1、精品資料推薦河南省農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點布局現(xiàn)狀研究關(guān)鍵字：銀行網(wǎng)點布局目標(biāo)選址一、存在的問題在當(dāng)前形勢下，國有商業(yè)銀行改革發(fā)展的愿景，是以實現(xiàn)價值最大化為主線，加快改革內(nèi)部經(jīng)營管理體制和機制，進一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，完善全過程風(fēng)險管理體系，培育高素質(zhì)人才隊伍，提高經(jīng)營管理效率和資產(chǎn)盈利能力，積極消化歷史包袱，努力建設(shè)成為經(jīng)營理念更先進、治理結(jié)構(gòu)更完善、運行機制更科學(xué)、經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)狀況良好、具有同業(yè)比較優(yōu)勢、與國際慣例接軌的現(xiàn)代商業(yè)銀行。1、確定總體目標(biāo)在這一愿景目標(biāo)下，結(jié)合國家宏觀調(diào)控將成為國民經(jīng)濟治理的常態(tài)，后續(xù)調(diào)控力度強化、方式市場化和手段多樣化的可能趨勢，國有商業(yè)銀行應(yīng)堅持以市場為導(dǎo)向、市場細分為

2、基礎(chǔ)，確立能體現(xiàn)既有優(yōu)勢、有助于滿足多元化市場需求、實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的市場定位。按照這一市場定位，國有商業(yè)銀行及其分支機構(gòu)應(yīng)根據(jù)所在區(qū)域市場的特點，有預(yù)見性、有針對性地制定和落實營銷規(guī)劃，抓住重點市場，重點客戶和重點業(yè)務(wù)，采取積極穩(wěn)健的市場營銷戰(zhàn)略。國有商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點布局調(diào)整的目標(biāo)，是合理擺布網(wǎng)點資源，有進有退，優(yōu)化和拓展?fàn)I銷渠道，把市場做精做細，滿足不同的客戶需求，同時積極介入有潛力的新興市場，不斷提高經(jīng)營效益。因此，要進一步細分市場。2、銀行網(wǎng)點選址調(diào)查選址調(diào)查是開好一個銀行網(wǎng)點的前提條件。選址調(diào)查的要點包括人口數(shù)、職業(yè)、年齡層次調(diào)查，該銀行網(wǎng)點基本設(shè)施及競爭銀行網(wǎng)點調(diào)查，該銀行網(wǎng)點周

3、圍消費習(xí)性、生活習(xí)慣調(diào)查、流動人口調(diào)查、商圈未來發(fā)展調(diào)查等幾個方面。（1）家庭狀況家庭狀況是影響消費需求的基本因素。家庭特點包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會明顯地影響未來銀行網(wǎng)點的銷售。而所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會增加家庭對選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。家庭的大小也會對未來的銀行網(wǎng)點銷售產(chǎn)生較大的影響。比如一個由兩口之家組成的年輕人家庭，購物追求時尚化、個性化、少量化；而一個三口之家的家庭（有一個獨生子女），其消費需求則幾乎是以孩子為核心的。家庭成員的年齡狀況也會對商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購物傾向為購買養(yǎng)老類產(chǎn)品等；而有兒童的家庭則重點投資于

4、兒童成長類產(chǎn)品等。（2）人口密度一個地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。人口密度越高，則選址網(wǎng)點的規(guī)模可相應(yīng)擴大。計算人口密度，可通過計算白天人口來實現(xiàn)，即戶籍中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學(xué)的人口數(shù)，減去到外地上班、上學(xué)的人口數(shù)。部分隨機的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學(xué)校等地。對白天人口多的地區(qū)，應(yīng)在分析其消費需求特點的基礎(chǔ)上進行經(jīng)營。比如采取延長下班時間、增加便民項目等以適應(yīng)需要。人口密度高的地區(qū)，到商業(yè)設(shè)施的距離近，可增加購物頻率。而人口密度低的地區(qū)吸引力低，且客戶光臨的次數(shù)也少。（3）潛在客戶的數(shù)量所有的人都是消費者，很自然也是銀行網(wǎng)點

5、的客戶。銀行在選擇店址時必須了解當(dāng)?shù)氐娜丝诳倲?shù)、人口密度、人口增長情況、人口年齡結(jié)構(gòu)等。人來人往的地方，當(dāng)然是設(shè)點的有利地方，但并非人多的地方就適合開設(shè)網(wǎng)點，還要分析一下哪些人來往，客流規(guī)律如何。首先要了解過往行人的年齡和性別，比如有些過路者是兒童，則他們可能是快餐店的客戶，但不會是服裝店的客戶；其次要了解行人來往的尖峰時間和稀少時間；再次要了解行人來往的目的及停留的時間。（4）行人去向銀行網(wǎng)點選址，來往的客流量不可否認(rèn)是一個重要因素。但是，這些往來客戶的去向也應(yīng)是一個非常值得研究的問題。即使是同一個人，由于每次上街的目的不同，情況也就大不一樣。例如，去銀行取錢與去銀行存錢的情形，就完全不同。

6、店前經(jīng)過的行人，有去百貨店買東西的，有去戲院看戲的，開店的時候，應(yīng)該根據(jù)人們?nèi)ハ虻牟町悾x擇適當(dāng)?shù)牡曛贰＃?）交通地理條件銀行網(wǎng)點附近的交通狀況，會在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的網(wǎng)點地點，都會考慮上、下班路線，特別是住宅區(qū)。上班與下班時間，兩旁的人、車流，呈現(xiàn)明顯的差距。幾乎百分之九十的行業(yè)，都比較適合開在下班路線上。原因很簡單，上班時間大家都忙于工作，只有在下班的時候，才會有空從事采購、飲食等消費行為。然而，并不是大馬路旁邊的地點才算是黃金位置，其實由主干道延伸出的巷弄內(nèi)，也有許多適合網(wǎng)點的地點。而一般評估巷道內(nèi)的黃金網(wǎng)點，多使用“漏斗理論”，指的就是同一個街口，有數(shù)家銀行零售網(wǎng)點

7、，消費者通常會在回家的路程中順道消費。因此，位于干道轉(zhuǎn)進巷弄的第一家網(wǎng)點，會像漏斗一樣，最先吸引消費者入店。理想的黃金地點，應(yīng)該是下班路線右邊的地點。（6）購買力家庭和人口的消費水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對銀行網(wǎng)點地理條件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調(diào)查獲取。如某商廈在選址的時候，就對周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個。經(jīng)過匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50，5001000元的占20，10001500元的占20，人均月收入500元以下的占10；人均月收入2000元以上的約占10。由此說明，該地

8、區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。銀行在選擇網(wǎng)點時，應(yīng)以處于青年和中年客戶，社會經(jīng)濟地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點為佳。（7）競爭程度如果某銀行經(jīng)營的產(chǎn)品是挑選性不強、購買頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過多的同行業(yè)在惡性競爭，那勢必會影響銀行的經(jīng)濟效益，除非新設(shè)的銀行網(wǎng)點有特殊的經(jīng)營風(fēng)格、能力或不尋常的商品來源，否則很難成功。當(dāng)然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會形成一條別具特色的商業(yè)街。所以，銀行在選擇經(jīng)營地點時，要詳細了解在該地點附近有多少類似的網(wǎng)點？這些網(wǎng)點的規(guī)模、裝修、商品品種、價格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競爭，

