蘆薈膠營銷策劃書第一部分市場分析（一）企業(yè)目標和任務蘆薈膠是國產(chǎn)護膚品，公司目標消費者主要定位為揭陽市的年輕女性。公司要在短期內成為揭陽市具有影響力的女性護膚品品牌之一，占領揭陽市大部分中低端護膚品市場。堅持以卓越品質鑄造強勢品牌，實施多品牌戰(zhàn)略發(fā)展，做專做強，打造百年基業(yè)，為您創(chuàng)造美麗價值。1第一個月第二個月，在揭陽城市內揭陽市樣板專賣店。舉辦蘆薈膠護膚品發(fā)布會，提升品牌知名度和美譽。實現(xiàn)銷售額3萬元，月利潤1萬元，使其在揭陽市蘆薈膠市場份額達到5。2第三個月第四個月，以揭陽市樣板專賣店為基礎，在揭陽市內的一些城市開設15家直營專賣店揭西、揭東、普寧、惠來等城市，在各地舉辦蘆薈膠護膚品發(fā)布會，大力宣傳其品牌，擴大其品牌影響力。實現(xiàn)銷售額5萬元，月盈利2萬元，使其在國產(chǎn)蘆薈膠市場份額達到10，立足在揭陽市蘆薈膠護膚品市場。3第五個月第六個月，隨著各項宣傳活動的開展和有條不紊的進行中，其品牌的知名度也進一步得到提升，逐步在揭陽市站穩(wěn)腳跟。我們將以直營店為基礎，開展全市性的連鎖加盟業(yè)務，在這些城市開設揭陽市加盟連鎖化妝品店46家。覆蓋全市市場。舉辦蘆薈膠護膚品發(fā)布會，聘請明星、名模擔任代言人，成為全市蘆薈膠護膚品的著名品牌。實現(xiàn)月銷售額8萬元，月度盈利4萬元，使其在國產(chǎn)護膚品市場份額達到15，覆蓋揭陽市護膚品市場。（二）市場競爭狀況1客戶分析無論是年齡，還是職業(yè)、社會階層等，都會需要各種護膚品。由于個人因素，喜愛各種品牌、香味等原因都將導致消費者有護膚品方面的需求。而作為“萬能膠”的蘆薈膠產(chǎn)品便是消費者不二的選擇對象。顧客購買商品或服務，以滿足個人對美的追求和體驗，是個性化的銷量購買，是我們主要的服務對象和目標客戶。2需求分析顧客需求主要以保濕護膚為主，選擇主要以護膚為主要產(chǎn)品，加以美白霜，洗面奶，沐浴露等。而蘆薈膠產(chǎn)品都具備這些功效，正好符合消費者的需求所在。3競爭分析自改革開放以來，我國化妝品工業(yè)發(fā)展迅速。隨著人民生活理念的更新和進步以及人們整體生活水平的不斷提高可使消費群體進一步擴大，加上中國眾多人口基數(shù)和消費層次的多樣化，目前我國已成為全球最具潛力的化妝品市場，同時伴隨著我國經(jīng)濟的快速和持續(xù)增長，化妝品行業(yè)也成為我國國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。目前，中國化妝洗滌行業(yè)已擁有上千個品牌；僅廣州地區(qū)就有化妝洗滌行業(yè)企業(yè)近200家；合資品牌占有市場份額80左右；國際品牌的大舉進入，競爭已經(jīng)達到白熱化。而外資品牌唱主角，依據(jù)國內化妝品市場競爭分析，進口品牌占據(jù)市場主角；法國歐萊雅、寶潔、聯(lián)合利華等占有國內市場的近70份額；僅余的市場份額由眾多的國內品牌瓜分。作為化妝品中的一類，護膚品市場競爭也日益激烈，尤其是完美蘆薈膠，是蘆薈膠市場最大的競爭對手。在這樣的競爭市場之下，蘆薈膠更要抓住其市場機遇，充分發(fā)揮其產(chǎn)品優(yōu)勢，把蘆薈膠打入揭陽市場之中，占領更大的市場份額，獲取更大的企業(yè)利潤額。蘆薈膠產(chǎn)品，剛被消費者所認識和接受，其知名度還較差，尤其要作好宣傳活動，特別是要在各大超市，護膚品專柜或門店等搞促銷活動，吸引消費者。同時還要準備足夠的試用裝樣品，讓消費者先試后買，享受我們公司的優(yōu)惠服務。（三）主要競爭對手目前市場上我們公司的主要競爭產(chǎn)品有1完美蘆薈膠40G，市場價3800元。