1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流民辦學(xué)校的招生策略與技巧.精品文檔.民辦學(xué)校的招生策略與技巧民辦學(xué)校的招生策略與技巧                              轉(zhuǎn)自民辦教育信息分析生源是民辦學(xué)校的生命線。無論是新創(chuàng)辦的學(xué)校，還是創(chuàng)辦了多年的老校，在中國(guó)當(dāng)前發(fā)展背景下，由于生

2、源的限制，辦學(xué)中很難做到“長(zhǎng)袖善舞”。特別是近幾年，由于人口出生率下降，民辦學(xué)校數(shù)量不斷增加，再加上優(yōu)質(zhì)的公立教育資源也來搶分一杯羹，高校不斷擴(kuò)招，民辦學(xué)校的市場(chǎng)空間不斷受到擠壓，直接危及到部分民辦學(xué)校的生存問題。為此，我們總結(jié)和歸了納部分民辦學(xué)校的招生經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前民辦學(xué)校的招生形勢(shì)，推出系列民辦學(xué)校招生策略，以期對(duì)民辦學(xué)校的招生工作能有借鑒和啟迪作用。第一招，以“理”動(dòng)人此處的“理”實(shí)為辦學(xué)的理念。就是企業(yè)中的“理念營(yíng)銷”。即借鑒企業(yè)的銷售方式，賦予產(chǎn)品或服務(wù)一定的文化內(nèi)涵，在宣傳中使人們通過接受你的理念從而接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。2000年夏，大連某民辦學(xué)校籌建招生，當(dāng)時(shí)學(xué)校的各項(xiàng)工程尚未竣

3、工，當(dāng)?shù)孛褶k教育市場(chǎng)并不成熟。學(xué)校在招生中，并沒有過多宣傳學(xué)校硬件如何，環(huán)境怎樣。而是通過宣傳手段，大篇幅地反思當(dāng)代教育存在的弊病，提出現(xiàn)代教育理念，把學(xué)校定位成一所實(shí)施現(xiàn)代教育的重要場(chǎng)所，憑此打動(dòng)了眾多家長(zhǎng)的心，創(chuàng)下了當(dāng)年民辦學(xué)校籌建之初招生的紀(jì)錄。隨著社會(huì)的發(fā)展，民辦學(xué)校之間以及民辦學(xué)校與公立學(xué)校之間在硬件方面的差異越來越小，民辦學(xué)校要想吸引家長(zhǎng)，只有在先進(jìn)的辦學(xué)理念和獨(dú)特的教育模式上做文章。需要注意的是學(xué)校所設(shè)計(jì)的理念一定是適合學(xué)校發(fā)展實(shí)際，符合教育發(fā)展規(guī)律，符合社會(huì)發(fā)展背景。第二招，借“勢(shì)”招生 “君子性非異也，善假于物也”。在民辦學(xué)校招生中，如果“善假于物”，既能迅速擴(kuò)大學(xué)校的影響，

4、也易給社會(huì)及家長(zhǎng)造成良好的心理暗示，有利于學(xué)校招生目標(biāo)的完成任務(wù)。民辦學(xué)校的借“勢(shì)”有很多方面，此處列舉一二：（1）與當(dāng)?shù)毓⒅攸c(diǎn)學(xué)校簽訂聯(lián)合辦學(xué)。如1996年無錫某民辦學(xué)校創(chuàng)辦時(shí)，就與無錫最好的高中、初中、小學(xué)簽訂了聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議書，并在媒體上大力炒作，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽(yù)度和知名度。（2）租借公立重點(diǎn)學(xué)校的地盤進(jìn)行招生，故意給當(dāng)?shù)厝罕娫斐梢环N錯(cuò)誤暗示。（3）借其他民辦學(xué)校的勢(shì)打造市場(chǎng)，最后異軍突起，不戰(zhàn)而勝。2001年杭州某民辦學(xué)校在進(jìn)入永康地區(qū)招生時(shí)，進(jìn)入時(shí)，當(dāng)時(shí)已有八家民辦學(xué)校在此炒得正熱，該學(xué)校進(jìn)入后，并沒加入到炒作之中，而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里，找了一個(gè)便宜的

