1、1、 談判相關(guān)理論（1） 商務(wù)談判方針與原則1、 商務(wù)談判的方針：平等互利是商務(wù)談判的正確方針（1） 談判方針的重要性談判方針決定談判的方向，主導(dǎo)談判的氛圍。談判方案的確定、談判謀略的實施、談判技巧的運用以及談判藝術(shù)的發(fā)揮，等等，都是圍繞談判方針這個中心來展開的，同時也是談判方針的具體體現(xiàn)。談判方針將直接決定談判的最后結(jié)果，同時也會影響談判成果的履行。（2） 三種不同的商務(wù)談判方針英國談判學(xué)家比爾斯科特在其“談判技巧理論”中將談判方針歸納為三種：謀求一致的方針：是使談判形式、氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方針。皆大歡喜的方針：主要是以尋求談判各方都能接受的、折衷的談判結(jié)果為目的談判方針。以

2、戰(zhàn)取勝的方針：主要是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針。斯科特極力推崇謀求一致的方針，主張盡可能避免以戰(zhàn)取勝的方針（特別是在商務(wù)談判鄰域）。（3） 商務(wù)談判必須遵循平等互利的方針，反對以戰(zhàn)取勝的方針遵循平等互利的方針不僅是談判本質(zhì)屬性的規(guī)定，也是談判規(guī)律的客觀要求。遵循平等互利的方針是實現(xiàn)企業(yè)整體利益和長遠發(fā)展的根本保證。2、 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判必須是在一定的指導(dǎo)思想下完成，這種指導(dǎo)思想作為一個完整的體系，就是商務(wù)談判的原則。對一個談判者而言，如果在談判中沒有明確的指導(dǎo)思想，沒有明確的目標(biāo)，沒有明確的授權(quán)，就很難達到自己和計提的預(yù)期效果。因此無論何種形式的談判，總是在一定的原則指導(dǎo)下進行的。商

3、務(wù)談判的原則從兼顧雙方的利益、公平、時間、信息、心理和談判地位等幾個方面進行必要的闡述。（1） 兼顧雙方的利益原則談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達到的最高境界。雙贏中的“贏”的概念（成本效益分析）談判的效益可以從談判的遠期目標(biāo)的實現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)這三方面來加以考慮。近期的財務(wù)利益和遠期的商務(wù)關(guān)系，或者長期的目標(biāo)是吻合的，很多時候三者之間也會產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的

4、財務(wù)目標(biāo)和遠期的商務(wù)目標(biāo)之間達成妥協(xié)，尋找一個交叉點。尋求兼顧雙方利益的做法和策略在現(xiàn)實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達到一個雙贏的結(jié)果。具體可以采用以下的方法和策略。A、 盡量做大利益，避開利益沖突在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。B、 為對方著想，最終達到自己的目的站在對方的立場上設(shè)想談判的方案，從對方的角度設(shè)身處地地考慮問題，就能夠充

5、分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。C、 消除對立策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過預(yù)期的效果。D、 求同存異，縮小不同點求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結(jié)果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那

6、部分。E、 分中求合運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護我自己的利益。分是手段，合是目的。（2) 公平的原則雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認為的客觀上的公平往往存在著公平中的不公平，即形式上的公平而實際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機會的公平。對于公平概念的理解公平?jīng)]有絕對的，只有相對的，那么對于公平的追逐，只能追求一種相對的平等。有些事情即使最后的結(jié)果顯得很公平，但是由于認識不同，仍然不會讓雙方感到滿意。公平意味著機會的平等商務(wù)談判中，有時候過程的平等參與比結(jié)

