1、2 0 2 X2 0 2 X保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)方法保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)方法匯 報(bào) 人 ： 某 某 某/ Contents目 錄目 錄p建立客戶專屬檔案p巧用客戶日志p保持通訊，聯(lián)系感情p善用各類信函p記得包裝保單p特別日子 特別關(guān)愛(ài)p晉升榮譽(yù)匯報(bào)p資訊服務(wù)p運(yùn)用各類反饋表p邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)p請(qǐng)客戶體檢p生活中的好幫手01建立客戶專屬檔案建立客戶專屬檔案一、建立客戶專屬檔案一、建立客戶專屬檔案l建立檔案時(shí)營(yíng)銷員提供售后服務(wù)最重要、最行之有效的工具和手段，也是營(yíng)銷員為客戶服務(wù)的根本。l可以清楚地看到客戶的投保資料，個(gè)人喜好，家庭成員情況，為售后服務(wù)奠定基礎(chǔ)。l客戶檔案、生存領(lǐng)取檔案、保單存根檔案、理賠檔案、服務(wù)

2、檔案。對(duì)于多次投?；蚣彝ケ味嗟目蛻?，應(yīng)建立客戶專屬檔案。l建立客戶專屬檔案保單檢查保單檢查檢查內(nèi)容：l 自然狀況（聯(lián)系電話、職業(yè)類別、通信地址 是否要做保全服務(wù)）l 財(cái)務(wù)狀況（是否需要加?；蜣D(zhuǎn)保）l 身體狀況（關(guān)注醫(yī)療險(xiǎn)是否有資格續(xù)保）l 保障是否全面l建立客戶專屬檔案理賠保全理賠保全好的保全服務(wù)應(yīng)該是：培養(yǎng)客戶一旦變更地址電話速與你 聯(lián)系的意識(shí)，保證客戶能及時(shí)領(lǐng)到生存返還金和催繳通知書(shū)、紅利分配通知書(shū)等公司資料 好的理賠服務(wù)應(yīng)該是：接到出險(xiǎn)報(bào)告后，立即前往看望并了解情況，并提醒客戶結(jié)合所投保險(xiǎn)與醫(yī)院協(xié)同做好將來(lái)的理賠證明工作，同時(shí)向公司報(bào)案，在取得理賠資料后即幫助客戶申請(qǐng)核賠，最后親自將理

3、賠批單及慰問(wèn)品送到出險(xiǎn)客戶中。l建立客戶專屬檔案02巧用客戶日志巧用客戶日志二、巧用客戶日志二、巧用客戶日志l 通過(guò)簡(jiǎn)單的表格或者筆記將客戶與營(yíng)銷員往來(lái)的每一個(gè)事件完整記錄，包括事件表述，事件總結(jié)。l 這樣營(yíng)銷員可以較為完整地了解客戶，并能透過(guò)分析，做到預(yù)知預(yù)判，達(dá)到全面把握客戶動(dòng)態(tài)。l巧用客戶日志03保持通訊，聯(lián)系感情保持通訊，聯(lián)系感情三、保持通訊，聯(lián)系感情三、保持通訊，聯(lián)系感情通過(guò)發(fā)郵件、短信、微信、網(wǎng)上聊天、電話等通訊方式和客戶進(jìn)行聯(lián)系、溝通。這項(xiàng)工作需要堅(jiān)持，不能剛開(kāi)始熱，過(guò)段時(shí)間就逐漸忘了，不要有了新客戶就忘了老客戶。l保持通訊，聯(lián)系感情短信常聯(lián)系短信常聯(lián)系 客戶不忘記客戶不忘記好處

4、：省時(shí)省力省費(fèi)用、普及性強(qiáng)且有群發(fā)功能、話少情誼深、簡(jiǎn)單易操作、不會(huì)遭拒絕l保持通訊，聯(lián)系感情養(yǎng)成習(xí)慣：收到好短信，就及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)選擇對(duì)客戶有特殊意義的日子，讓客戶感受與眾不同的細(xì)膩與關(guān)愛(ài)幽默風(fēng)趣的短信要分清對(duì)象把握火候再行發(fā)送千萬(wàn)別做“無(wú)名英雄”在大眾化節(jié)日里，選擇通用性強(qiáng)的短信進(jìn)行群發(fā)0201030405如何巧用如何巧用“微信微信”l你可以發(fā)語(yǔ)音；你可以打文字；可以發(fā)圖片；可以發(fā)視頻；你可以發(fā)郵件，想怎樣就怎樣！l新鮮的資訊可以和客戶分享l產(chǎn)品介紹可以發(fā)給客戶或組員分享l巧用微信增員或簽單，讓你的保險(xiǎn)生涯更加豐富精彩！l保持通訊，聯(lián)系感情04善用各類信函善用各類信函四、善用信函四、善用信函感謝