5、房間安頓下來，并在大堂里設(shè)了一個(gè)招生提示牌，同時(shí)與飯店里的老總、服務(wù)員搞好關(guān)系。這樣，凡是來這個(gè)飯店咨詢的家長(zhǎng)都會(huì)到杭州這家學(xué)校的招生點(diǎn)看一下，一些打進(jìn)飯店的咨詢電話也被轉(zhuǎn)進(jìn)這家學(xué)校招生點(diǎn)的房間。最后，這所學(xué)校最先從永康撤出來，也是九家民辦學(xué)校中招到學(xué)生最多的學(xué)校。當(dāng)然，借“勢(shì)”，一定要注意一個(gè)“巧”，否則，被家長(zhǎng)及他人識(shí)破，反而容易弄巧成拙。同時(shí)借“勢(shì)”之前，要仔細(xì)考察，其“勢(shì)”對(duì)招生是否有利，是否會(huì)損害學(xué)校的聲譽(yù)，“殺雞取卵”及“偷雞蝕米”是借“勢(shì)”之招的大忌。第三招 ：“活動(dòng)”招生 “活動(dòng)”招生是借鑒了企業(yè)的“主題活動(dòng)營(yíng)銷”的做法。所謂“主題活動(dòng)營(yíng)銷”是指通過設(shè)計(jì)相關(guān)的主題活動(dòng)，快速吸引

6、顧客的眼球，使之在短時(shí)間內(nèi)，在趨眾心理的驅(qū)使下自愿購(gòu)買特定的產(chǎn)品或接受特定的服務(wù)，以達(dá)到商家營(yíng)銷的目的。如著名的旅游集團(tuán)宋城集團(tuán)在其宋城景區(qū)，每年都設(shè)計(jì)了大量的主題旅游活動(dòng)，如火把節(jié)、潑水節(jié)、天燈節(jié)等等，從而吸引了大量的游客。青島一家民辦學(xué)校99年創(chuàng)辦時(shí)，在招生時(shí)，充分運(yùn)用了“活動(dòng)”招生的策略，如設(shè)計(jì)了“教育專家談素質(zhì)教育”、“教育專家談家庭教育”、“優(yōu)秀學(xué)生學(xué)校一日旅”、“學(xué)生智商和情商測(cè)試”、“與老區(qū)孩子比差距作文競(jìng)賽”等主題活動(dòng)，每次都吸引了大量的家長(zhǎng)和孩子們參加，使該校在較短時(shí)間內(nèi)有在家長(zhǎng)和孩子們心中留下了較高的知名度和美譽(yù)度，為學(xué)校首期招生工作的順利完成創(chuàng)造了良好條件。“活動(dòng)”招生，

7、在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)一定要有新意，其主題與教育熱點(diǎn)、社會(huì)形勢(shì)聯(lián)系要非常緊密，切記老生常談、拾人牙慧。第四招 ：“關(guān)系”招生此策略實(shí)際上是借鑒了國(guó)外一些企業(yè)產(chǎn)品銷售中的 “傳銷”模式。既產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷人員利用各種社會(huì)關(guān)系來推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，在特定條件下，又將消費(fèi)者變成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷者，利用他們的關(guān)系再向外拓展產(chǎn)品或服務(wù)的銷售渠道，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)銷售額的最終目的，如安利公司。民辦學(xué)校招生時(shí)，可以充分利用學(xué)校現(xiàn)有的各種資源進(jìn)行關(guān)系招生，如通過本地教師介紹其原來的學(xué)生來校就讀，通過本校的學(xué)生介紹其同學(xué)來讀學(xué)習(xí)，通過家長(zhǎng)介紹其親戚朋友的孩子來校就讀。寧波一家學(xué)校在招生時(shí)，曾許諾節(jié)假日接送學(xué)生

