1、網點期交銷售技巧和話術網點期交銷售技巧和話術u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究網點期交的銷售觀念網點期交的銷售觀念網點期交銷售流程介紹網點期交銷售流程介紹網點期交銷售的話術網點期交銷售的話術網點期交銷售中常見客戶疑問網點期交銷售中常見客戶疑問u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究v銷售和人的心理是有關的銷售和人的心理是有關的v人內心深處最根本的需求是什么：追求快樂

2、，逃避痛苦人內心深處最根本的需求是什么：追求快樂，逃避痛苦v客戶經理：把好處說夠，把痛苦說透客戶經理：把好處說夠，把痛苦說透u說理財，配保障u說理財，規劃未來u說理財，分析現實u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究網點期交的銷售觀念網點期交的銷售觀念網點期交銷售流程介紹網點期交銷售流程介紹網點期交銷售的話術網點期交銷售的話術網點期交銷售中常見客戶疑問網點期交銷售中常見客戶疑問u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究接觸環節要點：接觸環節要點：接觸客戶的人員接觸客戶的人員

3、：A A、銀行人員保險公司客戶經理、銀行人員保險公司客戶經理 B B、銀行人員、銀行人員 C C、保險公司客戶經理（駐點）、保險公司客戶經理（駐點）接觸時機接觸時機：客戶等候辦理銀行業務：客戶等候辦理銀行業務接觸話術要點接觸話術要點：人是有感情的，唯有感性的語言，才能解除準客戶人是有感情的，唯有感性的語言，才能解除準客戶的戒心，為成功地銷售產品排除障礙。的戒心，為成功地銷售產品排除障礙。 在接觸話術中，客戶經理要掌握溝通的要點，在彼此不熟的情況在接觸話術中，客戶經理要掌握溝通的要點，在彼此不熟的情況下，巧妙的贊美會很快縮短距離，從關心對方的話題入手，尋找談話下，巧妙的贊美會很快縮短距離，從關心

4、對方的話題入手，尋找談話的共同點，獲得對方的信任與認同。共同的話題如健康、家庭、子女的共同點，獲得對方的信任與認同。共同的話題如健康、家庭、子女教育、事業發展、未來長遠規劃、合理避稅等。贊美要注意巧妙、具教育、事業發展、未來長遠規劃、合理避稅等。贊美要注意巧妙、具體、恰當，才會讓對方感受到你的真誠，而不純粹是恭維。體、恰當，才會讓對方感受到你的真誠，而不純粹是恭維。-客戶目不轉睛地盯住我們的銷售海報、客戶目不轉睛地盯住我們的銷售海報、X X展架、易拉寶時展架、易拉寶時-客戶伸手去拿我們擺放的宣傳資料時客戶伸手去拿我們擺放的宣傳資料時 “您想了解哪款理財產品？您想了解哪款理財產品？”“”“我給您

5、介紹一下目前比較安全我給您介紹一下目前比較安全的理財產品和方法的理財產品和方法”-客戶抬起頭來尋找咨詢時客戶抬起頭來尋找咨詢時-客戶找尋某種東西時客戶找尋某種東西時 “請問您需要什么幫助嗎？請問您需要什么幫助嗎？”-客戶拿號等待時候客戶拿號等待時候-客戶的層面：根據年齡、話語信息判斷客戶的層面：根據年齡、話語信息判斷說明環節要點：說明環節要點：向客戶說明產品的人員向客戶說明產品的人員：A A、銀行人員保險公司客戶經理、銀行人員保險公司客戶經理 B B、銀行人員、銀行人員 C C、保險公司客戶經理（駐點）、保險公司客戶經理（駐點）說明時機說明時機：客戶有興趣了解產品，有興趣了解理財相關內容：客戶

6、有興趣了解產品，有興趣了解理財相關內容說明話術要點說明話術要點：1 1、簡明扼要，熟知產品，而且能在極短的時間內把產品用幾句、簡明扼要，熟知產品，而且能在極短的時間內把產品用幾句經典的話進行介紹。經典的話進行介紹。2 2、重點突出，突出客戶需求點、產品功能及特色優勢，重點說、重點突出，突出客戶需求點、產品功能及特色優勢，重點說明該產品哪些功能可以滿足客戶哪方面需求。明該產品哪些功能可以滿足客戶哪方面需求。3 3、條理清晰，先說客戶需求，后介紹產品功能與特色。、條理清晰，先說客戶需求，后介紹產品功能與特色。u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者