完美蘆薈膠是以目前世界上最先進的“冷凍穩(wěn)定法”技術從天然草本植物“蘆薈”中萃取而成，其純度非常高，不含任何化學添加劑和雜質，無毒副作用，對割傷、擦傷、傷口潰爛、燙傷、皮膚痕癢、青春痘、黑斑、蚊蟲叮咬，牙痛，唇角潰爛，手術疤痕等等都有明顯的輔助作用,使用安全可靠，是每個家庭必備的護膚品完美日用品有限公司的優(yōu)勢完美牌蘆薈膠已經(jīng)暢銷多年，其品牌知名度較高，消費群體較大，市場占有率較高，對本公司主打的蘆薈膠有著很大影響，想要在此市場上占有一定份額有著相當大的困難，而且本公司的品牌知名度還不夠成熟，還未能完全被人所熟知，與該公司相比，本公司競爭力還不足。完美牌的產(chǎn)品價格跟其名氣一樣大牌，在價格上，牌蘆薈膠占有優(yōu)勢，而且效果也完全可以跟完美蘆薈膠相媲美。2修身堂蘆薈膠30克2支，市場價3610元，主要成份為99庫拉索鮮蘆薈凝膠、透明質酸HA、尿囊素、天然維生素。修身堂蘆薈膠的特點含有皂角苷成份，有天然的潔膚作用。含有木質素，能強滲透到細胞組織內部，注入細胞新的生長點，并刺激細胞分裂，加速細胞的重組和再生。對灼傷、潰瘍、燙傷、燒傷、凍傷、皮膚紅腫、蚊蟲咬傷、手足皸裂、手足癬具有消炎殺菌作用；能舒緩疼痛，活血化瘀；能將死去的細胞組織瓦解，讓死皮自然脫落，傷口愈合后不留疤痕；能止血、消除瘀血，吸熱消腫。有抗病毒、抗霉毒作用。幫助微細血管擴張和新陳代謝加速，增加皮膚內的血流量，消除紅血絲能激活細胞分裂，促進膠原蛋白和彈力纖維累積及新血管的形成，舒展小皺紋，當面膜使用時去斑和去痘效果很好。祛斑能分解脂質過氧化反應生成的脂褐素（黃褐斑），祛斑效果顯著。分解和排除皮膚深層的污物及毒素，促進血液及淋巴循環(huán)，對治療青春痘、痤瘡、口唇干裂、濕疹等皮膚問題有顯著效果。對長期使用化學化妝品造成的皮膚問題有很好的治療效果。3昭貴蘆薈膠75G，市場價4600元，成分蘆薈凝膠、牡丹酚甙、春黃菊提取液、甘草提取液等。昭貴蘆薈膠的功能與作用蘆薈膠分的細致，膠質比較細膩，用于治療燙傷或碰傷、對皮膚沒有刺激性，祛痘的功能特別強還有有助于排毒和具有保濕、消炎、防曬及促進創(chuàng)傷愈合的功效，而且還具有軟化頭發(fā)、光滑肌膚、去斑、治療皮脂溢和痤瘡等作用。4綠之韻蘆薈膠它不含有化學添加劑，最主要是于天然的蘆薈提煉出來的，保證它療效與營養(yǎng)完整保存。市場價3800元。綠之韻蘆薈膠的特點與作用采用科學先進的“冷凍穩(wěn)定法”萃取而成的綠之韻蘆薈膠具有高純度、高效力的價值，在醫(yī)療、美容、保健方面具有獨特的功能。它具有抗菌、消炎作用，能鎮(zhèn)痛止血，加快傷口愈合，對燙傷、凍傷、蚊蟲叮咬、腳癬、腳氣、青春痘、粉刺有一定療效。在美容上能促進細胞新陳代謝，保持肌膚彈性，改善皮膚，防止皺紋，延緩衰老的特殊效果。能舒緩皮膚不適，促進細胞新陳代謝，對皮膚沒有刺激性。對于常見的蚊叮、蟲藥等昆蟲性皮膚病，蘆薈膠起止癢、鎮(zhèn)痛、殺菌、抗炎的作用。（四）外部環(huán)境分析1政治經(jīng)濟環(huán)境打造粵東發(fā)展極，建設幸福新揭陽。揭陽市，現(xiàn)今還屬于發(fā)展地區(qū)，很多地方還相對落后，對護膚的觀念還較差，人們對產(chǎn)品價格的敏感度較高，而牌蘆薈膠不僅是“萬能膠”，而且在價格上也是能為大眾所接受的。隨著揭陽經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，人們的護膚觀念也逐步增強，也使人們的消費觀念得以改變，促進了對個人護膚及保養(yǎng)方面的消費，因而人們有了護膚方面的需求，從而拉動護膚品市場的發(fā)展。主要抓住這一機遇，把蘆薈膠產(chǎn)品打入市場，讓其成為大眾都能消費的產(chǎn)品。2人文地理環(huán)境揭陽市踐行“廣東精神”，推動文明建設，并結合揭陽市實際提出“揭陽精神”，在這樣的人文環(huán)境之下，品牌文化能夠得到較好的發(fā)展前景。揭陽市位于廣東省東南部潮汕平原，東鄰汕頭、潮州，西接汕尾，南瀕南海，北靠梅州，地勢自西向東傾斜，低山高丘與谷地平原交錯相間分布不均，西北部和西南部多為丘陵、山地，中部、南部和東南部都是廣闊肥沃的榕江沖積平原和濱海沉積平原，揭陽母親河榕江是廣東粵東地區(qū)第二大河流，素稱“魚米之鄉(xiāng)”。