7、果本身更為重要。一個由你提出的你覺得極為合理公平的合同不一定被對方所接受，就是因為合同的擬訂缺少了對方的平等參與，使得對方覺得合同不能體現(xiàn)其意愿。談判中，雙方都十分看中參與過程的平等性。公平的計量定量的角度對公平進行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括實際的獲得，還包括博弈的結(jié)果。主要有樸素法和拍賣法兩種計量方法。追求公平中的囚徒兩難的應(yīng)用在商務(wù)談判中，采取何種談判策略有時類似于囚徒兩難模型中囚徒的選擇。談判雙方都有欺騙和合作兩種策略，一方欺騙一方不欺騙時能夠給欺騙方帶來額外利益。（3） 時間的原則時間的原則實際是要講述談判中時間質(zhì)，結(jié)構(gòu)和耐心的問題。如果在談判中一方性情急躁，一方表現(xiàn)沉穩(wěn)，

8、其結(jié)果必然是急者敗，慢者勝。但當(dāng)機立斷也是非常重要的。時間原則的主要內(nèi)容一般而言，人們在做任何事情都有一個事先設(shè)定的時間界限。當(dāng)超過這個時間界限后，人們的活動就有可能因此而終止。從心理活動的角度可知，當(dāng)人們還遠離這個時間界限的時候，時間充裕，人們的心態(tài)平靜，會嘗試一切可能的辦法去達到自己的目的。但是當(dāng)越來越接近甚至超過時間界限的時候，心情就容易慌張，變得急躁，信心產(chǎn)生動搖。在急于完成任務(wù)的心理驅(qū)動下，就可能做出讓步和妥協(xié)。時間原則在談判中的運用把握自己的時間界限和把握對方的時間界限。A、 盡量隱瞞自己的時間界限，同時盡可能把自己的時間設(shè)置得具有彈性。B、 盡量了解和探聽對方的時間界限。（4）

9、信息的原則信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多地了解對方的信息，對信息要有一個正確的理解、分析和反應(yīng)；同時，也要注意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以給予對方假信息，擾亂對方視線。對于信息的正確理解和反應(yīng)善于捕捉信息，還要善于分析信息。信息的理解就顯得尤為重要。信息雖然正確地理解了，但是卻沒有正確的對應(yīng)，那這些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成極壞的后果。信息的收集渠道信息收集的渠道各種各樣，合法公開的手段是收集信息的主渠道。信息的收集盡管復(fù)雜而繁瑣，但是能否有效地收集到信息關(guān)鍵在于是否能夠做個有心人。對各種各樣的相關(guān)信息提示能夠細致而敏銳地反應(yīng)和判斷很重要。在適當(dāng)?shù)臅r機制造假信息為了掩

10、藏我方的真實信息，在適當(dāng)?shù)臅r機可以制造假信息以迷惑對方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于擾亂對方的視線，使得對方的決策基礎(chǔ)發(fā)生動搖，導(dǎo)致判斷和決策失誤。應(yīng)該重視無聲或者無形信息的利用研究表明：談判中55%的信息并非來自語言，而是來自形體語言等方式的傳導(dǎo)。因此談判者應(yīng)該留意對方非語言信息的流露，仔細地加以研究和利用。這種能力的獲得有賴于平時的多多揣摩和不斷積累。統(tǒng)計信息中的“謊言”利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。（5） 談判心理的原則談判心理的原則是指在談判中談判者要利用對方的心理活動因素，因勢利導(dǎo)，促成交易

11、。由于談判中心理活動對于談判的重要影響，當(dāng)今對于談判心理學(xué)的探討研究越來越深入，對于談判中心理活動的分析，正逐漸發(fā)展為一個新的心理學(xué)分支學(xué)科。不同需求層次的人有著不同的心理活動不同需求層次的人群，要求滿足的需求水平也就不同。因此，在商務(wù)活動中，針對談判對手所處的需求層次給予相應(yīng)的滿足，就比較容易因勢利導(dǎo)，促成交易的達成。貫徹心理原則的措施心理原則即善于利用對方心理因素，因勢利導(dǎo)的促成交易。使該原則得以貫徹有以下若干措施：從對方的需要入手，為對方需要著想。讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易。兼顧自己對方雙方的需要拋棄自己需要，滿足別人的需要。不顧對方需要，僅考慮自己需要。不顧自己與對方的需要