8、時(shí)，給家長(zhǎng)最大的方便，可麗水地區(qū)某一小鎮(zhèn)有一學(xué)生，由于非常偏僻，學(xué)校校車如果為一個(gè)孩子送到鎮(zhèn)上，成本太高。后來，學(xué)校與家長(zhǎng)達(dá)成協(xié)議，如果此鎮(zhèn)上有八個(gè)孩子，就設(shè)置一個(gè)接送點(diǎn)。沒想到，該學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)此特別熱心，動(dòng)用了所有關(guān)系，很快在該鎮(zhèn)上為學(xué)生招來了十個(gè)孩子，學(xué)校也兌現(xiàn)了對(duì)家長(zhǎng)的承諾。杭州一家民辦學(xué)校在2001年的寒假基本沒有到各地設(shè)點(diǎn)招生，近200名學(xué)生主要是通過學(xué)生及家長(zhǎng)熱心介紹招進(jìn)的。“關(guān)系”招生的最重要的前提是學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量，學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量好了，學(xué)生、家長(zhǎng)樂意將自己的關(guān)系戶介紹到學(xué)校來。切忌招生工作影響教師、學(xué)生正常的工作、學(xué)習(xí)及生活。當(dāng)然，這種招生方式也存在一定的弊端，那就是學(xué)生之間的關(guān)聯(lián)度

9、較大，一旦學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量下滑，極易出現(xiàn)“一損俱損”的規(guī)模退學(xué)現(xiàn)象。第五招 特色取勝在餐飲業(yè)中，有一句俗話是“一招鮮，吃遍天”，講的就是以特色來招徠顧客，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中以特色取勝。借鑒到民辦學(xué)校的招生工作中，則要求民辦學(xué)校獨(dú)具匠心，在辦學(xué)和宣傳上都要有自己“一招鮮”的東西來吸收家長(zhǎng)、吸引學(xué)生。民辦教育作為一種選擇性教育，它提供給家長(zhǎng)的是差異性教育服務(wù)。現(xiàn)階段大多數(shù)民辦學(xué)校大同小異，在走大而全的模式，拿寄宿制、小班化、英語、計(jì)算機(jī)做文章，缺乏個(gè)性化的內(nèi)涵。孰不知，隨著民辦學(xué)校的發(fā)展以及國(guó)家對(duì)公立教育的投入加大，民辦學(xué)校之間以及公立學(xué)校與民辦學(xué)校之間的差異性逐漸在縮小。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的學(xué)校，一定

10、是具有與眾不同的辦學(xué)特色，能提供與其他學(xué)校不同（也可能是略有不同）的教育品種。1995年無錫有一家新舉辦的私立幼兒園，在硬件設(shè)施及其他辦學(xué)條件與其他幼兒園并沒有超越之處，但這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴、學(xué)習(xí)游泳。三年下來，這個(gè)幼兒園孩子的發(fā)病率低于無錫市所有幼兒園，孩子的綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)明顯高于其他幼兒園的孩子。所以每年，選擇這個(gè)幼兒園的孩子都爆滿，有的家長(zhǎng)甚至提前一年預(yù)訂學(xué)位。新辦的學(xué)校中，少數(shù)辦學(xué)者已清醒地認(rèn)識(shí)到此問題，我們可以看到有的突出人文素養(yǎng)、有的突出藝術(shù)特色、有的突出國(guó)學(xué)教育等等。無不以其特有的辦學(xué)內(nèi)涵來吸引家長(zhǎng)和學(xué)生。這種特色取勝，不僅體現(xiàn)在辦學(xué)實(shí)踐上，同樣要體現(xiàn)在學(xué)校的市場(chǎng)宣

11、傳方面。分析師曾咨詢過一些民辦學(xué)校的招生點(diǎn)，經(jīng)常碰到這樣的情況，學(xué)校不知如何宣傳自己、招生人員不知如何介紹自己的學(xué)校，一提到學(xué)校，無外乎是一流的設(shè)備、一流的師資、開展英語與計(jì)算機(jī)特色教育等等。不難想象，如果宣傳不到位、沒有技巧，即使學(xué)校辦得再有特色，也很難吸家長(zhǎng)和學(xué)生，現(xiàn)在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通過宣傳（注意，不一定是廣告），可以讓社會(huì)更多的人來了解學(xué)校；通過宣傳，讓學(xué)校的辦學(xué)特色更加突出、更加清晰，更能吸引家長(zhǎng)的眼球；通過宣傳為學(xué)校積累知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。特色取勝，關(guān)鍵在于“準(zhǔn)”（選準(zhǔn)）和“實(shí)”（落實(shí)）二字。此處特色不僅指人有我無的東西，也指人有我優(yōu)的東西。“