7、必究違者必究強化購買點強化購買點去除疑惑點去除疑惑點需求點需求點 購買點購買點 客戶經理客戶經理: 我們現在在代理的一款理財產品我看很適合您我們現在在代理的一款理財產品我看很適合您,我給您我給您介紹一下吧介紹一下吧! 客客 戶戶 ：我對理財的東西不感興趣：我對理財的東西不感興趣,還是存銀行吧還是存銀行吧,也差不多的也差不多的; 客戶經理客戶經理: 這款產品正是適合存款的客戶所以我才向您推薦的這款產品正是適合存款的客戶所以我才向您推薦的,保保本保值增值保障，期限也和存款差不多！本保值增值保障，期限也和存款差不多！ 理財方式是理財方式是，只要，只要交交（介紹產品）最近很多來存款的人都辦理了（介紹產

8、品）最近很多來存款的人都辦理了,您看您這筆錢您看您這筆錢是存是存3萬還是萬還是5萬呢萬呢? 客客 戶戶: 讓我考慮一下讓我考慮一下 客戶經理：我們這周是理財周，附近小區好多都來辦理了，手續客戶經理：我們這周是理財周，附近小區好多都來辦理了，手續我可以幫你辦理，您放心，這種保險理財方式和儲蓄一樣，很安全，我可以幫你辦理，您放心，這種保險理財方式和儲蓄一樣，很安全，保單就等于存單，而且從過去產品收益上看都很不錯。保單就等于存單，而且從過去產品收益上看都很不錯。促成環節要點：促成環節要點：促成人員促成人員：銀行人員保險公司客戶經理銀行人員保險公司客戶經理促成時機：促成時機：促成話術要點促成話術要點：

9、短、少、快。就是整個環節時間要盡量短，話語短、少、快。就是整個環節時間要盡量短，話語盡量少，動作盡量快。盡量少，動作盡量快。u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究識別客戶購買信號例如：例如：u 恩恩聽起來還不錯聽起來還不錯u 那會因為那會因為賠付我嗎？賠付我嗎？u 如果如果會怎么樣？會怎么樣？u 你們公司怎么樣啊？你們公司怎么樣啊？u 在銀行買確保嗎？在銀行買確保嗎？u 我該如何設定保單？我該如何設定保單？u 我希望在我去外地前確認保單我希望在我去外地前確認保單u 你們接受信用卡、存單付款嗎？你們接受信用卡、存單付款嗎？u 那很有

10、趣那很有趣仔細傾聽至關重要，否則你將錯過關鍵的購買信號仔細傾聽至關重要，否則你將錯過關鍵的購買信號。有效促成的技巧u假定成交法：如果您今天辦理，可以假定成交法：如果您今天辦理，可以u選擇成交法：您覺得是辦選擇成交法：您覺得是辦3 3萬還是萬還是5 5萬萬u生日促成法：這是一份最好的生日禮物生日促成法：這是一份最好的生日禮物u從眾成交法：在我們這段理財周里，這款產從眾成交法：在我們這段理財周里，這款產品是銷售的非常好的，您看已經銷售了品是銷售的非常好的，您看已經銷售了u猶豫期促成法：猶豫期促成法：1515天考慮天考慮u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載

11、轉發，違者必究違者必究售后服務環節要點：售后服務環節要點：服務人員服務人員：保險公司客戶經理（駐點）保險公司客戶經理（駐點）服務時機服務時機：客戶簽單以后：客戶簽單以后案例示范：案例示范： u客戶：女性，客戶：女性，2424歲，歲，職業白領，職業白領，“月光族月光族”的典型代表的典型代表。來銀行辦理定期存款業務。來銀行辦理定期存款業務。u客戶需求：儲蓄和自身保障客戶需求：儲蓄和自身保障u推薦產品：推薦產品：XXXXXXXX接觸話術接觸話術u客戶經理：*小姐，您好！我能幫您什么忙嗎？u客戶：給我辦理零存整取吧。u客戶經理：那先取號，存幾年的？u客戶：1年吧。u客戶經理：（柜員注意到存折上有500

12、0元存款）現在銀行一年期利率有點低的。u客戶：那也沒辦法，總比都買衣服的好，我剛畢業才一年，還屬于“月光族”，不過從現在開始得節約了，也為將來打算打算。u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究產品說明話術產品說明話術u理財經理：是啊，我以前也是月光族，不過在銀行工作后，也開始理財了，其實現在像我們這樣的月光族都用理財方法存錢，我們行最近正在熱銷一款保險公司設計的儲蓄升級版的理財產品，保值增值，高額保障，外加分紅的投資理財產品，賣的可火了！您拿份資料看看吧，你現在想開始存錢，其實是很適合辦理一些零存整取的方式，壓力不大，也能存住錢。我

