1、味佳調味品營銷計劃書窄意的初步統計一下。哈爾濱永久居住公民大概是1000多萬人，按平均5口人為一家計算還要有200萬戶家庭還沒算外來常住人口，這么多家庭要想吃飯就必須要買調味品就更不要說全省乃至全國了13億人口了，所以說調味品這個市場很大而且我的野心也很大，我個人很看好調味品這一行業，如果貴公司能夠給我這個展示我個人能力的舞臺我將會給公司決策層很滿意的銷售業績。一、競爭劣勢分析先說哈爾濱市就有14家，這里包括正陽河和百年家良兩個知名的品牌，外省的名牌調味品企業也有很多如太太樂，海天等在這不一一列舉，這些品牌在大型的商超乃至小賣店隨處可見這些品牌在老百姓心中根深蒂固，他們大多習慣用一種品牌就會一

2、直用下去，除非這個品牌的質量真的有問題，所以貴公司在產品知名度很顧客忠誠度都不占優勢，目前觀察公司還沒有完全建立其完善的銷售渠道和組建出彪悍的銷售團隊開拓市場，也沒有形成有效的營銷策略，恕我冒昧，就算公司生產出來的的產品再好再多賣不出去也是白費。二、市場開拓計劃1、確定區域角色和戰略目標市場開拓是一件逐步進行的過程，首先要對市場進行分類，如樣板區、根據地區、和游擊區，按照區域的不同推行不同的銷售策略，以避免公司在人力和物力上造成的浪費，畢竟公司還在創業階段沒必要支出的還是要盡量節省。樣板市場：這是公司要絕對占領的市場！對樣板市場公司必須要確保投入人財物力，在樣板市場要設營銷分支機構盡量下壓到縣

3、級甚至是鄉鎮市場，進行深度銷售牢固的占領終端網絡，對該區域市場精耕細作。根據地市場：是公司絕對控制的區域，該區域內公司要重點投入，以直銷形式梳理銷售渠道，有重點的有針對性的與競爭對手開展競爭。游擊區域：游擊區域是公司沒有客戶基礎的市場公司酌情投入，對有潛力的市場重點培養，對分銷商選擇和渠道建設也要有戰略考慮為下一步占領該市場打好基礎。在確定好區域角色后，再綜合考慮行政區的人口數量、消費水平、客戶分布、交通條件等相關因數后將一個區域分成若干個分區并確定每個分區的市場開發和產品推廣進度，（目標任務、市場占有率、目標經銷商和已達成經銷商的成功率、回款等）2、深入實際調查，建立客戶檔案首先要對該區域的

4、目標經銷商進行檔案管理，這十分重要。雖然我們確定了分區內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶名稱，但我們還對他們一無所知后知之不詳，這就要我們的業務員進一步深入實際的調查，詳細、實際的了解他們的情況。（該檔案必須掌握在公司手里以備因人員流失而損失客戶數量）客戶檔案除名稱、地址、聯系電話、這些基本信息外還包括他們的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與公司的合作意向等，檔案內容必須真實，調查工作必須要深入實際，為了應付差事閉門造車萬萬要不得，對檔案實行動態管理，建立好檔案就要有效的利用好它，我們的業務人員就通過高頻率的拜訪，及時獲得客戶方面的變更和對公司的期待以及消費者的需求變

5、化等等，對相應的檔案進行更新，做到市場實際和客戶實際相吻合。3、實行全員目標管理，銷售指標責任到人目標須有挑戰性且能不斷提升和成長，才能確保企業的生存發展，銷售目標一般是由上而下制訂制定程序應該是：公司一銷售部門一各區域負責人一業務員一分銷商，任務必須要有具體要求如：完成期限、標準、目前的銷售狀況、新市場開發、回款金額、銷售量、單品銷售量、費用控制、市場占有率等，銷售部應對市場進行實際市場調研，銷售情況和目標完成情況進行分析，確定分析差異原因，并匯報公司以制訂相應的調整策略。http:http:二、打造品牌與宣傳推廣快銷品想要銷售的好就要有好的產品和好的推廣策略與營銷手段外加一只彪悍的銷售團隊