9、還是互相有利等等。（8）八年內(nèi)有何變化銀行網(wǎng)點地址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當(dāng)前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。3、銀行網(wǎng)點選址策略選擇銀行網(wǎng)點最佳位置時，既要進行定性分析，又要進行定量測算，還要做好選址工作的多種有效策略。（1）地理位置細分策略地理位置細分的策略是指對氣候、地勢、用地形式及道路關(guān)聯(lián)

10、程度等地理條件進行細微分析后，對銀行網(wǎng)點位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個方面進行細分：選址與路面、地勢的關(guān)系。一般情況下，銀行網(wǎng)點選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢情況，因為這會直接影響網(wǎng)點的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。通常，網(wǎng)點地面應(yīng)與道路處在一個水平面上，這樣有利于客戶出入店堂，是比較理想的選擇。但在實際選址過程中，路面地勢較好的地段地價都比較高，銀行在選擇位置時競爭也很激烈，所以，在有些情況下，銀行不得不將銀行網(wǎng)點位置選擇在坡路上或路面與銀行網(wǎng)點地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮銀行網(wǎng)點的人口、門面、階梯、招牌的設(shè)計等，一定要方便客戶，并引人注目。選址與地形的關(guān)系。地

11、形、地貌對銀行網(wǎng)點位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在：方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點坐落的方向位置，以正門的朝向為標(biāo)志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān)。以我國北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。走向情況。走向是指銀行網(wǎng)點所選位置客戶流動的方向。比如，我國的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習(xí)慣，這樣，銀行網(wǎng)點在選擇地理位置進口時就應(yīng)以右為上。如銀行網(wǎng)點所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動時，則以東南路口為最佳。交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路

12、口和三岔路口。一般來說在這種交接地，銀行網(wǎng)點建筑的能見度大，但在選擇十字路口的那一側(cè)時，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，通常要對每側(cè)的交通流向及流量進行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點設(shè)在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將銀行網(wǎng)點設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。（2）潛在商業(yè)價值評估策略潛在商業(yè)價值評估是指對擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評價。評價銀行網(wǎng)點位置的優(yōu)劣時，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對未來的商業(yè)價值進行評估，這是因為一些現(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點位置，隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會由熱變冷，而一些以往不

13、引人注目的地段，也可能在不久的將來會變成繁華鬧市。因此，銀行網(wǎng)點在選址時，更應(yīng)重視潛在商業(yè)價值的評估。對此，可以從以下幾個方面進行評價：所選的銀行網(wǎng)點地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價值。是否靠近大型機關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度。是否有“集約效應(yīng)”，即銀行網(wǎng)點建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使銀行網(wǎng)點面對多個競爭對手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費者多方面的需求，因而能夠吸引更多的客戶前來購物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是銀行網(wǎng)點選擇位置需重點考慮的目標(biāo)。（3）出奇制勝策略銀行網(wǎng)點選址時既需要進行科學(xué)的考察分析，同時又應(yīng)該將它看成一

14、種藝術(shù)。經(jīng)營者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場商機，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇銀行網(wǎng)點位置，常常會得到意想不到的收獲。如全美洲最大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆沃爾就是采用“人棄我取”的反向操作策略，把大型折價商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因為那里的市場尚未被開發(fā)，有很大潛力，同時又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競爭。新加坡著名華商董俊競創(chuàng)建的“詩家董”百貨集團，在商店選址問題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認(rèn)為風(fēng)水不好又面對墳場的地段作店址。后來這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段之一。董俊競之所以不信風(fēng)水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有不少

15、外國人通過這里到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。（4）配合所選行業(yè)營業(yè)地點的選擇與營業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)都有不同的特點和消費對象，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的銀行網(wǎng)點開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對偏僻一些的特定區(qū)域，所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營行業(yè)和項目來確定最佳的開店地點。（5）專家咨詢策略對于較大型商業(yè)的投資來說，銀行網(wǎng)點位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營者應(yīng)請有關(guān)專家進行咨詢，對所選擇的銀行網(wǎng)點位置進行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析，如對交通流量、人口與消費狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析，綜合評價優(yōu)劣，再做出選擇，使銀行網(wǎng)點地址的選擇具有科學(xué)性。評估店址好壞，周圍情況

16、也是必須加以考慮的。有的銀行網(wǎng)點雖然開在區(qū)域干道旁邊，但干道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，對有車道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在5-10米）最易形成人氣。這樣的寬度，車輛行駛時視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進入銀行網(wǎng)點，如果街道過寬有時反而聚不起人氣。還有一種街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種方式形成了一種封閉交通，對開設(shè)店面不太有利。一般來講，凡居民較集中的地方都可以建立銀行網(wǎng)點。選擇店址還必須觀察行人來店的目的，是匆匆過路，還是溜達消遣，同一地點很可能白天人如潮涌，晚間卻空無一人，所以要日夜觀察，如果看到

17、人多，不深究行人的目的（比如有很多人經(jīng)過此地只是換車）就貿(mào)然開店，很可能會導(dǎo)致失敗。開發(fā)新的零售網(wǎng)點思路我們建議銀行學(xué)習(xí)領(lǐng)先零售連鎖店的經(jīng)驗，讓網(wǎng)點成為一個更受人歡迎的、高效的和令人興奮的地方。不過，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是非常龐大的系統(tǒng)工程，不同的項目之間有一個前后的依存度，所以銀行需要進行已有案例的研究分析，考慮他們的投入產(chǎn)出、時間規(guī)劃、人員配備，需要做非常具體的戰(zhàn)略路線圖。路線一：網(wǎng)點流程再造。國外優(yōu)秀銀行通過簡化與整合網(wǎng)點交易與后臺處理流程，如建立集中的客戶服務(wù)中心處理客戶服務(wù)、賬戶查詢與簡單交易等，提高網(wǎng)點運營效率并加強風(fēng)險控制。通過提升迎賓流程，如排隊管理、客戶咨詢、提供相關(guān)建議或自助設(shè)備使用輔

18、導(dǎo)等流程，增加對潛在銷售機會的挖掘并提升服務(wù)質(zhì)量。通過優(yōu)化銷售流程，如交叉與升級銷售、客戶關(guān)系維護、客戶體驗提升等流程，增加網(wǎng)點銷售、加強客戶關(guān)系。路線二：組織和人員變革。國外一些銀行發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點員工往往缺乏產(chǎn)品營銷和銷售必需具備的主動聆聽、口頭查詢、實況調(diào)查、業(yè)務(wù)關(guān)系培養(yǎng)和解決問題的能力，因而難以確定客戶潛在需要，并就這些需求提出銀行產(chǎn)品和服務(wù)建議。針對這些問題，國外銀行將網(wǎng)點員工的培訓(xùn)重點放在培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧上，包括各種軟技巧（如充分地聆聽客戶意見），避免僅僅側(cè)重流程和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。對網(wǎng)點及員工的考核與激勵不再簡單地基于存貸額，而是對盈利、客戶關(guān)系、流程、學(xué)習(xí)與發(fā)展的全面、平衡的考核

