1、培訓營銷沙盤培訓營銷沙盤競賽內容競賽內容全國職業院校市場營銷技能大賽市場分析市場分析營銷策劃營銷策劃產品銷售產品銷售財務分析財務分析教師點評分析教師點評分析經營周期結束經營周期結束學生分組經營學生分組經營經營周期開始經營周期開始市場需求市場需求公司現狀公司現狀競爭對手競爭對手產品定位產品定位功能定位功能定位銷售模式銷售模式營銷策略營銷策略銷售區域銷售區域大客戶大客戶渠道商渠道商零售商零售商財務核算財務核算財務預算財務預算調研報告調研報告財務融資財務融資盈虧分析盈虧分析研發研發采購采購生產生產物流物流資金資金盤面解讀盤面解讀企業現狀營銷渠道營銷渠道財務管理財務管理企業管理企業管理企業物流企業物流

2、零售商合作零售商合作經營流程營銷決策業務流程營銷決策業務流程(必做必做)特殊任務操作特殊任務操作(可選可選)決策輔助菜單決策輔助菜單 (輔助輔助)比賽中比賽中:追加股東不可操作追加股東不可操作市場調研與分析市場調研與分析市場預測與分析市場調研報告產品定位產品定位: :產品及功能定位產品及功能定位銷售模式定位銷售模式定位: :大客戶大客戶? ?渠道渠道? ?零售零售? ?注意注意: :本季市場預測指數比例本季市場預測指數比例?三種銷售模式三種銷售模式-大客戶 大客戶開發投標報名購買標書投標流 程 系統撮合，每年一次 低價中標 一個大客戶僅有一個中標對象交易模式三種銷售模式-渠道商 渠道招商廣告選

3、單流 程 每年一次 按照招商廣告費投入多少,循環選單交易模式三種銷售模式-零售商 零售商合作貨物配送價格制定促銷媒體招標零售商管理流 程 系統撮合，按季度 價格、功能、促銷、媒體、品牌、便利 習慣、理智、沖動、經濟、情感、不定交易模式零售商分析市場覆蓋率市場覆蓋率:企業與該零售商合作的市場覆蓋率企業與該零售商合作的市場覆蓋率市場反響周期市場反響周期:該零售商對于產品流行功能的反響周期該零售商對于產品流行功能的反響周期銷售周期銷售周期:該零售商對于流行功能產品的銷售期該零售商對于流行功能產品的銷售期便利指數便利指數:影響企業的綜合指標影響企業的綜合指標到貨周期到貨周期:企業給零售商配貨的到貨周期

4、企業給零售商配貨的到貨周期,本地市場為本地市場為0,區域、國內、亞洲、國際為區域、國內、亞洲、國際為1回款周期：零售商貨物銷售完畢后，銷售款的到賬期限回款周期：零售商貨物銷售完畢后，銷售款的到賬期限提成率提成率:零售商對銷售貨物的提成比例零售商對銷售貨物的提成比例管理費管理費:企業支付給零售商的管理費企業支付給零售商的管理費零售商-人群分析媒體媒體綜合評價綜合評價功能功能價格價格忠誠度忠誠度促銷促銷習慣性理智型沖動型經濟型情感型不定型大客戶、渠道商、零售商競爭對手分析大客戶招投標結果公示大客戶招投標結果公示媒體中標信息公布媒體中標信息公布競爭對手的分析生產運營生產運營產品的生命周期大客戶與渠道

5、商大客戶與渠道商: :指定功能指定功能針對零售商所面對的沖動型的人群針對零售商所面對的沖動型的人群, ,每種產品的的流行功能有自己特定每種產品的的流行功能有自己特定的生命周期的生命周期, ,生命周期的長短生命周期的長短, ,取決于零售商的反響周期取決于零售商的反響周期+ +銷售周期銷售周期每個過時流行功能將作為產品的根本功能每個過時流行功能將作為產品的根本功能, ,對零售商面對的所有人群起對零售商面對的所有人群起作用。作用。生產的節奏生產的節奏市場的節奏財務管理財務管理損益表項目 公式 值 銷售+銷售額-(銷售額-直接成本)增值稅率/(1+增值稅率)直接成本-銷售產品的成本核算;若產品通過零售

6、商銷售,需要再加零售商的提成費用毛利=依據公式計算所得綜合費用-調研報告購買+大客戶開發費+購買標書費+渠道廣告費+維修費租金變更費市場開拓ISO認證產品研發+零售商入駐費+行政管理費零售商管理費+庫存管理費+罰金折舊前利潤=依據公式計算所得折舊-按照每條生產線折舊,每年折舊當年價值的1/3,四舍五入支付利息前利潤=依據公式計算所得財務收入/支出-利息+貼現額外收入/支出+變賣生產線的額外收入非主營業收入+無主營業務稅及附加-增值稅城建稅率+增值稅教育附加費率稅前利潤=依據公式計算所得企業所得稅-稅前利潤*0.25凈利潤=依據公式計算所得預算-現金流量控制有多少？收多少？支多少？缺多少？有多少