6、才能事倍功半，考慮到公司剛成立1年多資金方面應該不是很充足所以我建議公司可以考慮用最節省的方式把：“味佳”品牌快速的打造出來，也就是利用公交車報站提示如：“味佳調味品提醒您下站是南極市場”“味佳調味品提醒您車要啟動請您扶好站穩”等、國內外調味品生產市場發展趨勢及中國調味品行業管理一、國際調味品生產、市場的三大發展趨勢。進入21世紀以來，隨著人們生活水平的提高和對健康、營養和美味要求的進步提高，國際調味品消費出現了明顯的轉變。一是單一調味品產銷量呈下降趨勢。如食鹽、食糖、味精、醬油等傳統調味品消費量下降。如日本國醬油的消費量下降了10%左右，最近幾年的年產量一直徘徊在100萬噸左右。歐美及韓國等

7、國家的食品和調味品標簽中則明確標示：該產品不含味精?？v觀全世界各個國家的食品消費和餐飲業消費，減鹽食品、低鹽食品、少鹽食品和低鈉食品漸成風氣；用其他調味品代替食鹽已成為飯店廚師和家庭主婦的喜好。如要烹調放入醬油、雞精調味料等調味品的菜肴，就不需要再加入食鹽了。這樣，既可以起到減鹽效果，又提高了菜肴的品質和風味?？芍^一舉兩得。二是復合調味料、天然調味料和各種花色調味品呈上升趨勢，新產品、新工藝和新技術不斷涌現。這種狀況的出現并得以持續發展，是餐飲業在全球迅猛發展和家庭廚房革命引起的必然現象。如方便食品的發展帶動了復合調味品的升級換代，也帶動了風味調味料的出現；而風味調味料的發展又帶動了休閑食品的

8、發展。如風味豆腐干、休閑麻辣小食品和各種膨化休閑食品。而各種休閑小食品的不斷出現，又促進了以咸味香精為主的咸味配料食品的發展。這種發展趨勢不但迎合了人們對低糖、低鹽食品的需求，而且又帶動了天然調味料的研發和發展，如用于補鈣的骨類調味料的發展。安琪酵母股份有限公司生產的YE（酵母抽提物）即是廣泛用于調味品和食品領域中的健康食品配料，具有低鹽和良好的品質。它是利用現代生物技術將酵母菌體內的蛋白質、核酸類物質進行降解，再經一系列精細加工，得到的粉狀、膏狀和液體狀的產品，具有營養價值高、滋味醇厚的特點，可增加食品的鮮味和醇厚味，還可以掩蓋一些不良氣味。這是YE的基本特點。目前已成為廣泛應用于調味品及食

9、品工業的中間原料。2008年我國的YE產量已經達到2萬噸，占世界YE產量12萬噸的16%。，發展前景廣闊。三是東方調味品與西餐調味品融合的速度加快，做到了和而不同，你中有我，我中有你，彰顯特色。如麥當勞、吉野家、德克士、必勝客和肯德基等西式快餐業在我國取得成功后，有進一步針對中國餐飲的特點，推出了“老北京卷”、“糯玉米”等純中式產品。而精明的中國調味品生產者也根據市場消費需要推出“番茄調味醬”等中西融合的調味品。東方調味品本是以傳統發酵食品為主體，如東北大醬，北京黃醬、四川豆瓣醬和各種花色腐乳、地方風味醬油、四大名醋等；西方調味品美國是以洋蔥、芥子為主；歐洲是以黑胡椒等香辛料為主；印度、印度尼

10、西亞是以咖喔等香辛料為主等。而近幾年則出現了較大變化，東、西方餐飲業和各種調味料開始在不同的國度交替出現。如色拉醬、烤肉汁、鵝肝醬、油醋汁、烤牛排調料、用燒調料和日本炸雞料、壽司醬油、烤鰻醬油在中國的流行和中國式快餐在美國洛杉磯及美國各大學公共食堂的快速普及；如美國的“熊貓”快餐就針對東、西方人的飲食消費習慣推出了高、中、低檔次的風味快餐，市場火爆。二、我國調味品行業2008年發展狀況。據中國調味品協會的調查和不完全統計，我國2008年60余家重點調味品骨干企業年銷售額為249.98億元，比上年的220.87增長13.2%。其中87.9%的生產企業是增長的，只有12.1%的生產企業出現下降。由

