1、業(yè)務(wù)疑難問題答案參考業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)， 在和客戶的溝通中常常遭遇各種難題： 或逢懂得一些 led 常識(shí)的客戶刁難，或逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓，缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員往往容易陷入被動(dòng)， 不知如何應(yīng)對(duì)。 現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)中的一些疑難問題作出解答，以武裝我們的業(yè)務(wù)頭腦，變被動(dòng)為主動(dòng)，在與客戶交流中充滿自信，對(duì)答如流。一、路燈做led 改造，能對(duì)一個(gè)城市產(chǎn)生多大的節(jié)能減排效益？答： 一個(gè)城市如果分五年對(duì)整個(gè)公共照明（主要為路燈）進(jìn)行改造，每年對(duì)節(jié)能減排的貢獻(xiàn)是3%-5% ，五年可達(dá)至15%-25% ，這是一個(gè)不小的數(shù)字。二、 led 照明技術(shù)還不成熟，因此我們不敢上led 燈。答： led 照明技術(shù)發(fā)展非常之快， 在行業(yè)

2、中有這樣的說法： “ led技術(shù)一年一更新，三年一跨越” 。可能您聽說的技術(shù)不成熟，是行業(yè)兩年前的說法。同時(shí)，國(guó)內(nèi)大多 led 企業(yè)技術(shù)水平低，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，也勢(shì)必加重了用戶的不信任。當(dāng)前，以中微為代表的 led 企業(yè)，已經(jīng)成功攻克了功能性照明的技術(shù)難題， 產(chǎn)品在室外照明、 室內(nèi)照明領(lǐng)域都得到了大規(guī)模的應(yīng)用， 效果非常好。事實(shí)勝于雄辯，中微自 06 年起，承擔(dān)了山東濰坊市的 5 萬(wàn)盞路燈的全部改造，用實(shí)力作證，為世人奉獻(xiàn)了 “世界第一座led”城市，也給濰坊市帶來了很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，歡迎你們到濰坊參觀。三、既然中微公司在行業(yè)里這么強(qiáng)，我們?yōu)槭裁礇]聽說過呢？答： 相應(yīng)的國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒

3、有正式出臺(tái)； 權(quán)威的認(rèn)證和檢測(cè)機(jī)構(gòu)嚴(yán)重缺位；并且從事led 生產(chǎn)的企業(yè)良莠不齊，產(chǎn)品魚龍混雜。由于缺乏權(quán)威部門的聲音，因此勢(shì)必加重了優(yōu)勢(shì)企業(yè)產(chǎn)品宣傳的難度。并且， 中微公司在宣傳上一貫比較低調(diào)， 以穩(wěn)健務(wù)實(shí)的態(tài)度修煉內(nèi)功，這也是造成這一現(xiàn)狀的原因，今后公司將加大品牌宣傳力度，讓客戶更加自信地選擇中微。四、國(guó)內(nèi) led 企業(yè)太多了，很多企業(yè)都來找過我們，都說自己的燈具是最好的，到底哪家產(chǎn)品好，我們很難分辨。答： 您所關(guān)心的正是 “技術(shù)是否過硬， 質(zhì)量是否可靠” 兩個(gè)問題、1 、技術(shù)好不好，不是憑口說的；可靠性強(qiáng)不強(qiáng)，必須是拿實(shí)際應(yīng)用來檢驗(yàn)的（當(dāng)然，對(duì)產(chǎn)品做老化測(cè)試也是檢驗(yàn)可靠性的一個(gè)方法，但這種

