1、PPT模板下載： 行業PPT模板： 節日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 2015目 錄目 錄ONTENTS1234678910115小組簡介，成員10人、活動時間4.1-8.31銷售經理延保負責人新保專員延保組長網電銷售顧問新增小組介紹展廳銷售顧問總經理小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省邊際業務（租賃，代辦審車

2、）整車利潤售后利潤利潤廠家政策 選題背景經銷店利潤基本包括廠家政策、整車利潤、邊際業務和水平事業利潤，除水平事業利潤外，銷售店無法在短期內改變。經銷店利潤構成小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省40%售后服務20%二手車10%新車30%金融保險20%按揭貸款40%商業保險30%延保服務延保服

3、務10% 融資租賃新車銷售的利潤空間被擠壓的很厲害，經銷商的主要利潤來源是靠售后服務和金融保險。國內外市場的發展狀況成熟市場延保比率逐年增加！小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省延保利潤來源直接利潤 + 間接利潤小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省1. 直接利潤-銷售收入 心悅延保的年均銷售收入測算試算條件試算條件1. 延保服

4、務商品銷售價格按平均 2000元/單 計算，DLR的銷售手續費 40%，平均收入800元/單計算；2. 單店平均新車銷量2000臺/年，滲透率25%800元/臺單車收入2000臺/年平均銷量25%滲透率400000銷售毛利小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省年度第一年第二年第三年第四年第五年維修臺次0 20060012002000單臺平均維修產值 1000 1000100010001000年維修產值 0200，000600,0001,200,0002,000,

5、000售后毛利（40%毛利率） 80,000240,000480,000800,0002. 間接利潤-售后收入 心悅延保的延保為銷售店帶來的售后利潤小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省利潤合計有延保經銷店5年累計增加毛利收入400萬元小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省2015年各季度延保滲透率年各季度延保滲透率0？為提升客戶

6、粘性，進而提升公司利潤。課題選定-提升延保滲透率。小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省實施項目地點擔當人4月5月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周P P課題選定會議室婁總選題理由會議室小組成員現狀分析會議室小組成員目標設定會議室婁總D D真因分析會議室小組成員D D制定對策會議室小組成員實施對策銷售展廳全體員工C C效果確認銷售展廳梅世超A A總結反省會議室曲慧活動推進表小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標

7、設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省初次初次接待接待初次來店接待未初次來店接待未推薦延保推薦延保現狀現狀1 1二次二次商談商談現狀現狀2 2簽訂新車定訂單簽訂新車定訂單時也未推薦講解時也未推薦講解小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省推薦率僅推薦率僅30%30%廣宣不到廣宣不到位位技巧單一技巧單一政策缺乏政策缺乏推薦率僅推薦率僅30%30%單月業績單月業績僅僅1212單單現狀現狀3 3現狀剖析現狀剖析小

8、組介紹小組介紹課題選定課題選定活動計劃活動計劃現狀把握現狀把握目標設定目標設定要因分析要因分析研究對策研究對策對策實施對策實施效果確認效果確認反省總結反省總結標準固化標準固化25%8%目標提升到第二季度目標提升到第二季度月滲透率月滲透率25%了解了現狀，我們知道了改善空間！了解了現狀，我們知道了改善空間！小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省人員人員機制機制物料物料方法方法環境環境培訓形式內容單一，銷售顧問學習興趣低內部各崗內部各崗位位激勵考激勵考核辦核辦法不明

9、確法不明確促銷活動促銷活動缺乏創新缺乏創新 銷售顧問銷售顧問延延保專業知識弱保專業知識弱延保銷售體制延保銷售體制不完善不完善未按規定執未按規定執行工作流程行工作流程延保宣傳物延保宣傳物料不到位料不到位展廳沒有展廳沒有延保的相延保的相關物料展關物料展示示銷售顧問對客銷售顧問對客戶沒有開口率戶沒有開口率促銷活動促銷活動效果差效果差活動活動力力度度不夠不夠銷售顧問商談銷售顧問商談次數較少次數較少銷售顧銷售顧問問推薦技巧單一推薦技巧單一銷售顧問延銷售顧問延保推保推薦開口率為薦開口率為30%沒有制作延保的沒有制作延保的物料物料小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設

10、定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省這些都沒用，真沒意思天天培訓，根本學不進去培訓效果差，不知道如何開口小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省 我先把車賣了再說，我先把車賣了再說，反正不考核，反正不考核，延保以后再說吧！延保以后再說吧！銷售顧問能力不足，怕推薦延保影響銷售新車小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果

11、確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省精品展示區精品展示區二手車洽談區二手車洽談區保險宣傳看板保險宣傳看板分期宣傳物料分期宣傳物料可是可是 延保延保的展示區在的展示區在哪里哪里 !？小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省疑似真因求證內容及方法判定標準發現問題結果判定延保培訓形式簡單調查培訓滿意度是否否內部激勵政策不明確翻閱崗位指導手冊是否否延保宣傳物料不到位現場查看是否否銷售顧問開口率30%現場點檢是否否促銷活動缺乏創新現場查看是否否未按照規定執行工作標準現場

12、點檢是否有真真 因因真真 因因非真因非真因非真因非真因真真 因因非真因非真因小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省序號真因對策評價綜合評分方案選定重要性緊急性難易度效果1延保培訓形式簡單每周三由延保組長帶領大家開展保險分析討論會 142 內部激勵考核辦法不明確以周為單位，銷售顧問設定明確的考核辦法133延保宣傳物料不到位制作精美宣傳展架和宣傳卡，方便客戶隨時隨地的取閱12小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因

