1、易 居 中 國復 合 營 銷復 合 營 銷 合 力 創 贏合 力 創 贏萬科新里程萬科新里程一標段營銷工作總結 易 居 中 國合作背景大事記銷售情況集成工作總結營銷解碼附件活動照片觀映平面廣告賞析媒體報道匯總易 居 中 國背景市場背景市場背景合作背景合作背景2005年宏觀調控，整體市場價量齊跌，沸點到冰點；區域市場，供應巨大，競爭激烈，價格成為主要競爭手段；萬科-中國地產第一品牌，行業領跑者，綜合實力領先我們；萬科、南都、浦房聯盟，工作方式、文化背景磨合初期；易 居 中 國大事 記05年12月3日 開盤,推量套05年12月25日 一兆韋德免費體能測試，和諧社區健康之旅啟動05年12月31日 第

2、二批房源上市，推量54套06年1月7日 外服白領置業講座，和諧社區生活之旅啟動06年1月15日 第三批房源上市，推量138套06年1月21日 上海城市交響樂團首演專場，和諧社區藝術之旅啟動06年3月19日 小小鋼琴家活動，奏響了和諧社區成長之旅的樂章06年3月26日 第四批房源上市，推量79套06年4月16日 第五批房源上市，推量80套06年4月23日 第六批房源上市，推量80套；一標段可售房源全部上市06年4月28日 央行貸款基準利率上調0.27%，新一輪調控信號隱現。 當天房源庫存量僅余38套，占6.8%06年5月19日 一標段最后1套房源售出（第556套）截止5月19日，大定556套，銷

3、售率100%，總銷面積61128m2，總銷金額5.04億元，均價攀升至8600元之上，連續4個月上海市商品住宅銷售面積排行榜前10強，量價排名始終占據板塊市場第一，標桿地位牢固各銷售周期各銷售周期銷售銷售套數套數占當期推占當期推量量的比例的比例面積面積總價總價均價均價05.12.3-05.12.30(含含11月份內定月份內定11套套)7861%8212.736631.23 8074.34 05.12.31-06.1.1462115%6939.15664.80 8163.60 06.1.15-06.3.25174126%18815.7214920.61 7929.87 06.3.26-06.4.

4、157696%8601.957162.76 8326.90 06.4.16-06.4.2281101%9042.677855.06 8686.66 06.4.23-06.5.1985106%9516.668176.578591.85合合 計：計：556100.00%61128.8504118246.78074816483278687793005010015020074007600780080008200840086008800銷售套數均價銷售套數7862174768185均價8074.348163.67929.878326.98686.668591.8505.12.3-05.12.3005.1

5、2.31-06.1.1406.1.15-06.3.2506.3.26-06.4.1506.4.16-06.4.2206.4.23-06.5.198592易 居 中 國未來域7821環球翡翠灣7967萬科新里程8592環球中央花園8337櫻桃苑8144衡辰三林苑7398排名名稱均價毛坯實際均價1萬科新里程85928592 2環球中央花園8337 8337 3櫻桃苑9344 8144 4環球翡翠灣7967 7967 5未來域9321 7821 6衡辰三林苑7395 7395 板塊內銷售均價排行榜易 居 中 國工作總結技術技術超前超前服務服務拼勁拼勁溝通溝通通過自身知識體系，整合整合公司資源資源，相

6、互尊尊重重、學習學習，優勢互補。憑借對市場的敏銳判斷，科學分析，做到決策決策在前在前。合作過程中不斷自我檢討自我檢討，主動主動提供全面、細致的專業服務。充分發揮“敢打硬仗敢打硬仗”的優良傳統，永不滿意；價格逆市而上，爭創更大的價值。良好的互動式互動式溝通，共同圍繞項目目標達成雙雙贏贏。易 居 中 國營銷解碼F模式 創新力E銷售 執行力D推廣 整合力C市場 前瞻力B理念 新聞力A資源 解讀力復合營銷合力創贏易 居 中 國A AF模式 創新力E銷售 執行力D推廣 整合力C市場 前瞻力B理念 新聞力A資源 解讀力復合營銷合力創贏開發理念決定營銷定位易 居 中 國整合地產的開發理念以客戶需求為導向，針

