1、華為授權(quán)體驗(yàn)店-店長商學(xué)院II團(tuán)隊管理課程講師：商學(xué)院店長Business college of store managerHuawei Confidential21 、通過學(xué)習(xí)提升門店管理的一個理念2 、學(xué)會一個多元化激勵的技巧并落地門店課程目標(biāo)Huawei Confidential3目錄1店長角色認(rèn)知多元激勵，激活團(tuán)隊23轉(zhuǎn)變意識，高效管理Huawei Confidential4Part 11店長角色認(rèn)知1Huawei Confidential5店長面對的不同場景店長是員工的教練，消費(fèi)者的朋友，門店的經(jīng)營責(zé)任人，品牌的代言人。團(tuán)隊激活庫存管理產(chǎn)品培訓(xùn)售后服務(wù)目標(biāo)制定活動策劃員工的細(xì)節(jié)展現(xiàn)時

2、刻體現(xiàn)著店長的管理能力和門店的運(yùn)營水平。Huawei Confidential6累死累活，什么都沒做好手上好多事情，不知道從哪里開始 現(xiàn)在的員工越來越難管了明明很努力，還是達(dá)不成指標(biāo)金字塔怎么老是扣分Huawei Confidential7績效考核公司門店分層分級評分華為店長評分表區(qū)域面對的考核Huawei Confidential8合 適 的 人 ， 放 在 何 是 的 位 置揚(yáng) 長 避 短 ， 盡 量 發(fā) 揮 每 個 人 的 長 處提 供 平 臺 和 展 示 機(jī) 會用：人盡其才人 員 定 位 ， 培 養(yǎng) 計 劃 制 定 ， 核 查 閉 環(huán)課 程 培 訓(xùn) 、 情 景 演 練 、 知 識 競

3、賽 、 專 題 探 討育：強(qiáng)兵精將明 確 晉 升 通 道 、 工 資 核 算新 員 工 - 老 員 工 - 主 管 - 店 長 - 區(qū) 域 經(jīng) 理留：職業(yè)規(guī)劃建 立 門 店 專 屬 團(tuán) 隊 文 化文 化 墻 、 聚 餐 聚 會 、 興 趣 小 組 ， 外 出 游 玩融：團(tuán)隊建設(shè)招 聘 標(biāo) 準(zhǔn) ： 形 象 、 學(xué) 歷 、 心 態(tài) 、 性 格招 聘 通 道 ： 線 上 、 線 下 、 推 薦選：招兵買馬人員定位和規(guī)劃Huawei Confidential9以華為點(diǎn)檢為基礎(chǔ)，結(jié)合門店制定明文規(guī)定，明確標(biāo)準(zhǔn)事項組織會議、培訓(xùn)講解明文公示、畫押簽字根據(jù)人員特性，職能授權(quán)劃分業(yè)務(wù)專員、日常管理、衛(wèi)生區(qū)域明

4、確責(zé)任人，明確標(biāo)準(zhǔn)定期檢查，互相審查賞罰分明機(jī)制維系標(biāo)準(zhǔn)制定 規(guī)則解讀責(zé)任劃分門店管理規(guī)則Huawei Confidential10任務(wù)分解操作指引推進(jìn)機(jī)制達(dá)成結(jié)果任務(wù)分解接收目標(biāo)，解讀目標(biāo)參考前期完成情況任務(wù)分解（指標(biāo)、人員、時間）操作指引市場調(diào)查分析（線上、線下、節(jié)日、商圈）產(chǎn)品規(guī)劃（品類、價位、特性、權(quán)重）活動促銷（優(yōu)惠、贈品、搭配、增值）推進(jìn)機(jī)制推進(jìn)方式：會議、工具、溝通獎罰機(jī)制（權(quán)重占比導(dǎo)向、痛點(diǎn)感受）達(dá)成結(jié)果兌現(xiàn)機(jī)制總結(jié)（分享、探討）梳理優(yōu)化制定下期目標(biāo)及規(guī)劃業(yè)務(wù)達(dá)成規(guī)劃任務(wù)分解操作指引Huawei Confidential11門店運(yùn)營提升A售后優(yōu)化操作快速便捷同理心B客戶維系體系