4、方式不如實(shí)際應(yīng)用有說服力，再說led 企業(yè)也極少送檢燈具做老化試驗(yàn)） 。中微是國(guó)內(nèi)大功率led 照明領(lǐng)域唯一拿得出大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間實(shí)際應(yīng)用案例的企業(yè)，除此之外，國(guó)內(nèi)的 led 企業(yè)大都是近兩年剛起來的，沒有一個(gè)拿得出如此大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的應(yīng)用案例。中微對(duì)濰坊的5 萬(wàn)盞路燈進(jìn)行了全城改造，最早安裝的一批led 路燈已經(jīng)使用了5 年，使用效果非常好，用事實(shí)鑒證了中微產(chǎn)品技術(shù)過硬，質(zhì)量堅(jiān)實(shí)可靠。2 、 路燈是政府的形象工程，如果燈具質(zhì)量不過關(guān)，壽命短，不僅影響到節(jié)能減排效果， 更對(duì)政府形象帶來負(fù)面和不利影響。 這樣的燈你們敢上嗎？3 、中國(guó)人往往喜歡一哄而上，一看什么新產(chǎn)品有市場(chǎng)，都統(tǒng)統(tǒng)一搶而上。國(guó)內(nèi)

5、led 企業(yè)雖然有很多，珠三角集中了大批企業(yè)，但國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)缺乏核心技術(shù)，主要做下游（燈具）組裝。即使買的是優(yōu)質(zhì)芯片， 但如果散熱這一關(guān)鍵難題解決不好， 勢(shì)必造成光衰嚴(yán)重，大大縮減燈具壽命。4 、中微作為全球第一個(gè)led 路燈企業(yè)，應(yīng)用時(shí)間最長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)最豐富，全球銷量最大。技術(shù)上，中微是國(guó)內(nèi)僅有的縱跨上游芯片研發(fā)到下游燈具生產(chǎn)的少數(shù)企業(yè)之一，掌握核心（芯片）技術(shù)，并掌握多項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)，所以很自信地說，中微產(chǎn)品是最棒的。五、坊間有種說法，濰坊是個(gè)“鬼城” ，這如何解釋？答： 哈哈！ “木秀于林，風(fēng)必摧之” ！這充分暴露出部分人的心理弊病，當(dāng)你在行業(yè)里脫穎而出的時(shí)候，肯定有人心里會(huì)不舒服。別人的嘴堵

6、不上，但我們只管做好自己的事誠(chéng)然，中微在早期剛研發(fā)出國(guó)內(nèi)第一代led 路燈的時(shí)候,專門在濰坊的一條街做可靠性試驗(yàn)（那時(shí)人們還沒聽說過led 照明，更別說國(guó)內(nèi)有第二家led 企業(yè)了，從事大功率led 功能性照明的企業(yè)基本也就是這兩年起來的） ，當(dāng)時(shí)那批燈試驗(yàn)效果不是很穩(wěn)定，但經(jīng)過反復(fù)改進(jìn)后，技術(shù)終于完美落地，因此才有了濰坊的全城改造，才有了今天的大規(guī)模成功應(yīng)用。 對(duì)此， 人民日?qǐng)?bào)和科技日?qǐng)?bào)對(duì)中微的成功作了高度報(bào)道。令人不解的是， 有人對(duì)中微今天的成功視而不見， 卻把眼光停留在早年中微的試驗(yàn)上， 有的人甚至從來沒到過濰坊， 根本不了解真相，人云亦云的做法，那就更可笑了。六、中微的燈好在哪？答： 1

7、 、 中微的燈整燈光效最高， 也就是說在同樣的照明亮度下，中微的燈比其他企業(yè)的燈更省電。比如替換400 瓦的高壓鈉燈，別的企業(yè)需要180-200 瓦的 led 燈，但中微只需 150w 就夠了。2、中微燈具光衰小，壽命長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的燈壽命只有一年左右， 中微的燈壽命達(dá)5 萬(wàn)小時(shí)。 所以用中微的燈， 真正為客戶 “節(jié)能又節(jié)錢” 。七、 中微的燈光衰是多大？答：年均光衰w2.5%,中微的燈真正稱得上長(zhǎng)壽命。而國(guó)內(nèi)企業(yè)的燈具光衰大，壽命普遍在1 年左右。中微是國(guó)內(nèi)唯一拿得出長(zhǎng)時(shí)間、 大規(guī)模實(shí)際應(yīng)用案例的企業(yè)， 用真實(shí)的應(yīng)用證明了中微燈具堅(jiān)實(shí)的可靠性和長(zhǎng)壽命。 在濰坊最早一批大規(guī)模應(yīng)用的路燈（

