下來； 5 5這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端客戶所耗用的時(shí)間。這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端客戶所耗用的時(shí)間。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：、終端的銷售等級(jí)： 終端的銷售等級(jí)由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、終端的銷售等級(jí)由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活潑終端、完美終端。活潑終端、完美終端。 1 1空白店：終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店：終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨

13、為準(zhǔn)。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：、終端的銷售等級(jí)： 2 2有效鋪貨：有效鋪貨： 持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫存。的庫存。 持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進(jìn)行配送，不因?yàn)閴嚎睢N售速持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進(jìn)行配送，不因?yàn)閴嚎睢N售速度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。 唯一的配送：終端只有一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指唯一的配送：終端只有一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指定，配送價(jià)格按照辦事處的要求執(zhí)行。定，配送價(jià)格按照辦事處的要求執(zhí)行。 正常的生動(dòng)化展示

14、：產(chǎn)品在吧臺(tái)、展架有散品的擺放、消費(fèi)者正常的生動(dòng)化展示：產(chǎn)品在吧臺(tái)、展架有散品的擺放、消費(fèi)者可視，有不少于可視，有不少于2 2張的張的POPPOP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終端相關(guān)人員拿取。端相關(guān)人員拿取。 合理的庫存：合理的庫存：A A類店：純生類店：純生5 5箱，優(yōu)質(zhì)箱，優(yōu)質(zhì)5 5箱，箱，B B類店：純生類店：純生3 3箱，優(yōu)質(zhì)箱，優(yōu)質(zhì)3 3箱，箱，C C類店：優(yōu)質(zhì)類店：優(yōu)質(zhì)2 2箱。箱。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：、終端的銷售等級(jí)： 3 3有效銷售：有效銷售： 不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競(jìng)品所遏制

15、、有正常的可以溝不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競(jìng)品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。通的客情關(guān)系、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 不被終端經(jīng)營者所遏制：不被終端經(jīng)營者所遏制： 終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生經(jīng)銷商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動(dòng)化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。動(dòng)化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端

16、的銷售等級(jí)：有效銷售、終端的銷售等級(jí)：有效銷售 不被競(jìng)品所遏制：不被競(jìng)品所遏制： 競(jìng)品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動(dòng)的促銷活動(dòng)，沒有致使終競(jìng)品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動(dòng)的促銷活動(dòng)，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷售競(jìng)品，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品在同一平端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷售競(jìng)品，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品在同一平臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。被競(jìng)品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競(jìng)品庫存量即一臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。被競(jìng)品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競(jìng)品庫存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、效勞員主動(dòng)積極向客人介紹競(jìng)品、效勞員有次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、效勞員主動(dòng)積極向客人介紹競(jìng)品、效勞員有意切斷消費(fèi)者接

17、觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價(jià)位高意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價(jià)位高于競(jìng)品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競(jìng)品限制等。于競(jìng)品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競(jìng)品限制等。 有正常的可以溝通的客情關(guān)系：有正常的可以溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代和終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人、效勞員能夠正常溝通，無業(yè)代和終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人、效勞員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫出對(duì)方姓名。出對(duì)方姓名。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：有效銷售、終端的銷售等

18、級(jí)：有效銷售 有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置：有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置： 在可能進(jìn)行生動(dòng)化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和在可能進(jìn)行生動(dòng)化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動(dòng)化道具使用高出競(jìng)品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺(tái)陳列排生動(dòng)化道具使用高出競(jìng)品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺(tái)陳列排面大于競(jìng)品、展示柜陳列位置優(yōu)于競(jìng)品、展示柜排面大于面大于競(jìng)品、展示柜陳列位置優(yōu)于競(jìng)品、展示柜排面大于競(jìng)品、競(jìng)品、POPPOP張貼位置優(yōu)于競(jìng)品、張貼位置優(yōu)于競(jìng)品、POPPOP張貼數(shù)量多于競(jìng)品、其張貼數(shù)量多于競(jìng)品、其他生動(dòng)化布置道具使用多于競(jìng)品。他生動(dòng)化布置道具使用多于競(jìng)品。 高質(zhì)量的配送：高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量經(jīng)銷商有不低于

19、日出貨量1010倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。要求做出及時(shí)響應(yīng)。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：、終端的銷售等級(jí)： 4 4活潑終端：活潑終端：

20、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競(jìng)品能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競(jìng)品的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持： 終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量

21、、按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款、我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)、向效勞人員提出銷售任務(wù)、要不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)、向效勞人員提出銷售任務(wù)、要求效勞人員主動(dòng)積極推銷我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我求效勞人員主動(dòng)積極推銷我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：活潑終端、終端的銷售等級(jí)：活潑終端 能夠抑制競(jìng)品的正常銷售：能夠抑制競(jìng)品的正常銷售： 通過瓦解競(jìng)品在終端的促銷活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品通過瓦解競(jìng)品在終端的促銷活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率

22、。的促銷拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。 有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系：有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代與終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人、效勞員能業(yè)代與終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人、效勞員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人做到無話夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的開展，品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的開展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生

23、動(dòng)化布置。能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：活潑終端、終端的銷售等級(jí)：活潑終端 有完美的生動(dòng)化布置：有完美的生動(dòng)化布置： 在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì)，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì)，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氣氛。氣氛。 主要表現(xiàn)形式為：主要表現(xiàn)形式為：ABAB類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、ABAB類終類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C C類終端吧臺(tái)擺放超過競(jìng)品類終端吧臺(tái)擺放超過競(jìng)品2 2倍以上、倍以上、C C類終端展示柜排面占類終端展示柜排面占60