13、就是這樣存錢的，比一年期能存住錢呢。u客戶：好的。聽聽看。u客戶經理：我們這個年齡理財要以存住錢為主。我建議您選擇10年交費吧，根據您目前的收入狀況，每月節約300元，一年就是3600元，其中3000元您每年都存這款理財產品，10年您投資3萬元，十年期滿可以領取32400元的固定收益和10年復利累計紅利，這筆收入雖然不能滿足您更多的生活需求，但卻讓您養成了強制儲蓄的習慣，想想看，這10年您一定要成家立業呀，而且這個產品還能讓您在投保期間時刻都享有近10萬元的高額保障，另外的600元結余您還可以辦理2萬元意外保障的保險，作為您社保的補充，多劃算哪！拒絕處理話術拒絕處理話術u客戶：10年時間也太長

14、了！u客戶經理：這不正好讓您養成儲蓄的好習慣嗎，要不這每月的300元錢，您根本不會在意，不知不覺間就花掉了，10年后就變成一筆可觀的收入了，您說對不？u客戶：萬一我有急用怎么辦？u客戶經理：這點錢對您來說就當額外的收入，輕易也不會動用，就當10年后留給自己一份驚喜。再說，您這才剛畢業，現在錢少先試試水，以后工資也會逐年提高，可能您還會加保呢！況且保單本身還有保單借款功能。我也很會花錢，而且都不知道花到哪里去了，但是理財后讓我存下了不少錢。u客戶：（猶豫不決）促成話術促成話術u客戶經理：您把身份證給我，我幫您填單，您只需簽個字就行了。其他應對話術其他應對話術u客戶：3000元太多了吧？u客戶經理

15、：一點都不多，您第一年交費，存折上準備存一年期的錢足夠了，明年就更好辦了，您從下個月開始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出續交下一年保險費，一點也不復雜，真正做到讓您的錢生錢，怎么樣？u客戶：（笑了）好吧，就聽你的，辦吧。u客戶經理：早辦理早受益啊，您等幾分鐘吧，單子馬上出來了。如果您還有什么不明白的地方還可以撥打XX人壽的客戶服務咨詢電話u客戶：好吧網點期交的銷售觀念網點期交的銷售觀念網點期交銷售流程介紹網點期交銷售流程介紹網點期交銷售的話術網點期交銷售的話術網點期交銷售中常見客戶疑問網點期交銷售中常見客戶疑問u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授

16、權請勿轉載轉發，違者必究違者必究 突破無法進行執行的心理框架讓我們行動起來讓我們行動起來u保險時間長u短期產品簡單u每年關愛年金太少u等等問題問題中年客戶算賬法中年客戶算賬法u 19901990年的時候，年的時候，1 1斤帶魚賣斤帶魚賣0.380.38元，到了元，到了20062006年，帶年，帶魚魚1 1斤就賣斤就賣6 6塊錢了。假設塊錢了。假設19901990年您有年您有1 1萬塊錢，如果把萬塊錢，如果把1 1萬萬塊錢都買帶魚的話，能買塊錢都買帶魚的話，能買2631526315斤；如果您把這斤；如果您把這1 1萬塊錢存萬塊錢存在銀行里，按在銀行里，按1010的利息算，的利息算，1 1萬塊錢經

17、過萬塊錢經過1515年就變成了年就變成了2.52.5萬塊，這個時候能買多少帶魚？萬塊，這個時候能買多少帶魚？41674167斤。斤。 事實上，我事實上，我們的利息還沒有們的利息還沒有1010這么高。這么高。 這就是這就是CPICPI指數和銀行存款指數和銀行存款利息之間的落差帶給我們的資金隱形縮水利息之間的落差帶給我們的資金隱形縮水高端客戶焦距模糊法高端客戶焦距模糊法歷史經驗證明，焦距模糊的產品，容易成為長銷、暢銷產品； 投資理財 安全理財 身份匹配 奢侈品的概念（頂級品牌）吉年富產品吉年富產品關愛年金關愛年金XX3XX3年繳套年繳套XX10XX10年繳年繳u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載

18、轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究u你會如何賣吉年富？你會如何賣吉年富？ XXXX傳統金典傳統金典當時尚遇上金典當時尚遇上金典, ,組合成完美組合成完美! !學會將保險業務與存款業務、基金定投學會將保險業務與存款業務、基金定投等業務組合；等業務組合； 讓客戶接受綜合理財；讓客戶接受綜合理財；u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究賣產品不如賣理念 賣理念不如賣模式 賣模式不如賣文化賣出了文化和產品感覺就是贏家！ 如果在市場競爭中出局如果在市場競爭中出局, ,并不是被你的對手并不是被你的對手淘汰的淘汰的,

