1、銷售技巧培訓銷售技巧培訓主講人：李懷勇主講人：李懷勇上海諾華動物保健有限公司上海諾華動物保健有限公司主要內容提示主要內容提示4積極的思維積極的思維4如何設定您的目標如何設定您的目標Successful communication gets to:成功的溝通能達到成功的溝通能達到:Win WinPositive Thinking積極的思維方式積極的思維方式雙雙 贏贏 The Win-Win Situation雙贏的情景雙贏的情景 Dont criticise, judge or complain 不要批評不要批評, 評判或抱怨評判或抱怨 Show honest appreciation 表現出你

2、的誠意表現出你的誠意 Talk about their contribution 談論別人的貢獻談論別人的貢獻 Use peoples names 使用別人的姓名使用別人的姓名 Smile when appropriate 適當的時候請微笑適當的時候請微笑 Further reading: Dale Carnegie: How to make friends and influence people 請參閱請參閱: Dale Carnegie:如何交友及影響他人如何交友及影響他人Rules to keep positive 保持積極的要領保持積極的要領 If you fear the wors

3、t? You get it 如果你總是擔心最糟糕的情況會發生如果你總是擔心最糟糕的情況會發生? 那它肯定發生那它肯定發生 List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先說服你自己首先說服你自己! Self-fulfilling prophecies 自我實現預見自我實現預見Be nice 做到做到 NICE Now: I live today, not in the past or futureI live today, not in the past

4、or future Now: 我生活在今天我生活在今天,不是過去或將來不是過去或將來 I: accept that nobody understands meaccept that nobody understands me I: 承認沒有人了解我承認沒有人了解我 Courage: I stand up for my beliefsI stand up for my beliefs Courage:我為我的信念挺身而出我為我的信念挺身而出 Expectations: I will reach my goalI will reach my goal Expectations: 我會達到我的目標我

5、會達到我的目標 Further reading: Dyer: Your Erogenous Zones I can control my thoughts 我能控制我的思想我能控制我的思想 My feelings come from my thoughts 我的感覺源于我的思想我的感覺源于我的思想 I can decide to be happy, pleasant.or! 我能感覺快樂我能感覺快樂,高興高興 或或! Choices 選擇選擇Takes less energy than微笑比憂愁省力得多微笑比憂愁省力得多People who smile feel better!經常笑的人感覺更

6、好經常笑的人感覺更好! Ask for 100; you can settle for 10 要求得到要求得到 100; 你可以搞定你可以搞定 10 Ask for 10; youll never get 100 要求得到要求得到10; 你永遠得不到你永遠得不到 100 Think BIG “獅子大開口獅子大開口” Problems, opportunities and choices 問題問題,機會和選擇機會和選擇 All problems can be seen as opportunities 所有的問題會被視作機會所有的問題會被視作機會 Is life full of problems

7、 or opportunities? 生活中充滿了問題還是機會生活中充滿了問題還是機會? The choice is yours 選擇由你來做選擇由你來做There are no problems 沒有問題沒有問題 A positive reaction indicates interestA positive reaction indicates interest 正面的回應說明了顧客的興趣正面的回應說明了顧客的興趣 Find out more about that interestFind out more about that interest 關于顧客的興趣多談一些內容關于顧客的興趣多

8、談一些內容 After 2-3 positives go for a closeAfter 2-3 positives go for a close 在在2-3個正面回應后個正面回應后,爭取締結爭取締結Pick up on the positive截取正面截取正面 Most negatives are “smoke”Most negatives are “smoke” 大部分的負面都是煙幕大部分的負面都是煙幕 Simply ignore or acknowledgeSimply ignore or acknowledge 不理負面不理負面 Revert to the positive; sti

9、ck to your goalRevert to the positive; stick to your goal 回到正面回到正面;堅持你的目標堅持你的目標 If a negative comes 3 times, handle itIf a negative comes 3 times, handle it 如果負面出現三次如果負面出現三次,正面回答正面回答Ignore the negative不理負面不理負面If you pick up on negatives 如果你截取了負面如果你截取了負面 l You get drawn into conflict 你將陷入正面沖突你將陷入正面沖突

10、l You never reach your objective 你永遠達不到你的目標你永遠達不到你的目標l You feel negative 你感覺很糟糕你感覺很糟糕Remember the objective 記住你的目標記住你的目標 Seeking clarification? Answer 要求澄清要求澄清? 回答回答 Seeking confirmation? Answer 要求確認要求確認? 回答回答 Seeking details? Postpone 要求細節要求細節? 暫緩暫緩 Seeking control/diversion? Get back on track 要求控制