海運便利，足以為蘆薈膠的運輸提供便利。揭陽屬于粵東發(fā)展地區(qū)，地理位置優(yōu)越。揭東炮臺有潮汕飛機場，交通便利。地處交通要塞，經(jīng)濟來往頻繁。揭陽市還把各縣區(qū)劃分為不同區(qū)域作為不同的發(fā)展項目，具體問題具體分析，結合了當?shù)氐膶嶋H情況，并制定了相應的措施，如揭東的工業(yè)新城，市區(qū)的嶺南水城，揭西的美麗山城，普寧的商貿名城，惠來的濱海之城。為我們的蘆薈膠提供可用資源。綜上所述，不管是陸路、海路、還是空運，揭陽都有足夠的交通便利條件，足以為蘆薈膠的運輸提供便利。3消費者行為習慣蘆薈膠在揭陽市剛起步，其品牌很多消費者還不是很了解。對其不是很信任，有各方面的擔心，比如質量、技術、效果等方面的擔心。同時，消費者習慣用自己比較了解熟悉的品牌。所以，真理斯蘆薈膠產(chǎn)品面臨著一些威脅，但我們會把威脅變?yōu)闄C會。威脅護膚品市場競爭越來越激烈；美容院，網(wǎng)購所等影響；店面的規(guī)模不大；產(chǎn)品種類不夠齊全等。劣勢店面裝修狹?。坏乩砦恢们穬?yōu)越；產(chǎn)品作用對象的年齡有所偏向；產(chǎn)品檔次不夠高等。4市場競爭力蘆薈膠在揭陽市場上還沒有站穩(wěn)腳步，而揭陽市護膚品市場上有國內外的其他知名度的品牌，如歐萊雅，資生堂、完美等品牌，讓消費者了解熟悉，所以，其面臨著其他品牌的各方面的挑戰(zhàn)。目前企業(yè)產(chǎn)品在市場上競爭力最大的對手是完美蘆薈膠，在品牌的知名度上，本企業(yè)明顯處于劣勢方面，但也有處于優(yōu)勢之位，相對于完美蘆薈膠久成不變的姿態(tài)，本企業(yè)以全新的產(chǎn)品改進形式向市場推出新一代的蘆薈膠產(chǎn)品，使其更加滿足消費者的多方面需求，帶給消費者全新的使用概念一瓶勝幾瓶。（五）內部環(huán)境分析1企業(yè)自身強大的研發(fā)力量，2011年6月18日，在中國，成立個人護理組學專項組，研討世界皮膚科大會的研究報告，以通過護膚組學獲得更多的科學成果，并延伸應用到新開發(fā)的眾多產(chǎn)品之中。廣東化妝品有限公司著眼中國日化消費市場，與享譽醫(yī)學界的廣州中醫(yī)藥大學合作，于2013年1月18日聯(lián)合創(chuàng)辦了“廣州中醫(yī)藥大學廣東化妝品有限公司產(chǎn)學研示范基地”，開創(chuàng)了植物成分在化妝品領域應用的新篇章。本產(chǎn)學研基地依托廣州中醫(yī)藥大學在植物護膚領域的研發(fā)資源與優(yōu)勢，以及公司多年來的生產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗和市場優(yōu)勢，充分發(fā)揮產(chǎn)、學、研合作的互補的優(yōu)勢，力求將植物成分和化妝品良好的結合，使植物成分在化妝品這個特殊行業(yè)中更好地為中國消費者服務，同時促進企業(yè)生產(chǎn)研發(fā)技術的創(chuàng)新，將“”強力打造成為中國個人護理第一品牌。揭陽化妝品有限公司成立近15年，在這15年里，雖然企業(yè)發(fā)展不是很迅速，但也在漸步地向前行。在最近的幾年，由于擴大生產(chǎn)，增加了人員，內部管理一直沒有跟得上，還是按照以前的老思維，老模式的管理方法，使企業(yè)陷入困境,產(chǎn)品不合格、人員流動快，內耗嚴重，企業(yè)面臨被客戶淘汰的危機。但經(jīng)過管理變革之后，逐漸向制度化、科學化、條理化發(fā)展。