1、 前言前言 本次演講的主題：從制造商（廠家）角度，探討渠道從制造商（廠家）角度，探討渠道模式（渠道結(jié)構(gòu)、渠道策略、渠道模式（渠道結(jié)構(gòu)、渠道策略、渠道管理、廠商關(guān)系處理）朝什么方向管理、廠商關(guān)系處理）朝什么方向演變演變 支撐觀點(diǎn)的背景行業(yè)：手機(jī)、家電、快速消費(fèi)品等第一個(gè)觀點(diǎn)第一個(gè)觀點(diǎn) 觀點(diǎn)之一：第一個(gè)觀點(diǎn)第一個(gè)觀點(diǎn) 原因：消費(fèi)者理性化程度提高大零售商的崛起渠道能力提升以及轉(zhuǎn)為“消費(fèi)者導(dǎo)向”第一個(gè)觀點(diǎn)第一個(gè)觀點(diǎn) 回歸主流營(yíng)銷理念摒棄投機(jī)思維；把目光拉長(zhǎng)理解消費(fèi)者以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，鍛煉品牌第二個(gè)觀點(diǎn)第二個(gè)觀點(diǎn) 觀點(diǎn)之二：第二個(gè)觀點(diǎn)第二個(gè)觀點(diǎn) 制造商滲透流通領(lǐng)域（深度分銷）特制造商滲透流通領(lǐng)域（深度分銷）

2、特點(diǎn)：點(diǎn)：將市場(chǎng)運(yùn)作和管理的空間區(qū)域劃小自建區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)，面向大部分零售網(wǎng)絡(luò)直供或?qū)⒋砩套優(yōu)椤百Y金”、“物流”平臺(tái)服務(wù)、管理零售終端；對(duì)市場(chǎng)密集開發(fā)，精耕細(xì)作自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)龐大第二個(gè)觀點(diǎn)第二個(gè)觀點(diǎn) 面臨的挑戰(zhàn)在產(chǎn)品降價(jià)的背景下，銷售費(fèi)用過高廠家自有銷售組織效率不及專業(yè)流通企業(yè)人員過多，超出一般企業(yè)的管理邊界第二個(gè)觀點(diǎn)第二個(gè)觀點(diǎn) 廠商均衡分工的含義慎重把握直營(yíng)（直供）寬度培育而不削弱經(jīng)銷商職能；和大經(jīng)銷商合作打造專業(yè)化、高素質(zhì)、相對(duì)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷隊(duì)伍通過政策和管理驅(qū)動(dòng)渠道、驅(qū)動(dòng)銷售第三個(gè)觀點(diǎn)第三個(gè)觀點(diǎn) 觀點(diǎn)之三：第三個(gè)觀點(diǎn)第三個(gè)觀點(diǎn) 零售寡頭的崛起，本質(zhì)上是消費(fèi)者主權(quán)和同質(zhì)化產(chǎn)品大規(guī)模制造的產(chǎn)物。它

3、對(duì)制造商構(gòu)成損害，但同時(shí)又在直接、間接幫助和促使制造商更有力的進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合第三個(gè)觀點(diǎn)第三個(gè)觀點(diǎn) 部分零售寡頭為求得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)與大制造商改善關(guān)系，甚至可能結(jié)成策略聯(lián)盟 在上下游的雙重?cái)D壓下，代理（分銷）商首當(dāng)其沖；但大分銷商（品種極多的綜合性通路）將在此基礎(chǔ)上發(fā)育第三個(gè)觀點(diǎn)第三個(gè)觀點(diǎn) 大制造商必須以新的方式介入流通差異化產(chǎn)品和自建的垂直流通體系并購(gòu)下游零售企業(yè)創(chuàng)新流通模式第四個(gè)觀點(diǎn)第四個(gè)觀點(diǎn) 觀點(diǎn)之四：第四個(gè)觀點(diǎn)第四個(gè)觀點(diǎn) “策略性”解釋平衡；動(dòng)態(tài)適應(yīng)；智慧型精細(xì)；數(shù)字化；管理含量大第四個(gè)觀點(diǎn)第四個(gè)觀點(diǎn) 實(shí)操性要點(diǎn)復(fù)合通路模式并調(diào)節(jié)各種通路之間的相互關(guān)系精細(xì)、合理安排價(jià)值鏈上的附加值分布優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)；處理好“點(diǎn)”與“面”的關(guān)系；調(diào)節(jié)供貨方案和不同零售業(yè)態(tài)的價(jià)格水平第四個(gè)觀點(diǎn)第四個(gè)觀點(diǎn)按“有理、有利、有節(jié)”原則與大零售商合作有節(jié)奏地使用利益政策驅(qū)動(dòng)銷售精確安排物流和信息流形成雙層“操盤”的管理渠道的體制第四個(gè)觀點(diǎn)第四個(gè)觀點(diǎn) 策略性渠道管理的條件、基礎(chǔ)和支持：統(tǒng)一的理念和策略方向策