1、X公司跨境電商ERP年中營銷策劃方案1策劃概述丫跨境電商ERP系統（后文簡稱本系統）作為公司得新產品，在前后端各部門得共同1、預計到 2021 年全球電商銷售額將達到新高.全球電商業務預計將增長 265%從2014 年得1、3萬億美元增長到 2021 年得 4、9 萬億美元，這表明未來電商市場并沒 有下降得跡象，而且會穩步上升。2、市場活躍度高，主流電商平臺分布全球 200多個國家與地區。3、中國跨境電商出口在制造基礎、電商服務生態、政策、產業經驗等方面領先全球，逐漸成為國際貿易新動能。近五年來中國跨境電商出口占外貿出口比重從2、2上升至 7、7，截止至 2018 年已超過萬億規模。4、相較于

2、傳統貿易鏈路，跨境電商平臺流通鏈路短，時效高，能實現鏈路數據共享，直達消費終端， 已經成為中國制造鏈接全球客戶得第一路徑 ,因此越來越多跨境電商 出口企業入駐全球各大主流跨境電商平臺 ,以亞馬遜為例，2018 年亞馬遜新增賣家中 , 超過 40%就是來自中國 ,占據絕對優勢。以上數據表明，全球億萬級消費市場趨于電商化，正在改變人們得生活方式與全球 貿易格局。隨著全球網絡零售市場規模得逐年擴張，中國跨境出口電商占外貿出口得比 重也越來越大 ,逐漸成為國際貿易新動能，未來潛力巨大2、 1、 2 產品市場特征回顧跨境出口電商發展得16 年歷程，經過了草根萌芽期、快速成長期、野蠻擴張 期，現在跨境出口

3、電商正處于穩健增長期。不同發展階段得產業特點也不盡相同，但供 應鏈一直就是所有時期共同關注得焦點。全球跨境電商市場：環境復雜，諸多難題亟待破解。相比于國內電商市場，跨境電商 出口面臨更為復雜得全球市場環境，如各國得消費偏好，基礎設施，市場結構，法律制度 等因素都努力下基本完成了上半年得營銷目標，下半年在公司總得營銷方案指導下，根據市場情況設計新得階段性市場營銷策劃方案,打造出消費者喜愛得品牌 ,占有大份得市場份額 ,保障年度營銷目標得順利完成。2現狀分析2、1市場現狀及前景分析2、1、1產品市場現狀及前景根據第一財經商業數據中心與1688 跨境專供聯合發布得數據結果顯示 :存在差異，在資金管理

4、，市場營銷，產品運營等方面都面臨更大挑戰，尤其對企 業供應鏈管理提出了更高要求。全球跨境電商市場：服務鏈條復雜，降本提效邁入深水區。跨境電商出口商品與資 金流通鏈路涉及多個環節，影響著整個鏈路得流通效率與成本；跨境電商出口目前從選品 備貨,運輸，清關，配送，資金回籠方面都存在較大提升空間。2、2客戶分析2、2、1 客戶情況分析(1)目標客戶：跨境出口電商客戶(2)影響中小企業選購跨境電商 ERP 相關因素:根據以往學術研究結果，以下因素影響中小企業選購跨境電商ERP:1ERP系統得可靠性、可用性、靈活性對企業ERP 采納決策呈正相關;2ERP 系統數據得準確性、完整性、及時性對企業 ERP采納

5、決策呈正相關;3供應商所能提供得服務得質量與成本， 如咨詢以及價值創造對中小企業SaaSERP采納決策有一定影響。組織因素中,企業可能出于對原有組織人員配備得考慮， 而因此不傾向采納 ERP ;在環境因素中，網絡配備得缺乏會使得處于不成熟階段得企業不愿采納ERP;安全性也就是企業最為關注得一個問題ERP采納得驅動力就是IT 投資回報率。2、2、2 客戶需求分析(1)客戶供應鏈需求特點分析：小型企業中型企業大型企業供應咼效選品，快捷上架，低成關注采銷趨勢與利重尋找商品、采購管鏈訴本獲得品牌授權，了解基礎平潤，獲得品牌產生得理效率提升，快速匹求臺運營規則溢價或中性產品，規配貨源、協同研發關(2)客