8、2006 年初） ，至今已經(jīng) 5 年了，效果依然良好。八、中微的技術(shù)在行業(yè)里處于什么位置？答： 中微是行業(yè)跟進(jìn)模仿的標(biāo)桿，目前中微已經(jīng)做到了第四代led 照明產(chǎn)品， 技術(shù)更加成熟， 而國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)都還在做中微的第一代產(chǎn)品。九、中微的燈價(jià)格怎樣？答： 中微的燈技術(shù)領(lǐng)先、 可靠性高， 在業(yè)界里， 性價(jià)比是最高的。中微路燈全球銷量最大， 因擁有大批用戶， 實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)而有效控制成本。具體的報(bào)價(jià)取決于用戶購(gòu)買燈具的數(shù)量和付款方式， 在此基礎(chǔ)上， 保證給你們最滿意的價(jià)格。十、太陽(yáng)能燈更省電，節(jié)能減排效果不是比 led 燈更好嗎？答：通過大量的實(shí)際應(yīng)用證明， 采用太陽(yáng)能燈無(wú)法滿足道路照明的要求。第一，太陽(yáng)能

9、照明技術(shù)在世界范圍內(nèi)還不太成熟，中國(guó)更是不掌握核心技術(shù)（核心材料完全依賴進(jìn)口） ，作為一項(xiàng)核心技術(shù)受制于人的產(chǎn)業(yè)，政府對(duì)這一產(chǎn)業(yè)的支持力度也有限第二 ，太陽(yáng)能燈照明范6-7 米，而主干道的燈桿距離都達(dá)到 40-50 米，因此無(wú)法滿足道路照明的要求。 第三 ，從太陽(yáng)能燈的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用來看，燈具壽命很短，沒有l(wèi)ed 照明的壽命長(zhǎng)。不過，太陽(yáng)能燈在公園、住宅小區(qū)相對(duì)適合。十一、氙氣燈比 led 燈更亮，用氙氣燈做路燈照明，不是比 led 燈更好嗎？答： 氙氣燈的發(fā)光原理不同，的確亮度很高。但從節(jié)能效果看， led燈比氙氣燈更省電。當(dāng)前l(fā)ed 照明已經(jīng)完全達(dá)到道路照明的亮度要求，但兼以考慮節(jié)能效果，還是

10、led 燈更有優(yōu)勢(shì)。另外，政府對(duì)道路照明往往有個(gè)誤區(qū)，追求越亮越好，其實(shí)亮度和舒適度的結(jié)合是最佳效果。 若從滿足亮度的角度， led 燈只需增加瓦數(shù)，就能輕松實(shí)現(xiàn)。十二、 led 燈和無(wú)極燈相比，哪個(gè)做道路照明更好？答： 無(wú)極燈是一種傳統(tǒng)照明技術(shù)， led 是一種高新科技照明技術(shù)。無(wú)極燈顯色指數(shù)高， 并且如果燈具做得好， 在傳統(tǒng)光源里壽命也算較長(zhǎng)的，但節(jié)能效果不如 led 照明。在一個(gè)階段里無(wú)極燈有它存在的價(jià)值。無(wú)極燈的缺點(diǎn)：第一，是玻璃做的，容易破碎。第二，它是高壓點(diǎn)燈，要 200 萬(wàn)赫茲以上。第三；設(shè)計(jì)和連線都不一樣，新建或做改造，相對(duì)比較復(fù)雜。十三、 簽訂合同為什么一定要做擔(dān)保？我們政府