7、對客戶對生活品質和環境的需求，充分調動各方資源，積極推進資源整合。通過前期的努力，“萬科新里程”在規劃階段，就已確定了社區的優質配套資源家樂福、一兆韋德健身會所、公立品牌小學、曹鵬藝術中心四大城市級別優質品牌配套。通過對土地資源的充分把握，進行業態和產業鏈的資源整合，完成了供給與需求的充分整合，實現了復合地產的開發。 一兆韋德會所公立品牌小學曹鵬藝術中心家樂福新里程二期新里程一期易 居 中 國B BF模式 創新力E銷售 執行力D推廣 整合力C市場 前瞻力B理念 新聞力A資源 解讀力復合營銷合力創贏和諧社區 無限生活易 居 中 國把握“和諧社區”的內涵是傳播的核心點 資源“有機整合、良性互動、集

8、成管理、虛實結合、軟硬并序”的和諧社區 完備的優質資源及和諧的6大特征為客戶營造生活的無限空間，構成項目核心競爭力和諧社區六大特征硬件舒適的居住空間環境、配套都不少軟件豐富的娛樂休閑活動 服務制度，管理體系交流平臺的建設不斷完善的后期服務易 居 中 國C CF模式 創新力E銷售 執行力D推廣 整合力C市場 前瞻力B理念 新聞力A資源 解讀力復合營銷合力創贏及時咨訊的把握是動態決策的依據易 居 中 國動態市場的跟蹤是有效決策的基石 每日競爭樓盤交易數據的跟蹤，構成市場研判的基礎工作 每周板塊市場的分析和政策的解讀另項目知己知彼，始終處在清晰的市場格局中 每月市場報告精確掌握市場供應與需求狀況，價

9、格與成交趨勢，為項目銷售安排和計劃制定，給出客觀依據.決策案例：年初北京等地房地產市場飆升，專業敏感度令我們做出年初北京等地房地產市場飆升，專業敏感度令我們做出“新一輪的宏觀調控可新一輪的宏觀調控可能展開能展開”的預判，結合項目大盤營銷、銷售周期長、公寓類產品可能受到影響會較大。在的預判，結合項目大盤營銷、銷售周期長、公寓類產品可能受到影響會較大。在充分考量客戶積累的情況下做出了加快上市量的決策充分考量客戶積累的情況下做出了加快上市量的決策操作上在操作上在3、4月份加快推盤速度月份加快推盤速度連續開盤，連續開盤，4月月23日最后一批可售房源上市，迅速消化了原有積累的客戶，把握住上半年日最后一批

10、可售房源上市，迅速消化了原有積累的客戶，把握住上半年短暫的市場機會。為下半年二標段的上市贏的了充足的準備時間短暫的市場機會。為下半年二標段的上市贏的了充足的準備時間。 與地區政府部門的良好溝通和緊密聯系 競爭樓盤的專項報告 案例：未來域開盤情況的匯總信息及采取的促銷手段；未來的競爭項目尚東國際動態跟蹤。易 居 中 國D DF模式 創新力E銷售 執行力D推廣 整合力C市場 前瞻力B理念 新聞力A資源 解讀力復合營銷合力創贏整合傳播資源 制造新聞熱點易 居 中 國制造新聞熱點0606年年0505年年1212345首批房源上市(8.9.10.11.27.28.29號單元)12/3銷售事件銷售事件12

11、/31第二批房源上市（12.13.14號單元）第三批房源上市（2.3.4.24.25.26號單元）1/15第四批房源上市（5.6.7.15.16號單元）3/264/16 最后批房源上市（17.18.31.32.33號單元）第五批房源上市（19.20.21.22.23號單元）4/23活動事件活動事件12/25一兆韋德健康體驗之旅1/7外服白領置業講座1/14一兆韋德健康體驗之旅1/20振華港機項目推介1/21城市交響樂團首演2/11多個社會團體參觀2/16家樂福商場項目推廣3/16193/19春季房展會小小鋼琴家活動4/305/2浦東房展會5/35/6假日樓市房展會2/161/19家樂福商場項目