5、投保函晉升榮譽(yù)匯報(bào)函客戶推薦函服務(wù)意見(jiàn)征詢函在電話等通訊方式大行其道的今天，信函往往會(huì)在服務(wù)中起到更好的效果。文字比聲音留存的更長(zhǎng)久，聲情并茂的文字信函往往會(huì)更加打動(dòng)客戶，在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函：l善用各類信函l善用各類信函尊敬的xxx： 您好！ 恭喜您！從今天開(kāi)始您就擁有了一份優(yōu)質(zhì)的保障計(jì)劃了，它會(huì)為您往后的歲月帶來(lái)諸多的益處，這是大多數(shù)像您這樣的家庭來(lái)說(shuō)，是很重要的一件事。 同時(shí)，您的保單即日起已經(jīng)生效。能夠成為您專屬的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我感到無(wú)比的榮幸與興奮。保單將于X日內(nèi)制作完成，屆時(shí)我將會(huì)以最快的速度親自送達(dá)您手中，并當(dāng)面為您解說(shuō)保單條款，使您詳盡了解保戶的權(quán)益。我將在未

6、來(lái)是日子里，履行承諾，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明您的正確選擇，并提供更多投資理財(cái)以及理財(cái)規(guī)劃方面的資訊。 如果還有任何疑問(wèn)，請(qǐng)隨時(shí)撥打我的電話。請(qǐng)相信我將會(huì)盡全力為您提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也再一次對(duì)您的支持表示由衷的謝意。 敬祝健康快樂(lè)，全家幸福！ XXX 客戶簽單后，營(yíng)銷員寄上的感謝函客戶簽單后，營(yíng)銷員寄上的感謝函05記得包裝保單記得包裝保單五、記得包裝保單五、記得包裝保單營(yíng)銷員要學(xué)會(huì)包裝自己簽下的保單，加上封面，用夾子夾好，貼上自己的個(gè)人標(biāo)簽，再附上個(gè)人名片，加上一些資料、票據(jù)，比如咱們現(xiàn)在就有很漂亮的保單袋和高大上的保單盒，親自交到客戶手中，讓客戶感覺(jué)周到、舒心、專業(yè)。l記得包裝保單在給客戶資料、保單

7、、或贈(zèng)送禮物時(shí)，要學(xué)會(huì)利用一些小的工具。建議書(shū)，條款，資料用彩筆標(biāo)注重點(diǎn)，體現(xiàn)細(xì)心。將自己的姓名電話寫(xiě)在便簽紙上，做成小標(biāo)簽，在每一個(gè)禮品、信件、保單、建議書(shū)等資料上都貼上，樹(shù)立個(gè)人服務(wù)品牌。l記得包裝保單06特別日子特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別關(guān)愛(ài)六、特別的日子，特別的關(guān)愛(ài)六、特別的日子，特別的關(guān)愛(ài) 生命中別具意義的日子：生日、結(jié)婚紀(jì)念日、添丁、孩子滿月百歲上學(xué)、晉升、喬遷、保單周年日 大眾的特別日子：節(jié)日：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、中秋、六一、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié) l特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別日子特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別關(guān)愛(ài)l 方式一、短信祝賀 適用：所有客戶l 方式二、送達(dá)賀卡 適用：準(zhǔn)客戶l

8、方式三、鮮花快遞 適用：影響力中心 大客戶 l 方式四、贈(zèng)送蛋糕 適用：影響力中心 大客戶l特別日子 特別關(guān)愛(ài)客戶生日特別日子特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別關(guān)愛(ài)結(jié)婚紀(jì)念日/情人節(jié)l 對(duì)男客戶：今天是您的結(jié)婚紀(jì)念日，我能否幫您為太太提供一個(gè)驚喜？l 對(duì)女客戶：“今天是你們兩人世界的日子，不便打擾，我就送聲祝福吧：祝你們永遠(yuǎn)恩愛(ài)、白頭到老”。l特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別日子特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別關(guān)愛(ài)l 孩子滿月l 分享育英知識(shí)l 贈(zèng)送育嬰書(shū)籍、寶寶成長(zhǎng)冊(cè)、嬰兒用品l 聯(lián)系制作胎毛筆、立體手腳印l 為孩子取名出謀劃策l特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別日子特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別關(guān)愛(ài)l 晉升、喬遷l 贈(zèng)送管理書(shū)籍l 贈(zèng)送有紀(jì)

9、念意義的禮物，如家居小飾物l 保單整理：晉升意味著身價(jià)的提升，喬遷意味著資產(chǎn)負(fù)債的變化，均需檢視保單、調(diào)整補(bǔ)充保障計(jì)劃l特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別日子特別日子 特別關(guān)愛(ài)特別關(guān)愛(ài)保單周年日方式：短信尊敬的客戶先生/女士，感謝您在一年前的今天，在茫茫人海中選擇了我為您服務(wù)，這是我的榮幸，再次感謝您。順便提醒您今年繳費(fèi)期限為*月*日，請(qǐng)按時(shí)繳納續(xù)期保費(fèi)。如有需要，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我，我愿竭誠(chéng)為您服務(wù)。l特別日子 特別關(guān)愛(ài)07晉升榮譽(yù)匯報(bào)晉升榮譽(yù)匯報(bào)七、晉升榮譽(yù)匯報(bào)七、晉升榮譽(yù)匯報(bào)01客戶最希望看到我們?cè)诠镜拿恳粋€(gè)進(jìn)步，因?yàn)檫@意味著他們的選擇是正確的，意味他們的服務(wù)將更有保障。 02分享快樂(lè)，感染客戶03展示