11、此可見，全球金融危機對中國的食品產業、調味品產業有所影響，主要是2008年至2009年上半年高端餐飲業有所下降所致。中國經濟雖不能獨善其身，但做到了獨樹一幟。調味品為食品工業新的增長點的現狀并沒有發生改變，具特點是：1、醬油行業分化現象嚴重。生產集中度提高，增長率在3-20%不等，年銷售額10億元以上的企業已達到5家。最高的年銷售額達到40.6億元。直逼味精行業老大的河北梅花集團：50億年產值、60億年銷售額、年消化120萬噸玉米。2、食醋行業增長率比較平均，達到了15%的增長率。幾家全國性的品牌的規模在1-2億元。只有江蘇恒順醋業年銷售額達到6億元左右。在全國調味品行業前10名中排在最后一位

12、。由此可見，醋業生產還是以區域性品牌為主。集中在山西、四川，天津、江蘇和山東等地。3、新型復合調味料、火鍋調料和各種供餐飲業直接使用的終端產品增長較快。增長率在10-30%之間。由此可以歸納出：單一生產品種的企業增長較慢，如腐乳、醬油等。較大規模的企業增長平緩，如李錦記、王致和、恒順、紅梅、水塔、天立、東湖等。高檔調味品有所影響。傳統的國企或正在改制的國企增長率較低。17.1%的下降企業多集中在此。4、為調味品企業提供原料和咸味配料的企業發展比較快，但除去味精生產呈“一股獨大”外，其他企業的規模目前比較小。從天津春發、匯香源、保定味群、河南品正、河南京華、立達老湯、濟寧耐特、味研生物、江達和風

13、、宏芳香料十家企業來看，規模在1-2億元，最大的天津春發也只有2.3億元左右。在該行業還值得一提的就是安琪YE（酵母抽提物），年產量在15000噸，年銷售2億左右，是用于調味餐飲業領域的新食品配料之一。咸味香精香料及配料銷售前十名的企業是：1、天津春發2.3億2、廣東匯香源2.0億3、保定味群1.6億元4、立達老湯1.6億5、濟寧耐特1.4億6、河南品正1.3億7、味研生物1.2億8、河南京華1.1億9、宏芳香料1億10、江大和風1億，其他的配料企業大都在3000萬-8000萬之間。雖然目前咸味香精配料企業的規模還小，但都是近十年內發展起來的。我國2008年調味品的前十名是：1、佛山海天公司銷

14、售額：40.6億元，綜合產量96萬噸，以生產醬油、蛭油為主2、湖南加加集團銷售額：38.8億元，綜合產量48萬噸，以生產醬油、大米、食用油為主3、上海太太樂銷售額：19.9億元，綜合產量14萬噸，以生產雞精為主4、李錦記（新會）公司銷售額14.5億元，綜合產量20萬噸，以生產醬油、醬類為主5、廣東美味鮮公司銷售額10.1億元，綜合產量35萬噸，以生產醬油為主6、北京王致和銷售額7.3億，綜合產量15萬噸，以生產腐乳為主7、河南王守義十三香銷售額6.7億元，綜合產量26432噸，以生產香辛料為主8、煙臺欣和味達美銷售額6.3億元，綜合產量8.5萬噸，以生產醬油和醬為主9、沈陽紅梅企業集團銷售額6

15、.2億元，綜合產量8.5萬噸，以生產味精、調味品為主10、江蘇恒順醋業銷售額5.9億元，綜合產量16萬噸，以生產醋為主。從前十名企業的銷售額和生產量來看，銷售額與綜合產量的不一致是因為產品的價值不同所致。如太太樂生產量為14萬噸，年銷售額為19.9億元，排名第三；江蘇恒順醋業生產量為16萬噸，年銷售額為5.9億元，排名第十。而山西水塔的生產量為10萬噸，按生產量排在第十，但銷售額只有4.6億元，根本無緣前十名。另外在5億元銷售額左右的企業有山東巧媳婦5.5億元，生產15萬噸醬油；山西水塔4.6億元，生產10萬噸陳醋；重慶周君記4.3億元，生產36200噸火鍋調料；武漢亞太銷售3.8億元，生產2