19、。路線三：網(wǎng)點內(nèi)部設(shè)計。在網(wǎng)點重新裝修和新網(wǎng)點的設(shè)計中，應(yīng)包括各種自助式服務(wù)，以便將低價值的交易從柜臺上遷移出去，增加在大廳中四處走動回答客戶問題的員工，集中設(shè)置并開放查詢區(qū)，便于客戶瀏覽各種銀行信息與產(chǎn)品。美國華盛頓互惠銀行推出了具有零售商店設(shè)計風(fēng)格的Occasio（拉丁文，適合的時機）網(wǎng)點，大堂經(jīng)理身著彩色服裝，陪同客戶前往網(wǎng)點的不同服務(wù)區(qū)域，進行貸款、銷售和咨詢等活動。店內(nèi)還設(shè)立了觸摸屏式的互聯(lián)網(wǎng)工作站，便于客戶訪問銀行網(wǎng)站，獨立或通過銷售人員查尋各種信息。這些措施取得了明顯的成效，在開張后的幾個月內(nèi)，該網(wǎng)點開設(shè)的支票賬戶翻了一番，存款則增加了3倍。路線四：IT技術(shù)投資。盡管網(wǎng)點是重要的

20、銀行渠道，但隨著渠道越來越豐富，只有在多渠道與架構(gòu)的支持下，才能真正實現(xiàn)網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)的價值。因此，在營銷和銷售流程中，網(wǎng)點必須與其他渠道緊密整合。而為了讓網(wǎng)點員工掌握其他渠道傳來的銷售機會并進行跨渠道商機派發(fā)，必須使用支持跨渠道交易的高級客戶信息與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不同渠道收集客戶行為、解析業(yè)務(wù)信息，并為客戶提供個性化的體驗。還要搭建跨渠道整合的應(yīng)用架構(gòu)，再造數(shù)據(jù)和流程，以便提供一致的客戶體驗。國外優(yōu)秀銀行通過組件化的應(yīng)用架構(gòu)，迅速組建和配置企業(yè)級的、可擴展的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并實現(xiàn)組件在不同渠道的重復(fù)使用，降低IT投資。網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行的問世將銀行網(wǎng)點搬進了我們的辦公室、家里。即使在銀行服務(wù)

21、渠道多樣化發(fā)展的今天，網(wǎng)點依然是銀行維系客戶溝通、提供產(chǎn)品服務(wù)的主要渠道。正當(dāng)我們告別入世保護期，喜迎2007新年春節(jié)之際，身邊的銀行網(wǎng)點也正悄然發(fā)生著變化不久前，筆者前往陸家嘴商務(wù)樓新裝修的一家中行網(wǎng)點辦理開放式基金業(yè)務(wù)，客戶等候區(qū)的幾組產(chǎn)品展示布置吸引了筆者的視線。以幾米漫畫向左走向右走為原型的“中銀都市卡”畫面通過立體板雕，形象地展示情侶卡面、個性化昵稱設(shè)置等特性；“禮儀匯款業(yè)務(wù)”以大紅窗花形式出現(xiàn)在該網(wǎng)點的玻璃窗上，美觀喜氣，“巧妙”地提醒人們又到了問候長輩、獎勵兒孫的時節(jié)據(jù)該網(wǎng)點大堂經(jīng)理介紹，類似的新年主題布置還出現(xiàn)在市中行其他許多支行和網(wǎng)點，在烘托新年新春氣氛的同時，提供了產(chǎn)品信息

22、或服務(wù)便利，引起了客戶的濃厚興趣。銀行網(wǎng)點新變化帶給人們最顯著的感受是便利。與隔著厚厚玻璃的儲蓄網(wǎng)點，以及多年前問世的有開放式柜臺的網(wǎng)點相比，“新升級”的銀行網(wǎng)點對營業(yè)布局進行了大幅度的調(diào)整和優(yōu)化，從而更顯示人性化關(guān)懷。根據(jù)上海中行某支行新“網(wǎng)點升級計劃”，自助服務(wù)區(qū)和咨詢服務(wù)區(qū)被安排在最靠近網(wǎng)點進口的地方；客戶休息區(qū)緊鄰著咨詢區(qū)，方便客戶休息并到達其他區(qū)域辦理業(yè)務(wù)；開放式矮柜則位于網(wǎng)點的中心位置，并根據(jù)業(yè)務(wù)的不同特點進行細分，設(shè)立了消費信貸區(qū)、理財區(qū)和中銀匯兌區(qū)，將現(xiàn)金交易、非現(xiàn)金交易、復(fù)雜交易分開，避免了不同業(yè)務(wù)繁簡不一造成客戶等候過久的情況。隨著外資銀行的全面進入，中外資銀行在個人業(yè)務(wù)上

23、的競爭將進入空前激烈的階段，產(chǎn)品和服務(wù)是雙方贏得這場競爭的關(guān)鍵。中資銀行必須不斷取長補短，通過網(wǎng)點這扇銀行窗口，向廣大市民呈現(xiàn)更多、更令人欣喜的變化農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)有網(wǎng)點布局基本上是在計劃經(jīng)濟體制下形成的，它對農(nóng)業(yè)銀行的曾經(jīng)發(fā)展和輝煌功不可沒。銀行布局特征濃厚的行政色彩與市場經(jīng)濟極不適應(yīng)，與農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營要求不對稱，因此加大優(yōu)化力度已刻不容緩。就農(nóng)業(yè)銀行機構(gòu)布局和網(wǎng)點選址談個人淺見：一、農(nóng)行網(wǎng)點選址存在的問題與分析（一）網(wǎng)點布局缺乏整體科學(xué)規(guī)劃長期以來，農(nóng)行在網(wǎng)點選址上仍然沒有擺脫領(lǐng)導(dǎo)“拍腦門”決策的行政色彩，忽視市場規(guī)律的作用，缺乏詳盡的市場狀況分析與統(tǒng)籌規(guī)劃，不考慮單個機構(gòu)盈虧平衡點，嚴(yán)重影響農(nóng)

24、行分支機構(gòu)及整體的經(jīng)營效率，與農(nóng)行的經(jīng)營原則和運行規(guī)律嚴(yán)重背離。二是農(nóng)行無論是對城市，還是對縣域和農(nóng)村都沒有進行深入細致的考察和調(diào)查研究，不能針對不同區(qū)域的經(jīng)濟水平、客戶需求不同而做相應(yīng)調(diào)整。三是監(jiān)管部門在審核農(nóng)行報送的機構(gòu)準(zhǔn)入或退出資料時，沒有充分考慮網(wǎng)點地址的人口、企業(yè)、同業(yè)競爭等綜合因素，有時僅憑是否達到硬件建設(shè)的規(guī)定就可以準(zhǔn)入。此外對農(nóng)行農(nóng)村網(wǎng)點退出要考慮服務(wù)社會責(zé)任和為三農(nóng)服務(wù)職責(zé)。（二）按行政區(qū)劃設(shè)置網(wǎng)點第一，按行政區(qū)劃設(shè)置，形成“點多面廣分散”的布局，不利于經(jīng)營管理和成本核算。據(jù)統(tǒng)計，截至2011年底，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)機構(gòu)23,461個，其中省市區(qū)一級分行32個、直屬（計劃單列城市）