其中變革期間主要數(shù)據(jù)變化如下部門數(shù)據(jù)變革前變革后提升提升比例PMC訂單準交率229068309入單準確率9099910財務部結賬準確率80991924采購部采購準交率429048114倉庫購物卡相符率20915715358稽核中心稽核任務完成率無統(tǒng)計93欠單明細表跟進5010050100貨運跟進到位，客戶回訪5010050100客服部開單準確率801002025生產(chǎn)部生產(chǎn)計劃達成率909889生產(chǎn)質量制程合格率8998910印刷車間生產(chǎn)計劃達成率86971113包裝車間包裝車間日平均產(chǎn)量59,35292,04932,697552企業(yè)宗旨為中國日化店提供“物超所值、安全有效“的產(chǎn)品。3企業(yè)愿景推動中國日化店產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展，成為日化店渠道“領導型“企業(yè)。4經(jīng)營理念創(chuàng)新、誠信、合作、共贏。為客戶創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造財富、為員工創(chuàng)造利益。5人才觀創(chuàng)造人才的充分施展的機會，搭建并堅守培養(yǎng)人才的機制和平臺；職適其能，人盡其能；公平競爭，量才而用；合理流動，授權與監(jiān)督相結合。6技術管理創(chuàng)新（1）先進的設備公司建立了先進的科研中心、生化實驗室、檢測中心、產(chǎn)品留樣室。（2）高技術的人才聘請多位專業(yè)科研人員進行產(chǎn)品開發(fā)、評估檢測、完善生產(chǎn)流程、嚴格檢測和把關產(chǎn)品的安全性。（3）嚴格的質量技術公司對產(chǎn)品質量嚴格要求。配備有GMP標準的生產(chǎn)車間、先進現(xiàn)代化流水線、純水處理系統(tǒng)，10萬級的空氣凈化系統(tǒng)和各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的智能檢測設備。從產(chǎn)品采購、存貯，到容器清潔、消毒、半成品生產(chǎn)及灌裝、包裝、檢驗，直至出廠都嚴格執(zhí)行ISO9001的國際質量管理體系，從而保證產(chǎn)品的100合格率。7員工整體素質企業(yè)的員工規(guī)模大，團隊精神好，素質高，服務態(tài)度好，具有創(chuàng)新精神，社會責任感，危機意識強。第二部分營銷策略（一）目標和預期效果我們公司的目標不僅是要提高蘆薈膠產(chǎn)品的知名度，同時更要打響企業(yè)的知名度，為企業(yè)進軍國內品牌做鋪墊。我們主要通過短期的宣傳活動，將蘆薈膠產(chǎn)品讓更多的消費者購買與使用，使“萬能膠”的概念能夠深入消費者的觀念之中，從而將公司理念植入消費群體當中，讓消費者為我們公司做更好更廣的宣傳，從而達到更好的宣傳效果。我們公司將圍繞自身設定的目標進行活動的宣傳及推廣，通過免費使用、問卷調查等形式來了解消費者心態(tài)，確定其購買蘆薈膠的主要目的，以及效用能否為大眾所接受認同。通過這些調研的分析，我們可以得出結論在宣傳活動中我們公司完全可以達到預期的目標，并向目標更進一步。（二）目標市場描述1目標市場的大小隨著現(xiàn)代快節(jié)奏的生活規(guī)律以及快節(jié)奏的工作環(huán)境，讓越來越多的年輕女性朋友們失去了傲人的容顏。為此女性朋友們對自己容顏護理的追求越來越高，越來越重視。因此本公司推出蘆薈膠產(chǎn)品，生產(chǎn)符合消費者觀念的蘆薈膠，把蘆薈膠打入揭陽市場中，主要對象以揭陽市的年輕女性為主。同時，半年內以揭陽本地區(qū)為主要市場，打響其品牌知名度。再以“走出去，向外發(fā)展”為方針，以周邊城市及珠三角地區(qū)為主要市場。2現(xiàn)有顧客基礎大小本公司推出的蘆薈膠受到女性朋友們的青睞，其中購買者主要是揭陽市年輕女性。與此同時，本公司將采取諸如加大廣告等一系列促銷措施，引來一批新顧客，讓更多的潛在客戶消費使用。