16、3000噸雞精；四川天味銷售3.8億元，生產37000噸復合調料；成都國泰實業銷售3.8億元，生產52000噸雞精、味精等；天津利民調料銷售3.8億元，生產58000噸辣醬等復合調味料；味好美銷售3.5億元，生產22300噸復合調味料等。這些復合調味料企業都在近10年左右發展起來的，如四川和重慶就集中了七、八家這樣的企業，生產規模在3-4億元，發展速度驚人。以上這些生產調味品的企業，味精還是主要原料之一。所以，調味品行業與發酵行業不是“有你沒我，有我沒你”的惡性競爭，而是“你中有我，我中有你”的發展共贏。三、加強調味品行業管理，避免不應有的損失。為了使調味品行業持續、快速和健康發展，行業管理負

17、有重要責任。提倡什么，支持什么，引導什么一定要有發展戰略的眼光。只有行業規范了，行業才能發展，企業才能掙錢，形成良性循環。否則，欲速則不達。過去我國食品行業出現的行業管理不規范的教訓應深刻汲取。近幾年，中國調味品行業管理主要工作是：一是制定各項調味品管理的基礎標準。目前的調味品分類國家標準規定了17種調味品。都有較為嚴格的定義。不是以原料分，也不是以工藝分，而是以終端產品分類，主要目標是“做大市場，服務于消費者?！毕M者是企業的衣食父母，滿足了消費者的需要，企業才能做大做強。二是制定了一系列行業標準和國家標準：如蛭油、雞精調味料、雞粉調味料、雞汁調味料、海鮮粉調味料、菇精調味料、牛肉粉調味料、

18、排骨粉調味料、番茄調味醬、鮑魚汁調味料、牛肉汁調味料、調味料酒、蝦醬和甜面醬等等，為企業的產業化、規模化服務。這些調味品標準的發布實施，不但滿足了消費者的需要，而且為開發調味品配料提供了用武之地。目前正在制修訂的行業標準和國家標準有釀造醬油、釀造食醋、骨類調味料、魚露、豆豉、豆瓣醬、火鍋底料、泡菜、沙拉醬、蛋黃醬、芥末醬和牛肉汁等。三是2008年成立了全國調味品標準化技術委員會，對調味品產品標準進行歸口管理，秘書處設在中國調味品協會，以促進中國的調味品生產標準和安全標準向專業化管理邁進。四是2007年成立了中國調味品經銷商會，創辦專業經銷商雜志。成立調味品廠商聯盟。辦好一年一次的CFE,為行業

19、走出國門和企業擴大銷售服務。五是為了引導企業開發新產品，成立了全國香辛料、復合調料和西餐調味品三個專業委員會。正在準備成立調味品配料和水產調味品兩個專業委員會。為做好行業工作和開拓調味品新領域服務。四、全面貫徹落實食品安全法是加強調味品行業管理的重要保障。六月一日，舉國矚目的食品安全法正式施行，這是我國食品行業的大事，也是我國調味品行業的大事。借此機會，我認為在調味品行業應該重申和進一步明確有關觀點。一是我們國家過去幾年出現的重大和較大的食品安全事件的原因是有法不依、執法不嚴、知法犯法、徇私枉法和明知故犯造成的?！敖忖忂€須系鈴人”，只有找對了原因，尋根溯源，食品安全問題才能得到解決。如果不能找準原因，將無助于問題的解決。二是食品安全法對我們調味品行業來講，至少就以下八方面予引起高度重視。第一，衛生部將統一整合目前的食品安全標準，今后任何部門和組織不能發布任何食品強制性標準；第二，衛生部成立食品安全風險評估委員會；第三，對行政部門的監管責任懲罰更為嚴格，即“屬地化”原則；第四，規定了食品安全的責任最高罰款10倍；第五，堅持先賠償受害者