5、來源：現(xiàn)場、售后、推薦方式：定期回訪、工作號、活動組織、優(yōu)惠宣導(dǎo)C活動策劃明確主題、活動策劃、物料籌備、客戶邀約、活動布場、活動進(jìn)行統(tǒng)籌、客戶回訪、總結(jié)分享，推廣拉升 示例：自購機(jī)之日起，產(chǎn)品若發(fā)生性能故障，請自行攜帶產(chǎn)品及發(fā)票前往最近售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)售后檢測開單證明，故障屬實(shí)，可享受15天包換，1年全國聯(lián)保服務(wù)。購機(jī)時請檢查試機(jī)確認(rèn)：顏色、外觀、人為損壞（摔機(jī)、入液、刮痕等）皆不屬于國家三包范圍，不予退換保修。實(shí)體店不接受無理由退換機(jī)產(chǎn)品使用方面的問題請直接跟門店（熱線 ）溝通解決。祝您購機(jī)愉快！寶安中心華為客服務(wù)中心，電話： 地址：創(chuàng)業(yè)一路西城上筑2棟109號（華潤萬家后門） 營業(yè)時間：9

6、：30-18：00 消費(fèi)者維系公眾賬號親情關(guān)懷花粉群消費(fèi)者 檔案Huawei Confidential12020103050604理解能力公司政策、任務(wù)指標(biāo)的理解思考能力自制能力從個人魅力、業(yè)務(wù)操作、優(yōu)秀品質(zhì)的自我要求能力協(xié)同能力對不同職能部門及人員對接的溝通能力策劃能力對活動策劃、統(tǒng)籌安排的能力推進(jìn)能力對任務(wù)有效達(dá)成，有何推進(jìn)措施達(dá)成能力有效達(dá)成、總結(jié)分析核心能力提升Huawei Confidential13Part 2轉(zhuǎn)變意識，高效管理2Huawei Confidential14自由發(fā)言你每天在門店中的工作有哪些？你會參與到銷售工作中嗎？店員的工作是否滿足你的期望？Huawei Confi

7、dential15門店梳理店員類型人貨場數(shù)量定位銷量容量活動效果前瞻性人員發(fā)展帶動門店的定位和發(fā)展梯隊儲備和培養(yǎng)門店和商圈的銷售潛力商圈潛力和流量提升轉(zhuǎn)化機(jī)會點(diǎn)自主策劃，將門店打造成為圈內(nèi)網(wǎng)紅店被效仿，自主吸引，轉(zhuǎn)化率高預(yù)見性按照業(yè)務(wù)發(fā)展門店需要多少員工不同角色各司其職本商圈和競品銷量多少門店潛力空間有多大怎么跟商圈和門店定位匹配發(fā)掘活動方式活動規(guī)劃科學(xué)，客流轉(zhuǎn)化和老用戶明顯提升執(zhí)行性門店銷售額匹配多少員工執(zhí)行命令門店銷量多少門店的容量有多少 近期會舉辦什么活動舉辦活動時門店人氣和買氣同步提升店長 人員配置：以門店銷量潛力為主要依據(jù)，能否養(yǎng)活人是方法，而不是前提； 排兵布陣：商圈、競品門店、門

