1、企業采購實戰技能第一講 采購實戰技能之一：招標采購1前言2三種招標采購實戰方法3招標采購作業流程及其優缺點分析4招標采購實戰經驗借鑒第二講 采購實戰技能之二：集中采購1. 引言2. 從分散到集中采購的特點與作業流程分析3. 我國企業集中采購的實際困難及其解決方法4惠普公司的集中采購策略第三講 采購實戰技能之三：即時制采購1引言2即時制采購的戰略優勢及其前提條件3即時制采購的流程步驟4實施即時制采購的成功案例第四講 采購實戰技能之四：國際采購談判技巧 1引言2國際采購談判的流程化管理3國際采購談判策略4國際采購談判案例分析第五講 供應商管理實戰技能之一 如何調研選擇供應商 1 引言2 供應商調研

2、認證流程化管理3 擴大供應商選擇余地的五大現實途徑4 選擇供應商案例研討第六講 供應商管理實戰技能之二如何量化考評供應商1引言2供應商綜合考評體系3加權法特點與案例分析4成本比較法特點與案例分析5. TCL科學考評供應商第七講 供應商管理實戰技能之三如何與供應商建立合作關系1. 引言2. 建立合作關系的現實途徑（一）3. 建立合作關系的現實途徑（二）第八講 采購與供應商管理的發展趨勢1. 引言2. 耐克全球化采購經驗借鑒3. 微軟電子化采購經驗借鑒4. GE的采購價值分析第 1 講 采購實戰技能之一：招標采購【本講重點】三種招標采購實戰方法招標采購作業流程分析招標采購實戰經驗借鑒三種招標采購實

3、戰方法53 / 53你首先裳知道的是什幺是梧標天臨？招標采購是由捋標人（采購方 岌出采購招標公告或通知，邀請投 標人（潛在拱應商）前來援標.最 后由招標人通過對投標人所提出Q5 價悔r質重、交期、技術、生產能 力和財務狀況等各種因盍進行綜合 比較分祈，確定其中霞合適的投標 人作兩中標人，芥與其簽訂 同的整個過程.招標和投標是招標采購過程的兩個 方更.分別代表了采購方和供應商 的交易行為口招標米購選擇潛在供應商時，不僅要了解其財務狀況以確保按質按量按期地交貨，還要 確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史。總之，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招 標和投標的“婚姻”的質量。這樣做對供需雙方都有好處：通

4、過招標采購，采購方可以在更大范圍內選擇理想的最佳 潛在供應商，以更合理的價格、穩定的質量進行采購；而供應商也可以在公開、公平、 公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低成本、提高經營管理的綜合質量。1. 公開招標公幵招標“大海撈復.葬就靈用” 公開招標是一種盒無限競爭性級的招標 方式，由招標人（采購方）通過肝（K電視、I IK電子網絡等煤體手段.刊登招標公告吸引 段標人（潛在供應商）前來競爭毀標.公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內，兩者各有千秋，采購企業應按照各自的 實際情況來定奪。公開招標的最大優勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內擇優錄用理想 的最佳潛在供應商。其特點表現

5、為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應商一視 同仁，所有有潛力的供應商、承包商和服務提供商都能一律平等地投標，標準統一，不 偏不袒。2. 邀請招標越請招標聲議定目標、速戰速決"邀請捋標是一種"梆艮競爭性弾的揺標 有式，由招標人采購有）選擇一定裁目（3- WR）的找標人（濟在供應商h向其發出投 標邀儒函口邀請招標的最大優勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰速決，這樣不僅節省了招標人的 招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投 標人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標再轉入公開招標，以免太過費時、費力、費 錢了。3. 議標米購議標采購"

6、;化整為零*邀譴協兩"議標采啕是一種牡談判招標"加招標污式, 目1%通過有限制性的招標，再經過談判來確達 投標看.議標采購主要有以下三種議標方式: 直接邀請 直接邀請某一供應商進行單獨協商，達成協議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它 家，直到成功。比價議標 將投標邀請函送給幾家供應商，邀請他們在約定的時間內報價，然后擇優錄用方案競賽 方案競賽是企業進行工程規劃設計任務招標時常用的一種議標方式。 由招標人提出工程規劃設計的基本要求和投資控制的數額、可行性研究報告或設計任 務書、場地平面圖、有關場地的條件和環境要求等各方面的詳細內容，以及規劃設計部 門的其它有關規定。 參加競

7、標的單位據此提出自己的規劃或設計的初步方案，并闡述方案的優點、人員配 置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。 最后由招標人邀請有關專家組成評審委員會來選出優勝單位，招標人與優勝者簽訂合 同，補償未中標單位。招標采購作業流程分析招標準備與投標招標準備主要有兩項工作：招標丸圖1 1 招標采購作業流程分析圖1. 準備招標書招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據，以便潛 在供應商填寫招標書上規定的要求他填寫的相關內容，準備投標，并把已填寫完整的招 標書在規定的時間、地點送達招標人。包括以下內容：招標通知（含招標人和準備內 容）、投標須知、合同條款、技術規格