11、要求控制/轉移話題轉移話題? 回到主題回到主題Handle interruptions 如何處理話題被打斷如何處理話題被打斷拜訪目標Objectives 目標目標Only those who have a goal ever get there有明確目標的人有明確目標的人才有可能達到目標才有可能達到目標Martin Luther 馬丁馬丁 路德路德Vision:Vision:遠景遠景Visual Visual 視覺視覺Right brainRight brain 右腦右腦or heartor heart或或“心心”(Picture and (Picture and feeling of win

12、ning)feeling of winning)（圖片和獲勝的感覺）（圖片和獲勝的感覺）Objective:Objective:目標目標FactualFactual事實事實 Left brainLeft brain左腦左腦or head”or head”或或“頭頭”(Logic and (Logic and facts e.g time)facts e.g time)（邏輯和事實，如時間）（邏輯和事實，如時間）All goals have two parts:所有的目標均包含兩個方面：所有的目標均包含兩個方面：Objectives and Visions目標和遠景目標和遠景 Successfu

13、l people have vision. They ask 成功人士均具有前瞻性。他們會問成功人士均具有前瞻性。他們會問l How will I know I made it? 我如何知道我可以做得到？我如何知道我可以做得到？l How will I measure it? 我如何衡量？我如何衡量？l How do I imagine it (picture)? 我如何想象（圖片）？我如何想象（圖片）？Objective Questions關于目標提出問題關于目標提出問題Focus on the positive picture (me at the goal) 注重積極的方面（我的目標）注

14、重積極的方面（我的目標）Avoid the double negative (I will not give up)* 避免雙重否定（我不會放棄）避免雙重否定（我不會放棄）*Integrate OBJECTIVE and VISION 融合融合“目標目標”和和“遠景遠景” * Giving up becomes a self-fulfilling prophecy 放棄意味著放棄意味著“自我實現預見自我實現預見” Visual Objectives 形象化的目標形象化的目標拜訪目標SMART Specific: do not mix with other goals明確：不和其他目標混淆明確：

15、不和其他目標混淆 Measurable: so you know if you made it可衡量：明白自己是否已達到目標可衡量：明白自己是否已達到目標 Ambitious and agreed: to motivate you有雄心并且相信：鼓勵自己有雄心并且相信：鼓勵自己 Realistic: to avoid demotivation現實：避免灰心現實：避免灰心 Trackable: to measure progress on the way可追溯：評估在前進道路上取得的進展可追溯：評估在前進道路上取得的進展Logical Objectives 邏輯性目標邏輯性目標Achieving

16、 Objectives 達到目標達到目標Write them down (stops you cheating) 記錄在案（避免記錄在案（避免“自欺欺人自欺欺人”）Check logical objectives match vision 檢查邏輯目標是否與遠景一致檢查邏輯目標是否與遠景一致Measure performance and plan improvement 評估表現及計劃改進措施評估表現及計劃改進措施PPPPlanning, Preparation and Practice計劃，準備和實踐計劃，準備和實踐80% of success depends on80%的成功取決于的成功取

17、決于PPPl Planning 計劃計劃l Preparation 準備準備l Practice 實踐實踐If you fail to plan, you plan to failIf you fail to plan, you plan to fail失敗的計劃，即計劃的失敗失敗的計劃，即計劃的失敗41在企業內部，只有成本。421世紀，沒有危機感是最大的危機。4如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。4如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。420世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。4把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。4自古以來

18、的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。2022/1/2722:4122.1.274科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發展的良好機2022-1-27會。2022年1月27日星期四22時41分56秒4不只獎勵成功，而且獎勵失敗。4一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。22:41:5622:4122.1.274公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。4花費數百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗

19、。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。4不能搞平均主義，平均主義懲罰表現好的，鼓勵表現差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。22.1.2722:414利人為利已的根基，商業經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。4管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規范化。4質量等于利潤。22.1.2722:4122:41:564失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。4噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。2022/1/274機會并不會自動地轉化為鈔票4只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。22:41:5619:1122.1.274做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。22.1.2722.1.274戰略越精煉，就越容易被徹底地執行。4他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業的人。2022年1月27日星期四22時41分56秒4一個成功的決策，等