25、一級分行5個、二級分行316個、一級支行3,479個、營業(yè)網(wǎng)點19,573。第二，分支機構(gòu)和經(jīng)營網(wǎng)點按行政區(qū)劃分布，不利于稀缺資源合理配置。因此，造成經(jīng)濟落后地區(qū)網(wǎng)點數(shù)量相對偏多，業(yè)務(wù)量少，效益低下，而經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)機構(gòu)網(wǎng)點相對偏少，營業(yè)網(wǎng)點層次低、裝備差、功能不健全。（三）機構(gòu)網(wǎng)點層次復(fù)雜、功能不健全、經(jīng)營效益低下第一，機構(gòu)網(wǎng)點層次復(fù)雜，管理幅度過大，不利于決策意圖的貫徹實施。按照組織的管理幅度層次統(tǒng)一為4，組織的幅度為8要求，目前農(nóng)行的組織機構(gòu)體系是由總行-省級分行-市級分行-縣級支行-分理處（儲蓄所）五個層次組成。這種多層次經(jīng)營管理體制直接影響了業(yè)務(wù)的經(jīng)營。一是從橫向角度看，部門之間缺乏協(xié)

26、調(diào)，從縱向角度看，各管理層次之間職責(zé)不清，且條塊分割，本位主義比較嚴(yán)重，難以從全局和長遠角度出發(fā)來決策經(jīng)營，缺乏整體合力。二是管理層次多，管理跨度大，導(dǎo)致工作效能差。三是不利于上情下達和下情上達。第二，網(wǎng)點功能不健全。一是交易功能為主，營銷功能薄弱。現(xiàn)代意義上的農(nóng)行網(wǎng)點，應(yīng)該是金融產(chǎn)品的營銷中心，客戶可以在網(wǎng)點體驗到不同金融的產(chǎn)品與服務(wù)。目前，近半數(shù)的市（區(qū)）縣支行的網(wǎng)點仍然是以交易功能為主，營銷功能雖有所強化，但與開拓市場的潛在需求相比較，仍是非常薄弱。二是產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。受分業(yè)經(jīng)營和授權(quán)政策等因素限制，農(nóng)行在產(chǎn)品創(chuàng)新上雖有發(fā)展，但與工行等大型股份制銀行相比仍然存在差距，網(wǎng)點所提供的軟

27、服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏有特色的服務(wù)。并且由于長期的落后觀念影響，及其金融服務(wù)市場的不成熟，農(nóng)行產(chǎn)品創(chuàng)新的動力與能力存在不足。三是農(nóng)村金融網(wǎng)點設(shè)置多考慮經(jīng)濟因素，社會服務(wù)因素考慮欠佳。目前，農(nóng)行在機構(gòu)整合、調(diào)整中，自身發(fā)展的集約優(yōu)化，考慮縣域及城市機構(gòu)多于農(nóng)村機構(gòu)，忽視了農(nóng)村地區(qū)特別是欠發(fā)達地區(qū)、偏遠山區(qū)金融服務(wù)缺位的社會效應(yīng)問題。第三，按服務(wù)為主的原則設(shè)置，經(jīng)營效益低。過去，農(nóng)行網(wǎng)點設(shè)置原則上基本以服務(wù)為宗旨。一是按行政需求服務(wù)原則設(shè)置，經(jīng)營風(fēng)險大。二是按全范圍服務(wù)原則設(shè)置，這種設(shè)置只注重了外延規(guī)模擴張，而忽視了內(nèi)涵擴張，形成網(wǎng)點單產(chǎn)低、成本高，業(yè)務(wù)量達不到保本點，難以形成規(guī)模經(jīng)營效益。三是網(wǎng)點

28、戰(zhàn)線拉得太長，全能型、多功能改革難度加大；網(wǎng)點延伸范圍廣，網(wǎng)點科技投入和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)改造難度加大；網(wǎng)點攤子鋪得太大，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)鋪得太多，難以集中精力進行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與開拓。按低層次原則設(shè)置，拓展難。（四）業(yè)務(wù)發(fā)展與網(wǎng)點建設(shè)顧此失彼一方面，農(nóng)行在上個世紀(jì)末調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，紛紛撤并、降格農(nóng)村營業(yè)網(wǎng)點，資金難向“三農(nóng)”回流，割斷了與“三農(nóng)”原有的聯(lián)系；另一方面，作為支農(nóng)主力軍的農(nóng)行受地域、成本、經(jīng)營狀況等的影響，不得已紛紛撤并機構(gòu)、網(wǎng)點，致使農(nóng)村地區(qū)農(nóng)行機構(gòu)網(wǎng)點呈現(xiàn)下降趨勢。（五）網(wǎng)點失衡、競爭力弱化第一，農(nóng)村機構(gòu)網(wǎng)點布局失衡明顯。一是網(wǎng)點設(shè)施、設(shè)備落后。主要表現(xiàn)在部分網(wǎng)點可持續(xù)發(fā)展能力低，網(wǎng)點面積狹小、房屋

29、陳舊，設(shè)備老化，營業(yè)環(huán)境較差，營業(yè)窗口較少，難以適應(yīng)日益發(fā)展的業(yè)務(wù)需求。二是重設(shè)立、輕整合，存在一定數(shù)量的低效網(wǎng)點。存在一些舊網(wǎng)點，各項業(yè)務(wù)停滯不前，卻沒有及時制定整合方案，拿出應(yīng)對措施。三是離行式自助銀行設(shè)備數(shù)量較少。銀行業(yè)機構(gòu)離行式自助銀行集中于市區(qū)和縣城區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域設(shè)置離行式自助銀行僅占10%左右。第二，按傳統(tǒng)經(jīng)濟、金融格局設(shè)置，競爭力弱。一是農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)在網(wǎng)點基本上是按原有的經(jīng)濟、金融環(huán)境、條件設(shè)置的，而現(xiàn)有經(jīng)濟金融格局都發(fā)生了很大的變化，農(nóng)行的網(wǎng)點布局基本上沒有進行相應(yīng)調(diào)整，如今都成了偏、遠、差的網(wǎng)點，特別是市場、經(jīng)濟熱點逐步由鄉(xiāng)鎮(zhèn)向城區(qū)、城鄉(xiāng)過渡，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)為重點的網(wǎng)點布局越來越難

30、以適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的需要。二是隨著金融體制改革的逐步深入，一方面，信用社脫離農(nóng)行后，其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點上的優(yōu)勢是農(nóng)行網(wǎng)點難以抗衡的。農(nóng)行基層網(wǎng)點再無優(yōu)勢可言，保住和擴大市場的難度很大，另一方面，農(nóng)行機構(gòu)已從農(nóng)村陣地撤離，全面收縮了農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，集中人力、物力、財力向城區(qū)傾斜，改造建設(shè)了一批科技含量大、裝備水平高、地理位置好的城區(qū)網(wǎng)點很快占領(lǐng)了資金來源大且穩(wěn)定和資金投向好且高效的城區(qū)市場，給農(nóng)行城區(qū)市場帶來很大沖擊。要擺脫農(nóng)行網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)腹背兩面受敵的境地，需要農(nóng)行按照優(yōu)化網(wǎng)點布局總體原則，開展一次機構(gòu)改革的“大革命”。二、網(wǎng)點選址的要求和考慮的因素（一）選址的要求農(nóng)行作為主要金融機構(gòu)之一，農(nóng)行發(fā)展關(guān)系