8、店、新業(yè)務(wù)等沙盤梳理，網(wǎng)格化或垂直化管理，明確人員排兵布陣； 投放原則：以門店所處業(yè)務(wù)階段為主要依據(jù)，配置能帶動門店發(fā)展的人； 激活團(tuán)隊：情境管理法，快速識別和提升員工主人翁意識；Huawei Confidential16聚焦重點(diǎn)工作，識別優(yōu)先事項不重要不緊急 店鋪客流突增 顧客投訴 大型道具損壞 陌生來電 不速之客 某些會議 反饋表格和數(shù)據(jù) 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 個人能力提升 員工之間的小矛盾 競品的關(guān)注和了解 保持運(yùn)動身體健康 無聊的談話 某些信件重要重要緊急緊急容易忽視的事Huawei Confidential17聚焦重點(diǎn)工作，識別優(yōu)先事項作為店長 你是如何牽引店員行為Huawei Confid

9、ential18案例分享員工分類員工分類基本工資基本工資提成工資提成工資績效工資績效工資能力獎金能力獎金員工定位員工定位員工1600（主推機(jī)型+融合臺數(shù)=30臺）銷售額達(dá)成10萬以上部分，結(jié)合臺數(shù)獎勵1.65%提成績效維度：點(diǎn)檢執(zhí)行（分區(qū)管理）華為學(xué)堂（按照次數(shù)和反饋效果積分）華為學(xué)堂轉(zhuǎn)化率顧客回購率顧客滿意度和投訴新員工帶訓(xùn)和門店產(chǎn)品培訓(xùn)開展以上按照積分累計排名，金額0500元不等，月度會議現(xiàn)場發(fā)放門店活動、華為學(xué)堂等門店活動被優(yōu)選為省級優(yōu)秀案例單獨(dú)分享，按貢獻(xiàn)獎勵100元新人學(xué)習(xí)、產(chǎn)品銷售優(yōu)秀員工1800（主推機(jī)型+融合臺數(shù)=35臺）產(chǎn)品銷售、活動執(zhí)行、分區(qū)陳列負(fù)責(zé)金牌員工2000（主推機(jī)

10、型+融合臺數(shù)=35臺）產(chǎn)品銷售、活動執(zhí)行、分區(qū)陳列負(fù)責(zé)、新員工培訓(xùn)儲備管理2000（主推機(jī)型+融合臺數(shù)=30臺）月度主推政策和融合目標(biāo)計劃制定，店鋪金字塔排名A即獎勵200元產(chǎn)品銷售、活動策劃、政策制定你覺得以下績效方案有什么問題？Huawei Confidential19案例分享你覺得以下績效方案有什么問題？基本工資銷售額提成主機(jī)獎勵及懲罰非主機(jī)獎勵其他保底工資全勤獎等于/低于10萬部分高于10萬部分主機(jī)產(chǎn)品（手機(jī)、平板、Matebok）銷售毛利提成非主機(jī)產(chǎn)品（配件、手表、手環(huán)、路由）銷售毛利提成五險、交通補(bǔ)助100元、福利（團(tuán)隊活動、節(jié)假日、生日福利）、服務(wù)新星、好人好事等2000200銷

11、售額*15銷售額*15任務(wù)量：3臺/天3臺，手機(jī)、平板獎勵20元/臺，Matebook獎勵30元/臺4臺，手機(jī)、平板獎勵30元/臺，Matebook獎勵50元/臺0臺獎懲=10元/臺*3臺=-30元1臺獎懲=20元/臺*1臺-10元/臺*2臺=-20元2臺獎懲=20元/臺*2臺-10元/臺*1臺=-20元3臺獎懲=20元/臺*3臺=60元4臺獎懲=30元/臺*4臺=120元5臺獎懲=30元/臺*5臺=150元毛利*10%Huawei Confidential20權(quán)重分配 毛利提成單項獎勵考核支撐崗位績效（如收銀，庫管）A指標(biāo)占比40%B指標(biāo)占比30%C指標(biāo)占比20%D指標(biāo)占比10%=100%每