8、、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽 表、報價表、工程量清單。2. 發布投標資格預審通告 經過資格預審，縮小潛在供應商的范圍，以避免對不合格供應商的無效勞動和不必要的 支出，同時也節省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規定的時間、地點，邀請投標方代表參加 開標會，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、 投標項目的內容、價格等內容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、 電報等方式來投標的，不予開標。開標時應做好開標記錄，內容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招 標書的單位及其報價、收到其招標書

9、的日期及其處理情況。四大評標方法方志a限最低評標價対基礎的評標B一一綜合評標C以采購物品使用壽命周期酋 基礎的評標D打分法1. 以最低評標價為基礎的評標把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成 本中的其中一種：進口貨物的到岸價，即成本+保險+運費；國產貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本+生產成本+稅款（不包含銷售 稅）。若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內的，應報倉庫交貨價，含進口關稅，但不 包含銷售稅。2. 綜合評標綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、 發動機及其它設備時特別適用。綜合評標主要考慮以下六大要素

10、：內陸運費和保險費交貨期（提早不優惠，推遲要罰款）付款條件（多項選擇，淘汰不符合者）零配件供應和售后服務情況（采購方服務加費）招標貨物的性能、生產能力、配套性、兼容性設備安裝、調試的技術服務和培訓費（加在報價上）3. 以壽命周期為基礎的評標以壽命周期為基礎的評標方法特別適用于整套廠房、生產線、設備和車輛等運行期內的 各項后續費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設備采購。評標時在標書報價的基礎上，加上一定的運行期內的各項費用，再減去一定年限后設備 的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備殘余值，并按投標書中規定的貼現率來折算成 凈現值。4. 打分法要打分的要素有：投標價格、內陸運費、保險費

11、、交貨期、偏離合同條款規定的付款條 件、備件價格及售后服務、設備性能、質量、生產能力、技術服務和培訓費用。各要素比值分配如下：投標價 6070分，零配件10分，技術性能、維修、運行等 3種 費用共10分，售后服務5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定。決標與簽訂合同決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內進行。決標后，在向 中標者發中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。簽訂合同有兩種方法：在發中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規定的時間內簽字退回；二是中標者收到中標通知書后，在規

12、定時間內，派人前來簽訂合同。簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合 同實施階段。招標采購優缺點表1-1招標采購分析表憂點保險措施適舟牯圍一視同匸，社絕腐敗必換育完等的招標法謹恨瞳和遒 為壺信誓的隰證.并已形成有效的 監醬機制府都已晉追采用12）充分竟爭*憂中選 憂；提高贏捷曙低價格C毘悝性價比>朋須有良好的輕濟環境必須有足轄的供貨聚道和供應譽 力必須有社合認餌技術覿范威標必纟夏有專掠臥伍有足夠公開瞬怦< 2）采購量足凰啖引投樁【自檢】請做下面連線題： 綜合評標A.是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法E特別適用于各項后 打分法 續費用很高的設備

13、采購 以壽命周期為基礎的評標招標書中做出明確規定C.考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在 以最低評標價為基礎的評標惟一因素D.把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的見參考答案 11招標采購實戰經驗借鑒實戰經驗一背景情況A供應商接到E公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到E公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了 型號和配置的詳細情況。供應商了解到這家公司 2003 年有大的采購項目，頻頻添置新 設備，于是就立即派人員到E公司總部。A供應商感覺到E公司整體的采購力被分散 了、被浪費了，價格五花八門，沒有任何優勢。E公司的電腦牌子多而

14、雜，經常維修、 升級，采購價格無優勢，服務低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損。實戰經驗二解決過程現在E公司也已意識到了這些問題，并采取了改進措施：首先由使用人提出采購申請，提交需求的數量、型號和報價。所有申請由部門經理根據 預算批準后，再交財務總監批準。然后統一交由IT部門匯總，再根據公司有關的采購 規定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統、軟件和品牌。E公司采購部根據 匯總的數量、金額及具體要求，決定競標的名單。IT部門提交競標內容，采購部組成 招標委員會或評標小組，邀請IT部門經理、工程師參加評審。采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供應商分別地一一談判，不僅僅是價 格，也包

15、括售后服務、交貨和索賠的條款、升級服務等等。評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應商，推出中標者，向中標者發 出中標通知，向敗標者發出感謝信。采購部與中標方簽署合同，監督供應商的供應。獸抗匡藥蟲團公司"223制”招標采購（1）密擁吿藥公司成立于1066年，是:全國三大 抗空臺生產基地之一 （2）二二三制招標采購模式；1丄兩個委用會； 價賂審定和采購播標的姿員會吐兩個管理文件匚農集団公司購銷價樁管理祭例$和定點采 購管理辦法張和管理文件二項基本制度 集團利早公司兩級檢查制度； 中標片動杰管理制匱： 價格通報制度.實戰經驗三結果E公司的供應商會得到一個公平的競爭環境，采購員的