31、著國民經(jīng)濟發(fā)展的命脈，農(nóng)行網(wǎng)點的設(shè)立不能靠主觀性和隨意性，否則會導(dǎo)致失誤，業(yè)務(wù)很難發(fā)展。主要把握以下要求：第一，農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置要符合農(nóng)行遠景“建設(shè)城鄉(xiāng)一體化的全能型國際金融企業(yè)”的要求。第二，農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置要定位準(zhǔn)確。要定位于人流中心和物流中心，這樣才能保證存款的增長，利于業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三，營業(yè)網(wǎng)點要設(shè)立切合實際。營業(yè)網(wǎng)點要設(shè)置在工商業(yè)比較發(fā)達的物流中心地帶。分理處以下的營業(yè)機構(gòu)以零售業(yè)務(wù)為主，兼顧對公業(yè)務(wù)。營業(yè)機構(gòu)要設(shè)立在人流中心地帶，要靠近住宅區(qū)以發(fā)展儲蓄、方便儲戶。（二）網(wǎng)點選址的因素衡量網(wǎng)點布局一般要素為：空間布局要素、有人口分布、商業(yè)集聚效應(yīng)、交通條件、購買行為與態(tài)度研究等等

32、。第一，空間布局與人口統(tǒng)計學(xué)指標(biāo)因素，潛在客戶的數(shù)量。應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人口數(shù)量和經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)。如考慮人口總數(shù)、人口密度、人口增長情況、人口年齡結(jié)構(gòu)等（即金融消費能力指標(biāo)的考量等），考慮家庭結(jié)構(gòu)按照人口數(shù)量與商業(yè)經(jīng)濟網(wǎng)點配置的對應(yīng)關(guān)系進行網(wǎng)點的布局。人員流動大的區(qū)域是設(shè)點的有利地方，但并非人多的地方就適合開設(shè)網(wǎng)點，要細分客戶分類，挖掘潛在客戶，掌握客戶流變化規(guī)律。第二，八年內(nèi)有何變化情況。銀行網(wǎng)點選址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當(dāng)前來看不理想，但從規(guī)劃前景

33、看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。第三，商業(yè)聚集效應(yīng)。集聚效應(yīng)，就是各種商業(yè)網(wǎng)點在空間的集中往往帶來聚集經(jīng)濟，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，也就是說“扎堆效應(yīng)”。但是如果舊的集聚區(qū)飽和，勢必促進新的網(wǎng)點聚集區(qū)的產(chǎn)生，因此新的聚集區(qū)將會吸引更多的網(wǎng)點進入。第四，地理交通條件。大型金融零售網(wǎng)點由于規(guī)模大、人流多，特別需要良好交通條件支持，包括暢通的道路、快速的公共交通工具、足夠的停車場等。同時具有停車場和交通便捷及豐富存款資源等條件的區(qū)域才算是黃金位置；理想的黃金地點，應(yīng)該是

34、下班路線右邊的地點。第五，購買行為與態(tài)度研究。一是城市整體消費水平、消費結(jié)構(gòu)、居民消費習(xí)慣直接影響大型銀行零售網(wǎng)點的發(fā)展，經(jīng)濟水平提高了居民的金融消費能力，它支撐大型銀行零售網(wǎng)點的購買力基礎(chǔ)。二是消費習(xí)慣和消費結(jié)構(gòu)影響著網(wǎng)點經(jīng)營定位和品種的選擇。根據(jù)居民購買力和消費習(xí)慣，建立網(wǎng)點和消費者的對應(yīng)關(guān)系，明確和修正客戶定位。三是合理布局滿足不同消費層次的商業(yè)網(wǎng)點。在進行銀行網(wǎng)點規(guī)劃和裝修設(shè)計之前，要根據(jù)銀行區(qū)域目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶定位網(wǎng)點。第六，物業(yè)成本。自建（地價和建筑配套資金投入）成本、租借（租金和裝修配套資金）成本、購置（購置和裝修投入）成本選擇。第七，網(wǎng)點選址考慮盈虧平衡。網(wǎng)點投入成本在5年內(nèi)

35、不能盈虧的，10年內(nèi)不能收回投入的網(wǎng)點選擇要慎重。（三）處理好四大關(guān)系在網(wǎng)點的撤并與增設(shè)過程中，牽涉到各方面的關(guān)系，為使農(nóng)行網(wǎng)點布局工作積極穩(wěn)妥地推進，應(yīng)注意處理好以下幾方面的關(guān)系。首先，妥善處理優(yōu)化網(wǎng)點布局與多余人員的關(guān)系。優(yōu)化農(nóng)行網(wǎng)點布局，必然使撤并機構(gòu)產(chǎn)生富余人員，合理安排富余人員是當(dāng)前面臨的一個現(xiàn)實問題。一是要做好宣傳工作，多法并舉、消化吸收富余人員。二是退一批，及時辦理退休手續(xù)，對年老體弱或?qū)⒌酵诵菽挲g的員工在做好工作的基礎(chǔ)上鼓勵其提前退休；三是改革農(nóng)行現(xiàn)有人事制度。打破正式工、代辦員的界限，與所有員工重新簽訂勞動合同，合同期滿，對于不合格的員工一律解除勞動關(guān)系。其次，與解決歷史遺留

36、問題的關(guān)系。一是在機構(gòu)撤并過程中要堅持人隨業(yè)務(wù)走的原則，保證原有存貸款管理的延續(xù)性，落實有關(guān)人員的工作責(zé)任，避免人員與業(yè)務(wù)脫鉤、人走業(yè)務(wù)無人管的現(xiàn)象。各級行要做好協(xié)調(diào)工作，特別是崗位落地與人事制度改革相配套。二是要注意做好機構(gòu)撤并前的清產(chǎn)核資和清理整頓工作，摸清家底，保證財、款、據(jù)、表、帳、物相符，嚴(yán)格加強重要空白憑證、有價單證的管理，對于信貸資產(chǎn)要進行全面清理，貸款抵押、擔(dān)保手續(xù)不齊、責(zé)任人不明確的要盡快補齊手續(xù)，落實相關(guān)人員的責(zé)任，不留后遺癥，經(jīng)得起歷史的考驗。三是要注意保全資產(chǎn)、防止信貸資產(chǎn)流失，保證貸款有人管、不斷檔、少損失。在機構(gòu)撤并過程中，要特別注意做好信貸人員與貸款大戶的銜接工作