13、分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省每周三由延保組長帶領銷每周三由延保組長帶領銷售顧問進行一周延保問題售顧問進行一周延保問題的討論和分享。的討論和分享。不再是枯燥的延保知識座學，而是注重了實戰對應技巧不再是枯燥的延保知識座學，而是注重了實戰對應技巧方面的提升。銷售顧問不僅豐富了推薦話術，還增加了方面的提升。銷售顧問不僅豐富了推薦話術，還增加了延保銷售的信心。延保銷售的信心。優勢：優勢：學習形式更靈活學習形式更靈活 1、延保分析討論會、延保分析討論會小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策

14、制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省設定銷售顧問每月最少有設定銷售顧問每月最少有2單延保，占月度平衡單延保，占月度平衡計分卡計分卡5分分權重。權重。以銷售顧問人數以銷售顧問人數17人來計算，每個月必須要有人來計算，每個月必須要有35單延保的奮斗目單延保的奮斗目標標建立新車延保率排行榜，對每月投保率前三建立新車延保率排行榜，對每月投保率前三名的銷售顧問分別給予名的銷售顧問分別給予300元、元、200元、元、100元的額外獎勵，有效激勵銷售顧問延保推薦元的額外獎勵，有效激勵銷售顧問延保推薦的積極性。的積極性。 2、制定考核政策、制定考核政策 單臺獎 階梯獎 排名獎小

15、組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省彩色宣傳頁彩色宣傳看板電視宣傳滾動播放 3、制作精美宣傳物料小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省未達標未達標問題到底出在哪里呢？ 4月份延保出單明細小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標

16、準化標準化總結反省總結反省 現狀再分析現狀再分析 現狀再分析現狀再分析銷售顧問意識不到延保的重要性賣不賣，有所謂嗎？賣不賣，有所謂嗎？購買個延保吧？購買個延保吧？沒有底氣！小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省人員人員機制機制物料物料方法方法環境環境銷售顧問不能夠全面銷售顧問不能夠全面地將延保講解給客戶地將延保講解給客戶培訓講解者水平有限，形式單一內部各崗位考內部各崗位考核辦法不明確核辦法不明確延保銷售體制不完善延保宣傳物延保宣傳物料不到位料不到位延保宣傳未引起

17、顧客重視店內投保優勢未體現店內投保優勢未體現針對延保沒有沒有相對應的促銷禮品銷售顧問知識銷售顧問知識掌握度不夠掌握度不夠 要因再剖析要因再剖析物料展示不夠物料展示不夠吸引吸引銷售技巧不夠銷售技巧不夠多樣化多樣化銷售技巧銷售技巧的深化的深化逼單話術不逼單話術不夠深刻夠深刻小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省 制定對策制定對策序號要因對策目標措施落實地點責任人完成日期1培訓講師能力水平有限請更專業的人士為我們進行培訓全員息知，公司走勢。請總經理為我們進行深刻培訓。

18、提升課堂氛圍，使員工愛上培訓。會議室婁總2015.05.082銷售技巧方面缺乏制定新的銷售技巧方面的內容銷售顧問掌握延保銷售工具的使用，制定銷售套餐由延保負責人制作延保銷售工具和銷售套餐銷售部延保負責人2015.05.08小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省 對策再實施總經理婁總召集全公司員工，親自進行培訓指導。深入講解延保知識。確保公司銷售，售后，CR ,零部件，財務每位員工了解公司走勢。齊心協力，共同奮斗！小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現

19、狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省 對策再實施帶領大家進行現場的情景演練，設計客戶對白，進行實戰。建立公司員工微信群，制定微信培訓，每日在微信群里激勵大家。課堂上，設立有獎問答，設立搶紅包。活躍課堂氣氛，提起大家學習勁頭。小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省一次為顧客推薦三種延保套餐，供顧客選擇，以增加最終成交率一次為顧客推薦三種延保套餐，供顧客選擇，以增加最終成交率根據店

20、實際情況設計套餐組合，例：根據店實際情況設計套餐組合，例： 套餐一套餐一:5年年14萬公里尊悅保障萬公里尊悅保障+ 套餐二套餐二:4年年12萬公里尊悅保障萬公里尊悅保障+ 套餐三套餐三:4年年12萬公里優悅保障萬公里優悅保障+ 給客戶判斷題，不如給客戶選擇題！給客戶判斷題，不如給客戶選擇題！ 人很難做出多次拒絕！人很難做出多次拒絕！ 人很難做出多次拒絕！人很難做出多次拒絕！三選一法三選一法小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省讓客戶簽署“自愿放棄購買延保聲明” 簽署聲明法 給客戶判斷題，不如給客戶選擇題！ 人很難做出多次拒絕！ 人很難做出多次拒絕！小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省制作延保銷售價格表，要求銷售顧問務必隨身攜帶。務必隨身攜帶價格表 如果說每一場商談是一場仗，價格表就是銷售顧問戰場上的搶！小組介紹小組介紹選題背景選題背景課題選定課題選定現狀分析現狀分析目標設定目標設定要因分析要因分析制定對策制定對策對策實施對策實施效果確認效果確認標準化標準化總結反省總結反省經過2個月的改善，延保