12、汝欲果學(xué)詩，功夫在詩外”，民辦學(xué)校的招生同樣如此。第六招    服務(wù)招生人們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，不僅考慮到商品本身的東西如質(zhì)量、性能、價(jià)格等問題，越來越多地受到購(gòu)買商品時(shí)銷售人員的服務(wù)態(tài)度影響。可以說很多情況下，商品銷售人員的服務(wù)質(zhì)量左右著顧客的購(gòu)買欲望。在民辦學(xué)校的招生工作中，招生人員的服務(wù)質(zhì)量同樣是贏來家長(zhǎng)的關(guān)鍵要素。教育服務(wù)是一項(xiàng)特殊的服務(wù)，周期較長(zhǎng)，效果在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)，其質(zhì)量好壞對(duì)受服務(wù)者的影響較大，并具有不可補(bǔ)償性，再加上行業(yè)隔閡，家長(zhǎng)在短時(shí)間內(nèi)很難識(shí)別其質(zhì)量?jī)?yōu)劣。潛意識(shí)中，很多家長(zhǎng)是根據(jù)招生人員的素質(zhì)和服務(wù)來判斷學(xué)校的優(yōu)劣，決定自己的選擇的。所以，招生人員

13、是學(xué)校形象的代表，是學(xué)校的窗口。1999年7月，分析師曾參加過一所民辦學(xué)校的招生培訓(xùn)，學(xué)校請(qǐng)來了星級(jí)飯店的培訓(xùn)師對(duì)招生人員的進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，明確規(guī)定了對(duì)待家長(zhǎng)不能說“不”，和一些禁止用語，甚至對(duì)接待家長(zhǎng)時(shí)如何坐位置，如何對(duì)待家長(zhǎng)帶來的不同年齡段的孩子，接家長(zhǎng)的咨詢電話時(shí)第一句說什么、第二句說什么都有明確的要求。事實(shí)證明，這些獨(dú)特的培訓(xùn)，為該校招生的成功起到重要作用。杭州某民辦學(xué)校一位招生老師2001年5月在浙江衢州進(jìn)行招生時(shí)，曾有一對(duì)老人帶著孫子八次到招生點(diǎn)咨詢，都沒有明確意向，這位老師不但沒有不耐煩，而且與其孫子成了好朋友，熱心幫助其孫子輔導(dǎo)功課，使其孫子在學(xué)期終的考試中獲得前所未有的好成績(jī)，

14、這對(duì)老人的孫子后來雖然因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素未能成為該校學(xué)生，但這對(duì)老人卻到處為這個(gè)學(xué)校宣傳，為這位老師帶來了不少本地生源。同是該校的一位在湖州招生的老師，在一位家長(zhǎng)面對(duì)眾多民辦學(xué)校的招生猶豫不決時(shí)，他陪著這位家長(zhǎng)先后到寧波、嘉興考察了六所民辦學(xué)校，最后這位家長(zhǎng)還是選擇了該校。服務(wù)招生不是一味地迎合家長(zhǎng)、媚俗家長(zhǎng)，而是建立在職業(yè)化基礎(chǔ)上的對(duì)家長(zhǎng)的信任和尊重。那種無原則與家長(zhǎng)拉關(guān)系的作法，只能被家長(zhǎng)從內(nèi)心地看不起，理智的家長(zhǎng)絕不會(huì)輕易地把孩子交到你手上。第七招   品牌營(yíng)銷在商業(yè)管理類的詞典中，品牌是這樣被解釋的：“一個(gè)名稱、標(biāo)志或象征，可以用來界定銷售主體的產(chǎn)品或服務(wù)，以使之區(qū)分于競(jìng)

15、爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品或服務(wù)”簡(jiǎn)單說來，一個(gè)品牌就是一個(gè)承諾。通過識(shí)別和鑒定一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，它表達(dá)一種對(duì)品質(zhì)和滿意度的保證。一個(gè)品牌就是一個(gè)在消費(fèi)者頭腦中感知和理解的集合。現(xiàn)實(shí)生活中，人們?cè)谫?gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，潛意識(shí)中大多易受到品牌宣傳的影響。民辦學(xué)校的品牌建設(shè)主要包括兩個(gè)方面：首先是知名度，其次是美譽(yù)度。一所新的學(xué)校由于從零開始，如何提升學(xué)校的知名度至關(guān)重要，常見方式主要是在媒體上作廣告。然而這種方式存在著很多局限性：一是成本高，二是同類廣告較多，很難引人注意。所以民辦學(xué)校要想提高知名度，除必要的廣告之外，還須另辟蹊徑。一是通過軟文宣傳提高學(xué)校的知名度。江蘇某民辦學(xué)校1996年創(chuàng)建時(shí)，為了提高學(xué)校的知名