37、。第三，妥善處理優(yōu)化網(wǎng)點布局過程中農(nóng)行與地方政府的關(guān)系。農(nóng)行在幾十年的發(fā)展過程中，有力地支持了地方經(jīng)濟發(fā)展，同時也得到各地方政府的大力支持，二者形成了唇齒相依的關(guān)系，特別是在廣大的縣及縣以下的地區(qū)，農(nóng)行對于我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展功不可沒。在機構(gòu)撤并前要上門和地方政府協(xié)調(diào)，爭取獲得地方政府的理解和支持。當(dāng)前一些貸款企業(yè)借改制之機、大肆逃、廢、懸空銀行債務(wù)，使農(nóng)行的信貸資產(chǎn)流失，農(nóng)行撤并網(wǎng)點后，由于信息不靈、管理不便，企業(yè)更會變本加厲。為此農(nóng)行在機構(gòu)撤并過程中要努力爭取地方政府的參與，落實企業(yè)債務(wù)，避免留下隱患。第四，妥善處理優(yōu)化網(wǎng)點布局與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系。優(yōu)化網(wǎng)點布局的最終是為了使農(nóng)行業(yè)務(wù)

38、得到更好的發(fā)展，提高農(nóng)行經(jīng)營效益。撤并低資產(chǎn)和無效益機構(gòu)網(wǎng)點，不可避免對農(nóng)行當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生一定沖擊，因此，在撤并的同時，也要在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)或有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)抓住有利時機，占領(lǐng)市場，高起點建立一批高效益的機構(gòu)網(wǎng)點，做到總量減少下的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。在機構(gòu)收縮的情況下，更不能弱化“雙優(yōu)”工程的實施，鞏固已有陣地，穩(wěn)住撤并網(wǎng)點的客戶，注意發(fā)展“雙優(yōu)”客戶和黃金客戶，抓住機遇，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住效益農(nóng)業(yè)不放，向新型農(nóng)業(yè)、向產(chǎn)業(yè)化農(nóng)業(yè)要效益。此外，要加強保留網(wǎng)點的建設(shè)，搞好硬件設(shè)施，不斷開發(fā)新的服務(wù)品種，擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，尤其是注意加強農(nóng)行電子化建設(shè)，形成網(wǎng)絡(luò)，做到機構(gòu)走，客戶不走，使農(nóng)行業(yè)務(wù)穩(wěn)步健康發(fā)展。（四）

39、做好論證工作網(wǎng)點選址前，必須做好網(wǎng)點的網(wǎng)點特色定位，網(wǎng)點藍圖規(guī)劃、渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，目標(biāo)客戶、市場容量和潛力、競爭對手標(biāo)桿、網(wǎng)點管理和業(yè)績等六項分析，輻射圈評估、目標(biāo)網(wǎng)點選址和評估、跨區(qū)域經(jīng)營評估等，最終為選址論證工作提供的基礎(chǔ)支持。二、網(wǎng)點選址的要求和考慮的因素（一）選址的要求農(nóng)行作為主要金融機構(gòu)之一，農(nóng)行發(fā)展關(guān)系著國民經(jīng)濟發(fā)展的命脈，農(nóng)行網(wǎng)點的設(shè)立不能靠主觀性和隨意性，否則會導(dǎo)致失誤，業(yè)務(wù)很難發(fā)展。主要把握以下要求：第一，農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置要符合農(nóng)行遠景“建設(shè)城鄉(xiāng)一體化的全能型國際金融企業(yè)”的要求。第二，農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置要定位準(zhǔn)確。要定位于人流中心和物流中心，這樣才能保證存款的增長，利于業(yè)務(wù)

40、的發(fā)展。第三，營業(yè)網(wǎng)點要設(shè)立切合實際。營業(yè)網(wǎng)點要設(shè)置在工商業(yè)比較發(fā)達的物流中心地帶。分理處以下的營業(yè)機構(gòu)以零售業(yè)務(wù)為主，兼顧對公業(yè)務(wù)。營業(yè)機構(gòu)要設(shè)立在人流中心地帶，要靠近住宅區(qū)以發(fā)展儲蓄、方便儲戶。（二）網(wǎng)點選址的因素衡量網(wǎng)點布局一般要素為：空間布局要素、有人口分布、商業(yè)集聚效應(yīng)、交通條件、購買行為與態(tài)度研究等等。第一，空間布局與人口統(tǒng)計學(xué)指標(biāo)因素，潛在客戶的數(shù)量。應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人口數(shù)量和經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)。如考慮人口總數(shù)、人口密度、人口增長情況、人口年齡結(jié)構(gòu)等（即金融消費能力指標(biāo)的考量等），考慮家庭結(jié)構(gòu)按照人口數(shù)量與商業(yè)經(jīng)濟網(wǎng)點配置的對應(yīng)關(guān)系進行網(wǎng)點的布局。人員流動大的區(qū)域是設(shè)點的有利

41、地方，但并非人多的地方就適合開設(shè)網(wǎng)點，要細分客戶分類，挖掘潛在客戶，掌握客戶流變化規(guī)律。第二，八年內(nèi)有何變化情況。銀行網(wǎng)點選址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當(dāng)前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。第三，商業(yè)聚集效應(yīng)。集聚效應(yīng)，就是各種商業(yè)網(wǎng)點在空間的集中往往帶來聚集經(jīng)濟，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，也就是說“扎堆效應(yīng)”。

42、但是如果舊的集聚區(qū)飽和，勢必促進新的網(wǎng)點聚集區(qū)的產(chǎn)生，因此新的聚集區(qū)將會吸引更多的網(wǎng)點進入。第四，地理交通條件。大型金融零售網(wǎng)點由于規(guī)模大、人流多，特別需要良好交通條件支持，包括暢通的道路、快速的公共交通工具、足夠的停車場等。同時具有停車場和交通便捷及豐富存款資源等條件的區(qū)域才算是黃金位置；理想的黃金地點，應(yīng)該是下班路線右邊的地點。第五，購買行為與態(tài)度研究。一是城市整體消費水平、消費結(jié)構(gòu)、居民消費習(xí)慣直接影響大型銀行零售網(wǎng)點的發(fā)展，經(jīng)濟水平提高了居民的金融消費能力，它支撐大型銀行零售網(wǎng)點的購買力基礎(chǔ)。二是消費習(xí)慣和消費結(jié)構(gòu)影響著網(wǎng)點經(jīng)營定位和品種的選擇。根據(jù)居民購買力和消費習(xí)慣，建立網(wǎng)點和消費

43、者的對應(yīng)關(guān)系，明確和修正客戶定位。三是合理布局滿足不同消費層次的商業(yè)網(wǎng)點。在進行銀行網(wǎng)點規(guī)劃和裝修設(shè)計之前，要根據(jù)銀行區(qū)域目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶定位網(wǎng)點。第六，物業(yè)成本。自建（地價和建筑配套資金投入）成本、租借（租金和裝修配套資金）成本、購置（購置和裝修投入）成本選擇。第七，網(wǎng)點選址考慮盈虧平衡。網(wǎng)點投入成本在5年內(nèi)不能盈虧的，10年內(nèi)不能收回投入的網(wǎng)點選擇要慎重。（三）處理好四大關(guān)系在網(wǎng)點的撤并與增設(shè)過程中，牽涉到各方面的關(guān)系，為使農(nóng)行網(wǎng)點布局工作積極穩(wěn)妥地推進，應(yīng)注意處理好以下幾方面的關(guān)系。首先，妥善處理優(yōu)化網(wǎng)點布局與多余人員的關(guān)系。優(yōu)化農(nóng)行網(wǎng)點布局，必然使撤并機構(gòu)產(chǎn)生富余人員，合理安排富余人

