1、謹(jǐn)呈：xx市xxxx房地產(chǎn)公司提交：深圳市XX市場(chǎng)策略顧問有限公司2004-05-17計(jì)劃書XXX海地產(chǎn)公司銷售培訓(xùn)服務(wù)計(jì)劃書E-MAIL:lczhou聯(lián)系人：周力川我們深感榮幸有機(jī)會(huì)謹(jǐn)呈本服務(wù)方案予貴方，目的是期望能藉此機(jī)會(huì)讓貴方認(rèn)識(shí)我們銷售培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容、方法、時(shí)間和一般程序，以此作為雙方討論問題的起點(diǎn)，并有助于進(jìn)一步確定雙方合作的形式。銷售培訓(xùn)服務(wù)計(jì)劃本計(jì)劃書分為以下六個(gè)部分：目錄第一部分銷售培訓(xùn)目標(biāo)2第二部分銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法31 .公司及樓盤認(rèn)識(shí)培訓(xùn)32 .房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)培訓(xùn)43 .團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)54 .銷售基本原理培訓(xùn)55 .客戶管理培訓(xùn)66 .市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)77 .銷售人員自我管理

2、培訓(xùn)78 .星級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)89 .銷售制度培訓(xùn)910 部分銷售培訓(xùn)時(shí)間1111 部分銷售培訓(xùn)教材和執(zhí)行1212 部分銷售培訓(xùn)費(fèi)用與支付方式1413 部分銷售培訓(xùn)項(xiàng)目組結(jié)構(gòu)與職責(zé)15第一部分銷售培訓(xùn)目標(biāo)根據(jù)貴方具體情況，我方針對(duì)性的安排培訓(xùn)重點(diǎn)。我方首先經(jīng)過詳細(xì)的培訓(xùn)調(diào)研，組織編寫詳細(xì)的培訓(xùn)方案，針對(duì)性的解決貴方銷售問題，同時(shí)可以提供針對(duì)貴方具體樓盤的培訓(xùn)策劃。本次培訓(xùn)目標(biāo)具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1 .為貴方培訓(xùn)出職業(yè)化的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)；2 .幫助實(shí)現(xiàn)樓盤更快更高價(jià)的銷售，提升貴方房地產(chǎn)銷售業(yè)績；3 .協(xié)助貴方建立一整套完整的銷售管理制度；培訓(xùn)目標(biāo)4 .提升貴方銷售人員個(gè)人素質(zhì)及服務(wù)觀

3、念；5 .強(qiáng)化貴方銷售人員對(duì)房地產(chǎn)及貴公司預(yù)備銷售樓盤的理解；6 .提高貴公司客戶服務(wù)水平，提高貴公司的客戶滿意度；7 .提高貴公司市場(chǎng)美譽(yù)度，建立良好的公司服務(wù)品牌。第二部分銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法1 .公司及樓盤認(rèn)識(shí)培訓(xùn)1.1. 培訓(xùn)目的：了解本公司及本樓盤基本情況及相關(guān)政策1.2. 培訓(xùn)及考核方法：講解+互動(dòng)訓(xùn)練+口試+筆試+案例分析1.3. 培訓(xùn)內(nèi)容：1.3.1. 熟悉公司管理人員；1.3.2. 公司企業(yè)文化、公司背景及其它相關(guān)情況；培訓(xùn)內(nèi)容1.3.3. 公司用人制度及宗旨；1.3.4. 掌握公司各部門工作職責(zé)及章程；1.3.5. 建筑與工程基礎(chǔ)知識(shí)（包括建筑識(shí)圖）；1.3.6. 城市商圈及