12、推廣5/28“走進六一”兒童音樂會易 居 中 國動態調整傳播途徑結論結論: :初步建立了初步建立了項目的項目的知名度知名度銷售套數：150套前期及開盤期前期及開盤期（2005年10-12月底）營銷費用：250萬元10-12月：晨報150萬，晚報100萬 廣告營銷階段廣告營銷階段企劃主題企劃主題都會生活都會生活易 居 中 國開盤后銷售期開盤后銷售期（2005年12月底-2006年5月）體驗體驗+口碑營銷階段口碑營銷階段以客戶需求為中心以客戶需求為中心廣義：和諧生活理念廣義：和諧生活理念圍繞客戶需求的系列體驗活動圍繞客戶需求的系列體驗活動維護客戶，營造口碑，體驗和維護客戶，營造口碑，體驗和諧，促進

13、銷售諧，促進銷售營銷費用：165萬元06年1月5月：報紙廣告110萬 推廣活動55萬銷售套數：406套時間時間活動內容活動內容2005-12-252005-12-25一兆韋德健康體驗之旅一兆韋德健康體驗之旅 （派發圣誕禮物）（派發圣誕禮物） 2006-1-72006-1-7外服白領置業講座外服白領置業講座 2006-1-142006-1-14一兆韋德健康體驗之旅一兆韋德健康體驗之旅 （派發新春賀禮）（派發新春賀禮）2006-1-192006-1-19家樂福商場項目推廣家樂福商場項目推廣2006-1-202006-1-20振華港機項目推廣振華港機項目推廣2006-1-212006-1-21城市交

14、響樂團首演城市交響樂團首演2006-2-112006-2-11多個團體參觀活動多個團體參觀活動2006-2-162006-2-16家樂福商場項目推廣家樂福商場項目推廣2006-3-162006-3-16春季房展會春季房展會2006-3-192006-3-19小小鋼琴家活動小小鋼琴家活動2006-4-302006-4-30浦東房展會浦東房展會2006-5-32006-5-3假日樓市房展會假日樓市房展會2006-5-282006-5-28“走進六一走進六一”兒童音樂會兒童音樂會結論：結論：小投入、大產出小投入、大產出造口碑、促銷售造口碑、促銷售確立了項目的品確立了項目的品牌及區域標桿地牌及區域標桿

15、地位位企劃主題企劃主題和諧社區和諧社區 無限生活無限生活易 居 中 國知名知名接受接受喜好喜好探索探索選擇選擇戶外大牌戶外大牌平面硬廣平面硬廣新聞報導新聞報導口碑傳頌口碑傳頌低高高傳播資源的疊加與交叉購買路徑購買路徑傳播資源傳播資源新客戶新客戶老客戶老客戶首次提出打造和諧社區，構筑無限生活 強勢媒體推廣 引發政府和社會關注 形成社會熱點，引致媒體主動性傳播 新聞效應顯現，營銷費降低易 居 中 國E EC市場 前瞻力F模式 創新力E銷售 執行力D推廣 整合力B理念 新聞力A資源 解讀力復合營銷合力創贏銷售是技巧與服務的藝術合成易 居 中 國價格制定技巧全盤定價 按需調整采用全盤定價原則，充分考慮

16、相鄰位置關系制定出各樓棟的初步均價。按每次上市前的供需關系決定推量和價格調整，以達到最佳去化速度和效果。推量方案技巧需求導向 集中認購房源混搭，供應均衡；集中認購，獨享優惠；快速去化。易 居 中 國現場說辭技巧揚長避短 氣氛營造揚長避短，采取只報總價，模糊單價。推遲價格公布，避免客戶猶豫，促進成交。前臺的執行力服務為先 精誠合作提升售后服務，促進口碑效益；積極的工作態度，良好的團隊合作精神，堅持到底的信心；易 居 中 國排隊，做好等候客戶的服務每次排隊，等候客戶容易流失實時信息，銷控公示熱情接待，專人解說噓寒問暖，服務為先做好登記，了解需求易 居 中 國F FF模式 創新力E銷售 執行力D推廣