44、員是當(dāng)前面臨的一個現(xiàn)實問題。一是要做好宣傳工作，多法并舉、消化吸收富余人員。二是退一批，及時辦理退休手續(xù)，對年老體弱或?qū)⒌酵诵菽挲g的員工在做好工作的基礎(chǔ)上鼓勵其提前退休；三是改革農(nóng)行現(xiàn)有人事制度。打破正式工、代辦員的界限，與所有員工重新簽訂勞動合同，合同期滿，對于不合格的員工一律解除勞動關(guān)系。其次，與解決歷史遺留問題的關(guān)系。一是在機構(gòu)撤并過程中要堅持人隨業(yè)務(wù)走的原則，保證原有存貸款管理的延續(xù)性，落實有關(guān)人員的工作責(zé)任，避免人員與業(yè)務(wù)脫鉤、人走業(yè)務(wù)無人管的現(xiàn)象。各級行要做好協(xié)調(diào)工作，特別是崗位落地與人事制度改革相配套。二是要注意做好機構(gòu)撤并前的清產(chǎn)核資和清理整頓工作，摸清家底，保證財、款、據(jù)、表

45、、帳、物相符，嚴(yán)格加強重要空白憑證、有價單證的管理，對于信貸資產(chǎn)要進行全面清理，貸款抵押、擔(dān)保手續(xù)不齊、責(zé)任人不明確的要盡快補齊手續(xù)，落實相關(guān)人員的責(zé)任，不留后遺癥，經(jīng)得起歷史的考驗。三是要注意保全資產(chǎn)、防止信貸資產(chǎn)流失，保證貸款有人管、不斷檔、少損失。在機構(gòu)撤并過程中，要特別注意做好信貸人員與貸款大戶的銜接工作。第三，妥善處理優(yōu)化網(wǎng)點布局過程中農(nóng)行與地方政府的關(guān)系。農(nóng)行在幾十年的發(fā)展過程中，有力地支持了地方經(jīng)濟發(fā)展，同時也得到各地方政府的大力支持，二者形成了唇齒相依的關(guān)系，特別是在廣大的縣及縣以下的地區(qū)，農(nóng)行對于我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展功不可沒。在機構(gòu)撤并前要上門和地方政府協(xié)調(diào)，爭取獲

46、得地方政府的理解和支持。當(dāng)前一些貸款企業(yè)借改制之機、大肆逃、廢、懸空銀行債務(wù)，使農(nóng)行的信貸資產(chǎn)流失，農(nóng)行撤并網(wǎng)點后，由于信息不靈、管理不便，企業(yè)更會變本加厲。為此農(nóng)行在機構(gòu)撤并過程中要努力爭取地方政府的參與，落實企業(yè)債務(wù)，避免留下隱患。第四，妥善處理優(yōu)化網(wǎng)點布局與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系。優(yōu)化網(wǎng)點布局的最終是為了使農(nóng)行業(yè)務(wù)得到更好的發(fā)展，提高農(nóng)行經(jīng)營效益。撤并低資產(chǎn)和無效益機構(gòu)網(wǎng)點，不可避免對農(nóng)行當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生一定沖擊，因此，在撤并的同時，也要在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)或有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)抓住有利時機，占領(lǐng)市場，高起點建立一批高效益的機構(gòu)網(wǎng)點，做到總量減少下的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。在機構(gòu)收縮的情況下，更不能弱化“雙優(yōu)”工程的實

47、施，鞏固已有陣地，穩(wěn)住撤并網(wǎng)點的客戶，注意發(fā)展“雙優(yōu)”客戶和黃金客戶，抓住機遇，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住效益農(nóng)業(yè)不放，向新型農(nóng)業(yè)、向產(chǎn)業(yè)化農(nóng)業(yè)要效益。此外，要加強保留網(wǎng)點的建設(shè)，搞好硬件設(shè)施，不斷開發(fā)新的服務(wù)品種，擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，尤其是注意加強農(nóng)行電子化建設(shè)，形成網(wǎng)絡(luò)，做到機構(gòu)走，客戶不走，使農(nóng)行業(yè)務(wù)穩(wěn)步健康發(fā)展。（四）做好論證工作網(wǎng)點選址前，必須做好網(wǎng)點的網(wǎng)點特色定位，網(wǎng)點藍圖規(guī)劃、渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，目標(biāo)客戶、市場容量和潛力、競爭對手標(biāo)桿、網(wǎng)點管理和業(yè)績等六項分析，輻射圈評估、目標(biāo)網(wǎng)點選址和評估、跨區(qū)域經(jīng)營評估等，最終為選址論證工作提供的基礎(chǔ)支持。二、網(wǎng)點選址的要求和考慮的因素（一）選址的要求農(nóng)行作為主

48、要金融機構(gòu)之一，農(nóng)行發(fā)展關(guān)系著國民經(jīng)濟發(fā)展的命脈，農(nóng)行網(wǎng)點的設(shè)立不能靠主觀性和隨意性，否則會導(dǎo)致失誤，業(yè)務(wù)很難發(fā)展。主要把握以下要求：第一，農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置要符合農(nóng)行遠景“建設(shè)城鄉(xiāng)一體化的全能型國際金融企業(yè)”的要求。第二，農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置要定位準(zhǔn)確。要定位于人流中心和物流中心，這樣才能保證存款的增長，利于業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三，營業(yè)網(wǎng)點要設(shè)立切合實際。營業(yè)網(wǎng)點要設(shè)置在工商業(yè)比較發(fā)達的物流中心地帶。分理處以下的營業(yè)機構(gòu)以零售業(yè)務(wù)為主，兼顧對公業(yè)務(wù)。營業(yè)機構(gòu)要設(shè)立在人流中心地帶，要靠近住宅區(qū)以發(fā)展儲蓄、方便儲戶。（二）網(wǎng)點選址的因素衡量網(wǎng)點布局一般要素為：空間布局要素、有人口分布、商業(yè)集聚效應(yīng)、交通

49、條件、購買行為與態(tài)度研究等等。第一，空間布局與人口統(tǒng)計學(xué)指標(biāo)因素，潛在客戶的數(shù)量。應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人口數(shù)量和經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)。如考慮人口總數(shù)、人口密度、人口增長情況、人口年齡結(jié)構(gòu)等（即金融消費能力指標(biāo)的考量等），考慮家庭結(jié)構(gòu)按照人口數(shù)量與商業(yè)經(jīng)濟網(wǎng)點配置的對應(yīng)關(guān)系進行網(wǎng)點的布局。人員流動大的區(qū)域是設(shè)點的有利地方，但并非人多的地方就適合開設(shè)網(wǎng)點，要細分客戶分類，挖掘潛在客戶，掌握客戶流變化規(guī)律。第二，八年內(nèi)有何變化情況。銀行網(wǎng)點選址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點從