11、是很講信譽(yù)的， 不可能賴賬。答： 主要因?yàn)閲?guó)內(nèi)信用環(huán)境不太好，在國(guó)內(nèi)實(shí)施合同能源管理項(xiàng)目，少有不產(chǎn)生糾紛的，這樣對(duì)投資方很不公平。基于合同能源管理模式的投資和付款模式特點(diǎn) （前期由投資方投資， 之后多年還款） ，投資方承受著這么長(zhǎng)時(shí)間的資金壓力， 為避免因政府換屆等原因產(chǎn)生付款糾紛，因此考慮擔(dān)保，并不是不信任政府。十四、為什么要按固定費(fèi)用付款？答： 之所以能源管理項(xiàng)目采用固定費(fèi)用付款的方式，原因有三：第一， 采用能源管理模式運(yùn)作節(jié)能項(xiàng)目， 因?yàn)槭怯晒?jié)能服務(wù)公司（中微的資金平臺(tái)） 來投資改造， 所以投資方和用戶必須首先將付款數(shù)額和付款年份明確下來， 這種模式是國(guó)際通行模式。 這種方式完全打破了以

12、往實(shí)報(bào)實(shí)銷的電費(fèi)結(jié)算模式。 今年 4 月， 國(guó)家發(fā)改委、 財(cái)政部、中國(guó)人民銀行、稅務(wù)總局等四部委聯(lián)合下發(fā)文件，大力推行合同能源管理， 正是從國(guó)家層面認(rèn)可了這種模式的科學(xué)性。 至于付款額平均到每年是一個(gè)固定數(shù)額， 正是這種模式的特點(diǎn)， 目的是為了方便計(jì) 算。第二， 合同能源管理在國(guó)內(nèi)的實(shí)施難度非常大， 主要原因是國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境普遍不好， 為保障投資方的應(yīng)得利益， 所以將付款費(fèi)用固定下來成為必要。第三， 國(guó)內(nèi)實(shí)施能源管理項(xiàng)目有個(gè)普遍的問題， 就是改造后的前期階段用戶的電費(fèi)是穩(wěn)定的， 和事先方案計(jì)算出的數(shù)據(jù)是一致的。 但后來的電費(fèi)卻增加了， 此時(shí)用戶就拒絕按原定數(shù)額付款， 那么用戶和投資方的糾紛就此

13、產(chǎn)生了。 至于為什么電費(fèi)會(huì)變高？國(guó)內(nèi)的路燈電表很多都不是路燈專用， 即使是路燈專用， 民用電器接入路燈電表的現(xiàn)象（即偷電現(xiàn)象）十分常見，甚至政府也控制不了。對(duì)于此類情況，投資方概不負(fù)責(zé)，仍然按最初雙方約定的固定數(shù)額付款。當(dāng)然，新建路燈所增加的電費(fèi)除外。十五、 合同為什么有一條 “自本合同簽訂起6 個(gè)月內(nèi)， 乙方應(yīng)保證甲方全部完成全縣路燈節(jié)能改造。如乙方原因?qū)е录追轿茨軐⒑贤s定的全部項(xiàng)目如期完工，則乙方按照已簽訂的實(shí)際施工數(shù)量的補(bǔ)充協(xié)議總金額，一次性支付所有款項(xiàng)給甲方。 ”？因?yàn)榧追酵瓿烧麄€(gè)改造項(xiàng)目，包括生產(chǎn)和施工，最多 3 個(gè)月就能完工，項(xiàng)目完成后即可進(jìn)入收款階段。但實(shí)際上，有一種情形在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，半年、一年過去了，政府只交給甲方改造了兩三條街，其余道路遲遲不能改造， 因此甲方的投資遲遲不能回收。 因此用這一條 僅為敦促政府配合甲方盡快完成項(xiàng)目，避免投資方應(yīng)得的利益不受 損。十六、為什么做合同能源管理項(xiàng)目的提成比例不高？答： 按合同能源管理實(shí)施的項(xiàng)目，合同額都很大， 路燈項(xiàng)目一般都是上千萬(wàn)甚至上億的。 按慣例， 合同能源管理項(xiàng)目的合同額是傳統(tǒng)賣燈方式的合同額的三倍，因?yàn)楹贤茉垂芾眄?xiàng)目要實(shí)現(xiàn)三