1、2021/7/241luxottica管理方案 制作人：王俊雯2021/7/242目錄 一、企業篇 三、員工篇 五、銷售篇 二、品牌篇 四、問題篇 六、規劃篇2021/7/243起源地位現狀企業篇Luxottica(陸遜梯卡)集團（中文名稱為陸遜梯卡，標準讀法是 la - soul - ti - ka ）是一家專業眼鏡制造及銷售的跨國集團公司，總部設在意大利米蘭，創始人萊昂納多戴爾維奇奧 在全球最重要的市場擁有大約5,800家太陽鏡和光學眼鏡店，批發網絡遍及五大洲的130個國家在北美擁有LensCraftersPearle VisionSunglass Hut等大型眼鏡連鎖店，在澳大利亞和新西

2、蘭擁有OPSM、Laubman & PankSunglass Hut等大型眼鏡連鎖店，是這些地區零售市場的領先企業。在意大利擁有六家制造工廠，2006財年Luxottica(陸遜梯卡)集團（NYSE: LUX; MTA: LUX）年凈銷售額達47億歐元。2006年正式登陸中國市場，為中國帶來商業機會和就業崗位。全資擁有和管理中國唯一的兩家高端眼鏡制造工廠 。在中國大陸零售行業完成首次收購15個月后，Luxottica在中國現已擁有近300家眼鏡店，成為中國最大的高端光學眼鏡連鎖集團和全國第一大奢侈眼鏡零售商。在整個大中華區包括香港地區的眼鏡店已將近300家（截止于2007年5月30日）

3、LensCrafters連鎖店在中國大陸有300多家，在香港地區有50多家，擁有將近5,000名零售和生產人員。2021/7/244二、品牌篇 品牌品牌 總體總體 印象印象 產品產品 價格價格廣告廣告競爭競爭者者使用者使用者 其他關聯其他關聯 （時間，地點，環境）2021/7/245 品牌的三個特點鮮明性（吸引人的注意力，讓人們產生興趣）鮮明性（吸引人的注意力，讓人們產生興趣）差別性（個性是獨占的，人們對品牌有一對一的聯想）差別性（個性是獨占的，人們對品牌有一對一的聯想）持續性（品牌要通過規劃和管理進行有效積累）持續性（品牌要通過規劃和管理進行有效積累） 鮮明性鮮明性 差別性差別性持續性持續性

4、2021/7/246 品牌五個成長鏈品牌五個成長鏈知名度可信度美譽度忠誠度依賴度我信任這個品牌聽說過這個品牌我喜歡這個品牌我會繼續使用這個品牌我無法離開這個品牌2021/7/247 三、員工篇三、員工篇一、 公司形象 1、 員工必須清楚地了解公司的經營范圍和管理結構，并能向客戶及外 界正確地介紹公司情況。 2、 在接待公司內外人員的垂詢、要求等任何場合，應注視對方，微笑 應答，切不可冒犯對方。 3、 在任何場合應用語規范，語氣溫和，音量適中，嚴禁大聲喧嘩。 4、 遇有客人進入工作場地應禮貌接待，上班時間（包括午餐時間）辦 公室內應保證有人接待。 5、 員工在接聽電話、洽談業務及招待來賓時，必須

5、時刻注重公司形象。 6、員工在工作時間內須保持良好的精神面貌。 7、員工要注重個人儀態儀表，工作時間的著裝及修飾須大方得體。2021/7/248 員工激勵方案員工激勵方案1、 月度優秀員工獎：各門店每個月根據部門員工的工作績效情 況、工作態度、出勤率、月度績效考核結果等推薦/評選1至多名月度表現優異的員工，作為部門月度優秀員工給予相對應的現金獎勵。2、月度進步員工獎：各門店每個月可推薦/評選幾名本月度進步很快的員工作為部門月度進步員工給予現金獎勵，主要從工作業績、工作技能、工作態度等各方面的進步綜合考慮。3、如遇過生日的員工，公司提供200元價值的禮物作為員工激勵。4 、與員工之間的有效溝通，

6、傾聽員工的心聲，公司將在每個月最后一個星期的星期五的下午，召集各門店的員工代表和高層進行一次座談溝通，談談工作，談談公司現狀，談談公司未來的發展，談談大家各自的想法等。5、每個月各門店在銷售上取得很大進展或完成了業績目標，門店負責人能申請一定的門店經費，組織門店員工聚餐，共敘情感。2021/7/249 員工培訓機制員工培訓機制一、知識培訓不斷實施員工相關產品的培訓，使員工具備完成本職工作所必須的基本知識和迎接挑戰所需的新知識。讓員工了解公司經營管理的情況，如公司的規章制度、發展戰略、企業品牌文化、基本政策等，讓員工掌握企業的共同語言和行為規范。二、技能培訓不斷實施在崗員工職責、操作規程和專業銷