16、度，在當(dāng)?shù)氐囊患抑匾襟w上，以“某學(xué)校校長(zhǎng)談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校班主任談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校特級(jí)教師談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校生活老師談素質(zhì)教育”為專題設(shè)計(jì)了系列連續(xù)報(bào)道。一時(shí)在當(dāng)形成了較大影響，談到這所學(xué)校，很少有人不知的。二是通過與媒體和政府部門組織開展一些活動(dòng)，來擴(kuò)大學(xué)校的影響。如聯(lián)合舉辦一些媒體或頻道、組織作文競(jìng)賽和知識(shí)搶答賽等。與前面所提到的活動(dòng)異曲同工，二者的側(cè)重點(diǎn)略有不同，但目標(biāo)是一致的。三是通過一些特殊媒體廣告。提高學(xué)校知名度，如車體廣告、路標(biāo)指示牌等。于無聲處聽驚雷。學(xué)校的美譽(yù)度一般表現(xiàn)在教學(xué)質(zhì)量（最直接表現(xiàn)為升學(xué)率）上，但民辦學(xué)校在此方面卻存在著先天不足：時(shí)間較短，成績(jī)不明顯；

17、生源質(zhì)量不好，升學(xué)成績(jī)較差。因此民辦學(xué)校在美譽(yù)度建設(shè)中應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短。別人比成績(jī)，我比素質(zhì)、比能力培養(yǎng)、比孩子的人文素養(yǎng)。在成績(jī)方面不是不比，而要突出亮點(diǎn)。學(xué)校的服務(wù)質(zhì)量及校園文化同樣也是學(xué)校品牌建設(shè)的內(nèi)容。太原某民辦學(xué)校，在學(xué)校發(fā)展初期，升學(xué)率很難與公立學(xué)校相比，但學(xué)校非常注重孩子能力、素質(zhì)方面的培養(yǎng)。其學(xué)生在太原市系列體育競(jìng)賽、作文競(jìng)賽、演講比賽、讀書活動(dòng)、英語競(jìng)賽中頻頻獲獎(jiǎng)，并多次代表地方教育界參加省和全國(guó)性比賽。這也是一種美譽(yù)度。一些學(xué)校定期舉辦家長(zhǎng)開放日、社會(huì)開放日、藝術(shù)節(jié)等活動(dòng)，也是一種美譽(yù)度建設(shè)。需要注意的是，品牌的影響并不總是正面的，如果處理不好也有反面的效果。這點(diǎn)應(yīng)引起民辦學(xué)校辦

18、學(xué)者注意，形成一個(gè)品牌很難，但破壞一個(gè)品牌卻在舉手之間。【營(yíng)銷策略：民辦學(xué)校的招生技巧】前面介紹的民辦學(xué)校的招生策略，主要從宏觀方面給民辦學(xué)校以啟迪和借鑒。下面，主要介紹民辦學(xué)校在招生工作中的一些小技巧，旨在從微觀層面為民辦學(xué)校的招生工作提供一些幫助。技巧一：抓住孩子的心當(dāng)一對(duì)夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長(zhǎng)，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長(zhǎng)的決策。招生工作非常類似。家長(zhǎng)在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個(gè)學(xué)校，對(duì)家長(zhǎng)來說至關(guān)重要。現(xiàn)代家長(zhǎng)一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長(zhǎng)不一定喜歡，但可以肯

19、定的是，孩子如果不喜歡，家長(zhǎng)肯定不會(huì)選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長(zhǎng)參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動(dòng)等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。技巧二：巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理人們?cè)谫?gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)