（三）市場定位產(chǎn)品定位是整個產(chǎn)品系列的戰(zhàn)略核心，特別是在當代競爭激烈的多樣化選擇下，定位更是一把插向消費者腦海的利劍?？v觀所有的國際品牌產(chǎn)品，大都是以精神價值觀的高度來定位產(chǎn)品在消費者心目中的位置，因為產(chǎn)品的質量、服務等都會改變。蘆薈中的各種活性營養(yǎng)成分，源源補水預防肌膚干燥，提高肌膚鎖水能力，具有恢復膠原蛋白的功能，提高皮膚自愈力，保持肌膚柔嫩爽滑觸感，恢復健康細膩膚質。蘆薈膠，選取自庫拉索的有機栽培蘆薈，采用先進的“冷凍穩(wěn)定法”提煉而成，品質天然、新鮮、純凈、溫和；改善肌膚缺水、粗糙、松弛；植物性成分，弱堿性，綠色健康，純凈無刺激；護膚功效極佳，具有補水保濕、美容護膚、舒緩皮膚不適、防曬修復、防輻射、祛痘消印等多重功效。對割傷、燙傷、暗瘡、蚊蟲叮咬等肌膚創(chuàng)傷適用，是您保護肌膚的“萬能膠”，家庭必備的純天然護膚佳品。我們公司的品牌系列產(chǎn)品蘆薈膠，在不脫離健康、美麗的基礎上提出純天然溫和無刺激、見效快應用廣的目標方向，更加符合大眾消費者的心態(tài)、以及日常需求，更加具有精神價值觀并能引起消費者的共鳴，成為揭陽市蘆薈膠產(chǎn)品市場的一大巨頭，為蘆薈膠產(chǎn)品系列打造國內名聲的進程邁進一步。根據(jù)消費市場的調查，分析總結出對于蘆薈膠產(chǎn)品在揭陽市場上的認知度普遍還較低，但是人們在使用過程中對產(chǎn)品品牌的選擇卻不是很專注。1目標市場定位揭陽市，在揭陽先提高品牌知名度及企業(yè)形象，然后再擴大其市場，向周邊城市進軍。2品牌定位無倫春夏秋冬，給你水潤肌膚。3價格定位40G，30元。（四）營銷組合描述14C營銷組合（1）顧客的需求與欲望。首先，通過市場調研，尋找客戶，在而對客戶進行深入細致的調查研究，發(fā)現(xiàn)消費者的需求和欲望，確定誰是我們的目標客戶。（2）顧客所能接受的價格成本。量體裁衣，精心設計。確定了目標顧客，產(chǎn)品的的設定、設計、規(guī)劃以及定價，就必須按照顧客的需求，進行生產(chǎn)和投放。同時也要充分體現(xiàn)產(chǎn)品的功能亮點“萬能膠”，真正讓顧客體會到價廉實用。（3）給顧客提供便利。在產(chǎn)品的生產(chǎn)開發(fā)中，保證產(chǎn)品的質量，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，讓利于民。加強管理，牢牢把握質量關，這是使顧客滿意的保證，同時，在保證質量的基礎上，降低費用成本，從而降低產(chǎn)品的價格，以提高顧客的滿意度。（4）加強售后服務，做好與客戶的溝通，建立完善的產(chǎn)品物業(yè)管理，留住客戶。如建立自動化銷售平臺，客服電話或網(wǎng)絡交談等方式。24P營銷組合（1）產(chǎn)品策略包裝設計策略在原有包裝上進行創(chuàng)新設計，更加突出產(chǎn)品的新點與獨特功能，同時內外包裝表里一致，方便與消費者購買時閱讀，如圖案上可設計蘆薈純天然型；裝載體可設計為半透明鐮月狀。包裝外形策略增加產(chǎn)品的花色、款色，實行產(chǎn)品差異化，擴大消費者的選擇空間，同時也加強企業(yè)的創(chuàng)名牌意識，樹立產(chǎn)品的獨特形象。品牌策略通過品牌樹立企業(yè)的形象，使產(chǎn)品信息迅速傳播，吸引更多的消費者。對產(chǎn)品的定型，產(chǎn)品的性能，產(chǎn)品的質量穩(wěn)定等進行嚴格的出廠出售把控，為產(chǎn)品的銷行提供便利，給消費者一個放心購。（2）定價策略心理定價策略憑借整數(shù)價格給消費者造成高價的印象，如將產(chǎn)品（40克）價格定價為30元，而不是299元。折讓定價策略為酬謝參與促銷的經(jīng)銷商，向他們提供降價，如保證在其購買新貨的時候交回舊貨，并予以降價。