16、談判能力及IT經理的專業能力 也相應地得到了提升。同時，E公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優勢，即較低的合理價格、良好的售后 服務、升級承諾及供應商的及時信息反饋。最后，E公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發揮其最大作用了。最重要的是E公司認 識到招標采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中 心。江蘇洋河矢團苕司動態招標來鳴（1）潔洋河大曲廬是全國呂大名稻之一洋河集團下屬6寂全 整子公司和7案控股子公司匚集團演用2000多種原輔料，年 釆購價值3億元人民幣.（2）動態招標釆購模式：1L嚴恪的資裕審查-現場巍就卜最高報價限定2）用膜料周匯總* 一欽性韜標、統一評分標赴

17、3靈活的中標單位隔走方法和會后深人調研調整.4）招標評審人員隨機確宦和堅持 性公”風虬5）事前、詣中、事后的公示制度和全員參曰 薜兪監悅 6對供應商進行動態的科學分類，級別潰Wh可升可降 也質檢三道述 驟腫廡的隨時檢查亠監鈦 章制*【本講小結】招標采購是需求方企業在自由競爭和保證質量交期的前提下，以較低的價格取得成效最 佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。一般來說，當供應源分散或來源不明時，企業往往采用招標的方式進行采購，即以公開 的方式通知所有可能供貨的供應廠商，在某一時間內前來競標。但是，除非較大規模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫藥和江蘇洋河兩家 公司的

18、實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監督和媒體機制，成本 實在不低。【心得體會】第 2 講 采購實戰技能之二：集中采購【本講重點】分散和集中采購的特點與作業流程分析 北京某企業集中采購的實際困難與解決辦法 惠普公司的集中采購策略分散和集中采購的特點與作業流程分析 集中采購的特點及其作業流程1. 集中采購集中采購案申果購的優點；可奩得規檯效益 > 障低采嚨和匏就的咸応可境揮采購特長 > 提高墩率易于穩定與供應商的關殺I冥現成效埠哇的氏期合隹公開來購"第薦決策I可有效地肪止腐敗傳中衆死胡險點：手續顧霧，過程過檜專業性強 > 貴任重大塞中果胸的適用性：大錄和

19、批量的物品 易出現I可題的物品忻值寢高的糊品走期采購的擁品關龍的零部悴瘞趣經管，康謖備制這商 > 特蘇經晉的采購保密性高的韌晶2. 集中采購作業流程 任何一項作業都要實現流程化管理，這是當代企業管理對企業提出的一個比較高的要 求。集中采購的流程化包括以下 3個步驟：要分析國內外的形勢和競爭對手的狀況, 在這兩組分析數據的基礎上制訂集中采購的策略；再制訂采購計劃，制訂采購計劃 時，要考慮到銷售和生產的現狀；根據現有的庫存、市場供應的信息來相應地做具體 的采購管理工作；最后，執行計劃，進行結算。整個作業是一個流程，環環相扣，每一環都是下一環的基礎、都有不可替代的作用, 定要步步認真，環環在意

20、。國內外形勢竟爭對手伏撫圖2- 1 集中采購作業流程圖分散采購的特點及其作業流程 1 分散采購分歆采IKJ分散釆婀的冊點可有效地完蓉和補充集中采購 討増麗基層工柞的責性右 稅占用庫存空閭小手續簡單、過程瘟有和于采艸環節與存貨售 筑供料等環節的協調配合 占用資金少傑管簡單方便閆龜岌慣直接換速分嫌誕勉的缺點；抿力分散I不利干采購成車的有效隆彳氐決策層讀低,昂產生睛蓿拯作對供應裔的政策可能不-致帀場調硏分散，難于培養采購券家分散乗闕旳適冋性：小批量榆值低市場資源肯杲證易于送達 距窪庖韶義遠備碁層有采購和欖測的能力異園異地供應硏岌試唯物晶不黑響正當主嚴或銷售2. 分散采購作業流程【自檢】請做下列的歸類

21、題，將屬于集中和分散的采購內容分別歸入A和E的桶中 決策層次低，易產生暗箱操作 手續較多，過程過長 易于穩定與供應商的關系，實現長期的成效最佳的合作 各基層有采購和檢測的能力 手續簡單，過程短 不影響正常的生產或銷售 可充分發揮采購特長，提高效率 可獲得規模效益，降低采購和物流的成本 適用于易出現問題的物品 適用于保密性高的物品見參考答案2-1北京某企業集中采購的實際困難與解決辦法1. 企業概況 北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有 19家連鎖健身中心，總部設在海淀 區。俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負責 采購事務的人員，在該公司內部推行實施了一套集

22、中采購計劃。2. 原來的分散采購模式 為了維持各健身中心的運作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機器和設備的部 件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛生等各種用品。每一家俱樂部各自負責自己的采購事務，絕大多數的健身中心不設自己的庫存而是隨需 隨買，例如需要辦公用品時就隨時到附近的商店購買。在總部也曾經有一位兼職人員負責采購和庫存控制，不過他只負責總部而不負責其它健 身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。3. 現在的集中采購模式 經過調查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買 的采購體系問題很大，應該采用效果最佳的集中采購體系。集中采