4、商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃知識(shí)（商業(yè)房地產(chǎn)）；1.3.7. 商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃知識(shí)（商業(yè)房地產(chǎn)）；1.3.8. 房地產(chǎn)投資知識(shí)及商業(yè)房地產(chǎn)招商知識(shí)培訓(xùn)；1.3.9. 住宅或商業(yè)項(xiàng)目案例分析；1.3.10. 本樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)培訓(xùn)；1.3.11. 熟記樓盤產(chǎn)品數(shù)量、構(gòu)成；1.3.12. 樓盤產(chǎn)品價(jià)格；1.3.13. 貸款及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算；1.3.14. 房地產(chǎn)術(shù)語；1.3.15. 物業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)；1.3.16. 統(tǒng)一銷售說辭培訓(xùn)及演練；1.3.17. 本樓盤銷售百問訓(xùn)練。2 .房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)培訓(xùn)2.1. 培訓(xùn)目的：了解房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況及房地產(chǎn)相關(guān)政策2.2. 培訓(xùn)及考核方法：講解+口試+案例分析培訓(xùn)

5、內(nèi)容2.3. 培訓(xùn)內(nèi)容：2.3.1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；2.3.2. 本地房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；2.3.3. 住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；2.3.4. 商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；2.3.5. 房地產(chǎn)法律常識(shí)；2.3.6. 房地產(chǎn)開發(fā)基本知識(shí);2.3.7. 房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)。3 .團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)3.1. 培訓(xùn)目的：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神3.2. 培訓(xùn)及考核方法：講解+互動(dòng)訓(xùn)練+情景模擬演練+口試+案例分析3.3. 培訓(xùn)內(nèi)容：3.3.1. 本部門與各部門如何協(xié)調(diào)；3.3.2. 清楚本部門應(yīng)具有的協(xié)作精神、服從意識(shí)；3.3.3. 現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛營造及同事之間的配合方法；4 .銷售基本原理培訓(xùn)4.1. 培訓(xùn)目的：樹立正確的營銷觀念

6、，扭轉(zhuǎn)銷售思路培訓(xùn)內(nèi)容4.2. 培訓(xùn)及考核方法：講解+互動(dòng)訓(xùn)練+筆試+案例分析4.3. 培訓(xùn)內(nèi)容：4.3.1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷學(xué)；4.3.2. 正確的營銷觀念訓(xùn)練；4.3.3. 顧問式銷售培訓(xùn)I;4.3.4. 卓越的客戶服務(wù)意識(shí)；4.3.5. 認(rèn)識(shí)樓盤銷售營銷組合；4.3.6. 樓盤銷售工作內(nèi)容。5 .客戶管理培訓(xùn)5.1. 培訓(xùn)目的：學(xué)會(huì)管理客戶，把握客戶的方法和技巧5.2. 培訓(xùn)及考核方法：講解+情景模擬演練+口試+筆試+案例分析5.3. 培訓(xùn)內(nèi)容：5.3.1. 客戶心理動(dòng)機(jī)分析；5.3.2. 客戶管理的方法；5.3.3. 銷售人員客戶跟蹤訓(xùn)練；5.3.4. 客戶抱怨的原因分析。培訓(xùn)內(nèi)容6

7、.市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)6.1. 培訓(xùn)目的：掌握及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息的方法和技巧6.2. 培訓(xùn)及考核方法：講解+實(shí)際操作+案例分析6.3. 培訓(xùn)內(nèi)容：6.3.1. 市場(chǎng)調(diào)查原理；6.3.2. 市場(chǎng)調(diào)查方法；6.3.3. 市場(chǎng)調(diào)查分析；6.3.4. 踩盤的方法和技巧；6.3.5. 競(jìng)爭樓盤實(shí)地考查；6.3.6. 調(diào)查資料的運(yùn)用。7 .銷售人員自我管理培訓(xùn)7.1. 培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售人員的工作，使銷售部門在開盤后良好運(yùn)作。7.2. 培訓(xùn)及考核方法：講解+口試+情景模擬演練+案例分析7.3. 培訓(xùn)內(nèi)容：7.3.1. 銷售人員個(gè)人形象設(shè)定;7.3.2. 銷售人員角色認(rèn)識(shí)；7.3.3. 銷售人員精神激勵(lì)訓(xùn)練；7.3.