數(shù)量、交易折扣策略對于大批量購貨的買主實行降價優(yōu)惠策略（但是要注意折扣額不能超過大量銷售所節(jié)省的成本）；對于長期合作的經(jīng)銷商實行交易成功數(shù)量排行榜，并設置等級獎勵，等級越高，參與公司優(yōu)惠政策獎勵的項目也就越多。（3）分銷渠道（前時期段）直銷渠道由于該品牌產(chǎn)品上市的知名度不高，消費者對產(chǎn)品的認識度不夠強烈，一時要求有眾多的經(jīng)銷代理商便顯得有些困難。因此，此階段采用直銷方式比較合適些。一般指企業(yè)可將產(chǎn)品不經(jīng)任何中間商，直接由廠家向消費者銷售。如上門推銷、郵寄銷售、電話銷售、開設自銷門市部。以此提高企業(yè)品牌的響應度，同時也為產(chǎn)品上市的普遍曉諭開頭彩。（后時期段）間接渠道在前段時期產(chǎn)品取得信譽度之后，企業(yè)可將渠道模式漸轉為以間接渠道為主，通過一級或多級中間商參與，使產(chǎn)品的銷售更為推廣。如中間商有零售商、批發(fā)商、代理商、商店超市、網(wǎng)上商店、零售組織、電視購物。（4）促銷組合主題促銷主題推廣可以是應節(jié)的，也可以是社會上的某一熱點相響應，將社會關注的熱點吸引到產(chǎn)品上，如可以環(huán)保為主題進行舊瓶換購等?；有源黉N在活動環(huán)節(jié)的設置方面要方便消費者的參與，充分鼓勵消費者參與到活動中。如凡購買產(chǎn)品的顧客均可以將妝容作品上傳至公司網(wǎng)站或郵寄到總部，勝出者即可有機會獲得與頂尖化妝師合作作為模特造型，并獲得相應的獎品。校園推廣促銷由于國內消費水平的提高，學生是消費者中的一支潛在生力軍。進入校園推廣的產(chǎn)品一般針對中低端消費者，也可與時尚雜志一同舉辦提升女性形象為主題的推廣活動進入校園。宣傳資料一般有產(chǎn)品手冊、活動單張、展示架等，同時隨著產(chǎn)品的升級，所有的宣傳資料也更同步更新。會員推廣除了以往的積分換購、定期的相關知識講座外，公司可以為每一位會員準備一份生日禮物隨同實用的產(chǎn)品一同由總部寄出，加深會員對產(chǎn)品的忠誠度；發(fā)送短信或郵件等方式向消費者會員提供最新的產(chǎn)品或公司活動信息。針對經(jīng)銷商的會員制則可以通過回收入會資料數(shù)量得到公司的返點獎勵，或多購返現(xiàn)兌換等。（五）客戶關系管理CRM是一種先進的營銷管理思想，用戶需求、市場變化和技術發(fā)展是其發(fā)展的動力。主要以客戶為中心，公司將通過問卷調查或填寫客戶信息來收集客戶信息，針對不同的目標客戶作相應的客戶關系管理，委派專門的客戶代表負責管理客戶。而且其系統(tǒng)用戶不受地域限制，能夠從不同角度提供成本、利潤、生產(chǎn)率、風險率等信息，并對客戶、產(chǎn)品、職能部門、地理區(qū)域等進行多維分析。通過INTERNET開展營銷活動，向客戶銷售產(chǎn)品、提供售后服務、收集客戶信息，是一種低成本的手段。客戶關系管理可以提高效率、拓寬市場和保留客戶，是公司贏取客戶的手段。而且還可以為企業(yè)制定相應的營銷策略作數(shù)據(jù)分析，包括客戶信息，消費者行為習慣、市場狀況等。可以更好的提高企業(yè)利潤，達到預期的營銷目的。第三部分行動方案（一）行動安排活動時間活動主題活動內容5月份5月1號5月3日“擁有勞動，擁有美麗”在廣百、卜蜂蓮花廣場開展促銷活動，并且在廣場LED屏幕中播放本產(chǎn)品宣傳廣告。利用揭陽市區(qū)公交車身貼廣告加以宣傳。人員安排每個賣場派1名人員。與商場內各大商家聯(lián)合，用本商場信用卡消費刷卡滿100元可得積分100，抽獎1次，消費滿500元可得雙倍積分，參加抽獎6次，抽中者獎品將由公司提供“萬能膠”蘆薈膠一套，并且在廣場大堂設立專區(qū)開辦會員卡業(yè)務。優(yōu)惠措施在促銷期間，客戶只需在入會，即可獲得本公司產(chǎn)品蘆薈膠一瓶。