23、購體系確實可以為俱樂部節省一大筆開支。例如，可找到一家供應商，俱樂部向 其批量購買衛生用品，這家供應商可以優惠地把價格降低一半。于是，采購人員開始尋 找更多的提供不同物品的供應商，并制訂了集中采購體系的一系列細則。這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經理不能再 像以前那樣各自隨意地購買所需的物品。如果有需求，他們要填一份請購單，然后傳真到總部。傳真到總部的最后期限是每周五下午5點。在下周一，各健身中心所需采購的 物品將由總部的相關部門及時派人送達。采購管理人員如發現各中心所請購的物品不合適，有權加以否定或減少其采購量。但是 每一個健身中心都另有1, 000元人民幣

24、的現金用于應付可能隨時發生的緊急采購需 求。4. 集中采購遇到的困難 在集中采購體系實施一個月后，俱樂部受到了一些挫折。有幾家健身中心的經理對集中 采購有些抵制，最棘手的是朝陽區的 3家健身中心的經理，曾聯合起來拒絕接受集中采 購，他們的理由是手續太繁瑣。5. 解決方案采購管理人員要想取得采購管理體系變革的成功，還要從以下3方面著手: 進一步取得總經理的堅定支持，為變革的實施提供組織上的保證；建立一支有力的采購團隊，這是實施采購方式變革的關鍵；對各健身中心的經理組織培訓，幫助他們盡快地接受新的采購管理方式惠普公司的集中采購策略原有荷況；-貫強調戲權的惠普企司下屬50塑千制造單位在采購上託全冒圭

25、' 這種安排眞有較強的顯活性J對于變化的苛場需求育蠻懊的度應速庫r但 是對于總公司來說|這樣勢必合損失釆購時的數雖折扣憂恚- 集申栗陰茉曙：通過運用信息技術惠普公司再造了采購流程I使總公司與各制造單 位慢用一于共同的采購軟件樂統各制門恢用該系統訂自己的貸總部據 此拿萋全公閒的需求狀況I并褫出麺部與供應高遴判，蘇恿合同.在 執行合同時各單儻根據數據庫，聞供應商發出各自的訂單.改譽咸舉：這一毓程瑩建后的成果是驚人的；發賞尺時“效率提高15OZ ；交貨期縮短5：潛在顧客丟失率降低吒艾;并且由于集中采購可以手曼折扣的憂惠，便所購產品的成本也相應地 大討降低【本講小結】 集中采購較分散采購，有其

26、獨到的優勢，主要表現在規模成本效益和較穩定的供應網絡 這兩方面，但同時也相應的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便。因此，應重視企業的發展現狀，靈活地應用最適合現狀實際需要的集中或分散的采購, 不宜一概而論，重此輕彼。解決集中采購困難的有效方法主要在于領導的支持、采購團隊的建設與采購人員的培 訓。【心得體會】第3講 米購實戰技能之二：即時制米購【本講重點】即時制采購的戰略優勢及其前提條件即時制采購的流程步驟施樂等中外企業實施即時制采購的顯著成效即時制采購的戰略優勢及其前提條件即時制采購可以大大減少在制品的庫存，減少零部件、原材料的庫存，縮短原材料供應 周期。在原材料的供應過程中實施即時制采購，能有效

27、地推動供應鏈的整體優化。即時制采購的基本思想是與供應商簽訂在需要時，提供所需數量的零部件、原材料的協 議。這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時好幾次地供貨。JIT采購最終目標是為每種物資和幾種物資建立單一可靠的供應渠道。1. 即時制采購的戰略優勢隨著時代的不斷發展，隨著市場、產品、生產、服務、信息、戰略等各個因素的不斷變 化，采購戰略也必須要隨之進行相應的調整。表3 1 米購因素發展比較表頊目過去現在利將來市場賣方韋場'低競爭，限制出口買方市場竟爭懣烈'全陣導阿產晶種英少、左齡周期桜、科技含呈種冀齊全、寶命同朗短、科技皆星高生嚴奠性低、大.提前期悵，重 制造、階買菜性肓

28、、批量小、提前期鳳直購 買輕制造鬲庫存r物疣懊低庫存、物廉快信毘手王數據社理文書管理電子數據處理一無化辦公生產導向幣場辱同經濟全球化迫使許多企業拓寬其采購渠道，在全球范圍內能確定提供質優價廉的商品和 服務的潛在供應商；而且信息和電訊的技術革命取代了傳統采購部門的手工活動，提供 了低成本、高速度、高效率和電子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時制采購應運 而生。因為即時制采購可以獲得更短的產品生命周期、更快的技術變化和更成熟的客 戶，使得采購購買過程中的柔性和敏捷性變得更高。即時制采購購戰略優勢：能保證頻罄而可靠的交貨（目嗓t說采購） 能有效地減少每決采購的批童（即小批童采嘴）能有皴地壓霜采購提