7、售術語技能培訓，使其在充分掌握理論的基礎上，能自由地應用、發揮和提高。三、不斷實施個人心態能力、人際關系、價值觀等的培訓，建立公司與員工之前相互信任關系，滿足員工自我實理的需要。四、不定期組織績優員工給所有門店銷售人員做銷售心得分享。（業績連續3月不達標者由公司組織培訓）2021/7/24101 1，團隊合作，團隊合作： 配鏡顧問與驗光師之間的團隊協作配鏡顧問與驗光師之間的團隊協作 很很多員工其實對于公司的制度薪資結構都不是特別清楚多員工其實對于公司的制度薪資結構都不是特別清楚 導致了出現不夠積極上進導致了出現不夠積極上進 懶散以及不夠默契的現象懶散以及不夠默契的現象 。驗光師技術必須過硬，避

8、免出現讓客戶佩戴與其視力驗光師技術必須過硬，避免出現讓客戶佩戴與其視力不符的鏡片現象出現。不符的鏡片現象出現。2.2.基層店內管理的統一化：我們是基層店內管理的統一化：我們是 一家遍及全球的連一家遍及全球的連鎖店鎖店 店內的制度以及管理不夠統一店內的制度以及管理不夠統一 比如說比如說 某位客人某位客人從這家店逛到另一家店從這家店逛到另一家店 對于產品知識的咨詢得到的答對于產品知識的咨詢得到的答案卻是不統一案卻是不統一 很大程度上增加客戶的質疑性很大程度上增加客戶的質疑性 3 3銷售期間最經常被問到的一個問題：你們家的產品銷售期間最經常被問到的一個問題：你們家的產品是真的嗎？怎么會有那么多的品牌

9、，地怎么總是出現是真的嗎？怎么會有那么多的品牌，地怎么總是出現在東莞？遇到這種現象在東莞？遇到這種現象 是因為亮視點在西區的影響力是因為亮視點在西區的影響力還不夠大，還未奠定令客戶值得信任的基石。對此，還不夠大，還未奠定令客戶值得信任的基石。對此，要想在一個陌生的區域站穩腳步，產品授權知識的普要想在一個陌生的區域站穩腳步，產品授權知識的普及以及公司的宣傳是必不可少的。再高端的品牌也是及以及公司的宣傳是必不可少的。再高端的品牌也是一傳一宣傳出來的。一傳一宣傳出來的。問題篇問題篇2021/7/24114. 競爭對手：眼鏡店隨處可見，競爭對手多不勝數 可是又有幾個人了解別家的經營制度和優劣勢。走訪過

10、其中幾家競爭對手店鋪（寶島，精益，大光明等） 他們擁有一個共同點，服務態度一流，不管來者是否像要購買的人群，客人一進門就可以感受到一種溫馨感，驗光師與銷售總是配合得很默契，產品介紹，驗光邀請，抓住高端客戶的同時也不放過任何一個有可能會購買的顧客。不過，在店里唯一感受到不好的一點（也是我們應該著重注意的）銷售不夠收放自如，有時候過多的言語和不夠真實的推銷讓我感覺到他只是為了銷售，一味推介各種不管合適與否的產品，接觸五分鐘以上便讓我有了一些抵觸情緒，不再相信這位銷售的任何話，讓我覺得他沒有從我的角度出發。從客戶的角度出發，增強客戶的信任感與依賴感。從他們的身上得到一個總結：保持一流的服務態度和收放

11、自如的銷售技巧。來的每一位都是猶如上帝的顧客！2021/7/24125.人員的不穩定性：目前人員流動性比較大，老員工的流失以及新晉人才的缺乏。這是個非常嚴重的現象，導致內部員工步伐永遠無法一致，注重對人才的培養以及穩定。給員工足夠的平臺空間發展，看得到希望與未來。6.信息的及時反饋性：后勤人員無法及時得到基層的反饋，加強與基層的溝通，及時掌握一線消息，及時處理基層需要解決的問題。7.知名度：亮視點是我公司在國內的直營店，在本區知名度卻不如其他小店，這是一個值得深思和重視的問題，我們現在的經營方式是進門買的模式，試想想，地理位置好固然客流量大，那如果地理位置偏僻，客流量少的情況下，如何經營？這就