12、月設(shè)立指標(biāo) 任務(wù)指標(biāo)提成10% 任務(wù)指標(biāo)提成8%根據(jù)店面實(shí)際情況可制定正負(fù)激勵考核店員平均績效X80%指標(biāo)包含：臺量、主推、清庫、利潤、融合、配件等案例分享你覺得以下績效方案有什么問題？Huawei Confidential21XX店工資績效店員考核項目銷售毛利重點(diǎn)產(chǎn)品融合配件合計完成率獎勵考核提成合計30%30%目標(biāo)銷售額15萬元目標(biāo)300個主推機(jī)型清庫機(jī)型20%20%姓名個人完成個人任務(wù)個人完成率門店任務(wù)門店完成門店完成率提成系數(shù)完成比例完成率個人任務(wù)個人完成完成比例完成率個人任務(wù)個人完成完成比例完成率個人任務(wù)個人完成完成比例完成率A241964200058%250000 23327393

13、%8%58%17%5440 74%22% 2500033280133%24%5052104% 21% 84%1632 B232484200055%250000 23327393%8%55%17%5438 70%21% 250001502160% 12%5050100% 20% 70%1297 C215344200051%250000 23327393%8%51%15%5429 54%16% 2500025847103%21%5053106% 21% 73%1264 D4410142000105% 250000 23327393%10%105% 32%5437 69%21% 2500030123

14、120%24%5050100% 20% 96%4236 E168324200040%250000 23327393%8%40%12%5423 43%13% 25000 7762 31%6%504590%18% 49%660 F262594200063%250000 23327393%8%63%19%5432 59%18% 2500027124108%22%5051102% 20% 79%1652 小計15617025200062%250000 23327393%8%62%19%銀臺 總績效/=2016崗位系數(shù)0.8=16121612庫管 總績效/=2016崗位系數(shù)0.8=16121612合計1

15、3965 案例分享你覺得以下績效方案有什么問題？Huawei Confidential22 績效管理 目標(biāo)管理 人員牽引聚焦高效有效 清晰的目標(biāo)是團(tuán)隊管理的前提 通過績效規(guī)劃，提升門店管理全局觀，建立沙盤管理意識 定期審視門店目標(biāo)，提升管理效率聚焦重點(diǎn)工作，識別優(yōu)先事項Huawei Confidential23討論分享討論：請結(jié)合目前的業(yè)務(wù)重點(diǎn)設(shè)計自己門店的績效Huawei Confidential24制定合理的目標(biāo)目標(biāo)太低太容易市場每月總在變月初最忙碌，沒空定目標(biāo)每款產(chǎn)品都想抓門店目標(biāo)與公司目標(biāo)有差距 目標(biāo)到底怎么定？目標(biāo)太高沒動力目標(biāo)持平也不妥不定目標(biāo)行不行？目標(biāo)定完還是忙不過來員工績效我

16、也決定不了，想這個有用嗎？Huawei Confidential25情景演練一背景：一家街邊門店，面積170平米，8個店員，小華是其中一位店員，銷售表現(xiàn)一直處于團(tuán)隊前20%，平時還會負(fù)責(zé)門店的店內(nèi)活動。10月門店預(yù)計將有新品上市相關(guān)活動/P30及mate20促銷活動9月門店銷售數(shù)據(jù) 10月門店目標(biāo)小華9月銷售完成手機(jī)70臺（60%為P30系列），10臺融合（1臺PC，9個GT）請問，你將如何設(shè)置小華10月的個人目標(biāo)？為什么？9月目標(biāo)實(shí)際達(dá)成現(xiàn)有庫存手機(jī)5004401000融合20%20%50010月目標(biāo)在途手機(jī)600600融合40%200%Huawei Confidential26基本信息：門