7、？收多少？支多少？缺多少？任務清單Q1Q2Q3Q4收支余額收支余額收支余額收支余額現金支付應繳稅市場調研報告大客戶開發。現金收入合計現金支出合計盈虧平衡點利潤利潤=銷售收入銷售收入-固定本錢固定本錢-變動本錢變動本錢利潤利潤=銷售收入銷售收入-直接本錢直接本錢-間接本錢間接本錢大客戶-產品定價數量數量*價格價格間接本錢間接本錢+數量數量*單位直接本錢單位直接本錢數量數量預測預測價格價格決策決策邊際奉獻的概念邊際奉獻的概念:全部產品邊際奉獻全部產品邊際奉獻=全部產品的銷售收入全部產品的銷售收入全部產品的變動本錢全部產品的變動本錢在訂價決策中，必首先保證邊際奉獻不為負在訂價決策中，必首先保證邊際奉

8、獻不為負數，其次應考慮，全部產品的邊際奉獻應足數，其次應考慮，全部產品的邊際奉獻應足以彌補固定本錢，并仍有一定的積余。而在以彌補固定本錢，并仍有一定的積余。而在特殊訂價中，邊際奉獻保持正數是接受與否特殊訂價中，邊際奉獻保持正數是接受與否的底線。的底線。渠道商-廣告投放數量數量*價格價格間接本錢間接本錢+廣告費廣告費+數量數量*單位直接本錢單位直接本錢 數量數量預測預測 價格價格預測預測 廣告廣告決策決策競爭對手的分析操作引導操作引導教師端：教學過程的有效引導和控制教師端：教學過程的有效引導和控制, ,運營數據的理性分析與點評運營數據的理性分析與點評學生端：運營流程的全面認知和操作學生端：運營流

9、程的全面認知和操作, ,市場營銷的策略分析與組合市場營銷的策略分析與組合系統進入系統進入操作流程示意圖教師端去除經營數據教師端去除經營數據教師端經營控制允許經營教師端經營控制允許經營教師端進行渠道競標設置教師端進行渠道競標設置教師端控制渠道競標過程教師端控制渠道競標過程教師端控制媒體廣告招標教師端控制媒體廣告招標學生端登陸選擇學生端登陸選擇CEO進入開始運營進入開始運營學生端按照流程進行運營學生端按照流程進行運營學生端進行工程投標學生端進行工程投標教師端進行工程投標控制教師端進行工程投標控制學生端渠道招商廣告學生端渠道招商廣告學生端按照流程進行運營學生端按照流程進行運營學生端進行媒體廣告招標學

10、生端進行媒體廣告招標教師端登陸教師端登陸競賽時間控制教師端經營控制允許經營教師端經營控制允許經營教師端進行渠道競標設置教師端進行渠道競標設置教師端控制渠道競標過程教師端控制渠道競標過程教師端控制媒體廣告招標教師端控制媒體廣告招標學生端登陸選擇學生端登陸選擇CEO進入開始運營進入開始運營學生端按照流程進行運營學生端按照流程進行運營學生端進行工程投標學生端進行工程投標教師端進行工程投標控制教師端進行工程投標控制學生端渠道招商廣告學生端渠道招商廣告學生端按照流程進行運營學生端按照流程進行運營學生端進行媒體廣告招標學生端進行媒體廣告招標第一年第一年第二年第二年第三年第三年5分鐘10分鐘10分鐘5分鐘5

11、分鐘5分鐘60s/組90s/組120s/組15分鐘/季度20分鐘/季度20分鐘/季度5分鐘5分鐘5分鐘15分鐘15分鐘結束學生端關帳學生端關帳教師端:教學過程的有效引導和控制首次操作點擊去除經營數據首次操作點擊去除經營數據 進行初始化數據操作進行初始化數據操作教師端:教學過程的有效引導和控制教師點擊經營控制教師點擊經營控制 進行經營開始的允許后進行經營開始的允許后, ,學生端方學生端方可登陸開始運營可登陸開始運營教師端:教學過程的有效引導和控制教師點擊教師點擊“工程招標工程招標 進行進行“工程招標的控制工程招標的控制注意觀察注意觀察A A區域學生投標的遞交情況區域學生投標的遞交情況進行進行“開

12、始投標和開始投標和“結束投標的操作結束投標的操作A區域區域教師端:教學過程的有效引導和控制教師點擊教師點擊“渠道競標設置渠道競標設置 進行進行“每輪選單時間的設置；每輪選單時間的設置；當然當然, ,對于初次訓練的學生對于初次訓練的學生, ,可以不使用可以不使用“訂單控制訂單控制, ,以便學生有充足的以便學生有充足的時間熟悉操作時間熟悉操作, ,進行決策；進行決策；不過不過, ,比賽過程中比賽過程中, ,每年的渠道競標會有嚴格時間限制，具體時間限制以每年的渠道競標會有嚴格時間限制，具體時間限制以比賽公布規那么為主。比賽公布規那么為主。教師端:教學過程的有效引導和控制教師點擊教師點擊“渠道競標渠道競標 進行進行“渠道渠道競標的控制競標的控制注意觀察注意觀察B B區域學生投標的遞交情況區域學生投標的遞交情況進行進行“開始競標和開始競標和“結束競標的結束競標的操作操作B區域區域教師端:教學過程的有效引導和控制教師點擊教師點擊“媒體廣告招標媒體廣告招標 進行進行“媒體廣告招標的媒體廣告招標的控制控制注意觀察注意觀察C C區域學生投標的遞交情況區域學生投標的遞交情況進行進行“開始投標和開始投標和“結束投標的操作結束投標的操作C區域區域教師端:教學過程的有效引導和控制教師點擊教師點擊“進度監進度監控控 , ,可以查看每可以查看每個小組的經營進度，個小組的經營進度，當所有小組都當所有小組都