1、柜臺銷售技巧柜臺銷售技巧課程內容柜臺銷售介紹競爭市場中的柜臺銷售柜臺銷售的結構以微笑迎接你的客戶收集信息和推薦產品異議處理和價格呈現完成交易有沒有柜臺銷售技巧？什么是柜臺銷售技巧？可以學會的技巧以產品知識為基礎是人與人逐漸溝通信任的過程一個成功的柜臺銷售人員是什么樣的？有禮貌，專業化有耐心著裝干凈，整齊柜臺銷售的本質是：柜臺銷售的本質是：說服客戶購買你的產品確定你有好的產品賣給客戶取悅客戶銷量銷量銷量技巧知識態度是基礎！態度是基礎！競爭市場中的柜臺銷售競爭市場中的柜臺銷售柜臺銷售柜臺銷售你對客戶與競爭對手了解多少？客戶你競爭對手柜臺銷售的過程柜臺銷售的過程準備迎客了解需求推薦產品完成交易送客一

2、一 準備階段準備階段自己產品環境二二 以微笑迎接你的客戶以微笑迎接你的客戶你與客戶的初次接觸應在他心中 為你的柜臺和柜臺的產品樹立起良好的形象。接觸中應避免使用千篇一律的陳詞濫調，或用過于直接和封閉的問題，以防止產生戒備或遭到拒絕。良好的第一印象良好的第一印象好不好101520405060你永遠沒有第二次機會去建立一個你永遠沒有第二次機會去建立一個好的好的“第一印象第一印象”迎客階段的步驟迎客階段的步驟友好地與客戶打招呼要讓客戶置身于產品之中初步接觸時，要注意私人空間第二次接觸可采用主動法或選擇法如有異議，簡單呈現產品，與客戶保持社交距離從始至終保持微笑準客戶資格分析準客戶資格分析MANMon

3、ey有錢有錢Authority有權有權Need有需求有需求三三 了解需求階段了解需求階段運用運用ROPE技巧掌握客戶需求技巧掌握客戶需求Research調查研究Observe細心觀察Probe引導提問Expand擴大成果提問是銷售的好方法提問是銷售的好方法提問能讓對方參與得更多了解對方的興趣與欲望探明對方的思想與感情消除對方的擔心與顧慮你成交的能力取決與你提問能力客戶購買的過程客戶購買的過程 感受感受無意識無意識意識意識決定決定 偏好偏好選擇選擇購買購買成功的銷售并不取決與銷售員的說服能力而是銷售員如何推進客戶的購買過程！四四 推薦產品推薦產品推薦產品的技巧應基于：客戶的期望與預算客戶的檔次與

4、類型公司內部的銷售策略推薦產品推薦產品簡潔清晰有選擇循序漸進購買的種類購買的種類買不買買別人感性理性產品的呈現產品的呈現銷售人員最實用的方法就是：用有說服力和感染力的語言描述你的產品。產品介紹的步驟產品介紹的步驟公司 品牌產品屬性 用處 利益FABFAB屬性：產品或服務所具備的一切屬性。用處：產品或服務的用處和為客戶帶來的幫助。利益：產品或服務對產品明顯需求的滿足。互利互惠的柜臺銷售互利互惠的柜臺銷售問題法建議行動直接行動微笑 輕松好似剛剛想到為客戶設身處地想不注重成功與否，不預估得失方法氣氛處理異議處理異議何為異議：興趣的表現抗拒想了解更多處理異議的步驟處理異議的步驟分析提問鎖定對方對論檢查

5、確認下一步價格呈現價格呈現BIB完成交易完成交易客戶不再發問點頭自問自答重復使用或耐心檢查產品詢問售后服務，退貨，保修等問題完成交易完成交易有自信熱誠大方微笑（即使沒有成交也不要顯得失望）你的責任是影響，而不是強迫。客你的責任是影響，而不是強迫。客戶做出購買戶做出購買直接成交法直接成交法直接要求辦理成交手續。例如：這是送貨單，請填寫一下。假設成交法假設成交法假設客戶已經決定購買，詢問其購買的細節問題。例如：您希望什么時候送貨。選擇成交法選擇成交法給客戶幾種方案讓他們選擇。例如：您喜歡白色的還是藍色的。機會成交法機會成交法把銷售看成是給予客戶的一次機會。例如：現在正在促銷，買一贈一。人際風格銷售

6、人際風格銷售創新型融合型主導型分析型分析型分析型特點特點詳細了解產品的特點和用處要物有所值關注所付出的價錢分析型分析型方法強調產品的物有所值詳細了解產品的好處有耐心產品知識準確主導型主導型特點自己作主要求他人認同他的話支配一切固執己見主導型主導型方法在適當時候才主動招呼不要與他們頂撞聽從指示不要催促融合型融合型特點得到注意和禮貌對待喜歡與別人分享自己事的開心喜歡送禮物給關心的人融合型融合型方法殷勤款待多了解他的需求關心他的開心事關注他關心的人多加建議，加快決定創新型創新型特點喜歡新產品喜歡追逐潮流要面子創新型創新型方法介紹新產品及不同之處表現行動及狂熱說話要有趣味性交換潮流意見被尊重謝謝 謝謝22.1.2