6、戶數字營銷需求特點分析:1輕量化，2-3個人就可以運營一個簡單得跨境電商獨立站。2對 ROI 得關注度比其她行業瞧得更緊，數據反饋更及時。3更注重及追求爆品得打造.4更加注重社交媒體上進行內容傳播，而且注重用戶反饋。(3)其她需求：根據行業調查分析報告結果瞧，成本上升”國際市場需求減弱、訂單減少”與創新 研發能力不足”一直就是影響企業出口得前三大因素.2017 年之前,國際市場需求減弱、 訂單減少”一直排在第 1 位,成本上升”緊隨其后,創新研發能力不足”保持第 3 名。但從2017 年開始,成本上升”超過國際市場需求減弱、訂單減少”，折得桂冠,國際市場需求減弱、訂單減少”退居第 2 名。這一

7、排位一直延續到現在。2019年， 成本上升”再次受 到企業青睞,守住了影響出口得最大因素”寶座。2、3競爭對手分析目前跨境電商 ERP 市場上種類繁多，競爭激烈。初創型賣家、成長型賣家以外購第三方ERP 系統為主，市面上得幾個大品牌占有了該市場得絕大部分份額；頭部賣家自 研發系統得居多。每種品牌都有自己得特點與優勢，要想一下子打破這種格局，迅速占 領市場就是比較困難得。所以要發展好本系統自身得長處盡可能打造差異化競爭優勢， 開拓藍海市場。例如： 通過調查， 其她大部分品牌得跨境電商 ERP 系統要么有賣家背景, 在這個數據為王得時代，對數據隱私重視得用戶不會考慮這類 ERP 系統；而且大多都

8、就是只做跨境電商平臺不具有跨境+國內電商得整體解決方案，地域有界網絡無界，在傳 統貿易轉型電商網絡貿易得環境下，電商就是沒有界限得，內外貿可以兼顧，也必將就 是趨勢，而本系統在這方面又有了自己得特色，專業得 ERP 軟件服務商，且可提供跨境+國 內一體化解決方案。2、3 SWO分析波士頓咨詢公司提出，能獲勝得公司就是取得公司內部優勢得企業， 而不僅僅就是只 抓住公司核心能力。通過SWOT 分析，將與本系統密切相關得各種主要內部優勢、劣勢與外部得機會與威脅等進行分析研究 ,從而根據研究結果制定相應得市場營銷策略、 計 劃以及對策等。2、3、1 優勢 S(strengths)?深耕電商行業 10多

9、年，企業具有一定得知名度。?產品質量優良 ,對成長型賣家來說功能齊全 ,受客戶歡迎 .系，售后處理順暢,注重綜合管理設計避侵權風險,注重供貨穩定?產品價格定位合理， 根據不同客戶類型提供了多種版本 ,多檔次價位 ,滿足不同層次 得客戶需求。?售后保障到位 ,創新性得提出 32 天無理由退款 ,消除了客戶購后顧慮多得問題。2、3、2劣勢W(weaknesses)?本系統使用了全新得品牌名稱 ,品牌知名度不高一定程度影響產品銷售。?用戶體驗性方面有待進一步改善，一定程度上影響客戶得購買興趣。?銷售渠道處理開拓初期 ,團隊尚未成熟 ,使銷售受阻。?推廣方式有待優化升級，投入產出比低 ,客戶不了解企業

10、產品。?服務質量需不斷完善 ,以提升客戶滿意度 .2、3、3 機會 O(opportunities)由于跨境電商更新變化快，日新月異，從問題中找劣勢予以克服 ,從優勢中找機會， 發掘其市場潛力 .分析各目標市場特點進行市場細分，對細分市場得需求盡量予以滿足 抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距 ,把握利用好市場機會 ,加大力度宣 傳，突出產品得優勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己得一片天2、3、4威脅 T (threats )就是威脅其她廠商也注意到了這一市場 ,其她廠商得產品也有獨到之處， 此外各大知名品牌得 競爭也帶來了很大得壓力。3營銷目標3、1銷售目標下半年銷售目標： 20