19、 ,一定是被你的客戶淘汰的一定是被你的客戶淘汰的. . - -海爾海爾u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究網點期交的銷售觀念網點期交的銷售觀念網點期交銷售流程介紹網點期交銷售流程介紹網點期交銷售的話術網點期交銷售的話術網點期交銷售中常見客戶疑問網點期交銷售中常見客戶疑問u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究 家里的掛鐘，家里的掛鐘，1212點跑到點跑到3 3點的位置，你會點的位置，你會如何做？如何做？“掛鐘歪了”的心理學原理告訴我們： 人們內心有一個正確的圖象，如果

20、與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這是就會感覺有種壓力，有種不安全的感覺，甚至會因此產生一種動力把它扶正。u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究 當客戶圖象是歪的時候，當他的現狀并不好的時候，他可能會忍耐，會將就， 我們做銷售工作，就是要把新圖象給他樹立清楚，一個擅長描繪新圖象、描繪客戶心中愿景的客戶經理，就容易把生意做成！ u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究u重塑意愿圖象，自動導航成交產品年限長，到期太晚產品年限長，到期太晚分紅不確定，可能沒銀行利息高

21、，劃不來分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來;收益太慢，不如投資來錢快；收益太慢，不如投資來錢快；萬一用錢，退保劃算嗎？萬一用錢，退保劃算嗎？u 不是太晚，而是恰到好處，既實現了“錦上添花”又實現了“雪中送炭”！保險是一種長遠規劃保險是一種長遠規劃, ,他不是一種消費他不是一種消費. .保單等于存保單等于存單，只不過你是用一種理財方式更加長遠的規劃財富，單，只不過你是用一種理財方式更加長遠的規劃財富，其實你投保的保險時間越長，所能享受的利益就越多，想想看，您在身體強健時候，把無窮活力的生命托給保險公司承擔，卻在年老力衰時候，將危機重重的身體交給自己，若以做生意的眼光來看，是不劃算的，反之越年輕

22、時買長期保險，不但保費交的少，而且保障更久，應該是很劃算的，年輕就是本錢，要把本錢發揚光大，為未來做好完備的規劃！ 產品年限太長，到期太晚產品年限太長，到期太晚u萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究違者必究u 將來您是否有很多的錢，跟利息沒有太大的關系，將來您是否有很多的錢，跟利息沒有太大的關系，有關系的只是你存進去不再拿出來的有關系的只是你存進去不再拿出來的決心！決心！u 事實上，我們是不是有這樣的決心呢？（絕大部分事實上，我們是不是有這樣的決心呢？（絕大部分人是沒有的，不信你問他一個問題：最近十年，你存住人是沒有的，不信你問他一個問題

23、：最近十年，你存住了多少錢？注意：不是了多少錢？注意：不是“存存”而是而是“存住存住” u 銀行是很方便，但方便跟你的決心是成反比的，換銀行是很方便，但方便跟你的決心是成反比的，換句話說，取錢越方便，你越存不住錢。句話說，取錢越方便，你越存不住錢。u 而保險期交就是這樣一種零存整取，讓你真正而保險期交就是這樣一種零存整取，讓你真正“存存住住”錢的方式，何況錢的方式，何況XXXX人壽幾代到期產品的綜合收益都人壽幾代到期產品的綜合收益都能高于銀行同期存款利率，這就是理財。能高于銀行同期存款利率，這就是理財。分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來;我們該跟銀行比什么

24、？絕對不是比利息！u比哪種方式更能存得住錢比哪種方式更能存得住錢u比哪種方式更能抵御物價上漲帶來的損失比哪種方式更能抵御物價上漲帶來的損失把錢存在保險公司是存“未來錢” 而分紅的不確定恰好能夠體現穩定安全的利益增長波動方式；u分紅保險當然不是投資，你見過有誰靠買了分紅險馬上賺了大錢的？作為分紅保險，它是一種理財而不是投資，因為投資是因為投資是有風險的，所以在有風險的，所以在投資投資的同時，要做好的同時，要做好儲備儲備，這個過程就叫，這個過程就叫理理財財。分紅保險作為理財產品，它不會象投資一樣馬上給你帶來。分紅保險作為理財產品，它不會象投資一樣馬上給你帶來高收益，但它能確保你有一筆穩定的錢。高收益，但它能確保你有一筆穩定的錢。 特別是你的