12、需要我們提高這個店的知名度。最普遍的宣傳方式是廣告，但是成本極高，效果可能也不如意。這就需要我們想到一個即可節省成本也可達到目2021/7/2413的的方法。從需求的角度出發，我們應該找到重點銷售人群，例如：接觸太陽鏡最多同時能夠有支付能力的目標人群車主。開車的人難免會使用太陽鏡，他們也是能夠消費得起的群體，這就是我們的宣傳對象。由此，我們可以聯想到他們時常接觸到的地方4S店！與4S店建立合作關系 互惠互利，即可幫助他們吸引更多顧客，也可以在車主圈最大程度地宣傳我們的眼鏡店。買車保養車即可成為亮視點會員，免費獲得300元代金券換購太陽鏡，吸引車主來到亮視點。這種最低成本的宣傳方式即可增加本店知

13、名度也可在前期增加銷售額！8回饋：打造一家與眾不同的眼鏡店，除了品牌比其他家強以外，對顧客的服務與回饋更是不可缺少。招攬新顧客，留住老顧客。我店現有的會員制度不僅僅是讓會員更快知道我們的促銷活動，更是與顧客零距離接觸的一個大好切入口。后臺將注冊會員的2021/7/2414眼檢時間登記，以短信形式定時關心顧客眼睛問題，并溫馨邀請顧客來店免費復檢，防止度數增長，免費幫助清洗眼鏡，保持視力清晰度以及眼睛的健康。補充：公司每年既然有雷朋品牌的路演，并且取得了比較好的成效，那也可以效仿此法，開展眼檢義演。給顧客打造一種不只是促銷眼鏡的理念。眼檢義演讓更多人知道他們的視力健康問題，派出優秀驗光師對顧客一對

14、一視力檢查，刺激他們的需求，憑票入本店低價購買一副適合自己的光學眼鏡。為客戶留下為其驗光的人名片，方便為顧客解決以后眼睛咨詢的問題。定期提醒顧客復檢。9.信息流：信息流只是現階段對以后的遐想。也許不大現實，現在最普遍的通訊工具微信。目前微信上已有少許信息流廣告。 分消費階層廣告方式。好處：以創意性圖片文字能夠在短時間內讓廣大用戶記住我們。信息流廣告最大的一個好處就是將消費）2021/7/2415群體分開。有這種消費能力的人群才能看到這則廣告，這無疑節省了一半不必要的廣告費用，不會將一半的資金浪費在看了卻不能消費的人群里。10為什么買運動品牌時人們總會想到勁浪，吃快餐總會想到麥當勞肯德基？我們需

15、要努力做到的不僅僅是提高銷售額，我們要在顧客心中打造一個理念：買眼鏡第一個想到的就是亮視點。奔跑吧西區！2021/7/2416 門店銷售模式門店銷售模式 一、從“店里”走出去 從傳統的你來店里買，我在店里賣的方式做出 改變，不定期做戶外推廣，徹底擁抱客戶。二、以“老”帶“新” 以老員工帶新員工進行一對一培訓，業績合格 者給予老員工相應的現金獎勵。 以老客戶帶新客戶提高銷售人群，給予老客 戶相應的優惠待遇，長期保持和老客戶 良好的業務往來關系，以他們為基礎開 拓新市場。三、根據績優員工的心得分享，總結 一份適合大多數員工統一標準的 銷售話語以及對產品賣點的 描述，做到標準統一。銷售篇銷售篇202

16、1/7/2417 銷售渠道走向多樣化銷售渠道走向多樣化微營銷1、建立自己的廣告平臺，節省龐大廣告 開支2、節省人力成本。微信推出的公眾平 臺很關鍵的一個功能就是充當客服。3、讓老客戶非常方便的轉介紹，形 成爆炸式傳播4、建立門店自己的客戶群，形成自 己的“魚塘”。一對一營銷 以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及 “定制化” 真正掌握如何識別、跟蹤并與一個個的客戶 打交道，進而做到產品或服務的“量體裁衣”。2021/7/2418規劃篇規劃篇一、員工對公司充滿歸宿感。幸福 感指數遠超其他同類公司員工二、陸遜梯卡品牌深入老客戶心中， 在新客戶眼中信賴度提高三、形成產線式員工培訓，通過對 員工高度

17、統一標準的培訓，提 高公司新門店迅速占領新市場 的能力四、 加大對移動終端的廣告投入 力度，提高品牌知名度2021/7/2419制度篇制度篇第一條 員工必須遵紀守法，自覺維護社會公共秩序，如有違反國家法規者，一 律解職。 第二條 員工必須嚴格遵守公司各項規章制度，服從上級指揮，違反者，按有關 規定處罰。 第三條 員工對內應善盡本份，認真工作，愛惜公物，減少浪費，提升品質；對 外應嚴守職務機密，維護公司形象。 第四條 員工應樹立主人翁精神、增強責任感。 第五條 員工應樹立良好的工作態度，積極上進，培養榮譽感。 第六條 公司員工應和眾共濟，通力合作，友愛相處。不得滋生事端，擾亂秩序， 不得有組織派