29、前，以確保供應麺快謹可靠地丸貨 能脅助于彳呆特一貫的采購物謹的高質重（即隱建的 供應質壘）2. 即時制采購的前提條件即時制采購的前提條件：賣方的生產計劃相對平稻.物斜的需求也相應地可隨時預測榕更丈、更程定的訂單交給少數幾亍洪應商就而激發棋應 帝的藪敢和忠誡來購協溟是&期的只需很少的文書工猝；只提供頻篥的牛 抽量交付，這樣可以及早地杲麗質量問題被走的少議快應商対改逬運輸配迭和赳攜標蓋，能矽. 相應的聶時度應采妁方和快應商的荷息溝適無極匝3. 即時制采購與傳統采購的區別表3 2即時制米購與傳統米購的比較表比較項自即時制采購對供應務的選擇方武較少的供應筒T甚至只肯一6 長期合作，降偶成軋提務

30、矢采硒供歸數目較雷，協梏 競爭 短朋合作對交貸聶時性的要貳娶求按時變貨找:有明確要戲對信息交流酌要求相齊肓息高度共豆j保證信息 的1ft瞞和實時性視信.息曲辜揃“泄密"而加從揑制 和探密采蒯勧因素外折CT單迪，聞涉也即時化生產推動，補充星存制訂采購?握歸略小批量采購"減少生產批量，縮垣生產周閒強調唔濟批量S慢量折扣” tWf鯨購成本【自檢】請你將下列正確的描述前的方框涂黑。即時制采購能幫助你實現多批次、小批量的采購，并能確保供應商快速可靠的交貨。即時制采購強調數量折扣，以降低采購成本。采用即時制采購后，有效地壓縮了采購提前期。采用即時制采購以后，采購物資的質量容易忽高忽低，

31、缺乏穩定性。即時制采購的供應商較少，甚至只有一個，重視與供應商的長期合作，以降低成本, 提高質量。即時制采購視信息共享為泄密而對信息加強控制和保密。見參考答案3-1即時制采購的流程步驟即時制采購流程圖3- 1即時制采購的流程圖即時制米購步驟即時制來購的六大步瞪：創建IT采購萱理團隊 分析J 1 T采購物品£確走就先型供應商提出改逬J I T采胸模式的具體自標 制訂具frffiJIT采陶實施亓案 不斷改進I T采購的具悴措施J 1 T采吃韁救的RDE點評估1. 創建即時制采購管理團隊世界一流企業的專業采購人員主要有以下 3大職責 尋找貨源； 商定價格； 發展與供應商的長期穩定戰略合作伙

32、伴關系并不斷地發展改進。常見的兩個專業采購團隊 專門處理與供應商關系的團隊，主要任務是評估供應商的信譽、能力，并簽訂即時制 采購合同，向供應商發放免檢證明并培訓和指導供應商； 專門從事消除采購過程中的各種浪費。2. 分析即時制米購物品，確定優先型供應商從采購物品中選擇價值大、體積大的主要原材料及零部件，優先選擇伙伴型或優先型的供應商。分析采購物品及供應商情況時要考慮如下因素：原料及零部件采購周期、年采購量（額）、物品的重要性；供應商生產周期、供貨頻率、庫存水平、合作態度、地理位置；物品供應周期、包裝及運輸方式、儲存條件及存放周期；企業的現有供應商的管理水平，供應商參與改進的積極性。3. 提出改

33、進即時制采購模式的具體目標針對供應商目前的供應狀態，提出改進目標，具體內容包括：庫存控制水平；供貨周期、批次；改進行為的具體時間要求。總之就是要在需要的時間內，能及時地采購到所需要的物品。4. 制訂具體的即時制采購實施方案明確主要行動點、負責人及其職責、完成時間、進度的檢查方法；將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場變化而隨時增減的；調整相應的運作程序，確保供應商按時按質按量地交貨；確保供應商的生產計劃與采 購方的生產計劃能卓有成效地聯動；在相關人員之間進行充分的溝通交流，統一認識，協調行動；培訓供應商使之完全接受即時制采購的供應理念，縮短供貨周期，增加供應頻次，提 高庫存水平

34、。5. 不斷改進即時制采購的具體措施不斷改進的前提是供應原材料的質量在不斷提高，循環使用的包裝在不斷地改善，送 貨的裝卸及出入庫時間在不斷地縮短；將原來的獨立訂單改為滾動訂單，將訂單與預測結合起來，首先可定期向供應商提供 半年或一年的采購預測，便于供應商提前相應地安排物品采購及生產計劃；向供應商定期提供每月、每季的滾動訂單，內容包括固定和可變部分，而供應商就按 滾動訂單的要求定期定量地及時送貨。6. 即時制采購績效的PDCA評估PDCA指的是：P(plan)計劃，D(Do)實施，C(Chcck) 檢查，A(Action) 采取行動。圖3-2即時制采購績效的PDCA評估發展圖施樂等中外企業實施即