17、 整合力C市場 前瞻力B理念 新聞力A資源 解讀力復合營銷合力創贏以客戶為中心的營銷價值創新易 居 中 國銷售模式的突破，助推項目均衡穩定去化讓客戶讓客戶加盟我們的銷售銷售基本銷售團隊（案場）虛擬銷售團隊（項目及合作單位人員）虛擬銷售團隊（社會受眾）責任型自覺型自發型需通過滿足客戶來開發易 居 中 國讓客戶“加盟”我們的銷售客戶口碑作用越來越大客戶口碑作用越來越大采取措施，促進突破采取措施，促進突破挖掘挖掘目的目的客戶群體如客戶群體如“滾雪球滾雪球”般增長般增長措施：措施：系列體驗之旅系列體驗之旅客戶關懷計劃客戶關懷計劃口碑客戶的成交比例大口碑客戶的成交比例大幅提升，已經超越廣告幅提升，已經超

18、越廣告客戶的成交比例客戶的成交比例發現：發現：易 居 中 國復合營銷體驗營銷口碑營銷事件營銷項目品質的感受現場實景示范單元服務體驗維護和關注客戶節日關懷進度告知活動組織制造熱點體驗和諧和諧社區委員會(籌)整合營運圍繞客戶的復合營銷模式易 居 中 國附件 活動照片觀映 平面廣告賞析 媒體報道匯總易 居 中 國活動照片觀映活動照片觀映易 居 中 國20052005年年1212月月3 3日萬科新里程開盤日萬科新里程開盤! !易 居 中 國0606年年1 1月月1515日日第三批房源上市第三批房源上市0505年年1212月月3131日日第二批房源上市第二批房源上市0606年年3 3月月2626日日第四

19、批房源上市第四批房源上市0606年年4 4月月1616日日第五批房源上市第五批房源上市0606年年4 4月月2323日日最后批房源上市最后批房源上市易 居 中 國房展會房展會0606年年3 3月月16191619日春季房展會日春季房展會0606年年5 5月月3535月月6 6日假日樓市房展會日假日樓市房展會0606年年4 4月月305305月月2 2日浦東房展會日浦東房展會易 居 中 國一兆韋德健康體驗之旅一兆韋德健康體驗之旅（05年12月25日）派發圣誕禮物參加人員：參加人員：約30位業主/期后續報道：后續報道：萬科新里程與其健身會所經營者一兆韋德合作，為萬科新里程業主提供免費體能測試。作為

20、社區資源整合的前奏，萬科提出了“和諧社區從健康起步”的理念。易 居 中 國外服白領置業講座外服白領置業講座（06年1月7日）參加人員：參加人員：約80位外服白領（人員由易居會提供人員由易居會提供）通過置業講座和參觀活動，及萬科新里程所營造的都會生活氛圍，在年輕白領中產生了一定的影響力。易 居 中 國一兆韋德健康體驗之旅一兆韋德健康體驗之旅（06年1月14日）派發新春賀禮參加人員參加人員：約30位業主/期后續報道：后續報道：一兆韋德承諾在由其經營管理的萬科新里程運動健身會所建成后，將每年為萬科新里程業主免費提供專業體能測試，并為其建立個人健康檔案。在此基礎上，上海萬科與一兆韋德啟動了全面戰略合作關系。 易 居 中 國上海城市交響樂團首演專場音樂會上海城市交響樂團首演專場音樂會（06年1月21日）后續報道：后續報道：2006年1月21日上午10點，由上海文廣新聞傳媒集團經典音樂頻率FM94.7、上海曹鵬音樂中心主辦，上海萬科房地產集團有限公司萬科新里程項目協辦的“上海城市交響樂團首演專場音樂會”在上海音樂廳成功舉行。作為對成熟高雅藝術的支持和關注，中共上海市委宣傳部張止靜副部長等領導以及文化藝術屆友人蒞臨欣賞了這臺精彩紛呈的演出。易 居 中 國團體現場參觀團體現場參觀（06年2月11日）參加人員：參加人員：約60位市民萬科新里程項目受到社會各屆的關注萬科新里程項目受到社會各屆的