在促銷期間，成功成為新會員的客戶可獲得一年會籍，會員去購買本公司產(chǎn)品是都享有8折的優(yōu)惠。6月份6月1日6月7日“愛美之心，人皆有之”1活動期間，公司在此向女性老師、學生進行對護膚有關問題的問卷調查。2專業(yè)化妝員免費給女性老師和學生咨詢有關化妝及此產(chǎn)品的各方面知識。3派發(fā)此產(chǎn)品的宣傳活動單。6月8日6月9日“愛美之心，在于行動”1活動期間，公司派專業(yè)化妝員，免費為前來購買此品牌化妝品的女性老師、學生進行一次皮膚敏感度測驗。2購買此品牌化妝品兩瓶以上的女性老師、女士，免費贈送一些有關化妝用具。6月10日6月16日“畢業(yè)之季，展示美的一面”1活動期間，免費為女性老師、學生開通購買優(yōu)惠卡，并當即開通即有效試用。2在此期間活動對象以即將拍畢業(yè)照的畢業(yè)生為主，購買此產(chǎn)品化妝品的畢業(yè)生，可以獲得一次免費化妝。6月17日6月30日“帶著美，歡樂畢業(yè)”1活動期間，向女性老師、學生作對此品牌的有關內容作問卷調查，并向女性老師、學生派發(fā)化妝安全的有關知識的小手冊。2在此期間，活動對象主要是即將離校的畢業(yè)學生，其購買此產(chǎn)品，具有打七折并贈送一張畢業(yè)祝福明信片。其他女性老師、學生是活動的次要對象，其在此期間購買此產(chǎn)品，贈送一把印有此產(chǎn)品的小紙扇。7月份7月1號7月10號“愛麗斯，送小禮品”上我們7月份將推出愛麗斯，送小禮品活動。網(wǎng)拿大獎活動。你只要在商店、化妝品店、還是官網(wǎng)上購買我們的產(chǎn)品。同時將您美貌的妝容作品上傳到公司網(wǎng)站HTTP/WWWZHENLISICOM/或郵寄到本部廣東省揭陽市揭東經(jīng)濟開發(fā)區(qū)龍港路，勝出者即可有機會獲得與頂尖化妝師合作作為模特造型，并獲得相應的獎品。7月11號7月15號“購，有購就有獎”活動凡是在本公司網(wǎng)站上（官網(wǎng)HTTP/WWWZHENLISICOM/）購買產(chǎn)品，就有機會得到價值30元的蘆薈膠一瓶。7月16號7月25號“提出您珍貴的意見，獲蘆薈膠一瓶”活動如果您在我們的論壇提出你寶貴的意見或建議，您將有機會獲得“萬能膠”蘆薈膠一瓶（贈品）。7月26號7月31號活動效果回收繼“網(wǎng)上送禮”活動，詢問被邀請者，收集相關信息，分析并整合。8月份8月1日8月10日宣傳蘆薈膠最新產(chǎn)品信息如發(fā)放宣傳單，店面廣告。8月11日8月12日為即將到來的的情人節(jié)做準備工作，如裝飾店面；禮品準備8月13即7月初七（七夕節(jié)）8月14日（綠色情人節(jié)）“真情無限，愛我有獎”1在活動期間凡購買蘆薈膠產(chǎn)品滿50元送“情人結”禮品，包括“緣字結”、“福字結”、“同心結”、“牽手結”等，并且每種“情人結”都配備了時尚包裝盒。滿100元，獲得抽獎機會一次，獎項設置50價值5元的現(xiàn)金劵；10價值10元的現(xiàn)金劵；5價值20元的蘆薈膠；10價值16元的植物精萃瑩白滋養(yǎng)潤膚乳120克一支，5價值68元的植物精萃深層保濕補水五件套裝禮盒；20其他小禮品。2在活動期間凡進入店內選購的顧客可免費獲取一張積分卡，每10元一個積分，以此類推，當積分達到一定程度的時候可以換取特定的產(chǎn)品。9月份9月1日9月7日“帶上美麗，開心上大學”主要以高校女性老師、學生為目標客戶。1駐點將持續(xù)期7天，時間為每天上午9點到下午6點。2兩人負責留守攤位，兩人負責派發(fā)宣傳單。在這兩個活動期間前來申請開通會員卡的客戶可獲得以下優(yōu)惠1申請此卡，即可獲贈10元蘆薈膠一瓶（送前100名）。2申請此卡可在本地區(qū)附屬點專賣店（專屬柜臺）享受服務。3凡通過郵政渠道的女性雜志得知此蘆薈膠產(chǎn)品，即可憑訂閱獲得蘆薈膠優(yōu)惠券。4持卡打折免費享受5次的美容服務。購買蘆薈膠享有八折優(yōu)惠。