1、育嬰坊連鎖加盟育嬰坊連鎖加盟目標：掌握根底銷售技巧并能熟練運用 內容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應用一步曲：留住顧客腳步二步曲：開掘顧客需求三步曲：針對性介紹產品四步曲：達成交易 3、演練 你即將得到的你即將得到的用正確的方法滿足顧客的購置需求，用正確的方法滿足顧客的購置需求，并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。銷 售 技 巧 的 定 義銷 售 技 巧 的 定 義銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來 1 銷售業績的提升銷售業績的提升2 個人收入的增長個人收入的增長3 快樂的工作快樂的工作4 提高工作效率提高工作效率 二、銷售四步曲及應

2、用二、銷售四步曲及應用銷 售 技 巧 的 核 心銷 售 技 巧 的 核 心 運用換位思考的方法，站在顧客的角度運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。思考，用消費者的眼光看待我們自己。 銷售過程留住顧客腳步發掘顧客購買需求有針對性介紹產品達成交易消費過程引起注意產生興趣欲望/聯想購買行動問題處理問題處理銷售四步曲銷售四步曲留 住 顧 客 的 腳 步留 住 顧 客 的 腳 步發 掘 顧 客 需 求發 掘 顧 客 需 求有針對性介紹產品有針對性介紹產品達成交易達成交易使用親切友好的問候語。如“歡送光臨！您好！我能幫您嗎？還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？ 一步曲：如何

3、留住顧客腳步一步曲：如何留住顧客腳步如果有一家三囗經過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。如果有一家三囗經過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著其中爸爸一邊走，一邊打著 ，過了一會兒，打，過了一會兒，打完完 ，將，將 拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？你會怎么向顧客打招呼？ 如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 如果一位顧客進來，左右顧盼各節柜臺的產品，如果一位顧客進來，左右顧盼各節柜臺的產品，好似是想要趕快確定下來

4、買什么產品好。你會怎好似是想要趕快確定下來買什么產品好。你會怎么打招呼呢？么打招呼呢？ 當顧客在仔細閱讀店內懸掛的促銷海報，或當顧客在仔細閱讀店內懸掛的促銷海報，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？你會怎么打招呼呢？顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？高質量性能的產品高質量性能的產品適宜的產品價格適宜的產品價格熱情周到的態度熱情周到的態度方便快捷的效勞方便快捷的效勞準確完整的信息和知識準確完整的信息和知識可靠和完整的售后效勞可靠和完整的售后效勞令人愉快的購物環境令人愉快的購物環境 需 求 溝 通 方 式需 求 溝 通 方 式n詢問

5、：詢問是最好發現顧客需求的方式。n觀察：觀察顧客的目光落處和動作。n聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產品的專家。1 1問問題的三原那么問問題的三原那么2 2問題表的設計與運用問題表的設計與運用3 3不連續發問不連續發問4 4從客戶答復中整理客戶需求從客戶答復中整理客戶需求5 5促進購置的詢問方式促進購置的詢問方式1 1問簡單的問題問簡單的問題“您需要什么價位您需要什么價位? ?“您比較喜歡常用機還是外加熱機您比較喜歡常用機還是外加熱機? ?2 2問問YESYES的問題的問題“所以質量是很重要的，您說是吧

6、所以質量是很重要的，您說是吧? ?“飲水機關鍵是要適合自己和家人使用，您說飲水機關鍵是要適合自己和家人使用，您說對吧？對吧？3 3問二選一的問題問二選一的問題“您喜歡功能齊全的還是功您喜歡功能齊全的還是功能實用的？能實用的？ 問問題的三原那么問問題的三原那么心理學驗證，大多數人會先答復以下問題心理學驗證，大多數人會先答復以下問題 從問題中爭取主動權從問題中爭取主動權 設計問題表設計問題表問題表的設計與運用問題表的設計與運用 不連續發問不連續發問連續發問會讓人有壓力連續發問會讓人有壓力 不超過三個問題不超過三個問題用贊美打破僵局用贊美打破僵局從問題中整理客戶需求從問題中整理客戶需求 依照答復繼續

7、詢問依照答復繼續詢問 不要答非所問不要答非所問 從客戶答復中整理客戶需求從客戶答復中整理客戶需求促進購置的詢問方式促進購置的詢問方式誘發占有欲的語言誘發占有欲的語言誘發占有欲的肢體語言誘發占有欲的肢體語言三步曲：針對性介紹產品三步曲：針對性介紹產品運用運用FABEFABE的方法進行產品介紹的方法進行產品介紹F F 產品本身具有的特性產品本身具有的特性A A 產品特性所引出的優點產品特性所引出的優點B B 產品能給顧客帶來的好處產品能給顧客帶來的好處E E 體驗產品的優質效勞體驗產品的優質效勞 確保演示物品狀態良好確保演示物品狀態良好 演示過程中用語言給予說明配合演示過程中用語言給予說明配合 盡

8、可能站在顧客的左側盡可能站在顧客的左側 讓顧客有時機觸摸產品讓顧客有時機觸摸產品 四 步 曲 ： 達 成 交 易四 步 曲 ： 達 成 交 易熱情準備成交！熱情準備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時促成成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購買的顧客購買的八八個時機個時機突然不再發問或若有所思時話題集中在某個產品上時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關心售后服務問題時不斷反復問同一個問題時詢問贈品時顧客跟你開始套關系處 理 顧 客 的 異 議處 理 顧 客 的 異 議顧客問題產生的起因：顧客問題產生的起因：疑心疑心誤解誤解缺點缺點有問題的顧客往往才是真心想買產品

9、的顧客，只要我們有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以消除他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。可以消除他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。處 理 反 對 問 題 的 技 巧處 理 反 對 問 題 的 技 巧嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人 不說出口的異議不說出口的異議 認同顧客觀點，轉而詢問其原因認同顧客觀點，轉而詢問其原因談及其它談及其它害怕做錯誤的決定害怕做錯誤的決定 我回去想想，我再考慮看看我回去想想，我再考慮看看根據您的需求，我覺得這兩款根據您的需求，我覺得這兩款您要這一個還是那一個？您要這一個還是那一個？時間和數量的急迫感時間和數量的急迫感因為我們數量非常有限，所以因為我們數量非常有限，所以我們優惠的名額有限我們優惠的名額有限對未知的恐懼對未知的恐懼 語言上是否引發急迫感語言上是否引發急迫感 非常的經濟實惠，你覺得呢？非常的經濟實惠，你覺得呢？非常的方便、精致、大方、好用、劃算非常的方便、精致、大方、好用、劃算，你覺，你覺得呢？得呢？點頭夠多就會進潛意識點頭夠多就會進潛意識四人一組進行演練。甲：顧客 乙：促銷員 丙：觀察者 丁：顧客的朋友/觀察者時間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準備道具。演練要求：1、嚴格杜絕嬉笑打鬧的現象！要全