1、WORD格式白酒銷售渠道的操作選產品是做好渠道第一步什么樣的產品具有吸引力，無非兩點：一定的品牌知名度和過得去的價格。獲利是經銷商的天職，在到達一定的資金積累后，經銷商就應時不時的推出新品，這是很多成功者增加利潤的好方法。同時，越來越多的白酒企業推出高端品牌，在形式上不斷迫使經銷商升級產品。雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容無視的事實是，一線品牌將大局部中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的 9928.TV中低端產品來填補，因此，經銷商選擇代理中低端品種更具有實戰意義。但是地產酒本身附加值不大，一款酒遠遠不能夠應付經銷商的營銷開支，一些長期經營中低端產品或中低端地產白

2、酒的經銷商，也面臨著利潤降低的事實，因此經銷商要提高利潤也要突破中低產品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結合，實現利益互補。在目前的主流市場中，價格在 30元 350元之間的中低端白酒，以及 500元1800元的中高端名酒，有著較大的生存空間。因為品牌成熟、營銷模式標準，中高端名酒的選擇技巧相對簡單，經銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產品，中低端產品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。選擇中低端產品需要一些技巧，就躲避風險而言，經銷商應把握兩種原那么：一是，具有良好支持的和廠家愿意進展重點開發的不成熟品種，這個可以作為選擇的標準，

3、廠家的支持可以最大限度降低經銷商的運營風險；二是，優先選擇名酒的中低端產品。全國性名酒如茅臺、五糧液、瀏陽河等品牌都會推出自己的中低端產品，如果選擇這種中低端產品，依靠母品牌的拉力、關聯度和價格優勢，普通消費者最容易承受。渠道攻防技巧要因地制宜經銷商的產品最終要依靠渠道送到消費者手中，最終完成商品到利潤的轉換。通常渠道操作最能反映經銷商的經營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經銷利潤的前提。下面從 KA渠道、二三類渠道、團購渠道 3種渠道進展闡述。KA渠道的操作沃爾瑪、家樂福、華聯以及各地的一些高檔商場等KA渠道是形象展示的良好渠道，但是KA渠道的市場優勢和霸權地位讓很多經銷商頭疼

4、，高筑的渠道門檻、進場費、條碼費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、宣傳費等多如牛毛，吞噬掉經銷商10%20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經選擇中高端產品作為主要經營品種的經銷商來講，KA渠道是必須堅守的渠道。經銷商要制定一個立體的生態策略，在進入 KA賣場的產品中，找出利潤型產品。這一產品的主要任務是為經銷商奉獻利潤，因此，其價格設置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點陳列展示和促銷，以專業資料整理WORD格式實現最大程度地為銷售奉獻利潤。此外，某些產品的存在不是單純為了獲得利潤，其更重要的功能是占領市場、抗擊競品，對這類產品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。因為

5、 KA賣場寸土寸金，營銷費用昂貴，因此在管理上需要精細化運作。要充分利用排面、端架等優勢陳列位置，減少或防止產品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。對于 KA賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現場氣氛的營造更為重要，通過設計靈巧的搖搖簽、海報等增加賣場的氣氛，增加關注度和銷售時機。同時，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進展合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。如果在 KA賣場派駐經過標準培訓的導購員來做好產品促銷，時時與賣場的溝通，可以保證產品實現生動化陳列，增加消費者關注度。嚴格貨架管理，防止出現缺貨斷貨現象。此外，催促促銷員在語言、話術、動作上標準化操作，可以顯

6、著提高活動的秩序和質量。精細的銷售監控是保證經銷商利潤的重要一環，因此，經銷商如果能每天了解KA的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進展分析、適時的調整，不斷優化，從而保證KA系統銷售的良性運行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費。如果經銷商能做好對 KA渠道季度、半年或年度的動態分析，通過報表的定期分析，調整促銷檔期、海報頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運營費用控制得更為合理。二、三類渠道的操作二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實力有限、正在成長中的經銷商的一塊重要陣地。中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略根本與大型賣場相近，但

7、也有一些特別的地方。小型商超的消費者多是以生活性日常消費為主，這種渠道的消費者對產品品質有要求，同時又講*惠。因此，就這個渠道而言，銷售重點是抓住買贈，經常做些活動，帶動局部消費氣氛。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。尤其當親朋好友齊聚一堂，如果翻開瓶子能賺一個小獎，哪怕是打火機，他們也會認為是個好兆頭。這樣就會對產品產生興趣，增加重復購置的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機這樣的大獎項，還會一傳十十傳百，在社區或局部市場形成濃厚的消費氣氛。一般這種獎項的設置，需要酒廠主導，如果缺少這種支持，經銷商也可以自己用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時，直接投放在包裝盒內，這樣省時省力，方便執行。小型商超的產品多是動銷速度極快的群眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當同時投放于幾十個中小商超時，可以獲得可觀的利潤。專業資料整理WORD格式便利店：每個城市的便利連鎖店數量都可達有數百上千家，而非連鎖的小便利店數量也很龐大，因此專業資料整理WORD格式這一渠道具有覆蓋廣的優勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非常可觀。很多經銷商會與這些便利店結成戰