10、成功，獲得尊重04加深感情，拉近距離05感恩的心，要求幫助l晉升榮譽(yù)匯報(bào)l 曾給我們轉(zhuǎn)介紹的客戶l 關(guān)心我們成長(zhǎng)的人擬開(kāi)l 發(fā)和已開(kāi)發(fā)的影響力中心。l 擬增員的客戶。適用對(duì)象：l 新晉升的、績(jī)優(yōu)的、經(jīng)常受l 表彰的.l 有心向經(jīng)理索要榮譽(yù)證書(shū)的適用業(yè)務(wù)員：l晉升榮譽(yù)匯報(bào)08資訊服務(wù)資訊服務(wù)八、資訊服務(wù)八、資訊服務(wù)做客戶的第一薦書(shū)人意義：送給客戶書(shū)籍雜志，是一項(xiàng)非常有益的禮物。富含文化底蘊(yùn)的禮物，不容客戶小看我們，也易與客戶找到溝通的話題。適用客戶：認(rèn)可知識(shí)的客戶l資訊服務(wù) 只要符合客戶興趣，或?qū)ζ涔ぷ饔袔椭秃盟徒o新婚：家庭日用大全、生活小竅門、烹飪書(shū)籍送給準(zhǔn)媽媽：育兒知識(shí)送給女士：時(shí)裝、美容

11、、小手工、家居布置雜志送給經(jīng)理：管理、投資書(shū)籍或輕松有趣的書(shū)籍送給小朋友：幼兒畫(huà)報(bào)、看圖識(shí)字、童話寓言送給學(xué)生：學(xué)習(xí)參考資料l資訊服務(wù)09運(yùn)用各種咨詢反饋表運(yùn)用各種咨詢反饋表九、運(yùn)用各種咨九、運(yùn)用各種咨詢反饋表詢反饋表針對(duì)不同的客戶使用不同的反饋表格，能夠與客戶互動(dòng)交流，是客戶的意見(jiàn)、想法反饋到我們。同時(shí)這也是我們培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的良好工具，也可以用作開(kāi)發(fā)二次保單。l運(yùn)用各種咨詢反饋表10組織客戶參加公司各項(xiàng)活動(dòng)組織客戶參加公司各項(xiàng)活動(dòng)十、組織客戶參加公司各項(xiàng)活動(dòng)十、組織客戶參加公司各項(xiàng)活動(dòng)了解了客戶的情況，也要讓客戶了解自己，邀請(qǐng)客戶參觀自己的職場(chǎng)或聽(tīng)講座，近距離觀察自己的工作環(huán)境，感受保險(xiǎn)營(yíng)銷

12、員的激情和氛圍，展示自己，增強(qiáng)客戶信任度。l組織客戶參加公司各項(xiàng)活動(dòng)11請(qǐng)客戶體檢請(qǐng)客戶體檢十一、請(qǐng)客戶體檢十一、請(qǐng)客戶體檢保險(xiǎn)體現(xiàn)了人性的關(guān)愛(ài)，一份體檢能喚起客戶對(duì)健康的重視，也讓客戶對(duì)我們所從事的事業(yè)增添了一份認(rèn)可，在整個(gè)社會(huì)都處在亞健康時(shí)代的時(shí)候，我們的這種真誠(chéng)服務(wù)對(duì)客戶非常有意義。適用對(duì)象：適用對(duì)象：層次較高客戶工作繁忙、身體狀況不好的客戶在意自己身體狀況的人影響力中心（重要、關(guān)鍵人物）l請(qǐng)客戶體驗(yàn)12生活上的好幫手生活上的好幫手十二、生活上的好幫手十二、生活上的好幫手真正的客戶服務(wù)體現(xiàn)在我們與他們建立起良好的個(gè)人友誼，在他們需要幫助的時(shí)候，無(wú)論何種困難，他們會(huì)想到有一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)的朋友一定會(huì)盡力的幫助他。當(dāng)客戶生活上需要幫助時(shí) ，我們應(yīng)該竭盡所能，真心地幫助客戶。適用對(duì)象：大多客戶尤其是普通家庭客戶l生活上的好幫手生活上的好幫手生活上的好幫手子女教育上：幫忙介紹家教，聯(lián)系好學(xué)校。0101生病住院時(shí)：探望慰問(wèn)，送鮮花，幫忙看護(hù)孩子。0202搬遷開(kāi)業(yè)：幫把手，提供裝修建議 0303客戶或其家人新婚：幫忙籌備，準(zhǔn)備賀禮，客串主持。0404遇有大