18、系，搬弄是非及爭吵以防礙公司士氣與團結。 第七條 員工應時刻維護公司利益，勇于制止任何損害公司利益的事情。制度。2021/7/2420重點重點1.Teamwork teamwork glasses consultant optometrist, many employees actually for companys salary system structure are not particularly clear resulted in not motivated lazy and not enough understanding of phenomena. Optometrist tec

19、hnology must be perfect, to avoid thephenomenon of its vision to allow customers to wear lenses appear inconsistent.2.Unified basic store management: We are a worldwide chain store system and management is not unified, for example a guest from the shop stroll to another shop for product knowledge co

20、nsulting get answer is not unified largely increased customer question3.A problem during sales most frequently asked: Your product is really? How would there be so many brands, the so-called high-end glasses from how to always appear in Dongguan? When this phenomenon is because the bright view in th

21、e Westerninfluence is not big enough, not to lay the cornerstone of trust customers. In this regard, to firm steps in an unfamiliar 2021/7/2421area, product licensing knowledge popularization and promotion of the company is essential. A brand is also going out to the end.4.Competitor: The glasses sh

22、op everywhere, competitors are numerous but there are a few people knowthe management system and the advantages and disadvantages of other stores. Visited the several rival shop (Formosa, lean, Daguangming) they have one thing in common, first-class service attitude, no matter arrivals as to whether

23、 to buy the crowd, guests at the door, can feel a warm feeling, optometrists and sales always match very tacit understanding, product introduction, invite optometry, seize the high-end customers at the same time also did not miss any one is likely to purchase the customer. However, a bad feeling in

24、the store only (we should also pay attention to)Sales have not been freely retractable, sometimes too many words and not enough real sell let me feel he just to sell, blindly promotion of whether or not suitable products, contact more than five minutes, let me have some resentment, no longer believe

25、 in the sales of any of the words, let me feel he not from my point of view of. From the perspective2021/7/2422of customers,enhance customer trust and sense of dependence. Get a summary from them: maintain first-class service attitude and free sales skills. For every customer who is like God!5. The

26、stability of personnel: At present, more mobility, lack of the old staff and the loss of new talent. This is a very seriousphenomenon, leading to internal staff pace never consistent, focusing on the training of personnel and stability. Give employees enough space platform development, hope and futu

27、re.6. Timely feedback of information: support staff can not receive timely primary feedback, strengthen and grassroots communication, timely grasp of frontline news, timely processing of basic needs to solve the problem.7.Popularity: LensCrafters is my company in the domestic outlets. In the visibil

28、ity is not as good as other shops, this is a problem worthy of serious consideration and attention. The way we do business now is inside buy mode, try to think, geographical location 2021/7/2423is certainly good traffic, that if the geographic location of partial PI, less traffic, how to manage? Thi

29、s requires us to improve the shops popularity. The most common form of publicity is advertising, but the cost is high, the effect may not be the best. This requires us to think of a way to save cost but alsocan achieve the purpose of. From the demand point of starting, we should find the key sales g

30、roups. For example: Contact Sunglasses up to have the capacity to pay of target populations, the owner. The driver will use sunglasses, they are able to afford the group, this is our propaganda object. Thus, we can think of the 4S shop where they often come into contact with! And 4S stores to establ

31、ish relations of cooperation of mutual benefit can help them attract more customers, also can promote our glasses shop owners circle to the greatest extent. Car maintenance vehicle can become a bright point of view membership, free access to 300 yuan coupons to buy Sunglasses, to attract owners came

32、 to the bright point of view. This can be the lowest cost way to increase the visibility of the propaganda shop can also increase sales in the early stage!2021/7/24248. Feedback: To create a distinctive glasses shop, in addition to brand other than the other, for customer service and feedback is ind

33、ispensable. To attract new customers, retain old customers. I shop existing membership system is not only let members quickly know our promotional activities, more customers zero distance contact with a golden cut the entrance. Background will be registered members of the eye examination time regist

34、ration, to form message timing customer care eye problems, and warm inviting customers to shop for free inspection, prevent the degree growth, free of charge to help clean the glasses, maintain visual clarity and eye health.Added: every year since the ban brand roadshow, and achieved good results, i

35、t can also follow this method, carry out the ophthalmic charity. Create a promotional idea not onlyglasses to the customer. Ophthalmic charity let more people know their eyesight health problems, sending good optometrist for customers of a visual inspection to stimulate demand for their ticket into the shop at a low price to buy a pair of suitable for their own