8、4. 熟悉銷售人員基礎(chǔ)禮儀、儀容儀表；培訓(xùn)內(nèi)容7.3.5. 銷售人員應(yīng)有的心態(tài)和正確的工作態(tài)度;7.3.6. 銷售人員每日的工作安排；7.3.7. 銷售人員的時(shí)間管理；7.3.8. 銷售人員的業(yè)務(wù)核心。8 .星級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)8.1. 培訓(xùn)目的：提升銷售人員個(gè)人素質(zhì)，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績8.2. 培訓(xùn)及考核方法：講解+情景模擬演練+案例分析8.3. 培訓(xùn)內(nèi)容：8.3.1.銷售現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)訓(xùn)練（語言訓(xùn)練、行為訓(xùn)練和思維訓(xùn)練）；8.3.2.銷售人員看、聽、笑、說、動(dòng)五項(xiàng)技巧訓(xùn)練；8.3.3.客戶操縱訓(xùn)練（客戶實(shí)際談判模擬）；8.3.4.電話銷售技巧；8.3.5.22種成交策略及方法；培訓(xùn)內(nèi)

9、容8.3.6.如何處理客戶退房及催款；8.3.7.36種異議處理方法；8.3.8.如何讓客戶明確表達(dá)；8.3.9.銷售陳述的步驟；8.3.10.辨別好的信息的技巧；8.3.11.銷售道具使用技巧；8.3.12.房地產(chǎn)銷作t大原則；8.3.13.銷售中常見錯(cuò)誤的規(guī)避；9.銷售制度培訓(xùn)培訓(xùn)目的：銷售人員注意遵守部門管理制度，能夠使用各種銷售表格，熟悉銷售工作以及促銷活動(dòng)流程培訓(xùn)及考核方法：講解+情景模擬演練+口試+筆試+案例分析培訓(xùn)內(nèi)容：銷售報(bào)表制度；銷售人員行為規(guī)范；客戶接待及客戶跟蹤流程;客戶管理與分配制度；銷售人員薪資管理制度；銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤制度；銷售例會(huì)管理制度；銷控管理制度；合同、單證管理

10、制度；培訓(xùn)內(nèi)容地盤管理制度；客戶投訴處理制度；客戶資料簽收流程；工程變更申請(qǐng)制度；客戶退、換房流程；促銷活動(dòng)的思路及組織流程培訓(xùn)I時(shí)間第三部分銷售培訓(xùn)時(shí)間本次培訓(xùn)工作共需45天，其中：（以上時(shí)間包括周末休息日，但不含國家法定假日。）第四部分銷售培訓(xùn)教材和執(zhí)行1.銷售培訓(xùn)教材：深圳xxxx銷售運(yùn)轉(zhuǎn)手冊(cè)01、公司及樓盤認(rèn)識(shí)培訓(xùn)02、房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)培訓(xùn)03、團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)04、銷售基本原理培訓(xùn)教材和執(zhí)行05、客戶管理培訓(xùn)06、市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)07、銷售人員自我管理培訓(xùn)08、星級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)09、銷售制度培訓(xùn)2.房地產(chǎn)銷售制度文本3,培訓(xùn)執(zhí)行文件：執(zhí)行文件（培訓(xùn)調(diào)查表、培訓(xùn)方案、培訓(xùn)計(jì)劃表、培訓(xùn)考試試題各1份）3、甲方需要，雙方約定時(shí)間組織考試（口試或筆試）。第五部分銷售培訓(xùn)費(fèi)用與支付方式第六部分銷售培訓(xùn)項(xiàng)目組結(jié)構(gòu)與職責(zé)為保障銷售培訓(xùn)服務(wù)的穩(wěn)定性、持續(xù)性和協(xié)調(diào)管理能力，xxxx公司將派遣項(xiàng)目組提供服務(wù)。項(xiàng)目組主要成員結(jié)構(gòu)包括：項(xiàng)目總監(jiān)：負(fù)責(zé)把握培訓(xùn)進(jìn)度，及時(shí)溝通甲乙雙方