24、%60%以上、以上、POPPOP張貼張貼ABAB終端終端X X展架放置數(shù)量展架放置數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品領(lǐng)先競(jìng)品2 2倍且位置最正確、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和倍且位置最正確、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最正確可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最正確可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語

25、 2 2、終端的銷售等級(jí)：活潑終端、終端的銷售等級(jí)：活潑終端 高質(zhì)量的配送：高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量經(jīng)銷商有不低于日出貨量1010倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。要求做出及時(shí)響

26、應(yīng)。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：、終端的銷售等級(jí)： 5 5完美終端：完美終端： 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、 最大化遏制競(jìng)品的銷售、最大化遏制競(jìng)品的銷售、 有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、 完美的生動(dòng)化布置、完美的生動(dòng)化布置、 高質(zhì)量的配送。高質(zhì)量的配送。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：、終端的銷售等級(jí)： 6 6最大化遏制競(jìng)品的銷售：最大化遏制競(jìng)品的銷售： 競(jìng)品無庫存、無生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營者不主動(dòng)競(jìng)品無庫存、無生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營者不

27、主動(dòng)推薦競(jìng)品；其中，推薦競(jìng)品；其中， 競(jìng)品無生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無競(jìng)品的競(jìng)品無生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無競(jìng)品的POPPOP、懸掛、吧臺(tái)陳列、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。堆頭及展示柜陳列。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級(jí)：、終端的銷售等級(jí)： 7 7個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)：個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)： 通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理

28、級(jí)別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推進(jìn)；戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推進(jìn)； 如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 3 3、關(guān)鍵人客情：、關(guān)鍵人客情： 通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定根底。其前提終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定根底。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)。是判斷出關(guān)鍵人，然后對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)。 關(guān)鍵人客情升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：無話可說；只說官話；正常關(guān)鍵人客情升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為

29、：無話可說；只說官話；正常溝通；無話不說。溝通；無話不說。 無話可說：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系；無話可說：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系； 只說官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系；只說官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系； 有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系；有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系； 無話不說：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)無話不說：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)系。系。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 4 4、關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖：、關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖： 1 1在青島啤酒的購置和消費(fèi)過程中，可以影響到購置過程在青

30、島啤酒的購置和消費(fèi)過程中，可以影響到購置過程和購置結(jié)果的一類人。和購置結(jié)果的一類人。 2 2在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴、且能長久的影響到其在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴、且能長久的影響到其他關(guān)鍵人購置和消費(fèi)過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。他關(guān)鍵人購置和消費(fèi)過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 5 5、終端庫存：、終端庫存： 1 1庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲(chǔ)、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品擔(dān)倉儲(chǔ)、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。生動(dòng)化的產(chǎn)品不

31、作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。 2 2終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般情況下要求整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于最低庫存為嶗山不少于5 5包包/ /箱，青島啤酒不少于箱，青島啤酒不少于2 2箱，箱，純生啤酒不少于純生啤酒不少于2 2箱。箱。 3 3斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 6 6、終端庫存：、終端庫存： 4 4終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能到達(dá)或超過終端的日終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能到

32、達(dá)或超過終端的日消化量消化量* *經(jīng)銷商的配送周期經(jīng)銷商的配送周期* *1.51.5倍以上。倍以上。 5 5終端平安庫存：終端最低庫存和終端充分庫存終端平安庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般的平均值。一般 可認(rèn)為兩倍的最低庫存為平安庫可認(rèn)為兩倍的最低庫存為平安庫存。終端庫存數(shù)量不低于平安庫存，認(rèn)為終端庫存合理。存。終端庫存數(shù)量不低于平安庫存，認(rèn)為終端庫存合理。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 7 7、配送周期：、配送周期： 經(jīng)銷商分銷商為保證終端庫存，兩次相鄰的有經(jīng)銷商分銷商為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期規(guī)律、周期性的配

33、送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。一般不少于一天，不長于一周。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 8 8、促銷：、促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)終端、消費(fèi)者傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)終端、消費(fèi)者傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)青島啤酒的需求，并引起購置欲望和購置行為的造對(duì)青島啤酒的需求，并引起購置欲望和購置行為的綜合性策略活動(dòng)。綜合性策略活動(dòng)。 根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根

34、本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 9 9、促銷的分類：、促銷的分類： 1 1消費(fèi)者促銷主要包括：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)飲、婚慶、特價(jià)消費(fèi)者促銷主要包括：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)飲、婚慶、特價(jià)等；等； 2 2終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動(dòng)化布置、促銷次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動(dòng)化布置、促銷權(quán)、排除競(jìng)品、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等；權(quán)、排除競(jìng)品、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等； 3 3渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣；渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣； 4 4關(guān)鍵人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購、關(guān)鍵人促銷主要包括

35、：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購、店慶等。店慶等。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 10 10、主要促銷活動(dòng)概念：、主要促銷活動(dòng)概念： 1 1特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競(jìng)品的銷售而進(jìn)行的促銷活動(dòng)。要求在活動(dòng)期間我產(chǎn)遏制競(jìng)品的銷售而進(jìn)行的促銷活動(dòng)。要求在活動(dòng)期間我產(chǎn)品占有率到達(dá)品占有率到達(dá)99.99%99.99%，競(jìng)品無庫存、無生動(dòng)化布置、終，競(jìng)品無庫存、無生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營者不主動(dòng)推薦競(jìng)品；端經(jīng)營者不主動(dòng)推薦競(jìng)品； 2 2固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的銷量前方能兌付折要求終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的銷量前方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。一