35、時制采購的顯著成效【案例】施樂公司公司背景：施樂歐洲公司（前身為Rank Xerox）有一個成功應用即時制采購系統的案例。作為施樂公司在美國之外的最大機構，施樂歐洲與英國蘭克這兩家公司（Rank）的合作企業，生產和修理中等規模的復印機設備，并在世界范圍內銷售。20 世紀 80年代，施樂歐洲公司開始實施即時制采購。作為即時制采購計劃的一部分，公司還安裝了自動化物料和采購信息的處理系統，同時也修正了生產流程。作為即時制采購和其它相關系統采用的結果，施樂歐洲公司取得了一系列顯著的成效。 施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效：（ 1）其供應商從 3， 000 個減少到了 300 個；（2）入庫交貨的

36、準時率高達 98%，其中有 79%是在需要時的 1 小時內送達；（ 3）倉庫庫存從 3 個月的供給下降到半個月；（ 4）整體物料成本減少了約 40%；（ 5）由于供應商物料質量的提高，絕大多數入庫產品質檢站被相應地撤銷了；（ 6）因產品質量不佳而被拒收的水平從 17%劇降到了 0 8%；（ 7）由于標準化的包裝， 40 多個負責重新包裝的職位被取消了；（ 8）入庫運輸配送總成本減少了 40%；（ 9）倉庫給生產線的物料配送準時率提高了 28%。在采購物流戰略管理方面，還取得了以下成效：（ 1）形成了完整的采購績效評估體系；（ 2）在企業組織架構中，對有關戰略物流和采購的決策權進行了有效的授權；

37、（ 3）來自不同部門的高層經理人廣泛地參與了制訂物流采購策略；（ 4）隨著公司規模的不斷擴大，高級物流采購經理人的控制范圍也正在相應地擴大；（ 5）同時也帶動性地改進了組織其它部門的績效。案例】通用公司如何實施即時制采購 上海通用汽車有限公司是美國通用汽車公司和上海汽車工業集團共同投資152 億美元組建的中外合資企業，主要生產高檔次的別克轎車。中遠集團承擔通用汽車零部件的供應任務，成為上海通用汽車供應鏈的一個重要組成部 分。 1998 年 7月雙方簽定了“門到門”供應協議。上海通用汽車有限公司采用的是標準的JIT庫存控制模式，由國際知名的物流咨詢公 司RYDER設計零庫存管理系統。按照該系統，

38、汽車零部件的庫存要存放于運輸途 中，不再有大型倉庫，而是在生產線旁邊設立再配送中心，中心只需維持 288 套最低安 全庫存數即可。中遠集團立足于中國物流系統的現狀，對于上海通用汽車有限公司要求的零庫存生產模 式，提出用木箱配送的方案。也就是使配送中心的庫存維持在平衡狀態，并且逐漸減 少，每天按照零件拉動計劃收取裝有汽車零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠集團 的倉庫里。這樣，就使“再配送中心”可以在低負荷庫存水平下來安全運行。【案例】一汽如何實施即時制采購 中國第一汽車制造廠利用看板對其生產作業進行調整，實現了在制品零庫存的極限。 早在 1982 年用看板送貨的零部件就已達到總數的 43%，并

39、在此基礎上，又實行了零部件 直送工位制度。一汽與周邊 15 個協作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協議，改 變了廠內層層設庫儲備的老辦法，從而取消了 15 個中間倉庫。例如剎車碲片，過去由 石棉廠，每月分 4次送往供應處總倉庫，再由總倉庫分發到分倉庫，再從分倉庫分發到 生產現場，現改為直送生產現場，減少了重復勞動，當年就節約了流動資金 15 萬元。 橡膠廠供應的輪胎過去集中發貨，最多時一次發貨 20 火車皮，使輪胎庫存竟高達兩萬 套。現在實行多批分發，使輪胎儲備從過去的 15 天降到現在的兩天，共節約流動資金 高達 190 萬元。軸承座生產線的 7 道工序，現只由 1 個人操作，把扎在生產線

40、第一道工序上的信號燈作 為看板，每當后一道生產線取走一個零件時，信號燈顯示為綠色，工人即按步驟地進行 生產。該生產線 7 道工序除了工序上加工的工件外，只有一個待加工工件，工序件的在 制品基本為零。【本講小結】即時制采購是即時制的銷售、生產、庫存等各種策略的基礎與前提，此外還需要即時制 配送的配合。即時制采購倡導的是一種即時滿足需求的觀念。實施即時制采購需要與供應商和采購方的銷售、生產、庫存和配送等各方面的計劃相配 套，做到小批量、多批次、多品種的采購。這也是即時制采購優越于傳統采購的主要特 征，更符合現代市場的實際需求。【心得體會】第4講米購實戰技能之四：國際米購談判技巧【本講重點】國際采購