此外還有一點就是現(xiàn)在活動期間買一送一。10月份10月1號10月7號“狂歡國慶”購物節(jié)1節(jié)假日期間，公司分派人員到專賣店，傭金代理駐點；2每個銷售點一人負責，為客戶提供咨詢和服務；3在此活動期間，凡購買總金額滿50元，均可免費辦理VIP會員，并獲得會員卡一張，享受會員卡各種特權，購買總金額滿100元，除了可以享受滿50元的優(yōu)惠待遇外，還可以免費獲得由“愛之美美容院”提供的美容一次的配套服務10月10號10月12號模擬測試1找到3040名購買者（在購物中心或其地點）登記他們的相關個人信息，并邀請他們觀看簡短的商業(yè)廣告電視片，其中，包括一些著名的商業(yè)廣告片和若干新片，它們的內容涉及一批不同的產(chǎn)品，公司要推出的新產(chǎn)品廣告片也混在其內，為了不引起注意，故意不把它挑出來。2分發(fā)給每個人少量的錢并邀請他們到一個商店去，他們可以買或不買任何物品。3關注有多少消費者購買了新產(chǎn)品及其它競爭品牌。4關注有多少消費者購買了新產(chǎn)品及其它競爭品牌。5幾個星期以后，用電話向他們再詢問，以確定他們對產(chǎn)品的態(tài)度、使用情況、使用效果、滿意程度和再購買意圖，同時公司為他們再買任何產(chǎn)品提供機會。10月15號10月20號廣告投放在此期間，發(fā)放樣品免費試用，購物有禮；同時，在時尚雜志、網(wǎng)絡頁面、宣傳手冊、包裝、郵寄等形勢上繼續(xù)接以間隔階段的形勢投放產(chǎn)品的宣傳廣告（盡量減少廣告的支出費用）。10月21號10月25號效果回收繼“模擬測試”活動，詢問被邀請者，收集相關信息，分析并整合。（二）行動財務預算項目開支內容費用（元）備注報紙（揭陽日報）723601/48版75CM4CM彩色67元/CM2一星期刊登3次、為期三個月（12個星期）。雜志（時尚女性化妝品雜志）75000為期三個月。電視（揭陽電視臺公共頻道）72000時間18201830段位A1段、民生熱線前、時長10秒費用1200元，一天兩次為期一個月（30天）廣播（揭陽人民廣播電臺FM952）12000套裝廣告15秒每天三次、4000元/月為期三個月。網(wǎng)絡98000普通廣告位，為期14天。揭陽市區(qū)公交車身廣告預算（為期三個月）5400三輛公交車，為期三個月。廣告費用其他2000問卷調查50500份調查問卷。實地調查500調查揭陽地區(qū)的目標客戶和潛在客戶。市場調研費用資料整理400對收集的問卷進行整理。（調查市場詳情，了解市場，進而對市場進行分析，為更好的開拓市場做準備。）研究分析1000對資料進行研究分析。其它300人員促銷4500600012名，每月工資15002000不等，為顧客提供向導，提高顧客的購買欲望，促進銷售。場地租費300三個宣傳場地。宣傳單2502500份，增加目標客戶對真麗絲蘆薈膠產(chǎn)品系列的了解。贈品成本4001000每個賣場每個月大概送出贈品量200500不等。促銷費用其余支出200預留資金10000預留一部分資金應對突發(fā)事件?？傆?54660356760（三）行動評估通過此次的策劃行動安排，在五月黃金周期間，人流量多，戶外運動游出者較多，對護膚、防曬等化妝品的需求量增加。而蘆薈膠屬于萬能膠，對任何消費者都適用，這無疑是蘆薈膠市場上的一大亮點。六月將在各高校駐扎作宣傳活動，利用6月畢業(yè)季作為一個切入點，以活動的形式把產(chǎn)品打入目標市場中，讓其知名度有所提高，增加蘆薈膠市場占有率，從而達到公司預期制定的效果。七月活動不斷，主要以網(wǎng)絡的平臺來增加產(chǎn)品的銷售渠道，從而擴大市場占有率及增加品牌知名度。八月我們公司主要利用中國傳統(tǒng)的七夕情人節(jié)這個節(jié)日來作為宣傳活動日，通過活動的形式把蘆薈膠產(chǎn)品銷售到消費者手中，達到預期的營銷目的。九月是學校學生的開學季，學校的優(yōu)惠不斷，我們主