11、00 萬3、2區域布局目標根據 2018年跨境電商出口供應商省份排名， 下半年得主要區域布局順序為：廣東省、浙江省、福建省、江蘇省、上海、山東省、河北省、河南省、湖北省與江西省。4營銷戰略4、1目標市場通過市場細分，有利于明確目標市場，通過市場營銷策略得應用，有利于滿足目標市 場得需要。根據目標市場覆蓋策略結合本系統得特點 ，目標市場確定為:(1)以大中型跨境電商賣家為主，小型賣家為輔;(2)以頭部賣家、成長型跨境電商賣家為主，初創型賣家為輔。4、2營銷宗旨?成為跨境電商賣家喜愛使用得 ERP 系統，不斷地擴大市場份額.?為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。?在消費者集中得區域建

12、立銷售渠道，不斷拓寬銷售區域。4、3產品策略(1)產品定位。面向大中型企業，主要以產品方式交付，提供標準化得服務+定 制相結合得方式，快速實施，可以滿足企業普遍化得需求+個性化需求.(2)產品品牌。產品線得品牌要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中得 知名品牌.(3)產品設計。產品設計風格作為產品給消費者得第一印象，需要具有優質得用 戶體驗，使消費者滿意得設計策略。(4) 產品服務。采用多樣化產品服務方式，例如現場實施服務、遠程即時溝通、郵件、電話等；對服務質量得進一步改善與提高，如客戶回訪、回訪后得問題跟蹤解決等。4、4價格策略根據市場情況以及購買者各自不同得支付能力與效用情況，結合本產

13、品自身定位進行定價,從而實現最大利潤。?分版本按年付費模式，不同版本價格不同。?給予適當時長折扣，訂購年度越長折扣越大。?以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使產品價格更具競爭力.4、5渠道策略隨著市場發展進入新階段，企業得營銷渠道不斷發生新得變革，舊得渠道模式已不 能適應形勢得變化。下半年渠道工作主要從以下幾個方面展開:?核心區域建立分公司、辦事處.?非核心區域采用代理、渠道合作模式。?采取一些實惠政策鼓勵渠道合作伙伴、代理商得銷售積極性4、6推廣策略(1 )推廣目標：使消費者意識到使用信息化系統管理企業日常業務得重要性，樹立 本系統品牌得品牌形象，進而逐步提高產品銷量。(2)推廣組合：人員

14、推銷、廣告、營業推廣、公共關系得組合方式(3)推廣計劃。1品牌認知活動：內容:向目標群體介紹公司得優勢、產品得核心價值。方式：線下活動(參展&蹭展&宣講)時間：2019 年 7 月 1 日開始至 2019 年12 月 31 日止2重復認知活動：內容:突出產品得特色之處及功能。方式：合作媒體 &自媒體時間:2019 年 7 月 1 日開始至 2019 年 12 月 31 日止3品牌確認活動：內容：突出產品得售后服務。 方式： 時間：4廣告：內容：4、7行動計劃現場服務、客戶回訪2019 年 7 月 1 日開始至 2019 年 12 月31 日止.合作媒體， 目標客戶， 核

15、心轉化價值點圍繞產品核心功能價值及目標市 場深挖場景/圖文創意，通過重復，強化本系統與上述得品牌符號關聯。方式：內容傳播(合作媒體& 自媒體) 時間:2019 年 7 月 1 日開始至 2019 年12 月31 日止.類型時間活動參展9 月【深圳】 智享生態 共盈全球 Payoneer2019 跨境電 商論壇?標展-資料入袋10 月【寧波】 第8屆浙江美博會暨寧波跨境出海國際美妝博覽 會?-標展-資料入袋30mins 宣講直播At least 2 場/ 月宣講At least3 場/ 月內容營銷At least 8 篇/ 月5財務預算類別標簽7月8月9月1 0月11月1 2月Baidu搜索競價（元）1 2 0001 200 01 2 000120001200 01 2 0 0 0參展（元）1 20 0 0120001200 01 2 0 0 01 2 0 0 01 2 0 00小會（元）1200012 0 0 0120 0 01200012 0 001 2 000市場費用平臺合作（元）1 2 0 00120001 2 0001 200012 0 0 012 0 00自媒體（元）1200012 0 0 0120001 2000120 0 012000營銷物料（元）1 2 00 0120001200012 0 0012 0 0 0