41、談判的流程化管理 國際采購談判策略國際采購談判案例分析國際采購談判的流程化管理目標優化四類目標；眾優期望目掠 實際需求目標 可揺受目標 最低目標談判中首先要處理好的一個問題就是目標問題，要設法實現目標的優化。目標歸結起來 有四類，從低到高依次是最低、可接受、實際需要和最優期望等各種目標。在談判的過 程中能實現目標的向上遞增是最好的。最優期望目標最優期望目標=實際需求利益+增加值。具體涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不 易實現的最佳的理想目標。實際需求目標 實際需求目標是秘而不宣的內部機密，是較理想的最佳的目標。由談判對手挑明，對方 見好就收，或給臺階就下。可接受目標 可接受目標是只滿足了部分

42、需求，實現了部分經濟利益的目標。現實的態度是：“得到 部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態度。最低目標 最低目標是商務談判務必達到，或至少保住的目標，是必須死守住的底線。若沒有這種 心理準備，則不利于談判的進程，會帶來僵化的結局。談判準備市場調查，厝報收集準備協料謙判人員的知識.結枸 談判人員能力、個性的襲求琴加謹羽的理想人馥及其層欣構成腹則1. 市場調查市場調查包括：市場總體、產品銷售、產品競爭、產品分銷、消費需求等各種情況、S WOT分析。2. 情報收集情報收集主要有： 了解賣方經營財務的狀況，判斷其生產能力、技術水平、交貨歷史記錄等各方面的狀 況；全面

43、了解商品價格、付款、運輸方式、合同執行、技術、相關的法律法規等。3. 準備資料需要準備的資料有：公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產品目錄、技術圖紙、使用說明4. 談判人員的知識結構 要求談判人員具有以下能力：熟悉進口商品在國際、國內的生產的現狀和潛力及發展前景；熟悉進口商品的市場供求關系、其價格水平及變化趨勢；熟悉進口商品的性能、特點、用途、技術要求和質量標準；熟悉不同國家談判的風格和特點；具備一定的外語水平，能流利地與對方對話；熟悉國際貿易慣例及相關的法律；熟悉其它相關的業務知識；有豐富的談判經驗和應對談判過程中的復雜情況的能力。5. 談判人員能力、個性要求能力。觀察判斷、靈活應變、心理承受、

44、能言善辯等各方面的實踐能力；個性。堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信。6. 參加談判的理想人數及其層次構成原則理想人數。人數太多，不但開支大，也不利于談判的進行；人數太少則又難于應付需 及時處理的問題，會拖長談判時間，易錯失良機。所以人數應由談判的性質、對象、內 容和目標等綜合因素來決定，而非人為規定。主談人。主談人具備領導能力和專業知識，對談判中出現的利害得失有很強的責任 心，能掌握談判進程，協調班子意見，代表單位來成功地簽約。專業人員。與外商進行專業細節方面的磋商，提供專業問題建議和論證，修改有關的 條款。工作人員。翻譯、律師、會計師、記錄員等與該次談判緊密相關必不可少

45、的工作人 員。談判流程圖41 談判流程圖1. 詢盤詢盤是指采購方為購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件 采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢 盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應。為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購方）有時會將自己的交易條件稍加評述。詢盤是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表達也可以是書面表達，沒有固定的 格式。2. 發盤發盤是指供應商因想出售某項商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示 愿意按照這些交易條件訂立合同。發盤在大多數情況下由供應商（賣方）發出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方； 也可由采

46、購方（買方）發出，表示愿意按一定的條件購買供應商的商品。3. 還盤還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發盤后，對發盤內容不同意，或不完全同意，反 過來向發盤人提出需要更變內容或建議的表示。這時原發盤人就成了受盤人，同時原發 盤也相應地隨之失效。而原受盤人就成了新的發盤人。在原受盤人做出還盤時，實際上 就是要求原發盤人答復是否同意買方提出的交易條件。“再還盤”是指發盤人對受盤人發出的還盤提出新的意見，并再發給受盤人。在國際貿易中，一筆交易的達成，往往要經過多次的還盤和再還盤的過程（“拉 鋸”）。4. 接受接受是指交易的一方在接到另一方的發盤后，表示用意。一方的發盤或還盤一旦被對方 接受，合同即告成

47、立，交易雙方隨即履行合同。在發盤的有效期內，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發送到發盤人。5. 簽約簽約即簽訂合同。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即 可達成。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來正式的確認。合同經雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴格地遵守和執行合同 規定的各項條款，任何一方未經對方同意，違背合同規定，都要承擔法律責任。因此， 合同的簽定工作，是采購談判非常重要的環節。如果這一環節的工作發生失誤或差錯，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把 柄，甚至給交易帶來重大的損失。只有對簽約這一環節的工作采取認真、嚴肅的態度，才能

48、使整個采購談判達到預期的理 想目的。所以，合同的內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都 必須訂得十分明確和肯定。合同所涉及的概念不應存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾 或出現任何差錯。時間控制圖4 2談判時間與注意力關系圖采購談判的地點可能會在供應廠家的廠部、工廠現場，或賓館、展覽館，這時談判不應 受時間控制。而人的最佳注意力一般應保持在談判時間的前25分鐘之內，如果超過45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見機行事 地控制談判時間。最好能在談判的前 25分鐘內，將你要陳述的最重要的內容都陳述完 畢，千萬不要把最重要的問題放在后面講。而