12、，一意孤行的去做任何事情，從而達到某種目的。需要討論的一些心理因素需要討論的一些心理因素：對商品大加贊美的人未必就是買主，當(dāng)潛在客戶對商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等頻頻發(fā)問并仔細而熱心探討的時候，就意味著交易機會的到來。如果客戶詳細詢問商品的售前售后服務(wù)，那表示他可能確實有了購買的打算，交易達成的機會來臨。售賣者在售賣過程中的主要任務(wù)是鼓勵起買家的購買欲望，減輕其付款時的心理負效應(yīng)。貫徹心理因素原則時語言的調(diào)動語言是人們力量的表現(xiàn)，在貫徹心理原則時，語言的運用與調(diào)動有著特殊的意義。所以，在談判時由于談判是溝通的過程，語言的重要性是不言自明的。人們在日常生活中，語言有共同地方也有差異之處，談判本身是一

13、門語言藝術(shù)。語言的調(diào)度是否成功很大程度上決定談判是否成功。（6） 談判地位的原則在談判實務(wù)中，談判地位也稱架勢，誰的談判地位高誰處于強勢地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。這里的談判地位高與低不是自己的感覺，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢。暴露專業(yè)身份與制造競爭為了提高自己在對方心目中的份量，有以下幾個策略可以運用。常用策略叫制造競爭。作為買者，如有更多的賣者，愿把商品賣給你，你的地位就高；作為賣者，有很多進口商找你，你的地位就高。利用專業(yè)身份的暴露來提高談判地位。客戶越相信你是專家，越相信你所

14、談的專業(yè)知識，談判經(jīng)歷越豐富，自然他賦予你的權(quán)利越多，談判中就越少爭執(zhí)。堅持到底和放松心情堅持到底的耐性可提高你的地位，很多人在談判中缺乏耐性、缺乏貫徹原則的信心。人往往在接近時間界限時產(chǎn)生動搖，愿做出讓步。輕松的態(tài)度是談判成功的秘訣，保持一個輕松的態(tài)度，會使對方不自覺授予你權(quán)力，感覺到你是一個強勢。（2） 原則談判法（3） 談判的準(zhǔn)備（4） 談判過程與策略技巧1、 談判過程（1） 談判過程的概述由于受過去經(jīng)驗、偏見以及談判中沖突的影響，達成合作型協(xié)議顯得異常艱難。但是最終還是能夠達成，大部分是因為談判者努力克服其中的障礙，并尋找到了各方的共性。那些想達成合作型協(xié)議的談判者發(fā)現(xiàn)想要同時實現(xiàn)各方

15、的合作與承諾，他們必須掌握談判的情景和過程。其中，主要的情景因素包括：創(chuàng)建一個暢通的信息交流渠道、努力理解對方的真實需要和目的、強調(diào)各方之間的共性并最小差異化、尋求能夠?qū)崿F(xiàn)各方目標(biāo)和目的方法。（2） 談判的主要步驟確定和闡述問題理解問題并明確需要與利益提出解決問題的備選方案備選方案的評估和選優(yōu)2、 談判策略技巧談判策略主要是指為了達到目的而采取的行為和方法，主要是服務(wù)于目的的一些人為可以調(diào)動的行為和方法。在談判中因為對手可能是不同背景的人，甚至可能是外方，因此在進行談判時你所運用的策略，應(yīng)該以對方能接受為條件。這就像我們身處喧囂的鬧市，卻在渴望山清水秀的僻靜之地。心若靜，何處都是水云間，都是世

