1、家居建材小區活動方案背景XX 小區位于 XX 占地面積 XX 建筑面積達到 XX 共有住戶 XX 戶，大都為 XX客戶群體相對集中。此樓盤目前已全部交房，現正在裝修的不到 XX 戶，大部分都準備在上半年動工裝修。經過調查此小區百分之八十的業主都準備請游擊隊裝修，主材這一塊都是自己購買。而且此樓盤距離市區有···公里，業主出入購買建材相對麻煩。前期經過多次與物業公司專業人員溝通，并收集各方業主意見，最終確定在XX 活動這個特別的時間段主辦此次“XX 小區業主 XX 家居團購”主題活動，一方面給業主提供一個購物的方便、優惠和保障。一、主題活動名稱XX 小區業主 XX

2、家居團購活動2、 活動時間/地點時間：XXXX 年 XX 月 XX 日XX 日地點：XX 小區內三、活動目的1、聚焦推廣，快速提升品牌知名度；2、聚焦銷售，快速提升品牌銷量；3、聚焦優惠，連體銷售；4、聚焦賣點，一擊即中；5、借團購之勢搶占小區最佳客戶資源；6、從被動變為主動。四、目標顧客1、準備現在不買，以后購買的顧客；2、準備現在購買但要到外地購買的顧客；3、準備現在購買，但要到別的品牌購買的顧客；4、本來準備少買的顧客；5、猶豫不決的顧客。五、活動前的準備（一）物料清單：1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話 IP 卡，贈送給業主。2、安裝指南宣傳手冊；送給業主，讓顧客能解決裝修的部

3、分問題的資料，有實際作用的宣傳冊以及小區單張。3、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。若是經濟適用戶可選擇一些性價比高的產品。4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。5、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。6、X 架、KT 板、易拉寶、活動展板、產品資料架：公司介紹、產品介紹。7、促銷指示牌、促銷服裝。8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。10、小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄 、指示牌、小區物業雜志等。11、如有可能盡量擺上大屏幕液晶電視實時播放公司產品宣傳片，傳達產品

4、設計、品質、奢華的理念。（二）活動前期宣傳準備：1、業務人員攜小區團購方案文件夾同目標小區物業管理機構負責人以及小區居民委員會成員洽談,向其深入介紹小區團購的內容及對住戶、對物業管理機構或其本人的有利之處。尤其重點推介團購活動中物業管理機構或其本人應得的收益，促成協議簽訂。2、按與小區管理機構商定的方式，將 XX 家居飾品產品宣傳單張及團購會員卡派送到住戶手中，并由物業管理公司做好團購會員卡申領登記表復印備份交我方。3、采用業主 QQ 群以及物管短信等方式提前預告廣大業主，增大宣傳效果。4、活動人員分配的準備六、現場活動安排1、當天活動時間為 8:30-20:00.（8:30 分為擺展開始時間

5、）2、工作人員必須統一穿著公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。3、介紹產品要專業，使用 FABE 方法來介紹產品。（FABE 方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優勢、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法。4、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。5、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。6、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。7、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業

6、務員的名片等。8、現場實時采用抽獎活動，購買顧客大獎相送，增加活動氛圍。七、活動現場注意事項（一）展廳接待。顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：1、倒水2、介紹產品與服務：使用 FABE 法。3、現場對比測試產品的防污性能、光澤度等4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算5、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。6、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。（二）參觀預約登記、確認。對一些有意向的客戶，可建議他們去公司總部展廳參觀。在現場時可以這樣對業主說：“我們在這個小區只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。

7、建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當場設計你的廚衛的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀。”說完，可拿出一份邀請函，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。（三）接受預訂。顧客在展廳逗留 1 個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對 XX 小區的優惠、贈禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話

8、可到我們這里填一張表。”-產品預訂單一式兩份，公司與業主各留一份。在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。八、其他當天活動結束后，根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。在各業主裝修好準備入住時，可以發短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣

9、傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。 另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。印刷稿應具備以下特點：1、公司介始要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環保、消防方面的榮譽及性能，如國家免檢產品、3C 認證、環保產品認證等。2、產品清單要有針對性。根據該小區業主的收入、裝修預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。3、有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案。促銷方案、團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。4、有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。5、有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。小區團購中物業管理機構業務推廣費的計算方式及年收益概算計算方式：當月小區住戶消費