49、且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語 中的，這樣不僅有利于談判的順利進行，同時也珍惜了談判雙方的寶貴時間。交流技巧交流按巧:>傾聽藝術>霍言觀色>裘演藝術>應翻>闡述藝術>提問技巧 宦事>嚳復崔耳>說服技巧T1. 傾聽藝術 耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現，也是了解對方、獲取信息、發現事實、探索動 機的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎和前提。傾聽是一種有益的談判藝術，它給你帶來的一定比你付出的還要多。因為在談判中采取 多聽少講的策略，對于充分地洞察對方實力、揚長避短、有的放矢，都具有重大的現實 指導意義。善于傾聽能完整、準確、及時

50、地理解對方談話的實質內容和含義。不可只注意與自己有 關的內容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方發言的全部內容。記筆記是集中精力傾聽的有效手段。記筆記不僅能鼓勵對方發言，而且能幫助自己記憶 和回憶，更有利于在對方發言完畢后，就某些問題向對方提出詢問，自己也有時間充分 分析和理解對方的正確意思。2. 察言觀色藝術 有經驗的談判人員，在談判中能從對方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。 例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或 表示關注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在 胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安

51、、不耐煩或心情緊張；腰板挺直 表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。當然，肢體語言還會隨個人性格和文化背景的不同而不同。有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發言的內容、語音、 語氣、語調等綜合因素進行分析和判斷。3. 表演藝術為達到某一目的，談判時還可利用各種道具進行表演，例如：相關的圖片、價格表、合 同書、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等。可以通過合起筆記 本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快簽約；拿出返程機票暗示對方時間有 限；按幾下計算器，婉轉地表示拒絕對方的價格等。談判道具的靈活運用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰的

52、鋒芒，使談判 得以平衡，并在平衡中得以發展。談判道具并無嚴格的規定，任一物品都可以充當，關鍵在于談判者的靈活運用，見機行 事，將道具的運用與神態巧妙地有機結合起來。優秀的談判者很善于運用這些表演道 具，信手拈來，演技熟練。4. 入題技巧迂回入題為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業的最新情況， 然后自然地切入主題。先談細節，后談原則 圍繞著談判主題，先從洽談的細節問題入手，待各項細節問題談妥之后，便自然而然地 達成了原則性的協議。先談原則，后談細節 大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級地依次進 行，這就需要采取先談原則后談細節的方法入題

53、。一旦原則問題達成協議，細節也就有 了談判的依據了。從具體議題入手 大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次 談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進行談判。5. 闡述藝術開場闡述 首先明確本次談判的主題，統一認識。簡要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進一 步合作的機遇，再表明你的基本立場。讓對方先談 當你對產品的性能、價格、市場態勢等信息沒有十分把握時，不妨讓對方先談，然后根 據對方所談的各方面的現實情況進行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己 達成協議及達成協議的程度后，你再慎重地表達意見。坦誠相見 不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時還可

54、適當地透露你的某些動機和想法，以獲 得對方的信賴和好感。但要注意不能因此而處于被動，要采取有限度的坦誠。正確使用語言 談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主 題，并注意語音、語調、停頓和重復。6. 提問技巧 封閉式提問。“您是否認為有必要改進你們的售后服務？” 開放式提問。“請問您對我們的公司印象如何？” 婉轉式提問。“這種產品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？” 澄清式提問。“按您剛才所說，您是擁有全權與我進行談判的，是嗎？” 探索式提問。“我們想增加購買量，您能否在價格上更優惠些呢？” 借助式提問。“我們比較了其他供貨商的價格，對該產品有了更多的了解，請您

55、考慮 能否把價格再降低一點兒呢？” 強迫選擇式提問。“按照支付傭金的國貿慣例，我們從上海供應商那里一般可得到野 5%勺傭金，貴方是否同意呢？”引導式提問。“經銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予 3%的折扣呢？協商式提問。“您看給我方的折扣定為 3%是否妥當？”不論采用何種方式，都要注意提問的時機、所提問題的連續性和留出足夠的答復時間。7. 答復技巧不要徹底答復對方的提問 如對方問及產品質量，不必詳細介紹所有指標，而只回答其中主要幾個，造成質量好的印象即可。針對提問者的真實心理來答復 若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實心理，然后巧妙作答。以防讓其有機可乘。不要確切答復對方的提問 當對方壓價時你方可說：“價格的確是大家很關心的問題，不過我方產品的質量和售后服務是一流的。”降低提問者追問的興致“這個問題容易解決，不過現在還不是時候。”“現在討論這個問題還為時過早，是不 會有什么結果的。”讓自己獲得充分的思考時間 不必顧忌對方的催問，而應轉告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間進行周密的考慮。禮貌地拒絕不值得答復的問題 有些與談判主題無關或關系不大的問題容易