17、店A位于某shopping mall一層主通道旁邊門店，日均客流300人，轉(zhuǎn)化率3%，非手機(jī)銷量占比7%，老顧客銷量占比7%，客單價2100元。庫存信息：P30系列和Mate20 Pro庫存不足，Mate 20 X和Mate 20庫存較多，nova上一代產(chǎn)品清庫壓力較大，暢享產(chǎn)品庫存充足。人員現(xiàn)狀：庫管1人，收銀2人，銷售人員共7人；其中4人有過電子賣場經(jīng)驗(yàn)（1人近期頻繁請假、1人銷量占全店的40%）、2人為工作經(jīng)驗(yàn)不滿半年新人，熱情較高（1人經(jīng)常引發(fā)顧客投訴）；1人跨行業(yè)新入職。門店活動：商場五一和5.20都舉辦了相關(guān)的活動，門店也參加了返券、贈禮和元素露出的配合，活動期間門店客流日均900

18、人，營業(yè)額是平時的1.5倍。主推現(xiàn)狀：旗艦主推：P30系列；Mate20 Pro，Mate20X；nova4、nova4e調(diào)價主推；暢享9，暢享9P例行主推；麥芒8新上市主推；融合主推：兒童手表3Pro，平板青春8，AI音響，海雀攝像頭，臺燈，freebuds2 Pro。其他：門店點(diǎn)檢均分90分。作為店長，請分析門店目前存在的問題。請深度思考，并制定下個月關(guān)于銷售、員工、活動的門店整體規(guī)劃。情景演練二Huawei Confidential27聚焦，少即是多的指標(biāo)管理：80/20法則u80%精力投入到TOP3-TOP5的工作中；u20%精力投入到其他的非主要工作中；u根據(jù)所處階段的不同聚焦于不同

19、的重點(diǎn)工作。 工作中的應(yīng)用 聚焦主要矛盾，關(guān)注核心三項指標(biāo)：不同門店類型，關(guān)注點(diǎn)不同； 執(zhí)行者運(yùn)營者的轉(zhuǎn)變，不以執(zhí)行為唯一評判標(biāo)準(zhǔn)； 不將管理上的自信心建立在團(tuán)隊的過程管控上； 簡化過程管控，聚焦業(yè)務(wù)本身，團(tuán)隊的問題需要改變的是管理者自己。Huawei Confidential28Part 3用好激勵，充分激活3Huawei Confidential29激勵關(guān)鍵時刻1、員工在進(jìn)入一個新環(huán)境時2、員工在某些方面取得成功時3、員工在工作或生活處于某種困境時4、員工在某種愿望未實(shí)現(xiàn)時5、員工在做錯事情并意識到錯誤時提問：什么時候應(yīng)該激勵員工？Huawei Confidential30小活動-你是最棒

20、的請一組學(xué)員上臺圍成一個圈請一組學(xué)員上臺圍成一個圈請每位成員依次站到圓圈中間接受贊美請每位成員依次站到圓圈中間接受贊美接受贊賞的學(xué)員要對伙伴表示感謝接受贊賞的學(xué)員要對伙伴表示感謝表現(xiàn)優(yōu)異應(yīng)贊賞，贊賞應(yīng)關(guān)注：1、要舉出具體贊美的事例，可以是某句話，某個動作，或某個建議和眼神；不能只是說覺得特別親切特別好之類的；2、說出自己當(dāng)時的心情和感受，和為什么會覺得值得肯定；3、被贊美者要對贊美者表示感謝，每次的感謝語不能是同樣的話。Huawei Confidential31激勵資源大討論規(guī)則： 對于店員，物質(zhì)激勵和 非物質(zhì)激勵方面，有哪些資源和方法可以使用？任務(wù)： 列舉能使用的激勵資源或方法。每個小組說一