20、為，好東西總是招徠更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄，提供給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們?cè)谡猩陂g的星期六、星期日兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長(zhǎng)領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠拍板。技巧三：營(yíng)銷中的語言暗示在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢問客人對(duì)茶葉蛋的需求時(shí)，總是習(xí)慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有

21、人拒絕了。后來有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的需求時(shí)，換一種問法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增。看似簡(jiǎn)單的一句話，其中大有文章。第二種問法實(shí)際上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過是在不同的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已。招生作為民辦學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一學(xué)校在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名？”，希望家長(zhǎng)來校參觀時(shí)說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者

22、說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí)，就這樣問：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。技巧四：花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對(duì)于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就會(huì)想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著一個(gè)信息如何有效發(fā)布的問題。學(xué)校無

23、論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會(huì)及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時(shí)，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區(qū)，首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個(gè)最簡(jiǎn)單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)考南京××學(xué)校”（這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價(jià)格低；缺點(diǎn)是：信息量少、范圍小）。第二步，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告。通過對(duì)在校泰州家長(zhǎng)和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)，很快在晚報(bào)上做了一個(gè)通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)；缺點(diǎn)

24、：價(jià)格高、針對(duì)性差）。第三步，通過郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營(yíng)企業(yè)及個(gè)體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對(duì)性強(qiáng)、價(jià)格低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費(fèi)場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)咨詢（優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)；缺點(diǎn)：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè)績(jī)。據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；（2）要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性；（3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。技巧五：不要對(duì)家長(zhǎng)說“NO”商場(chǎng)有一

25、個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確，請(qǐng)參照第一條。其意指，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營(yíng)銷中的常見現(xiàn)象。在民辦學(xué)校招生工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長(zhǎng)因孩子太嬌慣，要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師，家長(zhǎng)出工資；有的家長(zhǎng)要求學(xué)

26、校最好一個(gè)禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時(shí)，招生老師該如何處理，直接反對(duì)家長(zhǎng)的話，很容易與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長(zhǎng)也可不會(huì)選擇你的學(xué)校。如果不爭(zhēng)，家長(zhǎng)的話顯然不對(duì)，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素；然后，通過與家長(zhǎng)交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。所以，一些民辦學(xué)校在招生

27、中則要求招生老師不但不能對(duì)家長(zhǎng)說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒某商場(chǎng)空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機(jī)，圍了一圈顧客，有心動(dòng)者正欲交款購(gòu)買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病，正準(zhǔn)備購(gòu)買的顧客馬上遲疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個(gè)牌子的空調(diào)銷售點(diǎn)。民辦學(xué)校的招生也有此類似情景。寧波某民辦學(xué)校在2002年夏季在舟山招生時(shí)，招生老師組織了一批家長(zhǎng)來校參觀，在返回途中，有一家長(zhǎng)提到這個(gè)學(xué)校存在的一些問題，車上另外兩名家長(zhǎng)馬上隨聲附和，隨后車上大部分家長(zhǎng)都談起這個(gè)問題。結(jié)果隨這輛

28、車來參觀的家長(zhǎng)的子女沒有一人來該校就讀。后來了解，其實(shí)有部分家長(zhǎng)在參觀學(xué)校時(shí)入學(xué)意向比較明顯，就是因?yàn)槭艿狡渌议L(zhǎng)這種對(duì)立情緒的影響，最后選擇了其他民辦學(xué)校。這里一個(gè)重要問題是如何化解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒。針對(duì)此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長(zhǎng)可能會(huì)提出什么不同的意見，如何應(yīng)對(duì)；二是當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，不要爭(zhēng)著爭(zhēng)辯，要巧妙地?fù)P長(zhǎng)抑短；三是主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺比較好家長(zhǎng)談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長(zhǎng)的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)

29、象：人們輕易就能夠買到的東西，購(gòu)買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的”。所以有些商家故意設(shè)置一些“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“最后三天清倉處理”“欲購(gòu)此商品，請(qǐng)靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費(fèi)欲望。在招生過程中，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。常見的情形有，一家長(zhǎng)咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級(jí)的是否還招生時(shí)，招生老師的回答是：“恐怕會(huì)有些遺憾，我們小學(xué)一年級(jí)本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會(huì)，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測(cè)試后，招生老師告訴家長(zhǎng)，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績(jī)，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)。”然后看著家長(zhǎng)