50、當(dāng)前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。第三，商業(yè)聚集效應(yīng)。集聚效應(yīng)，就是各種商業(yè)網(wǎng)點在空間的集中往往帶來聚集經(jīng)濟，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，也就是說“扎堆效應(yīng)”。但是如果舊的集聚區(qū)飽和，勢必促進新的網(wǎng)點聚集區(qū)的產(chǎn)生，因此新的聚集區(qū)將會吸引更多的網(wǎng)點進入。第四，地理交通條件。大型金融零售網(wǎng)點由于規(guī)模大、人流多，特別需要良好交通條件支持，包括暢通的道路、快速的公共交通工具、足夠的停車場等。同時具有停車場和交通便捷及豐富存款資源等條件的區(qū)域才算是黃金

51、位置；理想的黃金地點，應(yīng)該是下班路線右邊的地點。第五，購買行為與態(tài)度研究。一是城市整體消費水平、消費結(jié)構(gòu)、居民消費習(xí)慣直接影響大型銀行零售網(wǎng)點的發(fā)展，經(jīng)濟水平提高了居民的金融消費能力，它支撐大型銀行零售網(wǎng)點的購買力基礎(chǔ)。二是消費習(xí)慣和消費結(jié)構(gòu)影響著網(wǎng)點經(jīng)營定位和品種的選擇。根據(jù)居民購買力和消費習(xí)慣，建立網(wǎng)點和消費者的對應(yīng)關(guān)系，明確和修正客戶定位。三是合理布局滿足不同消費層次的商業(yè)網(wǎng)點。在進行銀行網(wǎng)點規(guī)劃和裝修設(shè)計之前，要根據(jù)銀行區(qū)域目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶定位網(wǎng)點。第六，物業(yè)成本。自建（地價和建筑配套資金投入）成本、租借（租金和裝修配套資金）成本、購置（購置和裝修投入）成本選擇。第七，網(wǎng)點選址考慮盈

52、虧平衡。網(wǎng)點投入成本在5年內(nèi)不能盈虧的，10年內(nèi)不能收回投入的網(wǎng)點選擇要慎重。（三）處理好四大關(guān)系在網(wǎng)點的撤并與增設(shè)過程中，牽涉到各方面的關(guān)系，為使農(nóng)行網(wǎng)點布局工作積極穩(wěn)妥地推進，應(yīng)注意處理好以下幾方面的關(guān)系。首先，妥善處理優(yōu)化網(wǎng)點布局與多余人員的關(guān)系。優(yōu)化農(nóng)行網(wǎng)點布局，必然使撤并機構(gòu)產(chǎn)生富余人員，合理安排富余人員是當(dāng)前面臨的一個現(xiàn)實問題。一是要做好宣傳工作，多法并舉、消化吸收富余人員。二是退一批，及時辦理退休手續(xù)，對年老體弱或?qū)⒌酵诵菽挲g的員工在做好工作的基礎(chǔ)上鼓勵其提前退休；三是改革農(nóng)行現(xiàn)有人事制度。打破正式工、代辦員的界限，與所有員工重新簽訂勞動合同，合同期滿，對于不合格的員工一律解除勞

53、動關(guān)系。其次，與解決歷史遺留問題的關(guān)系。一是在機構(gòu)撤并過程中要堅持人隨業(yè)務(wù)走的原則，保證原有存貸款管理的延續(xù)性，落實有關(guān)人員的工作責(zé)任，避免人員與業(yè)務(wù)脫鉤、人走業(yè)務(wù)無人管的現(xiàn)象。各級行要做好協(xié)調(diào)工作，特別是崗位落地與人事制度改革相配套。二是要注意做好機構(gòu)撤并前的清產(chǎn)核資和清理整頓工作，摸清家底，保證財、款、據(jù)、表、帳、物相符，嚴(yán)格加強重要空白憑證、有價單證的管理，對于信貸資產(chǎn)要進行全面清理，貸款抵押、擔(dān)保手續(xù)不齊、責(zé)任人不明確的要盡快補齊手續(xù)，落實相關(guān)人員的責(zé)任，不留后遺癥，經(jīng)得起歷史的考驗。三是要注意保全資產(chǎn)、防止信貸資產(chǎn)流失，保證貸款有人管、不斷檔、少損失。在機構(gòu)撤并過程中，要特別注意做好

54、信貸人員與貸款大戶的銜接工作。第三，妥善處理優(yōu)化網(wǎng)點布局過程中農(nóng)行與地方政府的關(guān)系。農(nóng)行在幾十年的發(fā)展過程中，有力地支持了地方經(jīng)濟發(fā)展，同時也得到各地方政府的大力支持，二者形成了唇齒相依的關(guān)系，特別是在廣大的縣及縣以下的地區(qū)，農(nóng)行對于我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展功不可沒。在機構(gòu)撤并前要上門和地方政府協(xié)調(diào)，爭取獲得地方政府的理解和支持。當(dāng)前一些貸款企業(yè)借改制之機、大肆逃、廢、懸空銀行債務(wù)，使農(nóng)行的信貸資產(chǎn)流失，農(nóng)行撤并網(wǎng)點后，由于信息不靈、管理不便，企業(yè)更會變本加厲。為此農(nóng)行在機構(gòu)撤并過程中要努力爭取地方政府的參與，落實企業(yè)債務(wù)，避免留下隱患。第四，妥善處理優(yōu)化網(wǎng)點布局與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系。優(yōu)化網(wǎng)

55、點布局的最終是為了使農(nóng)行業(yè)務(wù)得到更好的發(fā)展，提高農(nóng)行經(jīng)營效益。撤并低資產(chǎn)和無效益機構(gòu)網(wǎng)點，不可避免對農(nóng)行當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生一定沖擊，因此，在撤并的同時，也要在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)或有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)抓住有利時機，占領(lǐng)市場，高起點建立一批高效益的機構(gòu)網(wǎng)點，做到總量減少下的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。在機構(gòu)收縮的情況下，更不能弱化“雙優(yōu)”工程的實施，鞏固已有陣地，穩(wěn)住撤并網(wǎng)點的客戶，注意發(fā)展“雙優(yōu)”客戶和黃金客戶，抓住機遇，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住效益農(nóng)業(yè)不放，向新型農(nóng)業(yè)、向產(chǎn)業(yè)化農(nóng)業(yè)要效益。此外，要加強保留網(wǎng)點的建設(shè)，搞好硬件設(shè)施，不斷開發(fā)新的服務(wù)品種，擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，尤其是注意加強農(nóng)行電子化建設(shè)，形成網(wǎng)絡(luò)，做到機構(gòu)走，客戶不走，使農(nóng)行業(yè)務(wù)穩(wěn)步健康發(fā)展。（四）做好論證工作網(wǎng)點選址前，必須做好網(wǎng)點的網(wǎng)點特色定位，網(wǎng)點藍圖規(guī)劃、渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，目標(biāo)客戶、市場容量和潛力、競爭對手標(biāo)桿、網(wǎng)點管理和業(yè)績等六項分析，輻射圈評估、目標(biāo)網(wǎng)點選址和評估、跨區(qū)域經(jīng)營評估等，最終為選址論證工作提供的基礎(chǔ)支持。三、做好工作的對策（一）新建網(wǎng)點的功能定位、形象定位網(wǎng)點功能定位應(yīng)是綜合性的、多功能的網(wǎng)點，走多功能與專業(yè)化相結(jié)合