21、個，趣味接龍，不得說重復(fù)的，留下來的小組獲勝。Huawei Confidential32用好利益+成長+氛圍“三板斧” 績效與收益掛鉤，導(dǎo)向明確； 績效規(guī)則告知團(tuán)隊； 對想發(fā)展的人，制定階段性的目標(biāo)； 樹立標(biāo)桿，牽引團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)；利益牽引，多勞多得 忙碌不怕，就怕忙碌過后沒有成長； 對新員工，更要注意成長性； 引導(dǎo)成員多總結(jié)，多分享； 工作計劃關(guān)注及時閉環(huán)和復(fù)盤；學(xué)有所成，成就滿滿氛圍建設(shè)，比學(xué)趕幫超 競爭氛圍很重要：對你好工作輕松； 公平公正是前提：團(tuán)隊工作有干勁兒； 老人傳幫帶，新人融入更順暢； 基于業(yè)務(wù)來跟進(jìn)，忙碌折騰Huawei Confidential33物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵方面，作為店

22、長，你能做什么？1、重視關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)：節(jié)假日、新品等，幫助團(tuán)隊整合資源，提供武器彈藥，團(tuán)隊銷量提升，個人收益提升；2、抓住每一次多元化激勵：每一次勝利都是一次激勵，利益共享，團(tuán)隊沖鋒；3、幫助團(tuán)隊明確目標(biāo)和方法，提升銷量：成就他人就是成就自己，團(tuán)隊銷量提升，就是最好的物質(zhì)激勵；4、其他Huawei Confidential34 手環(huán)3系列GT系列手表FreelaceFreebuds2智能音箱攝像頭香薰燈體脂稱備咖空氣凈化器庫存數(shù)量 56 37 46 163 15 激勵紅包20元50元50元 20元100元某門店因門店融合類庫存積壓過高，公司要求門店店長完成清庫。店長與公司進(jìn)行溝通，公司愿意以員

23、工激勵的方式來促成指標(biāo)的完成。門店融合庫存共317件（穿戴類139個，智能家居類178個），店內(nèi)員工共6人。激勵政策落實(shí)和實(shí)施：在活動激勵下，店員勇于開口，在顧客試機(jī)過程中，積極推銷當(dāng)月SO：350臺（手機(jī)）194臺（融合），共發(fā)紅包7450元，融合類毛利23880余元案例分享：銷售激勵紅包Huawei Confidential35案例分析：提量類針對性目標(biāo)定量店長規(guī)則店員規(guī)則1、朋友圈點(diǎn)贊按實(shí)際數(shù)量為準(zhǔn)，集贊第2天結(jié)束，點(diǎn)贊數(shù)量60個起入圍銷售PK戰(zhàn)。2、未達(dá)量，以排名來定購買折扣銷量排名第一1折購買銷量排名第二2折購買3、銷量活動開始前各店長先佩戴，活動時間（7.22-8.1）1、所有銷售

24、人員基礎(chǔ)定量2個，完成即140元購買耳機(jī)，完成5個以上，共5個名額獎勵1個耳機(jī)。2、優(yōu)惠幅度50元以內(nèi)算量。活動時間（7.22-8.1）Huawei Confidential36案例分析：專業(yè)類團(tuán)隊專業(yè)知識競賽Huawei Confidential37非物質(zhì)激勵非物質(zhì)激勵正向激勵負(fù)向激勵愿景與目標(biāo)發(fā)展與成長環(huán)境愿景牽引目標(biāo)激勵危機(jī)激勵機(jī)會等級晉升授權(quán)培訓(xùn)輔導(dǎo)組織氛圍工作環(huán)境警告批評限制接單Huawei Confidential38常見誤區(qū)第第3章章實(shí)操實(shí)操店長這么一點(diǎn)小事不值得贊美啊我對他的大部分工作不滿意，如何認(rèn)可不談物質(zhì)的激勵都是虛情假意這都是該他干的，為什么要激勵我哪里有時間去琢磨贊美他激勵不能太多，否則他就翹尾巴了批評才能促進(jìn)他改進(jìn)給我印象最深的是，如果我接待顧客好，店長拍拍我肩膀：“Good！”，”很好！“等反饋。有時還會群發(fā)給其他組員學(xué)習(xí)我的輸出