1、商務談判中的文化沖突商務談判中的文化沖突（一）語言和非語言行為差異一個民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯 系。一個國家的語言是其文化的關鍵因素。語言表達了文化的思想 特征；對于某種特定文化，什么是重要的，什么是不重要的，都可以 通過看其是否在該文化的語言中出現來加以判斷。語言的詞匯只是 反映其來源文化的概念。雖然很早以前中國大力推廣英語的普及和 近些年“漢語熱”在美國的興起，由于兩國文化背景不同，有時在 談判中還會鬧出不少笑話。例如，“山羊” 一詞，在漢語里沒有什 么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”，可以想象“山羊牌 鬧鐘”直譯出來，對方會是什么態度。再如虎在中國人

2、眼中是百獸 之王，如：虎門無犬子，攔路虎。而在英語中，虎的地位被獅取代。 如把“攔路虎”譯成 “ alionintheway ” 就比 “ atigerintheway ” 貼 切，也符合英美等國人的習慣和傳統。非語言行為可以被定義為任何一種有目的的或無目的的超越語言 并被接受者認為有意義的行為。在中美商務談判，廣泛使用非語言 行為，包括表情、眼神、手勢、身體移動、姿勢、衣著、空間，接 觸和時間觀念等。談判人員以非語言的更含蓄的方式發出或接受大 量的比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無 意識地進行的。因此，當談判者發出不同的非語言信號，具有不同 文化背景的談判對手極易誤解這些

3、信號，而且還意識不到所發生的 錯誤。比如說，在談判中，中國人常用沉默或表示認可，或表示對 某問題有看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對沉 默持有消極看法的美國人來說，自然很難接受，他們把沉默看作拒 絕。由此可見，若沒有敏銳的跨文化交流意識，便會感到困惑，乃 至產生誤解。商務談判中的文化沖突（二）談判風格差異所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的 言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣， 不同國家、地區的談判者具有不同的談判風格。中美兩國在談判風 格上也存在差異。美國人認為說服是談判的核心、關鍵。他們傾向 于迅速結束前兩個階段。雙方見面后，稍事寒暄

4、，也談論天氣、家 庭、體育等話題，但不過是蜻蜓點水，便開門見山，直截了當地闡 明自己的需要和興趣，做到簡潔、明了、迅速，很少有多余的廢話。 他們回答問題簡短，對要求給予更為詳細的答復缺乏耐心。中國人 把大量的時間耗費在相互介紹和了解方面。在主場談判時，他們并 不急于談判，而是耐心地認識和熟悉對方，并盡可能地建立起一種 長久而牢固的信任關系。美國人的談判很少出現長時間的停頓；中國人的談判經常出現較 長時間的沉默。沉默、拖延等說服戰術，都可以使美國人作出讓步， 在他們看來，讓步是推動事物更快發展的一種方式。在美國，看手 表能推動事情的進展，而在中國則被視為不耐煩、缺乏理解、不合 禮儀、層次較低。商

5、務談判中的文化沖突（三）價值觀念差異在不同的文化中，價值觀念會有很大差異。在美國，他們交流方 式比較注重現在、自我和實際行動。個人完全可以代表公司作出決 策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，這意味著他們可以直 接對談判的議題作出決策，他們期望中方代表也有類似權力。但是 在中國決策機制往往不是這樣。中方談判員通常比美方要多，其行 政級別也較美方復雜，甚至真正具有決策權的人卻并不是談判組成 員。談判過程中談判組通常要將每一階段的談判結果向上級報告， 上級領導需要一段時間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳 達給談判組成員。這種決策機制延長了談判時間，美方對此往往不 理解。他們的時間觀是直線型的事情都按順序排列在這條直線上。 而中國人的時間觀是循環往復的，中方會用長遠的眼光和系統的方 法，在廣泛的范圍內綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且希 望能夠充分了解議題所涉及的方方面面