16、外桃源，都是僻靜之所，心若浮躁，不管你居所何處，都難寧靜。其實，很多人懼怕喧囂，卻又怕極了孤獨，人實在是矛盾的載體。然而，人的最高境界，就是孤獨。受得了孤獨，忍得了寂寞，扛得住壓力，才能成為生活的強者，才不會因為生活的暗礁而失去對美好事物的追求。常常喜歡靜坐，沒有人打擾，一個人，也有一個人的宿醉。面對這喧囂塵世，安靜下來的時光，才是最貼近心底的那一抹溫柔，時光如水，靜靜流淌。即便獨自矗立夜色，不說話，也很美。這恬淡時光，忘卻白日的傷感，撿起平淡，將靈魂在寧靜的夜色里放空。回頭看看曾經(jīng)走過的路，每一個腳印，都是豐富而厚重的，是對未來的希望，是對生活的虔誠。我們都是生活里的平凡之人，不管一天中多么

17、努力，多么辛苦，老天總是會給你時不時的開個玩笑，可能有些玩笑，來的有點猛，有點不知所措，但是又怎么樣呢？你要知道，人的能力和智慧是無窮的。面對生活的暗礁，我們只能用坦然的心態(tài)去接受它，然后盡量去改變它，讓它激起生命的浪花。即使改變不了，只要努力了，就不言后悔。有時候，難過了，想哭就哭出來，哭又不是罪，哭完了繼續(xù)努力，總有一天，時間會告訴你，你的眼淚是不會白流的。沒有苦難的人生，它一定是不完美的。生命里，沒有一帆風(fēng)順，總有一些看不見的暗礁等著你，既然注定要撞上，那就努力尋找岸的方向。只要不放棄，一定有抵達岸邊的希望，若選擇放棄，那么岸依然是岸，死神只會離你越來越近。能和災(zāi)難抗衡，能珍惜生命的人，

18、那么他的人生一定不會太灰暗。只要你不放棄自己，生活就不會放棄你，成功的希望就會被實現(xiàn)。凡事成功的人，經(jīng)歷生活的暗礁，那是必然途徑。生命路上的災(zāi)難和創(chuàng)傷，會讓你更好的前進。行走塵世間，保持好心態(tài)，一切都有可能被改變，當(dāng)別人在為你吶喊助威時，自己千萬不要放棄，不要半途而廢，前功盡棄。只要堅持，生命一定會被你改寫。人生何其短，千萬不要讓過往和未來，羈絆住今天的心情，應(yīng)該尊重生命，珍惜時光，活好每一天。林清玄說：“今天掃完今天的落葉，明天的樹葉不會在今天掉下來，不要為明天煩惱，要努力地活在今天這一刻。”還有一句話叫，昨天的太陽曬不干今天的衣裳。假若有人問，你的一生有多長？請告訴他，只有三天，昨天，今天

19、和明天。在這三天的生命里，昨天我們已經(jīng)浪費掉了，明天不一定屬于你，那你的時間就只有今天，所以不珍惜今天的人，就不配擁有明天。這就像我們身處喧囂的鬧市，卻在渴望山清水秀的僻靜之地。心若靜，何處都是水云間，都是世外桃源，都是僻靜之所，心若浮躁，不管你居所何處，都難寧靜。其實，很多人懼怕喧囂，卻又怕極了孤獨，人實在是矛盾的載體。然而，人的最高境界，就是孤獨。受得了孤獨，忍得了寂寞，扛得住壓力，才能成為生活的強者，才不會因為生活的暗礁而失去對美好事物的追求。常常喜歡靜坐，沒有人打擾，一個人，也有一個人的宿醉。面對這喧囂塵世，安靜下來的時光，才是最貼近心底的那一抹溫柔，時光如水，靜靜流淌。即便獨自矗立夜色，不說話，也很美。這恬淡時光，忘卻白日的傷感，撿起平淡，將靈魂在寧靜的夜色里放空。回頭看看曾經(jīng)走過的路，每一個腳印，都是豐富而厚重的，是對未來的希望，是對生活的虔誠。我們都是生活里的平凡之人，不管一天中多么努力，多么辛苦，老天總是會給你時